https://thuviensach.vn

Đội ngũ thực hiện

Uông Xuân Vy - Trần Đăng Khoa - Vi Thảo Nguyên Bùi Hoàng Thanh Dung - Nguyễn Việt Bách

TGM Books

Nhà Xuất Bản Tổng Hợp Thành phố Hồ Chí Minh

GETTING EVERYTHING YOU CAN OUT OF ALL YOU GOT

21 ways you can out-think, out-perform, and out-earn the competition Jay Abraham

Copyright © 2009 by Jay Abraham

Vietnamese edition published by arrangement with the author, c/o Lowenstein Associates. All rights reserved.

ĐẠT KẾT QUẢ TỐI ĐA TỪ NHỮNG GÌ BẠN CÓ

21 chiê ́n lươ ̣c giúp bạn chiê ́n thắng đối thủ trong tư duy, hành động và gặt hái thành công vươ ̣t bậc

Dịch giả: Uông Xuân Vy – Trần Đăng Khoa

TGM Books giữ bản quyền xuất bản và phát hành ấn bản tiê ́ng Việt trên toàn thê ́ giới theo hơ ̣p đồng chuyển giao bản quyền với tác giả Jay Abraham. Bất cứ sự sao chép nào không đươ ̣c sự đồng ý của TGM Books và tác giả Jay Abraham đều là bất hơ ̣p pháp và vi phạm Luật Xuất Bản Việt Nam, Luật Bản Quyền Quốc Tê ́ và Công Ước Bảo Hộ Bản Quyền Sở Hữu Trí Tuệ Berne.

TGM BOOKS

www.TGMBooks.vn

Tầng 3, Tòa nhà Mirae Business Center

https://thuviensach.vn

268 Tô Hiê ́n ành, Phường 15, Quận 10, TP. Hồ Chí Minh Tel: (08) 6674 7542 – Fax: (08) 6264 7906

Email: books@tgm.vn

https://thuviensach.vn

Dành tặng người vợ yêu dấu của tôi – Christy – và bảy đứa con tuyệt vời

– Bryan, Michelle, Troy, Jordan, Zayne, Ridge, và Sage – vì đã cho tôi cái nhìn bao quát hơn về cuộc sống.

PHẦN I : PHÁT HUY TỐI ĐA NHỮNG

GÌ BẠN CÓ

Chương 1: Kế Hoạch Vươn Lên Của Bạn

Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com

Mục tiêu bạn đang hướng đến – Khái quát về cuộc hành trình của bạn Trí não con người là một thứ kỳ lạ. Nó có khả năng hiểu được những khái niệm phức tạp và khó hiểu một cách đáng kinh ngạc, nhưng đôi khi lại không nhận ra những điều đơn giản và hiển nhiên. Sau đây là một vài ví dụ

có thật minh họa cho điều đó.

Kem được phát minh từ năm 2000 trước Công Nguyên nhưng đến 3.900

năm sau mới có người chế ra bánh ốc quế để ăn với kem. Thịt đã có mặt trên trái đất trước khi loài người xuất hiện. Người ta nướng bánh mì từ năm 2.600

trước Công Nguyên. Nhưng phải mất đến 4.300 năm sau con người mới biết kết hợp chúng lại để làm thành món bánh mì kẹp thịt. Bồn cầu xả nước hiện đại được phát minh vào năm 1775, nhưng trước năm 1857, không ai nghĩ ra giấy vệ sinh.

Một khi những kết hợp ấy được hình thành, chúng quả thật quá hiển nhiên. Quá rõ ràng. Không thể tin được là chúng ta đã không nghĩ ra chúng sớm hơn. Trong đời sống, và đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh, có vô số

những mối liên hệ rành rành như vậy nhưng không ai nhìn thấy. Những giải pháp đơn giản mà hiệu quả giúp tăng thêm thu nhập, quyền lực, tầm ảnh hưởng và thành công của bạn luôn sẵn có chung quanh. Vấn đề là bạn chưa phát hiện ra nó mà thôi. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách nhận biết mối tương quan giữa thu nhập và mức độ thành công đang tồn tại quanh bạn. Tôi sẽ hướng dẫn bạn những chiến lược đã được chứng minh hiệu quả và những ví dụ cụ

https://thuviensach.vn

thể trong việc vận dụng những chiến lược ấy, nhờ đó bạn có được thu nhập cao hơn, được ngưỡng mộ hơn, có nhiều quyền lực hơn và thành công hơn.

Khi ấy, cuộc sống của bạn sẽ không còn như trước nữa.

Phần lớn nội dung quyển sách này tập trung vào những chiến lược giúp bạn cải thiện công việc và hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, những chiến lược này còn áp dụng được trong bất kỳ lĩnh vực nào khác trong cuộc sống, khi bạn cần thuyết phục người khác chấp nhận góc nhìn hoặc ý kiến của mình. Những chiến lược ấy còn giúp bạn trở thành một nhà lãnh đạo, một người được tôn trọng và có tầm ảnh hưởng. Nó sẽ chỉ cho bạn cách đạt được những điều mình muốn bằng những phương pháp đúng đắn và trung thực.

Trong quyển sách này, tôi cũng trích dẫn hàng trăm ví dụ cụ thể của những nhân vật đã vận dụng thành công các chiến lược này vào hoạt động kinh doanh và sự nghiệp. Cũng có nhiều ví dụ không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh để bạn nhận ra rằng hoàn toàn có thể ứng dụng chúng trong mọi lĩnh vực cuộc sống. Bạn đang chuẩn bị bước vào một chuyến hành trình tuyệt diệu. Bạn sắp nhận ra mình đang nắm giữ những nguồn lực chưa được khám phá, những cơ hội chưa được dùng đến và những tiềm năng bị bỏ lỡ

vốn có thể tạo nên thành công rực rỡ cho bạn. Và bạn sẽ ngạc nhiên khi biết mọi thứ đơn giản đến mức nào. Chuyện khó tin ư? Không hề. Đơn cử một việc nghe có vẻ vô cùng phức tạp liên quan đến bài toán gia tăng thu nhập và tôi sẽ chỉ cho bạn thấy cách giải quyết nó đơn giản đến thế nào. Đã bao giờ

bạn tự hỏi có bao nhiêu cách phát triển doanh nghiệp chưa? 100, 200 hay 500

cách? Bạn sẽ gần như phát hoảng vì không biết phải bắt đầu từ đâu.

Tin tốt lành cho bạn đây – chỉ có ba cách thôi: 1. Gia tăng số lượng khách hàng.

2. Gia tăng doanh số bình quân của mỗi khách hàng.

3. Gia tăng số lần giao dịch tiếp theo của khách hàng.

Chỉ có ba cách đó thôi. Rõ ràng là bạn đỡ cảm thấy nản lòng hơn nhiều khi chỉ cần tập trung vào ba điểm chính. Và trên thực tế, đó là chuyện dễ

dàng. Hãy lấy một ví dụ đơn giản.

• Tính xem số lượng khách hàng của bạn là bao nhiêu.

https://thuviensach.vn

• Tính ra số tiền trung bình họ chi trả cho mỗi lần giao dịch/

mua bán.

• Xác định số lần họ giao dịch trong một năm.

Giả sử bạn có 1.000 khách hàng. Giá trị trung bình của mỗi giao dịch là 100 đô. Mỗi khách hàng giao dịch 2 lần một năm. Cách tính: Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng của mỗi khách hàng mỗi năm

1.000 x 100 đô x 2 = 200.000 đô

Hãy xem điều gì xảy ra nếu chúng ta tăng các con số này lên 10%: Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng của mỗi khách hàng mỗi năm

1.100 x 110 đô x 2,2 = 266.200 đô

Chỉ cần thêm khoảng 10% vào phép tính và doanh thu của bạn đã tăng lên 33,1%. Trường hợp tăng thêm 25% vào phép tính thì doanh thu của bạn sẽ tăng lên gần gấp đôi, tức là 390.625 đô. Rất đơn giản. Nhưng kết quả có thể khác hẳn. Tập trung vào công thức đơn giản này chỉ là một phương pháp nhỏ mà ai cũng làm được để tăng thu nhập và phát triển doanh nghiệp ở

mức 100%, 200% hoặc hơn nữa.

Ta hãy cùng xem xét cụ thể hơn. Hãy xem một số ví dụ sau để thấy các doanh nghiệp khác nhau đã thay đổi những con số trong ba hạng mục mang tính sống còn ấy ra sao.

Làm Thế Nào Để Gia Tăng Lượng Khách Hàng

Tôi có một khách hàng đang đau đầu vì doanh thu “giậm chân tại chỗ”

trong một thời gian dài. Bạn đừng quan tâm họ bán mặt hàng gì. Cứ giả sử

đó là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Doanh nghiệp này có chính sách chia 10% hoa hồng trên lợi nhuận cho nhân viên kinh doanh. Cụ thể, nếu họ lời 1.000 đô từ một thương vụ, nhân viên kinh doanh đó được nhận 100 đô và https://thuviensach.vn

công ty có 900 đô.

Tôi bảo họ tính toán:

• Lợi nhuận trung bình mà một khách hàng mới đem lại trong mỗi giao dịch.

• Số lần khách hàng đó quay lại mua hàng mỗi năm.

• Bình quân mỗi khách hàng giao dịch với công ty trong bao nhiêu năm.

Kết quả là bình quân một giao dịch mới mang lại 200 đô lợi nhuận.

Trong đó, 20 đô là hoa hồng cho nhân viên kinh doanh, 180 đô thuộc về

công ty. Trung bình, một khách hàng giao dịch 5 lần một năm trong vòng 3

năm. Như vậy, về cơ bản, mỗi lần công ty có thêm một khách hàng mới, họ

sẽ có thêm khoản lợi nhuận tích lũy là 3.000 đô.

Giải pháp của tôi là: thay vì chi cho nhân viên kinh doanh 10% lợi nhuận cho lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mới mà họ tìm được, thì doanh nghiệp sẽ dành 100% lợi nhuận từ lần giao dịch đầu tiên ấy cho nhân viên kinh doanh. Nghe thế, vị lãnh đạo công ty ngay lập tức đáp trả: “Anh điên rồi!” Tôi cười nhẹ nhàng và giải thích rằng miễn là nhân viên kinh doanh tiếp tục duy trì doanh số trong quá khứ hoặc cao hơn từ những khách hàng hiện tại, công ty nên thưởng cho họ 100% lợi nhuận từ thương vụ đầu tiên của mỗi khách hàng mới mà họ mang về. Kết quả là họ sẽ có động lực tìm khách hàng mới gấp mười lần. Và mỗi khi nhân viên kinh doanh mang về

một khách hàng mới, họ kiếm thêm được 200 đô còn công ty được thêm 2.800 đô. Doanh nghiệp đã áp dụng kế hoạch này và doanh số bán tăng gấp ba lần trong vòng chín tháng… và họ xin lỗi vì đã bảo tôi điên.

Làm Thế Nào Để Khách Hàng

Chi Nhiều Tiền Hơn Cho Một Lần Mua Sắm

General Motors, Honda, Ford và nhiều hãng khác bán cho bạn một chiếc xe hơi mới với giá 24.995 đô. Nhưng có phải là bạn chỉ chi ra số tiền đúng giá niêm yết thôi không? Hay bạn còn mua thêm vài món phụ tùng như radio, máy điều hòa, hệ thống an ninh, mui chống nắng, hoặc dịch vụ

bảo hành và tài chính kèm theo? Dù đã định cần kiệm khi đi ăn nhà hàng https://thuviensach.vn

nhưng chúng ta vẫn bội chi khi người bồi bàn chào mời danh sách rượu vang, và sau đó là một khay đồ ăn tráng miệng quyến rũ chết người.

Làm Thế Nào Để Gia Tăng

Số Lần Giao Dịch Của Mỗi Khách Hàng

Các nhà môi giới chứng khoán dành riêng những cổ phiếu phát hành lần đầu (IPO) cho một số khách hàng nhất định. Các cửa hàng thời trang, trung tâm đấu giá, cửa hiệu kim hoàn và nhiều dịch vụ khác dành một số ưu đãi đặc biệt nhắm đến đối tượng khách hàng ưu tiên. Các hãng hàng không tặng cho khách hàng thường xuyên số dặm bay. Miles Laboratories xuất bản một quyển sách nhỏ hướng dẫn cách nấu ăn, trong đó viết về những công thức chế biến dùng gia vị cay, và phát miễn phí. Tại sao vậy? Bởi họ chính là nhà sản xuất thuốc điều hòa hệ tiêu hóa hiệu Alka-Seltzer. Đây không phải là những câu chuyện phát triển kinh doanh ngẫu nhiên, không liên quan mang ra kể cho vui. Mỗi trường hợp đại diện cho một phương pháp hoặc lý thuyết để gia tăng doanh thu đã được ghi nhận và tính toán kỹ lưỡng. Và bạn sắp được học về tất cả những điều đó.

Nhưng Tôi Không Làm Kinh Doanh Và Cũng Không Có Khách Hàng Có thể bạn sẽ băn khoăn, công việc của bạn không liên quan gì đến khách hàng và buôn bán, bạn làm việc ở phòng kế toán/phòng nhân sự/tổ

kiểm soát chất lượng/ban quản lý thông tin hoặc khâu sản xuất. Hãy nghĩ lại mà xem. Thực tế là tất cả chúng ta đều đang làm công việc kinh doanh. Dù bạn hoạt động trong lĩnh vực nào, chắc chắn bạn có khách hàng và bạn cần phải bán được hàng.

Những khách hàng đó thường được gọi là khách hàng nội bộ. Khách hàng nội bộ có thể là vị trưởng phòng mà bạn cần thuyết phục về kế hoạch, đề xuất, đề nghị thăng chức, quan điểm, giá trị của bạn và cả việc xem xét tăng lương cho bạn nữa. Khách hàng có thể là nhân viên cấp dưới mà bạn cần “chào mời” sao cho họ quyết định dành cho bạn sự cống hiến tốt nhất, tận tâm nhất và chu đáo nhất. Khách hàng còn là những nhân viên ở phòng ban khác, những người có thể giúp đỡ bạn trong lĩnh vực chuyên môn bạn đang phụ trách. Hoặc khách hàng có thể là nhà phân phối, các công ty khác ngành hoặc những doanh nghiệp bạn định xin vào làm trong tương lai.

https://thuviensach.vn

Khi bạn đọc đến cụm từ kinh doanh hàng hóa hoặc dịch vụ, đừng giới hạn suy nghĩ của mình trong khuôn khổ những hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh, mà hãy bao hàm cả ý niệm về một loại hình hàng hóa, dịch vụ riêng biệt và vô hình khác

– chính là bản thân bạn đấy. Và bạn phải hiểu rằng mình cần chào bán bản thân và các ý tưởng của mình để mưu cầu thăng tiến trong sự nghiệp, để

được nể trọng hơn, gặt hái thêm thành công, mở rộng tầm ảnh hưởng và gia tăng thu nhập.

Những chiến lược này không chỉ được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống mà nó còn có tác dụng giúp bạn thành công hơn trong đời sống cá nhân. Ví dụ, nếu bạn là một giáo viên đang ra sức thuyết phục nhà trường chấp thuận đề xuất hoặc kế hoạch của mình, bạn hoàn toàn có thể sử dụng những chiến lược này. Nếu bạn làm việc trong những tổ chức từ

thiện, đoàn thể, hoặc cung ứng dịch vụ, bạn sẽ cần thuyết phục người khác tin rằng những cách tiếp cận, chương trình hoặc giải pháp của bạn là đúng đắn và nên dùng. Bạn sẽ tạo dựng được sự tự tin bằng cách nắm bắt những cách thức hay nhất, hiệu quả nhất làm cho người khác xuôi theo sự dẫn dắt của bạn.

Đây là những chiến lược được tạo ra để giúp bạn vượt trội hơn đối thủ, dù bạn đang cạnh tranh trong lĩnh vực nào chăng nữa. Nếu bạn làm việc trong một tập đoàn, thì đối thủ cạnh tranh của công ty bạn là một tập đoàn khác. Đồng thời, bạn còn vấp phải sự cạnh tranh cá nhân – bất kỳ ai trong công ty đang chạy đua với bạn cho lần thăng chức quan trọng sắp đến. Hoặc từ một ứng cử viên vừa nộp hồ sơ xin vào vị trí bạn đang làm.

Được Công Nhận, Được Tôn Trọng & Có Văn Phòng Làm Việc Rộng Rãi Hơn

Việc thành thạo và áp dụng những chiến lược bạn sắp tìm hiểu ở những trang sau sẽ mang lại doanh thu cao hơn cho doanh nghiệp của bạn, và bản thân bạn cũng thành công hơn, có thu nhập cao hơn. Ngoài ra, vẫn còn rất nhiều phần thưởng khác chờ đợi bạn trong suốt cuộc hành trình. Hãy ý thức về một thực tế khó khăn: đó là cấp trên của bạn (các sếp, ban quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp) không mong gì hơn ngoài những giải pháp cho vấn đề

trong công việc. Những giải pháp giúp họ thành đạt hơn trong mắt của người khác và đạt được những mục tiêu đề ra. Họ muốn những nhân viên https://thuviensach.vn

biết đưa ra giải pháp. Những chiến lược trong quyển sách này sẽ cung cấp cho bạn những giải pháp đó và biến bạn thành chuyên gia tháo gỡ vấn đề.

Các nhà tuyển dụng sẵn sàng làm mọi thứ để có được người nhân viên biết cách giải quyết vấn đề. Ý tưởng hay là ý tưởng hay, không cần biết nó đến từ

đâu. Và khi bạn là người nêu ra ý tưởng đó, bạn sẽ được trọng thưởng, có thể

không phải là sự gia tăng đột biến trong thu nhập mà là bạn được tín nhiệm hơn, tôn trọng hơn, có sức ảnh hưởng lớn hơn trong công ty, chức vụ cao hơn, hoặc có thể là phòng làm việc rộng rãi hơn. Tất cả những điều đó rồi cũng sẽ mang lại cho bạn thu nhập dồi dào hơn.

Những Giải Pháp Toàn Cầu

Có thật là những giải pháp và nguyên tắc này có thể áp dụng cho mọi ngành nghề kinh doanh, mọi đối tượng và mọi trường hợp không? Hoàn toàn chính xác. Để tôi kể bạn nghe về hai người làm cùng một nghề, nhưng chỉ có một người phát hiện ra cách phát huy tối đa tài năng của mình. Một ví dụ có thật nhưng hơi cực đoan:

Có hai người đàn ông bị cướp khống chế. May thay không ai bị thương.

Tên cướp thứ nhất lấy chiếc ví của nạn nhân và toàn bộ 85 đô tiền mặt. Tên cướp thứ hai có cách kiếm tiền khác: hắn lấy chiếc ví và 70 đô của nạn nhân còn lại, cộng thêm đồng hồ đeo tay và chiếc nhẫn kỷ niệm của Đại học Princeton mà anh ta đang đeo. Chiếc nhẫn và đồng hồ thuộc loại rẻ tiền, đem bán cũng chẳng được bao nhiêu. Bình thường thì câu chuyện có thể kết thúc ở đây.

Nhưng hai ngày sau, nạn nhân thứ hai đang trên đường đi làm thì nghe ai đó gọi tên mình. Anh ta quay lại và nhận ra tên cướp đã trấn lột mình, hắn tươi cười và không có vẻ gì đe dọa. Tên cướp thứ hai hỏi người đàn ông có muốn lấy lại đồng hồ và chiếc nhẫn kỷ niệm của Đại học Princeton không.

Vì những món đồ này có giá trị tinh thần rất lớn đối với anh, nên anh đồng ý. Tên cướp ra giá 500 đô. Nhưng người đàn ông chỉ mang trong người 90

đô. Tên cướp đồng ý lấy 90 đô nhưng thay vì đưa lại cho anh ta đồng hồ và chiếc nhẫn, hắn trao cho người đàn ông biên nhận của một cửa hiệu cầm đồ.

Sau đó, người đàn ông đến hiệu cầm đồ và trả 80 đô để chuộc lại đồng hồ và chiếc nhẫn của mình. Tính ra, tên cướp thứ nhất kiếm được 85 đô tiền mặt.

Tên cướp thứ hai, bằng cách vận dụng một vài chiến lược gia tăng thu nhập nho nhỏ và khám phá ra những tài sản, cơ hội và khả năng tiềm ẩn, đã kiếm được ngay 70 đô, cầm đồng hồ và chiếc nhẫn được 60 đô, thêm 90 đô khi bán https://thuviensach.vn

lại biên nhận cầm đồ cho bạn tôi. Tổng cộng hắn bỏ túi 220 đô.

Đúng thế, những chiến lược tăng thu nhập mà bạn sắp biết đến ai cũng có thể dùng, trong mọi lĩnh vực. Tên cướp thứ hai chưa bao giờ là khách hàng cần tư vấn ở chỗ tôi. Và tôi cũng không khuyến khích bất kỳ ai đi vào con đường giống hắn. Nhưng nếu bạn làm cướp, chí ít bạn cũng biết làm sao cho có lợi nhất.

Tránh Những Bài Học Đắt Giá

Những triết lý trong quyển sách này giúp bạn tránh được những bài học đắt giá trong hầu hết những việc bạn làm. Nhờ vậy mà bạn tiết kiệm được thời gian và tiền bạc. Nó giúp bạn bỏ xa mọi đối thủ trước khi họ kịp nhận ra những gì bạn làm. Gần như nó đảm bảo sẽ mang lại cho bạn thành công rực rỡ hơn cũng như lợi nhuận sẽ tăng thêm bội phần trong từng nước cờ gầy dựng doanh nghiệp mà bạn thực hiện. Tôi đang nói đến việc áp dụng những ví dụ thực tiễn đã mang lại thành công trong các ngành công nghiệp khác vào doanh nghiệp của bạn.

Phần lớn những người tôi gặp đều đã cống hiến gần như cả đời họ cho một doanh nghiệp hoặc một lĩnh vực quan trọng nào đó. Có thể bạn cũng đã và đang giống như vậy. Nhưng khi bạn dành cả đời làm việc chỉ trong một ngành nghề nào đó, tất cả những gì bạn nắm được chỉ là những kinh nghiệm thành công phổ biến trong lĩnh vực đó thôi. Bạn chỉ biết phương thức chiêu thị, kinh doanh, quảng cáo hoặc khuyến mãi của những người trong ngành.

Và hầu như tất cả bọn họ đều áp dụng cách thức tìm hiểu thị trường, kinh doanh, quảng cáo và thuyết phục khách hàng giống nhau. Những nhà sản xuất công nghiệp chủ yếu sử dụng lực lượng kinh doanh ở từng khu vực.

Doanh nghiệp bán lẻ tập trung đăng quảng cáo trên báo chí và danh bạ

Những Trang Vàng. Giới kinh doanh chứng khoán hầu như thực hiện mọi giao dịch làm ăn qua điện thoại. Bác sĩ, nha sĩ và luật sư gần như lệ thuộc hoàn toàn vào việc giới thiệu qua lại. Và còn nhiều, nhiều nhiều nữa.

Khi bạn tự hạn chế doanh nghiệp bằng việc chỉ làm theo cách mà mọi đối thủ cạnh tranh khác vẫn làm, cùng lắm bạn cũng chỉ kiếm được một khoản lợi nhuận khiêm tốn. Trường hợp xấu nhất, bạn thua lỗ như chơi.

Bằng cách giúp bạn nghiên cứu và xác định những nguyên tắc cơ bản dẫn đến thành công trong hàng trăm ngành nghề khác nhau, bạn có thể chọn ra một phương pháp tiếp cận mạnh mẽ nhất, hiệu quả nhất, tiên tiến nhất để áp https://thuviensach.vn

dụng vào lĩnh vực của mình. Một phương pháp xưa như trái đất trong lĩnh vực này biết đâu lại có sức công phá của một quả bom nguyên tử trong một lĩnh vực khác không hề liên quan.

Tôi sẽ chỉ cho bạn cách áp dụng linh hoạt những nguyên tắc đó vào từng trường hợp cụ thể. Và vì bạn có thể sẽ là một trong số ít, hoặc là người duy nhất trong ngành biết vận dụng những chiến lược đột phá này, kết quả bạn đạt được sẽ gia tăng ngay lập tức. Và chỉ cần bạn nỗ lực một chút, bạn sẽ có thể tạo ra những lợi thế to lớn cho doanh nghiệp, sự nghiệp và cuộc sống của bạn, và bỏ mọi đối thủ khác lại phía sau.

Những Chiến Lược Đó Từ Đâu Có?

Sau đây là một vài ví dụ về những cá nhân, tổ chức đã ứng dụng chiến lược của các lĩnh vực khác.

Federal Express áp dụng phương pháp xử lý ngân phiếu qua đêm trong ngành ngân hàng vào công tác vận chuyển bưu kiện qua đêm của họ. Ngân hàng gửi tất cả ngân phiếu đến một bộ phận xử lý trung tâm rồi phân phối về

các chi nhánh tương ứng. FedEx đã ứng dụng mô hình trung tâm – phân nhánh này như sau: mọi bưu kiện đều chuyển về địa điểm tập kết (thành phố

Memphis, bang Tennessee) sau đó tỏa về địa chỉ người nhận.

Một người đàn ông tên George Thomas đã dày công nghiên cứu một phương pháp hiệu quả nhất để bôi chất khử mùi lên cơ thể. Ông đã phải nhiều lần thất vọng vì không tìm ra giải pháp khả dĩ cho đến khi phát hiện ra rằng mình đang nắm câu trả lời. George đã lấy ý tưởng đầu bút bi và tạo ra chai khử mùi dạng lăn.

Dave Liniger, nhà sáng lập công ty kinh doanh bất động sản RE/ MAX, đã nâng mức doanh thu lên 1 tỉ đô bằng cách áp dụng giải pháp 100%, tức là để cho nhân viên kinh doanh giữ 100% tiền hoa hồng và chỉ thu một khoản phí cố định hàng tháng cho các trang thiết bị văn phòng. Các đại diện kinh doanh của ông hưởng lợi rất nhiều từ chính sách này và hiếm có người bỏ

việc. Chuyện kể rằng một ngày nọ, Dave tới tiệm cắt tóc nhỏ quen thuộc của mình. Chủ tiệm than thở rằng để giữ chân thợ cắt tóc giỏi sao mà khó quá.

Họ cứ bỏ ra ngoài mở tiệm riêng. Dave chia sẻ cách mà công ty ông giữ chân người tài bằng giải pháp 100%. Chủ tiệm lịch sự gật đầu. Lần sau khi Dave tới cắt tóc và chuẩn bị móc ví ra trả tiền thì chủ tiệm ngăn lại và nói: “Tôi cắt https://thuviensach.vn

miễn phí cho ông. Tôi đã làm theo lời khuyên của ông và bây giờ đây là tiệm cắt tóc giải pháp 100%.” Một câu hỏi chưa có lời đáp trong chuyện này là: Dave Liniger lấy đâu ra ý tưởng giải pháp 100%? Ông tự nghĩ ra, hay lấy ý tưởng đó từ một lĩnh vực kinh doanh khác, một tiệm cắt tóc trước đây ông từng đến, chẳng hạn?

Những Điều Bạn Sắp Học Được

Những chiến lược gia tăng thu nhập cụ thể bạn sắp học được chia làm hai phần chính.

Phần thứ nhất: Làm Thế Nào Để Phát Huy Tối Đa Những Gì Bạn Có.

Phần này sẽ chỉ cho bạn cách tận dụng tối đa tất cả những gì bạn có sẵn trong tay. Bạn sẽ tập trung xem xét những rào cản chính ngăn trở việc người khác hợp tác kinh doanh với bạn, và bạn đang vô ý tự hạn chế thành quả lẫn thu nhập của mình như thế nào. Bạn sẽ học được những chiến lược để phá vỡ những rào cản đó. Bạn sẽ có thể áp dụng những chiến lược này vào hoàn cảnh hiện tại của mình và bắt đầu gặt hái thành công, nâng cao thu nhập.

Chúng mang lại hiệu quả gần như ngay lập tức và sẽ tiếp tục phát huy dù bạn đang phát triển ở mức nào chăng nữa.

Một khi bạn đã hiểu được những chiến lược ấy, bạn sẽ sẵn sàng kết hợp chúng với phần hai trong chiến lược nâng cao thu nhập và thành công: Làm Thế Nào Để Mức Tối Đa Tăng Thêm Gấp Bội. Bạn sẽ áp dụng những chiến lược trong phần này vào sự nghiệp hoặc doanh nghiệp của mình để tạo ra nhiều nguồn thu nhập đa dạng.

Việc phụ thuộc vào bất kỳ một cách tiếp cận đơn lẻ nào đối với tất cả

khách hàng mới và khách hàng hiện tại chính là thảm họa tiềm ẩn đang chực chờ xảy ra. Hãy xem hình ảnh so sánh đơn giản sau: nếu bạn đang câu cá và chỉ có một cần câu duy nhất, bạn chỉ có thể câu được một số lượng cá ít ỏi.

Nhưng nếu bạn dùng 10 cần câu mắc 10 loại mồi khác nhau cùng một lúc, khả năng câu được cá của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Các khách hàng tiềm năng nhất được tiếp cận thông qua nhiều hướng tác động đa dạng, khiến họ đi từ

chỗ tò mò đến chỗ yêu thích và cuối cùng là hành động. Nếu bạn xâm nhập thị trường từ nhiều phía, trong khi đối thủ của bạn không biết cách làm tương tự, bạn sẽ có tất cả những lợi thế để gặt hái thành công và gia tăng thu nhập. Những công cụ tăng thêm thu nhập này sẽ chỉ cho bạn cách xây dựng hệ thống thu hút khách hàng mới và mở rộng giao dịch với khách hàng cũ từ

https://thuviensach.vn

nhiều góc độ.

1 + 1 = 2. Nhưng, 1 + 1 + 1 = 10

Bạn có thể áp dụng nhiều chiến lược và ý tưởng trong quyển sách này một cách riêng lẻ và tự chúng sẽ mang lại những kết quả đáng kể. Nhưng đó sẽ là một sai lầm khủng khiếp. Bởi chỉ cần kết hợp một số chiến lược này với nhau, chưa nói đến chuyện kết hợp tất cả, sẽ mang lại những thành quả còn to lớn hơn gấp nhiều lần. Sức mạnh tổng thể sẽ lớn hơn một vài phần gộp lại.

Nhiều chiến lược trong quyển sách này sẽ được diễn giải trong nhiều chương. Một vài chiến lược có liên hệ với nhau và khi kết hợp lại, chúng không chỉ đơn thuần gia tăng thêm hiệu quả cho nhau mà còn nâng thành quả của bạn lên theo cấp số nhân. Vì vậy tôi sẽ nói sơ qua một số chiến lược để bạn không xem chúng như từng phần riêng lẻ, mà là những phần tử của một tập hợp có sức mạnh hơn nhiều.

Cách Bạn Suy Nghĩ

Chẳng có ai thông minh gấp trăm lần những người còn lại. Ngày nay, ít có công ty nào thật sự sở hữu những ưu thế kỹ thuật so với đối thủ, và cũng chẳng mấy ai thật sự có được những chiến lược hơn người về mặt sản xuất, mạng lưới phân phối hoặc lực lượng lao động. Vậy tại sao có những con người cực kỳ thành đạt, gặt hái được thành công hơn hẳn người khác? Trong chương 4, bạn sẽ thấy rằng họ có kỹ năng tư duy chiến lược tốt hơn. Họ tiếp cận mọi người bằng phương pháp hoàn toàn khác và hiệu quả hơn hẳn so với những gì người khác thường làm. Và thường thì những chiến lược ấy vượt quá khả năng hiểu biết của người khác. Nhưng bạn thì sắp được tìm hiểu ở đây.

Khách hàng là người nhận được sự bảo vệ của bạn. Điều đó có nghĩa là gì? Bạn không bán cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ để có được mức lợi nhuận to lớn trong một lần duy nhất. Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối những gì khách hàng cần khi giao dịch với bạn – ngay cả khi họ không nêu ra được kết quả mong đợi đó một cách chính xác. Một khi bạn tìm ra kết quả

sau cùng họ cần, bạn đưa họ đến kết quả đó – thế là bạn trở thành người cố

vấn đáng tin cậy, người bảo vệ họ. Và họ có lý do để làm khách hàng của bạn suốt đời.

Chẳng hạn, một người đàn ông đến cửa hàng dụng cụ cơ khí để mua https://thuviensach.vn

máy khoan nhưng cốt lõi anh ta không cần cái khoan – điều anh ta cần là những cái lỗ. Anh ta cần đục lỗ vì nhiều lý do, chẳng hạn như để phục vụ

công việc, để trang trí, sửa chữa hoặc lắp ráp một cái gì đó. Anh ta có thể

nghĩ rằng mình muốn một cái khoan. Nhưng trách nhiệm của bạn là tìm ra được sự thật đằng sau điều đó và nhu cầu cốt lõi của anh ta là gì. Trách nhiệm, đồng thời cũng là cơ hội của bạn không chỉ nằm ở chỗ bán cho anh ta một cái khoan. Bạn phải tìm ra cách thỏa mãn được những nhu cầu về

công việc, trang trí, sửa chữa hay lắp ráp của anh ta và đảm bảo rằng cái khoan anh ta mua của bạn sẽ giải quyết được điều đó và khoan thành những cái lỗ đúng ý anh ta. Hoặc, có thể anh ta nghĩ rằng mình muốn khoan lỗ, nhưng khi biết được anh ta muốn đóng vài cây sắt vào lỗ, bạn nhận ra rằng dùng đinh vít sẽ chắc hơn. Và bạn bán cho anh ta vài cây đinh vít. Vậy là bạn giải quyết nhu cầu của anh ta một cách rốt ráo.

Bạn cũng sẽ trở thành một cố vấn đáng tin cậy và đồng thời là một người bạn của khách hàng. Và bạn nên xem khách hàng của mình như

những người bạn thân thương và đáng quý. Khái niệm xem khách hàng như

một người bạn giá trị sẽ xuất hiện thường xuyên trong quyển sách này và nhằm mục đích tốt – đó chính là bản chất của Chiến Lược Của Sự Ưu Việt và là yếu tố sống còn của một mối quan hệ lâu dài, xứng đáng và có lợi cho cả bạn lẫn khách hàng. Bạn sẽ nhận ra những giá trị mà mình mang lại cho khách hàng cũng như tất cả những ai giao dịch với bạn thật sự sâu sắc, ý nghĩa và hữu ích hơn những gì bạn tưởng.

Ngân hàng Hoàng Gia Scotland phát hành hai loại thẻ tín dụng có độ

bảo mật cao dành riêng cho những khách hàng thích thời trang khác giới –

một thẻ in hình họ ăn mặc như đàn ông, thẻ còn lại trong trang phục của phụ nữ. Người phát ngôn của ngân hàng giải thích: “Nếu bất kỳ khách hàng có xu hướng ăn mặc khác giới nào đi mua sắm trong trang phục phụ nữ, thì tấm thẻ tín dụng thứ hai sẽ tránh cho họ cảm giác bối rối hoặc khó khăn khi thanh toán bằng thẻ.”

Một khi bạn biết cách quan tâm đến những ai bạn có liên hệ công việc, chúng ta sẽ bắt tay vào việc gia tăng thu nhập và thành công cho bạn.

Bạn Là Một Và Duy Nhất

Trong chương 6, bạn sẽ biết được tại sao khách hàng mua hàng của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh.

https://thuviensach.vn

Nếu bạn không biết lý do này, tức là bạn rơi vào một trong hai trường hợp sau. Hoặc (a) bạn mang lại cho khách hàng một số lợi thế hoặc tiện ích đặc biệt ít nơi nào có, nhưng chưa bao giờ bạn xác định được chúng là gì, hoặc (b) bạn không có điều gì đặc biệt để thu hút khách hàng cả, chỉ là bạn quá may mắn nên doanh nghiệp của bạn tự nhiên giữ vị trí dẫn đầu. Trong cả hai trường hợp, không có gì chắc chắn rằng bạn sẽ duy trì được thành tích đang có. Chỉ cần đối thủ cạnh tranh chào mời khách hàng của bạn một thứ

gì đó nổi trội hơn, họ có thể nẫng tay trên khách hàng đó từ bạn.

Bản chất của chiến thuật Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất (Unique Selling Proposition – USP) là nhằm làm cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại tin rằng bạn, hay doanh nghiệp của bạn, đang mang lại cho họ

những lợi ích và ưu thế đặc biệt mà không một đối thủ nào sánh được. Bạn phải xác định được những lợi ích và ưu thế vượt trội nhất mà bạn mang đến cho những khách hàng hiện tại hoặc tương lai của mình, sao cho họ chỉ có một cách duy nhất là chọn bạn hoặc doanh nghiệp của bạn mà thôi.

Và đây là cách để bạn làm được điều đó. Bạn xác định những lợi ích hoặc kết quả mà khách hàng mong muốn nhất. Không nhất thiết phải thay đổi sản phẩm hay dịch vụ của mình, mà hãy định vị sản phẩm hay dịch vụ

này như là một lợi ích đặc thù mà không khách hàng nào có được từ đối thủ.

Và bạn không âm thầm làm điều đó. Bạn thể hiện rằng mình đang dành cho khách hàng những lợi ích và ưu thế độc đáo đó qua từng lời nói và hành động. Như thế, rõ ràng bạn buộc họ nhìn nhận, đánh giá cao và mong muốn có được những lợi ích đó.

Khi Avis cố gắng tìm kiếm một giải pháp tiếp thị để tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường, họ cần một lợi điểm bán hàng độc nhất và thật hiệu quả. Xét cho cùng, Hertz vẫn đi trước họ về quy mô doanh nghiệp và thị

phần. Avis đã làm như thế nào? Họ nghĩ ra lợi thế bán hàng độc nhất,

“Chúng tôi đứng thứ hai. Chúng tôi luôn nỗ lực nhiều hơn.” Họ duy trì dịch vụ thuê xe hơi tương tự Hertz, nhưng họ định vị mình như một doanh nghiệp sẵn sàng làm việc cần mẫn hơn, cung cấp dịch vụ tốt hơn với giá cả

phải chăng hơn. Và họ đạt được những bước tiến thần kỳ nhờ vào USP đó.

Federal Express đã tạo ra một USP, trong đó nói rõ: “Đảm bảo giao hàng trong một đêm”. Khi FedEx bắt đầu sử dụng USP này, các công ty vận tải khác không cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa qua đêm. Họ thậm chí không bảo đảm khi nào bưu kiện sẽ đến nơi. FedEx mang lại cho khách hàng https://thuviensach.vn

một lợi ích hoàn toàn khác – bưu kiện họ gửi sẽ được giao tận nhà người nhận trước 10g30 sáng hôm sau. Bảo đảm tuyệt đối. Chấm hết.

Dennis Rodman chơi cho giải Bóng Rổ Chuyên Nghiệp Mỹ (National Basketball Assocication – NBA) trong một vài năm, thi đấu rất tích cực và có chỉ số giành quyền kiểm soát bóng khá ấn tượng. Nhưng anh ta không nổi tiếng lắm và nếu có cũng chỉ nhận được rất ít hợp đồng tài trợ. Rồi anh ta tự

tạo cho mình một USP – tóc nhuộm nhiều màu sặc sỡ và xăm trổ đầy mình.

Nhờ đó anh ta nổi như cồn và kiếm được rất nhiều hợp đồng đại diện quảng cáo sản phẩm. Một khi bạn đã có được Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất và người ta có lý do để tìm đến bạn, bạn sẽ dành cho họ điều gì?

Không Có Rủi Ro, Chỉ Có Thành Quả

Hai người bạn chuẩn bị mua hai sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau.

Một người nhắm đến sản phẩm của Công ty A, người kia chọn Công ty B.

“Tôi mua của Công ty A vì nếu có vấn đề gì, tôi tin Công ty A sẽ giải quyết nhanh chóng.” Người kia nói, “Nhưng nếu anh mua của Công ty B, sẽ không có vấn đề gì xảy ra cả.” Người thứ nhất trả lời, “Ừ, nhưng biết đâu được, và tôi không muốn phải lo lắng về điều đó.”

Chương 7: cho bạn thấy một khi đã có giao dịch phát sinh giữa hai bên trong mọi loại hình kinh doanh, sẽ luôn có một bên (vô tình hay hữu ý) buộc đối tác phải chịu phần lớn hoặc toàn bộ rủi ro. Nếu bạn buộc ai đó chịu toàn bộ rủi ro, phản ứng đầu tiên của họ là không mua hàng. Có thể ngay lúc này bạn vẫn chịu trách nhiệm về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Và nếu có bất kỳ vấn đề gì xảy ra, bạn hoặc doanh nghiệp của bạn sẽ sửa chữa, thay thế

hoặc hoàn tiền lại cho khách.

Nhưng có lẽ bạn cũng không mấy hào hứng với triết lý này. Trong chương này, bạn sẽ biết cách làm được điều đó bằng chiến lược có tên “đảo ngược rủi ro”.

Mục tiêu của bạn là giảm tối đa, nếu không muốn nói là toàn bộ, những rủi ro trong giao dịch cho khách hàng. Khi bạn loại bỏ hết các mối nguy, bạn tháo gỡ những rào cản trong quyết định mua hàng của khách và xóa tan những trở ngại chính ngăn cản họ móc hầu bao.

Hãy vui vẻ nói trước với khách hàng rằng nếu họ không hài lòng, bạn https://thuviensach.vn

sẵn sàng trả lại tiền, cung cấp lại dịch vụ miễn phí cho họ, hoặc là bất cứ điều gì khác để thể hiện sự cam kết hết lòng của bạn vì sự hài lòng của họ.

Khách hàng nắm lợi thế trong chiến lược đảo ngược rủi ro này và hiếm khi đòi hoàn tiền. Và phương pháp này cũng 100% có lợi cho bạn trong mọi trường hợp.

Có bao giờ bạn đặt mua tạp chí theo tháng hoặc đăng ký nhận bản tin bởi vì họ dành cho bạn chính sách cam kết hoàn tiền 100% trong vòng 30, 60

hoặc 90 ngày mà không cần lý do? Hoặc thậm chí không cần bạn phải trả

tiền trước? Đó chính là đảo ngược rủi ro.

Sau khi Orville và Wilbur Wright trở thành những người đầu tiên thực hiện thành công chuyến bay bằng máy bay có động cơ, họ đã áp dụng chiến lược đảo ngược rủi ro khi liên hệ với nghị sĩ quốc hội mà họ quen biết. Họ

viết rằng họ có một chiếc máy bay có thể phục vụ cho nhu cầu thực tiễn, có thể bay với vận tốc cao và hạ cánh an toàn. Họ nói, “Không cần gửi trước cho chúng tôi đồng nào! Chỉ cần ký hợp đồng. Cho chúng tôi biết yêu cầu kỹ

thuật của bộ máy mà các ông mong muốn, chúng tôi sẽ chế tạo nó và trình diễn cho các ông xem. Khi mọi chuyện xong xuôi, các ông hẵng trả tiền.”

Bạn muốn thăng tiến ư? Hãy tìm gặp cấp trên và đề nghị được làm việc ở

vị trí cao hơn trong 60 đến 90 ngày với mức lương hiện tại. Bạn có thể cam kết hoặc sẽ khiến công ty hoàn toàn hài lòng, hoặc đảm bảo sẽ đạt kết quả

hoặc hiệu suất làm việc cụ thể nào đó. Khi kết thúc thời gian thử thách, công ty sẽ tăng lương và thăng chức cho bạn hoặc bạn sẽ trở về vị trí cũ.

Với cương vị Chủ tịch tập đoàn Chrysler, Lee Iaccoca chỉ nhận mức lương 1 đô mỗi năm cộng với quyền mua cổ phiếu của tập đoàn nhưng chỉ

được chia cổ tức khi ông cải thiện được lợi nhuận sau thuế của công ty.

Một khi bạn mang lại những cơ hội không rủi ro và mọi người đã đồng ý tham gia vào hoạt động kinh doanh với bạn rồi, thứ gì là tốt nhất và phù hợp nhất để bán cho họ?

Dồi Dào Hơn, Tốt Đẹp Hơn Và Hạnh Phúc Hơn

Trong chương 8, bạn sẽ biết được rằng bất cứ khi nào khách hàng mua hàng của bạn hoặc của công ty bạn, bạn đều có cơ hội gia tăng quy mô của https://thuviensach.vn

giao dịch đó. Và động cơ của việc này là vì lợi ích chung, chứ không vì tư lợi.

Việc này không chỉ tăng thêm lợi nhuận ngắn hạn của bạn, mà chủ yếu bạn đang giúp cho khách hàng có được tiện ích và lợi thế tối ưu khi quay lại giao dịch với bạn.

Trong thời kỳ Đại Suy Thoái, công ty thực phẩm Kraft cố gắng đẩy ra thị

trường loại phô-mai dày dạng bột giá rẻ, nhưng không ai thèm mua. Đó là một thất bại. Trong khi tìm cách thanh lý mặt hàng này, một đại diện bán hàng ở St. Louis đã kẹp chung gói phô-mai bột vào hộp nui. Và ông chào mời các cửa hàng tạp hóa mua về để bán như cặp sản phẩm dùng chung trong chế biến thức ăn đồng thời đặt tên nó là Kraft Dinners (Bữa ăn tối hiệu Kraft). Khi công ty thấy sức bán của loại hàng này tăng cao, họ đưa món đó vào dây chuyền sản xuất chính thức của mình.

Trách nhiệm cũng như cơ hội của bạn là giới thiệu cho từng khách hàng biết về tất cả những lựa chọn thay thế mà họ có thể cân nhắc, đồng thời giúp họ nắm rõ mục đích khi giao dịch với bạn ngay từ đầu. Ngoài ra, bạn cũng cần giúp họ nhận ra rằng vẫn còn có những phương án giao dịch khác sẽ

mang lại hiệu quả tốt hơn so với những gì họ dự định ban đầu.

Trong chương này, bạn sẽ được biết những khái niệm gọi là bán thêm và bán kèm. Bán thêm có nghĩa là bạn thuyết phục, lèo lái khách hàng chuyển sang mua trọn bộ hàng hóa/dịch vụ hoặc một sản phẩm thay thế cao cấp hơn. Nói cách khác, họ có thể khá hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản mà họ định mua; nhưng, vì hiểu được mục đích sử dụng của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó, bạn nhận ra rằng những món hàng bình thường như

vậy không mang lại cho khách hàng kết quả họ mong muốn. Thế là bạn đề

xuất một phiên bản bao quát hơn, chất lượng cao hơn hoặc tinh tế hơn mà bạn biết chắc mang lại kết quả tốt hơn. Họ không nhất thiết phải mua, nhưng bạn có bổn phận thuyết trình cho họ thấy sự khác biệt về kết quả họ

mong đợi và đưa ra một cái giá thúc đẩy họ nâng cấp giao dịch.

Bán kèm có nghĩa là giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung giúp gia tăng hiệu quả của giao dịch họ vừa thực hiện với bạn/doanh nghiệp của bạn. Khách hàng của bạn sẽ rất biết ơn vì điều đó.

Cuộc sống hoặc công việc của họ sẽ trở nên tốt đẹp hơn. Vì sao? Vì họ nhận được kết quả trên cả mong đợi. Và khi đạt được thành quả cao hơn, họ sẽ vui vẻ hơn. Bởi vậy, mục tiêu của bạn trong việc này, dù bạn áp dụng chiến lược bán thêm hoặc bán kèm đi nữa, là luôn cung cấp cho khách hàng những https://thuviensach.vn

phương án thay thế – những lựa chọn có tác dụng hơn và vì lợi ích cao nhất của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Mattel thuyết phục bạn mua búp bê Barbie. Nhưng mỗi con búp bê chỉ

có một bộ trang phục nó đang mặc trên người thôi – ít quá! Bạn mua thêm quần áo Barbie, một chiếc xe hơi Barbie và một căn nhà Barbie. Nhưng Barbie vẫn cô đơn. Vậy là bạn mua thêm búp bê Ken cho Barbie, bạn đoán ra điều gì nào? Ken cũng chỉ có mỗi bộ quần áo trên người.

AT&T và những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đầu tiên cung cấp cho bạn một đường dây điện thoại cơ bản. Sau đó đến dịch vụ chờ cuộc gọi, hộp thư thoại, trả lời tự động, rồi đường dây thứ hai cho máy vi tính, đường dây thứ ba cho hệ thống bảo mật, dịch vụ tự động quay số hỏi thông tin, xác định danh tính người gọi, đường dây thứ tư cho máy fax. Và bây giờ họ đang chuyển sang truyền hình cáp và các hệ thống phân phối thông tin điện toán.

Những gã này tài giỏi thật!

Chẳng ai chĩa súng vào đầu và bắt chúng ta phải mua những sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ này. Chúng ta mua vì nó mang lại những kết quả tốt hơn những gì ta mong đợi. Phần lợi tức tăng thêm nằm ở chính quan điểm mua sắm của khách hàng về giá trị của sản phẩm đính kèm đó. Hãy tìm xem có nhiệm vụ nào mà chưa ai trong công ty bạn làm (hoặc làm tốt) và xung phong lãnh trách nhiệm đó.

Nói thêm về sáng kiến nui và phô-mai bột hiệu Kraft – chiến lược bán thêm ấy hiệu quả ra sao trong kế hoạch dài hạn? Nghiên cứu cho thấy ngày nay chỉ có 55% bữa tối trong các gia đình tại Mỹ có một món do họ tự làm tại gia.

Vậy là Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất của bạn thu hút sự chú ý của khách hàng, chiến lược đảo ngược rủi ro thúc đẩy họ móc hầu bao, chiến lược bán thêm và bán kèm mang lại sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ, nhưng làm thế nào để bạn biết mình đã làm hết mức có thể?

Thử Máy 1, 2, 3. Thử Máy

Trước khi Henry Ford nhận bất cứ ai vào một vị trí quan trọng trong công ty mình, ông sẽ đi ăn trưa với họ. Nếu ứng viên tiềm năng thêm muối https://thuviensach.vn

vào thức ăn trước khi nếm, Ford sẽ không tuyển họ. Lý do? Nêm muối vào đồ ăn trước khi nếm cho thấy người đó sẽ thực thi kế hoạch trước khi kiểm tra – do đó, bị loại ngay.

Chương 9: sẽ chỉ bạn cách kiểm tra mọi thứ. Tuy đơn giản nhưng hiệu quả có thể rất to lớn. Việc bạn phải so sánh mức độ hiệu quả của phương pháp này với một phương pháp khác từ 10 đến 20 lần nhằm chọn ra cái tối ưu cũng không có gì bất thường cả. Phương pháp bán hàng mà bạn đang dùng có thể chưa hiệu quả lắm, gặt hái kết quả quá thấp so với những gì mà một phương pháp hoặc chiến lược khác có khả năng mang lại. Tôi từng chứng kiến người ta thử nghiệm những biến thể khác nhau của một chương trình quảng cáo, trang web, thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tuyến, chế độ bảo hành, USP và những mức giá của họ. Và họ đạt mức tăng trưởng 500%, 1.000% và 2.000% chỉ bằng cách chuyển từ phương pháp này sang phương pháp khác. Nói cách khác, có thể bạn chỉ mới đạt được 1/5 thành quả, doanh số, thu nhập hoặc lợi nhuận mà bạn có khả năng vươn đến với nỗ lực và chi phí tương tự hoặc thậm chí ít hơn. Bạn sẽ tiếp tục bỏ lỡ tiềm năng to lớn ấy cho đến khi bạn bắt tay vào xem xét những phản hồi và mức độ hoạt động khác nhau.

Một công ty có vẻ chưa kiểm tra kế hoạch của mình đúng mức là nhà sản xuất thuốc Excedrin. Vài năm trước, họ tung ra một chiến dịch quảng cáo toàn quốc đáng giá hàng triệu đô cho những loại thuốc trị chứng nhức đầu cao cấp khác nhau và đánh số cho chúng, chẳng hạn như thuốc trị nhức đầu Excedrin số 9, thuốc trị nhức đầu Excedrin số 23, vân vân,… Chiến dịch này giúp thương hiệu Excedrin được nhận diện mạnh mẽ và có vẻ rất thành công. Nhưng thực tế doanh số lại giảm. Doanh nghiệp sau đó nhận ra rằng mọi người bị thu hút bởi chiến dịch và họ tin rằng Excedrin là một loại thuốc giảm đau xuất sắc, mạnh hơn các loại thông thường khác. Và nếu họ bị nhức đầu dữ dội, chắc chắn họ sẽ dùng Excedrin. Nhưng nếu họ chỉ bị nhức đầu nhẹ, Excedrin lại là loại thuốc mạnh quá mức cần thiết, nên họ chọn một loại thuốc giảm đau liều nhẹ hơn như aspirin. Excedrin đã có thể tiết kiệm hàng triệu đô và không để mất thị phần nếu họ chịu làm một việc đơn giản là thử

nghiệm.

Một tập đoàn đa quốc gia khác có lẽ đã không thử nghiệm trước khi tung sản phẩm ra thị trường trên quy mô toàn quốc là Coca-Cola. Họ vấp phải phản ứng dữ dội của khách hàng khi định thay thế nước ngọt Coca-Cola truyền thống bằng Coca-Cola Mới. Một ý tưởng suýt biến thành thảm https://thuviensach.vn

họa lẽ ra có thể được ngăn chặn một cách dễ dàng và không tốn kém bằng cách kiểm tra.

Phải chăng Henry Ford quá cực đoan với chính sách tuyển dụng nhân viên căn cứ vào việc thêm muối vào thức ăn trước khi nếm thử? Có thể.

Nhưng nhìn lại, ông ta là tỷ phú đầu tiên của Hoa Kỳ. Một khi bạn hiểu được hết những chiến lược này – Chiến Lược Của Sự Ưu Việt, xây dựng USP, đảo ngược rủi ro, bán thêm và bán kèm, kiểm tra và một vài chiến lược khác nữa

– bạn có thể dễ dàng áp dụng chúng vào hệ thống hoạt động kinh doanh hiện thời của bạn và gia tăng doanh thu, thu nhập. Nhưng chúng ta sẽ sớm bước sang phần tiếp theo – tạo ra những nguồn thu nhập đa dạng. Món lợi lớn thật sự là đây.

Hợp Tác Vì Lợi Nhuận

Chương 10: hé lộ cho bạn cách tiếp cận những khoản đầu tư vào khách hàng trị giá hàng triệu đô của các công ty trong suốt hàng chục năm, đồng thời thuyết phục những công ty đó chuyển toàn bộ khách hàng của họ sang giao dịch với bạn hoặc công ty của bạn mà chẳng tốn lấy một xu.

Tôi gọi khái niệm này là Những Mối Quan Hệ Có Lợi. Đây là một quá trình đơn giản dựa trên việc tận dụng sự tín nhiệm và những mối quan hệ

bền chặt sẵn có giữa các doanh nghiệp với những người cũng là nhóm khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Duncan Hines là một nhà phê bình ẩm thực. Tác phẩm “Adventures in Good Eating” (Khám Phá Món Ngon) của ông là quyển cẩm nang giới thiệu những nhà hàng trên các đại lộ ở Mỹ, nổi tiếng đến mức tên của ông trở

thành một từ thông dụng. Tiếng tăm của Hines thu hút sự chú ý của Roy Park, một doanh nhân ở New York đang tìm cơ hội quảng bá các sản phẩm phục vụ cho việc làm bánh của mình. Ông đề nghị Hines hợp tác và Hines đồng ý. Họ cùng nhau thành lập Tập đoàn Thực phẩm Hines-Park. Chưa đến ba tuần, sản phẩm hỗn hợp bột làm bánh của họ chiếm lĩnh 48% thị

trường bột bánh Hoa Kỳ.

Hãy xác định xem trên thị trường những doanh nghiệp nào đang nắm giữ những khách hàng mà bạn muốn hướng đến, và đơn vị nào có được sự

tin tưởng, tôn trọng và tín nhiệm của khách. Họ có thể đang kinh doanh những sản phẩm sử dụng trước, dùng kèm hoặc dùng sau sản phẩm/dịch vụ

https://thuviensach.vn

của bạn. Sản phẩm/dịch vụ của bạn không mang tính cạnh tranh với sản phẩm/dịch vụ của họ, mà có tính chất bổ trợ. Khi đã xác định được đâu là những doanh nghiệp đó, khi ấy bạn đã gần đến đích. Tất cả những gì bạn cần làm là liên hệ với họ và khiến họ thoải mái, tự nguyện giới thiệu khách hàng sang cho mình.

Nếu bạn làm việc trong một tập đoàn, các nguyên tắc đó vẫn không đổi.

Chẳng hạn, nếu bạn bán phần mềm cho một công ty, bạn có thể liên lạc với nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp bán phần cứng máy tính cho công ty nọ và bắt đầu xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Vì sao những công ty đó sẵn sàng hợp tác với bạn? Hầu hết những doanh nghiệp và cá nhân đều mong muốn có thêm nguồn thu nhập mới, nhưng họ chẳng hề có ý niệm thực hiện bằng cách nào và bắt đầu từ đâu. Bạn là lựa chọn hoàn hảo cho họ để tạo nên nguồn lợi nhuận từ công việc liên doanh. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn dùng trước, đi kèm hoặc dùng sau sản phẩm/dịch vụ

của họ, hiển nhiên sản phẩm/dịch vụ của họ sẽ dùng sau, đi kèm hoặc dùng trước sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Visa và American Express thành lập những liên minh chiến lược với các hãng hàng không, nhà sản xuất xe hơi, các công ty dầu khí và nhiều doanh nghiệp khác để tặng thưởng cho khách hàng khi sử dụng thẻ tín dụng. Sears và Roebuck kiếm được hàng trăm triệu đô nhờ vào việc quảng bá dịch vụ bảo hiểm của Allstate với những khách hàng đến thăm cửa hàng của họ. Khi những hãng phim lớn như Disney và Universal sản xuất phim truyện nhắm vào giới trẻ, họ xây dựng những Mối Quan Hệ Có Lợi với các chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh như McDonald’s và Burger King. Các hãng sản xuất nước hoa và mỹ phẩm thuê và trả tiền cho những người đang làm việc tại các quầy mỹ phẩm trong những trung tâm thương mại lớn. Một số công ty mỹ

phẩm còn sở hữu những quầy mỹ phẩm đó.

Lời Giới Thiệu Từ Bạn Bè

Trong chương 11, bạn sẽ thấy rằng đa số doanh nghiệp và cá nhân dành hết thời gian, công sức và tiền bạc cho những kế hoạch tiếp thị, quảng cáo hoặc chương trình bán hàng trong khi chỉ cần một phần nhỏ của những nỗ

lực đó và hầu như không tốn kém chút nào, họ có thể đạt được kết quả to lớn hơn gấp nhiều lần nếu họ biết cách phát triển một chiến lược giới thiệu khách hàng có quy mô.

https://thuviensach.vn

Nhiều khả năng ngay tại thời điểm này, phần lớn các khách hàng mới mà bạn có được là thông qua sự giới thiệu trực tiếp hoặc gián tiếp của bạn bè. Nhưng có thể bạn chưa bao giờ sử dụng đến chiến thuật giới thiệu chính thức. Chương này sẽ hướng dẫn bạn làm điều đó.

Bạn đã đầu tư rất nhiều cho doanh nghiệp và khách hàng của mình, và những giá trị và lợi ích rất lớn mà bạn đem lại khiến cho tất cả bạn bè, đồng nghiệp và người thân của khách hàng đó khó lòng từ chối sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một chiến lược giới thiệu khách hàng chính chức sẽ giúp gia tăng số

lượng khách hàng và lợi nhuận cho bạn ngay lập tức. Và bạn không phải tốn bất kỳ chi phí nào để triển khai chiến lược đó. Một khách hàng đến từ

chương trình giới thiệu thường chi nhiều tiền hơn, mua hàng thường xuyên hơn, mang lại nhiều lợi nhuận hơn và trung thành hơn đa số những nhóm khách hàng khác mà bạn đang tìm kiếm. Không khó khăn gì để tìm được những lời giới thiệu. Người này truyền tai người kia. Tự thân chúng sản sinh thêm.

Mỗi khi khách hàng giao dịch trực tiếp với bạn, thông qua nhân viên kinh doanh hoặc qua thư từ, email, điện thoại, hãy khéo léo nhờ họ giới thiệu bạn với những người khác. Nhưng trước tiên, bạn phải chuẩn bị mọi thứ đã.

Hãy cho khách hàng biết rằng bạn rất hân hạnh được giao dịch với họ và tin rằng họ có những mối quan hệ với những cá nhân khác cũng giống như họ –

những người phản ánh chân thực các giá trị và phẩm chất của họ. Một khi họ đã hiểu chính xác đối tượng nào bạn muốn giao dịch, bạn hãy nhờ họ giới thiệu người thân và bạn bè đáng quý đến cho bạn. Nếu bạn thể hiện sự trân trọng những giá trị và tầm quan trọng của khách hàng, họ cũng sẽ sẵn sàng đáp lại tấm thịnh tình đó.

Vậy thì hãy cung cấp những gói sản phẩm hoặc dịch vụ không rủi ro, không cần cam kết. Luôn sẵn lòng đưa ra lời khuyên, trò chuyện hoặc gặp gỡ

bất kỳ ai tìm đến thông qua những lời giới thiệu. Nói cách khác, sẵn sàng tư

vấn cho những người được khách hàng giới thiệu mà không cần họ phải mua hàng, để khách hàng thấy rằng bạn là một chuyên gia đáng tin cậy mà họ có thể yên tâm giới thiệu cho bạn bè hay đồng nghiệp của họ.

Nếu bạn làm điều này khi trò chuyện, bán hàng, gửi thư hoặc gặp gỡ bất cứ khách hàng nào – và hãy đề nghị các nhân sự chủ chốt của công ty làm https://thuviensach.vn

tương tự – sớm muộn gì bạn cũng có thêm được hàng tá, thậm chí hàng trăm khách hàng mới. Tôi từng chứng kiến một doanh nghiệp bành trướng gấp ba lần trong vòng sáu tháng nhờ áp dụng chiến thuật giới thiệu từ khách hàng.

Charles Lamb từng nói, “Đừng giới thiệu tôi với gã đó. Tôi muốn tiếp tục ghét gã, mà tôi thì không thể ghét được những người tôi đã biết.” Dưới góc độ cá nhân, lời giới thiệu đơn giản từ một đồng nghiệp có uy tín với một khách hàng tiềm năng, một đối tác kinh doanh hoặc một cấp trên tương lai cũng mang lại hiệu quả tương tự như một lời khen hay thậm chí là một sự

đảm bảo.

Càng Thân Quen Càng Gắn Bó

Tìm được một khách hàng mới đòi hỏi bạn phải đầu tư một khoản nho nhỏ – nhưng gần như không tốn một xu để giữ chân các khách hàng hiện tại.

Chương 12: chỉ ra rằng khách hàng không giao dịch với bạn nữa vì ba lý do cơ bản sau:

Thứ nhất, họ tạm thời không mua hàng một thời gian, sau đó không còn ý định giao dịch trở lại trong tương lai. Xa mặt cách lòng, nghe nhàm tai nhưng lại rất đúng. Một khi bạn ngừng giao dịch với một công ty, không cần biết sản phẩm hay dịch vụ của họ tốt đến mức nào, bạn có khuynh hướng chuyển sang một mô hình tiêu dùng khác.

Nguyên nhân thứ hai khiến người ta ngừng giao dịch với một công ty là do họ không hài lòng. Có hàng trăm lý do khiến một khách hàng cảm thấy không vui và không tiếp tục tin dùng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

Nhưng bạn cần nhận ra một điều quan trọng là bạn hiếm khi nào cố ý làm cho khách hàng bực bội và bất mãn.

Lý do thứ ba là tình thế đã thay đổi và khách hàng không còn cảm thấy có lợi khi giao dịch với bạn nữa. Có vẻ trong trường hợp này mọi chuyện không còn khả năng cứu vãn. Nhưng không hẳn như vậy. Ngay cả một người không còn là khách hàng của công ty nữa vẫn có thể trở thành một nguồn phụ thu dồi dào. Và bạn sẽ học được phương pháp đó.

Khi bạn nhận ra rằng hơn 80% khách hàng mà mình đã mất bỏ đi vì những lý do có thể cứu vãn, bạn có thể sớm bắt tay vào hành động ngay và https://thuviensach.vn

kéo lại được rất nhiều – thậm chí hầu hết các khách hàng đó. Và một khi đã trở lại, họ có xu hướng trở thành một trong những nhóm khách hàng trung thành nhất, thường xuyên nhất và có giá trị nhất của bạn.

Họ còn là nguồn giới thiệu tuyệt vời nhất.

Thư Quảng Cáo

Bạn có muốn sở hữu từ 1.000 đến 10.000 nhân viên kinh doanh mẫn cán làm việc suốt ngày đêm, gọi điện đến tất cả khách hàng tiềm năng nhất để

giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và không quên nhấn mạnh ưu thế sản phẩm cũng như thuyết phục khách mua hàng?

Chương 13: sẽ chỉ cho bạn cách đạt được khả năng đó một cách nhanh chóng thông qua việc xác định và vận dụng một công cụ hiệu quả

– thư quảng cáo. Thư quảng cáo là tất cả những tài liệu được viết ra nhằm trao đổi thông tin với khách hàng hiện tại và tiềm năng, bao gồm thư

chào hàng, email, tờ rơi giới thiệu và thư ngỏ.

Đôi khi phải tốn đến 100 đô hoặc hơn để thực hiện một cuộc điện thoại chào hàng. Có khi mất hàng tuần hoặc nhiều tháng để chuẩn bị cho một cuộc gọi như thế. Nhưng để tiếp cận với thị trường mục tiêu của bạn bằng thư tín, có thể chỉ cần chưa đến 50 xu.

Hơn nữa, khi nhân viên của bạn gọi điện hoặc đến tận nơi chào hàng, tức là họ đang giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lần đầu tiên. Cần có thời gian để thích nghi. Cần có thời gian để thẩm thấu. Và còn rất nhiều vấn đề tiêu cực mà bạn phải giải quyết, kể cả sự tránh né của tiếp tân hoặc cuộc gọi bị chuyển vào hộp thư thoại. Nhưng khi áp dụng chiến lược thư quảng cáo, nó sẽ đặt nền móng cho bạn.

Khi khách hàng nhận được thư quảng cáo của bạn, họ có trong tay một thông điệp hoàn chỉnh, từ đầu đến cuối. Mọi câu hỏi được trả lời, mọi chi tiết được đề cập, mọi vấn đề được giải quyết, cảm giác ngần ngại cũng được giải tỏa, và tài liệu này còn thôi thúc khách tìm hiểu, mua hàng.

Thậm chí phong bì đựng thư quảng cáo cũng có thể là một công cụ bán hàng. Nó có thể trông rất nghiêm chỉnh với chỉ một cái tên, địa chỉ, thành https://thuviensach.vn

phố và tiểu bang; hoặc nó có thể được cá nhân hóa với một thông điệp được thiết kế riêng cho phù hợp ngay bên ngoài bì thư.

Thư quảng cáo là một bước dạo đầu rất hiệu quả cho hoạt động tiếp thị

qua điện thoại. Gửi thư quảng cáo trước khi gọi điện thoại chào hàng có thể

gia tăng hiệu quả của cuộc gọi đến 1.000%. Gửi thư quảng cáo trước nghĩa là bạn không gọi điện cho họ một cách đường đột. Khi ấy khách hàng tiềm năng đã biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rồi.

Khi Thượng nghị sĩ Robert A. Taft tranh cử Tổng thống vào năm 1952, Walter Weintz đã gửi hàng loạt thư kêu gọi bầu cử cho Robert. Trong thư, Walter thêm vào một chi tiết mang tính cách mạng: yêu cầu mọi người góp tiền ủng hộ chiến dịch. Việc này không những giúp gia tăng tài chính mà nó còn mang lại hiệu ứng như việc cá ngựa. Khi bạn đặt cược vào một con ngựa, Walter lý luận, bạn sẽ làm mọi thứ trong khả năng của mình để giúp cho con ngựa đó về nhất. Trong trường hợp này, bạn sẽ không chỉ bầu cử, bạn còn thuyết phục bạn bè, gia đình đi bầu cử cho người ấy giống như bạn.

Và Còn Nhiều Nữa

Trên đây chỉ là một vài trong số những chiến lược chủ chốt nhằm gia tăng thu nhập và thành công mà bạn sẽ được biết. Chúng ta còn đào sâu từng chiến lược ở mức độ chi tiết hơn. Và bạn sẽ được học cách áp dụng chúng để

kinh doanh thành công trên mạng. Nhưng, tôi xin nhắc lại, đừng hạn chế sức mạnh và hiệu quả của chúng khi xem chúng như những khái niệm đơn lẻ.

Một khi được kết hợp lại, chúng sẽ tạo ra sự tăng trưởng trong thu nhập và thành quả theo cấp số nhân.

Bây giờ, bạn hãy chuẩn bị bước vào một cuộc hành trình tuyệt diệu.

Nắm rõ những chiến lược này, thường xuyên áp dụng và đích đến của bạn sẽ

là sự an tâm về tài chính, có tầm ảnh hưởng, được trọng vọng và thành công xứng đáng hơn nữa.

https://thuviensach.vn

Chương 2: Những Ky ̀ Vọng Lớn Lao Bạn có thể trở thành nhà vô đi ̣ch

Bạn nên mong đơ ̣i mi ̀nh sẽ đạt đươ ̣c điều gi ̀ với những kiê ́n thức học đươ ̣c tư ̀ quyển sách này? Nói một cách đơn giản, bạn nên mong ră ̀ng mi ̀nh sẽ chạm đê ́n ước mơ, nâng ngươ ̃ng ky ̀ vọng và đạt đươ ̣c mục tiêu của mi ̀nh.

Tôi đang nói về cái nhi ̀n tô ̉ng thể, về việc quan sát doanh nghiệp, công việc và cuộc sống của bạn tư ̀ trên cao, và về con đường dê ̃ dàng nhất, an toàn nhất và ngắn nhất để đê ́n đươ ̣c nơi bạn muốn đê ́n. Trong chương sau, tôi sẽ đưa ra những hướng dẫn có giá trị để bạn xác lập và đạt đươ ̣c những mục tiêu cụ thể, xứng đáng với khả năng tiềm tàng của bạn. Nhưng bây giờ, tôi muốn nói về tầm nhi ̀n bao quát và phương pháp tiê ́p cận chung mà bạn nên áp dụng trong hầu hê ́t các cơ hội đê ́n với mi ̀nh (và vi ̀ sao tầm nhi ̀n hiện tại của bạn chưa thể gọi là bao quát so với những gi ̀ nó nên và có thể

trở nên như thê ́).

Tôi muốn giúp bạn nghĩ về thành công ở mức độ lớn lao hơn so với những gi ̀ bạn tư ̀ng nghĩ đê ́n. Bí quyê ́t là hãy thực hiện khôn khéo hơn, chứ không phải cật lực hơn. Nhưng đa số chỉ biê ́t câu ngạn ngữ đó, riêng tôi biê ́t mọi thứ phải đươ ̣c thực hiện ra sao. Và bây giờ bạn sắp đươ ̣c biê ́t về

điều đó.

ành quả tuyệt vời nhất trong công việc và đời sống sẽ đê ́n nê ́u bạn tự

tạo ra những bước đột phá cho chính bản thân mi ̀nh. Chương này sẽ hướng dẫn bạn những phương pháp mới me ̉ và sáng tạo để hi ̀nh thành tư duy đô ̉i mới, suy nghĩ một cách sáng tạo hơn và vận dụng những bước đột phá có thể cải thiện đáng kể những kê ́t quả mà phương pháp trước đó của bạn mang lại.

Như ̃ng Bước Tiến Vĩ Đại Và Đột Phá

Hầu hê ́t mọi người làm việc với tư tưởng ră ̀ng thành công sẽ đê ́n tư ̀ng bước một. Không may, đây lại là một quan niệm sai lầm, và nó đươ ̣c phản ánh một cách ro ̃ rệt thông qua cách làm, quá tri ̀nh ti ̀m kiê ́m khách hàng, đẩy mạnh doanh số, xây dựng doanh nghiệp và sự nghiệp… cả trong cách sống của họ nữa. Họ phấn đấu ngày này qua ngày khác để phát triển https://thuviensach.vn

tư ̀ng chút một, hoặc tệ hơn, để khó nhọc chống chọi với cuộc đời. Đó là lối mòn dẫn đê ́n sự phát triển, nhưng là thứ phát triển hạn chê ́ và lạc hậu, suy cho cu ̀ng nó là “thành công rệu rã”. Cách làm đó buộc bạn phải nai lưng ra

“cày” vi ̀ sự nghiệp của mi ̀nh, thay vi ̀ có thể khiê ́n cho doanh nghiệp hoặc sự nghiệp phục vụ cho bạn.

Tôi không muốn bạn sống và làm việc theo kiểu đó. Và chă ̉ng vi ̀ cớ gi ̀

bạn phải như thê ́. Những bước tiê ́n đều đặn – cải thiện tư ̀ng chút một –

nghe như một cách an toàn và hơ ̣p lý để phát triển. Nhưng bạn cũng nên nghĩ đê ́n chuyện lươ ̣c bo ̉ một số bước và nhảy vọt với tốc độ ánh sáng. Bạn có thể thăng tiê ́n gấp nhiều lần so với hiện tại một cách nhanh chóng, dê ̃

dàng và an toàn một cách ngạc nhiên. Bạn có thể thực hiện ngay lập tức, một cách trực tiê ́p trong hầu hê ́t những khía cạnh của doanh nghiệp, sự nghiệp của mi ̀nh. Bạn sẽ làm đươ ̣c, trư ̀ phi bạn tự giới hạn mi ̀nh bă ̀ng việc làm theo kinh nghiệm của các bậc tiền bối trong ngành. Tôi muốn bạn hãy thôi bă ̀ng lòng với thực trạng của doanh nghiệp hiện nay. Bạn đang đứng trước những bước đột phá lớn lao. Một bí quyê ́t kinh doanh tưởng chư ̀ng như

xưa cũ trong lĩnh vực này có thể tạo nên hiệu ứng ngang ngửa một trái bom nguyên tử trong một ngành khác, hoặc một loại hi ̀nh kinh doanh khác chưa ai áp dụng. Vi ̀ vậy, nê ́u bạn muốn tạo ra thành quả đột phá trong doanh nghiệp hoặc sự nghiệp của mi ̀nh, bo ̉ xa hầu hê ́t đối thủ cạnh tranh, thi ̀

bạn không thể chăm chăm làm theo những giải pháp trước giờ mà bạn (và những người khác) đang thực hiện.

Hãy suy nghĩ một cách logic. Bạn không thể là ke ̉ bắt chước mang hy vọng một ngày kia sẽ thống trị trong lĩnh vực mi ̀nh đang kinh doanh. Điều đó không thể xảy ra trong một thê ́ giới đang thay đô ̉i với tốc độ chóng mặt như ngày nay. ay vào đó, bạn cần nhi ̀n ra những cơ hội bị người khác bo ̉

lơ ̃ chung quanh và ti ̀m đê ́n vô số những nguồn thu nhập dồi dào chưa ai chạm đê ́n, và cả những thành công tiềm ẩn đang chờ bạn gặt hái.

Chắc hă ̉n bạn đang dành quá ít thời gian nghiên cứu về những ý tưởng mang lại lơ ̣i nhuận to lớn, sáng tạo và thành công nhất mà những người ở

các lĩnh vực khác vận dụng để đi lên và thành đạt. Nhưng nê ́u bạn bắt đầu quan tâm đê ́n các ứng dụng thành công trong lĩnh vực khác, bạn sẽ kinh ngạc nhận ra việc áp dụng chúng vào doanh nghiệp của mi ̀nh quá dê ̃ dàng.

Bỗng chốc bạn nhận thấy những phương pháp hiệu quả hơn nhiều có thể

mang lại những kê ́t quả tốt hơn nhiều vẫn với ngần ấy thời gian, nhân lực, công sức, hành động và tiền bạc.

https://thuviensach.vn

Frank Howser, Lewis Crandal, Richard và Maurice McDonald. Bạn nhận ra bao nhiêu cái tên quen thuộc trong số đó? Frank Howser chuyên thiê ́t kê ́

và thi công quầy trưng bày, gian hàng cho hội chơ ̣. Một vài năm trước, có hai bạn tre ̉ đề nghị Frank thiê ́t kê ́ một gian hàng cho công ty nho ̉ mới thành lập của họ sao cho nó trông thật “hào nhoáng” ở hội chơ ̣. Họ không đủ tiền trả cho ông nhưng đề nghị đươ ̣c trả bă ̀ng cô ̉ phiê ́u trong doanh nghiệp non tre ̉ này. Frank tư ̀ chối. Hai thanh niên đó chính là Steve Wozniak và Steve Jobs. Và công ty nho ̉ bé ấy là tiền thân của hãng Apple.

Lewis Crandal đã bán một nửa cửa hàng của mi ̀nh với giá 1.200 đô cho đối tác, ông Woolworth (Nhà sáng lập ra tập đoàn bán le ̉ Woolworth).

Richard và Maurice McDonald bán lại quầy bánh ham-bơ-gơ, ý tưởng và cả

thương hiệu của họ cho một người bán hàng 51 tuô ̉i tên Ray Kroc, người này sau đó đã phát triển nó thành tập đoàn trị giá hàng chục ty ̉ đô-la (Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald’s).

Bạn nhận ra những cái tên nào sau đây? Ted Turner, Bill Gates, Rupert Murdoch, Donald Trump, và Warren Buffett. Nhóm thứ nhất gồm những người không có tên tuô ̉i, và không nhi ̀n ra những cơ hội đột phá ngay trước mắt họ. Nhưng nhóm thứ hai thi ̀ ngươ ̣c lại. Và họ biê ́n chúng thành hiện thực.

Y ́ Nghĩa â ̣t Sư ̣ Của Đột Phá Là Gì?

Đột phá là những cách làm mới me ̉ một cách khác thường, hoàn thiện và hào hứng hơn. Đột phá là sự cải thiện đáng kinh ngạc trong tư ̀ng phương diện, giúp bạn trở nên mạnh mẽ, hiệu quả, hữu ích, đáng trân trọng hoặc thú vị hơn trong mắt khách hàng. Sự đột phá mang lại hiệu quả gấp hai hoặc ba lần cho công việc tiê ́p thị chỉ với ngần ấy công sức hoặc ít hơn. Đột phá biê ́n sản phẩm của bạn tư ̀ một mặt hàng bi ̀nh thường trở thành một vật sở hữu đáng mơ ước mà không ai khác có thể mang lại (hoặc có thể đối đầu với nó). Đột phá giúp bộ máy kinh doanh gọn nhẹ hơn, giảm chi phí lương, ít rối rắm hơn, năng suất cao hơn, hiệu quả hơn và mang lại nhiều lơ ̣i nhuận hơn. Sự đột phá cho phép bạn nắm quyền thay đô ̉i cục diện cuộc chơi trên thương trường bă ̀ng cách thay đô ̉i hoàn toàn (nhưng trong khuôn khô ̉

đạo đức) các quy luật, thậm chí viê ́t lại chúng nê ́u bạn muốn. Đột phá giúp bạn suy nghĩ thấu đáo hơn, tận dụng mọi thứ tốt hơn, am hiểu thị trường hơn, bán nhiều hàng hơn, đạt hiệu quả cao hơn, có sức ảnh hưởng mạnh hơn, phòng thủ tốt hơn và tấn công mạnh hơn đối thủ cạnh tranh và không https://thuviensach.vn

ngư ̀ng chiê ́n thắng ở mọi mặt trận. Hãy kiên tri ̀ áp dụng, sớm muộn gi ̀

bạn cũng giành đươ ̣c và giữ vững vị trí tiên phong, trở thành lựa chọn hàng đầu trong lĩnh vực, thị trường bạn đang kinh doanh hoặc trong sự nghiệp của bạn.

Khi bạn áp dụng triê ́t lý tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh bă ̀ng sự đột phá không ngư ̀ng, nhiều vấn đề về tài chính và kinh doanh trước đây của bạn sẽ đươ ̣c giải quyê ́t. Một khi bạn đã nhi ̀n nhận thấu đáo và tạo ra những bước đột phá, tự nhiên bạn sẽ sở hữu khả năng lãnh đạo mà hầu như

không mất chút sức lực nào.

Những doanh nghiệp luôn đô ̉i mới và tạo nên sự đột phá thường dẫn đầu trong lĩnh vực của họ. Các cá nhân cũng vậy. Và những doanh nghiệp hay cá nhân dẫn đầu thường nắm quyền sinh sát hơn, sở hữu nhiều cơ sở

kinh doanh hơn và có trong tay nhiều cơ hội hơn đối thủ. Họ cũng đươ ̣c khách hàng cũng như người trong giới tín nhiệm và tôn trọng hơn rất nhiều.

Ngay lúc này đây, đối thủ cạnh tranh của bạn đang nỗ lực ti ̀m ra những chiêu thức mới nhă ̀m giành giật khách hàng, công việc hoặc toàn bộ hoạt động kinh doanh tư ̀ tay bạn. Bạn cần đi trước họ một bước và đột phá chính là giải pháp. Đột phá giúp bạn tái cấu trúc doanh nghiệp hoặc công việc của mi ̀nh trước khi đối thủ làm điều đó. Đột phá giúp bạn tối đa hóa thành công của mi ̀nh theo cách tốt hơn và lâu dài hơn, để bạn có thể yên tâm gặt hái những thành công mới trong tương lai. Đột phá cho phép bạn sử dụng chất xám, vốn liê ́ng, hoặc những nguồn lực một cách chân chính, vi ̀ lơ ̣i ích cao nhất của chính mi ̀nh. Đột phá giúp bạn hạn chê ́ hoặc xóa bo ̉ toàn bộ

rủi ro trong mọi hoạt động, nhưng vẫn gia tăng đáng kể cơ hội thành công.

Đột phá giúp bạn trở nên bất bại. Đột phá giúp mọi người giàu có hơn. Đột phá thúc đẩy sự nghiệp của bạn đi lên bă ̀ng việc biê ́n bạn trở thành một nhân viên có năng lực nô ̉i trội với những đóng góp đươ ̣c cấp trên ghi nhận.

Các sự kiện diê ̃n ra quanh ta với tốc độ nhanh chóng, đòi ho ̉i tư duy đột phá phải trở thành lối tư duy thường xuyên và mỗi ngày của bạn.

Không thể có chuyện thỉnh thoảng mới thực hiện việc đó. Chắc bạn không muốn một ngày nào đó, thảm họa to lớn ập đê ́n khiê ́n sự nghiệp kinh doanh của bạn biê ́n đô ̉i theo chiều hướng tiêu cực. Vậy thi ̀ bạn phải kiê ́n tạo và không ngư ̀ng cải thiện tương lai của chính mi ̀nh. Điều đó có nghĩa là bạn đi theo con đường chủ nghĩa cơ hội một cách chân chính, quan https://thuviensach.vn

sát mọi thứ chung quanh (trong và ngoài doanh nghiệp hoặc ngành nghề của bạn) để săn đón cơ hội và liên tục tự ho ̉i, “Đâu là cơ hội to lớn tiềm ẩn ở

đây?”

Cách này còn giúp bạn tiê ́p nhận lối tư duy khả thi vốn luôn hướng đê ́n những giải pháp mới me ̉, khác biệt và tốt hơn để đạt đươ ̣c một mục đích, một giải pháp, hoặc xử lý một ti ̀nh huống nào đó. Bạn sẽ bắt đầu nhi ̀n ra những cơ hội trong khi người khác chỉ thấy toàn khó khăn, trở ngại, hạn chê ́ hoặc giới hạn. Bạn sẽ nhận ra mi ̀nh còn gặt hái đươ ̣c thành quả to lớn đê ́n mức nào khi biê ́t tận dụng tối đa tác động của mọi thứ xảy ra chung quanh. Bạn sẽ tạo nên những bước đột phá tuyệt vời nhất khi dẹp bo ̉

cách nhi ̀n nhận xưa cũ và trở nên rộng mở hơn để chào đón những cơ hội mới.

Hãy Nhắm Đến Cơ Hội

Những bước đột phá trọng đại xuất phát tư ̀ lối tư duy đúng đắn, tư ̀

thái độ tiêu biểu của chủ nghĩa cơ hội. Những người tạo nên sự đột phá luôn là những người biê ́t chú trọng cơ hội. Những ai không biê ́t đê ́n điều này sẽ

không bao giờ có chuyện đột phá. Đơn giản vậy thôi.

Năm 1972, Đảng Dân chủ đề cử George McGovern tranh chức tô ̉ng thống Mỹ với Richard Nixon. Trong quá tri ̀nh tranh cử, ươ ̣ng nghị sĩ

McGovern đã loại ươ ̣ng nghị sĩ Eagleton kho ̉i vị trí phó tô ̉ng thống. Một doanh nhân tre ̉ 16 tuô ̉i đã nhi ̀n thấy cơ hội có một không hai này, bèn mua hê ́t 5.000 huy hiệu và đề can cô ̉ động cho McGovern-Eagleton bỗng chốc biê ́n thành đồ cô ̉. Anh ta chỉ mất năm xu để mua một cái. Không lâu sau, anh ta bán lại chúng như những ky ̉ vật chính trị quý hiê ́m với giá lên đê ́n 25 đô một cái.

Đó là một ví dụ tiêu biểu của lối tư duy cơ hội chủ nghĩa chân chính.

Đúng, những mối làm ăn có thời như vậy ro ̃ ràng chă ̉ng tạo ra bước đột phá điển hi ̀nh nào; nhưng quan trọng là doanh nhân tre ̉ ấy biê ́t nắm bắt cơ hội – một kiểu tư duy rất cần thiê ́t để nhi ̀n ra những khả năng ở những nơi không ai thấy đươ ̣c. Nhân tiện tôi nói luôn, chàng trai tre ̉ đó chính là Bill Gates.

Nhưng Tôi Không Phải Là Bill Gates

https://thuviensach.vn

Để tạo ra những bước đột phá lớn lao, bạn không cần phải có trí thông minh ngang ngửa Bill Gates, Ted Turner, Rupert Murdoch hay Donald Trump.

Đa phần những bước đột phá lớn là kê ́t quả của cách nhi ̀n nhận mọi việc theo hướng hơ ̣p ti ̀nh hơ ̣p lý, cu ̀ng thái độ cởi mở và cực ky ̀ logic.

Thêm cả khả năng bắt tay vào hành động nữa. Nó không liên quan nhiều đê ́n học vấn uyên bác, chỉ số thông minh cao hay tiền bạc dồi dào. Và những bước đột phá thần ky ̀ nhất thường là những cách thức mới me ̉ để

làm việc nhanh chóng hơn, dê ̃ dàng hơn hoặc hiệu quả hay logic hơn, và chỉ

vậy mà thôi.

Ai đã xem phim Indiana Jones phần một, Cuô ̣c Săn Lùng Chiếc Rương Bí Ẩn, đều nhớ chi tiê ́t Indy mắc kẹt ở cái chơ ̣ trong ngo ̃ cụt với một tên khô ̉ng lồ cao hai mét đang chuẩn bị lấy đầu anh ta. Ai cũng nghĩ Indy tội nghiệp sẽ xong đời cho đê ́n khi anh ta nhảy vọt lên và rút súng ra, bắn tên khô ̉ng lồ và giải quyê ́t vấn đề. Như tôi đã nói, đột phá có thể xuất hiện bă ̀ng nhiều cách khác lạ và bất thường.

Những bước đột phá lớn thật ra chỉ là những phương pháp mới me ̉

trong hành động. Và mới ở đây có nghĩa là mới so với lĩnh vực, thị trường, đối thủ cạnh tranh hoặc khách hàng của bạn; không nhất thiê ́t phải mới đối với cả thê ́ giới. A ́p dụng những cái cũ theo cách mới chính là đột phá. A ́p dụng những cái mới theo cách mới là đột phá. Kê ́t hơ ̣p những cái cũ lại với nhau một cách mới me ̉ cũng là đột phá. A ́p dụng cái mới vào thị trường mới, hoặc cái cũ vào thị trường cũ cũng có thể xem là đột phá.

uốc Mọc Tóc Monocidal-Rogaine Là Một Phát Hiện Tình Cơ ̀

Một người có tầm nhi ̀n đã biê ́t tận dụng tác dụng phụ gây mọc lông tóc của một loại thuốc trị mụn trứng cá để chê ́ tạo ra thuốc mọc tóc. Phát minh lò vi sóng bắt nguồn theo cách hoàn toàn ti ̀nh cờ trong một phòng thí nghiệm sóng điện tư ̀, khi một nhà khoa học vô ti ̀nh để bữa trưa của mi ̀nh quá gần một nguồn phát sóng. Tương tự với giấy ghi chú Post-it. Vô ti ̀nh đươ ̣c “khám phá” ra, nhưng nó chỉ trở thành một ky ̉ lục trong kinh doanh khi nhân viên công ty 3M ti ̀m ra cơ hội ứng dụng nó vào thực tê ́.

Bạn Có Y ́ Tưởng Nào Hay Hơn Không?

https://thuviensach.vn

Một nghiên cứu cho thấy trong số 61 phát minh mang tính đột phá, chỉ

có 16 cái đươ ̣c tạo nên bởi những công ty lớn. Đa số những ý tưởng hay nhất lại đê ́n tư ̀ những con người bi ̀nh thường giống như bạn. Chă ̉ng hạn, điện thoại bàn quay số đươ ̣c phát minh bởi một nhân viên mai táng, và bút bi do một nhà điêu khắc nghĩ ra.

Will Parish, một cựu luật sư và chuyên gia bảo tồn sinh vật, biê ́t quá ro ̃

về việc chi phí năng lươ ̣ng tăng cao và những nguồn nhiên liệu hóa thạch đang cạn kiệt dần, cũng như các vấn đề nghiêm trọng liên quan đê ́n việc xử

lý chất thải. Một lần, khi ở Ấn Độ, ông đươ ̣c ăn một bữa ăn hâm nóng bă ̀ng cách đốt phân bò. Đúng vậy, phân bò. Kê ́t quả là gi ̀? Parish thành lập Liên Hiệp Năng Lươ ̣ng Quốc Gia, mỗi ngày đốt 900 tấn phân bò, sản xuất ra lươ ̣ng điện đủ để thắp sáng 20.000 hộ gia đi ̀nh tại Mỹ. Parish chia se ̉, công việc anh đang làm là sự kê ́t hơ ̣p giữa “làm ăn gio ̉i” và “làm việc tốt”. Tạp chí Fortune gọi anh là “nhà doanh nghiệp phân bón” đúng nghĩa của thê ́ giới.

Khách sạn El Cortez ở San Diego là nơi khai sinh một xu hướng mới của ngành kiê ́n trúc. Lãnh đạo khách sạn nhận ra chiê ́c thang máy duy nhất không đủ đáp ứng nhu cầu đi lại của khách. ê ́ là họ quyê ́t định cần phải xây thêm một thang máy nữa và liên hệ các kiê ́n trúc sư, kỹ sư xây dựng để

tư vấn. Các chuyên gia này đề xuất đục một lỗ thủng ở mỗi tầng tư ̀ tầng trệt lên đê ́n tầng trên cu ̀ng của khách sạn. Khi họ đang đứng ở đại sảnh để thảo luận về kê ́ hoạch này, một nhân viên lau dọn khách sạn nghe lo ̉m đươ ̣c câu chuyện. “Các anh làm vậy để làm gi ̀?” anh ta ho ̉i. Một trong số những người lập kê ́ hoạch phân tích ti ̀nh hi ̀nh và giải pháp đề xuất của họ cho anh ta. Anh nhân viên đáp lời, “Vậy sẽ bư ̀a bộn lắm. Vôi vữa, bụi bặm, gạch vụn vương vãi khắp nơi.” Một kỹ sư xây dựng trấn an anh ta ră ̀ng sẽ ô ̉n thôi vi ̀ họ sẽ đóng cửa khách sạn khi việc tu sửa diê ̃n ra. “Như vậy khách sạn sẽ

mất một khoản thu kha khá,” anh ta nhắc, “và sẽ có nhiều người thất nghiệp cho tới khi mấy anh làm xong.” “Vậy anh có ý tưởng nào hay hơn không?”

một kiê ́n trúc sư ho ̉i lại. Chống tay lên cây lau nhà của mi ̀nh, anh nhân viên suy nghĩ về câu ho ̉i của vị kiê ́n trúc sư rồi gơ ̣i ý ră ̀ng, “A ̀, sao mấy anh không xây thang máy ở bên ngoài khuôn viên khách sạn?” Tư ̀ đó, khách sạn El Cortez đã khơi nguồn cho một kiê ́n trúc rất phô ̉ biê ́n sau này. Bạn thấy không, đâu phải chỉ có những chuyên gia đươ ̣c đào tạo bài bản mới nghĩ ra đươ ̣c những ý tưởng tuyệt vời nhất.

Người sáng lập ra Nike, một người đam mê chạy bộ, đã tạo ra đê ́ giày đặc trưng của Nike cho đôi giày chạy đầu tiên của họ bă ̀ng cách đô ̉ cao su https://thuviensach.vn

vào một cái khuôn bánh kẹp của mi ̀nh. Nê ́u bạn đi câu trong cái lạnh âm 40oC và kéo đươ ̣c một con cá lên kho ̉i mặt băng, một điều hiển nhiên sẽ

xảy ra: con cá bị đóng băng ngay lập tức, vư ̀a nhanh vư ̀a cứng. Nhưng Clarence Birdseye, khi ấy đang chật vật với nghề buôn lông thú ở Labrador, đã chú ý đê ́n một khía cạnh khác của hiện tươ ̣ng cá đóng băng nhanh này.

Khi rã đông, cá vẫn mềm, dê ̃ lóc thịt và giữ đươ ̣c độ tươi ngon gần giống như cá tươi mới đánh bắt. Tương tự với thịt tuần lộc, thịt ngỗng và mớ cải bắp ông ta để bên ngoài căn chòi của mi ̀nh trong suốt mu ̀a đông dài ở

Canada. Sự quan sát đó đã giúp Clarence Birdseye trở nên giàu có. Quá tri ̀nh đông lạnh nhanh do Birdseye phát minh đã giúp đông lạnh thực phẩm mà vẫn giữ đươ ̣c vị tươi ngon cho người tiêu du ̀ng. Nó tạo ra một ngành công nghiệp trị giá hàng chục ty ̉ đô-la và giúp người nông dân có động lực canh tác quanh năm để cung cấp cho thị trường. Đối với trường hơ ̣p sản phẩm nước cam đông lạnh cũng vậy, đó là loại sản phẩm trước nay chưa hề

có.

Bài học rút ra tư ̀ tất cả những câu chuyện trên là gi ̀? Bạn phải liên tục ti ̀m kiê ́m những giải pháp mới và tốt hơn để cải thiện mạnh mẽ hiệu quả

kinh doanh tô ̉ng thể và hái ra tiền tư ̀ những gi ̀ người khác xem là hạn chê ́.

Hãy Ngẩng Cao Đầu, Mở To Mắt Và Să ̃n Sàng Động Não Một chàng thanh niên vô ti ̀nh nhi ̀n xuống đường và phát hiện 1 đồng hai mươi lăm xu sáng bóng. Anh ta nhặt lên. Đúng là chuyện tốt lành

– nó trở thành đồng 25 xu của anh ta, một cách quang minh chính đại, và anh ta không mất gi ̀ cả. Tư ̀ đó, đi đâu anh cũng nhi ̀n xuống đất để ti ̀m những vận may khác. Cả cuộc đời, anh ta ti ̀m đươ ̣c 387 đồng một xu, 62

đồng năm xu, 49 đồng mười xu, 16 đồng hai mươi lăm xu, 2 đồng năm mươi xu, và 6 tờ tiền giấy một đô-la – tô ̉ng cộng đươ ̣c 22,87 đô. Anh ta chă ̉ng mất gi ̀ để có đươ ̣c số tiền trên, ngoại trư ̀ việc anh ta không đươ ̣c chiêm ngươ ̃ng 28.742 buô ̉i hoàng hôn tuyệt đẹp, cảnh cầu vồng đủ màu sắc, những em bé lớn lên, những cánh chim bay lươ ̣n, mặt trời to ̉a sáng, và những nụ cười thân thiện của mọi người chung quanh. Anh ta cũng đánh mất một số lươ ̣ng không nho ̉ những đột phá trị giá cả triệu đô.

Có ý thức kiê ́m tiền là rất quan trọng. Nhưng đư ̀ng phí phạm tất cả

thời giờ của bạn vào những suy nghĩ vụn vặt năm xu. Hãy học cách trở thành https://thuviensach.vn

một ke ̉ cơ hội chân chính tạo nên những bước đột phá. Hãy ngẩng cao đầu, mở to mắt và să ̃n sàng động não. Bạn cần nỗ lực để ti ̀m ra ý tưởng và giải pháp. Hãy thử nghiệm những ý tưởng, nguồn nhân lực, quy tri ̀nh và triê ́t lý tư ̀ những lĩnh vực xa lạ nhất mà bạn biê ́t, vươ ̣t xa phạm vi thông thường của doanh nghiệp và cuộc sống của bạn. Hãy bồi đắp niềm hứng khởi, lòng say mê chân thành và tính tò mò trong tất cả những hoạt động diê ̃n ra bên ngoài phạm vi kinh doanh của bạn và cả những nguyên tắc nền tảng của chúng.

Hãy liên tục cập nhật thông tin về những tấm gương sáng tạo và gặt hái thành công tư ̀ sự đột phá. Du ̀ bạn đọc tạp chí Forbes hoặc Technology Today, tham dự các buô ̉i hội thảo kinh doanh, thương mại hoặc kỹ thuật, ti ̀m kiê ́m thông tin ở những nhà sách lớn, hãy chú ý đê ́n những con người và doanh nghiệp đang gặt hái thành công và phát triển bă ̀ng cách ti ̀m ra những ý tưởng, cách suy nghĩ và kỹ thuật sáng tạo mới, và rồi bắt tay vào hành động. Những “tấm gương đi trước” này rất cần thiê ́t để khích lệ, khơi gơ ̣i và củng cố nỗ lực đột phá trong chính doanh nghiệp của bạn.

Hãy mạnh dạn lên và bắt đầu ti ̀m hiểu những đối tươ ̣ng, ngành nghề

và thị trường mà trước giờ bạn chưa tư ̀ng quan tâm. Tại sao? Bởi vi ̀ bạn sẽ

ti ̀m đươ ̣c những lối suy nghĩ, ý tưởng và sự hiểu biê ́t mới me ̉ về các phân khúc của thị trường tiêu thụ mà bạn chưa hề biê ́t. Và bạn sẽ bắt đầu nhi ̀n ra các mối liên hệ. Hãy tự đặt ra những câu ho ̉i chiê ́n lươ ̣c về cách người khác sử dụng mọi thứ, làm việc, bán hàng, phân phối, cung cấp dịch vụ, sản xuất, cạnh tranh và làm giàu.

Có vô số những đột phá ngoài kia… đang đơ ̣i bạn khám phá. Đột phá trong tiê ́p thị. Đột phá trong phát minh. Đột phá trong sáng tạo. Đột phá trong sản xuất. Đột phá trong cung ứng. Đột phá trong kỹ thuật. Đột phá trong hệ thống. Đột phá trong quy tri ̀nh. Đột phá trong hệ thống bán hàng.

Đột phá trong sản phẩm. Đột phá trong phân phối. Có quá nhiều sự đột phá trong khi bạn lại có quá ít thời gian để ti ̀m đươ ̣c tất cả chúng. Có quá nhiều ý tưởng để vay mươ ̣n và đào sâu vào lối tư duy mới me ̉ mà bạn vư ̀a khám phá. Đó là lý do tại sao bạn cần thực hiện ngay bây giờ. Và phải duy tri ̀, mãi mãi!

Bạn không nhất thiê ́t phải là một Einstein để xem xét thê ́ giới kinh doanh, sự nghiệp của chính mi ̀nh bă ̀ng lăng kính mới me ̉ và chấm dứt việc chấp nhận trạng thái tâm lý “bầy đàn” kiểu cũ chỉ vi ̀ bạn và người khác https://thuviensach.vn

luôn làm theo cách đó.

Đã Đến Lu ́c Hành Động

Du ̀ bạn đang làm gi ̀ hoặc đang ở vị trí nào trên con đường xây dựng sự

nghiệp của mi ̀nh – du ̀ bạn là chủ một doanh nghiệp hay cơ quan chuyên trách, là người đứng mũi chịu sào về mặt tài chính hoặc chịu trách nhiệm ở

bất ky ̀ cấp độ nào trong doanh nghiệp, hoặc chỉ là một nhân viên bi ̀nh thường – bạn đều phải có trách nhiệm với bản thân, với công ty hay cơ quan, với cấp trên, với sự nghiệp và tương lai của mi ̀nh trong việc học ho ̉i để phát huy tối đa kê ́t quả trong mọi việc. Và tạo ra những bước đột phá chính là đáp án mà bạn theo đuô ̉i.

Cho du ̀ bạn làm gi ̀, làm như thê ́ nào, và làm ở đâu, bạn cần liên tục ti ̀m kiê ́m những phương pháp tốt hơn để phát huy cao nhất kê ́t quả của mi ̀nh. Nhưng phát huy tối đa và tạo nên đột phá không đơn giản nhă ̀m kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận nhiều nhất, kê ́t quả kinh doanh tốt nhất, năng suất và hiệu quả làm việc cao nhất tư ̀ bất ky ̀ một hoạt động đầu tư nào đó. Nó còn mang ý nghĩa đạt đươ ̣c kê ́t quả tối đa với thời gian, công sức, chi phí và rủi ro tối thiểu – điều mà ít người làm đươ ̣c hoặc thậm chí không nhiều người nghĩ đê ́n. Nghĩ mà xem: cách tốt nhất và hiệu quả nhất để tận dụng thời gian, tiền bạc, và công sức. Tốt nhất và hiệu quả nhất. Luôn luôn phải là tốt nhất và hiệu quả nhất!

Như ̃ng Mục Tiêu Cơ Bản Của Bạn

Để tạo ra nhiều đột phá nhất có thể, bạn cần tập trung suy nghĩ vào những mục tiêu cơ bản của mi ̀nh – những mục tiêu mà bạn cần các ý tưởng đột phá để đạt đươ ̣c. Đó là cách giúp bạn chú ý đê ́n mọi thứ liên quan đê ́n đột phá mọi lúc mọi nơi.

• Luôn ti ̀m kiê ́m những cơ hội tiềm ẩn trong mọi ti ̀nh huống.

• Cố gắng mang về tối thiểu một khoản lơ ̣i nhuận bất ngờ cho doanh nghiệp hoặc cấp trên của bạn mỗi quý.

• Nỗ lực mang lại kê ́t quả tối đa trong mỗi hành động hoặc quyê ́t định của bạn.

https://thuviensach.vn

• Tận dụng nhiều nguồn cảm hứng, thay vi ̀ chỉ một, để lấy ý tưởng xây dựng nền tảng cho đột phá trong kinh doanh.

• Một trong những mục tiêu đột phá của bạn là luôn luôn làm cho bạn, doanh nghiệp, hoặc sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt, độc đáo và chứa đựng nhiều lơ ̣i ích hơn trong mắt khách hàng.

• Bạn càng đem lại nhiều giá trị và lơ ̣i ích cho khách hàng của mi ̀nh, thi ̀ sức mạnh của sự đột phá đó càng mãnh liệt.

• Một mục đích của đột phá là giúp cho bạn hoặc doanh nghiệp của bạn phát huy tối đa tiềm năng cá nhân hoặc tô ̉ chức thông qua tư ̀ng hành động, đầu tư, thời gian, nỗ lực, cơ hội, hoặc công sức bạn bo ̉ ra.

• Sự đột phá gia tăng có tỉ lệ thuận trực tiê ́p với mức độ đa dạng trong giao thiệp, động não, và lên kê ́ hoạch mà bạn cu ̀ng làm với những người cu ̀ng chí hướng và cũng đang theo đuô ̉i thành công ở những lĩnh vực khác.

• Mục tiêu của bạn khi tạo nên đột phá là du ̀ng ý tưởng để mang lại nhiều giá trị hơn cho người khác.

• Đột phá chính là nguồn năng lươ ̣ng cho lối suy nghĩ mới me ̉.

• Suy nghĩ mới me ̉ và đột phá – hai người bạn đồng hành.

• Những đột phá to lớn nhất sẽ loại bo ̉ rủi ro bị người khác phản đối.

Vi ̀ thê ́ việc đồng thuận với bạn sẽ dê ̃ hơn là “nói không”.

• Vận dụng càng nhiều tấm gương thành công ở những lĩnh vực khác bă ̀ng cách vay mươ ̣n hoàn toàn hoặc thay đô ̉i cho phu ̀ hơ ̣p những triê ́t lí và giải pháp của họ vào môi trường doanh nghiệp của bạn.

Các Bước Hành Động

Suy nghĩ về việc phá bo ̉ lối mòn bạn tư ̀ng làm trong mọi phương diện khác nhau của doanh nghiệp hoặc công việc của bạn, càng nhiều càng tốt.

Chia nho ̉ những hoạt động của bạn thành nhiều phần nhất có thể. Mỗi phần là một mục tiêu cho một hoặc nhiều bước đột phá. Tưởng tươ ̣ng điều gi ̀ sẽ xảy ra khi bạn nhi ̀n những cơ hội bị bo ̉ quên như những khả năng https://thuviensach.vn

mới me ̉ trong mọi hành động. Lên danh sách các thông tin có đươ ̣c về kinh nghiệm kinh doanh trong những ngành nghề khác.

Xác định những cơ hội đột phá du ̀ lớn du ̀ nho ̉ bạn đang có. Cố gắng nghĩ ra 30 ý tưởng đột phá trong vòng 30 phút, về 30 khía cạnh trong doanh nghiệp hoặc công việc của bạn. Tiê ́p theo, cố gắng xác định 20 cơ hội tiềm ẩn trong hoạt động kinh doanh hoặc công việc của bạn. Chọn ra 10 khả năng bạn có thể thử nghiệm mà, nê ́u thành công, sẽ mang lại những đột phá lớn.

Xác định càng nhiều càng tốt và lập thêm danh sách những đột phá mà những lĩnh vực khác đã có. Cuối cu ̀ng, bắt đầu áp dụng lối tư duy mà bạn đang phát triển vào những chủ đề của những chương bạn sắp đọc sau đây.

https://thuviensach.vn

Chương 3: Làm Sao Có Thể Tiến Về Phía Trước Khi Bạn Không Biết Phải Đi

Đường Nào?

Đánh giá sức mạnh kinh doanh hiện tại của bạn

Nê ́u một đứa tre ̉ lại gần bạn và nói, “Con cảm thấy không kho ̉e,” bạn ho ̉i lại, “Con đau ở đâu?” Đứa tre ̉ sẽ nói cho bạn biê ́t (ở đầu, bụng, cô ̉

họng, chân – bất cứ chỗ nào) và bạn bắt đầu ti ̀m cách làm dịu cơn đau cho nó. Vậy tại sao người ta không biê ́t làm điều tương tự với công việc kinh doanh của mi ̀nh?

Nê ́u doanh nghiệp hoặc công việc của họ “cảm thấy không kho ̉e”, một là họ chă ̉ng làm gi ̀ cả, hai là họ tiê ́p tục thực hiện nhiều hơn những gi ̀

mi ̀nh đang thực hiện với hy vọng cải thiện đươ ̣c ti ̀nh hi ̀nh, du ̀ cho những việc làm đó là căn nguyên của mọi rắc rối ngay tư ̀ đầu.

Vấn đề ở chỗ, họ không biê ́t doanh nghiệp của mi ̀nh đang thành công/thất bại là vi ̀ đâu. Họ không biê ́t tự đặt ra cho mi ̀nh những câu ho ̉i phu ̀ hơ ̣p, bởi họ cũng chă ̉ng biê ́t ho ̉i gi ̀ cho đúng.

Bước đầu tiên trong việc xác định phương hướng và vươ ̣t qua những vu ̀ng nước xoáy trong kinh doanh là phải biê ́t chính xác ưu điểm và khuyê ́t điểm của mi ̀nh, và nó can hệ ra sao với đối thủ cạnh tranh. Vậy mà, hầu như chă ̉ng có ai làm ăn kinh doanh tiê ́n hành bước phân tích chiê ́n lươ ̣c này. Và số người làm công ăn lương biê ́t xây dựng chiê ́n lươ ̣c phát triển sự nghiệp cho mi ̀nh thậm chí còn ít hơn. Bạn không thể nào có đươ ̣c những thành quả cao nhất mà bạn kiê ́m ti ̀m, nê ́u bạn không nắm ro ̃ thê ́

mạnh và hạn chê ́ trong doanh nghiệp của mi ̀nh. Vi ̀ vậy, việc đầu tiên bạn cần làm là ti ̀m hiểu chỗ đứng hiện tại của mi ̀nh, sau đó xác định những gi ̀

bạn cần tập trung để đê ́n đươ ̣c nơi mi ̀nh muốn.

Chương này sẽ hướng dẫn bạn cách đánh giá những điểm mạnh và điểm yê ́u của doanh nghiệp, nhă ̀m xác định nền tảng của sự thành công hoặc chưa thành công trong thời điểm hiện tại.

Dưới đây là 50 câu ho ̉i. Chỉ cần trả lời những câu ho ̉i này, bạn sẽ hiểu https://thuviensach.vn

ro ̃ hơn nhiều về những điểm mạnh và điểm yê ́u của doanh nghiệp hoặc sự

nghiệp của mi ̀nh. Hãy trả lời những câu ho ̉i này ở mức độ doanh nghiệp và cá nhân. Nê ́u bạn không hiểu hê ́t hoặc không thể trả lời một số câu ho ̉i đặc thu ̀ nào đó, đư ̀ng lo. Khi bạn đã đọc hê ́t những bí quyê ́t trong quyển sách bạn đang cầm trên tay, bạn sẽ hiểu đươ ̣c ý nghĩa của tất cả những câu ho ̉i này và bạn sẽ trân trọng các giá trị cũng như tầm quan trọng của chúng.

1. Điều gi ̀ khiê ́n tôi khởi sự công việc kinh doanh hoặc bước vào con đường sự nghiệp hiện nay của mi ̀nh (động lực, biê ́n cố, v.v…) tư ̀ thuở

đầu?

2. Khi mới bắt đầu, tôi đã có đươ ̣c khách hàng hoặc đươ ̣c thăng lương tiê ́n chức như thê ́ nào (trải qua những gi ̀, phương pháp hoặc có hành động gi ̀)?

3. Lý do nào khách hàng chọn mua hàng của tôi (hoặc quyê ́t định tuyển dụng tôi)?

4. Hiện nay khách hàng mua hàng của tôi (hoặc lựa chọn tôi) là vi ̀ lý do gi ̀?

5. Phương pháp chính để thu hút khách hàng/nhà tuyển dụng mà tôi đã du ̀ng để xây dựng doanh nghiệp/phát triển sự nghiệp của mi ̀nh là gi ̀?

6. Giải pháp tiê ́p thị hoặc bán hàng nào đã mang lại cho tôi lươ ̣ng khách hàng lớn hoặc doanh số cao? Bao nhiêu phần trăm khách hàng hoặc doanh số của tôi đê ́n tư ̀ giải pháp cụ thể này?

7. Tôi đã kiểm tra các khía cạnh của hoạt động tiê ́p thị và bán hàng của mi ̀nh nhă ̀m đảm bảo chúng mang lại kê ́t quả tốt nhất và có lơ ̣i nhất chưa?

8. Tôi kê ́t nối và thân thiê ́t với khách hàng trong quá tri ̀nh bán hàng/giao dịch đê ́n mức nào (tôi có thường nhận thêm đơn hàng hoặc bán thêm hàng hoặc chăm sóc khách hàng không)?

9. Tôi đang áp dụng phương pháp bán hàng/giao thiệp nào? Chúng khác với những gi ̀ tôi đã làm khi mới bắt đầu doanh nghiệp/công việc ra sao?

10. Khách hàng của tôi có nguồn gốc cụ thể tư ̀ đâu (nhân khẩu học)?

https://thuviensach.vn

11. Tôi nên ti ̀m cách thu hút thêm nhiều khách hàng mới, hay cố gắng kiê ́m thêm lơ ̣i nhuận tư ̀ các khách hàng hiện tại, và vi ̀ sao?

12. Còn ai khác đươ ̣c hưởng lơ ̣i tư ̀ thành công của tôi, ngoại trư ̀

khách hàng, nhân viên, và những thành viên trong gia đi ̀nh tôi?

13. Trong số những nhà cung cấp/đối tác kinh doanh của tôi, bao nhiêu người có động lực giúp tôi phát triển doanh nghiệp của mi ̀nh hơn nữa, bởi điều đó sẽ trực tiê ́p mang lại lơ ̣i ích to lớn cho họ? Họ là những ai?

14. Khi mang về một khách hàng mới cho doanh nghiệp hoặc công việc của mi ̀nh, tôi đồng thời còn mang lại khách hàng mới đó cho ai nữa?

15. Miêu tả chi tiê ́t về hoạt động của doanh nghiệp/công việc của tôi (kinh doanh mặt hàng gi ̀, kinh doanh như thê ́ nào, khách hàng của tôi là những ai, thuộc ngành nghề nào, thuộc phân khúc thị trường hoặc nhóm khách hàng đặc biệt nào).

16. Triê ́t lý kinh doanh của tôi trong mối tương quan với khách hàng là gi ̀?

17. Những cách thức kinh doanh, hoặc những sản phẩm/dịch vụ tôi tung ra thị trường đã thay đô ̉i ra sao kể tư ̀ khi tôi khởi nghiệp?

18. Doanh số bi ̀nh quân tính trên đầu nhân viên/bộ phận là bao nhiêu?

Cao hơn, thấp hơn, hay tương đương mặt bă ̀ng chung trong ngành?

19. Giá trị trọn đời của một khách hàng điển hi ̀nh (hoặc đóng góp trọn đời của tôi cho cấp trên) là bao nhiêu (nghĩa là, tô ̉ng doanh thu tôi có đươ ̣c tư ̀ khách hàng đó trong suốt quá tri ̀nh họ giao dịch với doanh nghiệp của tôi)?

20. Vấn đề nghiêm trọng nhất mà khách hàng tư ̀ng phàn nàn về doanh nghiệp của tôi là gi ̀, và chúng tôi đã giải quyê ́t thành công vấn đề đó ra sao?

21. Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất hay USP của tôi là gi ̀? (Tại sao khách hàng mua hàng của tôi – đặc điểm nào trong sản phẩm/dịch vụ đã giúp chúng tôi khác biệt với đối thủ? Phải chăng tôi có hơn một USP cho các sản phẩm/dịch vụ hoặc phân khúc thị trường khác nhau của doanh nghiệp https://thuviensach.vn

mi ̀nh?)

22. Có phải USP của tôi không hề thay đô ̉i trong suốt quá tri ̀nh hoạt động tiê ́p thị và bán hàng? Nê ́u có thay đô ̉i thi ̀ như thê ́ nào, còn nê ́u không thi ̀ tại sao?

23. Mô tả ngắn gọn kê ́ hoạch tiê ́p thị hoặc chiê ́n lươ ̣c tiê ́p thị tô ̉ng hơ ̣p của tôi (toàn bộ những giải pháp chiêu thị khác nhau và mối tương quan giữa chúng – chă ̉ng hạn: thư chào hàng, thư quảng cáo, phương pháp bán hàng trực tiê ́p, phát triển những mối quan hệ kinh doanh trong và ngoài doanh nghiệp, ngành nghề, thị trường, danh bạ Những Trang Vàng, quảng cáo truyền hi ̀nh, v.v…)

24. Ai là đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhất của tôi và họ mang lại điều gi ̀ cho khách hàng mà tôi chưa làm đươ ̣c?

25. Tôi làm gi ̀ để cân bă ̀ng lại những lơ ̣i thê ́ của họ? Hiệu quả hay không?

26. ất bại nặng nề nhất của đối thủ cạnh tranh của tôi là gi ̀, và tôi lấp vào lỗ hô ̉ng đó như thê ́ nào?

27. Khách hàng của tôi thật sự muốn gi ̀ (miêu tả chi tiê ́t, đư ̀ng trả lời qua loa kiểu “một sản phẩm hay dịch vụ chất lươ ̣ng”)? Làm sao tôi biê ́t đươ ̣c điều đó?

28. Khách hàng chỉ đê ́n mua hàng của tôi hay họ cũng thường mua hàng tư ̀ các đối thủ? Tôi có thể làm gi ̀ để gia tăng thị phần của mi ̀nh (đón đầu và chiê ́m lĩnh)?

29. ị trường tiềm năng của tôi là gi ̀ và tôi đang chiê ́m bao nhiêu thị

phần trong số đó?

30. Để có một khách hàng mới, tôi phải tốn kém bao nhiêu? (Ví dụ nê ́u tôi thực hiện một chiê ́n dịch quảng cáo tốn 1.000 đô và đươ ̣c thêm hai khách hàng mới, chi phí của tôi sẽ là 500 đô/khách hàng.) 31. Nguồn lực dồi dào nhất và tốt nhất đem lại cơ hội kinh doanh mới cho tôi là gi ̀? Liệu tôi có đang nỗ lực hê ́t mi ̀nh để giữ vững cơ hội kinh https://thuviensach.vn

doanh này không?

32. Cách thức tiê ́p thị nào của tôi thành công nhất tư ̀ trước đê ́n nay (định nghĩa theo hạng mục như khuyê ́n mãi sản phẩm, chiê ́n dịch quảng cáo, thư chào hàng, v.v…)?

33. Vấn đề/thử thách to lớn nhất trong hoạt động tiê ́p thị của tôi hiện nay là gi ̀? Mô tả toàn bộ vấn đề càng thă ̉ng thắn, trực tiê ́p càng tốt, bao gồm cả những ảnh hưởng về cá nhân, tài chính và ti ̀nh hi ̀nh kinh doanh kéo theo.

34. Có bao nhiêu cách làm hay hơn để tôi giảm thiểu rủi ro trong giao dịch, dê ̃ dàng thâm nhập thị trường hơn hoặc loại bo ̉ trở ngại cho khách hàng để họ cảm thấy thoải mái hơn khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?

35. Sau lần giao dịch đầu tiên, liệu những phương pháp bài bản hiện tôi đang du ̀ng để giao tiê ́p và lôi kéo khách trở lại mua hàng – đã đủ để tôi thắt chặt mối quan hệ và giữ chân họ không?

36. Tôi đã có đủ số lươ ̣ng cảm nhận về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng chưa, và có cách nào để lấy đươ ̣c những cảm nhận đó không? Những cảm nhận đó đươ ̣c viê ́t vào giấy, ghi âm hay quay phim, và tôi sử dụng thông tin này như thê ́ nào trong hoạt động tiê ́p thị? Ngoài ra, tôi có thể đo lường, so sánh hay đong đê ́m những ảnh hưởng hữu hi ̀nh mà tôi tạo ra cho khách hàng không?

37. Tôi có chủ động ti ̀m kiê ́m cơ hội kinh doanh mới thông qua việc giới thiệu không?

38. Có bao giờ tôi cố gắng tiê ́p cận lại những khách hàng cũ và những đối tươ ̣ng tôi tư ̀ng liên lạc nhưng chưa thuyê ́t phục đươ ̣c họ mua hàng không? Tôi có lưu giữ thông tin liên hệ của họ một cách bài bản không?

39. Đã bao giờ tôi thử bán danh sách các đối tươ ̣ng không chịu giao dịch với tôi cho những đối thủ cạnh tranh, hoặc ti ̀m cách biê ́n thu ̀ thành bạn chưa?

40. Liệu tôi có giao tiê ́p thường xuyên với khách hàng để họ biê ́t về

những gi ̀ doanh nghiệp tôi đang làm để giúp họ không?

https://thuviensach.vn

41. Tôi khuyê ́n khích khách hàng mua các sản phẩm cao cấp hơn bă ̀ng những phương pháp nào?

42. Tôi cần kiê ́m lời ngay tư ̀ lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mới, hay tôi bă ̀ng lòng với việc thu lơ ̣i tư ̀ những đơn đặt hàng tiê ́p theo, chiê ́n thuật ngắn hạn hay dài hạn?

43. Đã bao giờ tôi thử trao đô ̉i sản phẩm, dịch vụ hoặc tài sản của mi ̀nh với doanh nghiệp khác để có đươ ̣c sản phẩm, dịch vụ hoặc tài sản của họ chưa?

44. Tôi cam kê ́t hoặc đảm bảo với khách hàng ra sao nhă ̀m loại bo ̉ rủi ro trong giao dịch, và so với các phương pháp của đối thủ cạnh tranh, hoặc trên phương diện toàn ngành thi ̀ cách làm đó như thê ́ nào?

45. Ty ̉ lệ thất thoát khách hàng của tôi là bao nhiêu?

46. Làm cách nào để tôi lấy đươ ̣c họ tên, địa chỉ và số điện thoại của tất cả đối tươ ̣ng tiềm năng? Tôi có du ̀ng những thông tin này trong các chiê ́n dịch tiê ́p thị không?

47. Bi ̀nh quân một đơn hàng của tôi lớn cơ ̃ nào, giá trị bao nhiêu và tôi làm sao để gia tăng nó lên?

48. Giao dịch đầu tiên của một khách hàng mới trị giá bao nhiêu?

49. Tôi có liên hệ với người môi giới thông tin hoặc chuyên gia dữ liệu khách hàng nào không? Nê ́u không, tôi ti ̀m thông tin về khách hàng tiềm năng tư ̀ đâu?

50. Tôi có hơ ̣p tác chia se ̉ thông tin khách hàng với những doanh nghiệp khác không? Nê ́u có, kê ́t quả là gi ̀?

Chỉ cần trả lời những câu ho ̉i này, bạn đã đưa mi ̀nh vươ ̣t lên dẫn trước 95% các doanh nhân khác, phần lớn trong số đó là đối thủ cạnh tranh của bạn. Những người đó dành quá nhiều thời gian làm cho doanh nghiệp chứ chưa bao giờ thật sự làm chủ doanh nghiệp của mi ̀nh. Chú trọng vào thực tê ́ doanh nghiệp sẽ giúp bạn áp dụng những nguyên tắc gia tăng thu nhập và thành công của tôi vào sự nghiệp kinh doanh của bạn một cách dê ̃

https://thuviensach.vn

dàng hơn và gặt hái thành quả và lơ ̣i nhuận nhiều hơn, đòi ho ̉i ít thời gian hơn. Xin nhắc lại, nê ́u bạn không thể trả lời bất cứ câu ho ̉i nào trên đây, bạn có thể thực hiện sau khi đọc xong quyển sách này. Chắc chắn bạn sẽ lật lại và trả lời một số câu khác đi.

Các Bước Hành Động

Bạn không thể đưa ra những quyê ́t định chính xác nhất, theo đuô ̉i chiê ́n thuật hay nhất hoặc tập trung vào một mục tiêu lớn lao nê ́u trước tiên bạn không nhận ra và đánh giá mọi lựa chọn, cơ hội và trí tuệ doanh nghiệp mà bạn đang sở hữu. Vi ̀ vậy, hãy xác định những gi ̀ bạn đang làm đúng và những gi ̀ bạn đang làm sai. Những gi ̀ bạn có thể làm tốt hơn, khác hơn, hiệu quả hơn và mang lại nhiều lơ ̣i nhuận hơn. Và những gi ̀ bạn biê ́t nhưng chưa bắt tay vào thực hiện.

Bạn không thể biê ́t đươ ̣c mi ̀nh cần tập trung và cải thiện những khía cạnh nào của doanh nghiệp/sự nghiệp của mi ̀nh nê ́u bạn không nắm đươ ̣c thực tê ́ của những khía cạnh đó.

https://thuviensach.vn

Chương 4: Linh Hồn Của Doanh Nghiệp: Chiến Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt

Tiếp câ ̣n khách hàng và đồng nghiệp một cách có chiến lược Tại sao một số người thành đạt hơn hă ̉n những người khác? ường là nhờ họ có chiê ́n lươ ̣c tư duy tốt hơn. Họ tiê ́p cận những người có liên quan bă ̀ng một cách hoàn toàn khác và hiệu quả hơn nhiều. Trong khi những đối thủ của họ thường không ti ̀m ra chiê ́n lươ ̣c ấy, thi ̀ đây lại là điều mà bâ ́t ky ̀ doanh nhân nào cũng có thể vận dụng thành công chỉ

bă ̀ng cách chuyển sự chú ý của họ tư ̀ “tôi” sang “bạn”. Điều này luôn đúng cho du ̀ bạn là chủ doanh nghiệp hay đang làm công cho người khác. Sự điều chỉnh giản đơn này sẽ là chi ̀a khóa mở ra chiê ́n lươ ̣c hiệu nghiệm nhất trong kinh doanh (lẫn cuộc sống) mà bạn có thể áp dụng. Tôi gọi đó là Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt. Một khi bạn bắt đầu áp dụng chiê ́n lươ ̣c này, bạn sẽ luôn luôn, không chỉ đôi khi mà sẽ luôn luôn – khác biệt về trí tuệ, tâm hồn, và nô ̉i bật trong mắt khách hàng, nhân viên, nhà tuyển dụng hoặc cấp trên như một cá nhân xuất sắc nhất. Đó là sự lựa chọn ưu việt.

Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt đơn giản là khả năng luôn đặt nhu cầu của khách hàng lên trên nhu cầu của bạn. Khi bạn thông thạo chiê ́n lươ ̣c này, thành công sẽ tự ti ̀m đê ́n. Nê ́u bạn thấy việc đặt lơ ̣i ích tốt đẹp nhất của khách hàng lên trên lơ ̣i ích của mi ̀nh có ve ̉ chậm tiê ́n thi ̀ cũng dê ̃ hiểu.

Nhưng thực tê ́, suy nghĩ này chính là nguyên nhân khiê ́n cho nhiều doanh nghiệp không thể trở nên khác biệt, không ai biê ́t đê ́n, và cuối cu ̀ng không thể thành công.

ật đáng ngạc nhiên khi có rất nhiều cá nhân và doanh nghiệp să ̃n sàng nói và làm bất cứ điều gi ̀ để khách hàng giao dịch một lần duy nhất, thay vi ̀ đầu tư thời gian ti ̀m hiểu những gi ̀ khách hàng mong đơ ̣i. Bạn phải có lòng can đảm và sự quan tâm để nói với khách hàng ră ̀ng những gi ̀

họ thật sự cần ít hơn nhiều so với những gi ̀ họ nói với bạn là họ muốn có.

Có thể, khi làm theo bí quyê ́t của tôi, bạn sẽ có lãi ít hơn ở những đơn hàng đầu tiên, nhưng bu ̀ lại bạn sẽ có thêm một người bạn mới, người sẽ nhớ

đê ́n bạn trong những lần sau. Và chắc chắn, chính họ sẽ kể với nhưng người thân quen về bạn và doanh nghiệp của bạn.

Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt rất hiệu quả nhưng cũng thật giản đơn, https://thuviensach.vn

gần như tự nó có thể thay đô ̉i toàn bộ doanh nghiệp hoặc công việc của bạn.

Nó khiê ́n mọi người thích mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn của đối thủ cạnh tranh. Nó giúp bạn thấu hiểu những gi ̀ khách hàng mong muốn và vi ̀ sao họ lại hành động và phản ứng theo nhiều cách khác nhau. Nó sẽ biê ́n khách hàng thành những người bạn gắn bó cả đời, đúng nghĩa. Nó còn củng cố niềm đam mê và sự kê ́t nối của bạn với tất cả những người bạn liên hệ.

Trong chương này, bạn sẽ học đươ ̣c cách thấu hiểu những nhu cầu thật sự

của khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, nhân viên, cấp trên, nhà cung cấp của bạn hoặc bất cứ ai. Đồng thời, bạn sẽ biê ́t phải tiê ́p cận họ ra sao để mục đích cuối cu ̀ng là khiê ́n họ hài lòng tuyệt đối còn bạn thi ̀ có thêm một khách hàng trung thành.

Khách Hàng Là Ngươ ̀i Nhâ ̣n Được Sư ̣ Bảo Vệ Của Bạn Tôi sẽ nhắc lại một vài ý nho ̉ đã đề cập đê ́n trong phần đầu quyê ́n sách này vi ̀ chúng có ý nghĩa cực ky ̀ quan trọng.

Khách hàng là người nhận đươ ̣c sự bảo vệ của bạn. Điều đó có nghĩa là gi ̀? Bạn không bán cho người ta một sản phẩm hoặc dịch vụ để có đươ ̣c mức lơ ̣i nhuận to lớn một lần duy nhất. Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối những gi ̀ khách hàng cần khi giao dịch với bạn – ngay cả khi họ không nêu ra đươ ̣c kê ́t quả mong đơ ̣i đó một cách chính xác. Một khi bạn ti ̀m ra kê ́t quả sau cu ̀ng họ cần, bạn đưa họ đê ́n kê ́t quả đó – thê ́ là bạn đã trở thành người cố vấn đáng tin cậy, người sẽ bảo vệ họ. Và họ có lý do để làm khách hàng của bạn suốt đời.

Khi một người cha bước vào cửa hàng của bạn để mua cho cậu con trai sáu tuô ̉i của anh ta chiê ́c xe đạp đầu tiên trong đời cậu bé, anh ta đang ti ̀m kiê ́m điều gi ̀? Anh ta cần gi ̀? Phải chăng anh ấy chỉ cần một chiê ́c xe đạp?

Không đâu. Anh ta đang mong đươ ̣c chia se ̉ một trong những trải nghiệm vui ve ̉ nhất trong đời – dạy con trai mi ̀nh đi xe đạp. Giống như ngày xưa cha anh đã dạy cho anh ở tuô ̉i lên sáu. Anh mong chờ một ky ̉ niệm ghi dấu lên suốt cuộc đời anh lẫn cậu con trai. Anh nghĩ về thời khắc có một không hai trong đời khi con trai mi ̀nh vư ̀a cười toe toét vư ̀a đạp xe băng băng trên đường, miệng hò hét, “Nhi ̀n này, bố. Con đang đạp xe hai bánh!”

Vậy, liệu bạn có bán cho người cha và con trai anh chiê ́c xe đạp cao cấp nhất, mang lại lơ ̣i nhuận nhiều nhất trong cửa hàng không? Có thể lắm, nê ́u đó là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của khách hàng. Nhưng chắc hă ̉n bạn https://thuviensach.vn

nên nói với người cha ră ̀ng, bạn tư ̀ng chứng kiê ́n hàng trăm ông bố đê ́n đây mua cho con họ chiê ́c xe đạp đầu đời và bạn hiểu về trải nghiệm tuyệt vời mà anh và con trai anh sắp tận hưởng. Và có lẽ một kiểu xe khác re ̉ hơn sẽ phu ̀ hơ ̣p hơn cho con trai anh. Đây là chiê ́c xe đạp đầu tiên của cậu bé và cháu có thể sẽ va quẹt vài chỗ. Bạn bán đươ ̣c hàng và còn trở thành cố vấn đáng tin cậy của người cha. Anh ấy nhận ra ră ̀ng bạn không chỉ bán cho anh một món hàng. Bạn đang “bảo vệ” anh ấy. Anh ấy trở thành khách hàng của bạn. Vài năm sau con trai anh ấy sẽ cần một chiê ́c xe đạp mới. Bạn nghĩ

xem, anh ấy sẽ mua nó ở đâu? Lúc đó, bạn có thể chọn bán cho anh ấy một chiê ́c xe đạp cao cấp với giá cao hơn. Biê ́t đâu cả gia đi ̀nh anh ấy muốn mua xe về để đi cu ̀ng với nhau. Rồi sẽ đê ́n lươ ̣t cậu con trai kia mua cho con trai mi ̀nh chiê ́c xe đạp đầu tiên, bạn nghĩ cậu ta sẽ mua ở đâu?

Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt không chỉ áp dụng trong kinh doanh hàng hóa hoặc dịch vụ, mà nó còn quan trọng đối với bất cứ ai, trong bất ky ̀ ti ̀nh huống kinh doanh nào. Nê ́u bạn làm ở bộ phận hành chính, pháp lý, vận chuyển – bất cứ phòng ban nào – bạn đều nên du ̀ng Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự

Ưu Việt để làm cơ sở giao tiê ́p với mọi người. Bạn hãy là người giải quyê ́t vấn đề, chứ đư ̀ng là ke ̉ mang đê ́n rắc rối. Hãy mang giá trị vào bất ky ̀

nhiệm vụ nào mà cấp trên giao phó cho bạn. Bất ky ̀ ai xem bạn như một bă ̀ng hữu đáng tin cậy trong mọi ti ̀nh huống, người luôn mang lại một điều gi ̀ đấy tốt đẹp cho họ, sẽ rất să ̃n lòng khen ngơ ̣i bạn trước mặt những ai có khả năng giúp bạn thăng tiê ́n trong sự nghiệp. Không chỉ vi ̀ bạn đã giúp họ, mà còn vi ̀ họ muốn tiê ́p tục nhận đươ ̣c dịch vụ có giá trị do bạn mang lại. Trong bất cứ việc gi ̀, nê ́u bạn chú tâm cho đi những giá trị và lời khuyên thay vi ̀ lơ ̣i dụng và lôi kéo, bạn sẽ thay đô ̉i đươ ̣c suy nghĩ của khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, cấp trên, đồng nghiệp và bạn bè.

Và bạn sẽ nhận đươ ̣c những phần thưởng theo cách mà bạn chưa tư ̀ng mơ

tới.

Biết Yêu Đu ́ng Chô ̃

Một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất mà người làm kinh doanh thường mắc phải là đặt ti ̀nh cảm của mi ̀nh nhầm chỗ. Họ quá yêu quý sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của mi ̀nh. Hă ̉n nhiên, bạn rất nên tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm, dịch vụ hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh, nhưng hãy dành sự yêu mê ́n nồng hậu nhất cho khách hàng của bạn. Chữ khách hàng ở

đây có thể đươ ̣c hiểu rộng thành nhiều nhóm cá thể khác nhau. Không chỉ là những cá nhân hoặc doanh nghiệp trả tiền để sử dụng sản phẩm hoặc dịch https://thuviensach.vn

vụ của bạn, mà còn là nhân viên, cấp trên, đồng nghiệp và nhà cung cấp của bạn.

Chất lươ ̣ng dịch vụ tuyệt vời là điều đáng mơ ước nhưng đã quá xưa rồi.

Dành ti ̀nh cảm nồng hậu nhất cho khách hàng nghĩa là chịu trách nhiệm giúp cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn, đồng thời đặt lơ ̣i ích cao nhất của họ

lên trên lơ ̣i ích của bạn. Đa số mọi người đều suy nghĩ, “Mi ̀nh phải nói sao để người ta mua hàng?” ay vi ̀ vậy, bạn nên tự ho ̉i ră ̀ng, “Mi ̀nh phải dành cho khách hàng điều gi ̀?” “Mi ̀nh phải mang lại lơ ̣i ích gi ̀ cho họ?”

Câu ho ̉i này không nhă ̀m gơ ̣i ý những hành vi lường gạt, thủ đoạn hay âm mưu dụ dỗ khách hàng, mà tất cả vi ̀ những ích lơ ̣i bạn có thể trao cho họ.

Càng đem lại nhiều giá trị cho người khác, bạn càng tạo ra nhiều giá trị hơn.

Không chỉ cho họ mà còn cho chính bản thân bạn. Bạn càng làm cho cuộc sống của khách hàng dồi dào phong phú, bạn càng gắn bó với họ hơn. Và bạn sẽ càng thành công hơn. Mối quan tâm bạn dành cho khách hàng phải thể

hiện đươ ̣c thông điệp cốt lo ̃i, “Bạn là sự quan tâm của tôi. Niềm vui, niềm hạnh phúc, sự hài lòng, cuộc sống, hạnh phúc của bạn là điều quan trọng đối với tôi.” Hãy nhi ̀n nhận bản thân như một tác nhân mang lại sự đô ̉i thay, một người tạo ra giá trị, một người bồi đắp thêm giá trị.

Bạn Cho Đi Nhiều Hơn Bạn Tưởng

Trong một lần tư vấn cho một nhóm các thành viên Hiệp Hội Kinh Doanh Bất Động Sản Hoa Ky ̀, tôi ho ̉i họ có thật sự nghĩ ră ̀ng mi ̀nh đang mang lại những giá trị to lớn cho khách hàng hay không. Một số trả lời,

“Chắc chắn rồi.” Một số khác không biê ́t. Tôi bèn ho ̉i lại theo cách khác. Tôi nói, “Vậy, để tôi ho ̉i các anh những câu ho ̉i sau: Nê ́u tôi chọn một người môi giới bất động sản khác thay vi ̀ các anh, liệu họ có tận ti ̀nh giúp tôi như

các anh đang làm không? Liệu họ có nghiên cứu thị trường, tiê ́p thị bất động sản của tôi cho các nhà môi giới khác không? Bởi vi ̀ đó là những gi ̀

các anh đang thật sự làm khi các anh rao bán bất động sản – các anh là những đại diện tiê ́p thị có nhiệm vụ là bán đươ ̣c bất động sản đó cho những nhà môi giới khác.”

Sau đó, tôi ho ̉i tiê ́p, “Và liệu những nhà môi giới khác có chịu thương lươ ̣ng, nghiên cứu, và ti ̀m cơ hội giúp tôi mua đươ ̣c những bất động sản ưng ý như các anh đang làm không? Liệu họ có chịu bo ̉ công sức thương thảo hơ ̣p đồng giu ̀m tôi không? Liệu họ có cứng rắn khi đàm phán không?

Liệu họ có cố gắng hê ́t sức để giành đươ ̣c giá re ̉ nhất cho tôi không? Liệu https://thuviensach.vn

họ có thương lươ ̣ng giúp tôi mua đươ ̣c giá re ̉ hơn mức mà hầu hê ́t các khách hàng khác phải trả không?” Và họ trả lời, “Không – chúng tôi làm những việc mà người khác không làm.” (Tôi đang có trong tay một nhóm nòng cốt những nhà môi giới bất động sản thật sự thành công và tận tụy với nghề.)

Tôi nói tiê ́p, “Hãy xem xét trường hơ ̣p sau. Một gia đi ̀nh đê ́n gặp các anh vi ̀ họ cần bán căn nhà của mi ̀nh bởi nhiều lý do, tiêu cực hoặc tích cực. Và các anh đã giúp họ đạt đươ ̣c một kê ́t quả tuyệt vời hơn mức mong đơ ̣i. (Họ cho ră ̀ng mi ̀nh sẽ bán đươ ̣c căn nhà với giá 200.000 đô nhưng các anh lại giúp họ kiê ́m đươ ̣c 240.000 đô. Hoặc họ nghĩ phải mất đê ́n sáu tháng nhưng chỉ trong hai tháng các anh đã bán đươ ̣c nhà.) Chă ̉ng phải các anh vư ̀a làm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn ư? Nhưng thật sự các anh đã làm giàu thêm cuộc sống của họ đê ́n mức nào? Trước hê ́t, các anh đã tháo gơ ̃ bốn tháng đầy lo âu kho ̉i cuộc sống cho họ bă ̀ng cách nhanh chóng bán đươ ̣c nhà. Hoặc các anh bo ̉ vào túi họ thêm vài chục ngàn đô, số tiền họ đã chă ̉ng đươ ̣c hưởng nê ́u không có các anh. Tiền an hưởng tuô ̉i già.

Tiền thanh toán hóa đơn, mua một căn nhà mới, nuôi con cái ăn học hoặc đi du lịch.”

“Nê ́u một người nào đó nghĩ ră ̀ng mi ̀nh chỉ đủ khả năng tài chính để

mua trả góp một căn nhà trị giá 300.000 đô và các anh giúp họ mua đươ ̣c căn nhà trị giá 350.000 đô bă ̀ng cách thương lươ ̣ng mức lãi suất thấp hơn, như

thê ́ là các anh đang chăm lo cuộc sống của khách hàng. Các anh nâng cao chất lươ ̣ng sống cho họ. Các anh mang họ đê ́n một môi trường mới. Các anh cho họ nhiều hơn những gi ̀ họ mong đơ ̣i. Ngươ ̣c lại, nê ́u ai đó nghĩ

ră ̀ng họ phải bo ̉ ra 350.000 đô nhưng các anh có thể ti ̀m đươ ̣c một căn nhà to đẹp hơn cho họ với mức giá 300.000 đô, các anh đã biê ́n đô ̉i cuộc sống của họ. Các anh giúp họ tiê ́t kiệm một số tiền đủ để làm đươ ̣c rất nhiều việc khác.”

“Hãy nhi ̀n vào tầm ảnh hưởng tư ̀ những nỗ lực của các anh. Các anh mang lại cho khách hàng nhiều hơn các anh tưởng. Vậy chă ̉ng phải các anh thật sự cải thiện cuộc sống của họ hơn hă ̉n sao? Chă ̉ng lẽ đó không phải là thứ ảnh hưởng to lớn sao?” Và họ trả lời có. Tôi tiê ́p tục, “Và các anh cũng dành ra ba, bốn tháng trong đời mi ̀nh để đầu tư phát triển mối quan hệ với họ, phải không?” Họ trả lời phải. Tôi nói tiê ́p, “Các anh có thật sự quan tâm đê ́n hy vọng, ước mơ, nhu cầu, hoàn cảnh của họ không? Tất cả những vấn đề hệ trọng nhất của họ? Khó khăn của họ? Hoàn cảnh gia đi ̀nh họ? Đúng https://thuviensach.vn

thê ́ không?” Tôi nói, “Chă ̉ng phải các anh kê ́t bạn thâm giao với khách hàng của mi ̀nh đấy ư?” Và họ trả lời phải. “Vậy họ có đáp lại tấm lòng và trở

thành bạn của các anh không?” Họ trả lời có. “Vậy chă ̉ng phải các anh đã vun đắp đươ ̣c một ti ̀nh bạn sâu sắc, nồng nhiệt sao?” Họ đồng ý.

“Liệu các anh có chấp nhận đánh đô ̉i và để mất bất ky ̀ người bạn nào một khi các anh đã tiê ́p xúc với họ không?” Họ trả lời không. Và tôi tiê ́p lời, “ê ́ thi ̀ sao các anh để cho điều đó xảy ra trong mối quan hệ bă ̀ng hữu này đươ ̣c chứ? Nê ́u đó là một người bạn thân thiê ́t, liệu các anh có để

họ mắc những sai lầm nghiêm trọng? Liệu các anh có để mặc họ hủy hoại cuộc đời mi ̀nh? Liệu các anh có ngồi yên nhi ̀n họ bất lực khi người thân của họ làm điều gi ̀ ngu ngốc, nguy hiểm, hoặc không nên?” Và họ trả lời không. “Vậy lẽ nào các anh lại để một người bạn quan trọng – một khách hàng trước đây của mi ̀nh, bạn bè của họ, thành viên trong gia đi ̀nh hoặc đồng nghiệp của họ làm bất cứ điều gi ̀ nguy hiểm?”

Ơ ̉ bất ky ̀ thời điểm nào, sẽ có rất nhiều người mà cuộc sống của họ

đang thay đô ̉i. Họ đã lớn tuô ̉i và bắt đầu muốn rời bo ̉ căn nhà hiện tại vi ̀

con cái họ đã ra riêng và họ chỉ cần một chỗ ở vư ̀a đủ. Họ chuẩn bị lập gia đi ̀nh và cần một nơi ở rộng rãi hơn. Họ đã có gia đi ̀nh và đang ở trong một căn hộ nhưng bây giờ họ có con và să ̃n sàng dọn đê ́n một căn hộ lớn hơn.

Một người thân trong gia đi ̀nh họ mới qua đời và họ muốn chuyển đê ́n nơi khác nho ̉ hơn. Họ ly hôn và muốn thay đô ̉i chỗ ở. Họ gặp trục trặc trong công việc kinh doanh và phải bán nhà. Họ mới phất lên và muốn ti ̀m nhà mới. Họ giàu có, chuẩn bị có em bé và muốn có thêm không gian.

Điều đó chă ̉ng bao giờ thay đô ̉i, chúng bất biê ́n. Một sự thay đô ̉i nhanh chóng không ngư ̀ng. Người thân của những người bạn thân thiê ́t của bạn xứng đáng có đươ ̣c những lời khuyên khôn ngoan nhất, đầy đủ

thông tin nhất, khách quan nhất và am hiểu nhất cho những quyê ́t định liên quan mật thiê ́t đê ́n tâm tư ti ̀nh cảm của họ. Bởi vi ̀ họ có thể rơi vào cạm bẫy vô lương tâm của một ke ̉ nào đó và đưa ra những quyê ́t định sai lầm gây ảnh hưởng tiêu cực đê ́n phần lớn cuộc sống và tài chính của họ.

Vậy thi ̀ bạn có thấy thiê ́u sót không, khi chưa liên hệ với những khách hàng cũ của mi ̀nh, những người đồng thời là bạn của bạn, để nói với họ

ră ̀ng bạn quan tâm sâu sắc đê ́n họ và nê ́u họ biê ́t ai đang đứng trước những quyê ́t định khó khăn, thi ̀ bạn rất mong họ sẽ giới thiệu những người đó đê ́n bạn, du ̀ chỉ để nhận đươ ̣c lời khuyên đúng đắn nhất cho một https://thuviensach.vn

vấn đề nào đó. Đư ̀ng quan trọng chuyện họ có mua dịch vụ của bạn hay không. Điều cốt yê ́u là ít ra họ có đươ ̣c thông tin đầy đủ nhất, thay vi ̀ vội vàng đưa ra những quyê ́t định dại dột.

Chính nhận thức về những giá trị mà con người có thể mang lại, về ti ̀nh cảm thân thiê ́t cu ̀ng tầm quan trọng của khách hàng và những người thân quen với họ, đã giúp nhiều nhà kinh doanh bất động sản tăng doanh số của mi ̀nh lên gấp đôi, gấp ba. Và trong quá tri ̀nh ấy, họ ti ̀m thấy nhiều niềm vui hơn nữa khi đóng góp thêm nhiều giá trị to lớn vào cuộc sống của khách hàng mà họ chưa bao giờ tưởng tươ ̣ng nô ̉i. Bạn hoàn toàn có thể làm đươ ̣c như vậy. Bạn cần nhận biê ́t tầm ảnh hưởng mà bạn tạo ra đối với cuộc sống của những người liên quan đê ́n doanh nghiệp của mi ̀nh. Những gi ̀ bạn mang đê ́n, và cách bạn làm điều đó đã thay đô ̉i cuộc đời họ, giúp cuộc sống của họ phong phú hơn, an tâm hơn. Bạn đang cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ gi ̀? Máy vi tính? Bảo hiểm? Kê ́ toán? Hãy nhớ lại câu chuyện về những doanh nghiệp bất động sản, thay sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào, và tự

khám phá ra giá trị mà bạn có thể hoặc đang mang lại cho khách hàng. Nê ́u bạn cho ră ̀ng mi ̀nh không buôn bán và cũng chă ̉ng có khách hàng nào ở

đây, hãy suy nghĩ lại. Trên bạn có sê ́p, dưới bạn có nhân viên, trong công ty còn có phó chủ tịch, giám đốc tài chính, giám đốc điều hành… – họ chính là khách hàng của bạn. Khi bạn mang lại cho họ những giá trị mong muốn, bạn sẽ đươ ̣c tưởng thưởng, không phải bă ̀ng doanh số mà bă ̀ng sự ghi nhận công sức, trọng vọng và quyền lực cao hơn trong công ty. Bạn sẽ đươ ̣c đền đáp bă ̀ng một phòng làm việc rộng rãi hơn, chức vụ lớn hơn, lương cao hơn.

Hãy thay đô ̉i cách bạn nghĩ về khách hàng của mi ̀nh, cách bạn đối xử

và giao tiê ́p với họ. Hãy chào ho ̉i họ trên điện thoại hay ngoài đời bă ̀ng sự

vui ve ̉, thật lòng và nhiệt ti ̀nh như cách bạn vẫn hay chào ho ̉i bạn bè thân thiê ́t. Hãy trân trọng thời gian, cảm giác an toàn và sự thoải mái của họ.

Đư ̀ng để họ chờ quá lâu trên điện thoại, trong phòng chờ hoặc ở nhà riêng của họ. Hãy giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, như phục vụ cà phê và đồ

uống trong không gian sạch đẹp, có thêm sách báo để đọc càng tốt. Hoặc bạn có thể thiê ́t kê ́ khu mua sắm hài hòa, dê ̃ chịu, có nhân viên hỗ trơ ̣ chu đáo, giúp khách hàng có đươ ̣c trải nghiệm tốt nhất khi mua sản phẩm của bạn.

Bạn cũng có thể să ̃n sàng ra tay giúp đơ ̃ khi khách hàng gặp khó khăn

– giống như trường hơ ̣p một nhân viên giao hàng của FedEx nhận đươ ̣c https://thuviensach.vn

cú điện thoại hoảng loạn của một cô dâu vào ngày trước đám cưới về việc váy cưới của cô bị gửi nhầm sang nơi khác. Nhân viên giao hàng lanh lơ ̣i nọ đã xác định chiê ́c váy đang ở một thành phố khá xa và gửi nó theo đường máy bay cá nhân đê ́n thành phố nơi cô khách hàng quẫn trí đang chờ đơ ̣i. May thay, chiê ́c váy đê ́n kịp lúc để cô mặc trong ngày cưới. Nỗ lực giúp đơ ̃

khách hàng này khá tốn kém, nhưng câu chuyện trên đã trở thành đề tài bàn tán sôi nô ̉i trong tiệc cưới và thật sự khiê ́n cho nhiều doanh nhân có mặt trong bữa tiệc bắt đầu sử dụng dịch vụ FedEx.

Cuối cu ̀ng là giữ sơ ̣i dây liên lạc với khách hàng sau khi giao dịch, không chỉ để bán thêm hàng mà còn là để góp phần, công nhận và đảm bảo với khách hàng là bạn luôn quan tâm đê ́n họ. Điều đó có nghĩa là bạn không xem khách hàng như một nguồn lơ ̣i nhuận, bạn nghĩ về họ như một đối tác kinh doanh đáng quý, một người mà hạnh phúc và thành công của họ liên quan mật thiê ́t đê ́n hạnh phúc và thành công của bạn.

Bản Chất Con Ngươ ̀i

ành thạo về Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt có nghĩa là bạn thật sự thấu hiểu và tôn trọng tuyệt đối bản chất con người. Hãy bắt đầu bă ̀ng việc suy nghĩ về bản thân bạn và quá tri ̀nh đưa ra quyê ́t định của bạn. Về bản chất, bạn muốn cảm thấy hài lòng về bản thân và về những quyê ́t định của mi ̀nh trong kinh doanh hoặc trong cuộc sống hă ̀ng ngày. Bạn muốn mi ̀nh trông khôn ngoan và cảm thấy mi ̀nh đã làm tốt nhất có thể. Nhưng đôi khi bạn lại không thể chắc chắn đâu là quyê ́t định đúng. Vi ̀ vậy, bản năng thứ nhất mách bảo bạn hạn chê ́ hành động vi ̀ bạn lo ngại mi ̀nh sẽ hành động sai, và bạn không muốn mi ̀nh trở nên ngu ngốc. Trong trường hơ ̣p đó, người bạn cần ti ̀m là một người bạn đáng tin cậy. Một người bạn tâm giao. Một người mà bạn có thể thoải mái nhờ tư vấn vi ̀ bạn biê ́t họ luôn đặt quyền lơ ̣i của bạn lên trên hê ́t và đưa ra những lời khuyên hữu ích cho bạn.

Bây giờ, giả sử tất cả những ai giao dịch với bạn, cá nhân hay doanh nghiệp, đều phản ứng y hệt nhau. Bởi du ̀ họ là ai đi nữa, quan trọng nhất, họ vẫn là con người và vi ̀ lẽ đó, họ luôn thể hiện những hành vi của con người. Giống hệt như bạn. Do đó, nhiệm vụ của bạn là thấu hiểu và thư ̀a nhận bản chất con người trong các khách hàng của mi ̀nh. Hãy chấp nhận một thực tê ́ ră ̀ng người ta sẽ nỗ lực làm việc chăm chỉ hơn để không bị bẽ

mặt chứ không hă ̉n là để đạt đươ ̣c một điều gi ̀ đó. Hãy trở thành một cố

vấn đáng tin cậy của họ, một người bạn. Hãy đối đãi với họ theo cách mà bạn https://thuviensach.vn

mong đươ ̣c đối đãi. Xuất phát điểm của một doanh nghiệp thành công không chỉ là một ý tưởng hoặc một sản phẩm tuyệt vời, mà còn là khát khao giúp người khác giải quyê ́t vấn đề. Làm đươ ̣c điều này đồng nghĩa với việc bạn cải thiện đời sống của khách hàng, và nhờ đó mà đời sống của chính bản thân bạn, những người chung quanh, gia đi ̀nh, nhân viên và cấp trên của bạn cũng dồi dào phong phú hơn.

Bạn cần hiểu ră ̀ng mi ̀nh kinh doanh còn nhă ̀m một mục đích lớn lao hơn cả chuyện kiê ́m tiền. Mục đích của bạn là biê ́t mi ̀nh có thể làm gi ̀

để giải quyê ́t vấn đề của người khác, tối đa hóa những sự lựa chọn và ti ̀m cách thực hiện chúng. Nê ́u bạn không hiểu đươ ̣c mục đích cao cả đó, bạn khó mà khai thác hê ́t tiềm năng của chính mi ̀nh. Hiểu đươ ̣c điều này, bạn sẽ nhận ra mi ̀nh có thể ảnh hưởng lên người khác, tạo ra một phản ứng tích cực, một hành động tích cực, một kê ́t quả tích cực.

Hãy nhớ lại câu chuyện về các nhà môi giới bất động sản mà tôi đã kể.

Họ nhận ra mi ̀nh không chỉ đơn thuần là mua bán nhà. Họ nâng cao chất lươ ̣ng cuộc sống cho khách hàng. Và khi làm đươ ̣c việc đó, họ gián tiê ́p cải thiện đời sống cho chính mi ̀nh cũng như cho người thân và đồng nghiệp.

Đó chính là một kê ́t quả tích cực. Với tất cả mọi người.

Cái hay trong Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt là nó áp dụng đươ ̣c cho mọi doanh nghiệp, du ̀ bạn bán bảo hiểm nhân thọ hay làm chủ cửa hàng dụng cụ gia đi ̀nh. Các bước thực hiện vẫn không thay đô ̉i. Trước tiên, bạn cần xác định nhu cầu thật sự của khách hàng, du ̀ chính họ cũng không biê ́t chắc mi ̀nh muốn gi ̀. Khách hàng có thể nghĩ ră ̀ng họ đang ti ̀m kiê ́m một mặt hàng cụ thể nào đó, nhưng nê ́u bạn chịu khó ho ̉i thăm thêm một chút, bạn sẽ nhận ra một giải pháp hoàn toàn khác giúp giải quyê ́t vấn đề

của họ, thậm chí còn ít tốn kém hơn. Vậy là bạn đã vươ ̣t lên trên cương vị

một người bán hàng. Bạn trở thành một cố vấn. Bạn bắt đầu giành đươ ̣c lòng tin, và cuối cu ̀ng là những cơ hội kinh doanh tiê ́p theo tư ̀ khách hàng của mi ̀nh.

Giải pháp kinh doanh này có ve ̉ khá hiển nhiên đối với bạn. Nhưng bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biê ́t ră ̀ng rất ít doanh nhân hiểu đươ ̣c khái niệm cơ

bản này. Họ khó mà hiểu đươ ̣c ră ̀ng những gi ̀ họ thật sự bán cho khách hàng là các giải pháp, chứ không phải là hàng hóa. Và thật khó để họ nhận thức đươ ̣c việc kinh doanh là bán cho khách hàng những gi ̀ khách hàng https://thuviensach.vn

cần, chứ không phải cố gắng bán những gi ̀ họ có trên kệ, trong khi đó, đây lại là điều sẽ khiê ́n họ trở nên khác biệt so với những doanh nghiệp khác, và mang lại cho họ nhiều dịp giao thương tiê ́p theo.

Tôi cam đoan khi bạn áp dụng Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt, thành quả

thu nhặt đươ ̣c sẽ khiê ́n bạn vô cu ̀ng ngạc nhiên, không chỉ về mặt tài chính. Không cần nói cũng biê ́t bạn sẽ kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền hơn cả sự

tưởng tươ ̣ng của bạn, khi bạn biê ́t đặt nhu cầu của khách hàng lên trên hê ́t.

Không chỉ thê ́, hãy nghĩ đê ́n cảm giác của bạn về bản thân và doanh nghiệp khi bạn trở thành một cố vấn đáng tin cậy của khách hàng. Tôi xin nhấn mạnh ră ̀ng doanh nghiệp của bạn, sự đầu tư của cuộc đời bạn, sự

nghiệp của bạn sẽ đại diện cho một điều gi ̀ đó rất tuyệt vời. Bạn sẽ tạo ra những giá trị cho bản thân và gia đi ̀nh. Bạn sẽ mang lại công ăn việc làm và nguồn sống cho nhân viên. Bạn sẽ làm phong phú đời sống vật chất của mi ̀nh trên mức mong đơ ̣i, vi ̀ bạn nhận ra giá trị trong những nỗ lực của chính mi ̀nh.

Các Bước Hành Động

Hãy nghĩ về những người bạn tư ̀ng có dịp giao thương, bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho họ, mua hàng của họ và làm việc cu ̀ng họ. Hãy lần lươ ̣t nghĩ về tư ̀ng người một. Sau đó chú ý đê ́n nhu cầu thật sự của họ khi làm việc với bạn. Họ trông đơ ̣i điều gi ̀? Tác động của hành động, sản phẩm, dịch vụ hoặc công việc của bạn đối với sự nghiệp, công việc, tương lai, hạnh phúc… của họ ra sao? Bạn đã ảnh hưởng thê ́ nào đê ́n chất lươ ̣ng cuộc sống của họ trong quá khứ? Điều đó có ý nghĩa gi ̀ đối với thành công trong kinh doanh hoặc cuộc sống của họ? Bạn có thể làm thêm những gi ̀ để gia tăng tầm ảnh hưởng của mi ̀nh lên kê ́t quả ấy? Hãy suy nghĩ về hy vọng, ước mơ, nỗi lo, sở thích, gia đi ̀nh, mục tiêu, sự trông cậy hoặc lòng tin của họ dành cho bạn.

Hãy xem tất cả những người đó là bạn của mi ̀nh. Những người bạn tin tưởng và cũng tin tưởng bạn. Bạn vư ̀a tạo dựng mối liên hệ sâu xa với họ.

Hãy ti ̀m hiểu thêm những điểm nào đó nơi họ khiê ́n bạn say mê và thích thú. Rồi hãy làm một thử nghiệm nho ̉. Hãy mang niềm đam mê và mục tiêu mới me ̉ ấy của bạn vào mối quan hệ đôi bên. Kê ́t nối (gặp gơ ̃ trực tiê ́p, qua thư tư ̀, email hoặc fax) một cách đồng cảm hơn, trân trọng hơn và trung thành hơn. Và hãy chứng kiê ́n những khác biệt lớn lao trong cách họ

https://thuviensach.vn

hồi đáp lại bạn.

https://thuviensach.vn

Chương 5: Hòa Vốn Hôm Nay, Siêu Lơ ̣i Nhuận Ngày Mai

Tính giá tri ̣ trọn đơ ̀i của khách hàng

Hầu hê ́t các doanh nghiệp ăn nên làm ra là nhờ khách đê ́n mua hàng hê ́t lần này đê ́n lần khác, suốt nhiều tháng, nhiều năm, nhiều thập ky ̉. Ro ̃

ràng, tất cả những lần mua hàng tiê ́p theo đó sẽ thêm những món tiền khô ̉ng lồ vào tài khoản ngân hàng của bạn. Bạn sẽ không thể kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền như vậy nê ́u ngay tư ̀ đầu bạn không mang những khách hàng đó về cho doanh nghiệp của mi ̀nh. Việc bạn mang về thêm 10 hoặc 110 hoặc 1.010 khách hàng trong tháng này và những tháng tiê ́p theo có giá trị như

thê ́ nào đối với doanh nghiệp của bạn? Cho du ̀ bạn không kiê ́m đươ ̣c một xu tư ̀ những đơn hàng đầu tiên, thay vào đó bạn gặt hái lơ ̣i nhuận tích lũy khô ̉ng lồ tư ̀ tất cả những giao dịch giữa bạn và khách hàng trong tương lai?

Chấp nhận hòa vốn hoặc thua lỗ chút đỉnh để có thêm khách hàng mới và lời to tư ̀ những đơn hàng tiê ́p theo là một giải pháp trong tầm tay để thu hút và phát triển khách hàng, nhưng lại thường bị xem nhẹ và ít đươ ̣c áp dụng nhất. Để vận dụng thành công phương pháp này, trước hê ́t bạn cần nhi ̀n nhận một thực tê ́ quan trọng. Nê ́u công ty hoặc đơn vị của bạn là một doanh nghiệp đặc thu ̀ có tỉ lệ khách hàng quay trở lại cao, hê ́t lần này đê ́n lần khác, để mua cu ̀ng loại hay khác loại sản phẩm/dịch vụ, thi ̀ trách nhiệm của bạn đối với doanh nghiệp là phải nỗ lực hê ́t sức nhă ̀m thu hút khách hàng quay trở lại nhanh nhất và dê ̃ dàng nhất. Bạn không cách nào biê ́t đươ ̣c chính xác mi ̀nh cần đầu tư bao nhiêu thời gian, công sức và quan trọng nhất là bao nhiêu kinh phí để thu hút một khách hàng, nê ́u bạn không tính toán đươ ̣c giá trị chính xác của khoản lơ ̣i nhuận tích lũy mà họ

mang lại cho doanh nghiệp trong quãng thời gian giao dịch. Bạn cần nắm ro ̃

giá trị trọn đời của khách hàng.

Đa số các doanh nghiệp và cá nhân đều khiê ́n khách hàng và nhà tuyển dụng cảm thấy việc thiê ́t lập mối quan hệ với họ quá khó khăn. Chính họ

khiê ́n cho việc chào mời khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh trở nên rắc rối. Nê ́u bạn giảm thiểu hoặc loại bo ̉ đươ ̣c hoàn toàn những chướng ngại đó, sẽ có rất nhiều người bắt đầu thiê ́t lập mối quan hệ với bạn.

Nê ́u bạn mang lại cho họ những giá trị, dịch vụ tuyệt vời và những kê ́t quả

ro ̃ ràng, họ sẽ còn trở lại và giao dịch với bạn nhiều lần. Và việc bạn là người https://thuviensach.vn

duy nhất có đủ niềm tin vào bản thân, vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh để chấp nhận rủi ro, thay vi ̀ để mặc khách hàng gánh chịu, sẽ đươ ̣c những vị khách này nhớ mãi. Một mối quan hệ tư vấn hoặc mua bán đươ ̣c thiê ́t lập càng nhanh thi ̀ khách hàng tiềm năng sẽ càng sớm trở thành khách hàng trọn đời của bạn. Trong chương này, bạn sẽ biê ́t cách đưa ra mức giá chào hàng khả thi nhất cho một khách hàng mới, du ̀ có thể nó chưa mang lại lơ ̣i nhuận ngay lập tức, nhưng bạn sẽ thấy nó mang lại một mối quan hệ và nguồn lơ ̣i nhuận lâu dài.

Nhiều công ty gia tăng số lươ ̣ng khách hàng và lơ ̣i nhuận bă ̀ng một phương pháp đơn giản: thay vi ̀ cố gắng kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ

tư ̀ khách hàng mới, họ tập trung khai thác lơ ̣i nhuận thật sự tư ̀ những lần mua hàng tiê ́p theo của khách hàng đó. Điển hi ̀nh là câu lạc bộ sách và âm nhạc. Thử nghĩ xem tại sao những công ty lớn và khôn ngoan như Columbia House hoặc Câu lạc bộ Book-of-the-Month có thể să ̃n sàng gửi cho bạn 6

hay 12 cuốn băng, đĩa CD hoặc quyển sách với giá chỉ một hay hai đô lúc đầu? Bạn có nghĩ là về lâu dài họ sẽ thua lỗ với những giao dịch kiểu đó? Hay bạn cho ră ̀ng họ nhận ra cứ 10 hoặc 110 người bước vào, thi ̀ có một số

lươ ̣ng lớn sẽ tiê ́p tục mua nhiều và nhiều nữa với giá không khuyê ́n mãi?

Họ muốn làm tất cả những gi ̀ có thể để mọi thứ trở nên quá dê ̃ dàng và hấp dẫn khiê ́n bạn phải ti ̀m đê ́n mua và sử dụng dịch vụ của họ. Nhờ vậy, họ kiê ́m đươ ̣c hàng chục triệu đô mỗi năm tư ̀ những khách hàng mà họ

chấp nhận hòa vốn để kiê ́m đươ ̣c.

Nhiều công ty cho thuê máy chủ tặng bạn 30 ngày sử dụng miê ̃n phí nê ́u bạn đăng ký dịch vụ của họ. Những nhân viên nhiều tham vọng ti ̀nh nguyện nhận thêm hoặc làm thay việc cho các vị quản lý/trưởng phòng trong thời gian vắng mặt mà không đòi thêm lương. Kê ́t quả, họ sẽ là ứng viên sáng giá trong đơ ̣t thăng tiê ́n hoặc tăng lương sắp tới. Biê ́t đươ ̣c một khách hàng đồng ý chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong khoảng thời gian vài năm sẽ cho bạn biê ́t khoản tiền mi ̀nh có thể chi ra để

ti ̀m một khách hàng. Hiểu ro ̃ và khai thác một cách minh bạch giá trị trọn đời của khách hàng là công việc mang lại nhiều lơ ̣i nhuận nhất cho doanh nghiệp hoặc sự nghiệp của bạn. Giá trị trọn đời hiện tại của một khách hàng là gi ̀? Đó là toàn bộ lơ ̣i nhuận tư ̀ một khách hàng trung bi ̀nh trong suốt thời gian họ giao dịch với bạn – bao gồm tô ̉ng doanh thu trư ̀ đi toàn bộ chi phí quảng cáo, tiê ́p thị, sản xuất sản phẩm/cung cấp dịch vụ v.v….

Chă ̉ng hạn, một khách hàng trung bi ̀nh mang lại cho bạn khoản lơ ̣i https://thuviensach.vn

nhuận trung bi ̀nh là 75 đô ở lần giao dịch đầu tiên. Người đó tiê ́p tục mua thêm ba lần mỗi năm, với giá trị đơn hàng trung bi ̀nh là 300 đô, và cứ 300

đô thu vào, bạn có 150 đô lơ ̣i nhuận gộp. Như vậy, với thời gian giao dịch trung bi ̀nh là hai năm, mỗi khách hàng mới trị giá 975 đô. Về mặt lý thuyê ́t, bạn có thể chấp nhận bo ̉ ra cao nhất 975 đô để có đươ ̣c một khách hàng mới mà vẫn hòa vốn chứ không lỗ.

Nê ́u bạn chưa tính đươ ̣c giá trị trọn đời của khách hàng, hãy làm theo những bước sau đây:

1. Tính doanh thu và lơ ̣i nhuận bi ̀nh quân trên mỗi đơn hàng.

2. Tính lơ ̣i nhuận cộng thêm của một khách hàng bă ̀ng cách xác định xem người đó sẽ trở lại giao dịch với bạn bao nhiêu lần.

3. Tính chính xác chi phí của một khách hàng bă ̀ng cách chia ngân sách tiê ́p thị cho số lươ ̣ng khách hàng có đươ ̣c tư ̀ hoạt động tiê ́p thị đó.

4. Tính chi phí khách hàng tiềm năng theo cách tương tự.

5. Tính số lươ ̣ng đơn hàng trên tô ̉ng số khách hàng tiềm năng (phần trăm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự).

6. Tính giá trị trọn đời của một khách hàng bă ̀ng cách lấy lơ ̣i nhuận có thể thu đươ ̣c tư ̀ khách hàng đó trong suốt thời gian họ giao dịch với bạn trư ̀ đi chi phí bo ̉ ra để có đươ ̣c (hoặc chuyển đô ̉i khách hàng tiềm năng thành) khách hàng đó.

Như ̃ng Tấm Gương ành Công

Một trong số khách hàng của tôi là một doanh nghiệp rất lớn trong ngành xây dựng. Tiêu chí kinh doanh của họ là chấp nhận hòa vốn trong bất ky ̀ dịch vụ đầu tiên nào họ cung cấp cho khách hàng mới. Và họ phải chắc chắn là khách hàng biê ́t điều đó, nhă ̀m thể hiện và chứng minh năng lực cũng như hiệu quả của doanh nghiệp. 80% khách hàng mới sau dịch vụ đầu tiên đó sẽ quay lại và họ thu đươ ̣c 50 triệu đô mỗi năm, hầu hê ́t số tiền này là kê ́t quả của việc ban đầu họ chấp nhận hòa vốn để có đươ ̣c khách hàng.

Một khách hàng khác của tôi kiê ́m đươ ̣c 6 triệu đô mỗi năm tư ̀ dịch https://thuviensach.vn

vụ sửa chữa và bảo tri ̀ hệ thống máy sưởi và điều hòa không khí. Toàn bộ

hoạt động của doanh nghiệp này đươ ̣c duy tri ̀ dựa trên một cách làm cực ky ̀ đơn giản. Mỗi năm hai lần, anh ta gửi thư đê ́n tất cả khách hàng của mi ̀nh để chào mời dịch vụ vệ sinh và bảo tri ̀ hệ thống sưởi hoặc điều hòa không khí với giá 19,95 đô. Mu ̀a đông, anh ta cung cấp dịch vụ cho hệ thống sưởi; mu ̀a xuân và hè, anh ta làm cho hệ thống điều hòa. Anh ta chỉ lấy 19,95 đô mỗi lần trong khi chi phí thật sự anh ta bo ̉ ra lên đê ́n gần 30 đô.

Trên đời này làm gi ̀ có người chịu lỗ gần 10 đô trên mỗi khách hàng sử

dụng dịch vụ của mi ̀nh? Lý do là khi áp dụng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi này và phân tích kê ́t quả thu đươ ̣c, anh ta phát hiện ra trong quá tri ̀nh vệ

sinh và bảo tri ̀, có 50% hệ thống nhiệt hoặc điện lạnh trong gia đi ̀nh xuất hiện những vấn đề cần sửa chữa ngay lập tức – những vấn đề ngay cả khách hàng cũng không hề hay biê ́t. Kê ́t quả là anh ta kiê ́m thêm đươ ̣c ít nhất 125 đô sau khi sửa chữa những ho ̉ng hóc đó. Du ̀ anh ta chịu lỗ 10 đô trong lần đầu tiên, anh ta vẫn kiê ́m đươ ̣c một khoản ngon lành trước khi rời nhà khách hàng. Anh ta còn nhận thấy một nửa số người sau lần đầu tiên sử

dụng dịch vụ vệ sinh và bảo tri ̀ sẽ thường xuyên liên hệ anh ta trong nhiều năm nữa để nhờ anh ta sửa chữa hệ thống nhiệt hoặc điện lạnh với mức phí bi ̀nh thường. Một nửa doanh số của anh ta, hơn 2,5 triệu đô đê ́n tư ̀

những khách hàng mới, là kê ́t quả của chương tri ̀nh thu hút khách hàng với mức giá “chịu lỗ một ít” 19,95 đô này.

Một công ty kinh doanh tiền xu mà tôi tư ̀ng tư vấn ở vu ̀ng Midwest thu đươ ̣c 500 triệu đô mỗi năm bă ̀ng cách chấp nhận hòa vốn để khuyê ́n khích khách hàng đê ́n giao dịch lần đầu tiên. Công ty không lời một cắc nào. ật ra, họ còn lỗ 10 đô vi ̀ tặng mỗi khách hàng một bộ sách và báo cáo trị giá 10 đô hướng dẫn đầu tư vào tiền xu. Mỗi bộ tài liệu này ngốn mất của công ty 10 đô, trong đó chứa đựng những thông tin giúp khách hàng xem xét và đánh giá xem việc đầu tư vào tiền xu có phu ̀ hơ ̣p với họ hay không. Công ty này thu hút đươ ̣c khoảng 50.000 người trong năm đầu tiên họ rao bán tiền xu với giá hòa vốn. Cũng trong năm đó, trong số 50.000 khách hàng mới, có gần 10.000 người quay lại và mua số tiền xu trị giá 5.000 đô trong vòng sáu tháng với giá không khuyê ́n mãi. Trong số 10.000 người đó, khoảng 2.000

người trở lại và mua số tiền xu trị giá 10.000 đô hoặc hơn với giá không khuyê ́n mãi. Trong số 2.000 người đó, 500 người quay lại và mua số tiền xu trị giá ít nhất 50.000 đô với giá không khuyê ́n mãi. Toàn bộ giao dịch này diê ̃n ra trong năm thứ nhất. Tư ̀ năm thứ hai trở đi, còn khoảng 2.000 trong số những khách hàng trên tiê ́p tục mua nhiều và nhiều nữa. Kê ́t quả là họ

https://thuviensach.vn

thu đươ ̣c hàng chục triệu đô lơ ̣i nhuận tư ̀ tô ̉ng số 50.000 khách hàng mới nhờ chấp nhận thua lỗ một chút.

Cùng Chiến Lược, Nhiều Cách A ́p Dụng Khác Nhau Một khi đã tính giá trị trọn đời của khách hàng, bạn có rất nhiều cách để

hoàn thành mục tiêu hòa vốn của mi ̀nh. Hãy nhớ, mục đích không chỉ là giảm giá cho những lần mua hàng đầu tiên, mà là làm cho lần mua hàng đầu tiên trở nên cực ky ̀ hấp dẫn, đê ́n mức khách hàng khó lòng tư ̀ chối. Mặc du ̀ giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ là cách thông dụng và hiển nhiên nhất để khách hàng ti ̀m đê ́n, nhưng vẫn còn nhiều phương pháp hiệu nghiệm khác. Ví dụ, bạn có thể tính toán chi phí đươ ̣c phép chi ra cho công tác bán hàng hoặc tiê ́p thị, tức là số tiền bạn să ̃n sàng bo ̉ ra hoặc chấp nhận không lấy lời, nhă ̀m mục đích khiê ́n lần mua hàng đầu tiên trở nên khó cươ ̃ng lại trong mắt khách hàng tiềm năng.

Chă ̉ng hạn, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đươ ̣c bán với giá 200 đô và chi phí bo ̉ ra là 100 đô. Giả sử một khách hàng bi ̀nh thường của bạn mua hàng vài lần mỗi năm, trong vòng vài năm, và bạn nhận đươ ̣c một khoản lơ ̣i nhuận dài hạn đáng kể. Hă ̉n nhiên bạn có thể giảm giá bán tối đa xuống còn 100 đô ở lần mua hàng đầu tiên, chỉ đủ hòa vốn nhưng có thêm một khách hàng mới. Nhưng bạn cũng có thể du ̀ng 100 đô đó để làm những việc khác.

Bạn có thể giữ nguyên giá bán 200 đô và dành 100 đô làm “hoa hồng” hoặc tiền thưởng thêm cho nhân viên bán hàng, nhă ̀m khuyê ́n khích họ mang về thêm nhiều khách hàng mới. Đây là một phương pháp có thể mang lại những kê ́t quả rất tốt nê ́u đươ ̣c áp dụng trong những ti ̀nh huống thích hơ ̣p.

Bạn cũng có thể giữ nguyên giá 200 đô, nhưng tăng số lươ ̣ng sản phẩm lên gấp đôi cho khách hàng trong lần mua đầu tiên. Hoặc bạn có thể du ̀ng 100 đô đó để mua thêm sản phẩm/dịch vụ bô ̉ trơ ̣ (mua sỉ tư ̀ đơn vị khác) cộng với sản phẩm/dịch vụ să ̃n có của bạn để làm thành một gói sản phẩm, mà vẫn giữ nguyên giá bán 200 đô, nhờ đó giá trị hàng hóa bạn dành cho khách hàng bỗng lớn hơn nhiều, và nhờ thê ́, hấp dẫn hơn nhiều. Hoặc bạn có thể du ̀ng 100 đô để đầu tư vào quảng cáo, thư chào hàng, tuyển thêm nhân viên bán hàng, tô ̉ chức hội thảo miê ̃n phí, hoặc bất cứ chương tri ̀nh tiê ́p thị và bán hàng nào. Hoặc bạn có thể thuê vị trí quảng cáo ở một cửa hàng khác hoặc tại quầy hàng hội chơ ̣ và trả cho họ 100 đô mỗi khi có thêm một khách hàng mới thông qua cách làm này.

https://thuviensach.vn

Trở ngại duy nhất khi sử dụng ngân sách bán hàng và tiê ́p thị phục vụ

cho chiê ́n lươ ̣c hòa vốn lần đầu nhă ̀m thu hút khách hàng là nó phải chân chính và đúng luật. Ngoài ra, sau khi thử nghiệm, nó phải chứng to ̉ tính khả

thi lâu dài về mặt kinh tê ́. Khi áp dụng bí quyê ́t này, bạn sẽ khiê ́n cho sản phẩm hoặc dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh suy nghĩ hạn hẹp và thiê ́u chiê ́n thuật trở nên quá đắt đo ̉ nhưng không mang lại nhiều giá trị so với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn bỗng trở nên khác biệt, thu hút nhiều khách hàng và ươm mầm cho nguồn lơ ̣i nhuận tuôn trào trong tương lai.

Các Bước Hành Động

Lên danh sách tất cả sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn hoặc doanh nghiệp của bạn đang bán. Sau đó xác định bạn cần hạ thấp rào cản tâm lý cho những khách hàng tiềm năng, nhà tuyển dụng hoặc đối tươ ̣ng bă ̀ng cách hạ thấp chi phí ban đầu như thê ́ nào. Hãy ghi nhớ một thực tê ́ ră ̀ng: điểm khởi đầu chă ̉ng liên quan gi ̀ tới đích đê ́n sau cu ̀ng. Một khách hàng mới mua lần đầu vi ̀ giá khuyê ́n mãi hấp dẫn sẽ trở thành khách hàng thường xuyên mua nhiều lần với giá không khuyê ́n mãi. Tương tự, một cấp trên, người cất nhắc bạn lên chiê ́c ghê ́ cao hơn (hoặc nhà tuyển dụng mới tuyển bạn), mặc du ̀ chỉ đồng ý trả cho bạn mức lương cũ trong vòng 30, 60 hoặc 90 ngày đầu tiên làm việc ở vị trí mới, lại chính là người sẽ chấp thuận tăng lương cho bạn thêm 30%, 50% hoặc 100% về lâu về dài. Nhưng trước khi bạn đươ ̣c tăng lương lên 30%, 50% hoặc 100%, bạn phải nắm cơ hội đã.

Hãy thử nghiệm chiê ́n lươ ̣c này bă ̀ng cách áp dụng ở quy mô nho ̉ và an toàn trước. Bạn có thể đề nghị làm một đề án cho cấp trên hiện tại của mi ̀nh hoặc ti ̀nh nguyện làm việc ở một vị trí mới trong vòng ba tháng mà không cần tăng lương. Bạn sẽ ngạc nhiên thích thú khi thấy có rất nhiều người hưởng ứng đề xuất của bạn. Nê ́u bạn áp dụng chiê ́n lươ ̣c giảm rào cản để bắt đầu thiê ́t lập mối quan hệ, nó sẽ mang lại những kê ́t quả đáng kể

trong kinh doanh và sự nghiệp của bạn.

https://thuviensach.vn

Chương 6: Khác Biệt Muôn Năm Làm thế nào để xây dư ̣ng Lợi ế Bán Hàng Độc Nhất Làm thê ́ nào để đưa bản thân hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh lên vị trí vươ ̣t trội hơn hă ̉n đối thủ cạnh tranh? Để nô ̉i bật giữa một thị trường trăm người bán vạn người mua, bạn/doanh nghiệp buộc phải mang đê ́n cho nhà tuyển dụng/khách hàng của mi ̀nh một lơ ̣i ích hoặc ưu thê ́ riêng biệt và độc đáo, vươ ̣t xa những gi ̀ đối thủ cạnh tranh đang làm. Nê ́u không, người ta chă ̉ng có lý do gi ̀ để giao dịch với bạn. Bạn phải xác định đươ ̣c và nắm ro ̃

những gi ̀ mi ̀nh/doanh nghiệp đang làm hoặc sắp làm cho khách hàng nhă ̀m mang lại cho họ một kê ́t quả hoặc lơ ̣i ích vươ ̣t trội so với đối thủ.

Đó gọi là Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất (USP).

Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất chính là một ý tưởng khác biệt, lôi cuốn giúp phân biệt bạn với tất cả những đối thủ cạnh tranh “thường thường bậc trung” khác. Một khi đã xác định đươ ̣c ưu thê ́ riêng biệt đó, bạn phải kê ́t hơ ̣p nó với các hoạt động khuyê ́n mãi, tiê ́p thị, quảng cáo và bán hàng, kể

cả hành động và lời nói của bạn hoặc nhân viên kinh doanh, cũng như trong các tài liệu tiê ́p thị – tạp chí quảng cáo, thư chào hàng, v.v… Nói thôi chưa đủ, bạn phải chứng minh đươ ̣c điểm khác biệt đó. Bạn phải thô ̉i sức sống vào nó. Nói chung, du ̀ cho USP của bạn là gi ̀, bạn phải thể hiện đươ ̣c nó mọi lúc mọi nơi.

USP thay đô ̉i tu ̀y theo doanh nghiệp và thị hiê ́u. Tôi xin gơ ̣i ý việc đầu tiên bạn cần làm là xem những mẩu quảng cáo trên báo, tờ bướm quảng cáo, tạp chí chuyên ngành, bản tin nội bộ ngành, trên ti-vi và đài phát thanh, thậm chí là Những Trang Vàng, để tham khảo Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất mà nhiều doanh nghiệp khác nhau sử dụng. Hãy nói chuyện với những chủ

doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh, ho ̉i họ, “Anh/chị nghĩ lơ ̣i thê ́

chính của việc giao dịch với anh/chị hoặc công ty của anh/chị so với các đối thủ cạnh tranh của anh/chị là gi ̀?” Lắng nghe để biê ́t câu trả lời của họ có trực tiê ́p hoặc gián tiê ́p giúp bạn sáng tạo nên Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất cho riêng mi ̀nh hay không.

Trong kinh doanh cũng như trong sự nghiệp, nê ́u trong mắt khách hàng hoặc nhà tuyển dụng, bạn là người nô ̉i bật, thu hút và chiê ́m đươ ̣c cảm ti ̀nh của họ thi ̀ đó là lý do thuyê ́t phục để họ chọn bạn thay vi ̀ các ứng https://thuviensach.vn

viên khác. Bạn càng thể hiện ro ̃ những yê ́u tố chứng to ̉ mi ̀nh là sự lựa chọn đúng đắn (mang lại nhiều lơ ̣i ích, lơ ̣i thê ́ hơn với chi phí thấp hơn), họ càng muốn chọn bạn thay vi ̀ đối thủ của bạn. Bạn cần không ngư ̀ng tạo ra những ưu thê ́ thật sự và ro ̃ ràng, càng nhiều càng tốt trong mắt khách hàng và nhà tuyển dụng. Trong chương này, bạn sẽ học cách xây dựng Lơ ̣i

ê ́ Bán Hàng Độc Nhất của riêng mi ̀nh – yê ́u tố giúp bạn nô ̉i bật giữa các đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng bă ̀ng cách mang lại cho họ lơ ̣i ích to lớn không nơi nào khác làm đươ ̣c.

Không dê ̃ để phát triển, xác định và kê ́t hơ ̣p USP vào mọi việc bạn làm. Nhưng phần thưởng sẽ rất xứng đáng với thời gian bạn bo ̉ ra. Nó sẽ

mang lại cho bạn sự khác biệt, độc đáo và lơ ̣i thê ́ hơn hă ̉n những đối thủ

khác trên thị trường. Vi ̀ vậy, đư ̀ng nôn nóng. Hãy suy nghĩ về những gi ̀

bạn làm, cả những gi ̀ đối thủ làm, hoặc không làm, và bạn có thể làm tốt hơn họ ra sao. Toàn bộ thành công của bạn trong hoạt động tiê ́p thị nói riêng và trong kinh doanh nói chung đều đươ ̣c xây dựng dựa trên Lơ ̣i ê ́

Bán Hàng Độc Nhất. USP của bạn có thể ảnh hưởng đê ́n bất cứ yê ́u tố nào của hoạt động tiê ́p thị – giá cả, dịch vụ, chất lươ ̣ng, tính độc quyền, hoặc bất cứ khía cạnh nào trong doanh nghiệp.

Có rất nhiều người thành công nhờ vào USP. Một số công ty định vị

mi ̀nh là doanh nghiệp có phương thức mua bán đa dạng và tốt nhất. USP

của họ là “sự lựa chọn đa dạng”. Các công ty khác có thể giới hạn hơn, nhưng họ có USP “giá re ̉” hoặc “bán sát giá vốn”. Một doanh nghiệp khác không muốn khách hàng biê ́t đê ́n mi ̀nh chỉ vi ̀ giá cả hoặc sự đa dạng trong sản phẩm, mà thay vào đó, họ mang đê ́n chất lươ ̣ng tốt nhất với giá tuy nhỉnh hơn nhưng vẫn hơ ̣p lý. Chất lươ ̣ng hoặc tính độc quyền – thậm chí là sự hào nhoáng – chính là USP của một vài doanh nghiệp nào đó. Và vẫn còn những doanh nghiệp khác kinh doanh sản phẩm ở mức giá thích hơ ̣p, nhưng họ có sức hấp dẫn người mua nhờ vào dịch vụ, trơ ̣ giúp khách hàng hoặc hỗ trơ ̣

lắp đặt tốt hơn.

Bạn hoàn toàn có thể tự gây dựng một USP cho riêng mi ̀nh bă ̀ng vô vàn cách. Tuy nhiên, cách tốt nhất là xác định một nhu cầu còn bo ̉ ngo ̉ của thị trường mà bạn có thể đáp ứng và tư ̀ đó phát triển nên một USP. Nhưng hãy cẩn thận, bởi nê ́u chọn một USP mà bạn không có khả năng thực hiện thi ̀ sẽ phản tác dụng. Trước khi giới thiệu cho bạn một vài USP cụ thể, tôi muốn kể lại một hiện tươ ̣ng rất khó hiểu và đáng buồn. Khi bạn đề nghị một doanh nhân mô tả ro ̃ ràng và ngắn gọn USP của mi ̀nh trong một đoạn văn, https://thuviensach.vn

đa số không thể đưa ra câu trả lời. Tại sao? Vi ̀ họ chưa bao giờ nghĩ đê ́n hoặc chưa bao giờ mang lại cho khách hàng lơ ̣i điểm bán hàng độc nhất cụ

thể nào cả. Nhiều người trong số họ không hề có USP, mà chỉ kinh doanh kiểu “cá mè một lứa”, không định hướng, không nô ̉i bật, làm ăn manh mún theo số đông trên thị trường. Họ không có điểm gi ̀ độc đáo, không có chút gi ̀ khác biệt. Họ không hứa hẹn bất cứ giá trị, lơ ̣i ích hoặc dịch vụ tuyệt vời nào, mà chỉ kêu gọi “hãy mua hàng của chúng tôi” chứ không đưa ra đươ ̣c lý do chính đáng nào cả.

Không có gi ̀ lạ khi hầu hê ́t những doanh nghiệp không có USP khó khăn lắm mới tồn tại nô ̉i. Khả năng thất bại của họ rất cao. Lãnh đạo và cả

nhân viên đều thờ ơ với công việc. Và họ chỉ kiê ́m đươ ̣c những món lơ ̣i co ̉n con so với tiềm năng kinh doanh của mi ̀nh. Ngoài việc sở hữu cửa hàng ở vị trí đắc địa, họ làm cách gi ̀ để thu hút khách hàng khi không thể

mang đê ́n lời hứa hẹn hấp dẫn, tính năng độc đáo hoặc dịch vụ đặc biệt?

Khi đê ́n giao dịch, khách hàng mong đươ ̣c đáp lại bă ̀ng sự quan tâm và tôn trọng đặc biệt. Nê ́u là bạn, bạn có muốn làm khách hàng thường xuyên của một doanh nghiệp chỉ đơn giản vi ̀ họ “ở să ̃n đó”, ngoài ra chă ̉ng đươ ̣c lơ ̣i ích gi ̀ hay ho, cũng không phải là lựa chọn tuyệt vời với giá re ̉ bất ngờ, cũng không có đươ ̣c sự tư vấn, dịch vụ hoặc chê ́ độ bảo hành mang lại sự an tâm tuyệt đối cho bạn? Thật buồn cười khi điều hành một doanh nghiệp mà không gắn liền một USP ro ̃ ràng, mạnh mẽ và lôi cuốn vào cơ cấu hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp đó.

Một số lươ ̣ng khiêm tốn các doanh nghiệp biê ́t áp dụng nguyên lý USP

đã gặt hái thành công rực rơ ̃ hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp không có USP. Họ có đươ ̣c lơ ̣i thê ́ vô cu ̀ng so với tất cả các đối thủ cạnh tranh còn lại.

Lơ ̀i Hứa Quan Trọng

Làm thê ́ nào để chọn đươ ̣c một USP? Trước hê ́t, bạn phải xác định những nhu cầu chưa đươ ̣c đáp ứng trong ngành nghề hoặc lĩnh vực của mi ̀nh, chă ̉ng hạn như:

1. Lựa chọn đa dạng

2. Siêu giảm giá

https://thuviensach.vn

3. Dịch vụ tư vấn và hỗ trơ ̣

4. Tiện nghi (ví dụ: vị trí cửa hàng, hàng hóa luôn có đủ, giao hàng ngay lập tức)

5. Sản phẩm/dịch vụ cao cấp

6. Tốc độ phục vụ nhanh chóng

7. Chất lươ ̣ng dịch vụ cao hơn hă ̉n so với mặt bă ̀ng chung 8. Chê ́ độ bảo hành hoặc bảo đảm lâu hơn và toàn diện hơn 9. Bất cứ lơ ̣i thê ́ đặc thu ̀, lơ ̣i ích hữu hi ̀nh hoặc vô hi ̀nh, hoặc những ưu thê ́ quý giá nào khác mà bạn có thể cung cấp nhưng đối thủ cạnh tranh thi ̀ không

Điều quan trọng ở đây là tập trung vào những thị trường chuyên biệt, nhu cầu hoặc những lỗ hô ̉ng chưa đươ ̣c lấp đầy – với điều kiện bạn có khả

năng thực hiện lời hứa. Thậm chí bạn có thể tạo ra những USP ghép, là sự

kê ́t hơ ̣p hai khoảng trống thị trường khác nhau. Nhưng trước khi quyê ́t định áp dụng một USP nào đó, hãy chắc chắn ră ̀ng bạn luôn có khả năng thực hiện đúng theo tinh thần của USP đó trong mọi hoạt động doanh nghiệp. Bạn và/hoặc nhân viên của bạn buộc phải liên tục duy tri ̀ chất lươ ̣ng sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cao nhất. Nê ́u USP của doanh nghiệp là cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng nhất, đồng thời đảm bảo “có hàng ngay lập tức” hoặc “luôn luôn có hàng”, nhưng thực tê ́ bạn chỉ có trong kho 6/25 mặt hàng và mỗi mặt hàng chỉ có vài món, thi ̀ bạn đang dần đi ngươ ̣c lại bản chất của USP và cuối cu ̀ng hoạt động tiê ́p thị của bạn sẽ thất bại. Điều tối quan trọng là phải luôn luôn “bám sát”

USP của mi ̀nh. Nê ́u bạn không thật sự tin tưởng mi ̀nh có thể làm đúng những gi ̀ đã tuyên bố, hãy chọn một USP khác, miê ̃n sao nó là độc nhất và bạn có khả năng thực hiện.

Chiến uâ ̣t Tiếp i ̣ Đón Đầu

Một cách nữa để phát triển Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất là sử dụng chiê ́n thuật tiê ́p thị đón đầu. Ví dụ kinh điển về sức mạnh của việc phát triển USP thông qua phương pháp này xảy ra nhiều năm trước ở công ty bia https://thuviensach.vn

Schlitz.

Những năm đầu thập niên 1920, có khoảng 10 công ty sản xuất rươ ̣u bia cạnh tranh gay gắt trên thị trường Mỹ. Schlitz là một công ty không thành công cho lắm và đứng thứ tám trên thị trường. Tất cả các công ty trên đều truyền tải một thông điệp cơ bản giống nhau: “Bia của chúng tôi là nguyên chất.” Họ không giải thích cho người uống biê ́t nguyên chất thật sự có nghĩa là gi ̀. Họ chỉ liên tục rao lên, “nguyên chất”, “nguyên chất”, “nguyên chất”.

Schlitz thuê một cố vấn tiê ́p thị với hy vọng gia tăng doanh số. Vị cố vấn này đi tham quan một vòng quanh nhà máy và đươ ̣c giới thiệu về quy tri ̀nh sản xuất bia của Schlitz. Ông ta vô cu ̀ng ấn tươ ̣ng với những gi ̀ mi ̀nh đươ ̣c biê ́t. Cơ sở của Schlitz nă ̀m ngay hồ Michigan và nước hồ vào những năm 1920 vẫn còn rất sạch. Tuy nhiên, du ̀ ở sát cạnh hồ, họ vẫn khoan hai giê ́ng phun sâu hơn 1.500 mét để ti ̀m cho bă ̀ng đươ ̣c loại nước có ty ̉ lệ chính xác giữa nước và khoáng chất nhă ̀m tạo ra loại bia ngon nhất. Họ tiê ́n hành 1.623 thí nghiệm trong hơn 5 năm nhă ̀m ti ̀m ra và phát triển tê ́ bào men bia cái tinh túy nhất, có thể tạo ra hương vị bia đậm đà nhất. Rồi họ cho ông ta xem quy tri ̀nh chưng cất nước trước khi lên men bia. Nước đươ ̣c đun sôi đê ́n 2.760oC sau đó làm nguội và ngưng tụ – không chỉ một lần mà những ba lần để đảm bảo nước thật sự tinh lọc. Họ miêu tả quá tri ̀nh chiê ́t rót đóng chai, nơi họ hấp tư ̀ng cái chai ở 315oC nhă ̀m khử sạch tất cả vi khuẩn và vi tru ̀ng để chúng không làm ho ̉ng mu ̀i vị bia của họ. Rồi họ kể ră ̀ng họ nê ́m thử tư ̀ng me ̉ một để đảm bảo hương vị bia thật đậm đà tinh khiê ́t trước khi đóng chai và xuất hàng đi.

Người cố vấn nọ cảm thấy choáng ngơ ̣p trước quy tri ̀nh sản xuất bia này. Ông ta nói với ban lãnh đạo Schlitz ră ̀ng họ nên nói cho khách hàng biê ́t về những phương pháp đặc biệt mà họ đã du ̀ng để sản xuất bia. Ban lãnh đạo công ty ho ̉i lại, “Tại sao chúng tôi phải làm thê ́? Tất cả các công ty bia khác đều làm y như chúng tôi thôi.” Nhưng vị cố vấn này hiểu ro ̃ khái niệm về tiê ́p thị đón đầu, vi ̀ vậy ông ta trả lời, “Nhưng không ai trong ngành công nghiệp của các anh giải thích điều này cho khách hàng cả. Người đầu tiên tiê ́t lộ bí quyê ́t, lý giải cách làm và lý do tại sao họ làm như vậy, sẽ

giành đươ ̣c sự khác biệt và thật sự nô ̉i trội trên thị trường tư ̀ đó về sau.”

Schlitz là công ty đầu tiên và duy nhất kể lại câu chuyện sản xuất bia của mi ̀nh. Điều đó trở thành Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất của họ. Với USP

này, Schlitz định nghĩa tư ̀ “nguyên chất” một cách rất khác và cụ thể hơn nhiều trong mắt tất cả những người tiêu thụ bia trong nước. Khách hàng https://thuviensach.vn

nhi ̀n thấy trong quá tri ̀nh lên men và phương pháp đóng chai của Schlitz một điều gi ̀ đó khác biệt, có giá trị và hấp dẫn hơn rất nhiều so với bất ky ̀

loại bia nào khác trên thị trường. Schlitz bắt đầu sử dụng USP theo kiểu tiê ́p thị đón đầu, và trong vòng sáu tháng, bia Schlitz tư ̀ vị trí thứ tám vươn lên dẫn đầu về doanh số.

Rõ Ràng Và Đi ă ̉ng Vào Vấn Đề

Trước khi có thể kê ́t hơ ̣p USP vào những công cụ tiê ́p thị khác nhau, và thông qua đó truyền đạt thông điệp USP đê ́n khách hàng, bạn cần chú ý đê ́n việc diê ̃n đạt nó sao cho ro ̃ ràng, mạch lạc và hiệu quả. Đư ̀ng quá màu mè hoặc quá trư ̀u tươ ̣ng. Hãy cân nhắc cho đê ́n khi nào bạn có thể

diê ̃n đạt nó bă ̀ng một đoạn văn ro ̃ ràng, hấp dẫn và thuyê ́t phục. USP

giống như một hạt nhân trung tâm mà xoay quanh nó, bạn tạo dựng thành công, danh vọng và tiền tài. Vi ̀ vậy, bạn cần biê ́t cách diê ̃n đạt nó. Nê ́u bạn không làm đươ ̣c điều đó, khách hàng tiềm năng sẽ không nhận ra điểm khác biệt đặc trưng. Làm thê ́ nào để khi khách hàng cần đê ́n loại sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung ứng, USP sẽ khiê ́n họ nhớ ngay đê ́n bạn/doanh nghiệp của bạn. Nê ́u bạn truyền đạt USP của mi ̀nh một cách rành mạch thông qua những hoạt động tiê ́p thị và hoạt động kinh doanh, sớm muộn gi ̀ thành công cũng đê ́n với bạn. Nhưng bạn phải biê ́t cô đọng USP ở mức cao nhất.

Hãy thử xem. Viê ́t một đoạn miêu tả ngắn gọn về USP mới của bạn.

Đầu tiên, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc diê ̃n đạt một cách chặt chẽ và cụ thể, thậm chí đôi khi bạn phải viê ́t lại hai ba lần hoặc hơn. Không sao cả.

Hãy mạnh dạn sửa những mô tả chung chung và tập trung vào những tuyên bố ro ̃ ràng, mạch lạc về những gi ̀ bạn có khả năng mang lại cho khách hàng. Và hãy gọt giũa những phần dài dòng không cần thiê ́t cho đê ́n khi bạn có một Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất đươ ̣c định nghĩa thật ro ̃ ràng mà khách hàng hoặc đối tươ ̣ng tiềm năng có thể dê ̃ dàng nắm bắt.

Bạn phải hơ ̣p nhất USP của mi ̀nh vào mọi khía cạnh tiê ́p thị của doanh nghiệp, bao gồm quảng cáo, thư chào hàng và nhân viên kinh doanh khu vực. Chă ̉ng hạn bạn tung ra chiê ́n dịch quảng cáo trên áp phích, và USP của bạn là dành cho khách hàng sự lựa chọn đa dạng hơn bất ky ̀ đối thủ cạnh tranh nào. Có một số cách để đưa USP vào mục quảng cáo của bạn như sau:

https://thuviensach.vn

Nêu bật USP ngay tư ̀ tiêu đề: Chúng tôi luôn có sẵn 168 mặt hàng khác nhau, mỗi món có không dươ ́i 12 kích cỡ cu ̀ng 10 màu sắc hâ ́p dâ ̃n. Giá dao đô ̣ng từ 6 – 600 đô.

Hoặc:

Danh mục sản phẩm nhiều gâ ́p năm lần, màu sắc đa da ̣ng gâ ́p bốn lần, số lượng cửa hàng ở vị trí thuận lợi nhiều gâ ́p ba lần, thơ ̀i gian bảo hành dài hơn gâ ́p hai lần và chi phí chi ̉ bă ̀ng mô ̣t nửa so vơ ́i bâ ́t ky ̀ nhà phân phối nào khác.

Hoặc nói thêm về USP của bạn:

Hầu hết các nhà thầu thi công đươ ̀ng ống chi ̉ nhận sửa chư ̃a mô ̣t hoặc hai nhãn hiệu máy điều hòa không khí.

Dịch vụ sửa chữa bảo trì máy điều hòa không khí, hệ thống sưởi và đường ống nước Acme có khả năng đảm trách 10 nhãn hiệu máy điều hòa bán chạy nhâ ́t – ngoài ra, chúng tôi còn là đại lý lắp đặt và bảo trì được ủy quyền của năm nhãn hiệu khác. Tại sao quý vị phải châ ́p nhận những lựa cho ̣n nghèo nàn cho mô ̣t vâ ́n đề quan tro ̣ng như tiện nghi gia đình và văn phòng, trong khi chỉ câ ̀n go ̣i đến Acme, quý vị se ̃ có mo ̣i thư ́ theo yêu câ ̀u?

Hoặc:

Hầu hết như ̃ng công ty dịch vụ chi ̉ làm việc từ 9 giơ ̀ sáng đến 5 giơ ̀

chiều.

Riêng Công ty dịch vụ ABC sẵn sàng phục vụ bâ ́t cư ́ lúc nào quý vị

câ ̀n. Chúng tôi có 20 nhân viên sửa chữa luôn túc trực 24 giờ mô ̣t ngày, 7

ngày mô ̣t tuâ ̀n, 52 tuâ ̀n mô ̣t năm – tính cả ngày lễ, thậm chí là Giáng Sinh và Năm Mới. Với 20 nhân viên dịch vụ làm việc toàn thời gian luôn sẵn sàng nghe điện thoại, chúng tôi se ̃ có mặt trong vòng 3 giờ đồng hồ – kể cả vào cuối tuâ ̀n. Mô ̣t điều quan tro ̣ng nữa: Giá cả không thay đổi cho dù quý vị

sử dụng dịch vụ của chúng tôi vào 2 giờ chiều các ngày trong tuâ ̀n hay 5 giờ

sáng vào ngày cuối tuâ ̀n. Và chi phí của chúng tôi rẻ hơn 10% so với 10 công ty dịch vụ hàng đâ ̀u khác.

https://thuviensach.vn

Trên đây chỉ là một vài gơ ̣i ý cho những tiêu đề hoặc dẫn nhập cho một USP tập trung vào sự đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ. Bây giờ hãy xem qua một vài cách khai triển ý của tiêu đề đó trong phần nội dung quảng cáo.

Khi cần ti ̀m mô ̣t mặt hàng nào đó trên thị trươ ̀ng, chắc hă ̉n quý vị

muốn biết mi ̀nh se ̃ có như ̃ng lư ̣a cho ̣n nào, trừ phi quý vị đã quá hài lòng vơ ́i món đô ̀ mi ̀nh đang có trong tay hoặc ưng ý ngay món hàng đầu tiên quý vị ti ̀m được.

Nếu quý vị không nắm hết các lựa cho ̣n sẵn có, làm sao quý vị biết được món hàng nào là phù hợp với mình nhâ ́t? Đó là lý do tại sao Công ty ABC

không chỉ cung câ ́p cho quý vị mô ̣t hoặc hai loại mặt hàng để lựa cho ̣n.

Chúng tôi đã tìm râ ́t nhiều nguồn hàng trong suốt các năm qua. Có tổng cô ̣ng 106 loại mặt hàng khác nhau, và tùy vào ngân sách cu ̃ng như nhu câ ̀u sử dụng, chúng tôi se ̃ cho ̣n ra những mặt hàng phục vụ quý vị tốt hơn hoặc kinh tế hơn. Nếu quý vị định sử dụng món đồ của mình trong vòng 15

năm, hãy chi thêm 20% kinh phí để sở hữu sản phẩm có ba lớp, bốn lâ ̀n hàn (không dùng đinh tán), gia cố bằng chì và bảo hành lên đến 20 năm. Trong trường hợp quý vị chỉ định dùng trong khoảng thời gian trên dưới 1 năm, phiên bản bằng đồng/thiếc cu ̃ng đủ đáp ư ́ng. Nó dày bằng mô ̣t nửa và khả

năng chịu lực bằng 60% loại cao câ ́p nhâ ́t, các mối nối được tán đinh và hàn chì, có đô ̣ bền hơn 88%. Quan tro ̣ng hơn cả, giá của nó chỉ bằng 40%

loại cao câ ́p nhâ ́t. Nhu câ ̀u của quý vị là duy nhâ ́t, và mô ̣t món hàng dù hoàn hảo với người khác lại có thể quá cao hoặc quá thâ ́p so với nhu câ ̀u đặc biệt của quý vị. Đó là lý do vì sao chúng tôi trưng bày 15 nhãn hiệu, 47

kiểu, và 106 loại mặt hàng khác nhau. Ngoài ra… (Chắc bạn đã nắm đươ ̣c vấn đề rồi.)

USP Giá Rẻ

Nê ́u USP của bạn nhắm đê ́n yê ́u tố giá re ̉, bạn có thể sử dụng những kiểu tiêu đề và dẫn nhập như sau:

Chúng tôi có bán như ̃ng nhãn hiệu tương tư ̣ như Công ty X hay Công ty Y vơ ́i giá rẻ hơn từ 25 đến 75%.

Hoặc:

Bi ̀nh thươ ̀ng, đê ̉ xây mô ̣t căn nhà mơ ́i, quý vị phải chi 110 đô cho https://thuviensach.vn

mô ̣t mét vuông.

Chúng tôi nhận tu sửa những căn nhà có diện tích lên đến 370 m2, sử

dụng những vật liệu cao câ ́p như cửa hợp kim ba lớp chịu lực kích thước 0,6

x 1,8m (tối thiểu 0,6 x 1,2m), đinh cường lực chín tâ ́n (thay vì đinh thiếc), ốp tường bằng gỗ cây óc chó thật (không phải ván ép), thảm trải sàn bằng len sợi nhỏ (không phải polyester), và những chi tiết nô ̣i thâ ́t cố định bằng đồng thau nguyên châ ́t – tâ ́t cả chỉ có 39 đô mô ̣t mét vuông (tối thiểu 45

m2).

Hoặc:

Khi mua hàng từ nhà máy, nhà phân phối được chiết khâ ́u 10% cho mô ̣t tá, 20% cho 12 tá, và 50% cho 500 món hàng.

Chúng tôi lâ ́y hàng mỗi đợt ít nhâ ́t là 10.000 cái, vì vậy chi phí của chúng tôi thâ ́p hơn khoảng 20% so với bâ ́t cư ́ nhà phân phối nào khác.

Thêm nữa, giá bán của chúng tôi chỉ cao hơn chi phí bỏ ra 25%. Như vậy quý vị se ̃ cho ̣n mua của ai? Cửa tiệm lâ ́y hàng từng tá mô ̣t và bán giá gâ ́p đôi hay chúng tôi?

Bây giờ, hãy xem xét cách khai triển ý của tiêu đề và dẫn nhập (về USP

giảm giá) trong phần nội dung của quảng cáo:

Có râ ́t nhiều công ty kinh doanh mặt hàng này, mô ̣t số lâ ́y lời râ ́t cao, số khác ít hơn. Con số bình quân trong ngành là 225%, tư ́c là nếu nhà phân phối mua món hàng với giá 100 đô, ho ̣ se ̃ bán cho quý vị với giá 325 đô.

ông thường, những nhà phân phối “giá rẻ” cô ̣ng thêm vào chi phí 170%, nghi ̃a là cu ̃ng món hàng có giá 325 đô đó, quý vị chỉ câ ̀n trả 270 đô khi mua từ những nhà phân phối này. Chúng tôi lâ ́y hàng nhiều hơn và được chiết khâ ́u cao hơn bâ ́t ky ̀ nhà phân phối nào khác trong nước. Và chúng tôi chỉ tính lời 50% trên tổng chi phí. Vâ ̃n món hàng đó, nếu mua từ những nhà phân phối lâ ́y giá cao se ̃ là 325 đô, hoặc 270 đô khi mua từ những nhà phân phối lâ ́y giá thâ ́p, nhưng quý vị chỉ mâ ́t 150 đô khi giao dịch với chúng tôi.

USP Hướng Đến Chất Lượng Di ̣ch Vụ

Sau đây là vài gơ ̣i ý cho các USP đánh vào yê ́u tố chất lươ ̣ng dịch vụ: https://thuviensach.vn

Nếu quý vị mua hàng của bâ ́t cứ nhà phân phối nào khác trong nươ ́c, quý vị được bảo hành 12 tháng “giơ ́i ha ̣n”. Nếu quý vị mua hàng của chúng tôi, quý vị được hưởng chế đô ̣ bảo hành “vô thơ ̀i ha ̣n” cô ̣ng vơ ́i dịch vụ

đảm bảo trong vòng 24 giơ ̀, và được ứng trươ ́c chi phí mua vật liệu. Chưa hết, chúng tôi còn có dịch vụ ta ̣i nhà.

Hoặc:

Hầu hết các công ty cắt ti ̉a cây cảnh ra giá từ 100 đô trở lên cho mô ̣t lần cung câ ́p dịch vụ. Và vươ ̀n nhà quý vị cần được cắt ti ̉a ít nhâ ́t ba lần mỗi năm.

Công ty dịch vụ làm vườn ABC nhận chăm sóc cắt tỉa cây cảnh hai tháng mô ̣t lâ ̀n – tương đương sáu lâ ̀n mô ̣t năm – với giá chỉ 16 đô mô ̣t tháng, tính tiền theo quý.

Hoặc một cách viê ́t khác:

Du ̀ cho tuyết rơi vào lúc nào, chúng tôi cũng se ̃ có mặt trong vòng 24

giơ ̀ đê ̉ do ̣n lối vào nhà quý vị.

… êm một tiện ích nữa khi ký hơ ̣p đồng dịch vụ tại gia của Công ty XYZ.

USP Nhắm Vào Chất Lượng Hoặc Sư ̣ Hào Nhoáng

Vậy còn USP về chất lươ ̣ng/cung cách làm việc thi ̀ sao? Sau đây là vài gơ ̣i ý về tiêu đề và nội dung để bạn tham khảo.

Hàng năm, chi ̉ có 1.200 mặt hàng XYZ ha ̣ng sang được sản xuâ ́t.

900 cái được tiêu thụ ở châu Âu, cu ̃ng chính là nơi sản xuâ ́t. Trong số

300 cái còn lại, 50 cái được xuâ ́t sang Nhật và 100 cái được xuâ ́t sang Nam Mỹ và Úc Châu. Như vậy, mỗi năm, chỉ có 150 cái được bán trên thị trường Mỹ. Trong số 150 cái đó, chỉ có 25 cái được chuyển đến California và chúng tôi hiện đang sở hữu 18 cái. Chúng tôi se ̃ bán với giá râ ́t phải chăng cho các khách hàng thân thiết nhâ ́t đến khi hết hàng.

Hoặc:

https://thuviensach.vn

Khung sươ ̀n ghế sô pha thiết kế theo nhu cầu của ABC được hàn nối bă ̀ng chốt dày 2,2cm.

Sau đó, khung sườn này còn được gia cố thêm bằng hỗn hợp than chì đã được kiểm nghiệm khả năng chịu lực đến hơn 5 tâ ́n. Mục đích thiết kế là nâng đỡ chiếc ghế vững chắc trong tối thiểu 50 năm. Châ ́t liệu vải bo ̣c được làm bằng tay do những thợ thủ công ở mô ̣t cơ sở dệt gia đình, nơi vâ ̃n duy trì phương pháp dệt cổ truyền từ 100 năm trước. Mỗi mét sợi chư ́a 1.730

mét (hơn 1km) tơ và sợi nylon, cùng các ho ̣a tiết được đan móc câ ̀u ky ̀

đâ ̀y nghệ thuật với đô ̣ chính xác tuyệt vời – mô ̣t sợi mỗi lâ ̀n đan. Quá trình dập nổi được giám sát tỉ mỉ bởi mô ̣t chuyên gia nổi tiếng câ ̀u toàn, cu ̃ng chính là người đã theo dõi quá trình chế tác tâ ́m vải bo ̣c thượng hạng tô điểm cho chiếc ghế sô pha ở khu vực tiếp tân ngay bên ngoài Phòng Bâ ̀u Dục ở Nhà Trắng.

Nhà máy này chỉ sản xuâ ́t hơn 4.100 mét sợi vải dệt tay, thêu tay và kiểm tra bằng tay mỗi năm – chỉ vừa đủ để bo ̣c 85 chiếc ghế sô pha cho năm đó. Hiện chúng tôi có đủ nguyên vật liệu để sản xuâ ́t trong tháng 5 và chúng tôi cu ̃ng sẵn sàng cho những đơn hàng sô pha thiết kế, bo ̣c vải theo yêu câ ̀u quý vị. Nhưng, vui lòng không liên hệ trừ phi quý vị có đủ kiên nhâ ̃n để chờ ba tháng, đủ khả năng chi trả cho mô ̣t sản phẩm cao câ ́p nhâ ́t và biết thưởng thư ́c mô ̣t kiệt tác chân chính, có mô ̣t không hai của nghệ thuật cổ điển.

Củng Cố

Bạn đã bắt đầu nhận ra xu hướng ở đây chưa? Ưu thê ́ của bạn càng dê ̃

đo lường, so sánh, minh họa hoặc định lươ ̣ng bao nhiêu thi ̀ nó càng mạnh mẽ bấy nhiêu!

Đê ́n giờ, bạn nên nắm một ý chung là cần thận trọng kê ́t hơ ̣p USP mới chọn vào tiêu đề và nội dung của mọi mẩu quảng cáo bạn đăng hoặc trong thư chào hàng bạn gửi. Nhưng nê ́u chỉ kê ́t hơ ̣p USP vào quảng cáo và thư

chào hàng thôi thi ̀ chưa đủ. Bạn cần đưa nó vào mọi hoạt động tiê ́p thị của mi ̀nh.

Khi bạn hoặc nhân viên kinh doanh của bạn liên lạc với một khách hàng tiềm năng, tất cả những gi ̀ bạn nói cần thể hiện ro ̃ USP của mi ̀nh. Bạn buộc phải diê ̃n giải USP cho khách hàng bă ̀ng một thông điệp rành mạch https://thuviensach.vn

và súc tích. Trong những buô ̉i giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh của bạn phải đề cập đê ́n những ưu điểm của USP, sao cho khách hàng cảm thấy việc chọn USP của bạn thay vi ̀ của đối thủ cạnh tranh sẽ mang đê ́n cho họ lơ ̣i ích cao nhất. Du ̀ bạn là người truyền đạt thông điệp ấy hay nhân viên kinh doanh, nhớ tập dươ ̣t trước, cố gắng diê ̃n đạt đúng bản chất USP.

Phải đảm bảo bạn/ nhân viên kinh doanh có thể tri ̀nh bày USP đó (tương đương một đoạn văn viê ́t) trong vòng 60 giây, ro ̃ ràng, hiệu quả, tiê ́p theo mới thuyê ́t phục thêm về việc nó mang lại lơ ̣i ích gi ̀ cho khách hàng và vi ̀

sao nó lại quan trọng đê ́n thê ́. Đưa ra kha khá ví dụ về việc bạn đã làm đươ ̣c gi ̀ theo tinh thần USP đề ra.

Khi một doanh nghiệp hoặc một cá nhân già cỗi và mo ̉i mệt vận dụng một USP mới me ̉, hiệu quả và lôi cuốn, kê ́ hoạch tiê ́p thị của họ như đươ ̣c tiê ́p thêm sức sống mới, niềm hứng khởi, vui thích và sự thu hút mới me ̉.

Bạn sẽ bất ngờ trở nên khác biệt. Lúc đó, bạn đã đứng về phía khách hàng.

Bạn trở thành người bảo vệ họ, đấu tranh vi ̀ bất ky ̀ lơ ̣i ích mà USP của bạn hoặc doanh nghiệp của bạn có thể mang lại cho họ. Điều đó thật thú vị và hấp dẫn với khách hàng, và với công ty của bạn nữa.

Tìm Kiếm i ̣ Trươ ̀ng Chuyên Biệt

Nhớ lại những ví dụ về USP mà tôi đã kể bạn nghe lúc đầu, sau đó hãy nghĩ về những kinh nghiệm mua hàng của bạn trong quá khứ. Khi ti ̀m kiê ́m một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, có phải bạn có khuynh hướng ưu ái những doanh nghiệp thể hiện ro ̃ ràng một trong những dạng cơ bản của USP không?

Tuy nhiên, hãy nhớ một sự thật thê ́ này: Bạn sẽ không thu hút đươ ̣c tất cả mọi người. ực tê ́, một vài USP nhất định đươ ̣c xây dựng để thu hút chỉ

một phân khúc nào đó trên thị trường. Có một khoảng cách mênh mông giữa những khách hàng rủng rỉnh hầu bao và những người chuyên săn hàng giá re ̉, và có lẽ bạn sẽ không thể nào tiê ́p cận đươ ̣c họ cu ̀ng một lúc. Vậy thi ̀ nhóm khách hàng nào bạn muốn xác định làm thị trường chuyên biệt của mi ̀nh?

Đư ̀ng quên lời khuyên lúc đầu của tôi – đư ̀ng sử dụng một USP mà bạn không thể làm đúng như những gi ̀ bạn tuyên bố. êm nữa, phân tích tiềm năng thị trường của các loại USP khác nhau về thị phần, lơ ̣i nhuận và khả năng khách quay lại mua hàng. USP không thể chỉ lấp đầy đươ ̣c một lỗ

https://thuviensach.vn

hô ̉ng trên thị trường mà còn phải mang lại thị phần, khách hàng, hoạt động và lơ ̣i nhuận đủ để đáp ứng nhu cầu tài chính và tâm lý của bạn. Nê ́u bạn giống tôi – không bao giờ tho ̉a mãn và liên tục ti ̀m kiê ́m những thử thách mới – bạn hoàn toàn có thể cạnh tranh với chính mi ̀nh. Chă ̉ng có luật nào cấm bạn không đươ ̣c xây dựng những doanh nghiệp khác nhau hoặc những bộ phận khác nhau trong cu ̀ng một doanh nghiệp để họ cạnh tranh với nhau bă ̀ng cách áp dụng nhiều USP khác nhau. Ví dụ, bạn có thể mở một cửa hiệu thời trang đắt giá và độc nhất nhắm vào phân khúc thị trường cao cấp, tuy nho ̉ nhưng mang lại lơ ̣i nhuận lớn, và cu ̀ng lúc phát triển một trung tâm thương mại giá re ̉ để thu hút thị trường đại chúng. Đồng thời, bạn có thể xây dựng một trung tâm dịch vụ siêu hiệu quả phục vụ cho những ai cần đê ́n sự quan tâm hoặc nơi lưu trú đặc biệt.

Lên Chương Trình

Một trung tâm thương mại triển khai một USP giảm giá duy nhất trong năm nhân dịp lê ̃ hội. Họ quảng cáo nguyên trang trên báo về việc tăng cường lươ ̣ng hàng hóa trong kho, giảm giá và khách hàng có thể dê ̃ dàng gọi điện để đặt hàng. Nhưng khi khách hàng gọi đê ́n, các nhân viên trực tô ̉ng đài điện thoại không hề hay biê ́t về đơ ̣t khuyê ́n mãi mới vi ̀ chă ̉ng ai thông báo cho họ cả. Kê ́t quả là: khách hàng cảm thấy khó chịu và cơ hội kinh doanh bị đánh mất vi ̀ cửa hàng trưởng quên thông báo kê ́ hoạch cho điện thoại viên.

Tất cả nhân viên cửa hàng, nhân viên trực điện thoại, tiê ́p tân, nhân viên chăm sóc khách hàng – tất cả những ai tiê ́p xúc với công chúng và tương tác với khách hàng hoặc bất ky ̀ ai có thể ảnh hưởng đê ́n doanh nghiệp – bắt buộc phải hiểu ro ̃, tin tưởng và làm theo USP của bạn.

Nê ́u USP của bạn là đưa ra lời khuyên, đem lại sự hỗ trơ ̣ và chất lươ ̣ng dịch vụ tuyệt vời, nó không thể chỉ dư ̀ng lại ở những lời chào hàng hoa mỹ.

Nó buộc phải trở thành nguyên tắc làm việc của cả công ty. Nê ́u có ai đó gọi điện đê ́n ho ̉i thông tin, điện thoại viên phải nhiệt ti ̀nh trả lời. Bạn và nhân viên của bạn phải sống, hít thở và hành động theo USP mọi lúc mọi nơi. Hãy trao đô ̉i với nhân viên của mi ̀nh, ra văn bản, tô ̉ chức những cuộc thi và trao giải thưởng cho những ai xuất sắc phát huy USP ấy. Đưa ra các ví dụ để

nhân viên hi ̀nh dung đươ ̣c USP một cách sống động. Đa số mọi người rất muốn đươ ̣c dẫn dắt du ̀ không dám nói ra – đặc biệt là cấp nhân viên. Hãy hướng dẫn họ cách trở thành một đại sứ cho USP của bạn.

https://thuviensach.vn

Khách Hàng Quay Trở Lại Giao Di ̣ch Và USP

Đa số doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào số lần khách hàng quay lại mua hàng cho một sản phẩm nào đó, vi ̀ vậy yê ́u tố sống còn là khắc vào tâm trí khách hàng bă ̀ng một USP ro ̃ ràng, mạnh mẽ và thuyê ́t phục ngay sau khi họ mua hàng. Nhờ vậy, tính đặc thu ̀ và ưu điểm của bạn sẽ xuất hiện trong đầu khách hàng khi họ cần món hàng đó một lần nữa. Làm sao bạn biê ́t chắc khách hàng nhớ đê ́n mi ̀nh sau lần giao dịch đầu? Sau đây là một vài phương pháp khá hay: Ngay sau khi hoàn tất giao dịch, hãy viê ́t thư, gửi email, điện thoại hoặc viê ́ng thăm khách hàng. Trong quá tri ̀nh hậu mãi, hãy đảm bảo khách hàng cảm thấy mi ̀nh thật sự quan trọng và đặc biệt, như

thể món hàng họ vư ̀a mua đươ ̣c “tặng thêm lần nữa.” Hãy nhắc lại USP của bạn và gơ ̣i cho khách hàng nhớ lại họ đã quyê ́t định mua hàng là vi ̀ đâu.

Chiê ́n thuật tiê ́p thị tốt đòi ho ̉i bạn phải đưa ra cho khách hàng những nguyên nhân hơ ̣p lý về quyê ́t định mua hàng theo cảm tính của họ.

Một USP mạnh mẽ sẽ giúp bạn làm đươ ̣c điều đó.

Mở Rộng Phạm Vi USP

USP cũng có thể đươ ̣c áp dụng dưới dạng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt. Tu ̀y vào loại hi ̀nh doanh nghiệp, tôi khuyên khách hàng của mi ̀nh thường xuyên tô ̉ chức những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt và thông báo cho khách hàng qua thư, điện thoại hoặc gặp trực tiê ́p. Mọi người đều muốn cảm thấy mi ̀nh đươ ̣c tôn trọng. Bă ̀ng cách mang lại cho khách hàng mức giá giảm đặc biệt hoặc đặc quyền mua hàng trước, bạn đang chiê ́m cảm ti ̀nh của khách. Đồng thời, bạn còn củng cố nhận thức của khách hàng về USP hiện tại của mi ̀nh.

Hãy nhớ những nguyên tắc sau khi mở rộng phạm vi USP bă ̀ng những khuyê ́n mãi đặc biệt:

ứ nhất, khách hàng phải cảm thấy đơ ̣t khuyê ́n mãi đó là hơ ̣p lý, có liên quan mật thiê ́t đê ́n USP của bạn. Nê ́u USP của bạn nhắm vào dịch vụ, thi ̀ chương tri ̀nh khuyê ́n mãi phu ̀ hơ ̣p sẽ hướng vào dịch vụ chứ không phải giá cả. Hãy mang lại cho họ những dịch vụ tốt hơn – chă ̉ng hạn, khuyê ́n mãi đặc biệt cho dịch vụ cơ bản, hoặc một năm tư vấn/hỗ trơ ̣ miê ̃n phí (bi ̀nh thường không có).

https://thuviensach.vn

ứ hai, nhấn mạnh ră ̀ng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi này chỉ dành riêng cho khách hàng hiện tại.

ứ ba, đư ̀ng lư ̀a dối khách hàng nê ́u bạn không thể đưa ra mức giá tốt hơn, chất lươ ̣ng cao hơn, bảo hành lâu hơn, hoặc dịch vụ cộng thêm.

Và hãy nhớ điều thiê ́t yê ́u nhất – kê ́t hơ ̣p USP vào tư ̀ng khía cạnh của quá tri ̀nh trao đô ̉i thông tin giữa bạn và khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại. Những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt có thể tăng thêm sự ưu ái của khách hàng dành cho USP của bạn.

Sức Mạnh Của Hành Động

Bộ phận chăm sóc khách hàng là một phương tiện hỗ trơ ̣ quan trọng cho USP của bạn. Nhân viên dịch vụ khách hàng phải nắm ro ̃ những lựa chọn có să ̃n, các phương án giải quyê ́t hoặc bất cứ điều gi ̀ đề cập trong USP không kém gi ̀ các nhân viên kinh doanh. Họ cần có thẩm quyền hơ ̣p lý để thay thê ́, sửa chữa hoặc lắp đặt lại sản phẩm nê ́u có bất ky ̀ sự không hài lòng nào phát sinh tư ̀ phía khách hàng. Họ phải nhận thức đươ ̣c nhiệm vụ

của mi ̀nh là đảm bảo những gi ̀ hứa hẹn trong USP phải đươ ̣c thực hiện.

Khi khách hàng gặp vấn đề, có khiê ́u nại hoặc đặt nghi vấn, họ phải chứng minh đươ ̣c USP ấy là thật và toàn công ty cam kê ́t sẽ làm mọi cách để thực hiện lời hứa đưa ra trong USP một cách nhanh chóng.

Một Vài Ví Dụ

Khi Stouffer’s tung ra sản phẩm thức ăn nhẹ đông lạnh Lean Cuisine, họ

không chỉ đơn thuần kinh doanh thức ăn đông lạnh. Trên thị trường đã có hàng chục công ty kinh doanh mặt hàng này. USP của Stouffer’s là kinh doanh ý tưởng về thực phẩm ăn kiêng cao cấp, đáp ứng cho cộng đồng đang dần ý thức hơn về sức kho ̉e. Lean Cuisine không nhắm vào những người thích thức ăn đông lạnh – họ tập trung vào những khách hàng quan tâm đê ́n loại thức ăn tiện lơ ̣i, ngon miệng và phu ̀ hơ ̣p với những ai muốn kiểm soát cân nặng và đảm bảo sức kho ̉e. Một doanh nghiệp trong ngành in tôi tư ̀ng tư vấn gặp vấn đề khi phát triển một USP nhă ̀m tách biệt họ với đối thủ cạnh tranh. USP ban đầu của họ là “Chất lươ ̣ng là không chấp nhận sai sót”. Không tồi, nhưng vẫn còn quá mơ hồ. Chỉ nêu ra cụm tư ̀ châ ́t lượng chưa mang ý nghĩa nhiều lắm. Khách hàng trông đơ ̣i sản phẩm không có bất ky ̀ sự sai sót nào và họ muốn đươ ̣c giao hàng đúng giờ. Do đó, USP của họ

https://thuviensach.vn

hiện nay là “Giao hàng đúng hẹn, không có chuyện trê ̃ nải” và chiê ́n dịch quảng cáo của họ sử dụng USP này để giải thích chính xác những gi ̀ họ sẽ

làm cho khách hàng – sản xuất nhanh hơn, xác định ro ̃ yêu cầu và thời lươ ̣ng công việc, và đảm bảo không có một sai sót nào trong quá tri ̀nh sản xuất.

Khi pizza Domino’s mới thành lập, bạn có nhớ họ quảng cáo gi ̀ không?

Bánh pizza nóng giòn, thơm ngon, hấp dẫn – đươ ̣c giao tận nhà quý vị trong 30 phút – nê ́u trê ̃, quý vị không cần phải trả tiền. Vào thời điểm họ khai trương, không có công ty nào đảm bảo giao pizza tận nhà trong vòng nửa tiê ́ng. Một vài công ty có giao hàng, nhưng nê ́u bánh đươ ̣c giao trê ̃ và đã nguội, bạn cũng đành chịu – bạn vẫn phải trả tiền. Domino’s là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất làm việc đó khi họ khởi nghiệp. USP của họ quá độc đáo và nó giúp họ gần như làm bá chủ thị trường trong nhiều năm.

Nordstrom gây dựng thành công các trung tâm thương mại nhờ một Lơ ̣i

ê ́ Bán Hàng Độc Nhất rất cơ bản. Nê ́u bạn gặp bất ky ̀ vấn đề gi ̀ với món hàng mi ̀nh đã mua, vi ̀ bất cứ lý do gi ̀, hãy mang trả lại và sẽ không ai chất vấn bạn, đảm bảo hoàn tiền 100%. Bất cứ thời điểm nào sau khi mua hàng – không cần phải là trong vòng 3 ngày, 7 ngày hay 30 ngày. Một năm sau bỗng nhiên bạn không hài lòng với món hàng đó – hay 5 năm sau đi nữa –

vẫn trả lại đươ ̣c.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi thẩm mỹ viện có tô ̉ chức những buô ̉i hướng dẫn trang điểm miê ̃n phí cho chị em phụ nữ trước khi mời họ trở

thành khách hàng. Họ nói về vai trò của trang điểm và kiểu tóc trong việc hỗ

trơ ̣ và cải thiện dung nhan phụ nữ. Họ kể chuyện các khách hàng khác của mi ̀nh đã sử dụng những kiểu trang điểm đa dạng ra sao. Họ cho học viên xem hi ̀nh minh họa. Họ ho ̉i học viên rất nhiều câu ho ̉i, không chỉ kiểu nào họ thấy đẹp nhất, mà còn về phong cách sống của họ. Rồi họ đưa ra những gơ ̣i ý giúp học viên có đươ ̣c ngoại hi ̀nh đẹp nhất, cảm giác dê ̃ chịu nhất, tu ̀y thuộc vào lối sống năng động hay bi ̀nh lặng của học viên.

ậm chí, bạn cũng nên kê ́t hơ ̣p USP vào những lần liên hệ với các khách hàng không hài lòng với doanh nghiệp. Khi có ai đòi hoàn tiền, đô ̉i hàng hay chỉnh sửa gi ̀ đó, thay vi ̀ bực bội, hãy tận dụng cơ hội đó để truyền đạt lại tinh thần USP của bạn – trực tiê ́p hoặc qua thư tư ̀. Nê ́u bạn có bộ

phận đô ̉i trả hàng, hãy hướng dẫn nhân viên nhắc lại một cách lịch sự và chân thành USP này và đảm bảo với khách hàng đang không vui đó ră ̀ng https://thuviensach.vn

doanh nghiệp sẽ nỗ lực hê ́t sức để mang lại nhiều dịch vụ hơn, nhiều lựa chọn hơn hoặc chê ́ độ bảo hành tốt hơn. Khi bạn làm thủ tục hoàn trả tiền, hãy đính kèm một lá thư chuẩn bị să ̃n thể hiện sự cam kê ́t của bạn đối với USP và một lời xin lỗi chân thành vi ̀ những bất tiện, thất vọng và bất mãn mà khách hàng gặp phải.

Trong lĩnh vực kinh doanh đặt hàng qua catalogue, doanh nghiệp Sharper Image có một USP rất hiệu quả xoay quanh mặt hàng đồ chơi đặc biệt, đắt tiền xa xỉ dành cho người lớn. Tất cả các món đồ chơi đó đều độc đáo và đươ ̣c sản xuất theo công nghệ cao mà những cửa tiệm bán quà lưu niệm hay cửa hiệu bi ̀nh thường không hề có.

Danh mục những mặt hàng giúp tho ̉a mãn cái tôi do Sharper Image bán ra không thể tin nô ̉i. Mọi thứ tư ̀ cân sức kho ̉e lập tri ̀nh bă ̀ng máy tính đặt trong nhà tắm cho đê ́n nguyên một bộ khung áo giáp. USP kinh doanh đồ chơi độc đáo, khác biệt của họ đã lấp đầy một lỗ hô ̉ng trên thị trường.

Khó tin nhưng thật sự có rất nhiều người să ̃n sàng và đủ khả năng chi trả

cho những món này. Đặc biệt là khi họ tin ră ̀ng mi ̀nh đang sở hữu thứ có một không hai đủ gây ấn tươ ̣ng với bạn bè.

Sau đó, Sharper Image thêm vào 4 yê ́u tố khiê ́n cho USP của họ thậm chí còn hấp dẫn khó cươ ̃ng lại hơn nữa:

ứ nhất, vị chủ tịch công ty Sharper Image tự mi ̀nh kiểm tra, đánh giá, mua và sử dụng tư ̀ng sản phẩm ông bán ra. Sản phẩm do công ty cung cấp đều do đích thân ông đảm bảo. ứ hai, bạn có thể du ̀ng thử mọi sản phẩm trong vòng một tháng, có rủi ro gi ̀ thi ̀ chỉ có Sharper Image chịu, còn bạn thi ̀ không. ứ ba, nê ́u bất cứ lúc nào trong vòng 12 tháng, bạn ti ̀m đươ ̣c sản phẩm tương tự có giá thấp hơn món hàng bạn đã mua ở Sharper Image, họ sẽ hoàn lại số tiền chênh lệch ngay cho bạn. Thứ tư, Sharper Image dành cho khách hàng thân thiê ́t chương tri ̀nh tích lũy điểm thưởng, khi khách hàng mua nhiều sẽ đươ ̣c tặng quà hoặc khuyê ́n mãi đặc biệt.

Với những yê ́u tố trên, Sharper Image phát triển quy mô lên đê ́n vài trăm triệu đô doanh thu mỗi năm. USP của họ đã góp phần vào thành công tột bậc đó.

Một công ty diệt côn tru ̀ng ở Los Angeles cũng có ý tưởng khôn ngoan không kém. Nê ́u bạn gọi họ đê ́n để diệt côn tru ̀ng, họ sẽ đề nghị bạn mua https://thuviensach.vn

chương tri ̀nh diệt côn tru ̀ng hàng quý cộng với dịch vụ hỗ trơ ̣ tận nhà miê ̃n phí mỗi khi bạn gặp vấn đề về côn tru ̀ng.

Đăng ký gói dịch vụ của họ sẽ giúp bạn an tâm vi ̀ không còn kiê ́n, gián, chấy, rận, nhện hay những con côn tru ̀ng khác trong nhà. ay vi ̀ chỉ

nhận đươ ̣c 60 đô khi phun thuốc diệt côn tru ̀ng một lần rồi thôi, họ kiê ́m đươ ̣c những 200 đô nhờ gói dịch vụ hàng quý đó.

Kê ́t hơ ̣p nhiều dịch vụ không thường xuyên thành một dịch vụ trọn gói có thể tạo ra sức hút USP rất lớn, và bạn có thể áp dụng vào mọi loại hi ̀nh doanh nghiệp. Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất của bạn là yê ́u tố sống còn cho hoạt động tiê ́p thị. Bạn phải xác định và truyền đạt ro ̃ ràng USP của doanh nghiệp.

Trong một số trường hơ ̣p, bạn phải tự tạo ra USP cho mi ̀nh ngay tư ̀

đầu. Lấy ví dụ về một ông chủ nhà kho nho ̉ như mọi ông chủ nhà kho khác.

USP của ông ta là: Cung cấp dịch vụ vận chuyển miê ̃n phí tư ̀ nhà khách hàng đê ́n nhà kho, miê ̃n là những món đồ ký gửi đươ ̣c đóng gói đàng hoàng để dê ̃ chuyên chở. Và khách hàng phải đăng ký sử dụng và trả tiền trước cho dịch vụ thuê chỗ trong sáu tháng. Vậy tại sao không cung cấp dịch vụ bảo hiểm miê ̃n phí cho những người thuê dài hạn, và thậm chí dịch vụ

giao hàng miê ̃n phí cho những ai muốn tạm thời lấy ra một món đồ nào đó?

Nê ́u bạn cần thuê kho chứa đồ, bạn sẽ ti ̀m đê ́n ai: người chỉ cung cấp một chỗ chứa và một cái chi ̀a khóa, hay một người mang lại cho bạn tất cả

những dịch vụ tiện lơ ̣i cộng thêm đó với giá không đô ̉i? Đó là sức mạnh của một USP hiệu quả.

Trong trường hơ ̣p khác, người này không nhận ra mi ̀nh đang sở hữu một USP đầy uy lực. Một thơ ̣ kim hoàn nghĩ ra USP của mi ̀nh là “Trang sức vàng đặc biệt”. Nhưng chỉ cần ho ̉i chuyện người thơ ̣ kim hoàn ấy, tôi ngay lập tức khám phá ra ră ̀ng những gi ̀ anh ta cung cấp cho khách hàng còn đặc biệt hơn rất nhiều. USP thật sự của anh ta phải là “Trang sức thiê ́t kê ́

riêng có chất lươ ̣ng gấp đôi so với hàng phô ̉ thông nhưng chỉ bă ̀ng nửa giá”. Bạn có thấy nó trở nên hấp dẫn hơn hă ̉n đối với khách hàng tiềm năng không? Tóm lại: Hãy phát triển một USP và ca ngơ ̣i về nó trong bất cứ việc gi ̀ bạn làm. Bạn sẽ bo ̉ xa đối thủ cạnh tranh của mi ̀nh mãi mãi.

Các Bước Hành Động

https://thuviensach.vn

Lên danh sách những lơ ̣i ích và ưu thê ́ bạn đang mang lại cho khách hàng hoặc cấp trên. Tiê ́p theo, liệt kê những lơ ̣i ích và ưu thê ́ của đối thủ

cạnh tranh mà bạn chưa làm đươ ̣c. Bây giờ, liệt kê những cách thức giúp bạn đánh bại Lơ ̣i ê ́ Độc Nhất của đối thủ. Liệt kê những ưu thê ́ chuyên biệt mà bạn nắm đươ ̣c. Ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn dê ̃ sử dụng, hoặc cửa hàng có vị trí đắc địa.

Bây giờ, lên danh sách những nhà cung cấp, nhà phân phối, nhà bán le ̉

và đối tác kinh doanh quan trọng hoặc đươ ̣c ưa chuộng trong quá tri ̀nh bạn giao dịch. Tập trung vào lý do lớn nhất tại sao bạn yêu thích hoặc ưu ái họ

hơn những đối thủ cạnh tranh của họ. Rút gọn nguyên nhân hoặc lơ ̣i ích đó thành một câu hoặc ngắn hơn. Rồi suy nghĩ xem bạn có thể vận dụng lơ ̣i ích hay ưu thê ́ tương tự đó vào doanh nghiệp hoặc công việc của mi ̀nh hay không.

Hãy suy nghĩ về những tấm gương thành công vĩ đại nhất mà bạn biê ́t hoặc thấy trong mọi lĩnh vực. Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất (USP) của họ là gi ̀? Bạn có thể áp dụng trực tiê ́p cho trường hơ ̣p của mi ̀nh hay không?

Một khi bạn đã nắm đươ ̣c và bắt đầu tập trung vào quảng bá ưu thê ́ hay lơ ̣i ích độc đáo mà bạn có thể mang lại cho khách hàng hay cấp trên của mi ̀nh, bạn sẽ thấy đươ ̣c kê ́t quả.

https://thuviensach.vn

Chương 7: Chào Mời Sao Cho Khách Hàng Không Thể Cươ ̃ng Nô ̉i

Làm thế nào loại bỏ trở ngại lớn nhất ngăn cản việc khách mua hàng Một người nông dân muốn mua cho đứa con gái nho ̉ của mi ̀nh một chú ngựa con. Trong thị trấn có hai con đang đươ ̣c rao bán, cả hai con đều đẹp như nhau. Người bán ngựa thứ nhất nói với người nông dân ră ̀ng ông ta muốn bán con ngựa với giá 500 đô – mua hay không thi ̀ tu ̀y. Người bán ngựa thứ hai ra giá 750 đô. Nhưng người bán ngựa thứ hai còn nói ră ̀ng ông ta muốn cho con gái của người nông dân thử con ngựa trong vòng một tháng trước khi mua. Ông ta đề nghị sẽ mang ngựa đê ́n gửi ở nhà người nông dân cu ̀ng với một mớ co ̉ khô đủ để cho ngựa ăn trong vòng một tháng. Ông ta còn hứa gửi một nài ngựa đê ́n mỗi tuần để hướng dẫn cô bé cách chải lông và chăm sóc ngựa. Ông ta dặn người nông dân ră ̀ng con ngựa rất thuần và hiền, nhưng hãy để cô bé cươ ̃i nó mỗi ngày để làm quen. Cuối cu ̀ng, ông nói ră ̀ng sau 30 ngày, ông sẽ lái xe đê ́n nhà người nông dân, hoặc là để chở

con ngựa về và dọn sạch chuồng, hoặc là để nhận 750 đô.

eo bạn, người nông dân sẽ quyê ́t định mua cho con gái mi ̀nh chú ngựa nào? Hiển nhiên, người bán ngựa thứ hai đã chiê ́n thắng tuyệt đối. Và bạn cũng sẽ tuyệt đối chiê ́n thắng đối thủ cạnh tranh của mi ̀nh nê ́u bạn biê ́t kê ́t hơ ̣p chặt chẽ bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro đầy hiệu quả vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh.

Bí quyê ́t lớn nhất để thành công trong kinh doanh hoặc sự nghiệp là luôn duy tri ̀ lơ ̣i thê ́ trong mọi việc bạn làm. Nghe rất có lý, nhưng mấy ai hiểu đươ ̣c. Và số người áp dụng đươ ̣c càng ít hơn nữa. Một trong những lơ ̣i thê ́ cạnh tranh lớn nhất bạn có thể giành đươ ̣c là tạo mọi điều kiện để

khách hàng đồng ý thay vi ̀ tư ̀ chối mua hàng. Bạn có thể làm đươ ̣c điều đó bă ̀ng cách loại bo ̉ những yê ́u tố rủi ro về tài chính, rào cản tâm lý hoặc yê ́u tố cảm xúc luôn đi kèm (du ̀ khách hàng có nói ra hay không) trong mọi quyê ́t định mua hàng. Một khi loại bo ̉ đươ ̣c mọi rủi ro cho tất cả

khách hàng đê ́n giao dịch, kê ́t quả sẽ là ưu thê ́ to lớn dẫn đê ́n thành công về mặt tài chính lẫn kinh doanh cho bạn.

Trong chương này, bạn sẽ biê ́t cách giảm tối đa mức độ rủi ro mà khách hàng phải gánh chịu trong mọi giao dịch, qua đó xóa bo ̉ các trở ngại chính https://thuviensach.vn

yê ́u ngăn cản khách mua hàng.

Như tôi đã tư ̀ng đề cập, trong mọi giao dịch có sự tham gia của hai bên, luôn có một bên buộc bên còn lại hứng chịu nhiều rủi ro hơn hoặc toàn bộ

rủi ro (việc này có thể do chủ ý hoặc không.) Một khi bạn giúp loại bo ̉ rủi ro cho khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, bạn hạ thấp rào cản hành động của họ, nhờ đó xóa bo ̉ trở ngại đang khiê ́n họ tần ngần chưa quyê ́t định mua hàng. Và đó là điều bạn bắt buộc phải làm. Hãy nhận hê ́t những rủi ro trong giao dịch với khách hàng, và nói trước nê ́u khách không hài lòng, bạn sẽ

hoàn lại tiền, làm lại miê ̃n phí, hoặc bất cứ điều gi ̀ thể hiện sự toàn tâm toàn ý của bạn vi ̀ sự hài lòng của khách.

Trên thực tê ́, có lẽ bạn đã tư ̀ng đảo ngươ ̣c rủi ro cho khách dưới nhiều hi ̀nh thức, nhưng vấn đề nă ̀m ở chỗ bạn chưa tích cực sử dụng nó để thúc đẩy doanh thu. Đa số người khác đều muốn che đậy, giấu giê ́m nó. Còn tôi muốn bạn lấy nó làm trọng tâm trong hoạt động bán hàng của mi ̀nh. Bạn sẽ

trở thành một doanh nghiệp/tô ̉ chức đặc biệt trong ngành nghề bạn kinh doanh, hoặc một nhà quản lý/nhân viên đặc biệt trong công ty bạn đang làm, và có khả năng thực hiện phương pháp đảo ngươ ̣c rủi ro đầy uy lực và hiệu quả cho khách hàng.

Và đây là cách thực hiện: Đảm bảo an toàn tuyệt đối cho mọi giao dịch của khách hàng.

Đảm bảo là sao? Đảm bảo nghĩa là bạn loại bo ̉ tất cả rủi ro cho khách, bạn thuyê ́t phục khách mua hàng của mi ̀nh ngay lập tức, bởi họ không phải hứng chịu bất ky ̀ rủi ro nào, thay vi ̀ mua của đối thủ cạnh tranh. Hãy nghĩ xem khách hàng của bạn mong muốn điều gi ̀ nhất (kê ́t quả giao dịch) khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tiê ́p theo, bạn hãy bảo đảm với khách là kê ́t quả sẽ y như thê ́ – nê ́u không khách sẽ đươ ̣c hoàn tiền. Nê ́u không thể đảm bảo an toàn cho khách tư ̀ đầu chí cuối giao dịch, bạn hãy cam đoan chịu trách nhiệm về bất ky ̀ phần nào trong khả năng của bạn.

Còn Cách Nào Tốt Hơn Việc “Loại Bỏ Rủi Ro” Không?

Trong nhiều ti ̀nh huống kinh doanh, sự cạnh tranh gay gắt đê ́n mức bạn cần mang lại cho khách nhiều lơ ̣i ích hơn ngoài chuyện đảo ngươ ̣c rủi ro thuần túy. Câu trả lời là: hãy áp dụng chê ́ độ bảo đảm Hơn Cả An Toàn (HCAT), nó giúp bạn làm đươ ̣c những điều mà hi ̀nh thức bảo đảm thông https://thuviensach.vn

thường hoặc đảo ngươ ̣c rủi ro không làm đươ ̣c. Khi vận dụng HCAT, bạn đang tri ân khách hàng vi ̀ đã dành thời gian và lòng tin quý giá của họ khi chọn mua sản phẩm của bạn.

Khi tôi nghe bạn cam kê ́t trong trường hơ ̣p tôi không hài lòng vi ̀ bất cứ lý do gi ̀, bạn không chỉ hoàn lại toàn bộ số tiền tôi đã trả, mà còn tặng thêm một món quà xem như bu ̀ đắp cho khoảng thời gian, công sức và lòng tin tôi đã bo ̉ ra để mua món hàng ấy lúc đầu, tôi sẽ cảm thấy rất ấn tươ ̣ng.

Tôi sẽ khó lòng tư ̀ chối một đề nghị như thê ́.

Trong thực tê ́, HCAT phát huy thê ́ mạnh của nó như sau: Tôi bán chương tri ̀nh huấn luyện trực tiê ́p dựa trên nền tảng HCAT. Đầu tiên, tôi cho mọi người xem thử phương pháp huấn luyện của mi ̀nh bă ̀ng văn bản và cả những đoạn video mà không cần họ phải đăng ký tham dự. Tôi hứa ră ̀ng họ có thể thu nhặt đươ ̣c những ý tưởng cụ thể, có giá trị để áp dụng và hái ra tiền trước khi quyê ́t định đăng ký học. Họ vẫn đươ ̣c giữ các tài liệu đó cho du ̀ có đăng ký và tham dự khóa huấn luyện của tôi hay không. Khi họ đã đăng ký tham gia, tôi gửi cho họ bộ tài liệu trị giá gần 5.000 đô sáu tuần trước khi khóa học bắt đầu nhă ̀m khuyê ́n khích họ đọc, nghe và xem, rồi áp dụng thử trước khi tham dự chương tri ̀nh. Nê ́u trong thời gian đó, họ không tạo ra thêm chút lơ ̣i nhuận đáng kể nào, tôi să ̃n sàng chấp nhận để họ hủy đăng ký và giữ lại gần một phần ba số tài liệu đã nhận vi ̀ những nỗ lực của chính họ.

Chưa hê ́t. Nê ́u họ làm như tôi đề nghị, áp dụng tất cả những bí quyê ́t trong những tài liệu đã đươ ̣c gửi trước và tạo thêm lơ ̣i nhuận trong vòng một tháng rươ ̃i, tôi vẫn không bắt buộc họ phải tham dự khóa huấn luyện, trư ̀ khi họ đã tham gia hơn một nửa chương tri ̀nh. Nê ́u đê ́n 2 giờ chiều ngày thứ hai trong khóa học kéo dài ba ngày của tôi mà họ vẫn chưa thật sự

kiê ́m đươ ̣c trên 5.000 đô, họ có quyền bo ̉ về và đươ ̣c trả lại ngay lập tức toàn bộ chi phí đã đóng mà không gặp bất cứ rắc rối gi ̀. Và để tránh cảm giác bực dọc, tiê ́c nuối cho khách hàng, họ sẽ đươ ̣c giữ lại tất cả tài liệu vi ̀

đã kiên tri ̀ tham dự khóa huấn luyện đê ́n tận giờ phút đó.

Bu ̀ đắp cho sự bất mãn mà khách hàng phải chịu, đồng thời trân trọng thời gian và lòng tin quý giá của họ là tư tưởng nền tảng cho chê ́ độ bảo hành Hơn Cả An Toàn. HCAT ít khi đươ ̣c sử dụng nhưng lại là lơ ̣i thê ́ cực ky ̀ hiệu nghiệm mà bạn có thể áp dụng cho bản thân mi ̀nh và doanh nghiệp.

https://thuviensach.vn

Vi ̀ phương pháp này có ve ̉ hơi lạ lẫm đối với bạn, nên hãy xem qua một vài cách bạn có thể áp dụng nó. Nê ́u bạn kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy thử tặng thêm cho khách một món gi ̀ đó khi họ quyê ́t định mua hàng. Đảm bảo sẽ hoàn lại tiền nê ́u họ không hài lòng đồng thời cho họ giữ lại món tặng phẩm ấy. Một biê ́n thể khác của phương pháp này là cho khách hàng một khoản tiền đền bu ̀ nê ́u họ muốn trả lại hàng. Tôi tư ̀ng thấy người ta áp dụng chê ́ độ bảo đảm “hoàn tiền gấp đôi” khá thành công.

Tôi cũng tư ̀ng thấy những nhà phát hành sách báo không chỉ trả lại tiền mà còn đặt báo hay tạp chí của những nhà phát hành cạnh tranh khác cho bạn nê ́u bạn không hài lòng. Bạn có vô vàn cách khác nhau để ứng dụng HCAT, triển khai nó trong 30, 60 hay 90 ngày đều đươ ̣c. Hoặc một năm, thậm chí trọn đời. Một HCAT sáng tạo hơn nữa tôi tư ̀ng thấy người ta áp dụng là miêu tả một kê ́t quả cụ thể, một kê ́t quả tối thiểu hoặc hiệu suất làm việc cá nhân mà khách hàng có thể nhận đươ ̣c trong khoảng thời gian xác định. Ví dụ: Tôi tư ̀ng tư vấn cho một trung tâm rèn luyện sức kho ̉e thử nghiệm bốn kiểu loại bo ̉ rủi ro khác nhau. 30, 60 và 90 ngày đảm bảo không có rủi ro.

Lựa chọn thứ tư: đính kèm thêm một văn bản cam kê ́t kê ́t quả cụ thể mà khách hàng mong muốn, giảm mười ký mơ ̃ thư ̀a và thay vào đó là cơ bắp săn chắc cuồn cuộn trong vòng 120 ngày chă ̉ng hạn. Phương pháp “tập thử

miê ̃n phí trong 60 ngày” nhận đươ ̣c phản hồi tốt hơn hă ̉n so với ba lựa chọn còn lại. Và có gần 50% khách hàng quyê ́t định mua the ̉ thành viên khi hê ́t thời gian tập thử. Phương pháp đảm bảo kê ́t quả cụ thể cũng có hiệu quả tốt, tốt hơn rất nhiều so với hai phương pháp còn lại không đảm bảo kê ́t quả.

Bạn nhận ra điều gi ̀ không? Đó chính là: Hãy thử nghiệm các loại cam kê ́t HCAT cụ thể nhất trước khi tu ̀y tiện áp dụng bất cứ cách nào trong số

đó. Bạn sẽ hiểu và trân trọng sức mạnh của bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro khi tôi kể cho bạn nghe chuyện ngành công nghiệp xe hơi đã phải tốn hàng triệu đô để ti ̀m ra yê ́u tố tác động nào khiê ́n khách hàng mua hoặc không mua.

Phát hiện quan trọng nhất của họ: nguyên nhân chủ yê ́u khiê ́n người ta không mua là họ không muốn xấu hô ̉ với bạn bè khi mắc sai lầm. Bă ̀ng cách sử dụng bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro, hãy chứng to ̉ cho khách hàng thấy ră ̀ng giờ đây không còn chuyện mắc sai lầm hay bẽ mặt với người khác nữa, vi ̀ họ hoàn toàn có thể hủy bo ̉ quyê ́t định mua sắm một khi cảm thấy không hài lòng. Bạn đang có trong tay một công cụ mới cực ky ̀ mạnh mẽ –

một lơ ̣i thê ́ kinh doanh cực lớn so với những đối thủ cạnh tranh không biê ́t cách áp dụng bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro đặc biệt ở mức độ này.

https://thuviensach.vn

êm Cam Kết, êm Lợi Nhuâ ̣n

eo quan sát của tôi, một khi áp dụng hi ̀nh thức bảo đảm chất lươ ̣ng dịch vụ, gần như chắc chắn doanh số của bạn sẽ tăng vọt. Chưa hê ́t, vẫn còn một điều tuyệt vời khác. Vi ̀ bạn đã cam kê ́t với khách hàng ră ̀ng họ sẽ

nhận đươ ̣c kê ́t quả mong muốn, dĩ nhiên bạn phải nỗ lực nhiều hơn trước, nhă ̀m đảm bảo doanh nghiệp mi ̀nh thực hiện đúng như những gi ̀ đã hứa.

Nhờ đó khách hàng sẽ nhận đươ ̣c chê ́ độ dịch vụ, sản phẩm và hiệu quả cao hơn trông đơ ̣i rất nhiều – bạn và khách hàng đều có lơ ̣i.

Một kiê ́n trúc sư tôi tư ̀ng tư vấn đưa ra một cam kê ́t đơn giản như

sau: Nê ́u khách hàng của anh ta không hài lòng ở bất cứ giai đoạn nào của dự án, anh ta sẽ hoàn lại toàn bộ số tiền họ đã trả và điều chỉnh lại những gi ̀

khách hàng chưa hài lòng hoàn toàn miê ̃n phí. Anh ta áp dụng phương pháp này rất thành công vào hoạt động kinh doanh, và nhờ đó mà công việc làm ăn của anh ta ngày càng phát đạt.

Và chắc chắn phương pháp này cũng sẽ tạo ra những thay đô ̉i mạnh mẽ

tương tự cho doanh nghiệp/đơn vị của bạn. Tôi không hứa doanh số, đơn hàng và những lời giới thiệu dành cho bạn sẽ tăng thêm 40% hay 440%.

Nhưng tôi có thể cam đoan ră ̀ng nó sẽ gia tăng. Và bởi vi ̀ bạn cũng nhận thức mi ̀nh là một doanh nghiệp hoặc cá nhân đặc biệt luôn nỗ lực gánh chịu mọi rủi ro trong giao dịch, khách hàng của bạn sẽ dê ̃ dàng nhận ra điều đó. Họ sẽ đê ́n với bạn và doanh nghiệp của bạn, bởi họ cảm nhận đươ ̣c sự

tận tụy của bạn nhă ̀m mang lại lơ ̣i ích cho họ, chứ không phải cho bạn.

Một chủ tiệm đá quý tôi biê ́t đã áp dụng một hi ̀nh thức cam kê ́t rất táo bạo: Bất cứ người nào mua đá quý của cô có thể mang nó đi khắp mọi nơi

– gặp bạn bè, những người bán trang sức khác hoặc bất cứ nơi đâu – và nê ́u họ không hài lòng, không vui hoặc chỉ đơn giản là đô ̉i ý, không sao cả. Họ sẽ

nhận lại toàn bộ số tiền đã trả vào bất cứ thời điểm nào trong vòng một năm sau khi mua. Không một cửa hàng trang sức nào trong nước có chính sách tương tự. Cô bán đươ ̣c nhiều hơn mọi đối thủ cạnh tranh. Bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro giúp khách hàng quyê ́t định và hành động ngay, ngay hôm nay, ngay lập tức mà không hề lo sơ ̣ hay do dự.

Một người nữa tôi tư ̀ng tư vấn là nhà môi giới đầu tư bất động sản. Giải pháp đảo ngươ ̣c rủi ro mà anh ta đề xuất cho khách hàng vô cu ̀ng hiệu quả.

Anh ta đảm bảo ră ̀ng nê ́u bất động sản bạn mua tư ̀ anh ta không có ai https://thuviensach.vn

chịu thuê trong vòng 120 ngày sau khi giao dịch hoàn tất, anh ta sẽ trả tiền thuê cho bạn theo giá thị trường lên đê ́n hai năm, miê ̃n là bạn để cho công ty của anh ta quản lý hoạt động thuê mướn bất động sản đó.

Bạn đã thấy tất cả các cách thức sáng tạo để vận dụng bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro thông qua việc hoàn tiền hoặc bảo đảm kê ́t quả nhă ̀m xóa bo ̉

sự lươ ̃ng lự, gia tăng tính quyê ́t đoán của khách hàng và mang lại cho doanh nghiệp lơ ̣i thê ́ cạnh tranh mạnh mẽ chưa? Nê ́u làm một điều gi ̀ đó mà không có rủi ro, sẽ có rất nhiều người muốn thử. Một khi họ đã thử, nê ́u sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuyệt vời y như bạn nói, đa số sẽ tiê ́p tục mua thêm nhiều lần nữa.

Nói Sao Làm Vâ ̣y

Với điều kiện là những cam kê ́t của bạn phải thành thật, chính xác 100% và không có chuyện mánh khóe. Một biện pháp đảo ngươ ̣c rủi ro trá hi ̀nh hoặc giả dối sẽ lơ ̣i bất cập hại. Sau đây là vài ví dụ đảo ngươ ̣c rủi ro cực ky ̀ tai hại này:

Một loại kẹo của một nhà sản xuất bánh kẹo nô ̉i tiê ́ng có in dòng chữ

“bảo đảm hài lòng” trên bao bi ̀. Nê ́u bạn không thật sự hài lòng, chỉ cần gửi phần còn lại của thanh kẹo giá 50 xu (nghĩa là bạn phải trả 39 xu tiền tem) cu ̀ng một bức thư góp ý (diê ̃n tả sự không hài lòng) của bạn cho công ty đó. Nhưng bạn không đươ ̣c nhận lại tiền. ay vào đó, công ty sẽ gửi lại cho bạn một thanh kẹo mới. Nhưng nê ́u bạn không thích thanh kẹo đó thi ̀ sao?

Họ sẽ gửi cho bạn một thanh kẹo khác…

Một doanh nghiệp bán hàng điện tử nói ră ̀ng nê ́u sản phẩm đồng hồ

thạch anh re ̉ nhất của họ bị hư ho ̉ng trong thời gian bảo hành một năm, khách hàng phải trả 4,95 đô chi phí sửa chữa (cộng với tiền bưu phí để gửi nó tới nhà máy), trong khi cái đồng hồ chỉ đáng giá 2,97 đô.

Một công ty sản xuất lò sưởi hơi nước du ̀ng cho tàu bè cam kê ́t ră ̀ng sẽ hoàn tiền nê ́u khách không hài lòng. Trong vòng 30 ngày, người ta có thể

lấy lại tiền bă ̀ng cách gửi trả lại sản phẩm đó miê ̃n sao nó “chưa hề đươ ̣c sử dụng và lắp đặt”.

Một công ty khác kinh doanh hệ thống sản phẩm điện máy có một loại the ̉ bảo hành khá đơn giản để khách hàng điền vào. Chỉ cần điền thông tin, https://thuviensach.vn

gửi lại cho họ bản đăng ký và giữ lại the ̉ bảo hành. Vậy vấn đề nă ̀m ở đâu?

e ̉ bảo hành đươ ̣c in ở phía sau bản đăng ký.

Như ̃ng Điều Cụ ể

Nê ́u bạn áp dụng phương pháp đảo ngươ ̣c rủi ro, nhưng thể hiện nó bă ̀ng các điều khoản ngắn gọn và trư ̀u tươ ̣ng, hãy thay đô ̉i cách diê ̃n giải và cách du ̀ng tư ̀ của bạn. Nê ́u sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt và mang lại hiệu quả cho khách, thời gian bảo hành càng dài, cam kê ́t kê ́t quả càng cụ thể, thi ̀ càng có nhiều người mua của bạn. Chỉ đơn giản vậy thôi. ông thường chê ́ độ bảo đảm 60 ngày sẽ hiệu quả hơn chê ́ độ 30 ngày tư ̀ 20% –

100%. Bạn hãy tự thử nghiệm và xem nó mang lại thay đô ̉i đáng kể ra sao.

ời lươ ̣ng cả năm hoặc lâu hơn còn vươ ̣t trội hơn 60 hay 90 ngày nhiều.

Bạn miêu tả cho khách hàng về “kê ́t quả trông đơ ̣i” càng cụ thể bao nhiêu, họ càng mong muốn hành động để giành lơ ̣i ích đó về mi ̀nh bấy nhiêu.

Tôi muốn thấy các công ty mà tôi tư ̀ng tư vấn sử dụng những điều khoản cam kê ́t thật chi tiê ́t. Hi ̀nh thức cam kê ́t càng ro ̃ ràng, mạnh mẽ

và cụ thể, nó càng tạo đươ ̣c ảnh hưởng và lòng tin đối với khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Bạn nghĩ xem thay vi ̀ nói “đảm bảo hài lòng”, bạn nói

“bảo hành sản phẩm vô điều kiện trong vòng 30 ngày” thi ̀ sẽ hay hơn và hiệu quả hơn biê ́t chư ̀ng nào. Nhưng điều gi ̀ sẽ xảy ra nê ́u thay vi ̀ nói

“bảo hành sản phẩm vô điều kiện trong vòng 30 ngày”, tôi sẽ nói, “Không cần biê ́t lý do, đảm bảo hoàn tiền 100% trong vòng 60 ngày nê ́u sản phẩm không tốt như đã hứa”? Hấp dẫn hơn nhiều đúng không? Và thậm chí bạn còn có thể làm tốt hơn nữa bă ̀ng cách nói “Không cần lý do, đảm bảo hoàn tiền 100% trong vòng 90 ngày nê ́u bạn không thấy gương mặt mi ̀nh tre ̉

trung và rạng rơ ̃ hơn, làn da tươi sáng và mềm mại hơn. Nê ́u bạn không nhận đươ ̣c những kê ́t quả tốt hoặc tốt hơn trong vòng 90 ngày sử dụng sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi không xứng đáng nhận tiền của bạn. Bạn có toàn quyền yêu cầu hoàn lại 100% số tiền đã trả mà không gặp bất ky ̀ trở

ngại nào. Và nê ́u bạn muốn đươ ̣c hoàn tiền, chúng tôi sẽ không ho ̉i thêm bất cứ điều gi ̀ và không hề cảm thấy khó chịu.”

Bạn có nhận thấy sự khác biệt to lớn mà phương pháp đảm bảo hoàn tiền/đảm bảo kê ́t quả mạnh mẽ và cụ thể có thể tạo ra chưa? Khi bạn bắt đầu sử dụng bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro theo cách này, hầu như doanh nghiệp của bạn sẽ tăng trưởng nhảy vọt ngay lập tức và tiê ́p tục giữ vững thành tích. Bạn sẽ thu hút đươ ̣c nhiều khách hàng hơn, có đươ ̣c những đơn https://thuviensach.vn

hàng lớn hơn và bán đươ ̣c thường xuyên hơn một khi người ta không còn e ngại chuyện đưa ra quyê ́t định mua sắm sai lầm nữa. Khi bạn sử dụng bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro, về bản chất, bạn đang nói với khách hàng ră ̀ng họ

sẽ không bao giờ phải đối mặt với những quyê ́t định mua sắm tồi tệ, sai lầm hay nguy hiểm nữa. Đó là yê ́u tố thuyê ́t phục cực ky ̀ hiệu quả mà bạn cần nêu ra. Nó sẽ giúp cho những ai còn đang phân vân trở nên quyê ́t đoán hơn.

Nó cũng tác động đê ́n những người chỉ mới để ý đê ́n sản phẩm/dịch vụ của bạn và biê ́n họ thành khách hàng cực ky ̀ tiềm năng. Nó khiê ́n cho những ai đang lươ ̃ng lự giữa bạn và đối thủ khác quay sang chọn bạn. Nó loại bo ̉

mọi đối thủ cạnh tranh ra kho ̉i đường đua và bạn gần như làm chủ cuộc chơi.

Có rất nhiều cách áp dụng phương pháp đảo ngươ ̣c rủi ro. Một công ty điện tử đảm bảo ră ̀ng sản phẩm của họ giúp giảm chi phí sản xuất ít nhất 15%. Một nhà tư vấn đề nghị tiê ́p tục huấn luyện cho nhân viên của khách hàng cho đê ́n khi nào khách hàng nhận thấy năng suất làm việc của các nhân viên thật sự đươ ̣c cải thiện. Một nhà phân phối mặt hàng ti-vi đề nghị

mua lại bất cứ cái ti-vi nào mà các đơn vị bán le ̉ của anh không bán đươ ̣c trong vòng 180 ngày. Một cố vấn cam kê ́t bă ̀ng văn bản sẽ không nhận tiền của khách cho đê ́n khi khách hàng công nhận dịch vụ mà anh mang lại khiê ́n họ hài lòng.

Nê ́u bạn e ngại ră ̀ng việc chuyển sang phương pháp đảo ngươ ̣c rủi ro mạnh mẽ này sẽ tiêu tốn nhiều chi phí cho doanh nghiệp, xin đư ̀ng lo lắng.

Trư ̀ khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bị lỗi, hoặc đơn giản là không tho ̉a mãn nhu cầu của khách, nê ́u không thi ̀ số tiền bạn hoàn trả cho khách sẽ

không đáng kể. Nhưng số lươ ̣ng khách hàng mới thu hút đươ ̣c lại không hề

ít chút nào.

Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro nhân đôi và nhân ba doanh số trong khi chỉ thêm 0,5 đê ́n 3% chi phí hoàn tiền cho khách.

(Bă ̀ng cách kiểm tra kỹ lươ ̃ng, bạn có thể nhanh chóng, an toàn và chắc chắn xác định đươ ̣c sự khác biệt mà hi ̀nh thức đảo ngươ ̣c rủi ro có thể và sẽ tạo ra. Và đó là điều mà bạn cần làm trước hê ́t.) Bạn nên áp dụng bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro vào mọi hoạt động tiê ́p thị của mi ̀nh. Mọi nhân viên kinh doanh dưới quyền của bạn phải biê ́t sử dụng bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro để giảm bớt cảm giác e dè cho khách và khuyê ́n khích họ hành động ngay. Tất cả các quảng cáo và thư chào hàng của bạn cũng phải nhắc đê ́n nó.

Đảo ngươ ̣c rủi ro có thể trở thành một phần quan trọng của Lơ ̣i ê ́ Bán https://thuviensach.vn

Hàng Độc Nhất (USP).

Đảo Ngược Rủi Ro Trong Chính Doanh Nghiệp Của Bạn Lập danh sách tất cả những cách khác nhau mà bạn có thể đảm bảo 100%, đảm bảo HCAT, hoặc ít nhất bảo đảm một phần giao dịch cho khách hàng. Hãy nghĩ xa hơn những cách hoàn tiền cơ bản trong 30, 60 hay 90

ngày. Hãy dành thời gian xác định và giải thích cặn kẽ cho khách hàng biê ́t sự hài lòng mà bạn mang lại cho họ nghĩa là gi ̀. Nhớ thêm vào những ý miêu tả chi tiê ́t về hiệu năng hoặc kê ́t quả cụ thể mà khách hàng sẽ nhận đươ ̣c nê ́u họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Luôn luôn nhắc nhở bản thân ră ̀ng khách hàng không phải đang mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, mà họ đang phản hồi lại những lơ ̣i ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang đê ́n cho họ. Vi ̀ vậy, hãy giúp họ tập trung và nhận biê ́t chính xác giá trị của những gi ̀ họ sắp trải nghiệm. Sau đó, hãy thử nghiệm nhiều biện pháp bảo đảm và đảo ngươ ̣c rủi ro khác nhau với khách hàng hiện tại và tiềm năng. Yêu cầu nhân viên kinh doanh của bạn tham gia. Nê ́u có thể, thử

áp dụng vào quảng cáo hoặc thư chào hàng. Tôi cam đoan chỉ cần áp dụng một dạng đảo ngươ ̣c rủi ro đặc biệt và hiệu quả, bạn sẽ không những thu hút đươ ̣c nhiều khách hàng hơn mà giá trị đơn hàng trung bi ̀nh của bạn cũng sẽ gia tăng mạnh mẽ. Bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro đẩy mạnh lơ ̣i nhuận của bạn ngay lập tức.

Một phòng cấp cứu nhận thấy số lươ ̣ng ca bệnh nhẹ đươ ̣c chữa trị ở

bệnh viện giảm đáng kể vi ̀ bệnh nhân phải chờ gần hai tiê ́ng đồng hồ mới đê ́n lươ ̣t mi ̀nh. Họ bắt đầu áp dụng quy tri ̀nh khám bệnh bảo đảm trong vòng 30 phút, trư ̀ trường hơ ̣p có ca khẩn cấp, và tích cực quảng bá đê ́n người dân trong khu vực. Nhờ vậy mà số ca bệnh nhẹ đê ́n khám tăng gần gấp đôi.

Một giám đốc công ty xây dựng và phát triển bất động sản nô ̉i tiê ́ng cam kê ́t duy tri ̀ chi phí xây dựng dự kiê ́n của khách hàng. Nê ́u anh ta bội chi so với ngân sách đề ra, anh ta sẽ là người bo ̉ tiền ra trả cho phần chi phí phát sinh đó chứ không phải khách hàng. Anh ta là người duy nhất trong ngành làm điều này, và nhờ đó anh ta thu hút đươ ̣c nhiều khách hàng nhất.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một công ty thiê ́t bị năng lươ ̣ng lớn. Họ đã gầy dựng nên một cơ nghiệp trị giá hàng triệu đô bă ̀ng cách cho khách hàng quyền trả lại thiê ́t bị trong vòng 5 ngày làm việc và đươ ̣c hoàn trả 100% số

https://thuviensach.vn

tiền, không cần biê ́t lý do. Trong vòng 5 năm qua, có ba trường hơ ̣p yêu cầu trả hàng và nhận lại tiền. Nhưng doanh số của họ tăng lên đê ́n 300%. Và tất cả những thiê ́t bị trả lại đươ ̣c bán gần như ngay lập tức cho những khách hàng khác, với cu ̀ng hi ̀nh thức bảo đảm hoàn tiền trong vòng 5 ngày không cần nêu lý do.

Một người mua bán xe hơi nhân đôi doanh số của mi ̀nh bă ̀ng cách bảo đảm hoàn tiền 100% không cần biê ́t lý do trong vòng hai tuần cho tất cả các kiểu xe du ̀ mới hay cũ. Không một nhà kinh doanh xe hơi nào làm như vậy.

Anh ta trở nên nô ̉i bật và nhận đươ ̣c nhiều ưu ái của khách hàng hơn hă ̉n các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Nê ́u bạn chuẩn bị mua xe, không có lý gi ̀ bạn lại đi mua ở một nơi bạn rất có thể lựa chọn sai lầm và lấy làm hối tiê ́c một tuần sau đó. Nhưng nê ́u bạn mua xe của anh ta và muốn đô ̉i ý, bạn hoàn toàn có thể trả lại và thu về 100% số tiền đã bo ̉ ra mà không gặp bất cứ phiền phức gi ̀. Doanh thu của anh ta tăng vọt lên. Mặc du ̀ cũng có một vài khách hàng đem trả xe, nhưng điều đáng ngạc nhiên là phần lớn không những không đòi lại tiền mà còn muốn đô ̉i sang kiểu xe lớn hơn hoặc sang trọng hơn. Anh ấy kiê ́m đươ ̣c bộn tiền tư ̀ chuyện nâng cấp xe.

Một công ty cung cấp dịch vụ đê ́n tận nhà rèn kỹ năng đọc hiểu cho tre ̉

đã áp dụng một phương pháp bảo đảm cực ky ̀ hấp dẫn như sau: “Điểm số

môn tập đọc hoặc đánh vần của con bạn sẽ tăng lên ít nhất một điểm trong phiê ́u liên lạc sắp tới, nê ́u không bạn sẽ đươ ̣c nhận lại tiền.” Nê ́u bạn là một bậc phụ huynh, bạn sẽ cảm nhận đươ ̣c sức cuốn hút của đề nghị đảo ngươ ̣c rủi ro này.

Các chương tri ̀nh giảm cân đảm bảo khách hàng sẽ giảm đươ ̣c một lươ ̣ng cân nặng cụ thể trong một khoảng thời gian xác định.

FedEx sẽ không tính tiền nê ́u bưu kiện của bạn không đê ́n nơi đúng thời điểm đã cam kê ́t.

Những nhà sản xuất xe hơi cung cấp chê ́ độ bảo hành tư ̀ nội thất đê ́n ngoại thất, trong ba năm hoặc 60.000km. Một số doanh nghiệp thậm chí còn chấp nhận bảo hành lâu hơn nữa.

Tư ̀ những tập đoàn lớn đê ́n những cơ sở kinh doanh nho ̉, ai cũng áp dụng những biện pháp bảo đảm trên vi ̀ một lý do: đảo ngươ ̣c rủi ro mang lại lơ ̣i thê ́ cạnh tranh vô cu ̀ng to lớn. Và bạn cũng sẽ có đươ ̣c những lơ ̣i https://thuviensach.vn

thê ́ to lớn như vậy khi bạn biê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro trong hoạt động kinh doanh. Một lơ ̣i ích nữa của bí quyê ́t đảo ngươ ̣c rủi ro là bạn buộc mi ̀nh phải nỗ lực nhă ̀m mang lại cho khách hàng sự hài lòng hơn hă ̉n trước đây, như lời bạn hứa.

Các Bước Hành Động

Hãy xem lại hoạt động kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ hoặc kỹ năng tuyển dụng và năng lực của bạn. Lập danh sách đầy đủ về những trở ngại ngăn cản khách hàng hoặc nhà tuyển dụng mua hàng, giao dịch hoặc lựa chọn bạn thay vi ̀ đối thủ cạnh tranh.

Chia chúng thành những hạng mục như sau:

Lý do tài chính: chi phí ban đầu họ phải bo ̉ ra để lựa chọn bạn và những tô ̉n thất tiềm ẩn nê ́u giao dịch không có lơ ̣i cho họ.

Lý do cảm xúc: cân nhắc đê ́n những cảm xúc tiêu cực mà khách hàng/nhà tuyển dụng phải đối mặt khi giao dịch không diê ̃n ra như mong muốn.

Lý do về tính đo lường được: Những tác động cụ thể mà bạn hoặc sản phẩm hay dịch vụ của bạn tạo ra cho cuộc sống, hoạt động kinh doanh hoặc sự nghiệp của khách hàng có thể đươ ̣c đo lường hay đánh giá hay không?

Tự ho ̉i mặt trái của việc cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ

hoặc kỹ năng làm việc của bạn là gi ̀, trên cơ sở không có rủi ro, thậm chí trên cơ sở HATC. Hãy nhi ̀n lại sản phẩm, dịch vụ hoặc hiệu quả làm việc cá nhân của bạn trong quá khứ để xem có bao nhiêu người đã tư ̀ng thất vọng, đòi tiền, hủy bo ̉ hoặc than phiền. Nê ́u con số nho ̉ hoặc không tồn tại, nghĩa là phương pháp đảo ngươ ̣c rủi ro sẽ có tác dụng. Ngươ ̣c lại, nê ́u bạn gặp nhiều vấn đề hoặc mức độ không hài lòng của khách hàng cao, thi ̀ hoặc là bạn đã hứa hẹn quá nhiều hoặc là sản phẩm/dịch vụ của bạn thật sự có vấn đề và bạn cần kiểm tra lại chất lươ ̣ng.

Nê ́u bạn mang đê ́n cho khách hàng chất lươ ̣ng và những giá trị thật sự, đư ̀ng ngần ngại sử dụng phương pháp đảo ngươ ̣c rủi ro. Hãy thử

nghiệm với vài khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Bạn cũng có thể nhờ

nhân viên kinh doanh thử trước trong một ngày hoặc một tuần, trên một số

https://thuviensach.vn

đối tươ ̣ng để xem khách hàng phản hồi tích cực ra sao, trước khi bạn chính thức đưa nó vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh.

https://thuviensach.vn

Chương 8: Chị Có Muốn Thử Luôn Chiếc Giày Bên Trái Không?

Như ̃ng cách thức giu ́p bạn tăng tối đa sư ̣ hài lòng của khách hàng Khách hàng ti ̀m đê ́n bạn và quyê ́t định mua hàng bởi họ tin tưởng và tôn trọng bạn, cũng như khả năng bạn có thể đáp ứng nhu cầu cá nhân của họ. Trong mắt họ, bạn là người dẫn dắt đầy quyền lực và hiểu biê ́t, một người đáng tin cậy. Nê ́u không, họ đã không nghe điện thoại của bạn, không đưa ra những phản hồi tích cực với lời chào mời trong thư hoặc ở cửa hàng.

Nhưng liệu bạn đã nỗ lực hê ́t mi ̀nh để mang lại cho khách mọi quyền lơ ̣i và lựa chọn mà họ có thể trả tiền và có tư ̀ bạn chưa? Tôi đặt ra vấn đề này vi ̀ bạn cần nhớ ră ̀ng đa số doanh nhân đang tự giới hạn số lươ ̣ng giao dịch với khách hàng. Tôi biê ́t bạn khó lòng tin đươ ̣c điều đó. Có thể bạn sẽ bắt be ̉, “Đời nào một chủ doanh nghiệp có đầu óc lại chủ tâm giới hạn việc mua hàng của khách?” Dĩ nhiên, câu trả lời là họ không cố ý. Họ không hề hay biê ́t đê ́n sự tồn tại của nó. Và tôi să ̃n sàng đánh cươ ̣c với bạn ră ̀ng doanh nghiệp của bạn cũng gặp vấn đề tương tự, ngay lúc này đây. Bạn vẫn chưa tin ư? Để tôi ho ̉i bạn điều này: Hãy thành thật – khách hàng của bạn có thể có thêm giá trị, lơ ̣i ích, sự bảo vệ hoặc lơ ̣i thê ́ tư ̀ những sản phẩm/dịch vụ của bạn không? Cho du ̀ bạn chỉ trả lời là “có” cho một số trường hơ ̣p, thi ̀ bạn cũng đang nơ ̣ khách hàng mi ̀nh một cơ hội đươ ̣c tận hưởng nhiều lơ ̣i ích hơn trong mỗi giao dịch.

Khi bạn tho ̉a thuận xong một giao dịch, đó là lúc thích hơ ̣p nhất để bán thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ khác – đặc biệt là khi bạn có lý do hê ́t sức chính đáng và những lơ ̣i ích cụ thể để khách hàng mua trọn bộ sản phẩm/dịch vụ đó. 60% khách hàng sẽ chấp nhận mua thêm nê ́u bạn biê ́t cách chào mời và mang lại giá trị thật sự cho họ.

Trong chương này, bạn sẽ biê ́t làm thê ́ nào để giới thiệu trọn gói sản phẩm hoặc sản phẩm bô ̉ trơ ̣ cho những ai mua hàng của bạn, qua đó gia tăng mức độ hài lòng của khách và giá trị giao dịch.

Mang Lại Cho Khách Hàng Kết Quả Sau Cùng Tốt Hơn Tôi sẽ chỉ cho bạn ba bí quyê ́t đơn giản có thể mang lại lơ ̣i ích to lớn hơn với chi phí thấp hơn cho khách hàng hiện tại, đồng thời tạo ra nhiều lơ ̣i https://thuviensach.vn

nhuận hơn ngay lập tức cho doanh nghiệp của bạn: 1. Thêm sản phẩm và dịch vụ: Tạo cơ hội cho khách mua thêm những mặt hàng liên quan – những món nê ́u đươ ̣c kê ́t hơ ̣p với nhau sẽ khiê ́n cho quyê ́t định mua hàng của khách trở nên hoàn hảo, tiện lơ ̣i và hiệu quả

cu ̀ng cảm giác hài lòng hơn, tho ̉a mãn hơn.

2. êm lựa chọn về mức độ hoặc thời gian: Giúp khách hàng quyê ́t định về số lươ ̣ng và chất lươ ̣ng phu ̀ hơ ̣p với mi ̀nh nhất khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Hoặc khách hàng muốn dịch vụ đó đươ ̣c tự động gia hạn trong bao lâu. Đư ̀ng giới hạn sự lựa chọn của khách hàng về chất lươ ̣ng, số lươ ̣ng hoặc buộc họ chấp nhận khoảng thời gian ngắn hơn mức họ cần hay mong muốn.

3. Kê ́t hơ ̣p thêm sản phẩm/dịch vụ: Tạo cơ hội cho khách mua những gói sản phẩm hoặc dịch vụ mang đê ́n cho họ sự hài lòng và vư ̀a ý hơn, chỉ

với một quyê ́t định mua hàng tiện lơ ̣i.

Bạn sẽ để ý tôi hay nhấn mạnh kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng mong muốn, bởi một số doanh nhân không nhận ra sự thật ră ̀ng khách hàng không mua sản phẩm/dịch vụ, họ mua kê ́t quả. Họ trả tiền cho một sản phẩm/dịch vụ vi ̀ họ tin ră ̀ng nó sẽ giúp họ có đươ ̣c cảm giác thoải mái, an tâm, vui ve ̉, tiê ́t kiệm, thành công hoặc đơn giản là tho ̉a mãn. Ví dụ, một người mua máy ảnh không thật sự muốn cái máy ảnh. Mà hơn thê ́, họ ti ̀m kiê ́m sự vui thích tột cu ̀ng khi chụp đươ ̣c những tấm ảnh đẹp, lưu giữ lại những ky ̉ niệm êm đềm nhất của họ. Sản phẩm có thể là kem đánh răng, nhưng trong suy nghĩ của khách hàng, kê ́t quả sau cu ̀ng là một nụ cười rạng rơ ̃ và tươi đẹp hơn, ít phải đê ́n thăm nha sĩ. Nê ́u bạn tâm niệm trong đầu về mục đích cuối cu ̀ng mà khách mong muốn, bạn gần như cầm chắc sẽ

bán thêm đươ ̣c một vài sản phẩm/dịch vụ có khả năng mang lại cho khách kê ́t quả mong đơ ̣i một cách hoàn hảo hơn, thuận tiện hơn và hiệu quả hơn.

Bạn cũng không còn áp đặt những giới hạn vô hi ̀nh lên giá trị giao dịch giữa khách hàng và bạn – điều vốn chă ̉ng hay ho gi ̀ cho cả đôi bên. Điều này lý giải tại sao việc bán thêm sản phẩm/dịch vụ lại quan trọng đê ́n vậy. Chúng mang lại giá trị và mức độ hài lòng cao hơn cho khách. Nói ngắn gọn là một kê ́t quả sau cu ̀ng tốt hơn, khiê ́n khách hài lòng hơn, trong tương lai sẽ là giao dịch nhiều hơn, đươ ̣c nhiều người giới thiệu hơn.

Tất nhiên, chiê ́n lươ ̣c bán thêm sản phẩm chỉ đạt hiệu quả cao nhất khi https://thuviensach.vn

mức giá đưa ra có lơ ̣i cho khách. Khách nào mua nhiều sản phẩm/dịch vụ

hơn sẽ đươ ̣c hưởng mức giá ưu đãi hơn trong khi bạn vẫn gia tăng đươ ̣c lơ ̣i nhuận của mi ̀nh. Khái niệm đơn giản này tuyệt vời ở chỗ là bạn đã vươ ̣t qua đươ ̣c giai đoạn “khó nhă ̀n” nhất rồi. Khách hàng đã đặt lòng tin nơi bạn khi họ quyê ́t định mua hàng.

Bán êm Sản Phẩm Hoặc Di ̣ch Vụ

Giới kinh doanh xe hơi rất thường xuyên áp dụng chiêu thức này vào thực tê ́ bán hàng. ay vi ̀ chỉ bán một chiê ́c xe, hầu hê ́t người bán đều tạo cơ hội cho khách mua thêm dàn âm thanh, thiê ́t bị chống trộm, cửa sô ̉

trời, điện thoại trên xe, kéo dài thêm thời gian bảo hành, và nhiều lựa chọn khác. Bạn biê ́t đó, họ thường đưa ra những đề nghị này ngay sau khi khách hàng quyê ́t định mua xe.

Vấn đề ở đây không phải là làm thê ́ nào dẫn dụ đươ ̣c khách hàng trong khi họ vẫn còn đang ngất ngây vi ̀ vư ̀a sở hữu một chiê ́c xe hơi mới.

Những nhà kinh doanh xe hơi chỉ đơn thuần nhận thức đươ ̣c sự thật ră ̀ng điều khách hàng muốn không chỉ đơn giản là cái thu ̀ng sắt mới với bốn bánh xe, mà là một phương tiện giao thông hoàn toàn đươ ̣c cá nhân hóa. Họ

không chỉ mua sự tiện lơ ̣i và cơ động. Họ mua cả cảm giác hạnh phúc, một phong cách di động đúng ý muốn và khă ̉ng định bản thân khi tậu chiê ́c xe.

Tất cả gộp lại thành kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng khao khát.

Nê ́u khách hàng không thể có đươ ̣c những sản phẩm bô ̉ sung đó trong một lần giao dịch, nhiều khả năng họ sẽ ti ̀m cách mua chúng dần dần, cách này phiền phức và chi phí cũng đắt đo ̉ hơn về sau. Và vi ̀ thê ́ việc bán đươ ̣c tất cả sản phẩm bô ̉ trơ ̣ trong một lần sẽ rất tuyệt vời và mang lại lơ ̣i ích to lớn cho cả đôi bên. Khách hàng có đươ ̣c kê ́t quả hoặc lơ ̣i ích cuối cu ̀ng to lớn hơn. Và người bán – trong nhiều trường hơ ̣p – kiê ́m đươ ̣c nhiều lơ ̣i nhuận tư ̀ việc bán các sản phẩm bô ̉ trơ ̣ hơn là chỉ đơn thuần bán xe.

Cơ Hội Bán Thêm Ở Khắp Mọi Nơi

Lấy ví dụ trong một cửa hàng máy vi tính, một người khách bước vào và để ý chiê ́c máy vi tính X. Người chủ cửa hàng biê ́t ro ̃ nê ́u tặng thêm phần mềm hoặc máy in sẽ giúp việc mua máy vi tính hữu hiệu hơn hă ̉n đối với khách hàng. Như vậy, bối cảnh đã đươ ̣c xác định, hãy xem người bán hàng làm thê ́ nào để lèo lái vở kịch theo ý muốn.

https://thuviensach.vn

Đầu tiên anh sẽ tập trung giúp khách hàng quyê ́t định xem họ có thật sự muốn mua máy vi tính X hay không. Một khi khách hàng đã quyê ́t định mua, anh sẽ đề nghị họ trang bị thêm phần mềm hoặc máy in với mức giá hấp dẫn hơn rất nhiều so với mua riêng le ̉ tư ̀ng thứ vào một thời điểm chưa xác định trong tương lai. Người bán máy tính khá nhanh nhạy. Anh định hướng cho khách hàng nhi ̀n về tương lai và cho họ thấy ích lơ ̣i của việc sử dụng một chiê ́c máy vi tính có tốc độ xử lý nhanh hơn 50%, thực hiện nhiều tác vụ hơn gấp ba lần trong thời gian ngắn hơn phân nửa. Bă ̀ng cách chủ động, thay vi ̀ thụ động (điều mà tôi hy vọng bạn sẽ không bao giờ

mắc phải), người bán máy vi tính đã tạo dựng một hi ̀nh ảnh trong lòng khách hàng và củng cố sự trân trọng và trung thành của họ dành cho mi ̀nh.

Và dĩ nhiên, người bán hàng nọ sẽ mời khách hàng sử dụng thêm dịch vụ vận chuyển, lắp đặt và hướng dẫn sử dụng chiê ́c máy tính đó. Anh thậm chí còn cài đặt thêm phần mềm cho những nhu cầu khác nhau của mọi người trong gia đi ̀nh – tất cả mang lại thêm 100 đô-la lơ ̣i nhuận nữa trong giao dịch đó.

Anh nhận thấy nhiều người không muốn rời kho ̉i cửa hàng mà lôi theo một cái máy tính, sau đó cố gắng xoay sở ti ̀m cách bắt nó hoạt động. Người tiêu du ̀ng mua máy tính vi ̀ nó giúp cuộc sống của họ phong phú hơn và họ

thường cần sự trơ ̣ giúp để biê ́t cách làm đươ ̣c điều đó tốt nhất.

Một diê ̃n giả chuyên nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn lấy giá 2.000 đô cho một buô ̉i thuyê ́t tri ̀nh dài 90 phút. Nhưng khi tôi gơ ̣i ý ră ̀ng anh ta nên mời những người tham dự chương tri ̀nh của mi ̀nh mua sách và băng ghi âm của anh – như một cách bán thêm vào cuối buô ̉i diê ̃n thuyê ́t – anh ta chưa dám mơ đê ́n con số 60% thính giả bo ̉ tiền ra mua. Bă ̀ng cách sử dụng một bí quyê ́t bán thêm đơn giản, anh đã gia tăng thu nhập hă ̀ng năm của mi ̀nh lên gấp sáu lần.

Để Chiêu Thức Bán Thêm Mang Lại Hiệu Quả Cho Bạn Hãy viê ́t ra tên của ba sản phẩm hoặc dịch vụ bán chạy nhất của bạn.

Rồi thêm vào kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng mong muốn khi họ mua những mặt hàng trên. Bên cạnh tên của những mặt hàng đó, hãy viê ́t thêm một số cách bạn cho ră ̀ng có thể gia tăng giá trị và lơ ̣i ích cho khách hàng qua việc bán thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Khi thực hiện, hãy đặt mi ̀nh vào vị trí khách hàng. Kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng mong đơ ̣i tư ̀ những mặt hàng đó là gi ̀? Nê ́u họ mua chiê ́c xích đu lắp ráp dành cho tre ̉ em, kê ́t quả sau cu ̀ng họ muốn là cho con/cháu mi ̀nh ngồi lên chiê ́c xích đu và nhi ̀n chúng chơi đu ̀a với ánh mắt tri ̀u mê ́n. Họ không định https://thuviensach.vn

làm một tài xê ́ xe tải hoặc người thơ ̣ lắp ráp, vi ̀ vậy bạn có thể đưa ra lời đề

nghị như sau: “Tôi sẽ bán cho anh chiê ́c xích đu và lắp ráp tận nhà cho anh.”

Hoặc “Nê ́u anh thật sự muốn tự mi ̀nh ráp nó, tôi sẽ cung cấp dịch vụ vận chuyển tận nhà cho anh và bán cho anh thêm bộ đồ nghề lắp ráp bă ̀ng giá vốn.” Và dĩ nhiên, nê ́u họ thích con cháu mi ̀nh hạnh phúc khi chơi xích đu, hãy làm họ nghĩ thêm về niềm vui sướng mà chúng có đươ ̣c khi chơi cầu tuột, leo trèo hoặc nô đu ̀a trong ngôi nhà mô hi ̀nh. Vậy hãy mời họ mua thêm những thứ đó với mức giá khuyê ́n mãi hấp dẫn. Hãy giúp khách hàng đạt đươ ̣c kê ́t quả sau cu ̀ng đúng ý họ một cách hoàn hảo, thuận tiện và hiệu quả. Sau đây là danh sách những cách đã đươ ̣c chứng minh hiệu quả, nhă ̀m giúp bạn nghĩ ra phương pháp bán thêm có giá trị của riêng bạn.

1. Quan sát xem khách hàng làm gì trước khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể bán cho họ những thứ đó (như một phần của giao dịch) hay không? Ví dụ, nê ́u bạn cung cấp dịch vụ hướng dẫn làm gi ̀

đó, hãy đảm bảo các trang thiê ́t bị cần thiê ́t để thực hiện những gi ̀ bạn hướng dẫn (dụng cụ thể thao, máy vi tính, đồng phục, các loại đơn chuẩn bị).

Nê ́u đa số mọi người cần thu thập thông tin về mặt hàng họ cần trước khi mua, hãy cung cấp những thông tin đó cho họ.

2. Quan sát xem sau khi mua, khách hàng làm gì với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và đề nghị làm những việc đó giúp họ với giá cả hợp lý. Ơ ̉ đây tôi không chỉ nói về dịch vụ giao hàng, lắp ráp, cài đặt, vận chuyển hoặc chỉ

dẫn như trong một vài ví dụ ở trên, mà tôi còn đề cập đê ́n việc nhà hàng kiêm thêm việc in và gửi thư mời, nhân viên quản lý nhà đất lo thủ tục cho vay thê ́ chấp mua nhà, ti ̀m luật sư ủy quyền, dịch vụ chuyển nhà và trang trí nội thất, hoặc các bác sĩ kê thêm vitamin vào đơn thuốc và cung cấp các tài liệu sức kho ̉e liên quan.

3. Xem khách hàng mua thêm những gì để sử dụng chung với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để đạt được kết quả sau cùng họ mong muốn và cung cấp cho họ. Một nhà cung cấp dụng cụ câu cá gần như sẽ có bán giấy phép đi câu, cho thuê thuyền ở một cái hồ gần đó, và cung cấp dịch vụ dẫn đường, tất cả nhă ̀m mang lại cho khách hàng một chuyê ́n đi câu thú vị. Đư ̀ng bao giờ để khách hàng phải ti ̀m đê ́n ba nơi khác nhau, mua thêm ba lần nữa và phải đặt lòng tin vào ba người nữa để có đươ ̣c kê ́t quả sau cu ̀ng họ mong muốn nê ́u bạn có thể tự mi ̀nh cung cấp hê ́t cho họ. Họ sẽ rất biê ́t ơn nỗ

lực của bạn. Hãy ghi nhớ, khách hàng của bạn đã ưu ái và tin tưởng bạn rồi.

https://thuviensach.vn

4. Hãy tự hỏi làm thế nào cho kết quả sau cùng của khách hàng càng hoàn thiện hơn. Một mũi tiêm ngư ̀a bệnh cúm giúp bảo vệ sức kho ̉e trong tương lai một cách vô cu ̀ng tiện lơ ̣i và kinh tê ́ chă ̉ng hạn. Hoặc những bức ảnh ky ̉ niệm về chuyê ́n đi trươ ̣t tuyê ́t hoặc bữa tiệc. Khi bạn cu ̀ng tham gia với khách hàng trong quá tri ̀nh ti ̀m kiê ́m những kê ́t quả sau cu ̀ng mà họ mong đơ ̣i, bạn sẽ phải ngạc nhiên trước vô số dịch vụ và sản phẩm mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng, khiê ́n họ trân trọng và să ̃n sàng bo ̉ tiền ra mua, ngoài những gi ̀ bạn đã bán cho họ.

Hãy chọn ý tưởng về một sản phẩm hoặc dịch vụ bán thêm bạn thích nhất và phục vụ tốt nhất cho những nhu cầu của khách hàng, cung cấp nó cho 10 người trong số những khách hàng thân thiê ́t nhất của bạn. Chọn mặt hàng bán thêm thứ hai và cung cấp nó cho 10 người tiê ́p theo. Hãy thử bốn hay năm ý tưởng theo cách này và bạn sẽ nhanh chóng nhận ra dấu hiệu cho thấy cái nào mang lại giá trị cao nhất cho khách hàng cũng như mang lại cơ

hội kinh doanh tốt nhất cho bạn. Với một số loại hi ̀nh doanh nghiệp, bạn có thể thực hiện việc này trong một hoặc hai ngày, và bắt đầu bán thêm đươ ̣c nhiều mặt hàng đem lại lơ ̣i nhuận cao hơn trong tuần đầu tiên. Bây giờ, hãy xem xét tiê ́p một phương pháp còn đơn giản hơn nữa khiê ́n khách hàng mua hàng của bạn nhiều hơn: để họ lựa chọn số lươ ̣ng và tần suất mua hàng của họ.

êm Lư ̣a Chọn Về Số Lượng Và Tần Suất Mua Hàng Hãy để khách hàng mua bao nhiêu tu ̀y thích, bất cứ khi nào họ muốn.

Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biê ́t số lươ ̣ng và tần suất thật sự mà khách hàng muốn giao dịch với mi ̀nh.

eo kinh nghiệm cá nhân, tôi tư ̀ng chứng kiê ́n nhiều doanh nhân cứ

tưởng mi ̀nh hiểu ro ̃ khách hàng muốn gi ̀, nhưng cuối cu ̀ng họ lại giật mi ̀nh hoảng hốt khi biê ́t ră ̀ng sự suy đoán của mi ̀nh hoàn toàn vô căn cứ. Khi đươ ̣c trao cho quyền lựa chọn hoặc khuyê ́n mãi, người ta să ̃n sàng mua nhiều hơn bi ̀nh thường. Có rất nhiều lý do hoặc lơ ̣i ích hấp dẫn khiê ́n khách hàng mua với số lươ ̣ng nhiều hơn. Đôi khi chỉ đơn giản là để hưởng một mức giá ưu đãi hoặc đơn giá thấp hơn. Lúc khác có thể họ mua vi ̀

muốn đảm bảo nhu cầu trong một khoảng thời gian dài. Cũng có khi để dự

phòng trường hơ ̣p giá cả leo thang trong tương lai. Hoặc chỉ nhă ̀m tho ̉a mãn ý muốn dự trữ hàng hóa để sử dụng bất cứ khi nào mi ̀nh muốn. Vậy bạn đã să ̃n sàng cung cấp cho khách hàng một gói sản phẩm với số lươ ̣ng https://thuviensach.vn

lớn hơn chưa – chă ̉ng hạn như đảm bảo nguồn cung đủ du ̀ng cho cả gia đi ̀nh trong một tháng, ba tháng, sáu tháng, hoặc cả năm? (Tôi tư ̀ng biê ́t có trường hơ ̣p gói sản phẩm “trọn đời” thật sự đã đươ ̣c áp dụng thành công trong một số trường hơ ̣p cụ thể). Điều cần nhớ là khách hàng của bạn xứng đáng có cơ hội mua số lươ ̣ng phu ̀ hơ ̣p nhất với họ. Chỉ cần bạn cung cấp cho khách hàng một gói sản phẩm hoặc dịch vụ với giá ưu đãi khi mua số

lươ ̣ng nhiều, nhiều khả năng cơ hội kinh doanh giữa bạn và họ sẽ gia tăng ngay trong giao dịch đầu tiên và trong những lần tiê ́p theo.

Các nhiê ́p ảnh gia thường cung cấp ít nhất ba lựa chọn mua hàng căn bản. Và chỉ có khoảng 20% khách hàng quyê ́t định chọn gói cơ bản nhất.

Nê ́u bạn đặt mua báo hoặc tạp chí, ngay khi bạn quyê ́t định muốn mua một ấn phẩm nào đó, người ta sẽ ho ̉i bạn có chọn một trong số các chương tri ̀nh đặt báo dài hạn để đươ ̣c hưởng ưu đãi hay không. Trong trường hơ ̣p bạn đặt mua tờ Business Breakthroughs của tôi, sẽ có giảm giá cho năm thứ

hai nê ́u bạn đặt mua hai năm. Bạn có thể nghĩ ră ̀ng tòa soạn sẽ hưởng lơ ̣i nhờ vào tho ̉a thuận đặt báo trong hai năm. Về cơ bản, tôi đồng ý với bạn.

Nhưng người thật sự đươ ̣c hưởng lơ ̣i ở đây lại là độc giả. Họ đươ ̣c nhận những lời khuyên quý giá về kinh doanh trong hai năm với số tiền bo ̉ ra ít hơn nhiều so với giá mua tư ̀ng tờ mà ban đầu họ să ̃n sàng trả. êm nữa, họ còn đươ ̣c nhận thêm một báo cáo xây dựng doanh nghiệp kèm theo. Và vi ̀ họ đặt mua không chỉ một mà những hai năm, họ sẽ nhận đươ ̣c giá trị to lớn và lâu dài hơn tư ̀ tờ tạp chí. Họ sẽ trở nên gắn bó và kê ́t nối chặt chẽ

với những chiê ́n lươ ̣c kinh doanh của tôi. Ngoài ra, họ cũng thường đươ ̣c nhận quà vi ̀ đã lựa chọn gói dịch vụ ưu đãi trên.

Cứ thử bán 4 món nhưng tính tiền 3 món, hoặc mua 3 tặng 1, hầu hê ́t các mặt hàng bạn có, và bạn sẽ thấy những khách hàng bi ̀nh thường chỉ

mua một mặt hàng nay sẽ mua nhiều hơn. Lần đầu tiên tôi phát hiện sức mạnh của việc khuyê ́n mãi khi mua số lươ ̣ng nhiều là dạo tôi làm việc cho một tòa soạn tạp chí kinh doanh cao cấp. Tôi muốn cung cấp một gói đặt mua tạp chí trong một năm – và không có lựa chọn nào khác. “Sai lầm!!!” vị

chủ tòa soạn nói với tôi. Rồi thay vi ̀ chỉ bày to ̉ quan điểm của mi ̀nh, anh đã làm một việc mà tôi rất biê ́t ơn – anh chứng minh điều anh nói. Anh để

tôi gửi hai bức thư quảng cáo. Thư quảng cáo thứ nhất chỉ mời mọi người mua gói tạp chí trong một năm không hơn không kém. Thư quảng cáo thứ

hai ra giá một năm đặt tạp chí là 55 đô-la và bạn còn có thể chọn đặt mua hai năm với giá 95 đô- la hoặc ba năm với “giá tốt nhất” là 120 đô-la. Với thư

quảng cáo thứ nhất, không ai có quyền lựa chọn gi ̀ cả. Vi ̀ vậy giá trị đơn https://thuviensach.vn

hàng bi ̀nh quân của tôi là 55 đô-la. Với thư quảng cáo thứ hai cu ̀ng ba lựa chọn khác nhau (hai trong số đó có lơ ̣i cho khách hàng hơn hă ̉n so với lựa chọn cơ bản), 40% khách chọn đặt báo trong ba năm… 25% chọn hai năm…

và chỉ có 35% chọn gói một năm như đã nói trong thư quảng cáo thứ nhất.

Chỉ cần đưa ra ba lựa chọn, 2/3 khách hàng đã mua số lươ ̣ng nhiều hơn hă ̉n. Bi ̀nh quân, chúng tôi tăng gấp đôi lơ ̣i nhuận trung bi ̀nh tư ̀ một khách hàng so với chỉ có một lựa chọn duy nhất –

mà thực chất chă ̉ng có lựa chọn nào cả.

Một người bán sách sử dụng một biê ́n thể của phương pháp bán thêm với số lươ ̣ng lớn để bán nhiều sách hơn cho những thư viện cộng đồng. Nê ́u một thư viện gọi đê ́n và đề nghị gửi cho họ 20 quyển tiểu thuyê ́t Hy Lạp hiện đại, cô đã huấn luyện để nhân viên mi ̀nh trả lời ră ̀ng, “Vi ̀ chúng tôi không biê ́t chính xác quý vị đã có những quyển nào nên chúng tôi sẽ ký gửi hơn một trăm quyển sách ở chỗ quý vị. Những quyển nào quý vị không cần đê ́n thi ̀ cứ gửi trả lại cho chúng tôi.” Họ gần như không gặp trở ngại nào, thư viện thường giữ lại nhiều sách hơn họ đặt lúc ban đầu. Vi ̀ vậy, cửa tiệm của cô ngày càng phát triển, cộng đồng đọc sách cũng đươ ̣c hưởng lơ ̣i vi ̀ có nhiều tiểu thuyê ́t hơn để lựa chọn, và thư viện thi ̀ cung cấp dịch vụ tốt hơn cho cộng đồng. Ba bên cu ̀ng có lơ ̣i.

Chiêu Thức Bán Thêm Thông Minh Mà Không Cần Suy Nghĩ

Gia đi ̀nh tôi có thuê người đê ́n tận nhà rửa xe mỗi tuần. Khi người rửa xe đê ́n, thay vi ̀ đề nghị phương án trả 10 đô-la mỗi tuần cho một chiê ́c xe, anh ta ra giá ưu đãi hơn cho hai chiê ́c xe và thậm chí ưu đãi hơn nữa cho ba chiê ́c xe. Tôi chọn gói ưu đãi ba chiê ́c xe, và anh ta gia tăng thu nhập của mi ̀nh mỗi tuần lên gấp đôi. Tôi trân trọng giá trị mà anh ta mang lại và, thă ̉ng thắn mà nói, nó thuận tiện hơn rất nhiều so với việc đánh xe ra tiệm rửa. Bi ̀nh thường gia đi ̀nh tôi có tự rửa tư ̀ng chiê ́c trong số ba chiê ́c xe của chúng tôi mỗi tuần hay không? Có ve ̉ là không. Nhưng anh ta đã cho chúng tôi một sự lựa chọn hấp dẫn hơn nhiều. Và chúng tôi không cần phải suy nghĩ gi ̀ thêm.

Trong số các khách hàng của bạn, sẽ có bao nhiêu người có thể hưởng lơ ̣i khi đươ ̣c lựa chọn nhiều sản phẩm hơn – hoặc một nguồn cung liên tục hơn? Nê ́u câu trả lời là đa số, bạn có thể tự tin ră ̀ng việc cung cấp những gói sản phẩm hoặc dịch vụ như vậy sẽ tạo thêm nhiều giá trị to lớn hơn cho https://thuviensach.vn

khách hàng – những người luôn có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm hơn.

ay vi ̀ phải trả tiền nhiều hơn gấp ba lần, thi ̀ khi bạn ưu đãi cho họ với mức giá chỉ là hai hoặc hai rươ ̃i, họ có thể tiê ́t kiệm đươ ̣c 17% – 33%. ực tê ́ là bạn sẽ kiê ́m đươ ̣c nhiều lơ ̣i nhuận hơn trong quá tri ̀nh gia tăng giá trị cho khách hàng. Bă ̀ng cách nào? ử làm phép tính sau. Lấy ví dụ ban đầu khách hàng muốn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ với số lươ ̣ng hoặc giá trị x, và bạn lãi đươ ̣c 50%. Bây giờ, nhờ bạn áp dụng biện pháp ưu đãi khi mua số lươ ̣ng lớn, khách hàng đó mua nhiều hơn gấp ba với giá chỉ bă ̀ng gấp hai rươ ̃i. Và lơ ̣i nhuận của bạn sẽ là hiệu số bất ky ̀ giữa giá bán bạn đề

ra và tô ̉ng chi phí của những sản phẩm hoặc dịch vụ cộng thêm.

Hãy xem ví dụ về một người thơ ̣ giặt khô thường giặt một bộ com-lê với giá 5 đô-la, nhưng ra giá ưu đãi giặt ba bộ với giá 12,5 đô-la. Cứ cho chi phí giặt một bộ com-lê chiê ́m nửa giá thành (nhiều khả năng ít hơn khi giặt với số lươ ̣ng nhiều trong ngành giặt ủi – nê ́u không muốn nói là với hầu hê ́t các ngành dịch vụ khác.) Nên nhớ, lúc đầu người thơ ̣ giặt chỉ có 5 đô-la doanh thu, mang lại 2,5 đô-la lơ ̣i nhuận. Nhưng khi khách hàng chuyển qua sử dụng gói dịch vụ giặt ba món với giá của 2,5 món thi ̀ người thơ ̣ nhận đươ ̣c 12,5 đô-la doanh thu và 5 đô-la lơ ̣i nhuận, thay vi ̀ chỉ có 2,5 đô-la lơ ̣i nhuận ít o ̉i mà anh ta có thể kiê ́m đươ ̣c với cách làm dịch vụ đơn le ̉. Điều quan trọng ở đây là phải luôn chú ý vào lơ ̣i nhuận gia tăng – không phải lơ ̣i nhuận mất đi – mà một giao dịch bán thêm mang lại cho bạn. Trong trường hơ ̣p của người thơ ̣ giặt khô, cho du ̀ anh ta thực tê ́ đã cho đi 2,5 đô-la lơ ̣i nhuận, cuối cu ̀ng anh ta vẫn tăng gấp đôi lơ ̣i nhuận so với bi ̀nh thường.

Như tôi đã phân tích, trong hầu hê ́t các ngành dịch vụ, khi bạn chú trọng việc tăng số lươ ̣ng hoặc tần suất phục vụ, chi phí gia tăng hay chi phí cho tư ̀ng dịch vụ thật sự sẽ giảm đáng kể. Đó là lý do vi ̀ sao phương pháp bán thêm thường có thể tăng gấp đôi hoặc gấp ba lơ ̣i nhuận sau cu ̀ng trên một đơn hàng hoặc một khách hàng của bạn – cho du ̀ tô ̉ng lơ ̣i nhuận của bạn có thể bị giảm đi so với khi không ưu đãi.

Khi bạn gia tăng số lươ ̣ng hoặc tần suất của một lần mua hàng, bạn sẽ ít khi để mất những cơ hội kinh doanh trong tương lai mà thường thi ̀ hiệu ứng xảy ra hoàn toàn ngươ ̣c lại. Khách hàng bắt đầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với tần suất cao hơn so với trước đó và trên thực tê ́, họ

hưởng thêm nhiều lơ ̣i ích hơn khi sử dụng nhiều hơn – sau cu ̀ng, họ là người hưởng lơ ̣i nhiều nhất tư ̀ giao dịch đó, thậm chí còn nhiều hơn cả

bạn.

https://thuviensach.vn

Hãy Để Khách Hàng Mua Sản Phẩm Theo Chu Kỳ

Sao cứ phải bắt khách hàng mua ngay một lúc nê ́u họ cảm thấy hài lòng hơn khi mua trọn gói theo định ky ̀? Chă ̉ng hạn như một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cắt co ̉ đề nghị cung cấp cho bạn gói dịch vụ chăm sóc vườn trong suốt mu ̀a hè thay vi ̀ chỉ đê ́n dọn co ̉ theo yêu cầu một lần duy nhất. Dịch vụ suốt mu ̀a là điều mà nhiều hộ gia đi ̀nh thật sự mong muốn.

Du ̀ gi ̀ đi nữa, kê ́t quả sau cu ̀ng là đươ ̣c ngắm nhi ̀n một bãi co ̉ thơ

mộng mà không phải lo lắng về việc gieo hạt, cắt co ̉, nhô ̉ co ̉, xén co ̉ –

những việc không thể nào có đươ ̣c nê ́u thơ ̣ làm vườn chỉ đê ́n một lần.

Hầu như bất ky ̀ dịch vụ nào và đa số sản phẩm đều có thể cung cấp theo chu ky ̀.

Bạn có thể bán vé theo ngày, theo số lần biểu diê ̃n hoặc theo mu ̀a.

Bác sĩ khoa mắt có thể chỉ đo mắt cho bạn, hoặc đo mắt và cung cấp thêm một năm sử dụng kính sát tròng và dung dịch bảo quản, hoặc kính mắt thông thường.

Nê ́u bạn bán bất ky ̀ sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể đươ ̣c cung cấp trên cơ sở tôi gọi là “tiê ́p tục cung ứng đê ́n khi có thông báo thay đô ̉i” (Till Further Notice – TNF), bạn có thể sử dụng biện pháp bán thêm và bán kèm của mi ̀nh để biê ́n giao dịch một lần thành những đơn hàng tiê ́p diê ̃n hàng tuần, hàng ngày, hàng tháng hay hàng quý. Đây là cách mà những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm âm nhạc đã và đang làm. Tôi tư ̀ng tư

vấn cho một công ty dịch vụ diệt côn tru ̀ng cách biê ́n hầu hê ́t khách hàng vãng lai của họ thành khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ hàng quý nhờ biện pháp bán thêm đó. Tôi cũng tư ̀ng du ̀ng bí quyê ́t tương tự đối với một câu lạc bộ thể thao.

Một doanh nghiệp ngành mỹ phẩm phát triển lên đê ́n 100 triệu đô-la bă ̀ng cách thuyê ́t phục thành công 60% khách hàng nữ của họ mua thêm hoặc mua kèm các sản phẩm khác và biê ́n những lần mua hàng rải rác thành những đơn hàng cố định hàng tháng.

Có bao nhiêu cách để biê ́n những lần mua hàng rải rác thành những đơn hàng tiê ́p diê ̃n thông qua biện pháp khuyê ́n khích tăng số lươ ̣ng mua, bao gồm cả biện pháp cung cấp dịch vụ trong một khoảng thời gian?

https://thuviensach.vn

Nê ́u bạn thường gặp trường hơ ̣p khách ghé mua một lần và hiê ́m khi trở

lại – thi ̀ thông qua lựa chọn về khối lươ ̣ng đơn hàng này, bạn sẽ tăng tư ̀

30% – 80% lươ ̣ng khách quay lại (đó là lươ ̣ng khách bạn có thể hy vọng sẽ

chuyển đô ̉i thành đơn hàng dạng TFN), thi ̀ thực tê ́ chă ̉ng mấy chốc bạn có thể gia tăng lên gấp ba đê ́n năm lần doanh số. Nhân tiện, biện pháp bán thêm TFN hiệu quả trong nhiều loại hi ̀nh doanh nghiệp/kinh doanh, nê ́u không muốn nói là tất cả, khi đươ ̣c áp dụng một cách sáng tạo. Ngành công nghiệp nước uống đóng chai kiê ́m đươ ̣c hàng ty ̉ đô-la bă ̀ng cách sử dụng bí quyê ́t này. Ngành công nghiệp sản xuất vitamin cũng tương tự.

Xem Xét Trươ ̀ng Hợp Doanh Nghiệp Của Bạn

Lấy giấy bút ra và viê ́t tên của ba sản phẩm hoặc dịch vụ bán chạy nhất của bạn. Bên cạnh mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy viê ́t số lươ ̣ng trung bi ̀nh mà khách hàng thân thiê ́t của bạn mua trong mỗi lần giao dịch. Hãy tự ho ̉i, “Số lươ ̣ng thê ́ nào hoặc tần suất ra sao sẽ mang lại cho những con người tuyệt vời này kê ́t quả sau cu ̀ng đáng mong đơ ̣i và nguồn động lực mạnh mẽ nhất để họ mua nhiều hơn nữa?” Để tôi giúp bạn bă ̀ng vài hành động cụ thể.

1. Cân nhắc việc bán gấp ba lần số lượng trung bình hiện nay với mức giá chỉ bằng hai rưỡi. Nê ́u bạn đang bán thứ gi ̀ đó theo ký, hãy bán 3 ký một lúc. Nê ́u bạn đang bán đèn pin, hãy gói ba cái chung với nhau. Nên nhớ, kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng mong muốn là không bị chi ̀m trong bóng tối mà không ti ̀m thấy cái đèn nào. Ba cái đèn pin có thể giúp họ đạt đươ ̣c điều mong muốn đó tốt hơn là một cái. Nê ́u bạn đang chào bán dịch vụ hoặc chương tri ̀nh kiểm tra sức kho ̉e hàng năm, hãy bán gói 3 chương tri ̀nh theo quý. Nê ́u bạn kinh doanh một dịch vụ theo thời hạn một tháng hoặc một năm, hãy cung cấp lựa chọn cho ba tháng và ba năm. Và nhân tiện, gấp ba lần số lươ ̣ng hoặc thời lươ ̣ng với giá hai rươ ̃i không phải là sự kê ́t hơ ̣p duy nhất bạn có. Ví dụ, gần đây tôi có đặt 12 lần thay dầu nhớt cho xe hơi với giá tương đương 7 lần. Hành động đơn giản đó đã đưa tôi tư ̀ đặt hàng le ̉ sang dịch vụ trọn năm. Hãy để khách hàng mua theo chu ky ̀ thay vi ̀ một đơn hàng le ̉.

2. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ trọn gói theo chu kỳ. Hãy thử áp dụng với một năm trước. Bất cứ dịch vụ nào cũng có thể chuyển thành dạng hơ ̣p đồng một năm, tư ̀ dịch vụ bảo tri ̀ hệ thống sưởi, thông gió và điều hòa nhiệt độ

cho đê ́n dịch vụ tư vấn luật. Hầu hê ́t những hàng tiêu du ̀ng đều có thể

https://thuviensach.vn

đươ ̣c cung cấp dưới dạng hơ ̣p đồng cung ứng một năm, giao hàng mỗi tuần, mỗi tháng hoặc mỗi hai tháng. Bạn hoàn toàn có thể mua vitamin, cà phê, hoặc rươ ̣u vang theo cách đó. Nhiều loại quà tặng cũng có thể đươ ̣c kê ́t hơ ̣p vào loại hi ̀nh dịch vụ tặng quà mỗi tháng.

3. Và cuối cùng, hãy cung cấp sản phẩm/dịch vụ của bạn dưới hình thức TFN với hóa đơn được tự động gửi theo chu kỳ. Cách này không chỉ áp dụng cho bảo hiểm, xăng dầu và báo/tạp chí. Hãy nhớ, khách hàng không muốn nguồn cung sản phẩm/dịch vụ giá trị bị gián đoạn.

Viê ́t tên 10 khách hàng thân thiê ́t nhất của bạn và trong dịp tiê ́p xúc tới, hãy giới thiệu gói sản phẩm mà bạn ưng ý nhất. Ngoài ra, bạn hãy thử gói ưu đãi đó với nhóm khách hàng thứ hai, những người không có mặt trong danh sách “thân thiê ́t nhất” – và so sánh kê ́t quả.

Như ̃ng Sư ̣ Kết Hợp Giu ́p Đẩy Mạnh Lợi Nhuâ ̣n Bây giờ hãy chuyển sang phương pháp thứ ba nhă ̀m mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng cũng như nhiều cơ hội kinh doanh và lơ ̣i nhuận hơn cho bạn. Hãy nhớ, chúng ta đang cố gắng giúp khách hàng đạt đươ ̣c kê ́t quả

sau cu ̀ng mà họ mong muốn một cách hoàn hảo hơn, thuận tiện hơn và hiệu quả hơn. Tuy nhiên, đa số khách hàng không biê ́t đâu là cách tốt nhất tận dụng những giá trị bạn mang lại để đạt đươ ̣c mục đích, ít nhất là họ

không biê ́t ro ̃ như bạn. Đó là điểm bạn cần khai thác. Bạn có thể mang lại cho khách hàng một dịch vụ tuyệt vời bă ̀ng cách giúp họ chọn ra sự kê ́t hơ ̣p tốt nhất tư ̀ những gi ̀ bạn có. Hãy kê ́t hơ ̣p các mặt hàng của bạn thành tư ̀ng nhóm và để khách hàng mua một lần chỉ bă ̀ng một quyê ́t định mua sắm. Nhóm sản phẩm lại với nhau cho mục đích sau cu ̀ng, khách hàng sẽ cảm ơn bạn vi ̀ điều đó và bạn cũng hưởng lơ ̣i rất nhiều.

Hãy xem một ví dụ điển hi ̀nh là McDonald’s. Trong nhiều năm, khách hàng xê ́p hàng và gọi một cái hamburger, rồi một ly coca, rồi món này món nọ. Cuối cu ̀ng, những thành viên của McDonald’s cũng hiểu đươ ̣c thông điệp: Khách hàng không đê ́n đó chỉ để ăn hamburger và uống coca. Rất nhiều người trong số họ muốn một bữa ăn hoàn chỉnh. Nhờ vậy bây giờ bạn có thể xê ́p hàng ở McDonald’s và gọi một phần ăn kê ́t hơ ̣p bao gồm bánh mi ̀ kẹp thịt cơ ̃ lớn, khoai tây chiên cơ ̃ trung, và nước giải khát. Bo ̉ thêm vài xu, khách hàng có thể thưởng thức một bữa ăn “hoành tráng” với một ly coca to và một gói khoai tây chiên cơ ̃ lớn.

https://thuviensach.vn

Gần đây tôi có mua một vị trí quảng cáo lớn của một tờ tạp chí trong nước. Ban đầu, tôi định đăng trắng đen. Nhưng tạp chí đó dành cho tôi hai lựa chọn tốt hơn. ứ nhất, một mức giá tốt hơn nhiều nê ́u tôi làm luôn một mục lớn (24 trang); thứ hai, thêm chút tiền nữa (ít hơn một nửa giá bi ̀nh thường) nê ́u tôi đăng quảng cáo màu. Tôi mua gói quảng cáo 24 trang, đủ

màu trong khi ban đầu chỉ định mua 2 trang quảng cáo trắng đen. Số tiền 10.000 đô-la tôi dự chi biê ́n thành 130.000 đô-la

– nhưng tôi cảm thấy rất hồ hởi. Tôi nhận đươ ̣c giá trị rất tốt để quảng cáo hiệu quả hơn với 24 trang thay vi ̀ chỉ 2 trang, và với đủ màu thay vi ̀ chỉ

trắng đen. Họ đã kê ́t hơ ̣p quảng cáo màu và nhiều trang hơn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu quảng cáo của tôi. Dành cho khách hàng ba lựa chọn tốt hơn và nhiều người trong số họ sẽ chọn một trong hai lựa chọn gia tăng thay vi ̀

chọn như dự định ban đầu. Mang lại cho họ giá trị tốt nhất trong mỗi phương án cộng thêm, và họ sẽ đươ ̣c hưởng lơ ̣i gấp nhiều lần so với khi làm đúng theo ý họ.

Để tôi chia se ̉ với bạn vài phương án bán thêm hoặc bán kèm thường đươ ̣c sử dụng trong kinh doanh. Trong nhiều năm, ngành công nghiệp điện tử gia dụng hoạt động dựa trên nhận thức ră ̀ng: những khách hàng khác nhau sẽ đòi ho ̉i và mong muốn những điều khác nhau ở sản phẩm điện máy họ mua. Họ bắt đầu bă ̀ng việc quảng cáo một kiểu sản phẩm cơ bản, có chất lươ ̣ng rất cao, có thể là đầu máy, có thể là dàn âm thanh, có thể là ti-vi màn ảnh rộng – bất cứ thứ gi ̀, và nó rất đáng đồng tiền bát gạo khách hàng bo ̉

ra. Nhưng có lẽ nó chỉ có những tính năng cơ bản mà thôi. Tại sao? Bởi vi ̀

không thể nào biê ́t đươ ̣c khách hàng muốn một món đồ điện tử cụ thể hoạt động ra sao nê ́u bạn không pho ̉ng vấn họ, quan sát và xem cách họ sử dụng nó, ý thích của họ là gi ̀, họ nghĩ gi ̀ về công nghệ cao. Vi ̀ vậy khi khách hàng bước vào một cửa hàng điện máy, một người bán hàng có đầu óc, biê ́t chú ý đê ́n giá trị, kê ́t quả và lơ ̣i ích sẽ dẫn dắt khách hàng vào một cuộc thảo luận nhă ̀m xác định hai điều. ứ nhất, nhu cầu, mong muốn và mơ

ước chính yê ́u của khách hàng là gi ̀. Và thứ hai, để thông tin cho khách hàng biê ́t những món hàng nào có să ̃n và những gi ̀ có thể thực hiện đươ ̣c, bởi đa số khách hàng không nhận ra mức độ phức tạp và đa dạng về chức năng của một chiê ́c ti-vi, hoặc dàn âm thanh, hoặc đầu máy có thể làm đươ ̣c cho họ. Nê ́u tôi là một người hay đi xa nhà, chức năng tự động thu hi ̀nh 17 chương tri ̀nh truyền hi ̀nh khác nhau trong một đêm và phát lại trên đầu máy trong thời gian dài sẽ là lơ ̣i ích tuyệt vời. Chỉ vi ̀ không biê ́t đê ́n chức năng đó, tôi đã mua một cái đầu máy bi ̀nh thường với một chức https://thuviensach.vn

năng duy nhất là hẹn giờ tắt mở. Tôi đã mất đi cơ hội sở hữu một thứ rất ý nghĩa. Và bạn cũng đã để mất cơ hội làm phong phú thêm đời sống của tôi và thông qua đó có thể nhân gấp đôi gấp ba giá trị của đơn hàng, cũng như

nhận đươ ̣c sự cảm kích của tôi vi ̀ đã làm điều đó. Đó là ý nghĩa đă ̀ng sau việc bán thêm hoặc bán kèm.

Ngành công nghiệp điện máy có lẽ là một trong những ngành áp dụng phương pháp này nhiều nhất vi ̀ nó phục vụ rất tốt nhu cầu của khách hàng.

Trong nhiều doanh nghiệp và lĩnh vực, và tôi tin ră ̀ng bạn cũng là một trong số này, có vô vàn những cơ hội để áp dụng/tận dụng phương thức bán thêm và bán kèm. Điều quan trọng là làm sao giúp khách hàng mua đươ ̣c những sản phẩm hoặc dịch vụ phu ̀ hơ ̣p nhất với nhu cầu của họ. Và nê ́u họ chưa biê ́t hê ́t những gi ̀ sản phẩm/dịch vụ đó làm đươ ̣c, họ sẽ không thể nào đưa ra những quyê ́t định mua sắm khôn ngoan và hiệu quả nhất. Vi ̀ vậy, cơ

hội của bạn cũng chính là nghĩa vụ. Bạn không thể nào để cho khách hàng tự

lựa chọn những gi ̀ họ muốn mua nê ́u họ không đươ ̣c cung cấp đầy đủ

thông tin về các lựa chọn đa dạng/tốt hơn nữa. Bạn làm đươ ̣c điều đó nhờ

bán thêm và bán kèm.

Một doanh nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn kinh doanh rèm và cửa chớp. Gói tiêu chuẩn của họ là lắp đặt một loại rèm hoặc cửa chớp với các tính năng cơ

bản nhưng rất chất lươ ̣ng và giá cả cực ky ̀ hấp dẫn. Nê ́u tất cả những gi ̀

bạn muốn là một bộ rèm hoặc cửa chớp màu trắng trơn không có kiểu cọ gi ̀

nhiều, thi ̀ chúng rất đáng mua. Tuy nhiên, phần lớn khách hàng muốn nhiều hơn nữa. Họ muốn nhà mi ̀nh trông đẹp hơn. Họ muốn văn phòng của mi ̀nh trông ấn tươ ̣ng hơn. Họ muốn đồ nội thất và họa tiê ́t trang trí hài hòa với nhau. Ấy là nguồn gốc cho các lựa chọn khác dành cho khách hàng. Doanh nghiệp nọ tận dụng ngay bă ̀ng cách bán thêm và bán kèm. Bán thêm có nghĩa là thay đô ̉i một chút về chất lươ ̣ng, chất liệu vải, màu sắc, kiểu dáng của cửa chớp hoặc rèm che. Bán kèm là những chi tiê ́t trang trí, phụ liệu đi kèm;

ví dụ, một đường diềm tuyệt đẹp hoặc du ̀ng loại vải tương tự để bọc toàn bộ ghê ́ sẽ tạo ra sự đồng điệu cho cả căn phòng. Hai biện pháp này, bán thêm và bán kèm, là những công cụ să ̃n có để doanh nghiệp của bạn tạo ra nhiều lơ ̣i ích và dịch vụ giá trị hơn rất nhiều cho khách hàng. ông qua đó làm giàu đáng kể cho bạn.

Một phương pháp khác để gia tăng giá trị giao dịch trung bi ̀nh là sử

https://thuviensach.vn

dụng quảng cáo tại điểm bán hàng (Point Of Sale – POS). Quảng cáo POS

không gi ̀ khác hơn là những bảng hiệu hoặc băng-rôn thu hút sự chú ý của khách hàng ngay tại điểm bán. Hãy biê ́t nắm bắt tâm lý khách hàng. Một khi họ đã quyê ́t định mua bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ nào, họ đã thấy gắn bó với nó rồi. Họ đã phải lòng nó. Họ đã mường tươ ̣ng ra cảnh chính mi ̀nh đươ ̣c sở hữu, sử dụng, hoặc hưởng các lơ ̣i ích mà nó mang lại. Ngay lúc ấy, bạn sẽ dê ̃ dàng giúp họ đạt đươ ̣c giá trị to lớn hơn hoặc làm phong phú thêm đời sống của họ bă ̀ng cách giới thiệu thêm những mặt hàng bô ̉ trơ ̣

cho sản phẩm họ vư ̀a quyê ́t định mua. Hoặc bă ̀ng cách giới thiệu thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ khác có thể mang lại lơ ̣i ích cho họ với giá ưu đãi. Để tôi chỉ cho bạn nơi áp dụng phô ̉ biê ́n nhất phương pháp vư ̀a nêu.

Bạn lái xe dọc đường và thấy một cửa hàng bán le ̉ bất ky ̀ nào đó – có thể là một cửa hàng tạp hóa, cửa hiệu đồ nội thất, tiệm bán kem – và bạn trông thấy một biển hiệu trên cửa sô ̉ ghi ră ̀ng, “Giảm giá” hoặc “Mua 2 tặng 1”,

“Khuyê ́n mãi đặc biệt”… Bất cứ thứ gi ̀ tương tự thu hút đươ ̣c sự chú ý của bạn. Đó chính là dạng cơ bản của quảng cáo POS mà những tiểu thương bán le ̉ thường sử dụng.

ành Công Hơn Nhơ ̀ Cơ Hội Bán êm

Một chủ doanh nghiệp bán hàng điện tử ở Arizona nghe tôi nói về vấn đề bán thêm trong một buô ̉i thuyê ́t tri ̀nh về tiê ́p thị. Khi quay về văn phòng và suy nghĩ về những lơ ̣i ích đầy tiềm năng của việc bán thêm, anh quyê ́t định thử nghiệm. Đa số đơn đặt hàng của anh đê ́n tư ̀ các công ty sản xuất. Anh gửi cho họ một bảng báo giá viê ́t tay trang trọng. Điểm mới lạ

mà anh tạo ra là thêm vào một cách hơ ̣p lý mỗi bảng báo giá một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, có giá tương đương 10% – 15% tô ̉ng giá trị báo giá.

Người mua chưa tư ̀ng biê ́t đê ́n mặt hàng đươ ̣c thêm vào, nhưng có đê ́n 30% những người đươ ̣c báo giá đã quyê ́t định mua thêm. “Một việc làm hầu như không tốn chút công sức,” người chủ doanh nghiệp nọ viê ́t trong lá thư

gửi cho tôi gần đây, “nhưng nó có ý nghĩa tương đương với việc cộng thêm 60.000 đô-la vào doanh thu năm nay của chúng tôi. Cảm ơn nhé, Jay.”

u Nhâ ̣p Tăng Gấp Ba Lần Là Bản Nhạc Êm Tai Với Cô Ấy Tôi tư ̀ng hướng dẫn một giáo viên dạy thanh nhạc cho tre ̉ em cách để

tăng gấp ba thu nhập mà không tốn chút công sức, tiền bạc. ay vi ̀ lấy giá 20 đô một giờ dạy hát, cô áp dụng mức giá 65 đô mỗi tháng. Một số tháng học sinh học 4 giờ. Một số tháng 5 giờ. Lúc trước, bi ̀nh quân phụ huynh https://thuviensach.vn

thuê cô dạy 2 giờ một tháng và cô kiê ́m đươ ̣c 40 đô- la. Giờ đây cô đi dạy thường xuyên hơn (điều khiê ́n cô thích thú) và thu nhập bi ̀nh quân tư ̀

mỗi học sinh đã tăng lên 50%. Quan trọng hơn cả, trước khi áp dụng phương pháp này, trung bi ̀nh một học sinh học với cô 3 tháng. Kể tư ̀ khi bắt đầu ra ưu đãi trên, học sinh cứ tiê ́p tục theo học không ngư ̀ng.

Phẫu uâ ̣t Căng Da Mặt Và Gia Tăng u Nhâ ̣p

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ giải pháp cung cấp các gói dịch vụ thẩm mỹ vu ̀ng mặt cho khách hàng. Lựa chọn cơ bản nhất là căng da mặt. Lựa chọn thứ hai là xóa thêm vê ́t chân chim ở mắt. Lựa chọn thứ ba là căng da mặt, xóa vê ́t chân chim và sửa mũi. Hơn nửa số khách hàng chọn gói thứ hai hoặc thứ ba. Vị bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ này kiê ́m đươ ̣c nhiều hơn những đồng nghiệp của anh ta trung bi ̀nh 1.000 đô-la mỗi khách hàng – nhưng đồng thời anh cũng thật sự mang lại những giá trị lớn lao hơn cho họ. Và vi ̀ khách hàng có đươ ̣c những giá trị tốt hơn, họ đặt lòng tin và tiê ́n hành thêm những phẫu thuật khác vu ̀ng mặt mà họ thật sự cảm thấy cần. Vi ̀ vậy người đươ ̣c lơ ̣i nhiều nhất trong trường hơ ̣p này là những bệnh nhân khi bước ra với ngoại hi ̀nh xinh đẹp hoặc điển trai hơn (gần 40%

khách hàng của anh là nam giới) so với những gi ̀ họ có đươ ̣c nê ́u vị bác sĩ

nọ không mang lại cho họ những lựa chọn tốt hơn.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một người rất thú vị, một cố vấn viên về chất thải độc hại. Anh làm việc với những nhà máy công nghiệp trên khắp thê ́ giới và phân tích rủi ro trong việc xử lý chất thải độc hại – các nghĩa vụ liên quan đê ́n pháp lý, cháy nô ̉, ô nhiê ̃m môi trường, quy định xử phạt của nhà nước, v.v… Sau khi làm việc với tôi trong một năm, anh nhận ra ră ̀ng việc tư

vấn cho các nhà máy không phải là cơ hội thật sự trong nghề nghiệp của mi ̀nh. Cơ hội thật sự của anh là khả năng giới thiệu các nhà máy cho những chuyên gia đi giải quyê ́t những vấn đề anh phát hiện. Nói cách khác, anh sẽ

ti ̀m hiểu xem họ có khả năng rò rỉ chất thải độc hại ra môi trường hay không. Nê ́u có, họ phải ti ̀m một nhà thầu chuyên về vấn đề này để ngăn chặn sự cố. Nhưng khách hàng của anh không có thông tin gi ̀ về những chuyên gia đó, còn anh thi ̀ có. ê ́ là anh đứng ra làm đại diện cho những nhà thầu xử lý chất thải độc hại tốt nhất trong nước. Và giờ đây, trong quá tri ̀nh thực hiện một dự án nào đó và phát hiện cơ hội làm ăn cho nhà thầu xử lý chất thải, anh sẽ lấy đươ ̣c cơ hội đó về cho một trong những công ty anh làm đại diện. Kê ́t luận: Công việc tư vấn mang lại cho anh vài trăm nghi ̀n đô một năm. Công việc đại diện cho những công ty xử lý chất thải https://thuviensach.vn

mang lại cho anh hàng triệu đô-la.

Nhiều câu lạc bộ âm nhạc, sau khi bạn đã trở thành khách quen và mua đĩa thường xuyên, họ sẽ giới thiệu bạn với câu lạc bộ phim ảnh hoặc câu lạc bộ sách của họ. Tại sao ư? Bởi họ biê ́t đa số khách hàng mua đĩa CD khi đã hài lòng sẽ vui ve ̉ chuyển sang mua phim hoặc sách thường xuyên.

Tôi biê ́t một cửa hàng thời trang mở câu lạc bộ sưu tầm giày và ví nho nho ̉ cho những khách hàng thân thiê ́t nhất của họ. Mỗi mu ̀a, khi mặt hàng giày và ví mới về, họ sẽ gửi hàng cho những khách hàng đó thử trước sau khi đươ ̣c khách chấp thuận. Nê ́u khách thích và muốn giữ lại để du ̀ng, cửa hàng sẽ tự động ghi nơ ̣ the ̉ tín dụng của họ. Nê ́u khách hàng không thích, họ chỉ cần gửi trả lại cửa hàng, không có vấn đề gi ̀. Họ khám phá ra 80% thành viên của câu lạc bộ này giữ lại ít nhất một món đồ đươ ̣c gửi đê ́n.

Việc này tạo ra thêm hàng trăm nghi ̀n đô-la lơ ̣i nhuận cho họ mỗi năm.

Một công ty rươ ̣u vang mà tôi quen biê ́t ra mắt câu lạc bộ rươ ̣u vang.

Mỗi tháng họ gửi vài loại rươ ̣u vang khác nhau đê ́n những người tư ̀ng ghé qua nhà máy của họ. Trong đó vư ̀a là rươ ̣u họ làm ra, vư ̀a lấy tư ̀ các nhà máy khác. Vang trắng cũng có, vang đo ̉ cũng có. Một số là rươ ̣u ngọt tráng miệng, một số là rươ ̣u sâm-banh. Họ mở rộng doanh nghiệp của mi ̀nh lên gấp 10 lần và trong quá tri ̀nh đó có thêm những khách hàng trung thành liên tục mua hê ́t lần này đê ́n lần khác.

Với một ý tưởng đơn giản, tôi đã tăng doanh số cho một người làm dịch vụ cắt tỉa cây cảnh lên gấp 4 lần. Cách làm cơ bản của anh ta hoàn toàn thụ

động, như bao người khác trong nghề. Ai mà có một cái cây quá cao hoặc cần chặt bo ̉, họ gọi cho anh ta, anh ta đê ́n, làm xong việc rồi về, lại tiê ́p tục chờ

cơ hội khác. Tôi chỉ cho anh ta thấy ră ̀ng đa số những người tư ̀ng gọi anh cắt tỉa cây sẽ có nhu cầu cắt tỉa đúng cái cây đó một lần nữa sau sáu hoặc chín tháng. Vậy thi ̀ sao không đề nghị họ sử dụng dịch vụ lâu dài, anh không phải ngồi nhà chờ họ gọi nữa, mà cứ đê ́n hẹn lại lên, cắt tỉa cây cảnh cho họ

và tính phí vào the ̉ tín dụng của họ. Anh cho ră ̀ng đó là một ý kiê ́n rất hay.

Và trong vòng ba tháng, 70% khách hàng quen thuộc chuyển sang sử dụng dịch vụ đó. Anh còn nhắm vào đối tươ ̣ng khách vãng lai và đề nghị họ sử

dụng dịch vụ của mi ̀nh 4 lần một năm. Kê ́t quả là doanh số tăng gấp đôi, lơ ̣i nhuận tăng gấp bốn vi ̀ anh không còn phải đăng quảng cáo trên báo địa phương cũng như cắt giảm số lươ ̣ng nhân viên kinh doanh. Chỉ cần số

khách hàng gắn bó lâu dài, và những khách hàng mới có đươ ̣c qua giới thiệu, https://thuviensach.vn

doanh nghiệp anh sống kho ̉e.

Một ví dụ khá hay trong lĩnh vực hàng tiêu du ̀ng là về công ty Saint Ives Labs. Họ sản xuất dầu gội đầu, sản phẩm chăm sóc tóc… Nhưng họ chỉ kinh doanh bă ̀ng cách kê ́t hơ ̣p các sản phẩm của mi ̀nh lại với nhau. Họ đóng dầu gội vào chai cơ ̃ lớn và tặng kèm dầu xả với giá có lơ ̣i hơn cho khách hàng so với việc mua riêng tư ̀ng sản phẩm. Mục đích chính của việc này là bán ra cho khách hàng với mức giá ưu đãi hơn.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi cửa hàng tiện lơ ̣i và các trạm xăng. Họ

có những trụ bơm xăng ở phía trước và cửa hàng tiện lơ ̣i bên trong, nơi khách hàng ghé vào trả tiền. Tôi yêu cầu họ thử nghiệm phương pháp này trong ba mươi ngày. Họ tăng giá phân nửa số mặt hàng trong cửa hàng tiện lơ ̣i – kẹo cao su, nước giải khát – lên trung bi ̀nh 20% mỗi mặt hàng. Họ

kinh ngạc khi nghe tôi bảo họ làm vậy. Họ nói, “Sẽ không có ai mua đâu,” và tôi trả lời, “Tôi không nghĩ vậy. Là một cửa hàng tiện lơ ̣i, các bạn có giá trị

đặc biệt đối với khách hàng. Không thể đánh đồng các bạn với một cửa hàng thông thường.” Họ miê ̃n cươ ̃ng đồng ý, và sự chấp nhận bất đắc dĩ đó mang lại thêm cho họ 900.000 đô-la lơ ̣i nhuận sau mười hai tháng, bởi vi ̀, như tôi đã dự liệu, doanh số không hề giảm. Khách hàng không hề ngần ngại; họ vui ve ̉ trả thêm 20% cho kẹo cao su, họ vui ve ̉ trả thêm 20% cho lon nước ngọt và vui ve ̉ trả thêm 20% cho bánh ngọt, cà phê. Bởi nó quá thuận tiện cho họ. Năm mươi xu hay năm mươi chín xu không thành vấn đề.

Quan trọng là họ đang vội, họ đang đi làm hoặc về nhà hoặc phải đi họp, và họ muốn một món giải khát nóng hoặc lạnh hoặc một bánh mi ̀ kẹp thịt. Tôi nghiêm túc đề nghị bạn xem xét lại doanh nghiệp hoặc công việc làm ăn của mi ̀nh và tự ho ̉i – liệu tôi có thể lấy bất ky ̀ hoặc tất cả sản phẩm/dịch vụ

của mi ̀nh và thay đô ̉i chiê ́n lươ ̣c kinh doanh để nó trở nên cao cấp hơn không?

Tôi có một khách hàng trong lĩnh vực đầu tư dành hă ̉n một bộ phận chăm sóc cho khách hàng cao cấp, những người họ quan tâm đặc biệt, phục vụ tận răng và hỗ trơ ̣ thăm dò thị trường miê ̃n phí. Họ còn có bộ phận giá ưu đãi để phục vụ những khách hàng chỉ quan tâm đê ́n mức giá tốt. Một bộ

phận khác chuyên bán cho số đông. Cả ba bộ phận đều mang về lơ ̣i nhuận rất cao du ̀ kinh doanh theo ba cách khách nhau, cho ba phân khúc khác nhau trên thị trường, điểm chung là môi giới chứng khoán. Hãy tự ho ̉i chính mi ̀nh – liệu có phân khúc thị trường nào cao cấp hơn phân khúc mi ̀nh đang nhắm đê ́n và có nên thâm nhập vào thị trường đó không? Nê ́u https://thuviensach.vn

câu trả lời là có – trong rất nhiều trường hơ ̣p – tất cả những gi ̀ bạn cần làm là tiê ́n hành thử nghiệm một cách đơn giản, an toàn xem điều gi ̀ sẽ xảy ra.

Bạn không mất gi ̀ cả nhưng nê ́u đươ ̣c, sẽ đươ ̣c rất nhiều. Trong phần lớn trường hơ ̣p khi bạn nâng tầm định vị thị trường của mi ̀nh lên, trở nên cao cấp hơn, khách hàng hiện tại của bạn sẽ trân trọng bạn hơn. Nhờ vậy, họ

trung thành hơn, họ sẽ giới thiệu bạn với nhiều người hơn. Bỗng nhiên những phân khúc lớn của thị trường vốn chưa tư ̀ng biê ́t đê ́n bạn bắt đầu chú ý và ti ̀m đê ́n mua.

Trong vài năm trở lại đây, toàn bộ thị trường bán le ̉ bị đảo lộn hoàn toàn vi ̀ sự xuất hiện của những nhà bán le ̉ với giá sỉ. Price Club, Costco và SAM’S Club làm mưa làm gió trên thị trường. Họ cung cấp cho bạn những hũ bơ đậu phộng cực đại và những xô bột giặt khô ̉ng lồ với đơn giá một ký thấp hơn rất nhiều so với giá của những cửa tiệm tạp hóa thông thường. Và đoán chuyện gi ̀ xảy ra nào? Người ta tranh nhau mua lấy mua để.

Những doanh nghiệp bán hóa chất công nghiệp ăn nên làm ra bởi họ

bán cho nhà máy theo tư ̀ng thu ̀ng 210 lít hoặc cả một kiện lớn. Vi ̀ vậy nê ́u bạn cần lau dọn hoặc cần một loại hóa chất nào đó, đư ̀ng mua đủ

du ̀ng cho một ngày hoặc một tuần. Hãy mua đủ du ̀ng cho cả tháng, cả quý hoặc cả năm và bạn sẽ tiê ́t kiệm đươ ̣c rất nhiều tiền.

Trong lĩnh vực đầu tư, những quỹ đầu tư phát triển mạnh nhờ đưa ra mức giá cực ky ̀ ưu đãi cho khách hàng khi họ đầu tư số tiền lớn vào một quỹ nhất định. Chi phí giao dịch có thể giảm tư ̀ 2% xuống còn 0,75% nê ́u bạn tăng mức đầu tư tư ̀ 5.000 đô-la lên 100.000 đô-la. Vậy điều gi ̀ xảy ra?

Mọi người có khuynh hướng bo ̉ nhiều tiền hơn vào quỹ tiê ́t kiệm trong một giao dịch đơn le ̉. Đó chính là mục tiêu.

Công viên Disneyland tư ̀ng bán vé xe lửa riêng le ̉ cho du khách.

Nhưng rồi họ khám phá ra ră ̀ng nê ́u tạo cơ hội cho khách đi xe lửa nhiều lươ ̣t hơn trong ngày với chỉ một lần mua, họ sẽ kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền hơn và sẽ có nhiều người mua hơn. Giờ họ bán cả những suất vé gia đi ̀nh, thậm chí vé cho cả mu ̀a – nhă ̀m mang lại cho các gia đi ̀nh đê ́n vui chơi nhiều tiện ích hơn hă ̉n.

Dịch vụ du thuyền đưa ra mức giá ưu đãi hơn nhiều so với phần lớn giá phòng khách sạn cho những gia đi ̀nh 6 người. Khuyê ́n mãi rất lớn, và cứ có thêm một thành viên tham gia vào chuyê ́n du lịch trên thuyền, chi phí tư ̀ng https://thuviensach.vn

người sẽ giảm xuống.

Những doanh nghiệp bán le ̉ như Circuit City có cho gia hạn bảo hành đối với dàn âm thanh và ti-vi. Các công ty cho thuê xe hơi bán thêm bảo hiểm đường bộ. Những hãng hàng không đâu chỉ cung cấp dịch vụ vận chuyển bă ̀ng máy bay, họ còn cung cấp dịch vụ nghỉ mát trọn gói bao gồm vé máy bay, khách sạn và thức ăn. Phương pháp này hữu hiệu cho mọi doanh nghiệp tư ̀ các tập đoàn lớn đê ́n các công ty nho ̉ và nó cũng giúp ích cho bạn.

Các Bước Hành Động

Liệt kê tất cả sản phẩm và dịch vụ của bạn có khả năng mang lại kê ́t quả

mỹ mãn hơn cho khách hàng khi đươ ̣c kê ́t hơ ̣p với nhau hoặc theo thứ tự

hơ ̣p lý. Hãy thử cung cấp nhiều kiểu kê ́t hơ ̣p, nhiều gói sản phẩm hoặc dịch vụ và áp dụng phương pháp bán thêm. Sau đó liệt kê cái mà tôi gọi là vòng đời sản phẩm hoặc dịch vụ – tất cả những sản phẩm hay dịch vụ người khác bán, có thể đê ́n trước, song song, bô ̉ sung, hoặc kèm theo sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong quá tri ̀nh sử dụng. Ti ̀m hiểu về tất cả những công ty kinh doanh những sản phẩm hoặc dịch vụ đó để xem bạn có thể đạt đươ ̣c tho ̉a thuận phân phối, mua lại nhă ̀m gia tăng số lươ ̣ng hàng bán cho khách của mi ̀nh không.

Hãy nghĩ về bất cứ loại hi ̀nh dịch vụ phu ̀ hơ ̣p có thể mang lại lơ ̣i ích cho khách hàng sau khi đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn – chă ̉ng hạn như hỗ trơ ̣ kỹ thuật, gia hạn bảo hành, dịch vụ bảo tri ̀ thường niên hoặc nửa năm, khuân vác và vận chuyển, v.v… Bạn đã să ̃n sàng cung cấp bất ky ̀

dịch vụ nào trong số này nhă ̀m gia tăng giá trị giao dịch của mi ̀nh hay chưa?

Cuối cùng: Nê ́u bạn không có gi ̀ để thêm vào, hãy xem xét việc cung cấp một phiên bản lớn hơn hoặc cao cấp hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với giá cả thật phải chăng. Một trong số đó sẽ mang lại lơ ̣i nhuận bất ngờ

và cơ hội thành công cho doanh nghiệp của bạn. Nhưng làm thê ́ nào nó có thể cải thiện sự nghiệp của bạn? Khi bạn đươ ̣c giao một nhiệm vụ hoặc dự

án, hãy đề xuất với cấp trên để bạn nhận thêm trách nhiệm cho tất cả hoặc một phần của một nhiệm vụ hoặc dự án liên quan. Và hãy đề nghị mức bồi dươ ̃ng ít hơn so với số tiền công ty phải trả cho một người làm công việc tương tự toàn thời gian hoặc trả cho dịch vụ thuê ngoài.

https://thuviensach.vn

https://thuviensach.vn

Chương 9: Làm Thế Nào Để Không Bao Giờ Sẩy Chân Trong Kinh Doanh

Bạn phải liên tục thư ̉ nghiệm… thư ̉ nghiệm… và thư ̉ nghiệm Định nghĩa của tôi về thiên tài tiê ́p thị có thể khác với bạn. eo tôi, đó là người có thể đạt đươ ̣c kê ́t quả tối ưu bă ̀ng nỗ lực tối thiểu

– chứ không nhất thiê ́t phải là bậc thầy sáng tạo. Bạn sẽ trở thành thiên tài tiê ́p thị nê ́u bạn biê ́t một phương pháp thu hút khách hàng nào đó có thể mang lại kê ́t quả to lớn hơn gấp năm lần so với một phương pháp khác –

và, lẽ tất nhiên, bạn sẽ bám lấy phương pháp nào mang lại kê ́t quả tốt nhất.

Vi ̀ vậy, theo tôi, một thiên tài tiê ́p thị là người vư ̀a khôn ngoan vư ̀a thận trọng. Một người chỉ làm theo giải pháp nào mang lại kê ́t quả tối ưu, tư ̀

thời gian, tiền bạc đê ́n công sức. Bất ky ̀ ai cũng có thể trở nên tài gio ̉i tương đương thiên tài tiê ́p thị nhờ một việc đơn giản: thử nghiệm.

Hãy ư ̉ Nghiệm Mọi ứ

ật ngạc nhiên khi biê ́t có rất ít doanh nghiệp chịu kiểm tra bất ky ̀

khía cạnh nào trong hoạt động tiê ́p thị của họ và so sánh với những hoạt động khác. Họ đem số phận của mi ̀nh ra đánh cươ ̣c với những quyê ́t định và pho ̉ng đoán rất chủ quan, tu ̀y tiện. Bạn không có quyền cũng như

không có khả năng tiên đoán trước thị trường muốn gi ̀, với mức giá bao nhiêu, gói sản phẩm dịch vụ hoặc phương pháp tiê ́p thị nào tốt nhất. Tuy nhiên, bạn có nghĩa vụ, cơ hội và khả năng đưa những vấn đề quan trọng trong tiê ́p thị cho khách hàng/đối tươ ̣ng tiềm năng để xin ý kiê ́n: những người đưa ý kiê ́n thông qua ngân phiê ́u, the ̉ tín dụng, phiê ́u mua hàng, hơ ̣p đồng hoặc quyê ́t định tăng lương thăng chức cho bạn.

Bạn không thể đạt hiệu quả tối ưu hoặc lơ ̣i nhuận tối đa nê ́u không biê ́t cách tận dụng triệt để thời gian, cơ hội, sức lực và sự đầu tư của mi ̀nh.

Bạn không thể đạt kê ́t quả tốt nhất nê ́u không đánh giá toàn diện các phương pháp khác nhau să ̃n có trong hoạt động kinh doanh của mi ̀nh.

ông thường sẽ có một phương pháp hiệu quả vươ ̣t trội hơn các phương pháp còn lại gấp nhiều lần. Nhiều khả năng nguyên nhân dẫn đê ́n ti ̀nh trạng hoạt động kém hiệu quả và chưa khai thác hê ́t tiềm năng thật sự của bạn hiện nay là do bạn lệ thuộc vào các phương pháp/hoạt động không mang https://thuviensach.vn

lại thành công. Bạn hoàn toàn có thể sửa chữa những điểm yê ́u đó và không bao giờ phạm sai lầm lần nữa. Trong chương này bạn sẽ biê ́t cách vận dụng những thử nghiệm nho ̉, không tốn kém để thu thập nguồn thông tin vô giá, có thể mang lại kê ́t quả cải thiện đáng kể trong mọi khía cạnh của doanh nghiệp hoặc công việc. Việc thử nghiệm không chỉ áp dụng cho các hoạt động bán hàng mà còn hiệu quả với mọi khía cạnh khác của hoạt động tiê ́p thị. Nê ́u bạn đăng quảng cáo trên báo hoặc tạp chí, hãy thử nhiều phương pháp khác nhau, những tiêu đề khác nhau, những điểm kích thích cảm xúc khác nhau, cách kê ́t hơ ̣p sản phẩm dịch vụ khác nhau, cách giải thích khác nhau, mức giá khác nhau, và những ưu đãi khác ngoài sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản của bạn. Hãy thử nghiệm nhiều phương thức khác nhau nhă ̀m định hướng cho người đọc hoặc người nghe những gi ̀ họ cần phản ứng hoặc hành động. Hãy thử những vị trí quảng cáo khác nhau: trang bi ̀a, trang cuối, bên phải hoặc bên trái trang báo. Hãy thử những phương tiện truyền thông khác nhau mà bạn muốn quảng bá sản phẩm/dịch vụ – kênh thông tin nào và vào thời điểm nào trong ngày. Đối với những ai không sử dụng quảng cáo, hãy nghĩ đê ́n việc thử nghiệm và đưa quảng cáo vào quy tri ̀nh giới thiệu sản phẩm của mi ̀nh. Hãy thử những phương pháp chào hàng khác thay cho những gi ̀ bạn/nhân viên bán hàng của bạn đang sử dụng. Bạn sẽ thấy kê ́t quả đươ ̣c cải thiện đáng kể sau khi thử nghiệm.

Một khi đã thử nghiệm mọi cách viê ́t tiêu đề quảng cáo hoặc lời mở

đầu, và thay thê ́ mọi thứ trước đây bă ̀ng phương pháp mới vươ ̣t trội hơn, tôi muốn bạn tiê ́p tục thử nghiệm các yê ́u tố phụ khác. Hãy đưa ra nhiều lời chào hàng cụ thể và phân tích số lươ ̣ng phản hồi, lưu lươ ̣ng khách hàng, đối tươ ̣ng tiềm năng, và số đơn hàng có đươ ̣c tư ̀ tư ̀ng mục quảng cáo.

Tiê ́p theo, bạn tính toán chi phí bo ̉ ra để có một khách hàng tiềm năng, chi phí để có một đơn hàng, số đơn hàng trung bi ̀nh trên một khách hàng tiềm năng, trung bi ̀nh tỉ lệ chuyển đô ̉i khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại, lơ ̣i nhuận bi ̀nh quân trên mỗi đơn hàng và so sánh chúng với biện pháp hiện tại bạn đang áp dụng. Bă ̀ng cách này, bạn sẽ ti ̀m ra biện pháp tối ưu, biện pháp mà bạn sẽ tiê ́p tục áp dụng cho đê ́n khi nào bị một phương pháp khác hiệu quả hơn thay thê ́. Nên nhớ, hàng tháng bạn phải tốn một khoản cố định để trả lương cho các nhân viên kinh doanh, du ̀ họ ti ̀m đươ ̣c 1 đơn hàng/ ngày, 3 đơn hàng/ngày, hoặc hơn nữa. Tương tự, việc quảng cáo cũng buộc bạn phải chi ngần ấy tiền cho một diện tích đăng báo, thời lươ ̣ng sản xuất hoặc thời gian ghi hi ̀nh, du ̀ nó mang lại cho bạn 100, 1.000 hay 10.000 khách hàng tiềm năng đi nữa. Vi ̀ vậy, bạn nên thử nghiệm những phương pháp quảng cáo khác nhau và ti ̀m ra cách thức hiệu quả hơn hă ̉n https://thuviensach.vn

những cái còn lại, rồi sử dụng chúng để gặt hái kê ́t quả tối ưu tư ̀ khoản đầu tư ấy.

Hãy ư ̉ Nghiệm Mọi ứ, Ngay Bây Giơ ̀

Làm cách nào để đưa một vấn đề tiê ́p thị ra thăm dò ý kiê ́n khách hàng? Bă ̀ng cách đối chiê ́u các kê ́t quả kinh doanh với nhau, thử nghiệm các mức giá, thử nghiệm các mục quảng cáo với nhau, những lời chào mời mua thêm khác nhau. Tôi có thể kể thêm nhiều, nhiều nữa. Điểm mấu chốt –

và cái này không phải vo ̃ đoán – là khi bạn thử nghiệm và so sánh một phương pháp này với một phương pháp khác, phân tích kỹ càng và lập bảng thống kê những kê ́t quả thu đươ ̣c, bạn sẽ ngạc nhiên khi phát hiện ra ră ̀ng luôn có một phương pháp bo ̉ xa tất cả phương pháp khác. Bạn cũng sẽ bất ngờ khi biê ́t ră ̀ng vẫn với nỗ lực đó, bă ̀ng phương pháp tối ưu, bạn có thể

bán đươ ̣c thêm nhiều hàng hơn hoặc gia tăng giá trị đơn hàng trung bi ̀nh lên rất nhiều lần. Mục đích của việc thử nghiệm là tối ưu hóa hiệu quả của mọi hoạt động tiê ́p thị.

Nê ́u bạn hoặc mỗi nhân viên kinh doanh nhận đươ ̣c trung bi ̀nh 15

cuộc gọi đặt hàng một ngày, bạn có thấy mi ̀nh nên ti ̀m một đại diện kinh doanh hoặc phương án kê ́t hơ ̣p sản phẩm/dịch vụ nào đó có thể mang lại số

đơn hàng gấp đôi và gia tăng giá trị trung bi ̀nh một đơn hàng lên tư ̀ 40% –

100% cũng với ngần ấy nỗ lực? Bạn có thể dê ̃ dàng đẩy mạnh doanh số và lơ ̣i nhuận chỉ đơn giản bă ̀ng cách thử nghiệm. Bạn, hoặc nhân viên kinh doanh của bạn nên thử nhiều phương pháp khác nhau, nhiều điểm kích thích cảm xúc khác nhau, cách kê ́t hơ ̣p sản phẩm/dịch vụ, mức giá ưu đãi đặc biệt, mức độ khác nhau, lời chào mời với các mức giá khác nhau, và nhiều chê ́ độ bảo hành hoặc biện pháp đảo ngươ ̣c rủi ro khác nhau. Hàng ngày, hãy xem lại hiệu quả cụ thể của tư ̀ng phương pháp thử nghiệm, và phân tích các dữ liệu ghi nhận. Nê ́u ti ̀m ra một phương pháp mới hữu hiệu hơn phương pháp hiện tại tư ̀ 25% – 50%, chă ̉ng lẽ bạn không muốn tất cả

nhân viên kinh doanh của mi ̀nh làm theo? Hãy thử mọi biê ́n thể trong phương pháp bán hàng. Bất cứ dữ liệu nào du ̀ tích cực hay tiêu cực đều có thể giúp bạn kiểm soát tốt hơn hiệu quả của hoạt động bán hàng.

Nhưng đư ̀ng ngư ̀ng lại khi chỉ mới ti ̀m ra đươ ̣c những phương pháp, biện pháp ưu đãi, những mức giá, hoặc sự kê ́t hơ ̣p sản phẩm hoặc dịch vụ

có hiệu quả vươ ̣t trội. Một khi bạn đã xác định đươ ̣c sự kê ́t hơ ̣p thành công nhất, mọi thứ chỉ mới bắt đầu. Giờ bạn cần ti ̀m hiểu xem “thê ́ nào là tốt”.

https://thuviensach.vn

Tiê ́p tục thử nghiệm để khám phá những phương pháp thậm chí còn tốt hơn nữa, vươ ̣t trên cả những tiêu chuẩn hiện tại của bạn. Mục tiêu của bạn là ti ̀m ra các ý tưởng, phương pháp, gói sản phẩm/dịch vụ, hoặc biện pháp bán hàng đã chứng minh đươ ̣c sự ưu việt của nó thông qua những thử

nghiệm có tính so sánh. Nê ́u không thiê ́t lập các chỉ tiêu đó, bạn sẽ không thể nào tối ưu hóa hoạt động tiê ́p thị, thông qua đó tối đa hóa khả năng sinh lơ ̣i của mi ̀nh. Một khi bạn đã ti ̀m ra đươ ̣c những ý tưởng hoặc phương pháp để làm tiêu chí đánh giá, hãy tiê ́p tục thử nghiệm để biê ́t liệu bạn có thể cải thiện tốt hơn không, và thay nó bă ̀ng phương pháp tốt hơn đó. Một điều bạn sẽ khám phá ra khi bắt đầu thử nghiệm là một thay đô ̉i nho ̉ có thể

tạo ra khác biệt rất lớn trong phản hồi hoặc kê ́t quả.

Vài năm trước tôi có làm việc với một người kinh doanh kim loại quý, anh bán vàng và bạc cho những nhà đầu tư thông qua các giao dịch có hỗ trơ ̣

tài chính của ngân hàng. Anh đăng quảng cáo trên tờ Wall Street Journal với tiêu đề: “Hai phần ba chi phí đươ ̣c ngân hàng hỗ trơ ̣ khi mua vàng và bạc.”

Anh khá thành công nhờ những quảng cáo đó. Nó tạo ra đủ doanh thu để

anh có thể (a) trả tiền quảng cáo, (b) chi cho nhân viên kinh doanh một khoản hoa hồng kha khá, (c) phần còn lại duy tri ̀ hoạt động, trả tiền lương và những chi phí khác, và (d) còn một khoản để đầu tư thêm cho quảng cáo.

Tuy nhiên, tôi không tin anh đã tối ưu hóa hoạt động quảng cáo của mi ̀nh.

Tôi ngồi lại và ho ̉i anh đã tư ̀ng thử nghiệm những tiêu đề quảng cáo nào.

Anh bối rối nhi ̀n tôi, “Chă ̉ng có cái nào cả.” Vi ̀ vậy, tôi đề xuất thêm ba tiêu đề để anh thử nghiệm. Anh đăng chúng trong những mục quảng cáo khác nhau trên tờ Wall Street Journal. Hai trong số những tiêu đề đó có hiệu quả hơn cái anh đang du ̀ng một chút. Tiêu đề thứ ba to ̉ ra vươ ̣t trội hơn hă ̉n. Lúc đó vàng có giá 300 đô-la một ao-xơ và bạc có giá 6 đô-la một ao-xơ. Hãy nhớ lại tiêu đề cũ của anh này, “Ngân hàng hỗ trơ ̣ hai phần ba khi mua vàng và bạc.” Tất cả những gi ̀ tôi làm là thay đô ̉i cách diê ̃n đạt của tiêu đề để nhấn mạnh hơn giá trị bă ̀ng tiền trong nội dung mà nó truyền tải đê ́n khách hàng.

Tiêu đề tôi dành cho vàng là: “Với giá vàng 300 đô-la một ao-xơ, chỉ cần đưa chúng tôi 100 đô-la cho mỗi ao-xơ và chúng tôi sẽ mua tất cả số vàng bạn muốn.”

Tiêu đề dành cho bạc: “Với giá bạc là 6 đô-la một ao-xơ, chỉ cần đưa chúng tôi 2 đô-la cho mỗi ao-xơ và chúng tôi sẽ mua tất cả số bạc bạn muốn.”

https://thuviensach.vn

Những tiêu đề trên đã đem về số lươ ̣ng đơn hàng nhiều hơn gấp 5 lần, cũng với diện tích quảng cáo như cũ và phương pháp quảng cáo cơ bản giống nhau – nhưng lại thu hút đươ ̣c số lươ ̣ng phản hồi và khách hàng hơn gấp 5

lần, 500%. Lúc này chắc bạn đang tự ho ̉i, “Vi ̀ sao một thay đô ̉i nho ̉ lại tạo ra sự khác biệt to lớn đê ́n thê ́?” Đa số những tiêu đề thông thường không trả lời đươ ̣c câu ho ̉i “Tôi đươ ̣c gi ̀ tư ̀ điều này?” mà khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, người đọc, người nghe, người xem trông đơ ̣i. Tiêu đề

của tôi đã làm đươ ̣c điều đó. Bạn có thể nhận đươ ̣c nhiều yêu cầu, nhiều khách hàng, nhiều đơn đặt hàng hơn với số tiền bo ̉ ra tương tự chỉ bă ̀ng cách thử nghiệm và so sánh hiệu quả của các phương án với nhau:

• Thử nhiều cách nói khác nhau

• Thử nhiều phiên bản khác nhau

• Thử sức hấp dẫn của nhiều tạp chí khác nhau

• ử gửi thư đê ́n nhiều danh sách khách hàng khác nhau

• Thử quảng cáo trên đài vào nhiều thời điểm khác nhau

• Thử nhiều lời chào hàng khác nhau

• Thử nhiều mức giá khác nhau

• ử nhiều chê ́ độ bảo hành khác nhau

• Thử cách giới thiệu sản phẩm khác nhau

Việc thử nghiệm và xem xét các kê ́t quả, cũng như buộc tư ̀ng xu chi ra cho ngân sách tiê ́p thị phải sinh lơ ̣i không mấy khó khăn. Nê ́u bạn không chịu thử nghiệm, nghĩa là bạn chấp nhận mi ̀nh không phải một doanh nhân mà lẽ ra bạn phải trở thành. Hoặc chí ít điều đó thể hiện bạn să ̃n lòng ở mức thấp kém.

Như ̃ng Phản Hồi Đáng Lưu Y ́ – Chìa Khóa Để ư ̉ Nghiệm Nê ́u bạn đang thử nghiệm hai cách tiê ́p cận khác nhau, hãy ti ̀m cách để thử nghiệm ấy mang đê ́n những kê ́t quả cụ thể phu ̀ hơ ̣p với tư ̀ng cách https://thuviensach.vn

tiê ́p cận. Bạn phải nắm đươ ̣c chính xác là mỗi một đối tươ ̣ng tiềm năng phản hồi lại với mục quảng cáo nào.

Bạn có thể làm điều này theo nhiều cách khác nhau:

• Sử dụng phiê ́u mua hàng – đươ ̣c đánh số khác nhau cho tư ̀ng phiên bản quảng cáo.

• Đề nghị khách hàng tiềm năng ghi ro ̃ số phòng ban khi họ gọi hoặc viê ́t thư đê ́n – những phòng ban đó không nhất thiê ́t phải có thật.

• Đề nghị khách hàng tiềm năng nêu ro ̃ họ biê ́t thông tin quảng cáo này tư ̀ đài phát thanh WWXY để xác thực thông tin và đươ ̣c giảm giá/ưu đãi đặc biệt.

• Mỗi đơn đặt hàng gửi về công ty theo đường bưu điện sẽ có một ký hiệu khác nhau trên bi ̀ thư mà bạn đã gửi cho khách hàng trước đó – ký hiệu này giúp xác nhận nguồn gốc của đơn hàng hoặc phiên bản quảng cáo bạn đã sử dụng.

• Sử dụng những số điện thoại khác nhau để nhận phản hồi – mỗi lời chào hàng đi kèm với một số điện thoại giống giống nhau nhưng riêng biệt.

• Thử nghiệm những gói sản phẩm khác nhau và ghi nhận xem khách hàng quan tâm đê ́n mức ưu đãi hoặc mức giá nào hơn.

• Đề nghị khách hàng gọi đê ́n yêu cầu gặp một người cụ thể nào đó –

tên người có thể không có thật.

Bạn phải xác định đươ ̣c tư ̀ng phản hồi thuộc về phương pháp tiê ́p cận nào bạn đang thử nghiệp. Hãy cẩn thận ghi nhận lại tư ̀ng phản hồi một và kê ́t quả của nó: ho ̉i thăm đơn thuần, bán đươ ̣c hàng, giá trị đơn hàng, khách hàng cũ. Đồng thời lưu trữ mọi thông tin cần thiê ́t cho hoạt động tiê ́p thị của bạn. Bạn cần phân biệt rạch ròi giữa phản hồi (thu hút khách hàng tiềm năng) và doanh số bán hàng thật sự. Có đươ ̣c khách hàng tiềm năng cũng tốt, nhưng bán đươ ̣c hàng mới là mục tiêu của bạn. Và khi bạn đã lập bảng thống kê tất cả các kê ́t quả theo phương pháp A hoặc phương pháp B, hãy so sánh hai phương pháp và chọn ra cái tốt hơn. Tiê ́p tục thử một lần nữa, sử dụng phương pháp ưu thê ́ hơn để so sánh với một phương pháp mới https://thuviensach.vn

khác.

ư ̉ Nghiệm Với Quy Mô Nhỏ

Đư ̀ng bao giờ thử nghiệm với quy mô lớn trong khi bạn có thể thực hiện ở quy mô nho ̉. Phương pháp hoán đô ̉i A/B cho phép bạn thử nghiệm hai phương pháp chỉ với một lần đăng báo.

Khi một nhà quảng cáo muốn sử dụng phương pháp hoán đô ̉i, anh thiê ́t kê ́ hai mục quảng cáo cu ̀ng kích cơ ̃, quảng cáo “A” và quảng cáo “B”.

Hai mục quảng cáo này sẽ đươ ̣c chuyển tải đê ́n một nhóm người xem có thuộc tính về nhân khẩu học tương tự nhau. Và vi ̀ hai quảng cáo đươ ̣c đăng ở cu ̀ng một vị trí trên xuất bản phẩm, nên mỗi quảng cáo đươ ̣c thử nghiệm trong những điều kiện tương đương.

Phương pháp thử nghiệm hoán đô ̉i A/B giúp bạn tránh đươ ̣c việc phí phạm hàng nghi ̀n đô-la vào những quảng cáo thất bại. Và trên tinh thần đó, bạn cũng có thể tiê ́t kiệm đươ ̣c rất nhiều tiền nê ́u đăng thử nghiệm trên những ấn bản địa phương, với số ấn phẩm phát hành ít và re ̉ tiền hơn. Nê ́u bạn không thể sử dụng phương pháp hoán đô ̉i A/B vi ̀ lý do nào đó, còn một cách khác để thử nghiệm với quy mô nho ̉. Hãy thuê lại danh sách những người đăng ký đặt mua xuất bản phẩm mà bạn đang nhắm đê ́n cho hoạt động quảng cáo của mi ̀nh. Chọn danh sách nào tiêu biểu nhất cho đối tươ ̣ng khách hàng của bạn và thuê lại một phần trong số đó, 5.000 – 25.000

cái tên chă ̉ng hạn. Chia nó ra làm đôi (đề nghị người quản lý danh sách làm việc đó giu ̀m bạn; chuyện này người ta làm hoài); du ̀ng một nửa cho phiên bản A và nửa kia cho phiên bản B. Ghi nhận kê ́t quả và so sánh. Hoặc, giả sử

một mẩu quảng cáo đăng tràn trang có giá 18.000 đô-la. ay vi ̀ đăng hai quảng cáo mất 36.000 đô-la, hãy đăng thử trước cho 5.000 cái tên với giá 1.500 đê ́n 2.000 đô-la. Bă ̀ng cách này, bạn có đủ khả năng thử trước nhiều quảng cáo hơn, nhiều tiêu đề hơn và nhiều biê ́n số khác hơn.

ư ̉ Nghiệm Qua Điện oại

Có một cách nhanh hơn, re ̉ hơn và đôi khi mang lại cho bạn nhiều thông tin hơn, đó là thử nghiệm trước qua điện thoại. Hãy thuê danh sách khách hàng có số điện thoại đi kèm. Chia danh sách ấy ra làm đôi và tri ̀nh bày những phiên bản khác nhau của quảng cáo, dưới hi ̀nh thức điện thoại chào hàng cho tư ̀ng nhóm một. Phân tích kê ́t quả. Một lơ ̣i ích vô cu ̀ng giá https://thuviensach.vn

trị của việc thử trước qua điện thoại là sự phản hồi. ông qua việc trao đô ̉i trực tiê ́p với khách hàng tiềm năng, bạn có thể xác định ngay lập tức vấn đề

trong phương pháp chào hàng của mi ̀nh – cải tiê ́n nó và thử lại lần nữa –

trước khi quyê ́t định mua quảng cáo trên báo.

ư ̉ Nghiệm Bằng E-Mail Và ư Chào Hàng

Tư ̀ đầu đê ́n giờ chúng ta tập trung bàn về loại hi ̀nh quảng cáo trưng bày, nhưng nê ́u bạn đang sử dụng e-mail và thư chào hàng, hãy xem tiê ́p phần này. Bạn có thể áp dụng phương pháp này để khuyê ́n khích mọi người phản hồi lại một vấn đề, một yêu cầu, một ưu đãi hoặc một lời chào hàng nào đó, hoặc kêu gọi mọi người đê ́n cửa hàng của bạn ngay, hoặc điện đê ́n tô ̉ng đài tiê ́p nhận đơn hàng, hoặc để lại phiê ́u mua hàng và bạn sẽ gọi lại cho họ hoặc cho người đê ́n bán hàng tận nhà.

Hãy sử dụng nguyên lý tương tự như trong thử nghiệm quảng cáo trưng bày, áp dụng phương pháp hoán đô ̉i A/B “ tên thứ n”. Trước khi bạn gửi thư

cho một trăm ngàn người và tiêu tốn 25.000 đê ́n 40.000 đô-la bưu phí và các chi phí khác, hãy thử trước trên mẫu thử gồm 5.000 cái tên thứ n trong danh sách gửi thư của bạn và so sánh với mẫu thử khác. Thử hai tiêu đề khác nhau cho tư ̀ng nhóm và hãy nhớ in tiêu đề ngay ngoài bi ̀ thư. ử những phiên bản nội dung quảng cáo khác nhau cho tư ̀ng tiêu đề. ử theo thứ tự khác nhau. Đính kèm nhiều tài liệu khác nhau với thư chào hàng, như tờ bướm, bi ̀ thư gửi đơn hàng đã đươ ̣c dán să ̃n tem, hoặc phiê ́u mua hàng v.v…

ử càng nhiều càng tốt với quy mô càng nho ̉ càng tốt trước khi bạn đánh cươ ̣c phần lớn ngân sách tiê ́p thị của mi ̀nh vào một phương pháp tiê ́p thị

đắt đo ̉ nhắm đê ́n nhóm đối tươ ̣ng lớn.

Tại sao phải pho ̉ng đoán những gi ̀ thị trường mong đơ ̣i, mức giá thị

trường vui lòng chi trả, hoặc vị trí quảng cáo nào đươ ̣c nhiều người để ý nhất trong khi bạn hoàn toàn có thể ti ̀m đươ ̣c câu trả lời tư ̀ thị trường?

Cách này cũng áp dụng tương tự cho các quảng cáo trên đài phát thanh hoặc ti-vi, đội ngũ bán hàng trực tiê ́p, quảng cáo đặt tại cửa hàng và bán hàng qua điện thoại. Ví dụ, tại sao lại sử dụng những quảng cáo truyền hi ̀nh dài 60

giây mỗi ngày để truyền đạt nội dung nào đó chỉ theo một chiều, trong khi có một phương pháp truyền đạt khác cho cu ̀ng thông điệp đó có thể thu hút nhiều khách hàng hơn? Nê ́u bạn quảng cáo trên ti-vi, chă ̉ng lẽ bạn không muốn biê ́t liệu cách giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh có tạo ra khác biệt nào không hay sao? Du ̀ quảng cáo dài 60 giây đó thu hút thêm 10

https://thuviensach.vn

hay 110 khách hàng đi nữa, chi phí bạn bo ̉ ra cũng không thay đô ̉i, bạn không cho ră ̀ng nó đáng để ti ̀m hiểu câu trả lời ư? Nê ́u bạn có nhân viên kinh doanh phụ trách tư ̀ng khu vực, chă ̉ng lẽ bạn không quan tâm gói sản phẩm dịch vụ nào hấp dẫn nhiều khách hàng nhất hay sao? Nê ́u thay vi ̀ chỉ

bán đươ ̣c một lần trong 15 lần gọi điện chào hàng, bạn có thể ti ̀m ra một cách chào mời có hiệu quả hơn, giúp bạn rút ty ̉ lệ đó xuống còn một phần tám, và ngay lập tức bạn sẽ tăng gấp đôi hiệu quả của nhân viên kinh doanh.

Hãy thử nhiều cách chào hàng. Hãy thử nhiều chê ́ độ bảo hành. Hãy thử

nhiều gói sản phẩm dịch vụ. Hãy thử nhiều thông tin sản phẩm. Hãy thử

nhiều mức giá và cách đóng gói. Và hãy luôn luôn so sánh với một lựa chọn khác.

ư ̉ nghiệm! ư ̉ nghiệm! ư ̉ nghiệm!

Một doanh nghiệp quảng cáo lớn cho khách hàng du ̀ng thử sản phẩm của họ trong bốn tuần. Họ phát hiện ra ră ̀ng những quảng cáo trên báo, truyền hi ̀nh, và giới thiệu sản phẩm có cho du ̀ng thử của họ mang lại hiệu suất cao hơn 98,6% so với các phương án quảng cáo không cho du ̀ng thử.

Một nhà quảng cáo khác áp dụng hai phương pháp. Trong phương pháp thứ

nhất, anh ta miêu tả cách sử dụng sản phẩm của mi ̀nh; phương pháp thứ hai chỉ đơn thuần miêu tả sản phẩm đó. Quảng cáo miêu tả cách sử dụng sản phẩm đem lại hiệu quả cao hơn gấp đôi. Trong một quảng cáo cho khóa học tiê ́ng Anh, người quảng cáo sử dụng cu ̀ng một nội dung với hai tiêu đề

khác nhau:

1. “Người đã đơn giản hóa tiê ́ng Anh”

2. “Bạn có phạm những lỗi này trong tiê ́ng Anh không?”

Tiêu đề thứ hai nâng doanh số bán lên gần gấp ba lần.

Một công ty bảo hiểm so sánh hai tiêu đề:

1. “Vơ ̣ bạn sẽ còn lại gi ̀ nê ́u có chuyện xảy ra với bạn?”

2. “Kê ́ hoạch thu nhập lúc về hưu”

Tiêu đề thứ hai mang về lươ ̣ng khách hàng cao hơn 500% so với cái thứ

nhất.

https://thuviensach.vn

Một trường học hàm thụ nô ̉i tiê ́ng thử nghiệm hai tiêu đề sau: 1. “Khai giảng khóa học mới cho những người đàn ông ti ̀m kiê ́m sự

độc lập trong vòng ba năm”

2. “Một khóa học đươ ̣c cập nhật tư ̀ng phút để giải quyê ́t những vấn đề

của hôm nay”

Tiêu đề thứ nhất vươ ̣t trội hơn tiêu đề thứ hai đê ́n gần 370%.

Một công ty bảo hiểm thử nghiệm hai tiêu đề sau: 1. “Bảo hiểm xe hơi chi phí thấp cho những người lái xe cẩn thận”

2. “Làm thê ́ nào để bạn kiê ́m đươ ̣c tiền nhờ lái xe cẩn thận”

Tiêu đề đầu tiên hiệu quả hơn đê ́n 1.200%.

General Electric chạy hai quảng cáo có cu ̀ng nội dung và tiêu đề, nhưng chỉ khác hi ̀nh ảnh trong quảng cáo. Trong quảng cáo thứ nhất, họ du ̀ng hi ̀nh một em bé đang cười. Trong quảng cáo thứ hai là hi ̀nh ảnh một phụ

nữ đang gắn bóng đèn hiệu GE vào một cái đèn ngủ. Quảng cáo minh họa cách sử dụng thật sự của sản phẩm có hiệu quả hơn hi ̀nh em bé cười đê ́n 300%. Trong tất cả những trường hơ ̣p trên, bạn sẽ không biê ́t đươ ̣c đâu là kê ́t quả tốt nhất nê ́u không thử nghiệm. Các kê ́t quả cho ra thường rất bất ngờ. Hãy thử nghiệm! ử nghiệm! ử nghiệm! Bạn sẽ bán đươ ̣c nhiều hàng hơn, nhận đươ ̣c nhiều yêu cầu hơn, và gia tăng đươ ̣c số lươ ̣t khách hàng ghé đê ́n cửa hàng hơn với số tiền bo ̉ ra tương đương, chỉ nhờ vào việc thử nghiệm và so sánh nhiều lựa chọn với nhau.

Đến Tâ ̣n Nơi Và ư ̉ Nghiệm

Giờ chúng ta bàn đê ́n việc thử nghiệm tại địa điểm bán hàng. Một nhân viên bán hàng có thể du ̀ng cách chào hàng A trong một hoặc hai tuần, trong khi nhân viên khác du ̀ng cách chào hàng B. Hoặc một nhân viên bán hàng có thể luân phiên du ̀ng nhiều cách chào hàng khác nhau trong những lần gọi điện bán hàng, và phải ghi chép cẩn thận kê ́t quả. Nguyên tắc này áp dụng cho những nhân viên bán hàng tại cửa hàng cũng như nhân viên kinh doanh qua điện thoại. Bă ̀ng cách bán kèm thêm một sản phẩm trước khi https://thuviensach.vn

khách hàng rời kho ̉i cửa hàng hoặc trước khi họ cúp máy, bạn có thể tăng thêm 35% lơ ̣i nhuận trong giao dịch.

Dành Cho Như ̃ng Chuyên Gia ư ̉ Nghiệm

Một khi bạn đã thử nghiệm thành thạo, bước tiê ́p theo là cân nhắc đê ́n chất lươ ̣ng của những phản hồi thay vi ̀ số lươ ̣ng. Nê ́u bạn ti ̀m ra một quảng cáo mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn gấp đôi một cái khác, hãy suy nghĩ cặn kẽ hơn. Rất nhiều nhà tiê ́p thị đã thất bại trong việc phân tích xác suất đối tươ ̣ng tiềm năng trở thành khách hàng trong bản báo cáo tiê ́p thị tô ̉ng hơ ̣p. Nhiều khi bạn sẽ khám phá ra ră ̀ng một quảng cáo bạn quyê ́t định không sử dụng lại mang về lươ ̣ng khách hàng giao dịch thường xuyên hơn gấp 10 lần so với một quảng cáo mang lại nhiều đối tươ ̣ng tiềm năng.

Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n nhiều trường hơ ̣p mà một quảng cáo chỉ mang lại 10 đối tươ ̣ng tiềm năng lại giúp doanh nghiệp thu đươ ̣c nhiều lơ ̣i nhuận hơn một quảng cáo mang đê ́n 1.000 đối tươ ̣ng, bởi vi ̀ 5 trong số 10 đối tươ ̣ng tiềm năng có đươ ̣c tư ̀ quảng cáo A quyê ́t định mua hàng, trong khi chỉ có 3 trong số 1.000 đối tươ ̣ng tiềm năng có đươ ̣c tư ̀ quảng cáo B quyê ́t định mua hàng. Điều quan trọng là: Bạn sẽ không thể biê ́t chính xác đê ́n khi nào bạn suy xét và thử nghiệm mọi khía cạnh của kê ́ hoạch tiê ́p thị của mi ̀nh. Đó là lý do vi ̀ sao bạn phải thử nghiệm và không ngư ̀ng ghi nhận kê ́t quả. Hãy theo do ̃i chặt chẽ mọi dữ liệu, chă ̉ng hạn như:

• Quảng cáo nào mang lại doanh thu

• Mỗi mục quảng cáo mang lại bao nhiêu đơn hàng

• Khoản tiền mà một mục quảng cáo mang lại hoặc gây thất thoa ́t

• Giá trị đơn hàng trung bi ̀nh là bao nhiêu

• Chi phí để kiê ́m đươ ̣c một khách hàng/đơn hàng

• Khách hàng còn quay lại bao nhiêu lần và giá trị các đơn hàng đó Bắt đầu bă ̀ng việc ghi chép cẩn thận chi phí và hiệu ứng của các mục quảng cáo bạn sử dụng. Đư ̀ng quên ghi chú nguyên nhân tạo ra sự khác biệt https://thuviensach.vn

– thay đô ̉i tiêu đề, vị trí quảng cáo, mức giá v.v… Bắt đầu kiểm tra tính hiệu quả chung của bài thuyê ́t tri ̀nh bán hàng của bạn. Ghi chép cẩn thận ty ̉ lệ

bán đươ ̣c hàng trên tô ̉ng số lần bạn tiê ́p cận khách, cũng như số lươ ̣ng đơn hàng bi ̀nh quân mỗi lần bán. Ti ̀m hiểu, ghi chép và phân tích số

lươ ̣ng khách hàng tiềm năng đươ ̣c chuyển đô ̉i thành khách hàng hiện tại, giá trị đơn hàng trung bi ̀nh của đơn hàng đầu tiên của một khách hàng, số

lần khách hàng mua hàng trong một năm, giá trị gộp và giá trị ròng của lần mua hàng tiê ́p theo. Chỉ khi nắm đươ ̣c những dữ liệu như thê ́ – thông qua các thử nghiệm có tính chất so sánh – bạn mới hy vọng ti ̀m ra đươ ̣c cách gia tăng đáng kể doanh số của mi ̀nh. eo những gi ̀ tôi biê ́t, bạn không có quyền quyê ́t định thị trường muốn gi ̀. Nhưng bạn có trách nghiệm ti ̀m hiểu điều đó.

ư ̉ Nghiệm Về Mức Giá

Một thực tê ́ thú vị về việc thử nghiệm mức giá. Mức giá mà bạn cho ră ̀ng tốt nhất, nhiều khả năng lại không phải vậy. Trong rất nhiều lần thử

nghiệm, hiê ́m khi nào tôi dự đoán chính xác mức giá nào thật sự phu ̀ hơ ̣p nhất. Nhưng nó phụ thuộc vào yê ́u tố tâm lý, vào cách mà khách hàng đánh giá sản phẩm, mức giá và định vị thương hiệu của bạn. Tôi chỉ có thể nói chắc chắn một điều, khi bạn so sánh mức giá này với mức giá khác, khác biệt trong kê ́t quả mà bạn thường thấy sẽ tư ̀ hai đê ́n ba con số. Trên thực tê ́, tôi tư ̀ng chứng kiê ́n mức giá 19 đô-la vươ ̣t trội hơn 17 đô-la đê ́n 300%.

Tôi cũng tư ̀ng chứng kiê ́n mức giá 69 đô-la có hiệu quả hơn mức giá 79 đô-la đê ́n 200%.

Nhiều năm trước tôi mở một khóa học kinh doanh. Chúng tôi đã thử

nghiệm những mức giá 295 đô-la, 395 đô-la và 495 đô-la. 495 đô-la có hiệu quả gấp ba lần 295 đô la. Và nó có hiệu quả hơn 395 đô la gấp một lần rươ ̃i.

Điều đó có nghĩa gi ̀? Nê ́u tôi tu ̀y tiện áp dụng mức giá 295 đô-la, hă ̉n là tôi chỉ có đươ ̣c một nửa số khách hàng và một phần nho ̉ lơ ̣i nhuận với cu ̀ng một nỗ lực. Đó là những gi ̀ bạn sẽ gặp phải nê ́u bạn không thử

nghiệm. Và khi tôi xem xét lươ ̣ng kiê ́n thức mà khóa học kinh doanh đó mang lại, tôi nhận ra nó thật sự đáng giá 495 đô-la, nê ́u không muốn nói là nhiều hơn. Vi ̀ vậy đư ̀ng tự giới hạn doanh số và lơ ̣i nhuận của mi ̀nh –

hãy thử nghiệm. Những thử nghiệm nho ̉, không tốn kém sẽ mang lại những thông tin vô cu ̀ng giá trị và giúp bạn gia tăng thêm thu nhập của mi ̀nh.

Đôi khi giá tốt nhất lại là giá cao hơn. Có lúc nó lại là giá thấp hơn. Nê ́u tôi còn không biê ́t – cứ cho ră ̀ng tôi là một chuyên gia đi – thi ̀ bạn cũng https://thuviensach.vn

không thể nào biê ́t đươ ̣c trư ̀ khi bạn thử nghiệm. Vi ̀ vậy, hãy bắt đầu thử

nghiệm những mức giá khác nhau trong quảng cáo, thư chào hàng hoặc khi bán hàng trực tiê ́p. Và khi bạn đã thử nghiệm mọi khía cạnh của hoạt động tiê ́p thị của mi ̀nh và bắt đầu bán đươ ̣c hàng, bạn sẽ kinh ngạc khi thấy mi ̀nh gặt hái đươ ̣c những kê ́t quả tuyệt vời hơn rất nhiều một cách dê ̃

dàng.

Các Bước Hành Động

Lập danh sách tất cả những yê ́u tố chính hoặc biê ́n số khác nhau có khả năng mang lại những kê ́t quả đong đê ́m đươ ̣c trong hoạt động kinh doanh hoặc sự nghiệp của bạn. Bao gồm tất cả những ti ̀nh huống mà yê ́u tố thuyê ́t phục hoặc ảnh hưởng đóng vai trò quan trọng trong thành công của bạn. Ví dụ như thuyê ́t tri ̀nh giới thiệu sản phẩm, bán hàng qua điện thoại, quảng cáo, catalogue, thư chào hàng, e-mail, fax, tác phong và thái độ

làm việc của bộ phận bán hàng, dịch vụ khách hàng, hỗ trơ ̣ kỹ thuật, quản lý công nơ ̣ v.v… Tiê ́p theo, hãy xác định yê ́u tố chuyển tiê ́p chính trong tư ̀ng hoạt động trên (chă ̉ng hạn như tiêu đề quảng cáo, lời mở đầu, doanh số, lần bán hàng thành công, USP v.v…)

Sau đó, bạn hãy nghĩ ra ít nhất hai phương pháp khác nhau để thực hiện những hoạt động đó. Hãy tạo ra ít nhất hai cách khác nhau để truyền đạt

“thông điệp” của bạn: mức giá khác nhau, cách định vị thương hiệu khác nhau, lời chào hàng khác nhau v.v… Tiê ́p tục thử nghiệm và so sánh các phương pháp mới đó với những gi ̀ bạn đang áp dụng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận ra ră ̀ng còn rất nhiều phương pháp mới hiệu quả hơn hă ̉n phương pháp hiện tại. Hãy ti ̀m xem những quy tri ̀nh nào trong kinh doanh hoặc công việc của bạn vẫn còn khả năng cải thiện hơn và tập trung tạo ra những thay đô ̉i nho ̉ tư ̀ng chút một hoặc thay đô ̉i lớn cho quy tri ̀nh đó. Nê ́u bạn làm đươ ̣c điều đó, sức ảnh hưởng kê ́t hơ ̣p mà nó mang lại sẽ vô cu ̀ng to lớn.

https://thuviensach.vn

PHẦN II : ĐỂ NHỮNG GÌ TỐT ĐẸP

NHẤT SINH SÔI

Chương 10: Nhờ Bạn Bè Hỗ Trơ ̣

ắng lợi nhơ ̀ mối quan hệ chủ - bên hưởng lợi Cá mập nô ̉i tiê ́ng là hung dữ và ăn tạp. Chúng să ̃n sàng xơi tái hầu như bất ky ̀ sinh vật nào ở dưới biển – ngoại trư ̀ cá thuyền – bởi giữa chúng và cá mập tồn tại mối quan hệ cộng sinh. Ngay sau khi cá mập giê ́t và ăn thịt con mồi, những con cá thuyền nho ̉ xíu làm công việc tương tự như những bàn chải đánh răng tự động, chúng ăn những mẩu thức ăn thư ̀a dính ở kẽ

răng của cá mập. Đây thật sự là mối quan hệ có lơ ̣i cho cả đôi bên: Cá mập giữ đươ ̣c hàm răng sạch sẽ và cá thuyền có thức ăn mà không phải mất công săn ti ̀m. Mối quan hệ này là ví dụ minh họa cho cái mà tôi gọi là mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i.

Trong nhiều năm, các doanh nghiệp trung bi ̀nh tiêu tốn hàng trăm nghi ̀n đô-la cho công tác tiê ́p thị, xây dựng lực lươ ̣ng bán hàng và hoạt động quảng cáo để tạo dựng hi ̀nh ảnh, phát triển và duy tri ̀ khách hàng trung thành và đối tươ ̣ng tiềm năng. Chi phí để có đươ ̣c một khách hàng hoặc đối tươ ̣ng tiềm năng là rất lớn. (Đa số doanh nhân không nhận ra điều đó, nhưng thực tê ́ họ luôn phải ti ̀m kiê ́m khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm năng. Đó là mục tiêu cơ bản của mọi hoạt động tiê ́p thị, bạn đư ̀ng bao giờ

quên điều đó.) Đa số doanh nghiệp (và có thể cả bạn nữa) đang tiêu tốn quá nhiều ngân sách tiê ́p thị để tiê ́p cận đươ ̣c 100% đối tươ ̣ng khách hàng, nhưng thực tê ́ họ chỉ thật sự giao dịch với một số ít. Trong tiê ́p thị truyền thống, điều này đươ ̣c cho là hiển nhiên.

Nhưng nê ́u bạn có thể cắt giảm cả đống chi phí, thời gian và tính không hiệu quả của “việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng” và chỉ dành thời gian, tiền bạc đầu tư vào những khách hàng nào să ̃n sàng mua của bạn thi ̀ sao?

Hoặc ngươ ̣c lại, sẽ ra sao nê ́u bạn có thể lấy lại số vốn đầu tư mà bạn đã bo ̉

ra cho những đối tươ ̣ng tiềm năng nhưng không thể chuyển đô ̉i thành khách hàng thật sự trong quá khứ – số tiền bạn tưởng mi ̀nh đã mất trắng và https://thuviensach.vn

đã đươ ̣c ghi vào sô ̉ dưới mục chi phí quảng cáo? Còn nữa, sẽ ra sao nê ́u bạn làm đươ ̣c tất cả những điều đó chỉ bă ̀ng một chút nỗ lực? May thay, câu trả lời là bạn hoàn toàn có thể. Tại sao bạn phải tốn thời gian, công sức, tiền bạc và uy tín của mi ̀nh để triển khai những hoạt động thu hút khách hàng mới trong khi vẫn còn một cách dê ̃ dàng và ít tốn kém hơn rất nhiều để

thực hiện điều đó? Bạn hoàn toàn có thể nhờ các cá nhân, doanh nghiệp, cơ

quan xuất bản và những tô ̉ chức khác mang khách hàng về cho bạn. Và họ

làm nhanh hơn, hiệu quả hơn, với chi phí rất nho ̉ so với số tiền bạn bo ̉ ra khi tự làm một mi ̀nh.

Trong chương này bạn sẽ học cách sử dụng mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i để tận dụng hàng triệu đô-la giá trị vốn đầu tư, thương hiệu să ̃n có, và những mối quan hệ gắn bó lâu dài mà những công ty khác đã xây dựng với khách hàng của họ. Bạn sẽ học cách đề nghị những doanh nghiệp đó hướng khách hàng của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể tận hưởng những lơ ̣i ích bô ̉ sung tư ̀ những khách hàng bạn đã có đươ ̣c, những đối tươ ̣ng tiềm năng bạn không giao dịch thành công, hoặc những khách hàng đã mua sản phẩm của bạn nhiều năm về trước. Và bạn có thể

ti ̀m ra người dọn cỗ să ̃n chờ mi ̀nh. Ý tôi là có những doanh nghiệp/cơ

quan nào đó tư ̀ng bo ̉ thời gian, công sức và chi phí quảng cáo để thu hút những người vốn có thể trở thành khách hàng của bạn, và bạn không cần làm gi ̀ hơn ngoài việc đưa ra một lời đề nghị. Ý tôi không phải xúi giục bạn thô lỗ cuỗm đi khách hàng của ai đó. Hoàn toàn không. Tôi đang nói đê ́n việc có đươ ̣c quyền tiê ́p cận những khách hàng mới với sự cho phép đàng hoàng và sự hơ ̣p tác nồng nhiệt của doanh nghiệp đang sở hữu những khách hàng đó.

Quá tri ̀nh này đươ ̣c gọi là thiê ́t lập một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i. Công ty A (phía chủ) đồng ý để Công ty B (phía hưởng lơ ̣i) truyền đạt một thông điệp bán hàng đê ́n những khách hàng của Công ty A. Công ty A thậm chí có thể chấp nhận khuyê ́n khích khách hàng của mi ̀nh mua sản phẩm hoặc dịch vụ của Công ty B và quảng bá giúp cho Công ty B nữa. Bạn có du ̀ng the ̉ tín dụng Visa, Master hay American Express không? Bạn thấy gi ̀ mỗi khi hóa đơn the ̉ đươ ̣c gửi đê ́n nhà bạn hă ̀ng tháng? ường trên hóa đơn có một quảng cáo cho một sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Đó là cách một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i diê ̃n ra. Nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i trong sự sắp đặt này, nó sẽ mang lại cho bạn nhiều khách hàng hơn và nhiều lơ ̣i nhuận hơn ngay lập tức. Hãy tin tôi, chính tôi đã thực hành bí quyê ́t này hơn 200 lần rồi. Và tôi tư ̀ng tư vấn cho người khác thực hiện nó cả ngàn lần.

https://thuviensach.vn

Còn nê ́u bạn là phía chủ, nó cũng giúp ích cho bạn, bởi khách hàng hiện tại sẽ trân trọng bạn hơn vi ̀ đã giúp họ biê ́t thêm một sản phẩm/dịch vụ giá trị

mới trên thị trường. Việc thiê ́t lập những mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i một cách hiệu quả không có gi ̀ khó. Sau đây là những gi ̀ bạn phải làm: Bước một: Hãy tự ho ̉i, “Ai đã có să ̃n mối quan hệ bền lâu với những người tôi có thể bán những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan và không cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ?”

Bước hai: Một khi bạn đã có những cái tên trên giấy, hãy liên lạc với những doanh nghiệp không cạnh tranh đó và đề nghị họ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh cho đối tươ ̣ng khách hàng của họ. Cung cấp cho họ

thật nhiều thông tin về những gi ̀ bạn kinh doanh và một vài lời chứng nhận chất lươ ̣ng sản phẩm/dịch vụ của bạn tư ̀ phía khách hàng.

Bạn nên ti ̀m những doanh nghiệp mà khách hàng của họ có xu hướng quan tâm đê ́n sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. (Ví dụ, một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản có thể có những khách hàng hứng thú với dịch vụ

vệ sinh thảm trải sàn, một nhà môi giới chứng khoán có thể có khách hàng quan tâm đê ́n dịch vụ tư vấn tài chính.) Hãy đàm phán với các doanh nghiệp này để bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh cho khách hàng của họ. Các doanh nghiệp trên nên đứng ra đảm bảo cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đô ̉i lại họ sẽ đươ ̣c chia một phần tư ̀ lơ ̣i nhuận bán hàng. Hoặc bạn có thể đề xuất những hi ̀nh thức chi trả khác như đóng góp vào quỹ tư ̀

thiện của họ hoặc giúp thanh toán cho họ chi phí kê ́ toán.

Tiếp Câ ̣n Phía Chủ

Bạn có thể nhờ những doanh nghiệp khác quảng bá cho mi ̀nh hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh nê ́u bạn biê ́t cách đưa ra những đề nghị đơn giản, ro ̃ ràng, chi tiê ́t và hấp dẫn đê ́n mức khó cươ ̃ng. Hãy ho ̉i vị chủ tịch của doanh nghiệp phía chủ tiềm năng liệu anh ta có muốn kiê ́m thêm 10.000, 20.000, 30.000 đô-la hoặc hơn gần như ngay lập tức không – hoàn toàn không tốn chút sức lực, rủi ro và sự đầu tư nào hê ́t. Không một doanh nhân kinh doanh vi ̀ lơ ̣i nhuận nào lại tư ̀ chối một đề nghị như thê ́, ít ra họ

cũng phải ti ̀m hiểu thêm thông tin trước khi tư ̀ chối. Một khi bạn đã thu hút đươ ̣c sự chú ý của các doanh nghiệp đó, hãy nhấn mạnh những điểm sau:

https://thuviensach.vn

1. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoàn toàn không cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ của phía chủ. Trong trường hơ ̣p bạn tiê ́p cận một đối thủ cạnh tranh, hãy chỉ ra cho họ thấy lơ ̣i nhuận bô ̉ sung tư ̀ việc tận dụng lại danh sách khách hàng, sau khi họ đã thu đươ ̣c tất cả lơ ̣i nhuận có thể tư ̀

những sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh. Cách này to ̉ ra cực ky ̀ hiệu quả

đối với những doanh nghiệp có danh sách dài các khách hàng chỉ mua một lần rồi thôi.

2. Bạn không hề lấy đi hay chiê ́m đoạt chút thu nhập hoặc lơ ̣i nhuận nào mà phía chủ thường có đươ ̣c.

3. Việc hơ ̣p tác sẽ gia tăng lơ ̣i nhuận cho họ.

4. Họ không phải động tay làm bất cứ việc gi ̀, cũng không mất một xu.

Trường hơ ̣p họ thật sự muốn tham gia thi ̀ quá tốt.

5. Bạn sẽ lo mọi tài liệu tiê ́p thị – tất nhiên phải đươ ̣c sự chấp thuận của họ. Bạn có thể đề nghị chi trả toàn bộ chi phí in ấn, gửi bưu điện và các chi phí khác – hoặc tạo điều kiện cho họ thành lập liên doanh với bạn (theo đó, phần lơ ̣i nhuận đươ ̣c chia cũng sẽ tương xứng với công sức đầu tư về vốn và thời gian của họ).

6. Bạn sẽ đảm bảo và giữ cho họ không bị bất cứ thiệt hại gi ̀

– thêm nữa bạn sẽ bảo hành vô điều kiện cho tư ̀ng sản phẩm hoặc dịch vụ đươ ̣c bán ra.

7. Tất cả những đơn đặt sản phẩm và/hoặc dịch vụ đều phải thông qua sự xác nhận của doanh nghiệp phía chủ.

8. Với những trường hơ ̣p đặc biệt khi phía doanh nghiệp chủ quá xa lạ

hoặc không hề liên quan đê ́n lĩnh vực kinh doanh của bạn, nhớ nhấn mạnh việc hơ ̣p tác thuần túy mang lại thu nhập bô ̉ sung cho họ.

Xoa dịu những lo ngại tư ̀ phía chủ tiềm năng bă ̀ng cách đề cập với họ

những vấn đề trên một cách nhanh chóng và tự tin. Thông thường phía chủ

tiềm năng sẽ không hiểu đươ ̣c ý tưởng kinh doanh và vi ̀ sao nó mang lại lơ ̣i ích cho họ. Hãy cho họ biê ́t thông tin về bạn, doanh nghiệp của bạn, và lơ ̣i nhuận tiềm năng có đươ ̣c tư ̀ mối quan hệ đó. Nghe có ve ̉ quá đơn giản, và https://thuviensach.vn

thật ra nó cũng đơn giản như vậy thôi. Tuy nhiên, cũng có vài chi tiê ́t cần lưu ý và tôi sẽ giải thích cho bạn.

Đầu tiên, nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i, thường bạn phải dành cho khách hàng của phía chủ một ưu đãi nào đó. Chă ̉ng hạn, để thật sự chiê ́m đươ ̣c lòng tin của họ, bạn có thể cần tăng thêm thời hạn bảo hành, hoặc nhiều lựa chọn mua hàng hơn, chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn. Điều này sẽ giúp khách hàng vươ ̣t qua rào cản mua hàng tự nhiên và đồng thời giúp cho công ty phía chủ nâng cao vị thê ́ nhờ mang lại cho khách hàng của họ những ưu đãi đặc biệt. Trong những ưu đãi như vậy, các bên sẽ tho ̉a thuận về việc phân chia lơ ̣i nhuận và chi phí. Không có một quy luật nhất định nào cho việc này. ông thường, doanh nghiệp hưởng lơ ̣i sẽ chi trả chi phí tiê ́p thị.

Và thường chi phí tiê ́p thị không đáng kể. Cả hai bên chia nhau phần còn lại của doanh thu. Trong những trường hơ ̣p khác, hai bên chia nhau chi phí tiê ́p thị và doanh thu. Phân chia không nhất thiê ́t là tỉ lệ 50-50. Nó tu ̀y thuộc vào gói sản phẩm dịch vụ ưu đãi. Đôi khi sẽ hơ ̣p lý hơn nê ́u doanh nghiệp hưởng lơ ̣i chấp nhận hy sinh lơ ̣i nhuận thu đươ ̣c tư ̀ những đơn hàng đầu tiên bởi nhiều khả năng họ sẽ có thêm vô bàn đơn hàng tiê ́p theo tư ̀ khách hàng. Phía hưởng lơ ̣i có thể dành cho phía chủ toàn bộ lơ ̣i nhuận tư ̀ các đơn hàng đầu tiên và trong các đơn hàng tiê ́p theo, phía chủ sẽ nhận rất ít thậm chí không đươ ̣c chia lơ ̣i nhuận, bởi phía hưởng lơ ̣i chủ yê ́u kiê ́m tiền tư ̀ những lần mua hàng tiê ́p theo của khách hàng.

Trường hơ ̣p bạn là phía chủ, chỉ cần đảo ngươ ̣c mọi thứ. Hãy ti ̀m những công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn muốn mua, tiê ́p theo hãy đàm phán một tho ̉a thuận chủ-bên hưởng lơ ̣i, trong đó bạn bảo chứng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để đô ̉i lấy phần trăm lơ ̣i nhuận thu đươ ̣c. Một lần nữa, các bên sẽ tho ̉a thuận cách phân chia doanh thu và chi phí.

Một Cách Tiếp Câ ̣n Khác Của

Mối Quan Hệ Chủ-Bên Hưởng Lợi

Nê ́u doanh nghiệp hoặc đơn vị bạn liên hệ đang có mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp với các khách hàng của họ, cách tiê ́p cận của bạn đối với mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i nên có một chút khác biệt. Bạn nên đánh vào yê ́u tố không đòi ho ̉i bất cứ chi phí nào tư ̀ phía chủ. Hãy chứng to ̉ cho họ

thấy sẽ không xảy ra bất ky ̀ mâu thuẫn nào và đây thuần túy là mối quan hệ

https://thuviensach.vn

tương hỗ, giữa những gi ̀ họ làm, làm cho ai và những gi ̀ bạn sẽ thực hiện.

Và hãy khiê ́n cho đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn về mặt tài chính đủ để họ

hứng thú. Nói với họ ră ̀ng bởi vi ̀ bạn tin ră ̀ng chi phí quảng cáo và tiê ́p thị sẽ giảm xuống, ty ̉ lệ phản hồi và doanh số trung bi ̀nh sẽ tăng lên, nên bạn să ̃n sàng chia cho họ một phần lớn lơ ̣i nhuận, nhưng đối với bạn là rất hơ ̣p lý, tư ̀ những giao dịch có sự bảo chứng của họ. Sau đó hãy tri ̀nh bày cho phía chủ biê ́t bạn dự kiê ́n làm như thê ́ nào, và mọi thứ vẫn còn thương lươ ̣ng đươ ̣c. Hai bên có thể chia nhau lơ ̣i nhuận, tính theo đầu khách hàng, hoặc theo dự án, yêu cầu dịch vụ hoặc đơn đặt hàng. Hoặc bạn gửi cho họ một khoản tiền cố định. Hoặc bất ky ̀ sự kê ́t hơ ̣p nào của những phương án trên. Một khi bạn đã cho phía chủ biê ́t những quyền lơ ̣i về mặt tài chính họ có thể đạt đươ ̣c, hãy cụ thể hóa bă ̀ng con số để phía chủ cảm thấy hứng thú. Điều này có nghĩa là gi ̀? Có nghĩa là dự toán và tri ̀nh bày cho phía chủ tiềm năng thấy số tiền mà bạn sẽ trả cho họ hoặc nguồn thu nhập trong tương lai mà sự hơ ̣p tác này mang lại.

Ví dụ, nê ́u bạn là một công ty phía chủ, và tôi đang tri ̀nh bày về việc chia 12% doanh thu của tôi cho bạn, tôi sẽ nói: “Để tôi nói cho anh nghe dự

đoán của tôi. Trong trường hơ ̣p xấu nhất, và nê ́u dự đoán của tôi chính xác (đây là một ý quan trọng bạn cần nói ra – “nê ́u dự đoán của tôi chính xác”) tôi sẽ chia cho anh 47.000 đô-la, sau sáu tháng nữa tính tư ̀ ngày hôm nay.”

Việc tập trung vào tô ̉ng số tiền nhận đươ ̣c lúc đó sẽ khiê ́n mọi người hào hứng. Nhưng tôi khuyên bạn nên khai thác chủ đề này sâu hơn nữa. Hãy nói về những thứ họ có thể mua đươ ̣c bă ̀ng số tiền đó và những số tiền sau đó.

Chă ̉ng hạn, bạn có thể nói, “Và nê ́u mọi thứ chạy đều, cứ 6 tháng anh lại đươ ̣c số tiền như vậy.” Tiê ́p tục, “Anh sẽ làm gi ̀ với số tiền 47.000 đô-la nhận đươ ̣c hai lần mỗi năm trong suốt cuộc đời?” Và không đơ ̣i họ trả lời, bạn nói luôn, “Tôi nghĩ anh có thể trả dần một số nơ ̣ mà công ty anh đang có. Hoặc anh có thể đăng quảng cáo mỗi tháng trên tất cả những tờ báo trong thành phố. Hoặc anh có thể thuê thêm hai nhân viên kinh doanh mới. Hoặc anh có thể mở rộng thêm cơ sở vật chất. Hoặc anh có thể…” Điều quan trọng là bạn gieo vào đầu họ suy nghĩ: họ hầu như chỉ có lơ ̣i tư ̀ đề nghị của bạn.

Nói với họ đây là một cách cực ky ̀ tuyệt vời để ti ̀m hiểu thị trường xem mức độ tác động của họ đê ́n khách hàng. Nê ́u bạn nói đúng, họ hoàn toàn có thể hơ ̣p tác tương tự với các doanh nghiệp khác và khi ấy bạn sẽ hỗ trơ ̣

họ nê ́u mọi chuyện thành công. Nê ́u không, bạn sẽ là người chịu toàn bộ

thiệt hại bởi bạn là người đầu tư và dốc sức cho kê ́ hoạch này. Du ̀ thê ́ nào chăng nữa họ vẫn là người hưởng lơ ̣i. Bạn còn đảm bảo sẽ bồi thường thiệt hại nê ́u có. Bạn đưa cho họ bản cam kê ́t ră ̀ng bạn làm việc rất nghiêm túc, https://thuviensach.vn

và nê ́u có bất cứ vấn đề gi ̀, bạn sẽ giải quyê ́t triệt để.

Hãy nhớ lại là tôi đã nói ră ̀ng bạn có thể sử dụng ý tưởng này để loại bo ̉ hầu hê ́t những chi phí quá đắt đo ̉ của “việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng” và đầu tư thời gian, tiền bạc của mi ̀nh vào những người să ̃n sàng mua hàng. Ví dụ, giả sử bạn đang chi 12.000 đô-la để mang về 100

khách hàng, và bạn thu đươ ̣c tô ̉ng cộng 20.000 đô-la doanh thu tư ̀ 100

khách hàng đó. Lơ ̣i nhuận của bạn sẽ là 8.000 đô-la. Nhưng nê ́u có ai să ̃n sàng cho bạn 100 khách hàng mới và nhờ 100 khách hàng đó bạn có thể thu đươ ̣c 20.000 đô-la thi ̀ sao? Bạn sẽ không phải tiêu tốn thêm bất cứ thứ gi ̀

để có đươ ̣c những khách hàng này. Vậy bạn có să ̃n lòng trả cho người đó 10.000 đô-la vi ̀ đã cho bạn 100 khách hàng đó không? Tại sao không? Người đó đã giúp bạn tiê ́t kiệm những 12.000 đô-la chi phí tiê ́p thị. Bạn vẫn lời 2.000 đô-la. Đó chính là những gi ̀ tôi muốn nói về việc loại bo ̉ chi phí tiê ́p thị. Không có chuyện bạn ti ̀m đươ ̣c khách hàng miê ̃n phí nhưng bạn có thể giảm đáng kể chi phí tiê ́p thị nê ́u bạn thương lươ ̣ng thành công những tho ̉a thuận hơ ̣p tác kiểu này. Ngoài ra, mối quan hệ dạng này thường không phải là sự hơ ̣p tác ngắn hạn. Phía chủ sẽ không ngư ̀ng mang đê ́n cho bạn khách hàng mới, và cả hai bên đều có lơ ̣i tư ̀ một nguồn thu liên tục. Những gi ̀ đôi bên đang tận dụng mang đê ́n giá trị to lớn. Công ty hưởng lơ ̣i tận dụng những gi ̀ mà công ty phía chủ đã gầy dựng – nhiều năm kinh nghiệm trong ngành… hàng trăm nghi ̀n hay hàng triệu đô-la giá trị quảng cáo…

hàng tá nhân viên ở bộ phận kinh doanh và những phòng ban khác… hàng trăm nghi ̀n hay hàng triệu đô-la đầu tư vào trang thiê ́t bị, văn phòng, bàn ghê ́, và kho bãi… tất cả những gi ̀ công ty phía chủ đã đầu tư trong nhiều năm. Bạn đươ ̣c hưởng lơ ̣i tư ̀ tất cả sự đầu tư đó chỉ bă ̀ng cách chia se ̉ một phần lơ ̣i nhuận của mi ̀nh. Đó là lý do vi ̀ sao tôi luôn luôn khuyê ́n khích những ai đang dự định áp dụng phương pháp này hãy cam kê ́t mang lại cho phía chủ toàn bộ doanh thu tư ̀ những đơn hàng của khách hàng mới, và một phần lơ ̣i nhuận tư ̀ những đơn hàng tiê ́p theo bởi nê ́u không, bạn đã phải tốn bộn tiền đầu tư để có đươ ̣c những gi ̀ phía chủ đang sở hữu.

Tuy nhiên, khi mọi thứ đã vào guồng, bạn, lúc này đang ở trong vai trò phía chủ, sẽ muốn có nhiều lơ ̣i nhuận hơn nữa. Ví dụ, bạn có thể ti ̀m đê ́n một công ty nào đó, đề nghị họ quảng bá sản phẩm/dịch vụ của họ cho khách hàng của bạn. Bạn sẽ bảo chứng cho họ và chi trả toàn bộ hoặc một nửa chi phí tiê ́p thị ban đầu, và bạn sẽ để họ giữ toàn bộ lơ ̣i nhuận của đơ ̣t hàng đầu tiên. Tất cả những gi ̀ bạn muốn là 25% – 50% lơ ̣i nhuận tư ̀ tất cả

những đơn hàng tiê ́p theo mà công ty nọ có đươ ̣c tư ̀ khách hàng của bạn.

https://thuviensach.vn

Đây là một đề nghị hấp dẫn cho phía hưởng lơ ̣i vi ̀ nó cho phép họ tiê ́p cận với một nhóm khách hàng mới với rất ít, thậm chí không có, chi phí tiê ́p thị

ban đầu. Họ sẽ tiê ́p cận đươ ̣c những khách hàng mà lẽ ra họ đã không thể

nào có đươ ̣c, và tất cả những gi ̀ họ phải bo ̉ ra là một phần trăm cụ thể tư ̀

lơ ̣i nhuận của những đơn hàng tương lai.

Lợi Ích Cho Phía Chủ

Nê ́u bạn là phía chủ, lơ ̣i ích dành cho bạn là gi ̀? Bạn đang thu đươ ̣c lơ ̣i nhuận mà nê ́u không nhờ sự hơ ̣p tác này, bạn đã không thể có đươ ̣c.

Bạn đang tạo ra những nguồn tiền tư ̀ bên ngoài mà không phải tốn chút chi phí nào cho việc bán hàng và những hoạt động khác. Bạn có thể lấy lại khoản đầu tư vào khách hàng, đối tươ ̣ng tiềm năng và những tài sản khác trong công ty của mi ̀nh suốt nhiều năm. Nguồn lơ ̣i mới này cho phép bạn đánh giá lại nguồn thu tư ̀ khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm năng, tư ̀ đó tạo điều kiện cho bạn phân bô ̉ ngân sách lớn hơn cho quảng cáo và tiê ́p thị.

Bạn biê ́t ră ̀ng mỗi khi có một khách hàng mới, bạn không chỉ kiê ́m đươ ̣c 100 đô-la tư ̀ sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh, mà bạn còn sắp có thêm 1.000 đô-la tư ̀ tho ̉a thuận chủ-bên hưởng lơ ̣i. Với suy nghĩ đó, bạn có đủ khả năng tài chính để tăng gấp ba lần ngân sách tiê ́p thị hiện tại hoặc gia tăng một vài yê ́u tố khác trong hoạt động tiê ́p thị. Khi bạn gom nhiều hoạt động kinh doanh có tính tương hỗ lại với nhau, bạn sẽ mở ra những cơ hội to lớn để khai thác nguồn lơ ̣i nhuận tiềm tàng cho cả đôi bên. Chă ̉ng hạn, nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i, bạn có thể cho doanh nghiệp phía chủ biê ́t làm thê ́ nào hái ra tiền một cách dê ̃ dàng chỉ bă ̀ng cách bảo chứng cho công ty của bạn. Và bạn sẽ bu ̀ đắp cho tất cả những tài sản mà công ty phía chủ đã gầy dựng nên trong nhiều năm – và họ hầu như không phải tiêu tốn bất cứ

chi phí gi ̀.

Trường hơ ̣p bạn là phía chủ, bạn sẽ làm ngươ ̣c lại. Chỉ cần bảo chứng cho một ai đó, bạn có thể kiê ́m tiền một cách dê ̃ dàng. Bạn có thể lấy lại những khoản đầu tư vào mớ tài sản trong doanh nghiệp. Và bạn còn có một nguồn thu liên tục tư ̀ những giao dịch của công ty hưởng lơ ̣i với khách hàng của bạn. Đó là một mối quan hệ tuyệt vời du ̀ bạn ở phía nào đi nữa.

Ưu đãi đặc biệt là yê ́u tố hệ trọng trong mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i. Tại sao? Bởi điều cực ky ̀ quan trọng là khách hàng phải cảm nhận ră ̀ng phía chủ – người giới thiệu, người bảo chứng cho sản phẩm hoặc dịch vụ –

https://thuviensach.vn

đang làm hê ́t sức để mang lại mức giá thấp hơn thị trường hoặc lơ ̣i ích cao hơn mặt bă ̀ng chung, hoặc những ưu đãi, chê ́ độ bảo hành mang về cho họ

nhiều giá trị cộng thêm. Quan trọng là đơn vị bạn nhờ bảo chứng phải làm cho khách hàng cảm thấy họ thật đặc biệt, quan trọng và độc nhất. Bạn phải chứng minh cho họ thấy việc hơ ̣p tác với bạn mang lại cho họ lơ ̣i ích tuyệt vời, gia tăng ưu thê ́ và mang đê ́n cho khách hàng của họ những kê ́t quả tốt đẹp đê ́n không ngờ. Và bạn phải làm điều đó một cách chân thành. Xây dựng một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i có nghĩa là vươ ̣t ra kho ̉i lối mòn tiê ́p thị và bán hàng truyền thống để bắt tay vào khai thác những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan mà khách hàng bạn cần. Nó còn có nghĩa là mang sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đê ́n cho khách hàng của một ai khác ở lĩnh vực liên quan.

Sau đây là một ví dụ. Nê ́u sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt, nhưng bạn đang gặp khó khăn trong việc sinh lơ ̣i vi ̀ phải chi trả quá nhiều cho quảng cáo, đây là một cách rất hiệu quả để tạo ra những cơ hội kinh doanh không ngư ̀ng mang đê ́n lơ ̣i nhuận. Bạn sẽ không phải tiêu tốn 10.000 đô-la để chỉ đạt đươ ̣c 8.000 đô-la doanh thu, mà bạn biê ́t ră ̀ng tư ̀ng đồng bạn nhận đươ ̣c đảm bảo sẽ mang lại lơ ̣i nhuận bởi bạn không phải trả bất ky ̀

chi phí tiê ́p thị ban đầu nào. Có thể ngay lúc này bạn đang nghĩ: “Làm thê ́

nào tôi có thể thêm sản phẩm của ai kha ́c – thậm chí là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh – vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh và tạo ra thêm nhiều lơ ̣i nhuận hơn cả khi tôi kinh doanh sản phẩm của chính tôi?” Hoặc: “Tôi không thể thêm bất cứ thứ gi ̀ vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh, nhưng tôi có thể mang sản phẩm của mi ̀nh đê ́n những doanh nghiệp khác và tận dụng những tài sản của họ.” Hầu như mọi doanh nghiệp đều có thể đi theo cả

hai hướng. Bạn có thể mang mọi thứ đê ́n doanh nghiệp của mi ̀nh hoặc mang doanh nghiệp của mi ̀nh đê ́n mọi người khác. Tôi gọi đó là hiệu ứng van hai chiều.

Ngoài ra, nê ́u bạn chưa có công ty riêng nhưng muốn khởi nghiệp mà không tốn chi phí hoạt động, đây là một cách cực ky ̀ hiệu quả. Tất cả những gi ̀ bạn cần làm là trở thành người trung gian giữa phía chủ và phía hưởng lơ ̣i, sau đó kê ́t hơ ̣p chặt chẽ những quyền lơ ̣i của cả hai phía. Bạn ti ̀m gặp càng nhiều doanh nghiệp càng tốt và nói, “Tôi muốn quảng bá sản phẩm cho anh bă ̀ng cách để những doanh nghiệp trong những ngành liên quan bán nó. Tất cả những gi ̀ tôi muốn là 25% lơ ̣i nhuận.” Rồi bạn đê ́n một doanh nghiệp khác (lần này là phía chủ) và nói, “Tôi muốn mang sản phẩm cho anh quảng bá và tất cả những gi ̀ tôi muốn là 25% lơ ̣i nhuận tư ̀ phần tôi mang https://thuviensach.vn

lại cho anh.” Bă ̀ng cách này, bạn đang dàn xê ́p những tho ̉a thuận và làm lơ ̣i cho cả hai bên. Và bă ̀ng cách này, bạn đang khởi sự kinh doanh.

Những gi ̀ tôi đang nói đây là một cách nhi ̀n nhận mới – một góc nhi ̀n mới. Chă ̉ng may, đa số chúng ta thường có tính i ̀ lớn và ngại rủi ro.

Ai cũng sơ ̣ thất bại, hoặc những rủi ro chưa lường hê ́t. “Ôi, nó sẽ làm tiêu tu ̀ng doanh nghiệp của mi ̀nh mất,” họ nói. Điều họ không nhận ra là khách hàng trân trọng những doanh nghiệp nào đàng hoàng giới thiệu những doanh nghiệp vốn cạnh tranh với mi ̀nh cho khách. Nó cũng tương tự như một cảnh trong phim Điều ky ̀ diệu ở đường số 34 khi cửa hàng Macy nói với mọi người hãy đê ́n tiệm Gimbel nê ́u Macy không có những gi ̀ khách hàng muốn. Và khách hàng yêu thích Macy vi ̀ điều đó. Trang web của hãng United Airlines cũng làm tương tự và thực tê ́ là họ có đươ ̣c lơ ̣i nhuận du ̀ bán vé của họ hay của đối thủ cạnh tranh.

Tóm lại, phương pháp quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i có thể đươ ̣c áp dụng tư ̀ ba góc độ: Bạn là phía chủ và bạn mang những doanh nghiệp khác đê ́n với mi ̀nh. Bạn là phía hưởng lơ ̣i và bạn mang sản phẩm của mi ̀nh đê ́n với doanh nghiệp của một ai khác. Hoặc bạn là người khởi nghiệp tư ̀ tay trắng nhưng bạn muốn tận dụng tài sản của người khác. Nê ́u bạn biê ́t cách tận dụng, mọi thứ sẽ trên cả tuyệt vời. Bạn có thể làm mọi thứ mà không cần bo ̉

ra một xu. Thật khó tin, nhưng đó là sự thật.

Đàm Phán ỏa uâ ̣n

Sau đây là vài lời khuyên cho bạn trong việc thiê ́t lập mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i và cách trả lời một vài câu ho ̉i thường gặp.

Phản biện một: “Làm sao tôi biê ́t anh không cuỗm mất khách hàng của tôi?” Câu trả lời của bạn: “Trước hê ́t, chúng ta sẽ làm một thử nghiệm để

xem nó hiệu quả hay không. ử với một nhóm nho ̉ khách hàng của anh trước, chứ không áp dụng cho toàn bộ. Rồi chúng ta sẽ so sánh doanh thu tư ̀

thử nghiệm đó với doanh thu anh đang có đươ ̣c tư ̀ những khách hàng còn lại không đươ ̣c áp dụng thử nghiệm. Chúng tôi chỉ muốn làm giàu thêm cho doanh nghiệp của anh chứ không bao giờ lấy đi bất cứ thứ gi ̀ của anh.

Chúng tôi sẽ thử nghiệm cho đê ́n khi có đươ ̣c kê ́t quả chính xác, và chúng tôi sẽ đi tư ̀ng bước thận trọng và phân tích kỹ lươ ̃ng để chứng minh cho anh thấy cách làm này sẽ chỉ mang lại lơ ̣i nhuận cho anh mà thôi.”

https://thuviensach.vn

Phản biện hai: “Tôi muốn đươ ̣c quyền kiểm soát. Tôi không thích anh quản lý khách hàng của tôi.” Câu trả lời của bạn: “Để anh yên tâm ră ̀ng anh có quyền kiểm soát chất lươ ̣ng sản phẩm của chúng tôi, anh có thể kiểm tra mọi thứ thật kỹ theo ý anh và anh có thể áp bất cứ hi ̀nh thức kiểm tra hoặc tiêu chuẩn chất lươ ̣ng nào anh muốn. Chúng tôi thậm chí sẽ tạo ra loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà anh cảm thấy yên tâm nhất. Chúng tôi có thể đóng gói sản phẩm theo ý anh. Nê ́u anh yêu cầu chê ́ độ bảo hành dài hơn, mức giá thấp hơn hoặc cao hơn… không vấn đề gi ̀ cả. Chúng tôi có thể làm mọi thứ.”

Phản biện ba: “Làm sao tôi biê ́t chắc mi ̀nh đươ ̣c trả tiền?” Câu trả lời của bạn: “Đơn giản thôi. Anh kiểm soát nguồn tiền và tôi sẽ lấy tư ̀ chỗ anh.

Tôi sẽ tin tưởng anh du ̀ anh không tin tôi. Hoặc, nê ́u anh thích, chúng ta sẽ

có một tài khoản riêng ở một ngân hàng riêng do anh chọn và chúng ta sẽ để

ngân hàng giữ bản tho ̉a thuận làm bă ̀ng chứng. Mỗi khi tôi nhận đươ ̣c một đô-la vào tài khoản, và nê ́u 20% doanh số là lơ ̣i nhuận thật, thi ̀ cứ mỗi 1 đô-la sẽ có 10 xu đươ ̣c tự động chuyển vào tài khoản của anh. Không thể

có trục trặc nào khiê ́n anh không nhận đươ ̣c tiền cả.”

Khi đàm phán chi tiê ́t tho ̉a thuận với đối tác, tôi đề nghị bạn hãy thận trọng và hê ́t sức thành thật với họ. Nguồn lơ ̣i lớn nhất mà phương pháp này mang đê ́n là những gi ̀ có đươ ̣c tư ̀ mối quan hệ bền vững lâu dài. Nê ́u bạn đánh lư ̀a ai đó bă ̀ng việc thêm vào những chi phí không có thật, nó sẽ

gây giảm lơ ̣i nhuận và cuối cu ̀ng phía đối tác có thể quyê ́t định chấm dứt hơ ̣p tác. Tốt nhất, bạn hãy làm sao để phương pháp này mang lại lơ ̣i nhuận đê ́n mức không tưởng cho đối tác, nhờ đó họ sẽ tiê ́p tục duy tri ̀ mối quan hệ. Một điểm quan trọng nữa: Khi đàm phán tho ̉a thuận với phía chủ, hãy cố gắng hê ́t sức đảm bảo ră ̀ng khi thời gian thử nghiệm mang lại kê ́t quả

kinh doanh khả quan nhất định, mối quan hệ hơ ̣p tác giữa đôi bên sẽ đươ ̣c tự động duy tri ̀ trong một khoảng thời gian hai bên xác định trước. Nê ́u bạn làm điều đó, phía chủ sẽ không thể liên hệ với một đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc tự họ làm điều đó. Bạn muốn đươ ̣c tưởng thưởng vi ̀ đã chỉ

cho họ cách kiê ́m đươ ̣c mớ tiền này, vậy hãy cố gắng để đạt đươ ̣c sự đồng thuận về việc “tự động tái tục mối quan hệ làm ăn và duy tri ̀ đặc quyền”. Đặt trường hơ ̣p ngươ ̣c lại, bạn là phía chủ, bạn không muốn dính líu đê ́n một mối quan hệ đặc quyền trong một thời gian dài. Bạn muốn có sự linh động để làm việc với nhiều đơn vị hưởng lơ ̣i khác nhau, vậy nê ́u bạn tiê ́p cận một doanh nghiệp phía hưởng lơ ̣i và họ muốn duy tri ̀ sự độc quyền, hãy cố

gắng để họ không đạt đươ ̣c điều đó.

https://thuviensach.vn

Nhân đây tôi nói thêm, tu ̀y thuộc vào sự khôn khéo của mi ̀nh, bạn không nhất thiê ́t phải theo ty ̉ lệ 50-50. Ty ̉ lệ phân chia có thể là bất cứ thứ

gi ̀ đươ ̣c thị trường chấp nhận. Hơn hê ́t, hãy tối ưu hóa và tận dụng triệt để

tất cả những gi ̀ bạn làm, tư ̀ng đô-la bạn chi ra, tư ̀ng khách hàng bạn mang về và mọi nguồn lực bạn sở hữu. Nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i, điều bạn cần tránh là chỉ đạt đươ ̣c những tho ̉a thuận ngắn hạn, trong trường hơ ̣p đó, bạn mang về nhiều lơ ̣i ích cho một ai đó, để rồi họ bỗng bo ̉ rơi bạn sau khi nhận ra hiệu quả quá tốt của phương pháp này. Mặt khác, nê ́u bạn là phía chủ, bạn sẽ không muốn đưa ra ý tưởng hay cho một công ty phía hưởng lơ ̣i để rồi bạn không đươ ̣c gi ̀ tư ̀ nỗ lực của chính mi ̀nh. Hãy kiểm soát chặt chẽ phía hưởng lơ ̣i. Còn nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i, hãy tránh tất cả những vấn đề trên.

Nhiều khả năng là bạn có thể kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền hơn khi cho phép tất cả đối thủ cạnh tranh sử dụng ý tưởng của mi ̀nh nê ́u đó là một ý tưởng đặc biệt hiê ́m có. Để nắm chắc một nửa lơ ̣i nhuận, bạn cần đảm bảo việc kinh doanh phải thông qua sự kiểm soát của bạn. Điểm cốt lo ̃i là bạn phải thu mọi thứ về một mối ngay tư ̀ lúc đầu. Bạn cần lưu ý kỹ về mọi tho ̉a thuận quan trọng vào thời điểm đó, và bạn cần một hơ ̣p đồng dài hạn đồng thời có tính ràng buộc để bảo vệ chính mi ̀nh.

ời buô ̉i này, không một người biê ́t suy tính nào lại chấp nhận một hơ ̣p đồng vô thời hạn. Vi ̀ vậy tôi khuyên bạn hãy tho ̉a thuận để có đươ ̣c hơ ̣p đồng tạm thời. Miê ̃n là bước thử nghiệm thị trường mang lại kê ́t quả

khả quan, mối quan hệ làm ăn đó sẽ tự động tái tục trong một ky ̀ hạn xác định.

Khi tôi còn tham gia năng nô ̉ trong lĩnh vực bản tin tài chính, tôi thường giành đươ ̣c quyền lồng quảng cáo vào những bản tin khác nhau.

Trong lần ký hơ ̣p đồng đầu tiên, tôi ràng buộc thêm điều kiện gia hạn hơ ̣p đồng nê ́u đạt chỉ tiêu, và có đươ ̣c mối quan hệ làm ăn hai năm với khách hàng. Bu ̀ lại, tôi phải cho họ phần trăm trong tô ̉ng doanh thu – không phải ty ̉ lệ lơ ̣i nhuận thông thường tôi thường áp dụng.

Một lần tôi làm việc lồng quảng cáo với ty ̉ lệ ăn chia 50-50. Một lần khác khách hàng không muốn chia phần lơ ̣i nhuận đó cho tôi, vi ̀ vậy tôi để

họ giữ hê ́t và họ cho tôi danh sách khách hàng của họ để tôi sử dụng tu ̀y ý.

Tóm lại, đôi khi bạn phải qua nhiều công đoạn để đạt đươ ̣c sự đồng thuận trong những điều khoản hơ ̣p đồng trên. Đôi khi mọi người cố kèo nài để có https://thuviensach.vn

lơ ̣i cho mi ̀nh và bạn không thể đạt đươ ̣c ty ̉ lệ phân chia lơ ̣i nhuận mong muốn. Hãy luôn nhớ ră ̀ng nê ́u bạn có thể ti ̀m đươ ̣c cách làm cho tho ̉a thuận này sinh lơ ̣i, bạn nên să ̃n sàng đánh đô ̉i lơ ̣i nhuận để lấy những điều khoản khác giúp bạn kiê ́m tiền. Nói cách khác, hãy linh động. Và đư ̀ng quên một thực tê ́ ră ̀ng nê ́u tôi đem lại cho anh 100.000 đô-la và anh không tốn chút mồ hôi công sức, liệu anh có đưa lại cho tôi 90.000 đô-la không? eo lý thuyê ́t, mọi người sẽ trả lời là có. Nhưng trong thực tê ́, đa phần mọi người cảm thấy khó chịu vi ̀ phải “trả” cho bạn quá nhiều. Khi bạn không thể có đươ ̣c chính xác những gi ̀ mi ̀nh muốn thi ̀ không có nghĩa đó không phải là một tho ̉a thuận tốt. Nê ́u bạn có đươ ̣c một lơ ̣i ích nào đó mà không tốn chút thời gian hay nguồn lực nào, bạn sẽ rất dại dột nê ́u không nắm lấy nó. Nhưng hầu hê ́t mọi người không nhi ̀n ra điều đó.

Chă ̉ng hạn, nê ́u bạn muốn có 50% lơ ̣i nhuận và phía đối tác nói ră ̀ng anh ta chỉ dự định trả cho bạn 20% – và bạn đã thử mọi cách trong khả năng nhưng không thể đạt hơn con số 20% thi ̀ 20% đó vẫn nhiều hơn những gi ̀

bạn có khi khởi đầu. Và nê ́u nó không tốn của bạn bất cứ thứ gi ̀ – nê ́u nó thuần túy là lơ ̣i nhuận mà không cần chi phí – bạn có mất gi ̀ đâu chứ?

Nhưng đây là lý do nặng ký nhất khiê ́n bạn không nên quá khắt khe khi đàm phán tho ̉a thuận: Bạn cần có bă ̀ng chứng! Khi bạn tiê ́p cận mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i lần đầu tiên, nó là một khái niệm trư ̀u tươ ̣ng. Bạn có thể rất khó thuyê ́t phục người khác. Nhưng một khi bạn đã làm bước thử

nghiệm và nó chứng to ̉ đươ ̣c hiệu quả, bạn đã có đươ ̣c bă ̀ng chứng. Bạn đã có ví dụ thực tiê ̃n. Và mọi thứ trở nên dê ̃ chấp nhận hơn. Vi ̀ vậy, nê ́u ý tưởng của bạn có thể sao chép đươ ̣c – nghĩa là bạn có thể sử dụng nó với nhiều doanh nghiệp và trong nhiều lĩnh vực – bạn nên nhanh chóng chấp nhận gần như bất cứ lời đề nghị nào khi đang thu thập bă ̀ng chứng cho khái niệm kinh doanh này. Nhân tiện, đư ̀ng quên góp nhặt mọi dữ liệu trong quá tri ̀nh thử nghiệm. Nó rất cần thiê ́t để bạn chứng minh ý tưởng của mi ̀nh cho những người khác. Đôi khi, công ty phía chủ lo ngại khi giao phó khách hàng của họ cho bạn. Vậy bạn phải làm gi ̀ đây? eo ý tôi, tôi luôn đảm bảo bă ̀ng văn bản, với những quy định đền bu ̀ nê ́u gây ra thiệt hại nghiêm trọng, ră ̀ng tôi sẽ không cung cấp tên tuô ̉i những khách hàng đó cho bất cứ

ai khác và tôi sẽ không du ̀ng chúng vào mục đích gi ̀ khác ngoài những điều đã cam kê ́t.

Sư ̣ Bảo Chứng

Một khi có đươ ̣c sự bảo chứng, xem như bạn đã hoàn thành tất cả các https://thuviensach.vn

bước xây dựng lòng tin cần thiê ́t của một doanh nghiệp trên thị trường. Sự

bảo chứng có tác động ngay lập tức và vô cu ̀ng hiệu quả, và chi phí tiê ́p cận khách hàng rất nho ̉ so với mặt bă ̀ng chung. Nhưng lơ ̣i nhuận sẽ gấp nhiều lần so với không có sự bảo chứng.

Nhà tài phiệt Jay Gould rất nô ̉i tiê ́ng ở phố Wall. Một lần khi Gould đang đi lê ̃ nhà thờ ở gần nhà, mục sư ho ̉i ý kiê ́n ông về ý định đầu tư

30.000 đô-la của mi ̀nh. Gould khuyên mục sư bí mật mua cô ̉ phiê ́u của Missouri Paci c. Giá cô ̉ phiê ́u có tăng một thời gian, nhưng rồi không thể

duy tri ̀ cơn sốt đầu cơ và trươ ̣t giá. Mục sư vi ̀ nắm giữ cô ̉

phiê ́u quá lâu, cuối cu ̀ng đã mất trắng. Ông bày to ̉ nỗi lòng với Gould, ngay lập tức nhà tài phiệt ký ngân phiê ́u đền bu ̀ toàn bộ thiệt hại của mục sư. Rồi vị mục sư thú nhận ră ̀ng ông đã làm ngươ ̣c lại lời khuyên của Gould, ông tiê ́t lộ lời khuyên mua cô ̉ phiê ́u của Missouri Paci c cho rất nhiều người trong giáo xứ. “Ồ, tôi đoán trước là như vậy mà,” Gould đáp,

“những người đó mới là mục tiêu theo đuô ̉i của tôi.”

Như ̃ng Ví Dụ Khác

Nê ́u công ty bạn là phía hưởng lơ ̣i thi ̀ sao? Giả sử bạn bán một chiê ́c máy photocopy rất re ̉ tiền và bạn biê ́t ră ̀ng nhiều người không đủ tiền mua những máy photocopy đắt tiền như Xerox. Xerox có đươ ̣c 1.000 khách hàng tiềm năng nhưng chỉ bán đươ ̣c cho 10 người trong số đó, và cơ bản là họ đã bo ̉ qua 990 khách hàng còn lại. Bạn nên đê ́n gặp nhà phân phối của Xerox và nói, “Nhi ̀n này, anh đang tiêu tốn 10.000 đô-la cho 990 người mà anh không bán đươ ̣c cho họ. Anh đang phung phí tiền của mi ̀nh đấy. Anh có muốn lấy lại không chỉ 10.000 đô-la bo ̉ ra để có đươ ̣c họ, mà còn kiê ́m thêm 10.000 đô-la lơ ̣i nhuận để nhân gấp bốn lần ngân sách quảng cáo của mi ̀nh không? Tôi sẽ đưa ra một đề nghị mà anh khó lòng tư ̀ chối.”

Rồi bạn đề nghị với họ hai điều: Thứ nhất, bạn nhờ họ bán máy photocopy của bạn khi họ không thể bán máy của họ. Nhưng nê ́u họ không làm vậy, bạn đề nghị họ đưa cho bạn thông tin những khách hàng không mua hàng của họ. Đô ̉i lại, bạn chia cho họ một phần lơ ̣i nhuận có đươ ̣c tư ̀

những giao dịch thành công. Nó rất hơ ̣p lý đúng không, nhưng chă ̉ng ai áp dụng nó cả. Điều tương tự cũng đươ ̣c áp dụng trong ngành kinh doanh xe hơi.

https://thuviensach.vn

Một lần tôi gặp những người bán xe và nói, “Các anh tốn 10.000 đô-la một tháng cho quảng cáo để mang khách hàng đê ́n cửa hàng. Nhưng các anh chỉ bán đươ ̣c cho 5% trong số họ. Các anh có biê ́t ră ̀ng trong số 95%

còn lại, có tư ̀ 20% – 50% là những người thật sự muốn mua xe và họ sẽ ti ̀m đê ́n chỗ khác. Tại sao anh để họ ra đi như vậy? Nê ́u các anh không thể bán xe của mi ̀nh cho họ, tại sao không nói ‘Đươ ̣c rồi, tôi hiểu là anh muốn mua Toyota mà tôi chỉ bán Mazda. Tôi nghĩ là anh hơi dại, nhưng nê ́u anh cứ

nhất quyê ́t muốn mua Toyota, tôi có thể ti ̀m cho anh một chiê ́c khá tốt vi ̀

tôi có mối quan hệ rất thân với một người kinh doanh xe Toyota. Tôi có thể

thương lươ ̣ng cho anh ngay bây giờ và anh thậm chí không cần đi đâu khác.

Chỉ cần cho tôi biê ́t anh muốn gi ̀ và tôi sẽ ti ̀m mức giá hấp dẫn nhất cho anh. Nê ́u anh mua của tôi, anh sẽ tiê ́t kiệm đươ ̣c tối thiểu 1.000 đô.’ ” Tôi tiê ́p tục ho ̉i những người bán xe nọ, “Các anh nghĩ doanh số của mi ̀nh sẽ

tăng lên bao nhiêu nê ́u áp dụng chương tri ̀nh như vậy? Cũng khá đó chứ, đúng không? Vậy còn chần chờ gi ̀ nữa? Hoặc ngươ ̣c lại, các anh cũng có thể

đê ́n gặp những đại lý khác và cố gắng thuyê ́t phục họ bán xe của các anh.

Các anh sẽ nói, ‘Xem này, nê ́u anh biê ́t một người không muốn mua xe của anh nhưng anh vẫn có thể kiê ́m đươ ̣c 500 đô-la tư ̀ họ, tại sao anh để họ đi?

Anh có thể bu ̀ đắp đươ ̣c chi phí tiê ́p thị. Tất cả những gi ̀ anh cần làm là bán xe của tôi khi khách hàng không muốn mua xe của anh. Tôi đã làm rồi, và nó rất hiệu quả.’ ”

Nê ́u bạn làm trong ngành trang trí cảnh quan, hãy quan sát những ai giao dịch với khách hàng tiềm năng của bạn một, hai hoặc ba lần trước khi họ să ̃n sàng mua của bạn. Một khi bạn xác định khái quát những doanh nghiệp đó là ai – nhà thầu, nhà môi giới bất động sản, thơ ̣ sơn, dịch vụ vận chuyển nhà – hãy chuyển sang xác định các yê ́u tố cụ thể hơn. Lấy danh bạ

Những Trang Vàng hoặc những danh bạ doanh nghiệp khác ra và ti ̀m thông tin của tư ̀ng công ty xây dựng, nhà thầu, doanh nghiệp bất động sản hoặc doanh nghiệp vận tải ở bất cứ phân khúc địa lý hoặc ngành nghề của thị

trường mà bạn đang nhắm đê ́n. Liên lạc với họ, nói với họ ră ̀ng: “Tôi là nhà trang trí cảnh quan có tiê ́ng trong vu ̀ng. Tôi rất muốn hơ ̣p tác làm ăn với anh. Nguyên nhân khiê ́n tôi muốn làm điều này là vi ̀ tôi nhận ra anh đã bo ̉ ra một lươ ̣ng rất lớn thời gian, công sức, tâm tư, sức lực và tiền của để

xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng của mi ̀nh. Những khách hàng đó – khi đã hoàn tất giao dịch với anh – có thể không còn mang lại cho anh lơ ̣i ích gi ̀ nữa trong rất, rất nhiều năm. Nhưng vẫn còn một cách nữa –

một phương pháp chính đáng, giá trị và xứng đáng để anh có thể bu ̀ đắp khoảng thời gian, công sức và chi phí đã bo ̉ ra cho mối quan hệ ấy, đồng https://thuviensach.vn

thời mang lại cho khách hàng của anh một dịch vụ tuyệt vời.” Một doanh nghiệp trang trí cảnh quan thuyê ́t phục doanh nghiệp bất động sản giới thiệu dịch vụ trang trí cảnh quan của họ với những khách hàng vư ̀a mua nhà. Kê ́t quả, doanh nghiệp trang trí có đươ ̣c rất nhiều đơn hàng, doanh số

tăng 40%. Một nhà kinh doanh hồ bơi thuyê ́t phục công ty cung cấp dịch vụ

sơn nhà giới thiệu chương tri ̀nh “Ưu đãi giảm giá thi công hồ bơi khi đăng ký sớm” của họ cho những người vư ̀a sơn sửa nhà cửa. Một lần nữa, phản hồi của khách hàng vô cu ̀ng khả quan.

Một ví dụ thú vị mà bạn có thể rất quen thuộc, đó là một hoạt động mà rất nhiều siêu thị đưa ra. Ngay trong siêu thị, có những doanh nghiệp khác đang hoạt động nhờ mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i. Có thể là một nhà hàng đặc sản, một tiệm bánh, một cửa hàng hoa, một quầy hải sản; thậm chí ngân hàng cũng đang đặt những chi nhánh nho ̉ ngay cạnh quầy thức ăn cho vật nuôi. Tất cả đều là những doanh nghiệp riêng biệt đang tận dụng số tài sản khô ̉ng lồ của siêu thị (như địa điểm, lươ ̣ng khách đê ́n mua, và hoạt động quảng cáo). Vô cu ̀ng hơ ̣p lý và mang lại hiệu quả tuyệt vời.

Gần nhà tôi có một anh bạn tre ̉, mẹ anh ấy là chủ cửa tiệm bán dụng cụ

làm vườn. Họ có khoảng hai, ba ngàn khách hàng. Và 80% doanh thu đê ́n tư ̀ 500 người trong số những khách hàng đó. Tôi dành thời gian hướng dẫn chàng thanh niên đó cách tận dụng các cơ hội kinh doanh tiềm ẩn. ê ́ là anh đê ́n gặp 500 vị khách đó, những người có nhiều tiền, và giới thiệu những dịch vụ khác do chính anh cung cấp. Chă ̉ng hạn, anh kê ́t hơ ̣p việc lau dọn hồ bơi, làm vườn và chăm sóc cảnh quan với nhau, tạo thành một dịch vụ trọn gói. Anh sẽ trả cho các đơn vị thi công mức phí dịch vụ thông thường và kê thêm một khoản với khách hàng làm lơ ̣i nhuận cho mi ̀nh vi ̀

đã kê ́t hơ ̣p những dịch vụ này lại với nhau cũng như đảm bảo mọi việc hoàn thành tốt đẹp. Về cơ bản, anh là một người trung gian, hoặc nhà môi giới, tận dụng những cơ hội kinh doanh mà cửa hiệu làm vườn của mẹ anh tạo ra và thêm giá trị vào bă ̀ng cách mang đê ́n những dịch vụ khác. Với tư

cách là một người trung gian, anh ước lươ ̣ng mi ̀nh có thể kiê ́m đươ ̣c đê ́n 200.000 đô-la một năm, khoảng tương đương với doanh thu của cửa hiệu làm vườn trong năm đó.

Một cửa hàng băng đĩa (CHBĐ) không thực hiện nhiều hoạt động tiê ́p thị. Tuy nhiên, họ lại sở hữu đê ́n 25.000 khách hàng. Vi ̀ vậy một hôm, tôi ho ̉i họ về những mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i mà họ có thể có.

https://thuviensach.vn

Tôi: Tất cả những khách đê ́n thuê băng đĩa có hoặc cần điều gi ̀?

CHBĐ: A ̀, họ đều có đầu máy.

Tôi: Và chúng ta biê ́t gi ̀ về đầu máy?

CHBĐ: Ờ, chúng cần đươ ̣c lau chu ̀i và bảo tri ̀ mỗi 12 - 18 tháng.

Tôi: Tuô ̉i thọ trung bi ̀nh của đầu máy là bao lâu?

CHBĐ: Khoảng hai năm rươ ̃i.

Tôi: eo anh, có bao nhiêu cái đươ ̣c lau chu ̀i và bảo tri ̀ đúng cách?

CHBĐ: Chư ̀ng 4%.

Tôi: Mọi người có biê ́t chỗ nào làm dịch vụ bảo tri ̀ đầu máy không?

CHBĐ: Không.

Tôi: Bất tiện quá đúng không?

CHBĐ: Đúng vậy.

Tôi: Vậy họ thường làm gi ̀?

CHBĐ: Cứ để nó hư vậy đó.

Tôi: Và khi nó hư, họ phải tốn bao nhiêu tiền?

CHBĐ: Tốn kém khoảng gấp bốn lần, ý tôi là họ phải mua cái mới.

Tôi: Đươ ̣c rồi, vậy mục đích của dịch vụ bảo tri ̀ là gi ̀? Là tăng tuô ̉i thọ

đầu máy lên gấp 4 lần, phải không?

CHBĐ: Chính xác.

Tôi: Anh biê ́t cửa hàng bảo tri ̀ đầu máy nào tốt không?

CHBĐ: Có, chúng tôi thường giới thiệu khách tới đó mà.

https://thuviensach.vn

Tôi: Anh có đươ ̣c lơ ̣i gi ̀ khi giới thiệu mọi người tới cửa hàng bảo tri ̀

đó không?

CHBĐ: Không.

Tôi: Vậy anh nghĩ sao về việc này? Anh đang có 2.500 khách hàng, có lẽ

80% trong số đó cần bảo tri ̀ đầu máy. Chi phí để bảo tri ̀ một cái là bao nhiêu?

CHBĐ: Khoảng 50 đô-la.

Tôi: “Đươ ̣c rồi, giả sử anh lấy 100 đô-la và tho ̉a thuận với khách hàng ră ̀ng họ mang đầu máy của họ đê ́n cho anh và anh đưa cho họ một cái du ̀ng tạm miê ̃n phí trong những ngày chờ bảo tri ̀, anh thậm chí còn cho họ vài ba cuộn băng, có thể miê ̃n phí cho tới lúc trả lại đầu máy cho họ. Rồi anh gửi đầu máy tới cửa hàng bảo tri ̀ và họ lấy của anh 50 đô-la; cuối cu ̀ng anh có đươ ̣c 50 đô-la cho mỗi giao dịch.Và nê ́u anh làm điều đó với 50%

khách hàng của mi ̀nh, anh có thể kiê ́m đươ ̣c 50.000 đô-la – gần bă ̀ng số

tiền anh kiê ́m đươ ̣c nê ́u chỉ kinh doanh băng đĩa trong vòng một năm. Đó là điều trước tiên tôi gơ ̣i ý cho họ làm.

Tiê ́p theo, tôi nói họ có thể đàm phán với những công ty kinh doanh các bộ phim đắt tiền. Tôi nói, “Công ty đó có thể chi trả hê ́t những chi phí gửi thư chào hàng đê ́n khách hàng của anh, và anh có thể hưởng 50% lơ ̣i nhuận. Họ sẽ đạt đươ ̣c những cơ hội kinh doanh mà họ chưa tư ̀ng có, và anh sẽ có thêm lơ ̣i nhuận. Bây giờ, nê ́u như nó hiệu quả, anh có thể áp dụng tương tự cho hàng trăm cửa hiệu băng đĩa khác trên khắp tiểu bang hoặc cả

nước. Bă ̀ng cách này, anh tiê ́p tục hái ra tiền tư ̀ những mối quan hệ lâu dài sau khi anh đã khai thác hê ́t tiềm năng hoạt động kinh doanh với chính khách hàng của mi ̀nh.”

Tôi tư ̀ng khuyên một nhà kinh doanh bất động sản chuyên đăng tin biệt thự cho thuê trên tờ báo chủ nhật ở một tiểu bang nọ hãy liên hệ với những ai đang quảng cáo tương tự để có đươ ̣c thông tin của những khách hàng nào họ liên lạc thất bại. Tôi đã khuyên một công ty kinh doanh thảm trải sàn liên kê ́t với những nhà kinh doanh bất động sản ở địa phương. Những nhà kinh doanh bất động sản đưa cho họ tên tuô ̉i của những khách hàng gần đây có mua nhà của họ. Và những bức thư chào hàng có sự bảo chứng của những nhà kinh doanh bất động sản giới thiệu công ty kinh doanh thảm trải sàn nọ

https://thuviensach.vn

thu hút rất nhiều khách hàng. Tôi đã khuyên một công ty sửa chữa nhà hạng sang liên hệ với những công ty kinh doanh hàng rào, dịch vụ an ninh và hồ

bơi. Khách hàng của những công ty khác đó rất có thể sẽ hứng thú với việc tu sửa cao cấp.

Bạn phải tận dụng tối đa tư ̀ng tài sản một trong doanh nghiệp để thành công và lớn mạnh trong tương lai. Một trong những tài sản có tiềm năng mạnh mẽ nhất mà doanh nghiệp của bạn có (và bạn sẽ không ti ̀m thấy nó trên bảng cân đối thu chi) chính là khách hàng của bạn. Hãy nhớ lại một câu châm ngôn cũ, “Khách hàng luôn luôn đúng… đối với doanh nghiệp của bạn và của tôi nữa.”)

Chúng tôi đã mang lại lơ ̣i nhuận cả triệu đô-la cho một trong số những người tôi tư ̀ng tư vấn bă ̀ng cách tiê ́p cận một doanh nghiệp chuyên làm phần mềm quản lý thông tin liên lạc. Nhân tiện, phần mềm quản lý thông tin liên lạc là phần mềm giúp những doanh nghiệp có lực lươ ̣ng nhân viên kinh doanh quản lý thông tin liên lạc và giữ liên lạc một cách thường xuyên với đối tươ ̣ng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Đó là một phần rất quan trọng của hệ thống bán hàng ngày nay. Chúng tôi đê ́n công ty kinh doanh phần mềm đó và thuyê ́t phục họ giới thiệu tất cả khách hàng mua phần mềm của họ tham dự vào chương tri ̀nh huấn luyện bán hàng mà doanh nghiệp tôi tư

vấn cung cấp. Hàng nghi ̀n doanh nghiệp đã tham dự vào những buô ̉i giảng dạy đó – chi trả tư ̀ 1.000 đê ́n 5.000 đô-la – và chắc không ai thèm đê ́n nê ́u không có sự giới thiệu của doang nghiệp phía chủ, người mà họ đặt niềm tin và luôn làm theo những gi ̀ đươ ̣c hướng dẫn.

Các Bước Hành Động

Bắt đầu bă ̀ng việc lên danh sách những sản phẩm và dịch vụ có thể bô ̉

sung, đi trước hay đi sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tiê ́p theo lên danh sách những doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Nê ́u bạn đang làm việc cho một doanh nghiệp, danh sách của bạn sẽ là những cá nhân/tô ̉ chức tác động đê ́n những quyê ́t định quan trọng trong cuộc đời bạn.

Tiê ́p theo, hãy liên hệ những cá nhân hoặc doanh nghiệp đó và đề nghị

thiê ́t lập một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i. Đư ̀ng hy vọng người ta đồng ý ngay lập tức. Hãy xem đó là một quá tri ̀nh. Đư ̀ng cố gắng nắm bắt đươ ̣c tho ̉a thuận ngay trong lần gặp gơ ̃ đầu tiên, du ̀ trực tiê ́p hay qua điện https://thuviensach.vn

thoại. Bạn nên gửi một lá thư giới thiệu trước để họ chuẩn bị gặp hoặc trả lời điện thoại của bạn. Sau lá thư mở đầu đó, hãy tiê ́p tục với một cuộc điện thoại, sau đó nê ́u có thể, hãy hẹn gặp. Hãy thiê ́t lập một quy tri ̀nh lô-gíc và có hệ thống trong công tác gửi thư, điện thoại, gặp gơ ̃ v.v…

Hệ thống lại các số liệu, dữ kiện, lập luận lô-gíc, và tri ̀nh bày những yê ́u tố thuyê ́t phục nhất có thể khiê ́n họ không thể làm gi ̀ khác hơn ngoài chuyện gật đầu đồng ý. Hãy bắt tay vào thực hiện với niềm tin chân thành ră ̀ng: chỉ là vấn đề thời gian để những ai bạn liên lạc trở thành đối tác chiê ́n lươ ̣c của bạn và đóng góp vào tài sản/thành công của bạn. Đư ̀ng đơ ̣i đê ́n khi một tho ̉a thuận đươ ̣c ký kê ́t mới bắt đầu đóng góp giá trị vào mối quan hệ này. Hãy chia se ̉ ý tưởng và đưa ra lời khuyên cũng như những gơ ̣i ý mỗi khi bạn tiê ́p xúc với họ. Có thể bạn cảm thấy 2 hoặc 4 mối quan hệ

như thê ́ chưa phải là nhiều, nhưng chỉ cần một số mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i cũng có thể mang lại những kê ́t quả hê ́t sức ấn tươ ̣ng. Nê ́u bạn lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan, bạn có thể thật sự gia tăng quy mô doanh nghiệp của mi ̀nh lên tư ̀ 50% - 100%.

https://thuviensach.vn

Chương 11: Người Mà Bạn Nên Gặp Làm thế nào để thiết lâ ̣p một hệ thống khách hàng giới thiệu chính thức Tôi dám cươ ̣c ră ̀ng ngay lúc này, một số lươ ̣ng lớn đê ́n mức bất ngờ

trong số những khách hàng mới của bạn có đươ ̣c là nhờ những lời giới thiệu trực tiê ́p hoặc gián tiê ́p. (Bạn có thể xem như “truyền miệng” cũng đươ ̣c).

Nhưng tôi cũng dám cá ră ̀ng bạn chưa hề thiê ́t lập một kênh thông tin giới thiệu một cách chính thức và hiệu quả. Bạn cần làm điều đó. Bạn đã đầu tư

quá nhiều vào hoạt động kinh doanh cũng như khách hàng của mi ̀nh. Bạn đã mang lại nhiều giá trị và lơ ̣i ích đê ́n mức bạn bè, đồng nghiệp, và thành viên trong gia đi ̀nh những khách hàng đó khó lòng tư ̀ chối. Đa số doanh nghiệp đô ̉ thời gian, công sức và tiền bạc vào hoạt động quảng cáo, tiê ́p thị

hoặc những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi theo kiểu thông thường, chỉ tập trung vào bề nô ̉i, trong khi chỉ cần một phần nho ̉ thời gian, tiền bạc đó có thể mang lại kê ́t quả tốt hơn nhiều nê ́u họ biê ́t xây dựng một hệ thống thông tin giới thiệu chính thức. Chúng ta hãy phân tích yê ́u tố tâm lý đă ̀ng sau những hệ thống như thê ́ trước khi tôi cho bạn biê ́t chính xác cách sử

dụng những lời giới thiệu; rồi chúng ta sẽ xem các khách hàng khác của tôi đã áp dụng điều này vào doanh nghiệp của họ như thê ́ nào.

Yê ́u tố tâm lý: Đạo đức kinh doanh buộc bạn phải mang lại cho tất cả

khách hàng của mi ̀nh những giá trị và kê ́t quả tốt đẹp như nhau, và cho cả

những người thân của họ. Nê ́u bạn thể hiện sự quan tâm đê ́n khách hàng và quan tâm đê ́n việc làm thê ́ nào sản phẩm/ dịch vụ của bạn tạo ra những sự khác biệt trong đời sống, hoạt động kinh doanh, hay sự nghiệp của họ, ắt hă ̉n họ sẽ să ̃n sàng giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng tiềm năng. Tất cả

những gi ̀ bạn phải làm là chỉ cho khách hàng biê ́t họ cần làm gi ̀. Trong chương này bạn sẽ học đươ ̣c cách tạo ra và áp dụng một hệ thống khách hàng giới thiệu chính thức, không tốn kém, giúp bạn gia tăng số lươ ̣ng khách hàng và thu nhập ngay lập tức. Tôi căn cứ vào đâu để nói vậy? Tất cả bắt nguồn tư ̀ niềm tin của tôi về những gi ̀ bạn làm.

Đa phần mọi người làm kinh doanh chỉ nghĩ về những khía cạnh khái quát của những gi ̀ họ làm… họ bán giày dép hoặc bất động sản hoặc cô ̉

phiê ́u hoặc bảo hiểm hoặc thiê ́t bị công nghiệp. Hãy tránh biê ́n mi ̀nh thành một món hàng hóa. ay vào đó, hãy chú trọng đê ́n sự đóng góp của bạn vào cuộc sống hoặc sự nghiệp của khách hàng cũng như sự ảnh hưởng https://thuviensach.vn

mà nó tạo ra. Hãy bắt đầu nhi ̀n doanh nghiệp của mi ̀nh với tâm thê ́ tự

hào như vậy. Nê ́u bạn kinh doanh máy vi tính, hãy tập trung vào thực tê ́ là nhờ mua máy vi tính của bạn mà doanh nghiệp đó hoạt động hiệu quả hơn.

Người chủ hoặc ban lãnh đạo công ty đó có lẽ đã giảm đươ ̣c chi phí hoạt động, thời gian làm việc và những tô ̉n thất một cách đáng kể, nhờ sử dụng máy vi tính của bạn làm trung tâm xử lý thông tin. Những công việc bi ̀nh thường phải cần đê ́n ba người làm giờ đây chỉ cần một người, và máy vi tính của bạn biê ́n những việc như vậy trở nên khả thi. Hãy tập trung vào những đóng góp hoặc lơ ̣i ích ky ̀ diệu mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đã tạo ra.

Đư ̀ng bao giờ chỉ chú trọng đê ́n những giá trị chung chung thông thường.

Tương tự với ngành kinh doanh linh kiện máy móc. Hãy tập trung vào việc bạn góp phần tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh, và sản phẩm này sẽ hoạt động tốt trong nhiều năm, hoặc hàng nghi ̀n giờ hoạt động mà không bị

ho ̉ng hóc hoặc gián đoạn, nhờ vào những linh kiện quan trọng do bạn sản xuất ra. Cho du ̀ bạn kinh doanh bất ky ̀ sản phẩm hay dịch vụ gi ̀, ngay khi bạn nhận thức về cách nhi ̀n nhận bản thân và đóng góp của mi ̀nh, mọi thứ

trong doanh nghiệp hoặc công việc của bạn sẽ thay đô ̉i theo chiều hướng tốt hơn. Để làm đươ ̣c điều đó, không biện pháp nào thích hơ ̣p hơn những lời giới thiệu.

Sư ̣ ay Đổi Có ể Rất Ấn Tượng

Khi bạn thay đô ̉i cảm nhận của bạn về giá trị bản thân, bạn cũng thay đô ̉i cách bạn nhi ̀n nhận mối quan hệ của mi ̀nh với khách hàng. Bạn không còn xem họ như những người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nữa. ay vào đó, bạn sẽ xem khách hàng của mi ̀nh như một người bạn thân thiê ́t và đáng quý, một người bạn gắn bó cả đời, bởi đó thật sự là vai trò của khách hàng đối với bạn. Nói cho cu ̀ng, họ đã kê ́t thân với bạn và doanh nghiệp của bạn; họ đã tin tưởng bạn thông qua những quyê ́t định mua hàng quan trọng và cấp thiê ́t vốn gây tác động và ảnh hưởng đê ́n chính sự an toàn, hạnh phúc, cảm giác thoải mái, niềm vui hoặc mức độ giàu có của chính họ. Họ tin tưởng bạn. Họ trông cậy vào bạn. Một khi bạn chấp nhận lập luận này, bạn sẽ dê ̃ dàng hiểu ra điều quan trọng tôi sắp nói, và nó cũng liên quan đê ́n những lời giới thiệu khách hàng.

Bạn sẽ không để bất ky ̀ ai quan trọng đối với một trong những người bạn thân thiê ́t và quý giá của mi ̀nh đưa ra quyê ́t định mua sắm sai lầm, nê ́u bạn có thể ngăn chặn điều đó xảy ra. Nê ́u mẹ bạn, anh trai bạn, cấp trên hoặc thư ký của bạn chuẩn bị tiêu tiền vào một món gi ̀ đó quan trọng, https://thuviensach.vn

và bạn biê ́t ră ̀ng, nê ́u để họ tự ra quyê ́t định, nhiều khả năng họ sẽ phạm sai lầm hoặc lựa chọn cho mi ̀nh những thứ không tương xứng, bạn sẽ nhảy vào can thiệp. Hãy làm điều tương tự với các khách hàng thân yêu của mi ̀nh. Bất ky ̀ ai quan trọng với khách hàng của bạn tự nhiên sẽ trở nên quan trọng đối với bạn. Nghĩa là bạn cố gắng hê ́t sức đưa sản phẩm/dịch vụ

của mi ̀nh đê ́n tay những người thân quen của khách hàng, những ai cần đê ́n lời khuyên hoặc sự giúp đơ ̃ của bạn, vi ̀ lơ ̣i ích cao nhất của khách hàng. Như vậy, bạn cần tạo điều kiện và khích lệ những lời giới thiệu ngày một nhiều thêm. Biê ́t đươ ̣c điều đó, bạn hãy xem tư ̀ng khách hàng – du ̀

họ có giao dịch với bạn thường xuyên hay không – như một nguồn giới thiệu khách hàng mới đầy tiềm năng của bạn. Nhưng có thúc đẩy họ giới thiệu khách hàng cho bạn hay không là còn tu ̀y ở bạn.

Một bác sĩ tâm lý tôi tư ̀ng tư vấn đã phát triển sự nghiệp của mi ̀nh nhanh chóng nhờ làm theo lời khuyên nho nho ̉ sau: Anh ấy nói với những người giới thiệu bệnh nhân đê ́n với mi ̀nh (một số lươ ̣ng lớn khách hàng) ră ̀ng những ai do họ giới thiệu đê ́n phòng khám sẽ đươ ̣c miê ̃n phí lần khám đầu tiên. Bác sĩ tâm lý này gánh chịu những chi phí đó, nhưng bu ̀ lại, anh có rất nhiều cơ hội làm ăn mới, bởi rất nhiều bệnh nhân đã khuyê ́n khích bạn bè và người thân đê ́n khám thử.

iết Lâ ̣p Hệ ống Giới iệu Khách Hàng

Hãy xem có bao nhiêu lời giới thiệu bạn vô ti ̀nh có đươ ̣c ngay lúc này.

Và nhân nó với 10 lần. Rồi gấp đôi. Và gấp đôi lần nữa. Đó chính là mức độ

tăng trưởng kinh doanh tiềm năng mà bạn có khả năng đạt đươ ̣c. Một hệ

thống giới thiệu khách hàng quy củ sẽ giúp bạn gia tăng số lươ ̣ng khách hàng và lơ ̣i nhuận của mi ̀nh ngay lập tức. Một khách hàng có đươ ̣c nhờ

giới thiệu thường tiêu nhiều tiền hơn, mua thường xuyên hơn, mang lại nhiều lơ ̣i nhuận hơn và trung thành hơn bất cứ nhóm khách hàng nào mà doanh nghiệp của bạn có đươ ̣c. Và những lời giới thiệu rất dê ̃ kiê ́m. Lời giới thiệu này kéo theo lời giới thiệu khác, không ngư ̀ng.

Cách ư ̣c Hiện

Bước một: Mỗi khi khách hàng giao dịch trực tiê ́p với bạn, thông qua nhân viên kinh doanh hoặc qua thư tư ̀, e-mail, điện thoại, hãy khéo léo nhờ

họ giới thiệu bạn với người khác. Nhưng trước tiên bạn phải chuẩn bị mọi thứ. Hãy nói với khách hàng của bạn ră ̀ng bạn rất thích làm ăn với họ và có https://thuviensach.vn

lẽ họ cũng quen biê ́t với những người có tố chất và giá trị giống họ. Hãy nói với họ ră ̀ng bạn rất mong họ giới thiệu những người quen đáng tin cậy đó cho bạn. Giúp khách hàng hi ̀nh dung đươ ̣c những lơ ̣i ích mà người quen của họ đương nhiên sẽ nhận đươ ̣c khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Gơ ̣i ý cho khách hàng về những đối tươ ̣ng hoặc doanh nghiệp mà bạn thấy phu ̀

hơ ̣p – và vi ̀ sao họ đươ ̣c hưởng lơ ̣i. Vẽ ra bức tranh sinh động bă ̀ng cách nói cho khách nghe những gi ̀

mà người thân/doanh nghiệp mà họ giới thiệu có thể mua đươ ̣c, cộng thêm gói ưu đãi hoàn toàn không rủi ro, không ràng buộc.

Bước hai: Bày to ̉ mong muốn đươ ̣c trò chuyện, tư vấn, hoặc ít nhất cũng có dịp gặp gơ ̃ với bất cứ người nào quan trọng đối với khách hàng đó.

Đề nghị đươ ̣c tư vấn cho những người họ giới thiệu hoặc để họ du ̀ng thử, hoặc ti ̀m hiểu về cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn mà không cần phải mua, nhờ đó khách hàng sẽ xem bạn như một chuyên gia có giá trị mà họ có thể giới thiệu cho bạn bè hoặc đồng nghiệp. Nê ́u bạn làm điều đó mỗi ngày cho bất ky ̀ khách hàng nào mà bạn tiê ́p xúc, bán hàng, viê ́t thư hoặc gặp mặt – và bạn yêu cầu nhân viên của mi ̀nh cũng làm tương tự, bắt đầu trong 5 ngày – chắc chắn bạn sẽ có thêm đươ ̣c hàng tá hay thậm chí hàng trăm khách hàng mới. Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n một doanh nghiệp gia tăng quy mô gấp 3 lần trong 6 tháng khi mọi người đi theo một quy tri ̀nh giới thiệu khách hàng hiệu quả.

Hệ Thống Giới Thiệu Khách Hàng

Là Bí Quyết Tối Ưu Hóa Và Phát Triển Vượt Bâ ̣c Vi ̀ sao bạn cần những lời giới thiệu? Bởi đó là cách ít tốn kém nhất, ít rủi ro nhất, nhưng lại có tiềm năng cao nhất so với bất cứ cách ti ̀m kiê ́m khách hàng nào khác. êm một lơ ̣i ích nữa, là khách hàng đê ́n với bạn theo đường giới thiệu thường ít khi đê ́n để xem cho biê ́t giá cả hoặc hối hận sau khi mua. Điều đó thể hiện quy luật không đô ̉i: nê ́u khách hàng giới thiệu bạn cho người khác nghĩa là họ đã tin tưởng và quyê ́t định gắn bó với bạn rồi. Tại sao bạn cần một hệ thống giới thiệu khách hàng chính thống?

Vi ̀ bạn muốn một hệ thống quy củ, cho phép bạn an tâm đón nhận vô vàn lời giới thiệu bởi mọi thứ đã đươ ̣c sắp đặt đâu vào đấy và chuẩn hóa. Vi ̀ sao bạn cần nhiều hệ thống giới thiệu? Bởi đây là cách tốt nhất để thu hút khách hàng mới. Nê ́u bạn muốn tối ưu hóa doanh nghiệp, bạn cần ít nhất tư ̀ 4

https://thuviensach.vn

đê ́n 5 hệ thống giới thiệu khác nhau. Và khi đã quen với quá tri ̀nh thiê ́t lập, càng về sau bạn càng thấy việc thiê ́t lập nhiều hệ thống giới thiệu khách hàng khác nhau thật dê ̃ dàng, đơn giản và hiệu quả. Sau đây là những thông tin cần biê ́t trước khi thiê ́t lập hệ thống giới thiệu khách hàng.

1. Đối tươ ̣ng khách hàng lý tưởng của bạn là ai? (Những khách hàng lý tưởng là những khách hàng bạn mong muốn có thêm nhiều nữa.) 2. Khách hàng lý tưởng của bạn muốn và cần gi ̀?

3. Đối thủ cạnh tranh của bạn đang mang lại cho họ những lơ ̣i ích/kê ́t quả gi ̀? Những gi ̀ họ làm tốt hơn và tệ hơn bạn?

4. Bạn mang lại lơ ̣i ích/kê ́t quả gi ̀? Điều gi ̀ bạn làm tốt hơn hoặc tệ

hơn so với đối thủ?

5. Vấn đề lớn nhất của khách hàng lý tưởng vẫn chưa đươ ̣c đáp ứng là gi ̀? Làm thê ́ nào bạn giúp họ giải quyê ́t vấn đề đó?

Hệ Thống Giới Thiệu Mẫu

Hãy làm theo gơ ̣i ý này để bạn hiểu và để khách hàng giới thiệu nhiều người hơn đê ́n cho bạn.

1. Yê ́u tố nhân khẩu học của khách hàng lý tưởng của bạn là gi ̀?

a) u nhập b) Giá trị tài chính c) Độ tuô ̉i d) Giới tính e) Dân tộc f) Môi trường sống g) Địa phương h) Loại hi ̀nh doanh nghiệp i) Ti ̀nh trạng hôn nhân j) Tôn giáo k) Sở thích l) Quan điểm chính trị m) Thành viên của những hiệp hội hoặc đội nhóm n) Phương tiện giao thông cá nhân o) Có đặt mua báo, tạp chí hoặc thuê bao truyền hi ̀nh cáp không p) Tri ̀nh độ học vấn q) Loại hi ̀nh đầu tư (bất động sản, tài khoản tiê ́t kiệm, cô ̉ phiê ́u, trái phiê ́u, v.v…)

r) Ti ̀nh trạng sức kho ̉e thể chất s) Ti ̀nh trạng sức kho ̉e tinh thần t)

ói quen về sức kho ̉e (du ̀ng thuốc bô ̉, ăn chay, v.v…) u) Có hút thuốc lá không v) Sử dụng đồ uống có cồn (uống xã giao, v.v…)

https://thuviensach.vn

w) Sở thích đi nghỉ mát x) Sở thích mua sắm (thích hàng bán le ̉ – cao cấp hay giảm giá; mua hàng qua thư; tạp chí; điện thoại, v.v…) y) Địa vị xã hội z) Bất cứ nhóm nhân khẩu học nào khác phu ̀ hơ ̣p với doanh nghiệp của bạn

2. Ai có thể giới thiệu những khách hàng này cho bạn?

Xem xét tư ̀ng nhóm sau đây, bao gồm cả những mối quan hệ hiện hữu và trước đây của bạn. Ví dụ, bạn sẽ nghĩ đê ́n những nhà cung cấp, khách hàng, nhân viên, đối thủ cạnh tranh, v.v… hiện tại và trước đây. Hoặc bạn có thể cân nhắc đê ́n sự kê ́t hơ ̣p, chă ̉ng hạn như nhân viên cũ của đối thủ

cạnh tranh.

a) Nhà cung cấp b) Khách hàng c) Nhân viên d) Đối thủ cạnh tranh e) Họ hàng thân thích f) Khách hàng tiềm năng g) Khách hàng tiềm năng nhưng không thuyê ́t phục đươ ̣c mua hàng h) Hàng xóm láng giềng và bạn bè i) Cộng đồng giáo xứ j) Thành viên hiệp hội (nhóm hoạt động xã hội, hiệp hội trong ngành, hội tư ̀ thiện, hoặc hội những người có cu ̀ng sở thích) k) Những doanh nghiệp và chuyên gia cu ̀ng lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng l) Những doanh nghiệp và chuyên gia khác lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng m) Những nhà lãnh đạo hoặc người nô ̉i tiê ́ng mà khách hàng của bạn ngươ ̃ng mộ, tôn trọng và/hoặc tin tưởng n) Biên tập viên, phóng viên trong các đơn vị xuất bản o) Những nhóm có sở thích đặc biệt (thuốc lá, du lịch, âm nhạc v.v…) p) Những cá nhân hay doanh nghiệp có giao dịch với khách hàng của bạn trước, trong và sau khi khách hàng đó giao dịch với bạn (nói cách khác, những doanh nghiệp hay cá nhân có khách hàng mà bạn cần) q) Cơ quan luật pháp chính phủ

3. Chuẩn bị mọi thứ để nhận đươ ̣c những lời giới thiệu.

a) Việc đầu tiên là đảm bảo có một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hoặc có giá trị. Nê ́u chưa đủ tốt, hãy cải thiện nó b) Trân trọng những gi ̀ bạn làm c) Định vị bản thân một cách khác biệt so với đối thủ cạnh tranh d) Thể hiện sự

quan tâm với những khách hàng hiện hữu bă ̀ng cách đặt ra những câu ho ̉i https://thuviensach.vn

về họ e) Cho họ biê ́t ră ̀ng du ̀ người đươ ̣c giới thiệu không mua hàng của bạn đi nữa, bạn vẫn să ̃n lòng tư vấn cho họ biê ́t họ nên mua gi ̀, nên tránh gi ̀, ky ̀ vọng điều gi ̀, có thể bo ̉ sót điều gi ̀, và bất cứ điều gi ̀ tác động tích cực hoặc tiêu cực đê ́n những khách hàng đươ ̣c giới thiệu ấy f) Hãy đưa ra những lý do lý trí lẫn ti ̀nh cảm khiê ́n họ nên giới thiệu khách hàng cho bạn. Hãy giải thích ră ̀ng doanh nghiệp của bạn phát triển phần nhiều nhờ

những lời giới thiệu, và nhờ vậy mà bạn có khả năng đầu tư tiền của và thời gian nhă ̀m mang lại những sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn g) Đề nghị đươ ̣c gửi lại họ một khoản thu ̀ lao vi ̀ đã giới thiệu khách hàng cho bạn. (Trong trường hơ ̣p một vài cá nhân không đươ ̣c phép nhận khoản tiền ấy vi ̀ một số lý do, bạn có thể giúp họ phát triển doanh nghiệp, đóng góp vào quỹ tư ̀

thiện của họ v.v…)

h) Đề nghị gởi đê ́n cho khách hàng của họ một sản phẩm/ dịch vụ

miê ̃n phí hoặc với mức giá ưu đãi và nói với họ đây là những gi ̀ mà người giới thiệu bạn đê ́n với họ đã mua trước đó i) Đưa ra mức ưu đãi đặc biệt cho người đươ ̣c giới thiệu.

Có thể là quà tặng, chê ́ độ hoàn tiền, dịch vụ cộng thêm, giảm giá, hoặc bất cứ thứ gi ̀ có giá trị trong mắt người đươ ̣c giới thiệu j) Nhờ khách hàng gọi điện thoại hoặc liên hệ trực tiê ́p người đươ ̣c giới thiệu k) Hãy làm một điều gi ̀ đó cho những ai bạn cần lời giới thiệu của họ trước khi nhờ họ giới thiệu bạn. Đó là quy luật “bánh ít đi bánh quy lại”. Chă ̉ng hạn như một tấm thiệp sinh nhật, mời họ bữa trưa, giới thiệu khách cho họ, tặng họ một bản báo cáo hoặc một quyển sách, bất cứ thứ gi ̀ có giá trị trong mắt họ l) Hãy giữ liên lạc thường xuyên với những người đã giới thiệu khách cho bạn trong quá khứ. ể hiện sự biê ́t ơn những ai đã mang khách hàng đê ́n cho bạn.

Phản hồi lại những ai đã giới thiệu khách hàng cho bạn để họ biê ́t những gi ̀

đang diê ̃n ra m) Đề nghị khách hàng giới thiệu bạn khi họ đang ở trong tâm trạng tốt nhất. Có thể đó là lúc họ vư ̀a mua sản phẩm/dịch vụ của bạn xong.

Có thể là khi bạn vư ̀a làm một điều tuyệt vời cho họ như hoàn lại một số

tiền lớn, một ưu đãi tốt, bồi thường thiệt hại hoặc thực hiện cam kê ́t về dịch vụ hoặc nghĩa vụ của bạn. Cũng có thể là khi họ vư ̀a có chuyện vui như lập gia đi ̀nh, có con, thăng chức, nghỉ hưu, hoặc chuyển đô ̉i công tác n) Đư ̀ng quá rụt rè bẽn lẽn; hãy mạnh dạn nhờ họ giới thiệu o) Và hãy cảm ơn khách hàng vi ̀ những lời giới thiệu của họ

4. Giúp khách hàng xác định những người họ sắp giới thiệu cho bạn.

Hãy ho ̉i họ, “Anh/ chị có biê ́t ai ?” (Điền vào chỗ trống càng nhiều nhóm https://thuviensach.vn

người và ti ̀nh huống càng tốt để nhắc cho họ nhớ.) Nhóm một: những người họ thường giao tiê ́p a) Nhà cung cấp (hiện tại và trước đây)

b) Khách hàng (hiện tại và trước đây)

c) Nhân viên (hiện tại và trước đây)

d) Đối thủ cạnh tranh (hiện tại và trước đây)

e) Bà con họ hàng f) Khách hàng tiềm năng g) Khách hàng tiềm năng không mua hàng h) Hàng xóm i) Cộng đồng giáo xứ j) Thành viên hiệp hội (nhóm hoạt động xã hội, hiệp hội trong ngành, hội tư ̀ thiện, hoặc hội những người có cu ̀ng sở thích)

k) Những doanh nghiệp và chuyên gia cu ̀ng lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng l) Những doanh nghiệp và chuyên gia khác lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng m) Những nhà lãnh đạo hoặc người nô ̉i tiê ́ng mà khách hàng của bạn ngươ ̃ng mộ, tôn trọng và/hoặc tin tưởng n) Biên tập viên, phóng viên của các đơn vị xuất bản o) Những nhóm có sở thích đặc biệt (thuốc lá, du lịch, âm nhạc v.v…) p) Bạn bè q) Lướt qua danh bạ điện thoại cá nhân của họ và nhờ họ nói cho bạn biê ́t về tư ̀ng người r) Danh sách những doanh nghiệp mà họ định liên hệ

Nhóm hai: những người họ nghĩ đê ́n vi ̀ một sự kiện nào đó a) Những người vào văn phòng của họ b) Những người có quan hệ công việc c) Người vư ̀a nghỉ hưu (hoặc đang có ý định)

d) Người vư ̀a lập gia đi ̀nh (hoặc đang có ý định) e) Người vư ̀a có con (hoặc đang có ý định)

f) Người vư ̀a ly hôn (hoặc đang có ý định)

g) Người vư ̀a sắm một món đồ (nhà, xe hơi, thú nuôi, tàu thuyền, thiê ́t bị giải trí gia đi ̀nh, máy vi tính, doanh nghiệp, bất động sản, hoặc đầu tư) https://thuviensach.vn

h) Người vư ̀a bán một món đồ (nhà, xe hơi, thú nuôi, tàu thuyền, thiê ́t bị giải trí gia đi ̀nh, máy vi tính, doanh nghiệp, bất động sản, hoặc đầu tư) i) Người đang có ý định mua/bán một thứ gi ̀ đó j) Người vư ̀a chuyển nhà k) Người vư ̀a tiê ́n hành tu sửa nhà cửa (hoặc đang có ý định) l) Người có con lớn muốn dọn ra ngoài (hoặc đang có ý định) m) Người vư ̀a có tang trong gia đi ̀nh n) Tất cả những ai khách hàng có thể giới thiệu cho bạn dựa trên vốn kiê ́n thức về những hoạt động của họ

Như ̃ng Ví Dụ Về Hệ ống Giới iệu Khách Hàng

Một doanh nghiệp mua bán đất rao bán những lô đất ở một khu vực riêng biệt mới quy hoạch. Mọi người sẽ chọn mua cho mi ̀nh một miê ́ng đất, nhưng trước khi họ ký vào ngân phiê ́u, họ phải giới thiệu 5 người.

Doanh nghiệp nọ bán đươ ̣c 113 lô đất trong 120 ngày, và bán cho 74 khách hàng đươ ̣c giới thiệu qua điện thoại.

Một nhà môi giới chứng khoán cảm thấy trong quá tri ̀nh kinh doanh, mọi người thường ngần ngại đưa ra lời giới thiệu bởi họ sơ ̣ người mà họ giới thiệu sẽ mất tiền vô ích. Anh ta vươ ̣t qua trở ngại này bă ̀ng cách nói với họ

ră ̀ng công việc của anh là ti ̀m cho khách hàng phương án đầu tư tốt nhất.

Nê ́u anh bận rộn ti ̀m kiê ́m khách hàng mới, anh sẽ không thể dành ngần ấy thời gian để ti ̀m cho bạn những mối đầu tư tuyệt vời. Vậy bạn sẽ phải làm gi ̀? Kê ́t quả là, chất lươ ̣ng của những lời giới thiệu anh ta nhận đươ ̣c vô cu ̀ng ấn tươ ̣ng và ty ̉ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ cực ky ̀ cao.

Một nhóm tư vấn bảo hiểm và phúc lơ ̣i nhắm đê ́n một phân khúc thị

trường rất hẹp, những người tư ̀ 55 đê ́n 70 tuô ̉i và có gia sản tư ̀ 3 triệu đô-la trở lên. Họ không thể đơn giản ho ̉i khách hàng ră ̀ng “Quý vị có biê ́t ai như thê ́ không?” Họ phải nghiên cứu thông tin những nhà đầu tư đất đai theo tư ̀ng địa bàn nhất định. Họ cũng có thể ti ̀m đê ́n các chuyên viên kê ́

toán và luật sư trong vu ̀ng để ti ̀m manh mối. Khi có khách hàng ghé thăm, họ sẽ lấy danh sách tên theo khu vực khách hàng đó sinh sống. Họ ho ̉i thăm và nê ́u khách hàng này quen biê ́t bất ky ̀ ai trong danh sách, vị khách đó sẽ

nói, “A ̀, đúng, tôi biê ́t người này, các anh có thể mươ ̣n danh nghĩa của tôi để tiê ́p cận họ.” Cách làm này mang lại hiệu quả tuyệt vời. Bài học ở đây là khi bạn nhờ ai đó giới thiệu tên tuô ̉i mi ̀nh, không phải lúc nào họ cũng xác https://thuviensach.vn

định đươ ̣c nhóm đối tươ ̣ng mà bạn nhắm đê ́n. Nhưng nê ́u bạn đưa cho họ

một danh sách những khách hàng tiềm năng đã đươ ̣c chọn lọc và trong trường hơ ̣p họ biê ́t một ai đó trong danh sách, nhiều khả năng họ sẽ dành cho bạn những lời giới thiệu chất lươ ̣ng hơn. Hoặc nê ́u bạn không có danh sách, hãy nói với khách hàng về những tiêu chí giới thiệu mà bạn muốn.

Một doanh nghiệp chăm sóc da ở châu Âu đưa ra khuyê ́n mãi chăm sóc da mặt miê ̃n phí cho khách hàng. Cứ 10 vị khách đê ́n thi ̀ có nhiều mua thêm sản phẩm hoặc chọn thêm dịch vụ. Tính trung bi ̀nh mỗi lần làm mặt trị giá 75 đô-la. Khi mọi người mua một gói dịch vụ, gồm 6 lần chăm sóc da mặt, họ đươ ̣c nhận 4 the ̉ giới thiệu. Cứ một người họ giới thiệu mua một gói dịch vụ, họ đươ ̣c hưởng thêm một lần chăm sóc da mặt miê ̃n phí nữa.

Một người bán xe hơi có đươ ̣c những lời giới thiệu nhờ những quả bóng bay. Tư ̀ng chu ̀m bóng bay đươ ̣c gửi tặng cho những khách hàng mới mua xe. Nhiều người ho ̉i han bởi chă ̉ng thấy thông tin gi ̀ in trên bóng cả. ê ́

là vị khách đó có dịp kể về chuyện mua xe và giới thiệu họ đê ́n với người bán xe hơi nọ. Trong vòng 9 tháng, cơ hội kinh doanh đê ́n tư ̀ các khách hàng đươ ̣c giới thiệu tăng lên 58%.

Một cao ốc phức hơ ̣p có căn hộ cho thuê tặng khách hàng 100 đô-la khấu trư ̀ vào tiền thuê nhà hàng tháng nê ́u họ giới thiệu thành công một người đê ́n ở trong tòa nhà. Và nê ́u khách hàng tiê ́p tục giới thiệu thêm nhiều người nữa, họ sẽ đươ ̣c khấu trư ̀ tối đa 900 đô-la một tháng. Khi bạn chạm mốc 900 đô-la, họ sẽ tặng bạn 900 đô-la vào tiền thuê nhà tháng tiê ́p theo cho mỗi khách hàng bạn giới thiệu thành công. Họ mở rộng ý tưởng này thành phí giới thiệu khách hàng trọn đời. Nê ́u bạn đang sống trong một căn hộ của họ và bạn chuyển đi – giả sử không có bất ky ̀ ràng buộc nào – họ sẽ

trả cho bạn chi phí giới thiệu là 150 đô-la tiền mặt cho mỗi người bạn giới thiệu dọn vào ở, suốt cuộc đời bạn. Cách này đã mang lại hiệu quả rất, rất tốt cho họ.

Một bác sĩ nhãn khoa viê ́t tay một lá thư cảm ơn rất giản dị và gửi đê ́n những bệnh nhân đã giới thiệu bệnh nhân khác cho anh. Nê ́u bạn có học vị

tiê ́n sĩ, những người bi ̀nh thường không ky ̀ vọng gi ̀ chuyện đươ ̣c bạn trân trọng, càng không mong đươ ̣c bạn cảm ơn. Nhưng nê ́u bạn làm điều đó, bạn sẽ để lại ấn tươ ̣ng rất sâu đậm trong lòng họ. Điều mà vị bác sĩ nọ

phát hiện ra khi tự mi ̀nh viê ́t thư chính là: anh nhiều lần gửi chúng về

cu ̀ng những địa chỉ mà anh tư ̀ng gửi trước đó. Nê ́u bạn gửi thư đánh máy, https://thuviensach.vn

tôi không tin nó tạo đươ ̣c ảnh hưởng tương tự. Nỗ lực thiê ́t lập nên một hệ

thống giới thiệu khách hàng sẽ có giá trị hơn nhiều so với khoảng thời gian ít o ̉i bạn bo ̉ ra. Nên nhớ những khách hàng đươ ̣c giới thiệu sẽ là một trong những nhóm khách hàng ưu tú nhất và trung thành nhất của bạn. Những khách hàng đươ ̣c giới thiệu là tiền tuyê ́n “phòng ngự” cho sự phát triển doanh nghiệp của bạn. Du ̀ bạn làm trong lĩnh vực nào chăng nữa, bạn đều có thể ti ̀m đươ ̣c họ. Họ là nhóm người bạn dê ̃ trò chuyện, làm việc và chào bán sản phẩm nhất.

Các Bước Hành Động

Bắt đầu xem khách hàng của mi ̀nh như những người bạn thân thiê ́t và đáng quý. Nghĩ xem có bao nhiêu bạn bè, người thân, đồng nghiệp, khách hàng nào họ có biê ́t và có thể giới thiệu cho bạn. Xem lại những ví dụ mẫu ở

trên. Lập danh sách mọi yê ́u tố mà bạn biê ́t có thể áp dụng cho khách hàng của mi ̀nh. Tiê ́p theo, chọn ra một hoặc hai quy tri ̀nh giới thiệu mẫu đươ ̣c giới thiệu trong chương này mà bạn có thể áp dụng ngay hoặc thay đô ̉i chút ít. Chọn ra khách hàng tiềm năng nhất tư ̀ danh sách khách hàng của bạn căn cứ vào mối quan hệ của bạn với họ, tần suất mua hàng tư ̀ trước đê ́n nay hoặc mức độ hài lòng của họ. Hãy xem xem bạn có đươ ̣c bao nhiêu khách hàng tư ̀ việc giới thiệu trong 5, 15, 30 và 45 ngày tới. Sửa đô ̉i và hoàn chỉnh hệ thống để có thể an tâm về nó. Một khi chứng minh đươ ̣c hiệu quả, hãy tích hơ ̣p hệ thống vào tất cả các hoạt động kinh doanh của bạn – và liên tục sử dụng nó. Tiê ́p tục thử nghiệm và áp dụng nhiều hệ thống hơn nữa.

Bạn sẽ đươ ̣c giới thiệu với hàng chục, hàng trăm, thậm chí hàng nghi ̀n khách hàng mới mà bạn có thể phục vụ, bảo vệ và đóng góp giá trị cho họ

trong nhiều năm tới. Khách hàng có đươ ̣c nhờ những lời giới thiệu sẽ mua thường xuyên hơn, mua nhiều hơn trong một lần, duy tri ̀ mối quan hệ với bạn lâu hơn, ít mặc cả hơn, trân trọng bạn hơn, và thường xuyên giới thiệu những mối quan hệ của họ cho bạn. Tất cả những gi ̀ bạn cần làm là bắt đầu áp dụng một hệ thống và quy tri ̀nh giới thiệu khách hàng thường xuyên, và khách hàng sẽ đua nhau ti ̀m đê ́n bạn.

Chương 12: Những Khách Hàng Hào

Phóng

Nối lại liên lạc với như ̃ng khách hàng, đồng nghiệp và bạn be ̀ cũ của https://thuviensach.vn

bạn

Có nhiều phương pháp dê ̃ dàng gia tăng số lươ ̣ng khách hàng của bạn, chúng hiển nhiên đê ́n bất ngờ nhưng ít ai biê ́t để áp dụng. Bạn hoàn toàn có thể gia tăng số lươ ̣ng khách hàng của mi ̀nh ngay lập tức bă ̀ng cách thu hút những khách hàng đã lâu không quay lại. Mọi doanh nghiệp tôi tư ̀ng biê ́t, và tôi tin ră ̀ng doanh nghiệp của bạn cũng không khác mấy, luôn bo ̉

quên một khía cạnh, đó chính là việc để mất dần khách hàng, đi ngươ ̣c lại với phương châm duy tri ̀ mối quan hệ mua bán với khách hàng, nghĩa là bạn để cho khách chấm dứt giao dịch với mi ̀nh/doanh nghiệp của mi ̀nh.

Họ là những khách hàng bị động, những đối tươ ̣ng không còn nă ̀m trong lĩnh vực kinh doanh của bạn hoặc vi ̀ một lý do nào đó, ngư ̀ng giao dịch.

Đa số những người tôi tư ̀ng làm việc thậm chí không hay biê ́t về mức độ

mất dần khách hàng thật sự của mi ̀nh.

Nê ́u trước tiên bạn không xác định đươ ̣c có bao nhiêu khách hàng cũ

không còn tích cực giao dịch với doanh nghiệp của bạn nữa, bạn không thể

bắt tay vào cải thiện yê ́u tố đó ngay đươ ̣c. Chỉ cần biê ́t đươ ̣c ty ̉ lệ phần trăm và nắm ro ̃ những khách hàng cũ hoặc khách hàng tiềm năng đó là ai, những ai không còn tích cực giao dịch với bạn, thi ̀ bạn đã tiê ́n một bước dài trên con đường giảm thiểu ty ̉ lệ mất dần khách hàng của mi ̀nh. Và ngươ ̣c với mất dần khách hàng chính là giữ chân khách hàng.

Nê ́u bạn để mất 20% khách hàng một năm, bạn phải thêm vào 30%

khách hàng để có đươ ̣c 10% gia tăng doanh số. Doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với việc khách hàng rời bo ̉ họ hoặc ngư ̀ng mua hàng của họ.

Nhưng bạn hoàn toàn có thể giảm thiểu thậm chí loại bo ̉ hoàn toàn ti ̀nh trạng đó trước khi chúng kịp xảy ra. Hãy làm theo những bước đơn giản giúp đảm bảo và ngăn ngư ̀a việc mất dần khách hàng này, và hoạt động kinh doanh của bạn sẽ phát triển vươ ̣t bậc du ̀ không tăng cường các hoạt động thu hút khách hàng mới. Một khi ngăn đươ ̣c việc mất dần khách hàng, dòng chảy tự nhiên của những cơ hội kinh doanh mới và những khách hàng có đươ ̣c tư ̀ việc giới thiệu sẽ tuôn trào, bởi bạn không còn chịu áp lực bu ̀ đắp hao phí để hòa vốn. Nguyên tắc tương tự áp dụng cho những nhân viên ưu tú mà bạn, trong trường hơ ̣p này là nhà tuyển dụng hoặc giám đốc, đã để vuột mất. Bịt kín lỗ rò rỉ và bạn sẽ hứng nước đầy xô nhanh hơn. Trong chương này bạn sẽ biê ́t cách gia tăng nhanh chóng nguồn khách hàng và thu nhập của mi ̀nh bă ̀ng cách kích hoạt lại những khách hàng và mối quan hệ đã mất trong quá khứ.

https://thuviensach.vn

Vậy mục tiêu đầu tiên và trước nhất bạn cần làm là hiểu ră ̀ng du ̀ loại hi ̀nh doanh nghiệp của bạn là gi ̀ đi nữa, ít hay nhiều bạn cũng sẽ mất dần một lươ ̣ng khách hàng nào đó. Bạn cần xác định đươ ̣c mức độ mất mát đó là bao nhiêu và những khách hàng cụ thể đó là ai, những ai không còn giao dịch với bạn ngay lúc này. Tiê ́p theo, bạn cần ti ̀m ra nguyên nhân khiê ́n họ ngư ̀ng giao dịch với bạn hoặc doanh nghiệp của bạn.

Đa phần khách hàng chấm dứt mua hàng của bạn vi ̀ một trong ba lý do sau:

1. Một điều gi ̀ đó khách quan xảy ra trong cuộc sống/công việc kinh doanh của họ khiê ́n họ tạm ngư ̀ng giao dịch với bạn. Họ có ý định quay trở

lại, nhưng họ chưa có dịp liên hệ với bạn.

2. Họ gặp một vấn đề hoặc một trải nghiệm mua sắm không hài lòng với bạn trong quá khứ nhưng không nói cho bạn biê ́t. Vi ̀ vậy họ không giao dịch với bạn hoặc doanh nghiệp của bạn nữa.

3. Hoàn cảnh của họ đã thay đô ̉i khiê ́n họ không còn cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn hữu ích cho họ nữa.

Chúng ta hãy cu ̀ng nghiên cứu ba nguyên nhân này một cách chi tiê ́t hơn.

Ngày nào cũng như ngày nấy, tâm trí bạn bị bao vây bởi hàng trăm hàng nghi ̀n thông điệp, chúng buộc bạn phải chú ý, đầu tư thời gian hoặc tiền bạc. Người khác cũng thê ́ thôi. Xa mặt cách lòng. Một câu nói cũ rích nhưng rất đúng. Một khi bạn ngư ̀ng giao dịch với một công ty/tô ̉ chức nào đó, không cần biê ́t sản phẩm hoặc dịch vụ đó tốt hoặc giá trị đê ́n mấy, bạn có khuynh hướng quên nó đi. Bạn đã bao giờ vô ti ̀nh quên không tiê ́p tục đặt mua tạp chí dài hạn chưa, mặc du ̀ bạn rất ưng nội dung của nó? Có lần, tôi và vơ ̣ tôi đi gặp một nhà nghiên cứu về dinh dươ ̃ng hai tuần một lần để nhờ

tư vấn, và chúng tôi rất hài lòng. Nhưng khi có họ hàng ghé chơi và ở lại trong ba tuần, chúng tôi ngưng không đê ́n gặp cô ấy và không bao giờ trở lại nữa. Tôi cũng muốn quay lại nhờ tư vấn dinh dươ ̃ng, nhưng tự mi ̀nh làm điều đó thi ̀ không. Tại sao? Nê ́u phải giải thích, tôi sẽ nói ră ̀ng tôi không xem trọng dịch vụ ấy đủ để tự mi ̀nh đưa ra quyê ́t định. Nhưng, nê ́u cô ấy liên lạc với tôi, nê ́u cô ấy đê ́n nhà, hoặc gọi điện cho tôi, hoặc thậm chí viê ́t cho tôi một lá thư ngắn gọn, chắc hă ̉n tôi sẽ ngay lập tức quay lại sử

https://thuviensach.vn

dụng dịch vụ của cô ấy.

Ý của tôi là gi ̀ ư?

Là thê ́ này: hơn một nửa lý do khiê ́n khách hàng bo ̉ một doanh nghiệp nào đó mà tôi tư ̀ng biê ́t chính là khi họ chỉ định tạm thời ngư ̀ng giao dịch nhưng rốt cuộc không có động lực nào để quay trở lại. Tôi ngờ

ră ̀ng phần lớn số lươ ̣ng khách hàng ngưng giao dịch với bạn cũng thuộc kiểu khách hàng có thiện ý nhưng hay quên này. Bạn có cơ hội tuyệt vời và cao cả để thúc đẩy các khách hàng cũ của mi ̀nh nối lại mối quan hệ kinh doanh một lần nữa. Khi làm điều đó, bạn thật sự giúp họ ti ̀m thấy nhiều giá trị và lơ ̣i ích hơn cho cuộc sống cũng như hoạt động kinh doanh của họ.

Đư ̀ng quên ră ̀ng mọi sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn kinh doanh đều có giá trị và hữu ích đối với những khách hàng đó, và suốt thời gian không giao dịch với bạn, họ bị thiệt thòi. Bă ̀ng cách giúp họ quay trở lại giao dịch với doanh nghiệp của mi ̀nh, bạn đã mang lại cho họ nhiều ưu thê ́, ích lơ ̣i hơn.

Bạn thấy đó, bạn thật sự đang gánh trách nhiệm, nghĩa vụ kê ́t nối những khách hàng đó với lý do ban đầu khiê ́n họ giao dịch với bạn, và giúp họ tận hưởng những ích lơ ̣i đó một lần nữa. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách đơn giản nhất để thực hiện điều này. Nhưng trước hê ́t, chúng ta hãy xem qua lý do thường gặp thứ hai khiê ́n khách hàng ngư ̀ng mua hàng của bạn. Họ cảm thấy thất vọng hoặc không vui với bạn hoặc công ty của bạn. Sau đây là một số thống kê thú vị liên quan đê ́n những khách hàng không hài lòng tư ̀ một nghiên cứu do Viện nghiên cứu Hoa Ky ̀ thực hiện cho Văn phòng Người tiêu du ̀ng của Nhà Trắng.

• Các doanh nghiệp sẽ không bao giờ đươ ̣c nghe phản hồi tư ̀ 96%

khách hàng không hài lòng khi bị đối xử thô lỗ hoặc thiê ́u tôn trọng.

• 90% số khách hàng thất vọng với dịch vụ sẽ không quay lại lần nữa.

• Và tệ hơn, mỗi người trong số các khách hàng không hài lòng đó sẽ kể

lại chuyện của họ cho ít nhất 9 người khác. 30% trong số những khách hàng cũ bị phật ý đó sẽ thuật lại câu chuyện của họ cho nhiều hơn 20 người.

• Với mỗi lời than phiền nhận đươ ̣c, một doanh nghiệp trung bi ̀nh có 26 khách hàng gặp vấn đề, 6 trong số đó gặp vấn đề nghiêm trọng.

• Chỉ có 4% số khách hàng phật ý sẽ nói ra điều đó. Cứ mỗi lời than https://thuviensach.vn

phiền nhận đươ ̣c, sẽ có 24 lời than phiền khác doanh nghiệp không đươ ̣c biê ́t – nhưng lại đươ ̣c truyền đạt đê ́n những khách hàng khác.

• Trong số những khách hàng đã phàn nàn thi ̀ có đê ́n 70% sẽ giao dịch với doanh nghiệp trở lại nê ́u những vấn đề của họ đươ ̣c giải quyê ́t. Ty ̉ lệ

này tăng lên 95% nê ́u khách hàng cảm thấy vấn đề đươ ̣c giải quyê ́t nhanh chóng.

• Lý do khiê ́n 68% khách hàng ngư ̀ng giao dịch với doanh nghiệp là vi ̀ sự dửng dưng của doanh nghiệp đó. Phải mất đê ́n 12 hành động tích cực mới bu ̀ đắp đươ ̣c cho một hành vi tiêu cực trong mắt khách hàng.

Cách tốt nhất để giải quyê ́t vấn đề này là ngay tư ̀ đầu, bạn đư ̀ng để

mất bất ky ̀ khách hàng nào bă ̀ng cách áp dụng triệt để ý tưởng của Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt. Tuy nhiên, khi tư ̀ng để mất khách hàng bởi những lý do tiêu cực, bạn chưa hă ̉n đã mất tất cả. ật ra, đó có thể là một trong những cơ hội tốt nhất để bắt liên lạc lại và liên kê ́t chặt chẽ với những khách hàng cũ đó. Có lẽ cửa hàng của bạn đông khách bất chơ ̣t, hoặc thiê ́u hụt nhân lực, và một trong số các nhân viên của bạn trở nên kiệm lời hoặc cộc că ̀n với một khách hàng nào đó – đặc biệt là khi khách hàng đó đòi ho ̉i quá nhiều thứ. Có thể khách hàng đó đặt ra quá nhiều câu ho ̉i không cần thiê ́t và bạn/nhân viên của bạn không có thời gian để trả lời. Có thể khách hàng đó cần sự quan tâm hoặc trơ ̣ giúp đặc biệt nhưng không đươ ̣c như ý muốn.

Có thể vi ̀ bạn đã hứa, hoặc ít nhất khách hàng xem như bạn đã hứa, làm cho họ một điều gi ̀ đó sau khi bán đươ ̣c hàng – nhưng rồi nó không xảy ra. Có thể vấn đề nảy sinh trong quá tri ̀nh thanh toán khiê ́n khách hàng bực mi ̀nh. Hoặc khi khách về đê ́n nhà/văn phòng của mi ̀nh bỗng nhận ra thứ

bạn bán cho họ không phải là sản phẩm/dịch vụ tốt nhất cho nhu cầu của họ.

Có thể chỉ vi ̀ họ không có đươ ̣c cảm giác mi ̀nh là người quan trọng, hoặc cảm thấy không đươ ̣c bạn/doanh nghiệp của bạn tôn trọng và quan tâm.

Tôi có thể liệt kê mấy trang liền những nguyên nhân vi ̀ sao khách hàng ngư ̀ng giao dịch mà bạn chưa nghĩ đê ́n. Điều quan trọng là bạn hiê ́m khi nào cố ti ̀nh xúc phạm, gây phật ý hoặc thiê ́u nhiệt thành với khách hàng của mi ̀nh. Tôi dám cá ră ̀ng ngay lúc này đây, bạn mới nhận ra có thể bạn –

hoặc doanh nghiệp của bạn – là nguyên nhân khiê ́n khách hàng ngư ̀ng giao dịch. Trong số hàng ngàn chủ doanh nghiệp và người đi làm tôi tư ̀ng tiê ́p chuyện, chỉ có một số ít nghĩ về lý do ấy. Vi ̀ vậy, tôi có lý do để tin chắc không một đối thủ cạnh tranh nào của bạn tư ̀ng suy nghĩ về điều đó. Khi đã https://thuviensach.vn

biê ́t 80% số khách hàng bạn đánh mất không bo ̉ đi vi ̀ những lỗi lầm không thể sửa chữa, bạn có thể bắt tay vào hành động gần như ngay lập tức và lôi kéo đươ ̣c nhiều

– thậm chí hầu hê ́t – lươ ̣ng khách hàng đó quay trở lại. Và khi họ thật sự trở lại, may thay, họ có khuynh hướng trở thành những khách hàng tốt nhất, thường xuyên nhất và trung thành nhất của bạn. Họ cũng có khuynh hướng trở thành nguồn giới thiệu khách hàng mới tốt nhất cho bạn. Nê ́u một khách hàng ngư ̀ng mua vi ̀ lý do thứ ba (hoàn cảnh thay đô ̉i khiê ́n họ

không còn cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn có lơ ̣i cho họ nữa), hă ̉n nhiên họ vẫn dành cho doanh nghiệp của bạn sự tôn trọng, thiện chí và mối quan hệ lâu dài. Chỉ cần liên lạc với họ và thành thật bày to ̉ sự quan tâm của bạn đối với cuộc sống của họ, bạn đã định vị bản thân một cách tuyệt vời.

Nê ́u họ nói ră ̀ng họ không thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nữa, hãy nhờ họ giới thiệu bạn bè, thành viên trong gia đi ̀nh, người quen, những ai có thể hưởng lơ ̣i tư ̀ những gi ̀ bạn làm. Khách hàng của bạn thường sẽ vui ve ̉ làm chuyện đó, nhưng để một mi ̀nh họ thi ̀ họ sẽ không bao giờ nghĩ đê ́n. Hãy ti ̀m hiểu xem những thay đô ̉i nào đã xảy ra trong cuộc sống của khách hàng đó. Nê ́u nó là sự cải thiện, hãy vui cho họ. Chúc mư ̀ng họ và ăn mư ̀ng cu ̀ng họ. Còn ngươ ̣c lại, hãy đồng cảm với họ và, hơn hê ́t, hãy quan tâm đê ́n họ một cách chân thành, thể hiện ti ̀nh cảm sâu sắc và chân thật của bạn đối với họ. Đây là bí quyê ́t để có đươ ̣c những lời giới thiệu tuyệt vời. Hãy quan tâm đê ́n người khác, đư ̀ng chăm chăm vào bản thân mi ̀nh. Hành động đơn giản này – liên lạc với những người không còn giao dịch với bạn nữa, và lịch sự nhờ họ giới thiệu – đã giúp gia tăng doanh số của những doanh nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn lên đê ́n 50% trong nhiều tháng. Như người ta thường nói, “kê ́t quả mang lại có thể khác nhau”, nhưng chắc chắn nó sẽ rất tích cực một cách bất ngờ.

Tìm Lại Như ̃ng Khách Hàng Đã Mất

Vậy bạn làm gi ̀ để tất cả những khách hàng ấy quay trở lại? Những gi ̀

bạn cần làm là liên lạc với họ, một cách chân thành và khiêm nhường. Ví dụ, hãy hẹn gặp họ ở nơi làm việc hoặc nhà riêng. Nê ́u việc thăm nom trực tiê ́p không thực tê ́ cho lắm, hãy điện thoại hoặc viê ́t thư cho họ. Nê ́u bạn không thể tự mi ̀nh làm điều đó, cách tốt nhất tiê ́p theo là đề nghị nhân viên kinh doanh và đại diện dịch vụ khách hàng của bạn liên lạc với những khách hàng cũ đã ngư ̀ng giao dịch. Sau đây là những gi ̀ bạn làm và nói khi bạn tiê ́p xúc với họ.

https://thuviensach.vn

Đầu tiên, hãy cho họ biê ́t sự thật – ră ̀ng họ đã không còn mua sản phẩm hoặc dịch vụ tư ̀ doanh nghiệp của bạn trong một khoảng thời gian khá lâu và bạn cảm giác có điều gi ̀ đó bất ô ̉n. Đảm bảo là bạn thể hiện đươ ̣c sự quan tâm chân thành đê ́n cuộc sống của họ. Và bạn nên thật lòng.

Vi ̀ sao? Bởi nê ́u họ gặp vấn đề khó khăn gi ̀ khiê ́n họ không thể tiê ́p tục tận hưởng những lơ ̣i ích và giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại, cuộc sống của họ ít nhiều bị ảnh hưởng. Và bạn có thể giúp họ cải thiện ti ̀nh trạng đó. Sau khi thể hiện sự quan tâm đê ́n khoảng thời gian đôi bên ngư ̀ng giao dịch, hãy chân thành ho ̉i thăm khách hàng “Liệu có điều gi ̀

không ô ̉n chăng?” Và tiê ́p tục luôn trước khi khách hàng kịp trả lời, “Liệu chúng tôi đã làm gi ̀ sai? Chúng tôi đã làm anh phiền lòng ư? Nê ́u thê ́, thật lòng chúng tôi không cố ý. Công việc làm ăn, gia đi ̀nh, sức kho ̉e… của anh vẫn ô ̉n cả chứ?” Điểm bạn cần chú trọng là chính họ và hạnh phúc của họ.

Hă ̉n nhiên, có một lý do nào đó khiê ́n họ ngư ̀ng giao dịch, và bạn muốn ti ̀m ra chính xác lý do ấy là gi ̀ – và làm cách nào để khắc phục nó. Biện pháp nghe có ve ̉

đơn giản này phát huy tác dụng thần ky ̀ với hầu hê ́t các khách hàng ngưng giao dịch. Nhưng bạn phải chân thành trong nỗ lực ti ̀m lại các khách hàng đã mất của mi ̀nh. Hành động giả dối chỉ gây bất lơ ̣i cho bạn mà thôi.

Một ví dụ hoàn hảo cho tác hại của sự giả dối là chuyện một hành khách đi máy bay phát hiện xác con gián trong món rau trộn của mi ̀nh. Tối hôm đó khi về đê ́n khách sạn, anh ta lập tức viê ́t một lá thư đầy giận dữ cho hãng hàng không để phàn nàn. Ngay khi anh ta trở về văn phòng sau chuyê ́n công tác, một lá thư hồi đáp tư ̀ hãng hàng không đươ ̣c gửi đê ́n. Lá thư

viê ́t ră ̀ng, “ưa ngài, chúng tôi thật sự quan tâm đê ́n lá thư ngài gửi đê ́n.

Tư ̀ trước đê ́n nay, chúng tôi chưa bao giờ gặp điều tương tự và chúng tôi xin cam đoan sẽ làm tất cả những gi ̀ có thể để đảm bảo sự cố này không xảy ra một lần nào nữa. Có thể ngài cũng muốn biê ́t là nhân viên phục vụ món ăn cho ngài đã bị khiển trách và toàn bộ máy bay đã đươ ̣c phun thuốc diệt côn tru ̀ng. Vấn đề của ngài không hề bị bo ̉ qua.” Kho ̉i cần phải nói, người đàn ông thật sự ấn tươ ̣ng trước cách hành xử này. Nhưng tất cả biê ́n mất khi anh ta phát hiện một tờ ghi chú nội bộ vô ti ̀nh dính ở phía sau lá thư:

“Gửi ‘Lá thư gián’ đê ́n lão này”.

Khác hă ̉n với ví dụ trên, một nỗ lực chân thành để sửa chữa lỗi lầm có tác dụng gắn kê ́t bạn với khách hàng hơn hă ̉n so với trước khi sự việc xảy ra. Ngoài ra, nó ngay lập tức xoa dịu nỗi giận dữ hoặc cảm giác tiêu cực tư ̀

https://thuviensach.vn

phía khách hàng bởi họ đã hy vọng và xứng đáng nhận đươ ̣c sự phản hồi chân thành với lời than phiền cá nhân của họ. Kiểu hồi đáp suồng sã, máy móc, hoặc thờ ơ chỉ làm trầm trọng thêm ti ̀nh hi ̀nh vốn đã tồi tệ. Hầu hê ́t những khách hàng không còn giao dịch của bạn thường thuộc hai nhóm đầu tiên mà chúng ta đã đề cập. Hoặc họ ngư ̀ng mua “tạm thời” và không có dịp quay lại, hoặc họ gặp phải một vấn đề không đươ ̣c giải quyê ́t ô ̉n tho ̉a.

Nê ́u họ đột nhiên ngư ̀ng giao dịch với bạn một cách không cố ý, khi bạn gọi điện thăm ho ̉i, hă ̉n họ sẽ thấy ngài ngại nhưng vẫn trân trọng sự quan tâm của bạn. Và thường họ sẽ quay trở lại giao dịch với bạn trong vòng vài ngày hoặc vài tuần. Nê ́u họ có điều gi ̀ không vư ̀a ý trong lần cuối cu ̀ng giao dịch với bạn, hă ̉n họ sẽ nói cho bạn biê ́t. Khi ấy sẽ là cơ hội hoàn hảo để bày to ̉ lòng thành với họ và công nhận những giá trị cũng như tầm quan trọng của họ đối với doanh nghiệp của bạn, nhớ xin lỗi vi ̀ những gi ̀ đã xảy ra nhă ̀m khă ̉ng định bạn không cố ý gây nên chuyện đó – thậm chí bạn không hề biê ́t có chuyện như thê ́ xảy ra và bạn muốn làm một việc gi ̀ đó thật đặc biệt để bu ̀ đắp. Tu ̀y thuộc vào loại hi ̀nh doanh nghiệp và công việc của bạn, sự bu ̀ đắp ấy có thể là bạn sửa chữa ngay sai lầm hoặc thay thê ́

bă ̀ng một thứ gi ̀ khác, hoặc bạn gửi đê ́n họ một số sản phẩm/dịch vụ

miê ̃n phí, hoặc bạn mời họ mua một món hàng giá trị hơn với mức giá cực ky ̀ ưu đãi. Điều quan trọng bạn cần chú ý là: hãy làm mọi điều cần thiê ́t khiê ́n họ vui ve ̉ và hiểu ră ̀ng niềm vui, sự hài lòng của họ là điều quan trọng đối với bạn. Đư ̀ng toan tính khi làm điều đó, đư ̀ng làm chỉ vi ̀ muốn lôi kéo họ mua hàng trở lại. Nghe có ve ̉ đơn giản quá phải không? Mà thật sự nó là thê ́. Hãy làm điều này trong 30 ngày sắp tới và tôi cam đoan với bạn ră ̀ng bạn sẽ lấy lại đươ ̣c một lươ ̣ng đáng kể những khách hàng cũ của mi ̀nh.

Lợi Ích Cộng Thêm

Còn một lơ ̣i ích tuyệt vời nữa mà bạn sẽ có đươ ̣c khi thực hiện điều đó: thông tin phản hồi. Bạn sẽ học đươ ̣c tất cả các cách để cải thiện doanh nghiệp của mi ̀nh. Những khách hàng cũ sẽ cho bạn biê ́t chính xác họ thích và không thích điều gi ̀ ở bạn, doanh nghiệp của bạn, nhân viên của bạn, sản phẩm của bạn, hoặc dịch vụ của bạn. Họ sẽ cho bạn biê ́t chính xác làm thê ́

nào cải thiện những điều ấy để có đươ ̣c sự hài lòng của khách hàng. Họ sẽ

cho bạn biê ́t những lơ ̣i ích và ưu thê ́ nào họ có đươ ̣c tư ̀ bạn. Và họ sẽ dẫn dắt bạn ti ̀m ra những khía cạnh trong hoạt động kinh doanh của mi ̀nh mà ở đó bạn có thể mang lại nhiều lơ ̣i ích hơn cho tất cả khách hàng của mi ̀nh.

https://thuviensach.vn

Cần Liên Lạc Với Ai Trước

Tôi đang đặt giả thiê ́t ră ̀ng bạn biê ́t chính xác hầu hê ́t, nê ́u không muốn nói là tất cả, những ai là khách hàng ngưng giao dịch với bạn. Nê ́u bạn không nắm đươ ̣c thông tin đó, hãy xem lại hồ sơ và sô ̉ sách ghi chép của bạn, ti ̀m xem những ai không còn mua hàng của bạn trong thời gian qua. u thập tên họ, địa chỉ và số điện thoại của họ, sắp xê ́p danh sách theo tiêu chí thời gian mua hàng gần đây và tần suất mua hàng của họ. Nói cách khác, hãy chọn ra những khách hàng cũ tư ̀ng mua sản phẩm hoặc dịch vụ

của bạn với số lươ ̣ng lớn nhất, hoặc tư ̀ng mua thường xuyên nhất và liên lạc với họ trước. Trong quá tri ̀nh tiê ́p xúc, bạn sẽ gặp nhiều trường hơ ̣p khách hàng rời bo ̉ bạn để đê ́n với đối thủ cạnh tranh. Nhưng một điều cũng thường xảy ra là đối thủ cạnh tranh đó không đối xử tốt với họ hoặc không mang lại nhiều lơ ̣i ích cho họ như bạn trước đó. Tuy nhiên, tính tri ̀

hoãn khiê ́n họ không quay lại với bạn. Khi bạn liên lạc với họ, bạn đang tạo ra một “sự đồng thuận” để họ quay lại và mua hàng của bạn một lần nữa.

Cộng số khách hàng ngưng giao dịch bạn mới xác định đươ ̣c. Bạn sẽ ngạc nhiên trước con số những cơ hội kinh doanh bị mất vẫn còn đó, chờ đơ ̣i bạn.

Hãy hiểu điều này. Nê ́u bạn có thể giảm một nửa ty ̉ lệ khách hàng mất đi của mi ̀nh, hiệu quả cũng giống như bạn cộng thêm ngần ấy khách hàng mới vào doanh nghiệp. Vi ̀ vậy, nê ́u bạn đã và đang đánh mất 20% khách hàng mỗi năm và bạn bắt đầu với số lươ ̣ng 1.000 khách thi ̀ bạn đang mất đi 200 khách/năm. Và nê ́u bạn giảm con số đó xuống còn một nửa, nó sẽ

tương tự việc bạn ti ̀m đươ ̣c thêm 100 khách hàng mới/ năm. Trong 10 năm, doanh nghiệp của bạn sẽ lớn mạnh gấp đôi nhờ vào việc hạn chê ́ làm mất khách hàng. ật đáng để suy ngẫm! Không làm gi ̀ khác ngoài việc giảm lươ ̣ng khách hàng bị mất, và cứ mỗi 10 năm, bạn sẽ tăng gấp đôi quy mô doanh nghiệp của mi ̀nh. Bă ̀ng cách dành thời gian liên lạc với tất cả những khách hàng ngưng giao dịch và nói chuyện với họ, bạn sẽ khiê ́n họ bị ấn tươ ̣ng mạnh hơn bạn nghĩ rất nhiều, và điều tuyệt vời sẽ xảy ra. Bạn hoàn toàn có thể yên tâm ră ̀ng 20% và có thể nhiều hơn, 50% hay 60% chă ̉ng hạn, trong số các khách hàng ngưng giao dịch đó sẽ quay lại mua hàng của bạn gần như ngay lập tức, và thường xuyên hơn.

Hãy Xem Ngươ ̀i Khác Tìm Lại Khách Hàng Bằng Cách Nào Một cửa hàng bán le ̉ tôi tư ̀ng tư vấn gửi những phiê ́u quà tặng 20 đô-la cho bất ky ̀ khách hàng nào không mua hàng của họ trong vòng 9 tháng. Ít https://thuviensach.vn

có người nào có thể tư ̀ chối cơ hội mua hàng với 20 đô-la miê ̃n phí. Nê ́u họ chi ít nhất 40 đô-la (giá trị giao dịch trung bi ̀nh của những khách hàng đươ ̣c kích hoạt lại đối với cửa hàng bán le ̉ này là 60 đô-la), cửa hàng nhận lại một nửa và hòa vốn trong giao dịch đươ ̣c kích hoạt lại lần đầu đó. Đó là một điều tuyệt vời vi ̀ chúng tôi khám phá ra ră ̀ng: cứ 10 khách hàng ngưng giao dịch quay lại mua bă ̀ng phiê ́u quà tặng, có 4 khách hàng vẫn tiê ́p tục mua hàng trong nhiều năm.

Một luật sư tôi tư ̀ng tư vấn đã viê ́t thư cho tất cả khách hàng ngưng giao dịch của mi ̀nh và mời họ sử dụng dịch vụ tư vấn trong vòng hai tiê ́ng rươ ̃i đồng hồ hoàn toàn miê ̃n phí. Anh muốn đảm bảo ră ̀ng họ không bo ̉

sót bất ky ̀ nghĩa vụ pháp lý nào vốn có thể khiê ́n họ gặp rắc rối về mặt pháp luật. Hơn một nửa khách hàng cũ của anh quay lại vi ̀ lời chào mời đó, và khoảng một nửa trong số họ trở thành khách hàng thường xuyên.

Một nhà hàng mà tôi và gia đi ̀nh trước đây rất thường đê ́n ăn nhưng sau đó không còn đê ́n nữa đã gửi thư mời chúng tôi đê ́n ăn một bữa trưa miê ̃n phí ở chỗ họ vào bất cứ ngày nào trong tuần. Chúng tôi đã sử dụng thư mời đó, cảm thấy thích đồ ăn và dịch vụ ở đó nên đã trở lại rất nhiều lần trong năm đó – sự thật là bây giờ chúng tôi vẫn thường lui tới nhà hàng này.

Nhưng bạn biê ́t không, nê ́u họ không mời chúng tôi quay trở lại, chắc chắn chúng tôi không quan tâm đâu.

Khi mọi thứ suôn se ̉, ai cũng có thể cư xử đúng mực. Nhưng cách bạn thể hiện trong những ti ̀nh huống không có gi ̀ để vụ lơ ̣i sẽ để lại ấn tươ ̣ng mạnh mẽ hơn rất nhiều.

Michael Basch, một trong những người sáng lập Federal Express, nói với tôi ră ̀ng FedEx luôn cố gắng làm những điều bi ̀nh thường trở nên phi thường. Và bất cứ khi nào có vấn đề, họ sẽ xử lý ngay lập tức.

Ví dụ: Một kiện hàng quan trọng của khách hàng bị thất lạc. FedEx ngay lập tức trả cho khách hàng đó một khoản đền bu ̀. Họ ti ̀m ra kiện hàng và chịu chi phí vận chuyển nó bă ̀ng một hãng hàng không lớn, bo ̉ tiền thuê xe tải chở nó đê ́n địa chỉ người nhận. Họ xin lỗi bă ̀ng lời và bă ̀ng một lá thư

gửi đê ́n tận tay khách hàng, và họ cũng làm tương tự đối với người nhận.

Điều này giải thích vi ̀ sao du ̀ FedEx tư ̀ng đối mặt những vấn đề rất nghiêm trọng, nhưng hiê ́m khi nào họ để vuột mất khách hàng. Bạn cũng sẽ

khiê ́n các khách hàng đã mất quay trở lại nê ́u làm theo phương pháp tuyệt https://thuviensach.vn

vời như họ.

Để tôi kể bạn nghe câu chuyện buồn về việc một người thơ ̣ giặt khô mà tôi biê ́t anh đang đánh mất 6.000 đô-la làm ăn với tôi mỗi năm – 6.000 đô-la mà lẽ ra anh ấy đã kiê ́m lại đươ ̣c ngay lập tức, nê ́u anh biê ́t cách làm đúng.

Tôi gặp rắc rối với một người thơ ̣ giặt khô. Anh ta đưa nhầm cho vơ ̣ tôi mấy cái áo sơ mi của người khác và chúng tôi cứ thê ́ tống chúng vào hành lý chuẩn bị cho chuyê ́n đi Úc. Khi đê ́n nơi, tôi hoảng hốt khi lấy ra mặc. ứ

anh ta đưa cho vơ ̣ tôi không phải áo của tôi, mà là một mớ áo cũ sờn rách và đứt nút.

Tuy nhiên, điều nực cười là những cái áo sơ mi đó cu ̀ng kích cơ ̃ với tôi. ay vi ̀ nô ̉i cơn thịnh nộ với anh ta, tôi mặc những cái áo đó. Tôi không muốn bo ̉ ra 3.000 đô-la để mua đồ mới và bắt anh ta đền số tiền đó cho mi ̀nh. Khi tôi quay về, tất cả những gi ̀ anh ta làm là không tính tiền những cái áo mà tôi không bao giờ nhận đươ ̣c. (Nhưng vơ ̣ tôi đã trả tiền cho những cái áo nhầm lẫn kia rồi, nên việc làm đó chă ̉ng có gi ̀ to tát.) Tôi nghĩ

thái độ của anh ta thật tệ, vậy nên tôi không đê ́n đó nữa. Nhưng chỗ giặt khô tôi ti ̀m đê ́n sau đó thậm chí còn tệ hơn. Tuy vậy, có lẽ cái tôi trong tôi quá lớn, nên tôi khó mà chấp nhận chuyện quay lại với người thơ ̣ giặt khô ban đầu. Còn anh ta thi ̀ chú trọng đê ́n sản phẩm, thay vi ̀ chú trọng đê ́n khách hàng, quá mức nên không thể gọi cho tôi, xin lỗi, và làm những việc đúng đắn để tôi quay lại. Vi ̀ vậy, tôi dành 6.000 đô-la cho dịch vụ giặt khô ở

một nơi khác mà tôi hoàn toàn không hài lòng. Anh ta mất 6.000 đô-la.

Chă ̉ng ai đươ ̣c lơ ̣i lộc gi ̀ trong chuyện này – đó là điều tôi muốn nói. Lẽ ra mọi người đều vui nê ́u bạn biê ́t thể hiện sự quan tâm đê ́n khách hàng.

Để Lấy Lại Niềm Tin Của Như ̃ng Ngươ ̀i Bạn Cũ

Một nhà phát hành bản tin tôi tư ̀ng tư vấn đã gửi 5 lá thư khác nhau cho những người mà thời gian đặt báo của họ đã hê ́t hạn. Cứ 7 ngày anh lại gửi một lá thư khác nhau, bắt đầu vào thời điểm ky ̀ đặt báo của họ hê ́t hạn.

Mỗi lá thư đều đem lại lơ ̣i nhuận cho nhà phát hành nọ, nghĩa là lá thư đó thúc đẩy những ai còn đang phân vân, muốn đăng ký lại mà chưa có dịp. Mỗi lá thư tác động đê ́n người đọc tư ̀ một góc độ cảm xúc khác nhau. Lá thư

này giả sử độc giả chần chư ̀ quá lâu. Lá thư kia chào mời họ một gói ưu đãi giảm giá cho năm tới. Lá thư khác nữa đính kèm một khoản quà tặng có giá https://thuviensach.vn

trị bă ̀ng cả gói đăng ký bản tin.

Một số biện pháp mới me ̉ có thể giúp bạn thành công hơn nữa trong việc ti ̀m lại khách hàng đã bị đánh mất là gi ̀? Hãy gửi những món quà bất ngờ đê ́n khách hàng – những món quà ngoài mong đơ ̣i, du ̀ mối quan hệ

giữa bạn và họ ở mức độ nào chăng nữa. Hãy đính kèm một lá thư bày to ̉

ră ̀ng bạn nghĩ món quà này sẽ có ích cho cuộc đời họ, đồng thời dành cho họ một ưu đãi không ràng buộc.

Nhiều người tôi tư ̀ng tư vấn đã ti ̀m lại những khách hàng cũ của mi ̀nh và dê ̃ dàng kiê ́m đươ ̣c hàng chục hoặc hàng trăm nghi ̀n đô-la lơ ̣i nhuận. Một bác sĩ nắn xương khớp tôi tư ̀ng làm việc yêu cầu trơ ̣ lý của mi ̀nh gọi điện cho bất ky ̀ bệnh nhân nào không đặt hẹn khám bệnh thường xuyên trong vòng 8 tháng, ho ̉i xem có việc gi ̀ xảy ra không. Người trơ ̣ lý nói, “Bác sĩ quan tâm đê ́n anh và nhờ tôi gọi cho anh để xem mọi thứ

có ô ̉n không.” Khoảng 60% những người đươ ̣c gọi đã đặt hẹn khám bệnh lại trong vòng 2 tuần.

80% những khách hàng rời bo ̉ bạn không phải vi ̀ lý do bạn không thể

khắc phục. Và bạn có thể lấy lại phần lớn những khách hàng đó với chi phí chỉ bă ̀ng một phần nho ̉ chi phí thu hút khách hàng mới. Cũng giống những khách hàng đê ́n tư ̀ lời giới thiệu, họ có khuynh hướng trở thành một trong số những khách hàng tốt nhất, mua thường xuyên nhất và trung thành nhất của bạn.

Như ̃ng Khách Hàng Ra Đi Vĩnh Viễn

Nê ́u khách hàng chắc chắn không trở lại với bạn, liệu bạn cứ bo ̉ mặc họ và buông xuôi những nỗ lực của mi ̀nh không? Phản ứng của tôi là cảm ơn vị khách ấy vi ̀ đã giúp tôi ti ̀m ra những khiê ́m khuyê ́t trong sản phẩm hay dịch vụ của mi ̀nh mà tôi có thể sửa chữa hoặc loại bo ̉. Và khi làm việc đó, tôi đang góp phần tăng thêm thành công và thu nhập của mi ̀nh trong tương lai. Khách hàng này đã giúp tôi cải thiện sản phẩm hay dịch vụ của mi ̀nh, và tôi muốn cảm tạ họ vi ̀ điều đó. Với thái độ và hành động như vậy, bạn sẽ vô cu ̀ng khác biệt, tác động mạnh đê ́n khách hàng, và kê ́t quả

thường dẫn đê ́n là đảo ngươ ̣c ti ̀nh thê ́, có lại đươ ̣c vị khách hàng lẽ ra đã bo ̉ đi vĩnh viê ̃n.

Du ̀ không phát huy tác dụng đê ́n mức đó chăng nữa, nó vẫn mang lại https://thuviensach.vn

cho bạn lơ ̣i ích tuyệt vời về sau. Người ta sẽ truyền tai nhau về việc một người đã ti ̀m cách mang lại lơ ̣i ích cho họ một cách vô điều kiện. Trớ trêu thay, bạn hoàn toàn có thể vận dụng cách nghĩ và cách làm này để những khách hàng cũ tư ̀ng phật ý với bạn lại nhiệt ti ̀nh giới thiệu khách hàng mới cho bạn. Nhân tiện, đây không phải là một mánh khóe lư ̀a gạt hay thao túng gi ̀ cả, trái lại, đây là việc làm có tính tương hỗ. Bạn nơ ̣ vị khách bị phật lòng một cảm giác hài lòng, vư ̀a ý. Vậy nê ́u cách này mang lại cho họ sự vư ̀a ý, tức là bạn mang lại một điều họ xứng đáng nhận đươ ̣c. Hãy nhớ, nê ́u bạn giảm đươ ̣c một nửa ty ̉ lệ khách hàng mất đi của mi ̀nh, nghĩa là bạn đang tăng doanh số và khả năng mang lại lơ ̣i nhuận của mi ̀nh ở mức tương tự.

Hãy bắt tay ngay vào việc bịt kín những lỗ rò rỉ trong hệ thống sự nghiệp kinh doanh của bạn.

Trong trường hơ ̣p bạn là nhân viên làm thuê, những lỗ rò rỉ hay ty ̉ lệ

mất đi khách hàng thể hiện dưới hi ̀nh thức mất đi nhân sự ưu tú, trung thành và có kỹ năng (ty ̉ lệ nghỉ việc) hoặc không tuyển dụng đươ ̣c những người tài gio ̉i nhất.

Các Bước Hành Động

Đưa ra chính sách tương tác thường xuyên và gần gũi với càng nhiều khách hàng hiện tại càng tốt (nê ́u không muốn nói là tất cả). Điều này giúp tránh đi những hiểu lầm, những sự gián đoạn vô ti ̀nh trong hoạt động kinh doanh và sự thiê ́u quan tâm có thể tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh nhảy vào. Lập kê ́ hoạch liên lạc càng nhiều khách hàng ngưng giao dịch càng tốt.

Tốt nhất là bạn nên tự mi ̀nh gặp trực tiê ́p hoặc gọi điện cho họ. Nê ́u không tiện, hãy đề nghị trơ ̣ lý, nhân viên, hoặc ban điều hành giúp đơ ̃ bạn.

Nê ́u công việc đó quá nhiều hoặc quá tốn thời gian cho bạn hoặc cho họ, hãy gửi thư, fax, hoặc e-mail một cách chân thành, đồng cảm và trân trọng.

eo do ̃i tất cả các phản hồi. Nê ́u phải lựa chọn, hãy bắt đầu tư ̀ những khách hàng ngư ̀ng mua gần đây nhất. Làm cách nào bạn xác định một vị

khách vẫn còn/không còn mua hàng của mi ̀nh nữa? Bạn căn cứ vào thói quen mua hàng trên tiêu chí thời gian, giá trị đơn hàng, hoặc gói sản phẩm dịch vụ. Những ai đã tư ̀ng mua hàng theo một chu ky ̀ nào đó và bây giờ

không còn như thê ́ nữa, chắc hă ̉n đã trở thành (hoặc sẽ sớm trở thành) một khách hàng ngưng giao dịch. Nhiệm vụ của bạn (và cũng là cơ hội tài chính của bạn) là lật ngươ ̣c ti ̀nh thê ́. Khi bạn trò chuyện với họ hoặc xin thông tin liên lạc tư ̀ những khách hàng ngưng giao dịch đó, bạn sẽ cần làm một trong ba việc sau:

https://thuviensach.vn

Nhiều người sẽ nhanh chóng trở lại mua hàng của bạn và giới thiệu thêm nhiều người khác đê ́n mua bởi họ không cố ý cắt đứt liên lạc. Vi ̀ vậy, hãy bu ̀ đắp cho họ vi ̀ sự thiê ́u chủ động của bạn trong quá khứ – làm một điều gi ̀ đó đặc biệt và ưu ái cho họ như một món quà “chào mư ̀ng trở lại”, hoặc bày to ̉ lòng biê ́t ơn. Đối với những khách hàng ngưng giao dịch vi ̀

trải nghiệm không vui trong quá khứ, hãy làm mọi thứ để sửa chữa sai lầm đó, dành cho họ ưu đãi giảm giá hoặc miê ̃n phí. Hãy thể hiện sự tôn trọng và thông cảm với trường hơ ̣p của họ, dành cho họ những ưu đãi tuyệt vời trong lần mua hàng tiê ́p theo, thậm chí một hành động khác biệt có thể

không liên quan gi ̀ đê ́n sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bạn có thể gửi chọ họ

phiê ́u mời du ̀ng bữa tối, vé xem bóng chày, hoặc một quyển sách phu ̀ hơ ̣p với sở thích của họ… hãy vận dụng trí sáng tạo của bạn.

Một cách nói rất hiệu quả bạn cần nhớ khi tiê ́p xúc với khách hàng ngưng giao dịch do không hài lòng là: “… du ̀ quý vị chỉ quay lại một lần duy nhất vi ̀ ưu đãi này chăng nữa, thi ̀ sự hài lòng của quý vị với giao dịch cuối cu ̀ng này vẫn vô cu ̀ng quan trọng đối với chúng tôi. Xin hãy cho chúng tôi cơ hội để đươ ̣c chứng kiê ́n điều này.” Hãy nói như thê ́ và gần như không một ai còn giận bạn đươ ̣c nữa. ậm chí số ít người vẫn còn ghim chuyện cũ

trong lòng cũng phải “miê ̃n cươ ̃ng” kể cho bạn bè của họ về những việc làm tử tê ́ mà doanh nghiệp của bạn đã cố gắng để bu ̀ đắp cho họ. Ky ̀ lạ

thay, biện pháp này thường mang lại những khách hàng mới tư ̀ lời giới thiệu của chính những khách hàng không hài lòng và không bao giờ trở lại đó. Vậy khi liên lạc khách hàng cũ, những người không còn mua hàng của bạn bởi vi ̀ họ không còn nhu cầu hoặc ý định sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn nữa, đư ̀ng vội gạt họ sang một bên. ay vi ̀ vậy, hãy cảm ơn họ vi ̀ sự trung thành và những lần mua hàng thường xuyên của họ trong quá khứ. Sau đó, hãy lịch sự nhờ họ giới thiệu khách hàng đê ́n với bạn. Họ sẽ rất vui lòng giúp bạn chỉ khi nào bạn thật sự thể hiện sự trân trọng tư ̀ trái tim mi ̀nh.

Chương 13: Đạo Quân Kinh Doanh Một

Vạn Người

u hu ́t khách hàng bằng thư chào hàng và ngôn ngư ̃ viết Có phải bạn luôn ao ước có hàng ngàn nhân viên làm việc liên tục không biê ́t mệt, ngày này qua ngày khác không? Có phải bạn rất mong có một đội https://thuviensach.vn

ngũ nhân viên bán hàng có thể ti ̀m kiê ́m và mang về tối đa số lươ ̣ng khách hàng tiềm năng hoàn toàn phu ̀ hơ ̣p với sản phẩm/dịch vụ của bạn? Sẽ thê ́

nào nê ́u tôi nói với bạn ră ̀ng bạn có thể có đươ ̣c mười ngàn hoặc nhiều hơn nữa những nhân viên kinh doanh tràn đầy sinh lực làm việc cho bạn mà không cần lương, không biê ́t mệt mo ̉i, không xin nghỉ ốm, không bao giờ

làm việc cho đối thủ cạnh tranh, không bao giờ đòi ho ̉i bất cứ quyền lơ ̣i gi ̀

– và không bao giờ quên vận dụng những Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất của bạn cũng như thuyê ́t phục khách mua hàng một cách xuất sắc? Bạn sẽ ngay lập tức có đươ ̣c điều đó bă ̀ng cách sử dụng một công cụ mạnh mẽ, đươ ̣c gọi là thư chào hàng trực tiê ́p.

Khi nói về thư chào hàng trực tiê ́p, ý tôi không phải là những tờ rơi re ̉

tiền thường xuất hiện trong hộp thư nhà bạn. Tôi du ̀ng cụm tư ̀ thư chào hàng trực tiê ́p như một khái niệm tô ̉ng quát bao tru ̀m tất cả mọi tài liệu viê ́t cực ky ̀ hiệu quả mà người làm kinh doanh có thể sử dụng để giao tiê ́p với khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm năng. Tư ̀ thư chào ho ̉i thông thường cho đê ́n thư chào hàng, và brochure. Những tài liệu này có thể gửi qua đường bưu điện thông thường, qua e-mail hoặc fax. Để bạn tiện theo do ̃i, tôi sẽ

thường xuyên du ̀ng cụm tư ̀ thư chào hàng trực tiê ́p, nhưng với hàm ý toàn bộ những phương cách áp dụng cụ thể và thường rất phức tạp. Bất cứ

doanh nghiệp hoặc doanh nhân nào cũng có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p dưới vô vàn hi ̀nh thức.

Việc vận dụng hiệu quả thư chào hàng trực tiê ́p có thể giúp bạn phát triển và thâm nhập những thị trường mới, những thị trường ngách và gặt hái những cơ hội mới. Hơn hă ̉n bất cứ loại hi ̀nh giao tiê ́p dựa trên sức ảnh hưởng và khả năng thuyê ́t phục nào mà bạn đang sử dụng, thư chào hàng trực tiê ́p mang đê ́n cho bạn những phương pháp mà trước giờ bạn ít khi chú ý nhưng lại dê ̃ dàng thúc đẩy công việc kinh doanh lẫn sự nghiệp của bạn. Bạn có thể ti ̀m đươ ̣c các cơ hội kinh doanh to lớn hơn, gặp đươ ̣c những người bạn không bao giờ tiê ́p xúc đươ ̣c nê ́u gọi điện thoại, thực hiện những buô ̉i thuyê ́t tri ̀nh thành công hơn hă ̉n, thu hút đươ ̣c sự chú ý và tôn trọng, đồng thời khơi gơ ̣i sự quan tâm trước mỗi buô ̉i gặp mặt với khách hàng hay đối tươ ̣ng tiềm năng.

Trong chương này bạn sẽ biê ́t cách sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p sao cho hiệu quả nhă ̀m thay thê ́ vai trò của hàng nghi ̀n nhân viên kinh doanh và cả việc tận dụng sức mạnh của thư tự giới thiệu doanh nghiệp nhă ̀m thu hút thêm nhiều khách hàng mới và tăng doanh thu.

https://thuviensach.vn

Có thể du ̀ng thư chào hàng để thu hút thêm khách hàng mới.

Bạn có thể du ̀ng thư chào hàng để mang về nguồn khách hàng tiềm năng – những người bạn sẽ ti ̀m gặp, sẽ gửi thông tin bô ̉ sung hoặc mẫu thử

cho họ, những người sẽ ti ̀m đê ́n bạn, những người bạn cần gọi điện cho họ, những người bạn sẽ giới thiệu sang cho đơn vị bán hàng hoặc đại diện sản xuất để họ tiê ́p tục phục vụ. ư chào hàng còn du ̀ng để xâm nhập hoặc tiê ́p cận với những thị trường quá nho ̉ hoặc những khách hàng tiềm năng ở

quá xa đê ́n mức các biện pháp bán hàng hoặc tiê ́p thị bạn thường du ̀ng không hiệu quả. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để mở lời trước khi gọi điện thoại hoặc gửi nhân viên kinh doanh đê ́n gặp khách hàng. ư

chào hàng trực tiê ́p đươ ̣c gửi sau khi gọi điện thoại sẽ góp phần thuyê ́t phục khách mua hàng, hoặc chí ít cũng mời gọi họ thực hiện bước tiê ́p theo trong quá tri ̀nh mua hàng. ư chào hàng còn cho phép bạn mở rộng mạng lưới nhà phân phối tu ̀y thích. Hầu hê ́t các nhân viên kinh doanh kiểu truyền thống hiê ́m khi thu hút đươ ̣c một đối tươ ̣ng tiềm năng phu ̀ hơ ̣p ngay trong lần đầu tiên gọi điện thoại. Và chắc chắn, để xin đươ ̣c một buô ̉i hẹn tại nhà riêng của họ, và để họ dành thời gian lắng nghe bạn một cách thấu đáo là điều không thể. Nhưng nê ́u thuê lại danh sách gửi thư bao gồm tên, tuô ̉i, địa chỉ nhà của nhiều người, hoặc nê ́u thông tin bạn đưa cho đội ngũ bán hàng của mi ̀nh đủ cuốn hút đê ́n mức người tiê ́p nhận mang về

nhà nghiền ngẫm thi ̀ bạn hoàn toàn có thể làm điều đó bao nhiêu lần một ngày tu ̀y thích. Bạn có thể phải tiêu tốn 100 đô-la hoặc hơn để thực hiện một cuộc điện thoại chào hàng. Nhiều cuộc gọi cần chuẩn bị trước nhiều tuần hoặc nhiều tháng. Nhưng bạn sẽ chỉ phải bo ̉ ra 1 đô-la (thường thi ̀ chỉ

vài xu) để liên lạc với đối tươ ̣ng khách hàng bạn đang nhắm đê ́n thông qua đường thư tín hoặc thư điện tử.

Khi sử dụng thư chào hàng, bạn có thể nêu lên những luận điểm thuyê ́t phục hơn so với lúc nói chuyện qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiê ́p, bởi vi ̀ bạn không phải lo việc đối phó với sự ngăn cản của cô thư ký để tiê ́p cận với khách hàng tiềm năng và tri ̀nh bày một cách đầy đủ. Với lá thư chào hàng, chuyện đó không bao giờ xảy ra. Nê ́u thư chào hàng của bạn đươ ̣c mở

ra và đặt lên bàn hoặc vào tay của đối tươ ̣ng tiê ́p nhận, bạn đã có một thông điệp hoàn chỉnh tư ̀ đầu đê ́n cuối. Mọi câu ho ̉i đều đươ ̣c trả lời, mọi vấn đề đều đươ ̣c đề cập, mọi sai sót đều đươ ̣c giải quyê ́t, cảm giác tần ngần cũng biê ́n mất và lời chào mời khách mua hàng cũng thể hiện ro ̃ ràng trong thư. Những lá thư chào hàng là bước khởi đầu hiệu quả nhất cho hoạt động tiê ́p thị qua điện thoại. Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n nhiều trường hơ ̣p, https://thuviensach.vn

bă ̀ng cách gửi thư chào hàng trước khi gọi điện đê ́n, thi ̀ mức độ hiệu quả

của chính cuộc gọi đó gia tăng lên đê ́n 1.000%. Để tôi dẫn chứng bă ̀ng một cách hơi khác biệt về tính hiệu nghiệm thật sự của thư chào hàng trực tiê ́p.

Bạn luôn muốn mở rộng quy mô doanh nghiệp lên gấp 10 lần mà không cần phải đầu tư thêm chút gi ̀ đúng không? Bạn hoàn toàn có thể làm điều đó bă ̀ng việc tăng gấp 10 lần số lươ ̣ng người trên thị trường vốn să ̃n sàng nói, “Đúng, tôi sẽ mua nó,” hoặc “Ừ, tôi sẽ đê ́n,” hoặc “Vâng, gửi nó đê ́n đây cho tôi,” hoặc “Ừ, hãy đê ́n và tri ̀nh bày cho tôi nghe.” Đó là những gi ̀ bạn có thể làm đươ ̣c thông qua việc gửi thư chào hàng. Tại sao? Bởi vi ̀ khi mọi người gọi điện thoại hoặc đê ́n gặp để chào hàng, tức là họ giới thiệu ý tưởng ấy đê ́n khách lần đầu tiên. Khách hàng cần thời gian để tiêu hóa, thông tin phải tư ̀ tư ̀ mới thẩm thấu. Và còn rất nhiều vấn đề tiêu cực khác bạn phải vươ ̣t qua. Nhưng khi bạn để thư chào hàng làm nhiệm vụ đó, nó sẽ làm thay bạn tất cả những công đoạn khó khăn nhất. Thư chào hàng chuẩn bị tinh thần trước cho đối tươ ̣ng tiềm năng. Nó mở lời với họ. Nó phá tan những rào cản. Nó thiê ́t lập mọi thứ cần thiê ́t. Chă ̉ng có gi ̀ lạ khi người ta nói thư chào hàng chính là trung tâm của lơ ̣i nhuận nê ́u nó đươ ̣c sử dụng đúng cách. Nhưng nê ́u tất cả những gi ̀ nó làm đươ ̣c là giúp bạn hòa vốn và thiê ́t lập mọi thứ cần thiê ́t cho nhân viên kinh doanh phát triển thêm thi ̀

đó cũng đã là một thắng lơ ̣i rồi. Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n những doanh nghiệp cải tiê ́n thư chào hàng và mang về hàng trăm ngàn cơ hội kinh doanh béo bở nơi khách hàng tiềm năng. Rất nhiều công ty tư ̀ng nghĩ đê ́n việc thành lập bộ phận tiê ́p thị qua điện thoại, nhưng lại lo ngại việc tiê ́p thị trực tiê ́p.

Gọi điện thoại chào hàng không phải là lựa chọn hiệu quả nhất, hữu ích nhất hay tác động mạnh mẽ nhất mà bạn có trong số những công cụ tiê ́p thị của mi ̀nh. Tuy nhiên, nê ́u bạn sử dụng biện pháp bán hàng qua điện thoại sau khi gửi thư chào hàng cho khách hàng tiềm năng – người đã viê ́t thư, hoặc gửi e-mail hoặc gọi điện đê ́n cho bạn – thi ̀ toàn bộ cục diện ti ̀nh hi ̀nh sẽ

thay đô ̉i theo chiều hướng đặc biệt có lơ ̣i cho bạn.

ư Chào Hàng Trư ̣c Tiếp Có Hiệu Quả Với Mọi Đối Tượng Đôi khi người ta bảo tôi, “Jay, tôi không phải là một nhà bán le ̉ hoặc một công ty giao hàng theo đường bưu điện – tôi không thấy có lý do gi ̀ để

sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p cả.” Sai lầm. Bạn vẫn có thể sử dụng một vài dạng thư chào hàng trực tiê ́p và bạn nên sử dụng nó, bởi nê ́u bạn không nghĩ là mi ̀nh có thể sử dụng nó, thi ̀ nhiều khả năng đối thủ cạnh tranh của bạn cũng không đang sử dụng nó. Nên nê ́u thực hiện, bạn sẽ làm chủ thị

https://thuviensach.vn

trường. Để tôi cho bạn một vài ví dụ giúp bạn gạt bo ̉ suy nghĩ “Tôi không thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p”:

Một công ty đóng gói gửi thư cho những khách hàng cũ đã ngưng giao dịch với họ. Họ thu hút đươ ̣c 40% khách hàng quay trở lại. Một công ty sản xuất thiê ́t bị hàng không vũ trụ nắm đươ ̣c danh sách của tất cả những hãng hàng không và nhà sản xuất máy bay trên thê ́ giới, rồi gửi thư chào hàng đê ́n tư ̀ng đơn vị. Kê ́t quả: họ có thêm 400 khách hàng mới.

Khoảng một thập niên vư ̀a qua, có rất nhiều sách, cẩm nang hướng dẫn mọi người các nguyên tắc viê ́t thư chào hàng trực tiê ́p sao cho hay và hấp dẫn. Chưa hê ́t, các khóa học về tiê ́p thị, sách báo và những buô ̉i hội nghị

chuyên đề đã giúp quảng bá rộng khắp những nguyên tắc này. Kê ́t quả là thư

chào hàng trực tiê ́p trở nên na ná nhau về mặt nội dung lẫn hi ̀nh thức. Tôi khuyên bạn nên tránh làm những việc quá khác biệt. Những nguyên tắc trên đã đươ ̣c sử dụng rộng rãi bởi chúng thật sự hiệu quả. Quá tri ̀nh thử nghiệm đã chứng minh biện pháp nào có tác dụng tốt và biện pháp nào không. Tuy nhiên, sáng tạo vẫn là điều cần thiê ́t nhă ̀m giúp việc gửi thư chào hàng trực tiê ́p của bạn trở nên nô ̉i bật hơn. Chỉ cần bạn áp dụng trí sáng tạo một cách hơ ̣p lý và có phong cách. Bạn tha hồ thử nghiệm, nhưng hãy tiê ́n hành một cách cẩn thận. Hãy suy xét kỹ càng bất cứ sự thay đô ̉i nào. Bạn có thể sử

dụng thư chào hàng trực tiê ́p để thu hút khách hàng tiềm năng (trong nước hoặc trong khu vực) và nhắm đê ́n những đối tươ ̣ng khách hàng cụ thể hơn như bác sĩ, luật sư, thơ ̣ sửa ống nước, người mới làm mẹ, những người sở

hữu xe BMW hoặc máy bay, nhân viên kê ́ toán, giáo viên, kỹ sư bảo tri ̀…

Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p ngay sau một cuộc điện thoại bán hàng để hạn chê ́ hoặc loại bo ̉ những lời phàn nàn hoặc yêu cầu hoàn tiền. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để thu hút hoặc tiê ́p cận với những phân khúc khách hàng đặc biệt trong cơ sở dữ liệu, nơi biện pháp tiê ́p cận đại trà sẽ không phát huy tác dụng. Ví dụ, bạn có thể có 10.000 khách hàng, nhưng chỉ có 500 người hứng thú với những sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp. Sẽ không khả thi nê ́u bạn gửi thư với nội dung như

nhau cho tất cả 10.000 khách hàng về đơ ̣t hàng áo len dài tay đắt tiền mới nhập về hoặc một quỹ đầu tư hạn mức cao, trong khi đối tươ ̣ng bạn nhắm đê ́n chỉ có 500 khách hàng chính yê ́u kia mà thôi. Việc phân chia danh sách gửi thư cho phép bạn tập trung những gói sản phẩm, dịch vụ hoặc ưu đãi của mi ̀nh vào những đối tươ ̣ng khách hàng phu ̀ hơ ̣p.

https://thuviensach.vn

Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để thúc đẩy số lươ ̣ng khách lui tới cửa hàng của bạn bă ̀ng cách cho khách hàng tiềm năng biê ́t bạn là ai, bạn bán những gi ̀ và bạn ở đâu. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ, hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh cho một nhóm đối tươ ̣ng đặc thu ̀ mới khi bạn mở rộng hoạt động kinh doanh. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p (thay vi ̀ quảng cáo ngoài trời) để có đươ ̣c danh sách đối tươ ̣ng tiềm năng thật sự quan tâm đê ́n sản phẩm của bạn. Sau đó, bạn gửi nhân viên kinh doanh đê ́n thuyê ́t phục họ, và tiê ́t kiệm đươ ̣c một nửa chi phí bán hàng. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để thu hút khách hàng mới, đối tươ ̣ng tiềm năng, hoặc mở rộng thị

trường. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để tái kích hoạt những khách hàng cũ. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để tuyển dụng nhân viên kinh doanh, nhân viên quản lý và chuyên viên trong phạm vi cả

nước bă ̀ng cách nhắm đê ́n danh sách những ngành nghề đặc biệt.

Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p bất cứ khi nào công ty của bạn gặp vấn đề hàng tồn kho, phát triển chậm, hoạt động không hoàn hảo hoặc lực lươ ̣ng lao động dư thư ̀a. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để bô ̉ sung thêm bộ phận đặt hàng qua thư hoặc điện thoại vào hoạt động kinh doanh. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để kiểm tra một cách nhanh chóng và chính xác tất cả các đề xuất bán hàng, báo giá, ý tưởng và đóng gói sản phẩm. Kê ́t quả kiểm tra sẽ tiê ́t lộ cho bạn biê ́t cách tung những kê ́t quả thử nghiệm thành công nói trên lên ti-vi, đài phát thanh, các ấn phẩm và tiê ́p thị qua điện thoại.

Bạn có thể du ̀ng thư chào hàng trực tiê ́p để quảng bá cho những sản phẩm đắt tiền và cao cấp khi bạn không muốn giam tiền vào hàng hóa tồn kho. Bă ̀ng cách chào mời những sản phẩm đươ ̣c đặt hàng đặc biệt, bạn không chỉ thu hút khách đặt cọc trước, dòng tiền bạn sẽ linh động hơn mà bạn còn biê ́t trước số lươ ̣ng đơn hàng để thương lươ ̣ng mức giá tốt hơn tư ̀

nhà cung cấp. Và đó chỉ là bước bắt đầu. Một khi bạn sử dụng thành thạo thư

chào hàng trực tiê ́p, bạn sẽ sở hữu một công cụ cực ky ̀ hiệu quả có thể tăng khả năng tiê ́p thị của bạn lên gấp nhiều lần.

Ngươ ̀i Ngươ ̀i A ́p Dụng

ư chào hàng trực tiê ́p đã phát triển thành một ngành công nghiệp trị

giá hàng tỉ đô-la. Những người chơi khám phá ra mo ̉ cơ hội này bao gồm những nhà phát hành báo và tạp chí, công ty in ấn catalogue, trung tâm https://thuviensach.vn

thương mại, câu lạc bộ âm nhạc và sách.

Lần tới khi kiểm tra hộp thư và thấy có thư rác, đư ̀ng vội ném chúng đi.

Hãy dành một chút thời gian để đọc một, hai lá. Nê ́u những lá thư này không mang lại hiệu quả gi ̀, chắc hă ̉n người ta đã không gửi chúng. Họ đã gửi đi hàng trăm triệu lá thư như thê ́ bởi chúng thật thực sự hiệu quả.

Tương tự, bạn cũng có thể khai thác bí quyê ́t tiê ́p thị tiềm năng này.

Tất cả những gi ̀ bạn cần là kiê ́n thức căn bản. Đối với hoạt động tiê ́p thị

truyền thống (chă ̉ng hạn như quảng cáo trên ti-vi hoặc băng-rôn), bạn khó lòng xác định và phân tích đươ ̣c mối tương quan giữa các kê ́t quả thu thập đươ ̣c. Nhưng thư chào hàng trực tiê ́p có thể mang lại cho bạn những công cụ để đo đạc kê ́t quả chính xác đê ́n tư ̀ng xu, cho phép bạn kiểm tra và so sánh mọi phương án tiê ́p thị của mi ̀nh.

ư chào hàng trực tiê ́p là một trong những cách ít tốn kém và hiệu quả

nhất để bạn kể toàn bộ câu chuyện kinh doanh của mi ̀nh cho khách hàng.

Tôi biê ́t bạn đã tư ̀ng vứt đi rất nhiều thư loại này và băn khoăn tự ho ̉i loại hi ̀nh quảng cáo đó có thể mang lại hiệu quả gi ̀. Nhà quảng cáo bă ̀ng thư

chào hàng trực tiê ́p thành công cũng biê ́t ră ̀ng đa số người nhận đươ ̣c thư

chào hàng tư ̀ họ có thể sẽ làm y như bạn: vứt chúng đi. Nhưng nê ́u lá thư

đươ ̣c thiê ́t kê ́ một cách đúng đắn và đươ ̣c thử nghiệm một cách thông minh trên một phân khúc nho ̉ của toàn bộ danh sách trước khi đươ ̣c áp dụng đại trà, nó thật sự mang lại nhiều đơn hàng tư ̀ một lươ ̣ng khách hàng ấn tươ ̣ng. Với kinh nghiệm sử dụng thư chào hàng, chúng tôi cảm thấy không có vấn đề gi ̀ nê ́u 95 trong số 100 người nhận đươ ̣c thư chào hàng của chúng tôi không buồn mở nó ra đọc, cũng như chỉ có một nửa trong số 5

người còn lại trả lời chúng tôi. Hãy làm một vài phép tính.

1. Với mức phí khoảng 40 xu cho một lá thư, chúng tôi tiêu tốn khoảng 400 đô-la để gửi đi 1.000 lá thư.

2. Nê ́u chỉ có 2% số đó (20 người) phản hồi với doanh thu trung bi ̀nh 100 đô-la, tô ̉ng doanh thu sẽ là 2.000 đô-la cho 400 đô-la chi phí.

3. Trư ̀ đi 50% tô ̉ng doanh thu cho chi phí bán hàng và 400 đô-la cho việc gửi thư và quảng cáo, rồi trư ̀ đi thêm 10% số tiền còn lại cho chi phí quản lý và những chi phí chung chung kha ́c.

https://thuviensach.vn

4. Chỉ với 2% khách hàng phản hồi cũng có thể mang lại gần 600 đô-la lãi ròng cho mỗi một ngàn lá thư gửi đi.

Nê ́u việc gửi một triệu lá thư cũng cho lươ ̣ng phản hồi tương tự (và thật sự đúng như vậy), bạn có thể kiê ́m đươ ̣c một khoản lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ. ậm chí một nửa số lơ ̣i nhuận đó cũng đã khá ấn tươ ̣ng rồi. Những kê ́t quả đó hoàn toàn khả thi với danh sách khách hàng và gói sản phẩm dịch vụ

hoặc ưu đãi phu ̀ hơ ̣p.

Nhân Viên Kinh Doanh Bằng Giấy Vì Sư ̣ Tiện Lợi Của Khách Hàng Giả sử bạn đang làm việc trong ngành sản xuất. Bạn chê ́ tạo và bán sản phẩm trực tiê ́p hoặc thông qua nhân viên kinh doanh. Bạn đang gặt hái những thành công vư ̀a phải, nhưng bạn khát khao đạt đươ ̣c nhiều lơ ̣i nhuận hơn nữa. Một lá thư chào hàng trực tiê ́p đươ ̣c soạn thảo một cách thông minh có thể tri ̀nh bày cho khách hàng tiềm năng của bạn tất cả

những sản phẩm/dịch vụ hoặc thu hút sự chú ý đặc biệt vào một sản phẩm riêng le ̉. Những khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có thể xem lại và suy ngẫm về Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất của bạn vào bất cứ khi nào họ muốn, trong bao lâu tu ̀y thích.

Đối Với Doanh Nghiệp Mới

Lúc này, hiển nhiên bạn không có tất cả những cơ hội kinh doanh hoặc lươ ̣ng khách hàng mong muốn. ư chào hàng trực tiê ́p có thể giúp bạn làm việc đó và ti ̀m kiê ́m thêm nhiều cơ hội kinh doanh mới. Bạn chưa có đươ ̣c tất cả những khách hàng bạn muốn vi ̀ một vài lý do sau:

• Việc ti ̀m kiê ́m và thu hút khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh hoặc bă ̀ng quảng cáo trên báo, tạp chí, đài phát thanh hay ti-vi không mang lại nhiều lơ ̣i nhuận và cũng không tiê ́t kiệm cho lắm.

• Việc chuyển đô ̉i đối tươ ̣ng tiềm năng thành khách hàng thật sự tốn quá nhiều thời gian và công sức.

• Bạn không có một phương pháp hiệu quả và tiê ́t kiệm để xác định những khách hàng tốt nhất.

ư chào hàng trực tiê ́p sẽ là trơ ̣ thủ đắc lực cho những hoạt động bán https://thuviensach.vn

hàng của bạn và sẽ giúp bạn vươ ̣t qua tất cả những chướng ngại vật đó. Chỉ

với vài xu cho một bức thư, bạn có thể tung ra cả một đạo quân nhân viên kinh doanh bă ̀ng giấy tràn ngập thành phố, tư ̀ng ngo ̃ ngách thị trường hoặc lĩnh vực ngành nghề mà bạn muốn xâm nhập. Và, thật ngạc nhiên là trong rất nhiều trường hơ ̣p, thư chào hàng trực tiê ́p có hiệu quả kinh tê ́

hơn hă ̉n nhân viên kinh doanh.

Giờ đây, khi đã să ̃n sàng áp dụng thư chào hàng trực tiê ́p, bạn nên làm gi ̀ tiê ́p theo? Trước tiên, hãy xác định đối tươ ̣ng khách hàng thích hơ ̣p nhất cho một sản phẩm/dịch vụ đặc thu ̀, hấp dẫn nhất của bạn. Khi đã xác định đươ ̣c đối tươ ̣ng này, hãy thuê lại 5.000 hay 1.000 hoặc số lươ ̣ng tối thiểu vư ̀a đủ – số tên trong danh sách khách hàng mà bạn đủ khả năng tiê ́p cận. (Xem chương 14 để biê ́t thêm thông tin chi tiê ́t về việc thuê lại danh sách khách hàng mục tiêu.) Một khi bạn đã xác định đươ ̣c danh sách những cá nhân, tô ̉ chức hoặc doanh nghiệp phu ̀ hơ ̣p nhất để nhắm đê ́n, bạn làm gi ̀ với họ đây? Gửi thư cho họ? Điện thoại cho họ? Hay vư ̀a gửi thư vư ̀a gọi điện thoại? Gửi thư chào mời họ mua một gói sản phẩm/dịch vụ ưu đãi nào đó? Gửi thư đề nghị họ liên hệ lại để biê ́t thêm thông tin? Gửi thư đề

nghị họ liên lạc lại để đươ ̣c nhận mẫu thử miê ̃n phí? Mời họ tham dự buô ̉i thuyê ́t tri ̀nh? Mời họ đê ́n gian hàng của bạn ở hội chơ ̣? Mời họ đê ́n văn phòng hay trụ sở của bạn? Hay mời họ dành chút thời gian nghe điện thoại của bạn? Câu trả lời là đúng vậy! Bạn hãy suy nghĩ về sự kê ́t hơ ̣p mang lại hiệu quả cao nhất tu ̀y theo đặc thu ̀ doanh nghiệp hoặc ti ̀nh hi ̀nh công việc của mi ̀nh, và hãy thử nghiệm. Bạn thử nghiệm những ý tưởng tốt nhất, những khả năng tốt nhất, để ti ̀m ra cái nào mang lại kê ́t quả khả dĩ nhất, to lớn nhất, phu ̀ hơ ̣p nhất, ít trở ngại nhất – và đó chính là cái bạn sẽ theo đuô ̉i. Hãy sáng tạo ra lời chào hàng của riêng mi ̀nh. Tu ̀y thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang kinh doanh mà ti ̀m ra cách ít tốn kém nhất đê ́

có đươ ̣c tối đa số người sẽ giơ tay lên và nói, “Tôi thích cái này!” Cách làm thực tê ́ có thể thay đô ̉i tu ̀y theo dòng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhưng hãy cố thuyê ́t phục họ phản hồi để nhận đươ ̣c hàng du ̀ng thử miê ̃n phí. Hoặc thuyê ́t phục họ ghé qua chỗ bạn, điện thoại cho bạn. Nê ́u những việc đó không khả thi, hãy nhấn mạnh vào kê ́t quả ít tốn kém nhất, dê ̃ hiểu nhất, và có lơ ̣i nhất mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.

ư Gư ̉i Bưu Điện Hay E-Mail

Hãy viê ́t thư chào hàng. Hãy luôn nhớ ră ̀ng một lá thư chào hàng giống như một cuộc đối thoại giữa hai người bạn. Một người thu thập kiê ́n https://thuviensach.vn

thức tư ̀ người kia – người kia thi ̀ truyền đạt những hiểu biê ́t và thông tin của mi ̀nh. ư hoặc e-mail chào hàng là những bài thuyê ́t tri ̀nh khơi gơ ̣i cảm hứng và thuyê ́t phục khách hàng mua hàng, gọi điện thoại, viê ́t thư

hoặc đê ́n cửa hàng của bạn. Mục tiêu của nó cũng tương tự như của nhân viên kinh doanh khi chuyển tải hi ̀nh ảnh về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua những ví dụ, triển vọng và lơ ̣i ích.

Thành Phần Của Một Lá Thư Chào Hàng

Việc truyền đạt thông tin bă ̀ng ngôn ngữ viê ́t thật sự giúp bạn giành đươ ̣c chỗ đứng trong lòng khách hàng. Sau đây là các phần cụ thể mà một lá thư hoặc e-mail chào hàng nên có:

• ư chào hàng phải thu hút đươ ̣c sự chú ý của người đọc bă ̀ng một tiêu đề hấp dẫn. Riêng phần nội dung phải nêu bật đươ ̣c những ưu điểm nô ̉i trội.

• Phải thể hiện ro ̃ lơ ̣i ích hoặc ưu thê ́ thông qua những ví dụ thực tê ́ –

so sánh, phân tích, những lời khen tặng hoặc dẫn chứng.

• Phải thuyê ́t phục đươ ̣c khách hàng hành động và nắm bắt những lơ ̣i ích mà bạn cam kê ́t dành cho họ.

• Phải thúc đẩy đươ ̣c người đọc hành động, phản hồi, đặt hàng, viê ́t thư, đê ́n tận nơi hoặc gửi lại phiê ́u mua hàng.

Nê ́u doanh nghiệp của bạn thành công, có thể là do bạn biê ́t cách bán hàng. Bạn có thể áp dụng những bí quyê ́t thực tê ́ đó vào thư chào hàng.

Nê ́u hiện tại bạn đang quảng cáo trên đài phát thanh, ti-vi hoặc những ấn phẩm, bạn chỉ cần đơn giản chuyển sang thư chào hàng trực tiê ́p. Nê ́u bạn đang du ̀ng nhân viên kinh doanh, việc chuyển những lời thuyê ́t phục bă ̀ng miệng thành dạng viê ́t cũng không hề khó khăn. Bạn đã biê ́t những nút ấn cảm xúc và những điểm thuyê ́t phục nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ

của mi ̀nh. Hãy chuyển nó thành văn bản. Hãy viê ́t một lá thư riêng truyền tải ti ̀nh cảm chân thành của mi ̀nh và hi ̀nh ảnh mà bạn mong muốn thể

hiện. Lá thư nên đươ ̣c viê ́t như một cuộc nói chuyện thân mật giữa hai người, càng giống càng tốt.

Tiêu Đề Làm Nên Tất Cả

https://thuviensach.vn

Tiêu đề chính là bộ mặt quảng cáo của lá thư. Nó cuốn hút đê ́n mức người đọc không thể nội dung. Nó khiê ́n cho người nhận cảm thấy muốn đọc thư hơn.

Hãy nói với họ về cách góp nhặt, tiê ́t kiệm, tận dụng lơ ̣i ích, hoặc đạt đươ ̣c một thứ gi ̀ đó thông qua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hoặc giúp họ

hiểu vi ̀ sao sản phẩm/dịch vụ của bạn khiê ́n họ hạnh phúc hơn, hài lòng hoặc cảm thấy đầy đủ về mặt tinh thần, thể chất, tài chính, xã hội, tâm hồn hoặc tâm trí của họ hơn. Chỉ cho họ thấy cách tránh hoặc giảm thiểu những khó khăn, rủi ro, băn khoăn lo lắng hoặc cảm giác sơ ̣ hãi bă ̀ng cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nói ngắn gọn, những gi ̀ mang lại cho họ lơ ̣i ích to lớn.

Phần Nội Dung Của Lá Thư Chào Hàng

Sau phần chào ho ̉i, nội dung chính của thư chào hàng sẽ là cho mọi người thấy các ưu điểm trong sản phẩm của bạn. Người đọc muốn biê ́t: “Sản phẩm và dịch vụ này sẽ làm đươ ̣c gi ̀ cho tôi?” Hãy bắt đầu phân tích một ưu điểm nô ̉i trội nhất. Tiê ́p theo, hãy nói về nhiều lơ ̣i ích cộng thêm trong suốt lá thư. Khi viê ́t phần nội dung, bạn đang đóng hai vai trò khác nhau.

Bạn muốn bán đươ ̣c hàng, nhưng bạn cũng cần đặt mi ̀nh vào vị trí người đọc. Hãy viê ́t toàn bộ lá thư tư ̀ góc độ của khách hàng. Người tiêu du ̀ng muốn biê ́t cu ̀ng những vấn đề mà chúng ta đã đề cập trong phần viê ́t tiêu đề quảng cáo. Phần nội dung cũng tương tự như tiêu đề, chỉ là cụ thể và chi tiê ́t hơn thôi. Hãy cho khách hàng thấy bă ̀ng tư ̀ ngữ và hi ̀nh ảnh cụ thể

những gi ̀ họ có thể có đươ ̣c hoặc tiê ́t kiệm đươ ̣c hoặc gặt hái đươ ̣c bă ̀ng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại lơ ̣i ích cho họ ra sao? Sau đó, bạn có trách nhiệm thực hiện các cam kê ́t của mi ̀nh. Dữ kiện, và thêm nhiều dữ kiện nữa sẽ dần thuyê ́t phục người đọc và hơ ̣p thức hóa lời chào hàng của bạn. Dữ kiện chính là lý do vững chắc nhất mà mọi người ti ̀m kiê ́m nhă ̀m đưa ra những quyê ́t định mua hàng đầy cảm tính. Dữ kiện, so sánh và bă ̀ng chứng sẽ củng cố

niềm tin và khiê ́n người đọc cảm thấy quyê ́t định mua hàng của mi ̀nh là một quyê ́t định thông minh. Niềm tin là một sản phẩm phụ của cảm xúc.

Đư ̀ng bao giờ quên ră ̀ng trái tim sẽ lay động đươ ̣c khối óc. Và độc giả

muốn tin vào lá thư của bạn.

Trước khi viê ́t một lá thư hay e-mail chào hàng trực tiê ́p đầy sức thuyê ́t phục, hãy dành thời gian suy nghĩ về nó. Mô ̉ xe ̉ sản phẩm hoặc lời https://thuviensach.vn

chào hàng của mi ̀nh và ti ̀m kiê ́m những ý tưởng, cảm nhận mới có thể

truyền cảm hứng cho người đọc. Phân tích các cam kê ́t của đối thủ cạnh tranh và thường thi ̀ bạn sẽ phát hiện ra những luận cứ mới lạ, sáng tạo và đầy sức cuốn hút cho sản phẩm hoặc dịch vụ của chính mi ̀nh. Nê ́u bạn phân tích kỹ càng những ghi chú kinh doanh, những bản mô tả khách hàng, những ghi chú về dịch vụ, thi ̀ bạn có thể sáng tạo ra những ý tưởng mà người đọc sẽ đón nhận nồng nhiệt. Hãy quan sát sản phẩm của mi ̀nh như

thể bạn vư ̀a trông thấy nó lần đầu tiên. Điều này rất quan trọng bởi lá thư

của bạn sẽ là lần tiê ́p xúc đầu tiên của nhiều người đọc đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Chi ̉ Dư ̃ Kiện Mà ôi

Khi dẫn chứng, hãy bắt đầu bă ̀ng việc đề cập đê ́n những dữ kiện căn bản nhất mà hầu hê ́t ai cũng biê ́t và chấp nhận. Bă ̀ng cách này, họ sẽ tin những gi ̀ bạn tri ̀nh bày tiê ́p theo. Trong quá tri ̀nh đọc, càng về sau người đọc càng cho ră ̀ng “Mệnh đề đầu tiên đã đúng, thi ̀ những cái tiê ́p theo cũng đúng.” Những dữ kiện và mệnh đề có thể gây ấn tươ ̣ng đối với người đọc bao gồm:

• Chi tiê ́t về quá tri ̀nh xây dựng, nguyên vật liệu và tay nghề của người thơ ̣.

• ông tin về danh tiê ́ng, vị thê ́ của doanh nghiệp của bạn: cơ sở hạ

tầng, công tri ̀nh nghiên cứu, vị trí, hoặc giờ làm việc ban đêm và cuối tuần.

• Chi tiê ́t về kinh nghiệm, bă ̀ng cấp và kỹ năng của nhân viên; số

lươ ̣ng nhân viên của bạn phân chia theo nhóm công việc; những kiê ́n thức chuyên môn của họ.

• Dịch vụ giao hàng đặc biệt hoặc quy tri ̀nh sản xuất mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có. Hoặc đó có thể là quy tri ̀nh ai ai cũng thực hiện –

quy tri ̀nh hoạt động tiêu chuẩn – nhưng chưa một ai quảng bá về chúng.

• Sử dụng con số dữ liệu, ghi chú và tài liệu hoặc kinh nghiệm thực tiê ̃n. Mọi người rất thích đọc dữ liệu, cho du ̀ họ chă ̉ng thể phân tích đươ ̣c chúng.

• Tên của các khách hàng danh tiê ́ng trong quá khứ hoặc hiện tại và https://thuviensach.vn

cảm nhận của họ về sản phẩm/dịch vụ.

Luôn luôn cụ thể thay vi ̀ chỉ nói khái quát chung chung khi dẫn chứng sự việc. Giải thích ro ̃ ràng và cẩn thận tất cả những nguyên nhân thật sự về

mặt kinh doanh, giải thích tại sao bạn có thể cung cấp những gói sản phẩm, dịch vụ hoặc ưu đãi phi thường đê ́n vậy. Chă ̉ng hạn, nê ́u bạn có thể sản xuất một mặt hàng với chi phí chỉ bă ̀ng một phần ba chi phí của đối thủ

cạnh tranh, hãy giải thích chính xác cách bạn làm điều đó.

Thuyết Phục Thành Công – Bán Được Hàng

Bây giờ, hãy khiê ́n người đọc hành động. Nê ́u tiêu đề của bạn tuyệt vời, nội dung của bạn hấp dẫn, bă ̀ng chứng của bạn đủ sức thuyê ́t phục và lơ ̣i thê ́ của bạn cuốn hút người đọc, thư chào hàng của bạn vẫn sẽ không mang lại lơ ̣i nhuận nê ́u bạn không thúc đẩy đươ ̣c người đọc hành động ngay. Rất nhiều thư chào hàng kê ́t thúc một cách lặng lẽ, vi ̀ không yêu cầu người nhận phải hành động. Thật là một sự phung phí những nỗ lực bạn dày công tạo ra! Những biện pháp khuyê ́n khích hành động nên đươ ̣c đề cập một cách trực tiê ́p. Hãy cho người đọc biê ́t chính xác những gi ̀ họ cần làm:

• “Hãy nhấc điện thoại và gọi ngay cho đường dây nóng của chúng tôi.”

• “Hãy đê ́n chi nhánh gần nhất của chúng tôi.”

• “Hãy đặt hàng trước khi khuyê ́n mãi kê ́t thúc. Hãy thực hiện ngay hôm nay.”

Bạn nắm đươ ̣c ý tưởng rồi đấy. Hãy tăng thêm tính thu hút của đề nghị

hành động bă ̀ng biện pháp đảo ngươ ̣c rủi ro: Hãy nói với người đọc ră ̀ng tất cả rủi ro là ở bạn. Cho họ thấy họ không phải chịu bất ky ̀ rủi ro hay ràng buộc nào cả. Tôi thường sử dụng những biện pháp này để kêu gọi hành động:

• Tôi bảo người đọc phản hồi ngay lập tức cho một gói ưu đãi đặc biệt và tôi chịu toàn bộ rủi ro.

• Tôi giới hạn thời gian và số lươ ̣ng sản phẩm/dịch vụ ưu đãi và giải thích ro ̃ ràng lý do.

https://thuviensach.vn

• Tôi tri ̀nh bày chi tiê ́t về những cơ hội du ̀ng thử hoặc những quà tặng miê ̃n phí mà người đọc sẽ bo ̉ lơ ̃ nê ́u không phản hồi kịp lúc.

• Tôi đưa ra chính sách bảo hành không rủi ro mà chỉ có ai ngớ ngẩn mới không nhận.

• Tôi cho người đọc biê ́t chính xác và tuần tự tư ̀ng bước tiê ́n hành cách làm thê ́ nào để phản hồi với tôi.

Thư Nên Dài Bao Nhiêu?

ư hoặc e-mail chào hàng của bạn nên dài hay ngắn? Hãy viê ́t đủ dài để kể một câu chuyện hoàn chỉnh, đầy đủ thông tin và khơi gơ ̣i niềm hứng khởi. Mọi người thường cho ră ̀ng chă ̉ng ai buồn đọc những lá thư dài nhiều trang. Không hă ̉n thê ́! Bạn sẽ să ̃n sàng đọc một lá thư cho du ̀ nó dài bao nhiêu, nê ́u nó thu hút đươ ̣c sự chú ý của bạn. Hãy làm cho thư chào hàng của bạn đủ dài để đề cập triệt để đê ́n tất cả các yê ́u tố cần thiê ́t.

Đư ̀ng viê ́t vắn tắt qua loa để tiê ́t kiệm chỗ. Hãy thă ̉ng tay sửa những chi tiê ́t thư ̀a hoặc nhàm chán (điều này đặc biệt đúng đối với e-mail), nhưng đư ̀ng bao giờ vứt bo ̉ những chi tiê ́t hấp dẫn, những lý do có sức thuyê ́t phục, hoặc những thông tin đặc sắc giúp câu chuyện hấp dẫn của bạn thêm giá trị.

Nê ́u bạn yêu cầu nhân viên kinh doanh gọi điện cho khách hàng, liệu bạn có yêu cầu nhân viên đó ngư ̀ng việc tri ̀nh bày của anh sau 30 giây để

tiê ́t kiệm thời gian? Tất nhiên là không. Bạn muốn nhân viên đó tận dụng càng nhiều thời gian cần thiê ́t càng tốt để thuyê ́t phục khách hàng. Điều đó cũng tương tự đối với thư chào hàng. Những lá thư chào hàng thành công nhất của tôi tư ̀ng dài 8, 10, 12, thậm chí 16 trang.

Nhưng mỗi đoạn văn đều cung cấp đầy đủ thông tin, và mỗi phần đều giúp củng cố cho hoạt động chào hàng. Nê ́u bạn có một sở thích hoặc chuyên môn nào đó, bạn sẽ chịu khó đọc về chủ đề ra sao? Một trang? Một chương? Cả quyển sách? Câu trả lời là: rất nhiều. Miê ̃n là nội dung đó thú vị. Nê ́u thư chào hàng của bạn cuốn hút, mọi người sẽ rất vui ve ̉ đọc.

Brochure Cung Cấp Đầy Đủ Thông Tin

Thư chào hàng của bạn nên nồng nhiệt, nhân văn, chân thật, thân mật và https://thuviensach.vn

thể hiện đươ ̣c mối quan hệ giữa bạn với khách hàng. Brochure hoặc thông tin về sản phẩm/dịch vụ của bạn nên mang tính chuyên nghiệp. Nó thể hiện những điểm hấp dẫn, các thành tố, ưu thê ́, hoặc những lơ ̣i ích tích cực của sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Brochure của bạn nên đươ ̣c viê ́t bă ̀ng những mệnh đề ngắn gọn chư ̀ng một câu hoặc một đoạn văn nêu ra những chi tiê ́t và lơ ̣i ích quan trọng. Hãy viê ́t lại hoặc trích dẫn những lời khen tặng, lời đảm bảo và giới thiệu tốt nhất mà bạn có. Hãy mở đầu brochure hoặc tài liệu của bạn bă ̀ng một tiêu đề có thể tóm tắt đươ ̣c nội dung:

• Sau đây là danh sách rút gọn những lý do giải thích vi ̀ sao bạn nên tận dụng những gói sản phẩm/dịch vụ và ưu đãi này.

• Sau đây là những lý do giải thích vi ̀ sao chúng tôi rất hào hứng giới thiệu gói ưu đãi đặc biệt này.

• Một số chi tiê ́t quan trọng quý khách hàng nên biê ́t về sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi.

• Sau đây là những lý do chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi sẽ mang lại nhiều lơ ̣i ích cho bạn.

• Những chi tiê ́t, số liệu, và lời khen tặng của khách hàng chứng thực cho việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi.

Trước khi liệt kê tất cả những dữ liệu trong brochure hoặc tài liệu giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh, hãy viê ́t những câu hoặc đoạn văn chặt chẽ mở đầu cho tư ̀ng mục chi tiê ́t và số liệu đó. Ví dụ, khi liệt kê những đặc tính về hiệu suất, hãy mở đầu danh sách đại loại như: “Có lẽ bạn cảm thấy các số liệu thực tê ́ mang tính thuyê ́t phục hơn. Chính những đặc tính về

hiệu suất này đã đưa sản phẩm của chúng tôi lên một vị trí cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.” Tiê ́p theo, hãy liệt kê nó ra.

Với các lời khen tặng, hãy mở đầu bă ̀ng một đoạn văn giới thiệu như

sau: “Có lẽ chúng tôi hơi thiên vị sản phẩm của mi ̀nh. Nhưng có lẽ bạn cũng muốn biê ́t những gi ̀ các khách hàng khác tư ̀ng nhận định về sản phẩm của chúng tôi. Bạn sẽ ti ̀m thấy địa chỉ hoặc số điện thoại của họ trong trường hơ ̣p bạn muốn liên lạc.” Rồi hãy tri ̀nh bày những lời khen tặng hoặc đảm bảo chất lươ ̣ng đó.

https://thuviensach.vn

Ơ ̉ phần cuối brochure, hãy tóm tắt và lặp lại một đề nghị hành động đối với khách hàng. Chă ̉ng hạn: “Đó là một số nguyên nhân thuyê ́t phục để

bạn mua hoặc ít nhất là đê ́n thử sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi mà không lo lắng về bất cứ rủi ro nào. Hãy lựa chọn gói ưu đãi đảm bảo hoàn tiền của chúng tôi. Hãy đê ́n cửa hàng của chúng tôi. Hoặc gửi… Hoặc gọi điện thoại và chúng tôi sẽ gửi cho bạn…” Nhớ tri ̀nh bày lại một cách ro ̃ ràng và nô ̉i bật chính sách bảo hành của bạn càng mạnh mẽ càng tốt, và hãy tóm tắt lại toàn bộ những đề nghị của bạn. Điều đó thật sự cần thiê ́t. Tuyệt đối đư ̀ng bao giờ sử dụng brochure mà không có một lá thư chào hàng kèm theo để

củng cố và phát triển nó.

Nên Hay Không Nên Tặng Ke ̀m Phiếu Mua Hàng?

Một lá thư chào hàng tặng kèm phiê ́u mua hàng có thể giúp bạn theo do ̃i phản hồi của khách. Hãy viê ́t một đoạn văn mạnh mẽ, lặp đi lặp lại đề

nghị của bạn và khiê ́n cho nó thật mời gọi như thể người đọc đang nói lớn những lời sau: “Phải!! Tôi đồng ý!! ật khó cươ ̃ng lại lời đề nghị của anh và sản phẩm của anh có ve ̉ thật tuyệt vời. êm nữa, những món quà tặng kèm của anh thu hút quá đê ́n nỗi tôi khó lòng tư ̀ chối. Nhưng chính sách hoàn tiền 100%, để cho tôi giữ lại phần quà tặng kèm, không có rủi ro chính là nguyên nhân thật sự khiê ́n tôi trả lời anh. Tôi sẽ chọn anh vi ̀ chính sách đó và sẽ du ̀ng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của anh, nhưng chỉ trong vòng 60

ngày tới thôi. Nê ́u nó không có hiệu quả tốt hoặc nê ́u tôi không đươ ̣c lơ ̣i như anh đã hứa, tôi sẽ trả hàng và đòi lại ngay lập tức toàn bộ số tiền của mi ̀nh. Và tôi sẽ giữ lại tất cả những món quà tặng kèm đáng mơ ước đó vi ̀

những rắc rối tôi phải chịu. Với tất cả những điều kiện trên, đây là đơn đặt hàng của tôi.”

Nê ́u bạn đang ti ̀m đầu mối khách hàng hoặc thông tin phản hồi, hãy viê ́t theo cách này: “Lời chào hàng của anh thật sự thuyê ́t phục đấy. Tôi không biê ́t liệu sản phẩm của anh có dành cho tôi hay không, nhưng tôi muốn ti ̀m hiểu thêm. Vi ̀ vậy, hãy gửi cho tôi mặt hàng đó hoặc để đại diện kinh doanh gọi cho tôi và trả lời những câu ho ̉i của tôi. Tốt nhất là cả hai.

Nhưng với một điều kiện: tôi không phải chịu bất cứ ràng buộc và rủi ro nào.” Sau đó là họ tên, địa chỉ, số điện thoại, và địa chỉ e-mail. Luôn luôn lấy thông tin để phục vụ cho những nhu cầu tiê ́p theo. Nó sẽ mang lại cho bạn rất nhiều tiền.

Ơ ̉ mặt sau brochure, hãy đặt một bản tóm tắt và phần chia se ̉ của các https://thuviensach.vn

khách hàng cũ, những gi ̀ mà bạn cũng đang muốn các đối tươ ̣ng mới này làm. Đính kèm là phương tiện phản hồi đơn giản nhưng ro ̃ ràng

– hoặc một tấm phiê ́u, hoặc thư đặt hàng họ có thể gửi lại cho bạn.

Cách họ gửi nó lại cho bạn: một phong bi ̀ ghi să ̃n địa chỉ, một bưu thiê ́p ghi să ̃n địa chỉ, hoặc chiê ́c phong bi ̀ để họ sẽ bo ̉ thư phản hồi/ chi phiê ́u hoặc thông tin the ̉ tín dụng của họ vào. Luôn luôn chú trọng vào những nét đặc trưng – minh họa cho tính hiệu quả và mức độ tín nhiệm cao nhất.

Ví dụ như thư phản hồi, hoặc phiê ́u đặt hàng của bạn có tóm tắt lại lời chào hàng của bạn một cách đặc biệt không? “Đúng, tôi rất muốn biê ́t cách giảm 10 gậy trong một ván gôn.” Hoặc “Đúng, tôi là nhà sản xuất rất thực tê ́

và chú trọng đê ́n lơ ̣i nhuận, tôi muốn biê ́t cách giảm 10% phí tô ̉n của mi ̀nh.” Hoặc “Đúng, tôi rất quan tâm đê ́n cách khiê ́n nhân viên làm việc hiệu quả hơn và trung thành hơn. Hãy gửi thông tin miê ̃n phí của anh cho tôi.”

Cho du ̀ lời chào hàng của bạn là gi ̀, hãy loại bo ̉ yê ́u tố rủi ro vi ̀ lơ ̣i ích của khách hàng. “Tôi biê ́t mi ̀nh đươ ̣c nhận bản tin này mà không chịu bất ky ̀ rủi ro nào cả.” Hoặc “Tôi hiểu du ̀ thông tin phân tích này có giá đê ́n 1.000 đô-la, tôi vẫn có đươ ̣c nó hoàn toàn miê ̃n phí.” Hoặc “Tôi hiểu du ̀ tôi gửi cho anh chi phiê ́u này, việc mua hàng của tôi vẫn có thể thay đô ̉i trong vòng 35 ngày sau khi tôi nhận đươ ̣c hàng, du ̀ng thử và có toàn quyền chấp nhận sản phẩm hoặc không.” Những mục đó phải ghi ro ̃ cu ̀ng họ tên, địa chỉ, số điện thoại giờ hành chính, e-mail và phương thức thanh toán. Nê ́u mặt hàng đươ ̣c đặt hàng bă ̀ng chi phiê ́u, hãy chắc chắn ră ̀ng có một đề

mục dành cho “chi phiê ́u”. Nê ́u khách hàng gửi thông tin the ̉ tín dụng, hãy chư ̀a chỗ ghi thông tin the ̉: họ tên, số the ̉, ngày hê ́t hạn và chữ ký.

Tất cả phải să ̃n sàng, kể cả phương tiện gửi phản hồi của khách hàng về

cho bạn: một phong bi ̀ hồi âm hoặc – nê ́u bạn không có những thông tin quan trọng và thông tin về the ̉ tín dụng, thi ̀ sẽ là một tấm bưu thiê ́p nê ́u các thông tin ghi trên nó không mang tính bảo mật và riêng tư. Cũng có thể

là tấm bưu thiê ́p nho nho ̉ đươ ̣c bo ̉ vào một phong bi ̀ “Hồi âm”. Bạn nên cân nhắc tất cả các yê ́u tố cần thiê ́t nói trên, nê ́u bạn thật sự mong việc gửi thư chào hàng sẽ mang lại lơ ̣i nhuận tối ưu. Nê ́u bạn gửi thư qua đường bưu điện thay vi ̀ e-mail, bạn cần quan tâm đê ́n yê ́u tố hi ̀nh thức – chính là bao thư. Nó phải hấp dẫn để không bị xem là “thư quảng cáo” và kê ́t thúc sứ

mệnh của nó trong thu ̀ng rác. Vi ̀ lẽ đó, rất nhiều yê ́u tố bạn nên cân nhắc https://thuviensach.vn

như kích thước và màu sắc phong bi ̀, cách thức gửi (qua hòm thư hay phát tận tay), mẫu mã và màu sắc giấy, có nên in lời mào đầu bên ngoài phong bi ̀

hay không (văn bản đươ ̣c in bên ngoài phong bi ̀ kích thích người nhận phải mở nó ra) và nhiều nhiều nữa.

Lơ ̀i Mào Đầu Ngoài Phong Bì

Nhiều người chọn không du ̀ng lời mào đầu bởi nó ngay lập tức khiê ́n khách hàng nhận ra phong thư của bạn là “thư quảng cáo”. Tuy nhiên, lời mào đầu cũng có thể khiê ́n khách hàng mở một thư ra đọc. Hãy cân nhắc và lựa chọn lời mào đầu thật kỹ lươ ̃ng. Chiê ́c phong bi ̀ có thể tri ̀nh bày một thông điệp bán hàng có tác dụng tương tự tiêu đề quảng cáo. Nhiệm vụ của phong bi ̀ là làm sao thuyê ́t phục khách hàng mở thư ra xem. Nê ́u đươ ̣c thiê ́t kê ́ bắt mắt, chiê ́c phong bi ̀ có thể cản người nhận quă ̉ng nó vào thu ̀ng rác. Chiê ́c phong bi ̀ hứa hẹn một lơ ̣i ích tuyệt vời ở bên trong khiê ́n khách hàng phải mở ra và đọc ngay. Lấy một tiêu đề đang du ̀ng (có thể tư ̀ một mục quảng cáo hiệu quả nhất của bạn) và đặt nó một cách trang trọng lên phía trái ở góc dưới chiê ́c phong bi ̀. Hoặc trích một câu ngắn trong mục chào hàng hiệu quả nhất của bạn và đặt nó vào mặt trước hoặc mặt sau phong bi ̀. Hãy nhớ, bạn không có nhiều khoảng trống. êm nữa, bưu điện chỉ cho phép thông điệp của bạn chiê ́m một diện tích nhất định ở

mặt trước hoặc sau của phong bi ̀. Liên hệ với bưu điện để biê ́t những quy chuẩn cụ thể. Bạn phải mạnh tay khi thu gọn lời mào đầu trong những tư ̀

ngữ có tác động mạnh nhất, khiê ́n người đọc tò mò.

Hoặc cách làm khác: chiê ́c phong bi ̀ có thể để trống (màu trắng hoặc màu sắc khác), giống một lá thư riêng tư – không hé lộ tí gi ̀ về nội dung bên trong. Bă ̀ng cách ngụy trang cho thư chào hàng trực tiê ́p của bạn trông giống thư tư ̀ cá nhân, nó có thể vươ ̣t qua sự kiểm duyệt của thư ký và không bị bo ̉ vào sọt rác. Một vài người đặt những ngôn tư ̀ đặc biệt ở góc trên bên trái của phong bi ̀ của họ, chă ̉ng hạn như “Phòng Giám Đốc Điều Hành”, “Chủ Tịch”, “Phòng Nghiên Cứu”, hoặc “Thủ Quỹ”. Hãy thử nghiệm và ti ̀m ra cách nào hiệu quả nhất với bạn. Tôi tư ̀ng thử du ̀ng phong bi ̀ với lời mào đầu và để trơn. Cả hai đều cho kê ́t quả tốt, nhưng cho những mục tiêu khác nhau. Hãy thử nghiệm để ti ̀m ra biện pháp nào mang lại kê ́t quả

có lơ ̣i nhất. Hãy thu thập những chiê ́c phong bi ̀ gây đươ ̣c sự chú của bạn và ghi chú thêm thông tin về chúng. Hãy nhớ, có mở phong bi ̀ thi ̀ mới đọc đươ ̣c thư bên trong. Một khi nhiệm vụ vô cu ̀ng quan trọng này thành công, thi ̀ vai trò của chiê ́c phong bi ̀ đã kê ́t thúc.

https://thuviensach.vn

Như ̃ng Ví Dụ ành Công Với ư Chào Hàng Trư ̣c Tiếp Sau đây là cách một số người tôi tư ̀ng tư vấn đã áp dụng thư chào hàng trực tiê ́p cực ky ̀ linh hoạt trong hoạt động kinh doanh của họ.

Một người thật sự có óc sáng tạo mà tôi tư ̀ng tư vấn ở Seattle có một phòng thí nghiệm y khoa. Anh cung cấp dịch vụ xét nghiệm chẩn đoán cho các bác sĩ ở khắp tiểu bang Washington. Khi tôi nói anh có thể làm đươ ̣c nhiều thứ với thư chào hàng trực tiê ́p, anh đã làm tôi ngạc nhiên. Anh chọn cách áp dụng đơn giản nhất, dê ̃ dàng nhất và đầu tư 500 đô-la để nhận lại 900.000 đô-la giá trị của những khách hàng mới và những cơ hội kinh doanh trong năm đầu tiên. Anh đã làm điều đó như thê ́ nào? Anh chọn một dịch vụ chẩn đoán mới mà doanh nghiệp của mi ̀nh mới phát minh ra. Anh tóm tắt nội dung dịch vụ ở mặt trước của bưu thiê ́p và đưa ra một gói ưu đãi vô cu ̀ng hấp dẫn. Đối tươ ̣ng của dịch vụ mới đó là hàng ngàn bác sĩ trong ngành mà anh chưa tư ̀ng tiê ́p xúc. Anh dành cho mỗi người trong số họ

một ưu đãi rất thuyê ́t phục nhưng cũng vô cu ̀ng đơn giản ở mặt sau tấm bưu thiê ́p của mi ̀nh. 70% người nhận đã phản hồi ngay sau lần gửi thư đầu tiên. Khoản đầu tư trị giá 500 đô-la mang lại không chỉ 900.000 đô-la doanh thu, mà còn thêm 900.000 đô-la nữa tư ̀ những lần mua hàng tiê ́p theo sau đó. Anh gửi thêm ba, bốn lần nữa. Anh gầy dựng doanh nghiệp của mi ̀nh lên hàng triệu đô-la và bán nó lại cho chi nhánh của Revlon ở New York.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một người ở Northeast, là đại diện kinh doanh lớn nhất và thành công nhất trong nước cho một công ty bảo hiểm lớn. Anh đã gia tăng đáng kể thu nhập của mi ̀nh bă ̀ng cách tận dụng triệt để thư chào hàng trực tiê ́p, nhắm đê ́n các chủ doanh nghiệp xung quanh New York.

Anh gửi cho họ một lá thư đơn giản, cung cấp cho họ tài liệu xem thử miê ̃n phí và tạo cơ hội cho họ phản hồi một cách kín đáo, không có bất ky ̀ rủi ro và ràng buộc nào, để xem những dịch vụ tài chính ấy có thể tạo ra những khác biệt gi ̀ trong tương lai và những năm tháng hưu trí của họ. Với cách làm hoàn hảo, biện pháp giản đơn đó đã mang đê ́n thu nhập trị giá bảy con số cho anh – một người không bao giờ rời kho ̉i văn phòng. Hầu như tất cả

hoạt động kinh doanh của anh đươ ̣c thực hiện qua điện thoại, e-mail và thư

tín.

Một nhà môi giới bất động sản thê ́ chấp thay vi ̀ dành ra 90% thời gian của mi ̀nh để lái xe khắp Los Angeles, hòng kiê ́m đươ ̣c khoản thu nhập trị

giá 90.000 đô-la một năm thi ̀ anh đã quyê ́t định ngồi tại văn phòng 95%

https://thuviensach.vn

thời gian trong ngày và gửi đi những lá thư chào hàng đươ ̣c thiê ́t kê ́ một cách chuẩn mực… hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng năm như vậy.

Những lá thư này đươ ̣c gửi đê ́n những chủ hộ mà anh nhắm đê ́n, những người hội đủ điều kiện để đươ ̣c tái cấp vốn, và anh đã tạo ra khoản thu nhập 250.000 đô-la một năm mà không cần go ̃ cửa tư ̀ng nhà, không cần gọi điện thoại chào hàng với bất ky ̀ ai.

Nói êm Một Chu ́t Về E-Mail

Nhiều người đã sử dụng e-mail và thành công rực rơ ̃. Nó nhanh, dê ̃

dàng và thường rất hiệu quả. Tuy nhiên, tôi không tin ră ̀ng e-mail thích hơ ̣p cho mọi ti ̀nh huống kinh doanh, và nó nên đươ ̣c cân nhắc đặc biệt trong hoạt động bán hàng và tiê ́p thị. Đúng là e-mail có thể tri ̀nh bày nội dung viê ́t không khác gi ̀ một lá thư, nhưng nó hoàn toàn có thể bị xóa kho ̉i hộp thư chỉ bă ̀ng một cú click chuột, và nê ́u muốn in ra giấy, người đọc sẽ cần một chút nỗ lực nữa. Và tất cả e-mail đều giông giống nhau trên màn hi ̀nh máy tính. ường người ta không mở e-mail lạ bởi nó có thể

chứa virus xóa sạch ô ̉ cứng. Đối với nhiều người, e-mail là một phương tiện xuất sắc để liên lạc khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Nhưng hãy nhớ ră ̀ng nó phải thích hơ ̣p trong trường hơ ̣p của bạn trước khi áp dụng.

(Đọc thêm về máy vi tính, trang web, và mạng Internet ở chương 16.) Du ̀

bạn làm gi ̀ đi nữa, khi e-mail, hãy đảm bảo nó chuyển tải hê ́t nội dung cần thiê ́t và không chứa các nguy cơ xâm hại đê ́n máy móc kỹ thuật của khách hàng bởi những đường truyền nguy hại do e-mail mang theo. Chúng tôi mới thử nghiệm gửi e-mail và thành công mỹ mãn với hơn 50% phản hồi. Bă ̀ng cách nào? Bă ̀ng cách mang đê ́n nhiều và nhiều giá trị hơn nữa khi người nhận phản hồi lại đề nghị của chúng tôi.

Các Bước Hành Động

Lập một danh sách hoàn chỉnh các mối liên hệ kinh doanh mà bạn đã tạo lập đươ ̣c – qua việc gặp gơ ̃ trực tiê ́p, qua điện thoại, khi người khác gọi cho bạn hoặc cho bộ phận tiê ́p nhận đơn hàng, hoặc qua nhân viên kỹ thuật hoặc dịch vụ khách hàng, bộ phận kê ́ toán v.v… Tất cả đều là cơ hội hoàn hảo để thêm một hoặc một loạt thư chào hàng trực tiê ́p vào quy tri ̀nh bán hàng mà bạn đang sử dụng. Tiê ́p theo, liệt kê mọi ti ̀nh huống hoặc cơ hội quan trọng trong doanh nghiệp của bạn khi một lá thư chào hàng trực tiê ́p/phản hồi trực tiê ́p gửi đê ́n trước/sau có khả năng mang lại kê ́t quả

tích cực hơn. Hãy nhớ, luôn giữ liên lạc và đối thoại với khách hàng đã đươ ̣c https://thuviensach.vn

chứng minh là có ảnh hưởng vô cu ̀ng tích cực đê ́n giá trị đơn hàng, tần suất mua hàng, sự trung thành của khách hàng, những lời giới thiệu v.v…

Bây giờ, hãy xê ́p hạng những danh sách của bạn dựa trên mức độ ưu tiên và tần suất xuất hiện. Khi hoàn tất, hãy bắt đầu viê ́t một vài lá thư cuốn hút, có chủ đích và có thể mang lại lơ ̣i nhuận cho bạn. Nê ́u bạn không có năng khiê ́u hoặc thời gian, hãy ti ̀m một nhân viên kinh doanh trong công ty có khả năng, hoặc ngồi lại với một người mà bạn quý trọng và bày to ̉ một cách tự nhiên những gi ̀ bạn muốn nói với khách hàng – những lời xuất phát tư ̀ trái tim. Ghi lại cuộc nói chuyện này và viê ́t thành văn bản. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nó đươ ̣c tỉ mỉ biên tập lại. Một khi bạn đã tập trung và viê ́t xong một vài lá thư, hãy thử nghiệm chúng trên quy mô nho ̉ và xem nó tạo ra những khác biệt gi ̀. Ngoài ra, điều tương tự cũng đươ ̣c áp dụng cho những ti ̀nh huống nghề nghiệp của bạn khi bạn cần tạo ảnh hưởng đê ́n một người nào đó thuộc phòng ban khác, cấp quản lý cấp cao hơn hoặc một thành viên ban điều hành. Chưa hê ́t, nó còn áp dụng đươ ̣c trong cả hoạt động cộng đồng và phục vụ công dân.

Chương 14: Hãy Bắt Những Con Cá Lớn

Nhắm vào nhóm khách hàng tiềm năng chất lượng cao Khi đươ ̣c ho ̉i lý do vi ̀ sao đi cướp ngân hàng, tên cướp nhà băng nô ̉i tiê ́ng Willy Sutton trả lời “Vi ̀ ở đó có tiền.” Bạn sẽ phải tiêu tốn rất nhiều công sức, nhân lực và tiền bạc để đi lại, gửi mẫu thử, hoặc mời một người đê ́n văn phòng/cửa hàng của bạn và thuyê ́t phục sao cho họ đồng ý “Đúng, tôi muốn trở thành khách hàng của anh.” Bạn không thể chấp nhận việc phung phí thời gian và tiền bạc vào những người không thật sự có ý định mua hàng. Bạn cần hướng mục tiêu vào những khách hàng tiềm năng có chất lươ ̣ng cao chứ đư ̀ng chăm chăm vào số lươ ̣ng khách hàng. Số lươ ̣ng không có ý nghĩa gi ̀ trong việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng. Cái quan trọng chính là chất lươ ̣ng và khả năng chuyển đô ̉i họ thành khách hàng thật sự.

Nói cách khác, hãy ti ̀m đê ́n những nơi có tiền.

Một trong những cách lãng phí thời gian và cơ hội tồi tệ nhất mà tôi tư ̀ng biê ́t là khi người ta không thể đánh giá tiềm năng của những khách hàng họ nhắm đê ́n. ay vi ̀ tập trung phát triển những khách hàng tiềm năng chủ chốt, họ lại bám theo những khách hàng không xác định. Sự khác https://thuviensach.vn

biệt giữa một khách hàng mơ hồ và một khách hàng tiềm năng là chất lươ ̣ng.

Một khách hàng mơ hồ có thể là bất ky ̀ ai – tu ̀y theo cách nhi ̀n của bạn –

biê ́t đâu, một ngày nào đó họ đủ điều kiện mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Còn khách hàng tiềm năng là bất ky ̀ ai có khả năng mua hàng của bạn ngay hôm nay. Họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có điều kiện để

chi trả cho nó. Họ có khả năng đưa ra quyê ́t định ngay. Họ là những mục tiêu chính của những gi ̀ bạn làm.

Tại sao phải sử dụng súng săn tầm sát thương rộng trong khi bạn hoàn toàn có thể sử dụng một khẩu súng trường với ống ngắm hoàn hảo? Hãy tập trung mọi nỗ lực và sự chú ý của mi ̀nh vào những thị trường tiềm năng, những khách hàng tiềm năng, và những hoạt động mang lại cho bạn khả

năng cao nhất để có đươ ̣c kê ́t quả mong đơ ̣i và bạn sẽ còn làm tốt hơn nữa.

Tuy nhiên, đa số sẽ không bao giờ nghĩ xem liệu có còn cách nào khác tốt hơn không, có người nào đưa ra quyê ́t định chất lươ ̣ng và dê ̃ tiê ́p cận hơn không, hay có nguồn thông tin nào dê ̃ khám phá và áp dụng vào thực tê ́

hay không. Khi bạn nhận thấy có những cách tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng hào hứng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn sẽ gặt hái đươ ̣c những kê ́t quả tuyệt vời hơn, ít tiêu tốn công sức, thời gian và tiền bạc hơn. Trong chương này, bạn sẽ biê ́t cách tập trung thời gian và tiền bạc của mi ̀nh cho những mục tiêu khả dĩ nhất, nhă ̀m mang về

lơ ̣i nhuận cao nhất với chi phí tối ưu.

Trẻ Con Còn Làm Được

Mu ̀a đông xứ lạnh mang lại cho bọn tre ̉ một cơ hội tuyệt vời để kiê ́m chút tiền tiêu vặt. Và những đứa tre ̉ nào biê ́t nhắm vào những khách hàng tiềm năng chất lươ ̣ng cao sẽ kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền nhất. Sau một cơn bão tuyê ́t dữ dội, lũ tre ̉ cầm xe ̉ng và bắt đầu đi go ̃ cửa tư ̀ng nhà, chào mời dịch vụ dọn sạch tuyê ́t trên lối đi vào nhà với mức phí re ̉. Ty ̉ lệ thành công là khoảng 1/3. Tuy nhiên, những đứa biê ́t cách nhắm đê ́n nhóm khách hàng tiềm năng nhất sẽ có đươ ̣c 4, 5 khách hàng mà vẫn không cần đưa ra mức giá re ̉. Vậy thi ̀ những ai là mục tiêu kinh doanh đầy chất lươ ̣ng đó?

Chính là những người đã tư ̀ chối bọn tre ̉, quyê ́t định tự mi ̀nh dọn tuyê ́t, đê ́n khi làm giữa chư ̀ng, họ mệt đê ́n mức như sắp lên cơn đau tim.

Khi quảng cáo trên báo, tạp chí, brochure, thư chào hàng, điện thoại, đài phát thanh hay ti-vi, bạn nên đưa ra những lời chào mời cụ thể nhắm đê ́n https://thuviensach.vn

các cá nhân hay doanh nghiệp nào đó, khi họ phản hồi tức là họ khă ̉ng định

“Tôi muốn giao dịch với anh bởi tôi cảm thấy thích sản phẩm/dịch vụ của anh, hoặc tôi muốn có đươ ̣c kê ́t quả đó.” Ví dụ, một ngân hàng đư ̀ng bao giờ đăng quảng cáo chỉ để giới thiệu sự tuyệt vời của chính mi ̀nh. Mà họ

nên đăng quảng cáo để gửi tặng khách hàng những cuốn cẩm nang “Làm thê ́ nào để vay tiền mua nhà mới hoặc huy động tiền tu sửa căn nhà hiện tại và tiê ́t kiệm hơn 15.000 đô-la trong suốt thời gian thê ́ chấp.” Trường hơ ̣p này chỉ hấp dẫn những ai thật sự có hứng thú với việc vay tiền hoặc tái vay tiền ngân hàng nhă ̀m đáp ứng nhu cầu nhà ở của họ. Họ chính là những khách hàng tiềm năng chất lươ ̣ng. Khi gửi thư chào hàng, đư ̀ng soạn thư có nội dung chung chung. Hãy viê ́t về những sản phẩm, dịch vụ hoặc quy tri ̀nh sản xuất sao cho nó có ve ̉ hữu ích nhất với người đọc, khiê ́n họ khao khát có đươ ̣c nó.

Bạn Tìm Các Khách Hàng Tiềm Năng Chất Lượng Này Ở Đâu?

Danh sách địa chỉ của hầu hê ́t các đối tươ ̣ng khách hàng bạn muốn tiê ́p cận luôn có să ̃n. Bạn có thể thuê lại danh sách đó, không chỉ theo tên, mà còn theo chức vụ và chuyên môn nghề nghiệp (và nhất là theo số điện thoại). Một nhà môi giới kinh doanh danh sách khách hàng có thể cung cấp cho bạn danh sách những người họ liên hệ tư ̀ trước, hoặc bạn có thể nhờ

các Trung tâm Dữ liệu Khách hàng (SRDS) tư vấn cho mi ̀nh. Những danh sách này, khi đươ ̣c kê ́t hơ ̣p với thư chào hàng đươ ̣c soạn thảo một cách phu ̀ hơ ̣p và hoạt động tiê ́p thị bă ̀ng điện thoại hiệu quả, sẽ mang lại những khách hàng tiềm năng chất lươ ̣ng và những đơn đặt hàng có giá trị

cao hơn và hiệu quả hơn rất nhiều.

Máy Vi Tính Và Danh Sách Gư ̉i ư

Tiê ́p thị qua e-mail đang bu ̀ng nô ̉ bởi đó là phương tiện tiê ́p thị phát triển nhanh nhất, mang lại nhiều lơ ̣i nhuận nhất và dê ̃ theo do ̃i nhất, một phần nhờ vào cách thức lập tri ̀nh máy tính phức tạp và còn bởi các danh sách gửi thư đươ ̣c sắp xê ́p một cách chuyên nghiệp, ro ̃ ràng theo tư ̀ng ngành nghề. Danh sách đối tươ ̣ng nhận e-mail bao gồm: luật sư, dân chơi gôn, chủ tịch công ty, giám đốc nhân sự, giám đốc vận tải, chuyên gia máy tính, chủ hồ bơi, người nuôi chó, người nuôi ngựa, người làm vườn, thành viên các câu lạc bộ quần vơ ̣t, hoặc nhãn hiệu, kiểu và đời xe mà người ta sở

hữu, và còn nhiều nhiều nhiều nữa. Đó chỉ mới là khởi đầu cho cách thức tập trung một cách chi tiê ́t vào các khách hàng tiềm năng đối với bất ky ̀ sản https://thuviensach.vn

phẩm nào bạn kinh doanh.

Bạn có muốn biê ́t ai là người đăng ký đặt mua hàng ngàn tờ báo, tạp chí, tạp chí chuyên ngành và bản tin? Không thành vấn đề: Bạn có thể dê ̃ dàng thuê lại danh sách những người đặt báo của tất cả chứ không chỉ vài công ty phát hành. Tương tự với những danh sách khách hàng của gần 5.000 doanh nghiệp bán hàng qua e-mail khác. Tương tự, bạn có thể thuê lại danh sách những cử tri, các nhà hảo tâm, người đi nhà thờ, hoặc theo bất ky ̀ đặc điểm nhân chủng học nào bạn có thể nghĩ ra. Nhờ có máy vi tính, bạn có thể loại bo ̉ khả năng bị tru ̀ng tên, cho du ̀ bạn có thuê cả trăm danh sách đi nữa.

Bạn còn có thể tránh đươ ̣c việc lãng phí tiền bạc gửi e-mail cho những ai ghét “thư rác”. Bạn còn có thể cá nhân hóa mọi e-mail theo tên, địa chỉ và cách chào ho ̉i trong thư. Nhiều danh sách còn đi kèm tất cả loại dữ liệu như

số điện thoại.

Danh Sách Là Yếu Tố Quan Trọng Nhất

Sẽ chă ̉ng có ai mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nê ́u họ không thích nó. Bạn nên tập trung nỗ lực bán hàng của mi ̀nh vào những ai tư ̀ng mua loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hoặc những ai đã tiê ́p xúc với những gi ̀ bạn đang cung cấp. Có hai loại danh sách gửi thư: 1. Tô ̉ng hơ ̣p

2. Phản hồi trực tiê ́p

Tô ̉ng hơ ̣p là danh sách phân loại ro ̃ ràng những điểm chung giữa các đối tươ ̣ng. Những người sở hữu một loại xe hơi nào đó. Những người sống trong khu vực sang trọng nào đó. Những người thuộc một độ tuô ̉i nào đó.

Những người có các điểm tương đồng khác như xu hướng chính trị, tri ̀nh độ học vấn hoặc đặc thu ̀ riêng về nghề nghiệp.

Ngươ ̣c lại, danh sách phản hồi trực tiê ́p bao gồm những cá nhân hoặc doanh nghiệp đã tư ̀ng phản hồi lại thư chào hàng của bạn, hoặc đã tư ̀ng mua hàng/yêu cầu cung cấp thông tin sản phẩm/tham dự một hoạt động nào đó của doanh nghiệp bạn, thông qua đó, họ thể hiện sự quan tâm đối với lĩnh vực/sản phẩm bạn kinh doanh. Người đươ ̣c liệt kê trong danh sách phản hồi trực tiê ́p có thể là một người tư ̀ng đặt mua một ấn phẩm nào đó định ky ̀.

Hoặc những người tư ̀ng tham dự một buô ̉i tọa đàm. Hoặc họ tư ̀ng mua https://thuviensach.vn

một loại sách/báo cáo/một loại băng đĩa/một sản phẩm theo catalogue cụ thể.

Hoặc họ có thể là thành viên của một tô ̉ chức phi lơ ̣i nhuận nào đó. Và còn nhiều nhiều nhiều nữa.

Vi ̀ vậy tôi đề nghị, việc đầu tiên bạn cần làm là tiê ́p cận Trung tâm Dữ

liệu Khách hàng (SRDS). Dịch vụ của họ không hề re ̉. Một năm bạn tốn khoảng 400 đô la, vi ̀ thê ́ bạn sẽ tiê ́t kiệm đươ ̣c kha khá nê ́u ti ̀m đươ ̣c một doanh nghiệp nào đó có danh bạ khách hàng do SRDS địa phương cung cấp và tham khảo danh bạ đó của họ. Bạn có thể xem xét kỹ lươ ̃ng các danh mục có hoạt động liên quan mật thiê ́t đê ́n sản phẩm/dịch vụ mà bạn có khả

năng đáp ứng. Vậy còn những nguồn thông tin khác? Bạn cũng có thể ti ̀m đê ́n hầu hê ́t bất ky ̀ các tạp chí kinh doanh, các tạp chí tiêu du ̀ng, các tạp chí chuyên ngành, hoặc bất ky ̀ tô ̉ chức nào và thuyê ́t phục họ chia se ̉

danh sách bạn đọc hoặc thành viên của họ cho bạn theo các mục phân loại khác nhau. Họ tên. Địa chỉ. Chức danh. Quy mô doanh nghiệp. Và nhiều nữa.

Sau đây là một số ví dụ: Một công ty kinh doanh kê ́ hoạch quản lý tài sản cho những cá nhân có thu nhập cao thuê danh sách những chủ sở hữu xe Rolls-Royce và chủ the ̉ American Express bạch kim. Một doanh nghiệp kinh doanh hệ thống báo động an ninh mỗi tuần đều mua lại danh sách những người có tư gia hoặc văn phòng làm việc bị trộm viê ́ng.

Đư ̀ng Bao Giơ ̀ Ngưng Tìm Kiếm

Hãy du ̀ng tất cả những tài nguyên miê ̃n phí tuyệt vời mà mạng Internet ngày nay mang lại cho bạn. Chỉ cần đăng nhập vào trang web ti ̀m kiê ́m mà bạn yêu thích. Hãy tự ho ̉i, “Những ngành công nghiệp khác thường bán cho khách hàng của tôi những gi ̀?” Khi bạn hiểu đươ ̣c những ngành công nghiệp đó là gi ̀, hãy đi sâu hơn một chút nữa: định nghĩa và xác định chính xác những người đó là ai. Bă ̀ng cách này, bạn sẽ biê ́t chính xác mi ̀nh cần ti ̀m đê ́n những đối tươ ̣ng nào. Sau đó hãy gọi điện ho ̉i xem họ

có să ̃n lòng chia se ̉ các khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của họ cho bạn với một khoản phí hoặc phần trăm lơ ̣i nhuận nào đó không. Bạn có thể

đề nghị một sự trao đô ̉i – bạn sẽ đô ̉i cho họ quyền tiê ́p cận danh sách khách hàng tiềm năng và hiện tại của bạn. Hơn hê ́t, nê ́u họ không cạnh tranh với bạn, và sản phẩm của bạn là sản phẩm hỗ trơ ̣ cho họ, cả hai đều có thể đạt đươ ̣c nhiều thứ nhờ vào việc hơ ̣p tác với nhau.

https://thuviensach.vn

Còn cách nào khác giúp bạn xác định đươ ̣c những đối tươ ̣ng mục tiêu cũng như lập ra danh sách tốt nhất không? Bạn hoàn toàn có thể đê ́n gặp đối thủ cạnh tranh trực tiê ́p của mi ̀nh và đưa ra một đề nghị táo bạo. Hãy yêu cầu họ đưa cho bạn danh sách những khách hàng đã ngưng giao dịch với họ – những khách hàng tiềm năng không thể chuyển đô ̉i thành khách hàng thật sự. Đề nghị chia cho họ một phần đáng kể tư ̀ đơ ̣t doanh thu đầu tiên hoặc doanh thu tiê ́p diê ̃n có đươ ̣c tư ̀ bất ky ̀ hoạt động gửi thư chào hàng nào mà bạn áp dụng trên những khách hàng trong danh sách đó. Bạn cũng có thể ti ̀m đê ́n những đối thủ cạnh tranh làm ăn không đươ ̣c thành công cho lắm (hoặc những đối thủ cạnh tranh đang rút dần kho ̉i thị trường mà bạn đang có ý định mở rộng) và đàm phán để họ nhươ ̣ng lại doanh nghiệp cho bạn để đô ̉i lấy một phần phân chia lơ ̣i nhuận hơ ̣p lý. Rất nhiều người không kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận tư ̀ một phân khúc thị trường cụ thể nào đó trong khi bạn lại có thể kiê ́m rất nhiều tiền tư ̀ đó. Bă ̀ng cách đàm phán để

họ nhươ ̣ng lại doanh nghiệp và danh sách khách hàng của họ và tận dụng danh sách đó, bạn có thể mang lại cho họ nhiều tiền hơn và giúp họ thoát kho ̉i thị trường không lơ ̣i nhuận và không phu ̀ hơ ̣p, nơi họ không còn muốn đầu tư thời gian và tiền bạc nữa.

Đư ̀ng Xem Nhe ̣ Giá Tri ̣ Danh Sách Khách Hàng Của Bạn Khi thu thập danh sách khách hàng/thông tin yêu cầu cho chính mi ̀nh, bạn đang có đươ ̣c một nguồn thu nhập bô ̉ sung quý giá cho doanh nghiệp.

Nê ́u bạn muốn sở hữu danh sách khách hàng của những công ty khác, thi ̀

cũng có một loạt doanh nghiệp khác rất hứng thú với danh sách khách hàng của bạn. Và họ sẽ trả tiền cho bạn để thuê lại danh sách khách hàng đó. Và dĩ

nhiên, cho họ thuê lại danh sách khách hàng sẽ mang lại cho bạn rất nhiều lơ ̣i nhuận hơn là thă ̉ng thư ̀ng tư ̀ chối. Sau đây là một ví dụ: Trong số hàng tấn giấy bị ném ra kho ̉i những tòa nhà văn phòng trong cuộc diê ̃u hành ở

New York chúc mư ̀ng những nhà vô địch Olympic 1984, có hàng trăm danh mục ghi chú giao dịch và thông tin khách hàng của công ty Bear, Stearns and Company. Hàng tá những ke ̉ đầu cơ tranh giành nhau, chạy dọc theo các vỉa hè, vồ vập các danh sách khách hàng đó. Và một nhà môi giới đã lấy đươ ̣c cả

trăm trang liệt kê khách hàng của doanh nghiệp này, bao gồm đầy đủ họ tên, địa chỉ, doanh số và chi tiê ́t ngành nghề. “ú thật, chúng tôi rất lấy làm xấu hô ̉,” một thành viên ban lãnh đạo của Bear, Stearns đã nói với báo giới, “tôi chưa ti ̀m ra đươ ̣c ke ̉ nào đã làm điều đó, nhưng nê ́u tôi ti ̀m đươ ̣c và nê ́u đây là một đất nước Hồi giáo, chúng tôi có thể sẽ trư ̀ng phạt hắn ta một cách đích đáng.”

https://thuviensach.vn

u â ̣p ông Tin Danh Sách Khách Hàng Của Bạn Vậy bạn cần làm gi ̀ để xây dựng danh sách khách hàng? Giả sử bạn có một cửa hàng bán le ̉. Đầu tiên, bạn phải đảm bảo sau mọi giao dịch thanh toán bă ̀ng the ̉ tín dụng, bạn đều thu thập đươ ̣c họ tên, địa chỉ, thành phố, và số điện thoại của khách hàng. Hãy đề nghị một cách tự nhiên như mọi thứ

hiển nhiên phải thê ́, và sẽ không ai tư ̀ chối cung cấp những thông tin đó cho bạn cả. Khi có đươ ̣c các thông tin đó, hãy nhập vào phần mềm quản lý cơ sở dữ liệu. Có rất nhiều chương tri ̀nh tốt để bạn lựa chọn. Trường hơ ̣p khách giao dịch bă ̀ng tiền mặt, bạn cũng làm các bước tương tự. Ti ̀m cách đề nghị việc cung cấp thông tin này bă ̀ng cách nói với khách hàng ră ̀ng bạn sẽ cho họ vào danh sách ưu tiên nhận thông báo tư ̀ doanh nghiệp (nhấn mạnh vào cụm tư ̀ thông báo). Hãy nói với họ ră ̀ng bạn sẽ ưu tiên gửi thông tin khuyê ́n mãi và các đơ ̣t bán hàng đặc biệt cho họ. Hãy nói ră ̀ng khách hàng ưu tiên đươ ̣c hưởng nhiều ưu đãi, khuyê ́n mãi và quà tặng kèm bô ̉

sung. Sẽ rất ít người tư ̀ chối cơ hội có đươ ̣c quyền hưởng mức giá ưu đãi hoặc quà tặng tư ̀ bạn. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải theo sát và gửi thông báo một cách trang trọng và quy củ như bạn đã hứa một khi bạn có danh sách ấy trong tay. Nê ́u bạn cho ră ̀ng biện pháp trên không khả thi, hãy tham khảo cách mà những bậc thầy về thư chào hàng, đồng thời cũng là những nhà bán le ̉ đã làm. Những doanh nghiệp như Radio Shack, Victoria’s Secret, và Sharper Image hiểu đươ ̣c và trân trọng tầm quan trọng và vai trò quan trọng của thông tin khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại, và họ

có phương pháp để lấy đươ ̣c những thông tin đó tư ̀ mọi khách hàng. Bạn cũng phải làm tương tự như vậy.

Nê ́u khách hàng chi trả bă ̀ng ngân phiê ́u, hãy ghi lại họ tên và những thông tin quan trọng tư ̀ ngân phiê ́u đó. Hãy thu thập họ tên, địa chỉ và số

điện thoại bất cứ nơi đâu và bất cứ khi nào có thể. Và hãy tặng quà cho những ai trở thành “khách hàng ưu tiên” của bạn. Chă ̉ng hạn, bạn có thể

bán những tập phiê ́u sử dụng dịch vụ với giá ưu đãi cho khách hàng khi bạn thu thập họ tên và địa chỉ của họ. Hãy suy nghĩ về những phần thưởng hoặc quyền lơ ̣i ưu đãi hấp dẫn và giá trị dành cho những khách hàng mua hàng thường xuyên – hoặc những khách hàng mua hàng với số lươ ̣ng lớn. Một khách hàng đê ́n đô ̉ xăng không pha chi ̀ cao cấp một lần mỗi tuần sẽ mang lại cho bạn giá trị cao hơn gấp bốn lần so với khách hàng chỉ đê ́n đô ̉ xăng một lần mỗi tháng. Vi ̀ vậy, hãy tặng thưởng và khuyê ́n khích họ – trước hê ́t là để thu thập họ tên của họ vào danh sách khách hàng ưu tiên của bạn –

và kê ́ đê ́n, khuyê ́n khích họ trở lại mua thường xuyên hơn.

https://thuviensach.vn

Không nên chỉ nhắm vào đối tươ ̣ng khách hàng mua hàng của bạn để

thu thập thông tin. Hãy thu thập và lưu trữ những danh sách riêng biệt của khách hàng tiềm năng, đầu mối làm ăn và những đối tươ ̣ng yêu cầu cung cấp thông tin. Một số lươ ̣ng lớn đáng ngạc nhiên những khách hàng tiềm năng và đầu mối kinh doanh bạn có thể chuyển đô ̉i thành khách hàng hiện tại mang lại rất nhiều lơ ̣i nhuận nhờ vào quá tri ̀nh thông tin liên lạc thường xuyên và có chiê ́n lươ ̣c. Mục tiêu của bạn là xác định đươ ̣c tất cả những khách hàng đang hoạt động và ngưng giao dịch của mi ̀nh, biê ́t đươ ̣c họ là ai và đang ở đâu, giữ liên lạc và thường xuyên tặng quà cho họ – thu hút họ

nhă ̀m kiê ́m đươ ̣c nhiều lơ ̣i nhuận hơn một khi doanh nghiệp của bạn tho ̉a mãn đươ ̣c nhu cầu, mong muốn của khách. Tôi mong bạn đầu tư cho việc thu thập thông tin, ti ̀m kiê ́m và giữ chân khách hàng tiềm năng trong danh sách của mi ̀nh. Hãy tận dụng danh sách đó thật hiệu quả. Hãy phân loại danh sách khách hàng theo thói quen mua sắm của họ. Hãy nhớ, bạn là người đề ra luật lệ. Nê ́u bạn biê ́t một phương pháp xây dựng danh sách khách hàng nào có hiệu quả đối với một ngành nghề nào khác, hãy thử áp dụng nó.

Như ̃ng Điều Cần Lưu Y ́

Bă ̀ng mọi giá hãy giữ bí mật địa chỉ e-mail của khách hàng và bảo vệ

quyền đươ ̣c trao đô ̉i thông tin và chào mời các giá trị tốt đẹp cho khách hàng của bạn. Hãy ti ̀m kiê ́m những doanh nghiệp và admin các trang web khác vốn nắm đươ ̣c nhiều thông tin, e-mail của khách hàng và họ đươ ̣c quyền trao đô ̉i những thông tin đó. Ti ̀m cách thiê ́t lập mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i để họ gửi e-mail hoặc liên kê ́t e-mail đê ́n trang web của bạn.

Một công dụng lớn nhất của e-mail thường bị xem nhẹ là khả năng khuyê ́n khích mọi người gọi đê ́n văn phòng hoặc đường dây nóng đặt hàng/dịch vụ

của bạn.

Làm Gì Khi Đã Có Danh Sách Trong Tay?

ậm chí nê ́u thu nhập tư ̀ việc cho thuê danh sách khách hàng của bạn chỉ đủ chi trả vài hóa đơn lặt vặt hoặc dư ra chút đỉnh thi ̀ bạn vẫn đang dẫn đầu cuộc chơi. Du ̀ gi ̀ đi nữa, bạn vẫn phải nhập liệu mớ danh sách đó vào máy vi tính và chi phí phát sinh duy nhất mà bạn phải chịu khi cho người khác thuê danh sách khách hàng của mi ̀nh là chi phí in danh sách và hoa hồng cho những nhà môi giới và quản lý danh sách khách hàng vi ̀ đã mang lại cho bạn cơ hội làm ăn đó. Danh sách khách hàng đươ ̣c đưa ra thị trường https://thuviensach.vn

thông qua những nhà môi giới. Có 5 nhóm người liên quan đê ́n vấn đề này:

• Chủ sở hữu danh sách: ai đó giống bạn/doanh nghiệp của bạn đang sở

hữu một danh sách khách hàng đươ ̣c xây dựng cho việc phục vụ công tác tiê ́p thị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

• Nhà môi giới danh sách: người trung gian đại diện cho chủ sở hữu danh sách để chào bán dịch vụ thuê lại danh sách với 20% hoa hồng.

• Người sử dụng danh sách: công ty thuê lại danh sách khách hàng tư ̀ ai đó cho mục đích gửi thư chào hàng của họ.

• Người quản lý danh sách: một doanh nghiệp đảm nhận hoạt động quảng cáo và kinh doanh danh sách khách hàng của bạn cho những nhà môi giới khác. Doanh nghiệp đó có thể liên quan đê ́n dịch vụ tin học và có thể

đảm nhận luôn công tác vi tính hóa và lưu giữ danh sách khách hàng cho bạn. Họ cũng có thể làm những việc tương tự như môi giới và tô ̉ng hơ ̣p danh sách với một khoản phí hoặc phần trăm lơ ̣i nhuận.

• Người tô ̉ng hơ ̣p danh sách: một doanh nghiệp xây dựng danh sách khách hàng tư ̀ những nguồn thông tin sơ cấp. Đó có thể là những phản hồi thư chào hàng trực tiê ́p, danh bạ doanh nghiệp và danh bạ điện thoại. Công ty này sở hữu những danh sách đươ ̣c quảng bá ra thị trường thông qua nhà môi giới, tự họ quảng bá, hoặc cả hai.

Làm thê ́ nào kiê ́m thêm thu nhập tư ̀ danh sách khách hàng của bạn?

Bạn có thể cho thuê danh sách, trao đô ̉i, liên doanh để hơ ̣p tác sử dụng, áp dụng phương pháp đảo ngươ ̣c mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i hoặc lồng ghép nó vào các chương tri ̀nh tiê ́p thị hoặc khuyê ́n mãi mà bạn đang tiê ́n hành. Bạn có thể chỉ cần viê ́t một lá thư miêu tả chi tiê ́t về danh sách của mi ̀nh, gửi nó cho những nhà môi giới danh sách và ngồi chờ đơn đặt hàng bay tới. Nhà môi giới sẽ thay bạn gửi hóa đơn thu tiền đê ́n những ai có nhu cầu thuê danh sách đó, và khi nhận đươ ̣c tiền tư ̀ khách hàng, anh ấy sẽ giữ

lại một phần hoa hồng tương đương 20% và chuyển phần còn lại cho bạn.

Nhà môi giới không có trách nhiệm phải đi thu phí dịch vụ tư ̀ khách hàng.

Khi anh ấy nhận đươ ̣c tiền, bạn sẽ nhận đươ ̣c tiền. Nê ́u anh ấy không nhận đươ ̣c tiền thi ̀ đó là vấn đề của bạn. Do đó, điều quan trọng là bạn phải áp dụng biện pháp xác nhận tín dụng đối với khách hàng và đư ̀ng ngần ngại yêu cầu nhận tiền trước nê ́u bạn nghi ngờ hạn mức tín dụng của họ. Đa https://thuviensach.vn

phần những nhà môi giới đều có uy tín và sẽ chuyển tiền cho bạn sau khi họ

đã đươ ̣c thanh toán. Hãy cẩn thận: Nhà môi giới danh sách thường xuyên tri ̀ hoãn việc trả tiền cho chủ sở hữu danh sách. Họ đô ̉ lỗi ră ̀ng khách hàng không trả tiền cho họ, nhưng chúng tôi có lưu hồ sơ của hàng chục vụ

việc trong đó nhà môi giới đã tri ̀ hoãn nhiều tuần lê ̃ sau khi đã nhận đươ ̣c tiền tư ̀ khách hàng.

Một cách khác để cho thuê lại danh sách khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn là giao nó cho một nhà quản lý danh sách. Hoặc là bạn gửi cho anh ấy một danh sách hoàn chỉnh và anh ấy sẽ làm mọi việc khác thay bạn, hoặc bạn chỉ cần gửi cho anh ấy dữ liệu thô (yêu cầu thông tin, đơn đặt hàng v.v…) và anh ấy sẽ vi tính hóa và lưu giữ danh sách đó cho bạn. Tất nhiên là anh ấy sẽ thu phí dịch vụ. Nê ́u bạn gửi cho anh ấy đĩa CD, hă ̉n bạn phải chịu thêm chi phí thiê ́t kê ́ bao bi ̀ đĩa. Hoặc bạn có thể giữ danh sách của mi ̀nh và anh ấy sẽ gửi đơn đặt hàng lại cho bạn, sau đó bạn làm ra sản phẩm và gửi đi. Nhà quản lý danh sách thường lấy thêm 10% ngoài khoản 20% bạn phải trả cho nhà môi giới, cộng thêm chi phí cho thời gian sử dụng máy vi tính mỗi lần làm việc hoặc theo một lịch tri ̀nh thu phí cố định. Nhà quản lý danh sách giúp bạn không phải bận tâm suy nghĩ cách điều hành hoạt động kinh doanh mớ danh sách khách hàng – anh ấy đảm trách tất cả những hoạt động bán hàng, đáp ứng yêu cầu, chuẩn bị danh mục khách hàng, xử lý đơn đặt hàng, xuất hóa đơn, và thu hồi nơ ̣. Anh ấy không giúp bạn lấy đươ ̣c tiền sớm hơn đâu (thực tê ́, có lẽ còn chậm trê ̃ thêm một vài ngày), nhưng bạn sẽ có thể đẩy nhanh việc kinh doanh danh sách khách hàng của mi ̀nh.

Hầu hê ́t danh sách khách hàng đươ ̣c thuê lại chỉ để sử dụng một lần.

Đa số việc thuê lại danh sách bắt đầu bă ̀ng việc gửi thư thử nghiệm cho 5

ngàn hoặc 10 ngàn khách hàng. Hơ ̣p đồng thuê sẽ tiê ́p tục nê ́u thử nghiệm thành công. Cần phải mất cả năm để tạo ra kinh doanh cho thuê danh sách một cách ô ̉n tho ̉a, vi ̀ vậy hầu hê ́t những nhà quản lý sẽ yêu cầu ký hơ ̣p đồng độc quyền hai năm để đảm trách danh sách của bạn. Thu nhập tăng gấp sáu đê ́n mười lần mỗi năm có đươ ̣c tư ̀ danh sách khách hàng của bạn sẽ là dấu hiệu tốt. Nê ́u trả cho nhà môi giới 20%, nhà quản lý 10% và chi phí hoạt động của bạn là 20%, bạn còn 50% lơ ̣i nhuận tư ̀ việc cho thuê danh sách –

và đó là thu nhập thuần túy không còn chi phí nào khác đối với đa số những nhà tiê ́p thị qua thư.

Cách Ngươ ̀i Khác Nhắm Đến Nhóm Khách Hàng Tiềm Năng https://thuviensach.vn

Tôi có một người bạn làm trong ngành bán hàng. Anh ấy tư ̀ng làm việc cho một trong những công ty kinh doanh máy photocopy hàng đầu nước Mỹ.

Anh ấy có thị phần ở miền nam California, nhưng cách anh tận dụng thị

phần của mi ̀nh chưa hiệu quả và không hữu ích. Cụ thể, những gi ̀ anh ấy làm là nắm bắt lấy mọi khách hàng trong thị phần của mi ̀nh và đối xử với họ như thể tất cả đều là khách hàng tiềm năng. Nghĩa là, anh ấy cứ chọn lấy một nhóm khách trong thị phần của mi ̀nh và gọi điện chào hàng tư ̀ sáng đê ́n tối hê ́t văn phòng này đê ́n văn phòng khác, hê ́t cửa hàng này sang cửa hàng khác. Gần như không có sự phân biệt nào. Gio ̉i lắm thi ̀ anh ấy cũng chỉ thu đươ ̣c kê ́t quả thường thường bậc trung. Tôi ho ̉i, “Công ty của anh có thông tin hay dữ liệu gi ̀ cho anh biê ́t những ngành nghề hoặc loại hi ̀nh doanh nghiệp hoặc nghề nghiệp nào có khuynh hướng trở thành khách hàng tiềm năng có nhu cầu về máy photocopy cao hơn bi ̀nh thường hay không? Nói cách khác, ắt hă ̉n phải có những loại hi ̀nh doanh nghiệp hoặc nghề nghiệp cụ thể nào đó cần máy hoặc sử dụng máy nhanh hơn và thường xuyên hơn những người khác.” Anh ấy làm một vài khảo sát và thu đươ ̣c kê ́t quả chứng to ̉ có một lươ ̣ng khách hàng tiềm năng hơn gấp 10 lần so với tất cả các ngành còn lại. Và tôi nói, “Chà, tôi thấy trước hê ́t chúng ta nên phân biệt ro ̃ những khách hàng tiềm năng đó là ai. Hãy lấy một danh sách họ tên và địa chỉ của những loại hi ̀nh doanh nghiệp đó trong khu vực thị phần của anh, và gọi điện cho họ trước khi anh gọi cho những khách hàng ít tiềm năng hơn.” Tất nhiên là anh ấy đồng ý. Chúng tôi có đươ ̣c một danh sách khách hàng đươ ̣c xác nhận bao gồm họ tên, địa chỉ, số điện thoại và người ra quyê ́t định chủ chốt của những doanh nghiệp đó. Anh ấy có thể

gọi điện trước, sắp xê ́p cuộc hẹn, và phân bô ̉ công việc trong ngày của mi ̀nh. Và bạn biê ́t sao không, anh ấy bắt đầu giảm đươ ̣c phân nửa thời gian làm việc mà thu nhập lại tăng lên gấp ba. Vi ̀ sao? Bởi vi ̀ anh ấy biê ́t cách sử dụng thời gian và công sức của mi ̀nh một cách hiệu quả hơn. Đó là những gi ̀ bạn đạt đươ ̣c khi xác định và sử dụng danh sách gửi thư chào hàng đã đươ ̣c sàng lọc trước. Và công dụng của những danh sách này không chỉ giới hạn trong việc gửi thư. Bạn có thể sử dụng danh sách đó để đặt lịch hẹn, tiê ́p thị qua điện thoại và để gọi điện phản hồi sau khi đã gửi thư.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một kiê ́n trúc sư chuyên thiê ́t kê ́ lại mặt tiền cửa hiệu bán le ̉. Tôi đề nghị cô nhắm vào chủ các chuỗi cửa hàng bán le ̉ lớn ở

địa phương, khoảng 100 người. Mỗi tháng trong năm tiê ́p theo, nhiệm vụ

của cô là viê ́t cho mỗi người trong số họ một lá thư chia se ̉ những hiểu biê ́t của cô về cách khiê ́n cửa hàng bán le ̉ trở nên thu hút hơn, làm thê ́

nào để giữ khách hàng ở lại trong cửa hàng lâu hơn, làm thê ́ nào tác động https://thuviensach.vn

vào tâm lý khách hàng và khiê ́n cho họ cảm thấy thoải mái và gắn bó với cửa hàng. Sau khi gửi thư cho danh sách khách hàng đó trong vòng chưa đầy một năm, 10 chuỗi cửa hàng lớn đã trở thành khách hàng của cô, mang đê ́n hơn một triệu đô-la doanh thu mỗi năm.

Một giáo viên dạy vo ̃ ka-ra-tê đã viê ́t một lá thư dài 4 trang giới thiệu về lơ ̣i ích của lớp học ka-ra-tê cho khách hàng tiềm năng. Chă ̉ng hạn như

những bước anh ấy đã áp dụng để củng cố sự tự tin của một đứa tre ̉. Anh đi thuê lại 3.500 họ tên của những phụ huynh có con trong độ tuô ̉i tư ̀ 5 đê ́n 11, và thu đươ ̣c tư ̀ 55.000 đô-la trở lên mỗi năm. Sau khi gửi thư thử

nghiệm cho chỉ khoảng 100 khách hàng tiềm năng, anh đã nhận đươ ̣c phản hồi tư ̀ 20% khách hàng, những người sau đó mang lại cho anh 18.000 đô-la lơ ̣i nhuận một tháng.

Một doanh nghiệp kinh doanh hệ thống nuôi trồng thực vật thủy sinh phát triển một phương pháp mà một số người có thể xem là hơi bảo thủ, nhă ̀m chắc chắn họ sẽ chỉ làm việc với những khách hàng tiềm năng có nhu cầu thật sự. Đầu tiên, họ thu của những người muốn mua hệ thống nuôi trồng cây thủy sinh một khoản phí 29 đô-la cho một cuốn băng video miêu tả

và giải thích hệ thống của họ. Rồi họ yêu cầu những khách hàng tiềm năng nghiêm túc phải tự bo ̉ tiền bay đê ́n Ohio, để xem hệ thống đó có phu ̀ hơ ̣p với họ hay không. Cứ 2 trong số 3 người chấp nhận bay đê ́n sẽ mua hàng của họ.

Một Ví Dụ Cuối Cùng

Tại một trong những chương tri ̀nh huấn luyện của tôi cách đây vài năm, tôi có nhờ một chuyên gia quảng cáo lỗi lạc và đáng kính đê ́n diê ̃n thuyê ́t. Anh ấy đang cố gắng diê ̃n đạt một ý rất quan trọng tương đồng với những gi ̀ chúng ta đang nói đê ́n trong chương này. Anh ấy ho ̉i cử tọa một câu ho ̉i thật sự rất thú vị: “Giả sử chúng ta đang chuẩn bị bước vào lĩnh vực kinh doanh nhà hàng và mỗi người trong chúng ta có thể chọn một lơ ̣i thê ́

nô ̉i trội hơn tất cả những người khác. Chúng ta sẽ khởi sự ở Los Angeles và các bạn phải chọn đươ ̣c lơ ̣i thê ́ đầu tiên trước khi tôi chọn. Các bạn sẽ chọn gi ̀?” Anh ấy đi khắp phòng và để mọi người tham gia chọn một yê ́u tố họ

nghĩ sẽ mang lại cho họ thành công to lớn nhất. Sau đó anh nói, “Tốt. Bây giờ

để tôi nói cho các bạn biê ́t yê ́u tố mà tôi mong muốn. Tôi muốn một đám đông đang đói ngấu nghiê ́n.” Bài học: Một danh sách khách hàng hơ ̣p lý sẽ

kê ́t nối bạn với “đám đông đang đói ngấu nghiê ́n” của chính mi ̀nh.

https://thuviensach.vn

Các Bước Hành Động

Hãy ngồi xem xét lại hồ sơ thông tin khách hàng (nê ́u có) và chắc chắn ră ̀ng bạn có đươ ̣c một danh sách tô ̉ng hơ ̣p đầy đủ khách hàng của mi ̀nh.

Phân loại khách hàng theo thói quen mua sắm hoặc nhu cầu. Xác định những khách hàng nào mua dòng sản phẩm hoặc dịch vụ nào và những ai mua nhiều và mua thường xuyên. Xác định những cá nhân hoặc doanh nghiệp mua nhiều dòng sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt. Lưu ý nét tương đồng giữa những nhóm khách hàng đa dạng để ti ̀m ra xu hướng. Ví dụ, nê ́u bạn khám phá ra ră ̀ng khách hàng lớn nhất của bạn là các bác sĩ hoặc nhà sản xuất hóa chất, bạn sẽ tập trung chú ý đê ́n nhóm này nhiều hơn như

là những khách hàng tiềm năng then chốt.

Hãy xem liệu có khuynh hướng nào về vị trí địa lý, tuô ̉i tác, gia đi ̀nh, loại hi ̀nh doanh nghiệp và/hoặc những yê ́u tố về quy mô có tương quan với những thói quen mua hàng cụ thể nào đó. Khi nhận ra đươ ̣c những đặc điểm này, bạn có thể sáng tạo ra những luận điểm bán hàng phu ̀ hơ ̣p hơn với phân khúc thị trường đó. Bạn cần chăm sóc và dành nhiều thời gian hơn, hoặc giao tiê ́p với cường độ cao hơn với những khách hàng mua nhiều và mua thường xuyên so với khách hàng thông thường. Điều đó hoàn toàn hơ ̣p lý. Nhưng có rất ít doanh nghiệp làm đươ ̣c như vậy. Cách duy nhất bạn có thể bắt đầu là ti ̀m ra những khách hàng đó, tiê ́p theo hãy hành động dựa vào những thông tin mà bạn thu thập đươ ̣c.

Một khi bạn bắt đầu phân tích và thấu hiểu đươ ̣c dữ liệu của mi ̀nh, nó sẽ mang lại cho bạn những cơ hội tuyệt vời. Bởi giờ đây, bạn có thể ti ̀m ra chính xác những khách hàng có tiềm năng cao nhất – những cá nhân hoặc doanh nghiệp phản ánh chính xác nhất những đặc điểm và tính cách của nhóm khách hàng mà bạn đang phục vụ. Ngoài ra, cũng đư ̀ng quên kê ́t hơ ̣p Internet và e-mail trong bất cứ chiê ́n lươ ̣c và kê ́ hoạch hành động nào mà bạn tiê ́n hành.

Chương 15: Watson, Lại Đây. Tôi Cần

Anh

Nắm vư ̃ng nghệ thuâ ̣t thu hu ́t khách hàng qua điện thoại https://thuviensach.vn

Chào hàng qua điện thoại xuất hiện trong hầu hê ́t các ti ̀nh huống kinh doanh. Điều này luôn đúng, cho du ̀ bạn làm chủ một cửa hàng nho ̉ le ̉ hay là CEO của một tập đoàn đa quốc gia. Tư ̀ chuyên môn để chỉ hoạt động sử

dụng điện thoại vào mục đích tiê ́p thị và bán hàng là telemarketing. Nê ́u đươ ̣c sử dụng đúng cách, telemarketing có thể mang lại lơ ̣i nhuận cực lớn cho hầu hê ́t các doanh nghiệp lẫn cá nhân. Tuy nhiên, nê ́u bạn hoặc ai đó vận dụng sai kỹ thuật tiê ́p thị qua điện thoại, nó sẽ phung phí rất nhiều tiền bạc, mồ hôi nước mắt của bạn thậm chí hủy hoại mối quan hệ giữa bạn và khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng tốt nhất. Để tránh những vấn đề tiêu cực có thể xảy ra, hãy nhớ những nguyên tắc telemarketing căn bản sau đây: Bắt Đầu Quy Trình Bằng Việc Gư ̉i ư

Telemarketing mang lại hiệu quả tốt nhất khi bạn dọn đường trước cho nó bă ̀ng một bức thư hoặc một mẩu quảng cáo có thể khiê ́n khách hàng tiềm năng hồi âm cho bạn để biê ́t thêm thông tin (hoặc để nhận bản tin miê ̃n phí mà bạn cung cấp). Một khi bạn biê ́t ai là người quan tâm đủ để

gửi lại phiê ́u mua hàng, xin nhận bản tin miê ̃n phí, gửi một e-mail hoặc một lá thư nói chung để yêu cầu một điều gi ̀ đó, thi ̀ xem như bạn đã xác định trước đươ ̣c khách hàng tiềm năng của mi ̀nh. Bạn hoặc nhân viên kinh doanh của bạn không còn chịu cảnh gọi điện cho khách hàng mà không biê ́t gi ̀ về họ cả hoặc chỉ gọi theo những cái tên trong Những Trang Vàng.

Việc gửi thư trước sẽ không quan trọng trong trường hơ ̣p bạn muốn gọi điện cho khách hàng hiện tại, nhưng sẽ chă ̉ng mất mát gi ̀ nê ́u bạn báo trước cho họ biê ́t. Cử chỉ lịch sự này của bạn sẽ đươ ̣c trân trọng. Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n sự lịch thiệp trong giao tiê ́p đóng vai trò quyê ́t định trong việc thu hút đơn hàng.

Telemarketing có lẽ là một trong những công cụ tối đa hóa lơ ̣i nhuận să ̃n có cho bạn và doanh nghiệp của bạn nhưng lại thường bị xem nhẹ nhất.

Nó có thể gia tăng doanh số, lơ ̣i nhuận, sức ảnh hưởng, khả năng liên kê ́t hoặc xâm nhập thị trường cho hoạt động kinh doanh của bạn bă ̀ng nhiều cách. Trong chương này, bạn sẽ học cách sử dụng điện thoại để thúc đẩy doanh số và lơ ̣i nhuận của mi ̀nh cũng như những gi ̀ nên tránh để

telemarketing chỉ mang đê ́n những ảnh hưởng tích cực mà thôi.

Hãy ư ̉ Trước Khi Bạn A ́p Dụng Telemarketing https://thuviensach.vn

Đư ̀ng vội nhảy ngay vào hoạt động telemarketing nê ́u bạn chưa thử

nghiệm ở quy mô nho ̉ và xác định đươ ̣c ră ̀ng bạn có cơ hội kiê ́m lời kha khá. Nê ́u bạn quyê ́t định tung ra chiê ́n dịch telemarketing có quy mô lớn hơn khả năng mà bạn hoặc nhân viên của bạn có thể đảm nhận, hãy liên hệ

với một công ty telemarketing đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực này và yêu cầu họ thử nghiệm trước và trả phí dịch vụ theo số lươ ̣ng đơn đặt hàng hoặc theo giờ, với quy mô tư ̀ 50 đê ́n 100 giờ hội thoại. Một số doanh nghiệp sẽ

làm miê ̃n phí cho bạn. Nê ́u bạn chọn cách trả tiền theo giờ, trung bi ̀nh bạn có thể chi khoảng 40 đô-la một giờ cho nhà cung cấp dịch vụ

telemarketing. Đó là một điểm bất lơ ̣i. Nhưng đươ ̣c một điều, đó là nhà cung cấp dịch vụ telemarketing sẽ làm mọi thứ cho bạn, bao gồm cả việc chuẩn bị nội dung cuộc hội đàm. Ngươ ̣c lại, những doanh nghiệp thu phí theo số lươ ̣ng đơn đặt hàng chỉ đươ ̣c nhận tiền căn cứ theo đơn đặt hàng họ

mang lại. Khi mới nghe qua, biện pháp này có ve ̉ rất hấp dẫn đối với bạn nhưng đôi khi nó khiê ́n họ bán hàng bă ̀ng mọi giá và có thể vô ti ̀nh gây phiền lòng cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại của bạn. Để

tự bảo vệ mi ̀nh, hãy luôn luôn xem xét cẩn thận nội dung cuộc hội thoại mà những nhà cung cấp dịch vụ telemarketing sử dụng. Và hãy kiên quyê ́t yêu cầu đươ ̣c giám sát một số cuộc gọi của họ.

Hãy Chào Giá Đu ́ng

Sản phẩm hoặc dịch vụ bạn tiê ́p thị qua điện thoại nên đươ ̣c định giá đủ cao để thanh toán chi phí telemarketing và tất cả các chi phí liên quan khác. Ty ̉ lệ phân chia hiệu quả là một phần ba cho nhà cung cấp dịch vụ, một phần ba cho những chi phí khác, và ít nhất một phần ba cho bạn, nê ́u không bạn sẽ khó lòng xoay sở nê ́u có sai sót xảy ra. Nê ́u kê ́t quả thu đươ ̣c tư ̀ thử nghiệm cho thấy bạn chỉ đủ hòa vốn, hoặc lỗ một chút, thi ̀ cũng không nên quá bi quan. Nhất là khi bạn hiểu đươ ̣c ý nghĩa của việc tạo dựng giá trị trọn đời của khách hàng. Đối với tôi, việc hòa vốn vẫn đươ ̣c xem là ô ̉n vi ̀ kinh nghiệm mách bảo tôi ră ̀ng khách hàng mới trung bi ̀nh sẽ mua thêm nhiều lần nữa trong suốt thời gian giao dịch trọn đời của họ. Và, nê ́u tôi thật sự có lơ ̣i nhuận tư ̀ thử nghiệm của mi ̀nh thi ̀ còn gi ̀ bă ̀ng.

Quy Trình ư ̣c Hiện Chào Hàng ông Qua Telemarketing Du ̀ bạn tự mi ̀nh thực hiện hoạt động tiê ́p thị tư ̀ xa hoặc thông qua những nhà cung cấp dịch vụ telemarketing, hãy bắt đầu cuộc nói chuyện với khách hàng bă ̀ng cách ho ̉i han thông thường giúp họ thấy thoải mái.

https://thuviensach.vn

(ậm chí nên xin phép đươ ̣c ho ̉i những câu ho ̉i đó.) Cho du ̀ bạn làm gi ̀

đi nữa, đư ̀ng vội nhảy ngay vào những câu ho ̉i đặc biệt có thể làm họ

nhanh chóng nói “Không” với bạn. Một khi khách hàng tiềm năng đã đươ ̣c

“dẫn dắt theo chiều hướng có lơ ̣i cho bạn”, bạn có thể chuyển sang đề cập đê ́n sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh, nhưng hãy tri ̀nh bày một cách thật tự nhiên giống như đang nói chuyện bi ̀nh thường tư ̀ khi bắt đầu cuộc đàm thoại. Đư ̀ng bao giờ tranh luận, ép buộc hoặc năn nỉ. êm nữa, đư ̀ng xưng hô với khách hàng tiềm năng bă ̀ng tên gọi, và đư ̀ng sử dụng những tiểu xảo không cần thiê ́t như giả vờ nói ră ̀ng bạn gọi lại theo yêu cầu của họ hoặc của bạn bè của họ (trong khi bạn không thể nêu ra tên của người bạn đó). Trong telemarketing, cũng như trong bất ky ̀ giai đoạn nào của quá tri ̀nh kinh doanh và sự nghiệp, thành thật và thă ̉ng thắn luôn là biện pháp tốt nhất. Đó chính là phong cách chuyên nghiệp mà bạn và nhân viên của bạn nên rèn luyện.

Khi bán hàng qua điện thoại, bạn có khoảng chư ̀ng 30 giây để thuyê ́t phục khách hàng tiềm năng lắng nghe mi ̀nh. Bạn cần một lời mở đầu đủ

thu hút. Lời mở đầu này nên truyền đạt đươ ̣c những nội dung như bạn là ai, bạn cần gi ̀ và tại sao khách hàng nên lắng nghe bạn. Hãy nhanh chóng cho họ thấy đươ ̣c lơ ̣i ích mà bạn có thể đem lại cho họ. Hãy giới thiệu tên bạn và tên công ty bạn một cách ro ̃ ràng. Tiê ́p theo, tri ̀nh bày lý do bạn gọi điện cho họ. Hãy cho khách hàng biê ́t bạn có đươ ̣c thông tin của họ bă ̀ng cách nào. (Một lần nữa, nê ́u bạn đã mào đầu cuộc điện thoại bă ̀ng cách gửi thư

hoặc quảng cáo, khách hàng tiềm năng hă ̉n đã nắm đươ ̣c thông tin cần thiê ́t.) Hãy tri ̀nh bày một lơ ̣i ích quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ

của bạn và đề cập đê ́n một chức năng củng cố cho lơ ̣i ích đó. Hãy xin phép khách hàng thêm thời gian, và đặt câu ho ̉i thăm dò sơ bộ để xác định chất lươ ̣ng khách hàng tiềm năng đó. Bă ̀ng cách kê ́t hơ ̣p những yê ́u tố này vào lời mở đầu của bạn với óc sáng tạo, bạn có thể thuyê ́t phục đươ ̣c khách hàng lắng nghe bài thuyê ́t tri ̀nh của mi ̀nh.

Đặt Câu Hỏi Trong Quá Trình Bán Hàng Qua Điện Thoại Hãy học cách đặt câu ho ̉i trong khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Đó là cách bán hàng tốt nhất. Hãy ghi nhớ những điều sau đây trong quá tri ̀nh hoàn thiện kỹ năng bán hàng qua điện thoại của mi ̀nh: 1. Lập kế hoạch. Trước khi nhấc máy, hãy nghĩ xem mi ̀nh muốn ti ̀m hiểu điều gi ̀ trước khi cuộc hội thoại kê ́t thúc.

https://thuviensach.vn

2. Chuẩn bị danh sách những vấn đề cần tìm hiểu. Hãy ghi những câu ho ̉i cụ thể theo tư ̀ng chủ đề.

3. Xin phép khách hàng. Việc xin phép đươ ̣c đặt câu ho ̉i cho khách hàng là phép lịch sự thông thường.

4. Phân bổ thời gian cho những câu ho ̉i một cách hơ ̣p lý. Đư ̀ng khiê ́n cho bài thuyê ́t tri ̀nh của bạn nghe như một buô ̉i thẩm vấn.

5. Bắt đầu bằng những câu hỏi thông thường giúp khách hàng thư giãn và khởi đầu buô ̉i nói chuyện một cách suôn se ̉. Tiê ́p theo, bạn có thể đặt những câu ho ̉i chi tiê ́t hơn khi khách hàng tiềm năng hé lộ nhu cầu và mối quan tâm đặc biệt nào đó.

6. Đặt câu hỏi dựa theo những gì khách hàng vừa trả lời.

Phản hồi này của bạn chứng to ̉ ră ̀ng bạn đang lắng nghe họ.

7. Cân bằng số lượng và loại câu hỏi. Mặc du ̀ đặt quá ít câu ho ̉i không phải là tốt, nhưng quá nhiều câu ho ̉i cũng có thể khiê ́n khách hàng thấy mất kiên nhẫn và bạn sẽ không đi vào vấn đề chính đươ ̣c.

8. Đừng đặt những câu hỏi ỡm ờ (chă ̉ng hạn như “Dĩ nhiên là anh muốn tiê ́t kiệm 60% chi phí nguyên vật liệu của mi ̀nh đúng không?”). Ho ̉i như vậy có ve ̉ như bạn xem thường trí thông minh của khách hàng.

9. Trò chuyện thoải mái và tự nhiên. Luôn chờ cho khách hàng nói hê ́t câu và lắng nghe chăm chú.

Một Đoạn Hội Thoại Mẫu

Dưới đây là một đoạn đối thoại telemarketing mẫu, nê ́u đươ ̣c chỉnh sửa cho phu ̀ hơ ̣p với đặc thu ̀ doanh nghiệp của bạn, nó có thể giúp bạn hoặc nhân viên tô ̉ng đài điện thoại của bạn sử dụng đúng ngữ điệu, tốc độ nói và có đươ ̣c sự tin cậy của khách hàng. (Đoạn hội thoại này mô pho ̉ng một nhân viên đang gọi đê ́n khách hàng tiềm năng, người có ve ̉ quan tâm đê ́n một sản phẩm/dịch vụ nào đó của họ. Nói cách khác, đây không phải là cuộc gọi chào hàng lần đầu, mà là cuộc gọi lại theo yêu cầu của khách.) https://thuviensach.vn

“Xin chào. Thưa đây có phải là số điện thoại của ông Franklin không ạ?”

“Tôi là Franklin đây.”

“Chào ông Franklin, tôi là Alex Smith ở công ty Catered Coffee International. Tôi xin phép đươ ̣c nói chuyện với ông để trả lời về bức thư gần đây ông gửi cho chúng tôi đề cập đê ́n dịch vụ cung cấp cà phê. Tôi rất hân hạnh đươ ̣c giới thiệu với ông về dịch vụ của chúng tôi và cách chúng tôi có thể giúp cho doanh nghiệp của ông. Chúng ta bàn chuyện bây giờ có tiện không ạ?”

“Đươ ̣c, anh cứ nói đi.”

“Trước tiên, ông Franklin, xin phép ông cho tôi đươ ̣c biê ́t đôi chút về

dịch vụ cà phê hiện doanh nghiệp ông đang sử dụng, và điều đặc biệt gi ̀ đã thôi thúc ông ti ̀m hiểu về dịch vụ của chúng tôi?”

“A ̀, rất nhiều nhân viên của chúng tôi cảm thấy cà phê trong văn phòng uống không ngon. Chúng tôi cho phép nhân viên tự pha cà phê. Nhưng nhi ̀n chung ti ̀nh hi ̀nh khá tồi tệ, và ly tách bể rất nhiều. ê ́ là chủ tịch công ty yêu cầu tôi ti ̀m kiê ́m một dịch vụ cung cấp thức uống ở bên ngoài.”

“Ông Franklin, tôi chắc ră ̀ng chúng tôi có thể làm hài lòng những người uống cà phê ở công ty ông với loại cà phê tuyệt hảo. Đảm bảo không làm ông thâm thủng ngân sách – hoặc làm bể thêm bất ky ̀ cái tách nào nữa. Bây giờ

tôi xin phép có đề nghị thê ́ này.”

“Anh cứ nói.”

“Tôi nghĩ chúng tôi có thể cung cấp cho ông một dịch vụ tốt hơn rất nhiều nê ́u tôi có thể ghé qua văn phòng của ông vào một lúc nào đó thuận tiện cho ông và phân tích nhu cầu của ông một cách chi tiê ́t hơn. Đó cũng là dịp để tôi cho ông biê ́t thêm một vài điều về Catered Coffee International khó mà miêu tả qua điện thoại. Có đươ ̣c không thưa ông?”

“Sẽ mất bao lâu?”

“Không quá 30 phút. Một lát nữa tôi có thể đê ́n đó, nê ́u ông muốn, hoặc tôi sẽ ghé qua vào ngày mai, bất cứ thời điểm nào phu ̀ hơ ̣p với lịch làm https://thuviensach.vn

việc của ông.”

“ôi đươ ̣c, vậy anh hãy đê ́n vào 3 giờ chiều ngày mai nhé.” Có một số

bài học căn bản ở đây. Một trong số đó là: hãy gửi trước cho khách hàng tiềm năng của bạn một lá thư (hoặc một quảng cáo có kèm phiê ́u mua hàng) trước khi bạn gọi cho họ. Bài học thứ hai: hãy thể hiện sự tôn trọng, ti ̀nh cảm nồng ấm và sự tin tưởng bất cứ khi nào bạn gọi điện thoại hoặc trò chuyện trực tiê ́p với khách hàng. Bài học thứ ba: luôn khă ̉ng định bạn gọi cho khách hàng vi ̀ lơ ̣i ích của chính họ – và để giúp họ tho ̉a mãn nhu cầu của mi ̀nh. Nê ́u bạn không chú ý đê ́n nhu cầu của khách hàng, thi ̀ không có biện pháp bán hàng nào có thể mang lại hiệu quả cho bạn. Đó là lý do vi ̀

sao trong đoạn hội thoại mẫu ở trên, Alex Smith nhấn mạnh ră ̀ng dịch vụ cà phê của anh sẽ mang đê ́n loại cà phê tuyệt hảo, giá cả phải chăng và giảm thiểu số lươ ̣ng ly tách bị vơ ̃. Alex nhận ra đó chính là mối băn khoăn lớn nhất của vị khách hàng tiềm năng.

Một Số Kỹ uâ ̣t Telemarketing

Hãy xem việc gọi điện thoại là một phần dịch vụ bạn dành cho khách hàng. Sau khi khách mua hàng, hãy gọi đê ́n cho họ để đảm bảo mọi việc đều ô ̉n. Sử dụng thư chào hàng hoặc e-mail để khuyê ́n khích họ gọi điện lại cho bạn. Dành cho họ một gói ưu đãi hấp dẫn trong thư và khi họ gọi đê ́n, đó ro ̃ ràng là một cơ hội bán hàng quá phu ̀ hơ ̣p. Cuộc gọi đê ́n những khách hàng hiện tại cũng có thể mang lại thành công tương tự. Khi bạn phục vụ

nhu cầu của họ, hãy thể hiện sự quan tâm và nhiệt ti ̀nh cung cấp thông tin, bạn sẽ có cơ hội tốt để thu hút thêm một đơn hàng nữa, ví dụ: “Ông Connors, đã lâu không thấy ông mua hàng, chúng tôi gọi đê ́n ho ̉i thăm xem liệu có điều gi ̀ ông không hài lòng chăng, hoặc nhu cầu của ông đã thay đô ̉i.

Chúng tôi mới ti ̀m ra công thức nấu một loại súp gà mới. Hiện tại chúng tôi chưa có nhiều hàng, nhưng vi ̀ ông là khách hàng thân thiê ́t nên chúng tôi gọi đê ́n ông để giới thiệu một gói ưu đãi mà có lẽ ông sẽ thích.”

Khi Khách Hàng Gọi Điện Cho Bạn

Khi bạn khiê ́n khách hàng hào hứng đê ́n mức gọi điện thoại lại cho bạn, hãy tiê ́p tục thực hiện những hướng dẫn sau: 1. Hãy chứng to ̉ mi ̀nh là người thật sự quan tâm đê ́n họ và có hiểu biê ́t.

https://thuviensach.vn

2. ông tin cho khách hàng biê ́t ră ̀ng bạn hiểu đươ ̣c những nhu cầu và vấn đề của họ.

3. ể hiện ră ̀ng bạn có giải pháp dành cho họ.

4. Đề xuất một cuộc hẹn với thời gian thuận lơ ̣i cho cả đôi bên (gặp trực tiê ́p hoặc qua điện thoại) – nê ́u không thể gặp mặt nhau ngay lập tức –

nhưng hãy nhớ, chính họ đã gọi cho bạn, vi ̀ vậy hãy tận dụng tối đa cơ hội và vị thê ́ của mi ̀nh.

5. Khi nói chuyện – hãy cung cấp cho họ những ý tưởng, thông tin, hướng dẫn, và những góc nhi ̀n chuyên nghiệp mà họ có thể học ho ̉i và trân trọng.

6. Hãy cho họ lời khuyên. Đư ̀ng chỉ chăm chăm vào việc bán hàng.

7. Hướng dẫn họ một cách chuyên nghiệp.

8. Cũng tương tự như thư chào hàng trực tiê ́p, đối với telemarketing, bạn cũng cần dẫn dắt khách hàng tiềm năng của mi ̀nh đê ́n hành động, cho họ biê ́t họ phải làm gi ̀, khi nào, như thê ́ nào, ở đâu v.v…

Cách Trả Lơ ̀i ư Phản Hồi

Bày Tỏ Sư ̣ Quan Tâm Tư ̀ Khách Hàng

Khi bạn gửi thư chào hàng trực tiê ́p kèm theo những cách thức phản hồi, mọi người sẽ viê ́t thư hoặc e-mail để thể hiện mối quan tâm đối với sản phẩm của bạn. Họ cũng có thể viê ́t thư cho bạn bày to ̉ những vấn đề, nhu cầu và mục đích của họ. Hãy chuẩn bị să ̃n sàng khi bạn gọi cho họ. Hãy đọc qua thông tin họ gửi lại cho bạn và ti ̀m hiểu mục đích của họ. Hãy să ̃n sàng bán cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt nào đó và hãy să ̃n sàng trả

lời bất ky ̀ câu ho ̉i nào mà họ đưa ra. Nhớ ră ̀ng sản phẩm hoặc dịch vụ đó phải phu ̀ hơ ̣p nhất với họ chứ không chỉ nhă ̀m mang về lơ ̣i nhuận và thu nhập cho riêng bạn. Sự chuẩn bị đó sẽ khiê ́n họ cảm thấy bạn như một người giải quyê ́t vấn đề cho họ hoặc mang lại cho họ nhiều lơ ̣i ích, chứ

không chỉ là một người bán hàng bi ̀nh thường. Khi gọi điện cho họ, cuộc nói chuyện qua điện thoại nên đi theo chiều hướng như thê ́ này: https://thuviensach.vn

“Xin chào, thưa có phải cô Carol Jones không ạ?” “Vâng, tôi Carol đây.”

“Chào Carol, tôi là Joe White ở công ty Kingdom Carpeting. Tôi gọi đê ́n để giúp cô ti ̀m kiê ́m, đặt hàng và thi công lắp đặt thảm trải sàn mới. eo tôi đươ ̣c biê ́t, cô đang có nhu cầu về lĩnh vực này. Tôi nói chuyện với cô lúc này có tiện không?”

“Đươ ̣c, Joe ạ. Cảm ơn anh đã gọi.”

“Cô có thể cho tôi biê ́t thêm một chút về những gi ̀ cô đang ti ̀m kiê ́m không, Carol? Để tôi có thể hiểu ro ̃ về trường hơ ̣p của cô.”

“Tôi là một nhà thiê ́t kê ́ nội thất. Tôi có nhu cầu mua một vài loại thảm trải sàn khác nhau cho những căn nhà mà tôi đang thiê ́t kê ́.”

“Tôi tin ră ̀ng mi ̀nh có thể giúp cô ti ̀m đươ ̣c loại thảm cô cần. Trong ti ̀nh huống này, nê ́u tôi có thể ti ̀m hiểu thêm về những mục đích của cô và ti ̀nh hi ̀nh kinh doanh của cô một cách chi tiê ́t hơn thi ̀ sẽ rất hữu ích.

Liệu cô có să ̃n lòng?”

“Tôi không chắc lắm, Joe. Ý anh là sao?”

“Sẽ rất tốt nê ́u chúng ta có thể sắp xê ́p một cuộc hẹn vào một thời điểm nào đó thuận lơ ̣i cho cả hai bên, để ngồi nói chuyện thoải mái, không cần bất cứ chi phí hay ràng buộc gi ̀ ở cô, tôi sẽ ti ̀m hiểu chi tiê ́t hơn về

mục đích và nhu cầu của cô, sau đó đưa ra cách thức phu ̀ hơ ̣p nhất để cô đạt đươ ̣c những gi ̀ mi ̀nh muốn. Tuần sau, lịch làm việc của cô thê ́ nào?”

“ứ ba có thể đươ ̣c, Joe. Anh cần bao lâu?”

“Khoảng một tiê ́ng rươ ̃i. 8g30 sáng thứ ba ở văn phòng của tôi đươ ̣c không? Nó nă ̀m ở số 100 đường South Main, trong trung tâm thành phố.”

“Đươ ̣c đấy.”

Hãy xem điều gi ̀ đã diê ̃n ra:

• Carol viê ́t thư tri ̀nh bày mục đích của mi ̀nh là những gi ̀ cô cần cho hoạt động kinh doanh.

https://thuviensach.vn

• Người gọi điện thoại thể hiện mi ̀nh là một người thật lòng quan tâm đê ́n những vấn đề và mục đích của cô ấy.

• Mục tiêu của anh ta là có đươ ̣c một cuộc hẹn để cả hai có thể thảo luận về nhu cầu về thảm trải sàn của cô. Để làm đươ ̣c điều đó, cô phải thấy nó mang lại lơ ̣i ích cho mi ̀nh. Bạn không bán cho cô ấy một cuộc hẹn. Bạn cho cô biê ́t nội dung buô ̉i gặp mặt để cô có thể sắp xê ́p thời gian và đồng ý gặp bạn.

Me ̣o Gọi Điện Để Nắm Bắt Các Cơ Hội Kinh Doanh 1. Nhanh chóng nắm bắt những cơ hội kinh doanh. Mục tiêu của bạn là gọi cho khách hàng tiềm năng hoặc hiện tại ngay trong ngày bạn nhận đươ ̣c yêu cầu của họ. Khi họ viê ́t thư hoặc gọi điện cho bạn, nhu cầu của họ đang ở mức cao nhất. Rồi nó sẽ dần dần “phai đi”.

2. Mục đích của cuộc gọi là giúp khách hàng có đươ ̣c những gi ̀ họ cần.

Hãy thể hiện ro ̃ điều đó khi bạn gọi điện.

3. Khi khách hàng xác định đươ ̣c mục tiêu, bạn phải giúp họ ti ̀m ra giải pháp – cho du ̀ giải pháp đó ít hoặc không hề liên quan gi ̀ đê ́n bạn. Nê ́u bạn không cung cấp đươ ̣c cho họ giải pháp, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ

làm điều đó.

Một Vài Ví Dụ Về Telemarketing

Có một doanh nghiệp phần mềm tôi tư ̀ng tư vấn ở Tulsa, bang Oklahoma kinh doanh phần mềm cao cấp đắt tiền – tư ̀ 3.000 đô đê ́n 10.000 đô. Hàng tháng, họ gửi thư chào hàng cho những đối tươ ̣ng tiềm năng. Tiê ́p theo, họ gọi điện cho những khách hàng đó, chỉ để chắc chắn ră ̀ng họ nhận đươ ̣c thư, hiểu đươ ̣c cách phần mềm hoạt động, những gi ̀

tốt đẹp nó mang lại, và để trả lời bất cứ câu ho ̉i nào họ đặt ra. Trước đó, họ

chưa bao giờ gọi điện ho ̉i thăm sau khi gửi thư chào hàng cả. Trước khi tôi làm việc với họ, họ chỉ gửi thư. Lá thư làm tăng chi phí hoạt động tiê ́p thị

lên gấp 3 lần và họ chỉ nhận lại một khoản lơ ̣i nhuận ít o ̉i. Năm đầu tiên, tôi bảo họ sử dụng telemarketing sau khi gửi thư, doanh số của họ nhảy vọt lên 900%. Đó là một sự gia tăng gấp 9 lần chỉ nhờ vào việc tiê ́p nối thư chào hàng bă ̀ng một cuộc điện thoại. Họ phát hiện ra ră ̀ng có hàng chục người mi ̀nh gọi đê ́n mỗi tháng đã nhận đươ ̣c thư và thật sự hứng thú nhưng https://thuviensach.vn

không bao giờ có dịp đê ́n mua hoặc thử qua sản phẩm đó. Họ kiê ́m đươ ̣c rất nhiều tiền trong năm đầu tiên đê ́n mức họ cho cả công ty nghỉ phép có hưởng lương trong hai tuần để đưa tất cả đi Honolulu du lịch. Họ thành công đê ́n mức như vậy đấy.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một người kinh doanh màn và rèm cửa. Doanh số

của họ là 40 triệu đô-la. Họ sử dụng telemarketing để phản hồi tất cả những yêu cầu họ nhận đươ ̣c tư ̀ khách hàng. Họ thu hút đươ ̣c hàng trăm yêu cầu của khách hàng mỗi tuần. Những khách hàng tiềm năng đó đươ ̣c nhận một tập sách hướng dẫn trang trí nhà cửa một cách hiệu quả hơn. Tập sách đó trả

lời những câu ho ̉i và chỉ họ vô số cách thức khác nhau trong việc sử dụng rèm và màn cửa giúp cho nơi ở của mi ̀nh thêm hấp dẫn. Sau khi nhận đươ ̣c tập sách, doanh nghiệp đó gọi cho họ. Trả lời những câu ho ̉i khách hàng đặt ra, phục vụ họ trong vai trò một người cố vấn, đảm trách chức vụ của một nhà thiê ́t kê ́ nội thất qua điện thoại, và thu hút đươ ̣c đơn hàng tư ̀ 45% số

người họ liên hệ. Trong khoảng 40 triệu đô-la doanh số kiê ́m đươ ̣c mỗi năm, họ sẽ không có đươ ̣c 30 triệu đô-la nê ́u họ không thêm biện pháp gọi điện thoại sau khi đã gửi những tập sách đó đi.

Một người kinh doanh xe hơi tôi tư ̀ng tư vấn sử dụng điện thoại để liên hệ với tất cả những khách hàng nào đã mua xe mới của anh nhưng chưa mua dịch vụ gia hạn bảo hành. Anh gọi cho họ vào hai tuần sau và nói ră ̀ng họ

có cơ hội mua gói dịch vụ gia hạn bảo hành. Anh nhận ra ră ̀ng có 35%

những người đươ ̣c gọi tận dụng cơ hội để gia hạn thêm thời gian bảo hành.

Và nó gia tăng lơ ̣i nhuận trong tư ̀ng giao dịch lên rất nhiều.

Một chuyên gia làm đẹp sở hữu một trung tâm chăm sóc đặc biệt dành cho những khách hàng giàu có và rất thành công. Cô ấy gọi cho những khách hàng đươ ̣c giới thiệu ở khắp tiểu bang và khiê ́n cho những phụ nữ tư ̀

những nơi xa xôi cách đó đê ́n 300 dặm đô ̉ xô về để gặp mi ̀nh. Đơn giản bởi cô ấy gọi họ theo yêu cầu của những khách hàng hiện tại. Cô trò chuyện với họ và ho ̉i xem họ nghĩ sao về ve ̉ bề ngoài của mi ̀nh, ră ̀ng họ có những băn khoăn và vấn đề gi ̀ về mỹ phẩm. Rồi cô dành cho họ những lời khuyên mà họ có thể tự thực hành, nhưng cô đề nghị đươ ̣c giúp đơ ̃ một lần miê ̃n phí nê ́u họ muốn đê ́n thẩm mỹ viện của cô. Hàng trăm người tư ̀

nhiều dặm xa xôi đô ̉ về trung tâm của cô, bởi cô là một tư vấn viên rất có duyên và đáng tin cậy qua điện thoại. Bạn có thể sử dụng telemarketing để

ti ̀m hiểu xem tại sao mọi người không mua hàng của bạn và ti ̀m cách thay đô ̉i họ. Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi cửa hàng đồ nội thất da cao cấp trên https://thuviensach.vn

toàn quốc. Họ phát hiện ra ră ̀ng có ¾ khách đê ́n thăm cửa hàng không mua ngay lần đầu tiên. Tại sao? Bởi vi ̀ họ kinh doanh đồ nội thất làm theo đơn đặt hàng. Nó là loại đồ nội thất đắt tiền, có kích cơ ̃ lớn, cực ky ̀ ấn tươ ̣ng. Bạn không chỉ nhi ̀n thấy nó và nói, “Tôi sẽ lấy món này.” Bạn nhi ̀n ngắm nó. Bạn về nhà. Bạn suy nghĩ. Bạn đo đạc. Bạn trở lại để ngắm nghía lần nữa. Họ đã bo ̉ ra cả một gia tài để mang khách hàng tiềm năng đê ́n những cửa hàng trưng bày của mi ̀nh, và những khách hàng tiềm năng đó không mua. Họ thiê ́t lập một hệ thống telemarketing để gọi điện cho những khách hàng tiềm năng đó không chỉ một lần. Ngươ ̣c lại, họ gọi cho khách hàng những 5 lần trong khoảng thời gian 6 tuần. Nhưng không bao giờ họ

ti ̀m cách bán hàng. Họ chỉ đưa ra lời khuyên cho khách hàng. Luôn cố gắng giúp đơ ̃ họ. Luôn cố gắng trả lời những câu ho ̉i và cho họ những lời khuyên chuyên môn tốt nhất có thể. Kê ́t quả là, họ tăng thêm 350.000 đô-la một tháng – không phải một năm, mà là một tháng – vào lơ ̣i nhuận sau thuê ́ của doanh nghiệp, chỉ bă ̀ng cách giúp những khách hàng tiềm năng đưa ra những quyê ́t định tối quan trọng một cách khôn ngoan hơn.

Một người khác, nhân viên của một đơn vị cung cấp dịch vụ quảng cáo lớn, muốn nói chuyện với CEO của một công ty đang ti ̀m kiê ́m nhà cung cấp dịch vụ mới. Anh muốn công ty mi ̀nh đứng ở thê ́ thươ ̣ng phong nhưng anh gặp vấn đề khi ti ̀m cách tiê ́p cận vị CEO trên. Giải pháp tôi đưa ra cho anh là mua một chiê ́c điện thoại di động có trả trước hàng trăm giờ

đàm thoại (khoảng vài trăm đô-la). Chiê ́c điện thoại này đươ ̣c người đưa thư gửi đê ́n cho vị CEO. Người đưa thư lập tức điện thoại cho doanh nghiệp quảng cáo nọ để xác nhận đã gửi chiê ́c điện thoại thành công. Họ liền gọi vào số điện thoại của chiê ́c điện thoại di động đó. Vị CEO nghe máy và nhân viên quảng cáo đó có đươ ̣c 5 phút hội thoại quý giá với ông. Khi tôi đang viê ́t những dòng này, chỉ còn 3 nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo đang trong giai đoạn xem xét cuối cu ̀ng để đươ ̣c chọn, và doanh nghiệp quảng cáo nọ nă ̀m trong số đó.

Một cuộc tiê ́p xúc qua điện thoại với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại cũng tương tự như cuộc hẹn gặp mặt trực tiê ́p. Và sử dụng điện thoại chỉ tiêu tốn một phần rất nho ̉ trong tô ̉ng chi phí đi lại thực tê ́

để đê ́n gặp khách hàng, cả về thời gian lẫn tiền bạc. Đư ̀ng bao giờ xem nhẹ

giá trị khô ̉ng lồ của món đồ vật bă ̀ng nhựa nho ̉ bé nă ̀m trên bàn làm việc của bạn. Khi đươ ̣c sử dụng đúng cách, nó sẽ là một trong những trơ ̣ thủ

kinh doanh đắc lực nhất.

https://thuviensach.vn

Các Bước Hành Động

Ngày nay, chă ̉ng có một phương pháp tiê ́p cận hay chiê ́n lươ ̣c nào có thể làm mọi thứ thay bạn. Bạn cần một biện pháp kê ́t hơ ̣p, tích hơ ̣p và tiê ́p cận có hệ thống. Telemarketing rất hiệu quả. Nó nhanh chóng phản hồi lại thư chào hàng trực tiê ́p để trở thành một phương pháp tiê ́p thị mà ai ai cũng có thể áp dụng. Nhưng với sự phát triển của hộp thư thoại và Internet, cũng như rất nhiều người làm việc tại nhà và bạn gần như không thể tiê ́p cận đươ ̣c, bạn phải trân trọng những gi ̀ telemarketing mang lại và chấp nhận những gi ̀ nó không thể làm đươ ̣c. Không phải tất cả mọi người đều chịu nghe điện thoại của bạn. Cũng như không phải ai cũng tiê ́p chuyện bạn một cách hào hứng và tiê ́p thu đươ ̣c những gi ̀ bạn nói. Nhưng khi telemarketing đươ ̣c vận dụng đúng cách, nó vẫn là công cụ quý giá và hiệu quả nhất để thu hút thêm nhiều người phản hồi lại thư chào hàng và catalogue của bạn. Đồng thời, nó giúp họ gật đầu đồng ý cho một chuyê ́n viê ́ng thăm trò chuyện trực tiê ́p cu ̀ng bạn.

Vậy bạn hãy lập ra một danh sách. Bắt đầu với mọi ti ̀nh huống mà một cuộc gọi telemarketing trước hoặc sau khi giao dịch có thể mang đê ́n hiệu quả. Hãy thử cách làm của bạn bă ̀ng cách gọi cho 5, 10 hoặc 15 người và xem họ phản hồi thê ́ nào. Đư ̀ng lo lắng nê ́u trước giờ bạn chưa bao giờ

làm. Nê ́u sự quan tâm của bạn là chính đáng, động cơ của bạn tốt, và thông điệp mà bạn đưa ra chứa đựng những giá trị đúng đắn, sẽ rất đáng buồn nê ́u bạn không gọi và mang lại cho khách những thông tin đó. Hãy thử đi. Bạn sẽ

ngạc nhiên khi thấy rất nhiều người vui ve ̉ nghe điện thoại của bạn và phản hồi tích cực đối với đề nghị của bạn.

Đối với những ai không có mặt hoặc không muốn nghe điện thoại, đư ̀ng cảm thấy bực dọc, thất vọng hoặc giận dữ. Nên biê ́t ră ̀ng những người đó rất bận rộn. Một ngày đẹp trời nào đó trong tuần, họ sẽ dê ̃ dàng bị

bạn thuyê ́t phục hơn hă ̉n những ngày khác. ời gian và sự quan tâm của họ rất quý giá. Hãy nhớ ră ̀ng, tương tự như những dạng giao tiê ́p có tính chất thuyê ́t phục khác mà bạn sử dụng, mục tiêu tập trung luôn là khách hàng chứ không phải bạn. Hãy không ngư ̀ng ti ̀m kiê ́m những lơ ̣i ích, cơ

hội hoặc ưu thê ́ chính yê ́u trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dành cho họ. Biê ́n nó thành lý do chủ yê ́u để bạn bàn bạc với họ. Sử dụng nguyên tắc chủ đạo đó khi giải thích lý do bạn gọi điện đê ́n nê ́u phải đối mặt với những cá nhân làm nhiệm vụ sàng lọc cuộc gọi cho đối tươ ̣ng mà bạn nhắm đê ́n. Nê ́u bạn không thể nói chuyện với họ vi ̀ bất cứ lý do gi ̀, hãy để lại https://thuviensach.vn

một thông điệp có tính thuyê ́t phục hàm chứa những giá trị, sự lôi cuốn và hấp dẫn dành cho họ. Đư ̀ng ngại nê ́u bạn phải gọi đi gọi lại nhiều lần vào những thời điểm thích hơ ̣p. Sẽ chă ̉ng ai phiền lòng khi bạn thật sự có việc quan trọng cần nói. Chỉ cần bạn chú ý tôn trọng và quan tâm đê ́n thời điểm lôi kéo đươ ̣c sự chú ý của khách (ngắn thôi), giới hạn thời gian (nhiều lúc khác nhau) và cách tiê ́p cận (có giới hạn).

https://thuviensach.vn

Chương 16: Siêu Lợi Nhuận.com Phương cách kinh doanh trên mạng

Điều đặc biệt quan trọng mà bạn cần biê ́t về việc kinh doanh qua mạng là: Yê ́u tố chủ chốt để thành công trên mạng không phải là vấn đề kỹ thuật.

Mạng Internet chỉ đơn thuần là một phương tiện truyền thông và tiê ́p thị

hiệu quả khác. Điều thứ hai bạn cần nhận ra là Internet vẫn đang trong giai đoạn phát triển… nhưng nó đang phát triển rất nhanh. Mọi thứ thuộc về

Internet đang thay đô ̉i chóng vánh đê ́n nỗi một giả định vững chắc bạn đưa ra hôm nay có thể trở nên lỗi thời trong nháy mắt. Điều quan trọng thứ ba, những bí quyê ́t và nguyên tắc trong quyển sách này cũng sẽ có hiệu quả trên Internet, nhưng nó phải đươ ̣c áp dụng theo cách khác. Mặc du ̀ mạng Internet có những khía cạnh đặc thu ̀, nhưng những yê ́u tố chủ chốt dẫn đê ́n thành công trong tiê ́p thị, bán hàng và xây dựng mối quan hệ đều tương tự nhau, du ̀ chúng hiện diện trong thê ́ giới thực hay ảo.

Ai Có ể Kiếm Được Lợi Nhuâ ̣n Trên Mạng?

Vô số doanh nghiệp quy mô tư ̀ lớn đê ́n nho ̉ đang kiê ́m đươ ̣c rất nhiều tiền nhờ kinh doanh đủ loại sản phẩm hoặc dịch vụ trên mạng: xe hơi, sách, thức ăn đặc sản, dịch vụ tư vấn, hoa, tư vấn luật, thiê ́t bị thể thao, mỹ

phẩm, phần mềm, bất động sản, đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, v.v…

Rất nhiều công ty thành công không chỉ nhờ kinh doanh trên mạng. Rất nhiều doanh nghiệp đã tạo ra nguồn doanh thu bô ̉ sung thông qua Internet.

Có 3 điều bạn buộc phải làm để thành công trong việc kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ trên mạng Internet:

• Cung cấp những sản phẩm và/hoặc dịch vụ chất lươ ̣ng cao mà khách hàng của bạn muốn.

• iê ́t kê ́ một trang web thật tuyệt vời để kinh doanh một cách hiệu quả.

• u hút lươ ̣ng truy cập chất lươ ̣ng cao vào trang web một cách hiệu quả và tiê ́t kiệm.

Đó là tất cả những gi ̀ bạn phải làm.

https://thuviensach.vn

Bạn đã tư ̀ng nghe nhiều câu chuyện về những người phất lên nhờ

Internet? Những chuyện đó có thật, ít ra là một vài trong số đó. Mạng Internet mang lại những tiềm năng lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ. Nhưng nó là một lĩnh vực kinh doanh vẫn chưa ô ̉n định. Và sự thay đô ̉i với vận tốc ánh sáng là một hiện tươ ̣ng rất đỗi bi ̀nh thường. Trong chương này, bạn sẽ biê ́t một điều ră ̀ng những bí quyê ́t chắc chắn để thành công trong thê ́ giới thực cũng sẽ chứng to ̉ đươ ̣c thành công trong thê ́ giới ảo. Nhưng vẫn có những điểm khác biệt quan trọng giữa hai thê ́ giới đó. Bạn cũng sẽ biê ́t cách làm thê ́ nào tránh đươ ̣c một số sai lầm thường gặp nhất đối với những doanh nghiệp kinh doanh qua mạng.

Giờ tôi cứ xem như bạn chỉ kinh doanh những sản phẩm và/hoặc dịch vụ chất lươ ̣ng cao mà khách hàng của bạn muốn mua. Có một phép thử căn bản giúp bạn xác định liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh có khả năng bán đươ ̣c trên mạng hay không. Nê ́u nó có chất lươ ̣ng cao và bán tốt thông qua thư đặt hàng hoặc catalogue, nó có thể sẽ bán rất chạy trên mạng Internet. Một số “chuyên gia” nói ră ̀ng: để thành công trên mạng, bạn cần một sản phẩm phục vụ đươ ̣c thị trường toàn cầu. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp địa phương vẫn đang sử dụng mạng

Internet một cách rất hiệu quả. Vậy thi ̀, nê ́u bạn là một doanh nghiệp địa phương (và vẫn muốn tiê ́p tục làm một doanh nghiệp địa phương), mạng Internet vẫn có thể là một công cụ đắc lực để phát triển doanh nghiệp của bạn. Tôi sẽ dành trọn phần còn lại của chương này để thiê ́t kê ́ và quảng bá cho trang web của bạn bă ̀ng cách áp dụng những bí quyê ́t và phương pháp tôi đã miêu tả chi tiê ́t trong quyển sách này.

Một nghiên cứu gần đây cho thấy khoảng 50% các trang web thương mại cho biê ́t trang web của họ “lúc này đang có lơ ̣i nhuận”. 10% những trang web đó “mang về lơ ̣i nhuận cao”, nghĩa là doanh thu hàng tháng tư ̀ 10.000

đô-la trở lên. Những trang web hàng top thu đươ ̣c hơn 1 triệu đô-la mỗi tháng. 50% này có thể đươ ̣c nâng lên nữa, cũng tương tự như các chỉ số

thành công của bất cứ loại hi ̀nh doanh nghiệp nào khác, bă ̀ng cách áp dụng những bí quyê ́t và phương pháp tôi đã miêu tả chi tiê ́t trong quyển sách này.

Như ̃ng Tấm Gương ành Công Trên Mạng Internet Chúng ta hãy cu ̀ng xem qua một vài câu chuyện thành công trên mạng, https://thuviensach.vn

bao gồm một số doanh nghiệp mà bạn có thể chưa tư ̀ng nghe đê ́n.

CDNow – Jason Olim muốn giải quyê ́t một vấn đề. Anh rất thất vọng vi ̀ chỉ ti ̀m đươ ̣c những tuyển tập nhạc jazz ít o ̉i ở các cửa hàng băng đĩa địa phương. Sau khi gặp một người chuyên bán băng đĩa nhạc jazz gần nhà, người thậm chí còn không biê ́t Miles Davis là ai, anh cảm thấy mi ̀nh cần làm một điều gi ̀ đó. Jason cu ̀ng người em trai Mathew đã khởi sự kinh doanh trên mạng Internet trong tầng hầm căn nhà của cha mẹ, cung cấp khoảng 500 ngàn sản phẩm liên quan đê ́n âm nhạc (bao gồm mọi album nhạc jazz sản xuất tại Hoa Ky ̀) cho gần 1,6 triệu khách hàng. Công ty của họ, CDNow, đang phát triển như vũ bão. Trước khi phát hành cô ̉ phiê ́u vào tháng 2 năm 1998, họ đã gặt hái đươ ̣c thành công mà không cần hàng hóa lưu kho. Gia sản của cặp anh em sinh đôi nhà Olim hiện tại trị giá hơn 100

triệu đô-la.

Motley Fool – Tom và David Gardner đã thành công rực rơ ̃ với trang Motley Fool, một trang web đươ ̣c thiê ́t kê ́ như một diê ̃n đàn trên mạng dành cho những nhà đầu tư cá nhân. Trang web thu hút hơn một triệu lươ ̣t truy cập mỗi tháng. Phần lớn doanh thu của họ đê ́n tư ̀ việc bán quảng cáo trên mạng.

WebMD – Jeff Arnold khởi tạo WebMD, một doanh nghiệp chuyên chăm sóc sức kho ̉e và tinh thần cho mọi người, anh đạt danh hiệu “CEO

khởi nghiệp hiệu quả nhất”. Chỉ 7 tháng sau đó, anh đã trở thành triệu phú.

Ơ ̉ tuô ̉i 29.

FurnitureFind.Com – Năm 1952, Robert Bookout có 600 đô-la và một khát khao cháy bo ̉ng đươ ̣c làm chủ doanh nghiệp của riêng mi ̀nh. 47 năm sau, doanh nghiệp tư ̀ miền tây nam bang Michigan này đã tạo ra một bộ

phận kinh doanh online những mặt hàng kích thước lớn: nệm giường ngủ, hệ thống giải trí gia đi ̀nh, bộ bàn ghê ́ phòng ăn và phòng khách, ghê ́ sô-pha đa năng, và còn rất nhiều nữa. Họ cung cấp đồ nội thất có thương hiệu với giá cả phải chăng và miê ̃n phí dịch vụ tài chính cũng như dịch vụ vận chuyển. Vi ̀ họ không phải trả hoa hồng, chi phí nhà kho đắt đo ̉, hay lương tháng cho nhân viên kinh doanh, họ đã xây dựng đươ ̣c một mô hi ̀nh hiệu quả – và họ đã thành công.

Những kê ́t quả như vậy có bi ̀nh thường không? Dĩ nhiên là không.

Nê ́u có 50% trang web có lơ ̣i nhuận, thi ̀ 50% còn lại đang thua lỗ. Và hầu https://thuviensach.vn

hê ́t những trang web có lơ ̣i nhuận thường khó vươ ̣t qua cột mốc một ty ̉

đô-la. May mắn là những doanh nghiệp thành công này có thể đươ ̣c lấy làm mô hi ̀nh chuẩn cho hoạt động tiê ́p thị trên Internet của bạn. Bạn có thể áp dụng những nguyên tắc tương tự cho doanh nghiệp của mi ̀nh để đạt đươ ̣c thành công tương tự, thậm chí còn cao hơn nữa.

Vâ ̣y Như ̃ng Ngươ ̀i Khác Đang Làm Sai Điểm Nào?

Bạn làm thê ́ nào để tránh rơi vào một trong 50% doanh nghiệp kinh doanh trên mạng thất bại? Vấn đề lớn nhất đối với những doanh nghiệp này nă ̀m ở những sai lầm cũ rích, đôi khi ngươ ̣c đời nhưng lại rất thường gặp.

Điều quan trọng là phải hiểu và tránh đươ ̣c những sai lầm đó nê ́u bạn mong muốn thành công trên Internet. Hầu hê ́t sai lầm xuất phát tư ̀ sự

thiê ́u hiểu biê ́t về văn hóa và tính chất đặc thu ̀ của loại hi ̀nh kinh doanh này.

Quan niệm sai lầm: Chă ̉ng ai kiếm được tiền trên Internet cả

ực tế: Giờ thi ̀ bạn biê ́t điều đó không đúng, nhưng có lẽ bạn cũng băn khoăn không biê ́t liệu mi ̀nh có thể kiê ́m tiền trên mạng đươ ̣c không.

Câu trả lời là đươ ̣c, nê ́u bạn áp dụng những gi ̀ thu nhặt đươ ̣c trong quyển sách này. Điều đó sẽ không xảy ra một sớm một chiều, nhưng hoàn toàn có thể xảy ra.

Quan niệm sai lầm: Ba ̣n se ̃ “làm giàu nhanh chóng” qua ma ̣ng Internet

ực tế: Hãy quên chuyện đó đi. Bạn không tin vào điều này nê ́u đó là kinh doanh offline truyền thống – vậy tại sao bạn lại tin khi nó đề cập đê ́n việc kinh doanh trên mạng? Nguy hiểm thật sự của sai lầm này là bạn sẽ nản chí khi không có đươ ̣c những kê ́t quả chóng vánh, và sau đó bạn sẽ bo ̉

cuộc nhanh chóng. Một khi thành công bắt đầu đê ́n với bạn trên mạng, nó có thể tiê ́n triển rất nhanh. Cứ chờ đơ ̣i một thời gian đê ́n khi nó bắt đầu.

Và hãy kiên tri ̀.

Quan niệm sai lầm: Ba ̣n có thê ̉ thu hút được hàng triệu khách hàng mơ ́i bă ̀ng cách đặt trang web của mi ̀nh trên siêu xa lô ̣ thông tin!

Thực tế: Bạn cần phải làm rất nhiều, hơn là chỉ đơn thuần tạo ra một trang web. Mọi người không “đi ngang qua” trang web của bạn và nhi ̀n thấy https://thuviensach.vn

nó. Bạn phải khiê ́n nó trở nên đáng chú ý đê ́n mức ai cũng muốn ghé qua.

Rồi bạn phải sử dụng những bí quyê ́t và phương pháp hiệu quả để bán đươ ̣c hàng. A ́p dụng những ý tưởng tiê ́p thị trong quyển sách này có thể biê ́n điều đó thành hiện thực. (Cho du ̀ bạn có thể thu hút đươ ̣c hàng triệu khách hàng mới một cách nhanh chóng, liệu bạn thật sự có khả năng cung cấp dịch vụ chất lươ ̣ng cho ngần ấy người ngay lập tức hay không?) Quan niệm sai lầm: Như ̃ng cửa hàng trên Internet mang la ̣i lợi ích tương tư ̣ như như ̃ng cửa hàng thật sư ̣

Thực tế: Tương tự như vấn đề ở trên. Những người bán hàng ở các cửa hiệu trong thê ́ giới thật hưởng lơ ̣i tư ̀ lươ ̣ng khách viê ́ng thăm. Trên mạng Internet, không hề có những người đi ngang qua trang web của bạn. Chă ̉ng có ai chú ý đê ́n “kiểu trang hoàng bắt mắt trên cửa sô ̉” trư ̀ phi họ thật sự

ghé thăm trang web của bạn. Mỗi “cửa hàng” trong một trung tâm thương mại trên Internet phải tự thực hiện hoạt động quảng bá cho chính họ. Vậy thi ̀ lơ ̣i ích của việc trở thành một cửa hàng trên mạng là gi ̀? Nê ́u bạn kiên quyê ́t muốn mở một cửa hàng trên mạng, hãy gửi e-mail trực tiê ́p đê ́n một số người chủ cửa hàng dạng này trước khi thật sự đô ̉ tiền đầu tư. Hãy xem họ nói gi ̀. Có thể bạn sẽ quyê ́t định du ̀ng số tiền đó để đầu tư quảng bá cho trang web của riêng bạn. Hãy vận dụng những ý tưởng trong quyển sách này, và bạn sẽ thu hút đươ ̣c nhiều lươ ̣t người ghé thăm để gặt hái lơ ̣i nhuận.

Quan niệm sai lầm: Không cần sở hư ̃u hoặc sử dụng máy vi tính đê ̉

kiếm cả mô ̣t gia tài trên ma ̣ng Internet

ực tế: Sai lầm này thường đươ ̣c cô ̉ xúy bởi những người điều hành dịch vụ cửa hàng trên mạng hoặc cung cấp dịch vụ thiê ́t kê ́ trang web.

Quên chuyện đó đi. Những người mua sắm qua mạng cũng mong muốn đươ ̣c hưởng dịch vụ trên mạng. Nê ́u không thể trực tiê ́p trả lời e-mail của họ, tốt nhất bạn nên chuẩn bị trả tiền cho một ai khác để họ làm việc đó.

Một vấn đề khó nhi ̀n thấy hơn liên quan đê ́n sai lầm này là nó khiê ́n một số người không phát hiện ra một vài lơ ̣i ích to lớn của việc sử dụng Internet và những cách tiê ́t kiệm să ̃n có. Bạn có thể dê ̃ dàng tiê ́t kiệm tư ̀

5.000 đê ́n 50.000 đô-la mỗi năm (hoặc hơn) bă ̀ng cách giảm chi phí FedEx, fax, điện thoại, gửi thư, in ấn… đơn giản nhờ sử dụng e-mail. Sử dụng Internet cũng cho phép bạn cung cấp thông tin cho khách hàng ngay khi họ

cần – cho du ̀ cửa hàng trong thê ́ giới thật của bạn đóng cửa vào cuối tuần https://thuviensach.vn

đi nữa.

Bất chấp tất cả giả thiê ́t và nhận định sai lầm trên, Internet thật sự mang lại những cơ hội, lơ ̣i ích, và ưu thê ́ tuyệt vời cho những ai có sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp, hoặc ý tưởng kinh doanh xuất sắc

– miê ̃n sao người đó să ̃n sàng đầu tư một chút thời gian để học ho ̉i về

văn hóa trên mạng và những bí quyê ́t thành công hiệu quả nhất. Rất nhiều doanh nghiệp chưa tận dụng đươ ̣c hê ́t những cơ hội tuyệt vời mà Internet mang lại, bởi họ ác cảm với công nghệ. Còn những người khác chưa thành công bởi họ đam mê công nghệ một cách thái quá. Hãy nhớ, điều quan trọng không phải là công nghệ. Mà là chiê ́n thuật. Sau đây là một vài yê ́u tố của một chiê ́n thuật sử dụng Internet thành công.

Kế Hoạch Tiếp thi ̣ Và Kinh Doanh Trên Internet Nói đơn giản, để thành công trên mạng Internet, bạn cần có kê ́ hoạch.

Đối với một kê ́ hoạch kinh doanh trên mạng Internet, càng đơn giản càng tốt. Mạng Internet đang thay đô ̉i quá nhanh đê ́n độ kê ́ hoạch tiê ́p thị và kinh doanh của bạn phải ngắn gọn và uyển chuyển để có thể thích nghi nhanh chóng với những thông tin mới và những nguyên tắc biê ́n đô ̉i liên tục. Bạn cần có một kê ́ hoạch linh động – nê ́u không, kê ́ hoạch đó sẽ

không thể thực hiện đươ ̣c. Bạn còn cần một kê ́ hoạch có thể đươ ̣c áp dụng hàng ngày bởi ban lãnh đạo nhă ̀m gặt hái thành quả tối đa. Bạn cần một kê ́

hoạch về kinh doanh, chiê ́n thuật, tiê ́p thị, quản trị và đô ̉i mới. Cách tiê ́p cận này cho phép bạn tận dụng ưu thê ́ của “Nguyên tắc 80-20”: Bạn đạt đươ ̣c ít nhất 80% lơ ̣i ích của việc lập kê ́ hoạch kinh doanh với khoảng 20%

tô ̉ng công sức bo ̉ ra. Nhiều doanh nghiệp thành công đã đươ ̣c thành lập với những kê ́ hoạch kinh doanh ngắn gọn. Kê ́ hoạch kinh doanh đầu tiên của Intel chỉ dài có một trang. Và của Sun Microsystems chỉ dài 3 trang.

Tôi tư ̀ng thấy nhiều kê ́ hoạch kinh doanh cực ky ̀ chính xác, với những bảng tính khô ̉ng lồ căn cứ vào dữ liệu nhân khẩu học đầy ấn tươ ̣ng.

Nhưng chúng thiê ́u những giả định chủ chốt cực ky ̀ quan trọng. Đư ̀ng phí thời gian, công sức và tiền của để xây dựng những kê ́ hoạch kinh doanh trên mạng cuối cu ̀ng chỉ để nă ̀m yên trên kệ, hoặc những kê ́ hoạch không thể

thích nghi với ti ̀nh hi ̀nh mới. Những con số sẽ thay đô ̉i rất nhanh, và những giả định của bạn có thể trở nên lỗi thời nhanh không kém. Kê ́ hoạch của bạn nên bao gồm những gi ̀? Bạn phải:

https://thuviensach.vn

• Cung cấp sản phẩm và/hoặc dịch vụ chất lươ ̣ng rất cao mà người du ̀ng muốn.

• Tạo ra một trang web tuyệt vời có thể bán hàng một cách hiệu quả.

• u hút lươ ̣t truy cập chất lươ ̣ng cao đê ́n với trang web của bạn một cách hiệu quả và tiê ́t kiệm

Chúng ta hãy cu ̀ng xem qua một vài thành phần chủ yê ́u giúp cho kê ́

hoạch của bạn phát huy tác dụng. Đầu tiên, hãy tập trung vào việc tạo một trang web bán hàng hiệu quả, và rồi chúng ta sẽ nói về cách làm thê ́ nào để

thu hút lươ ̣t truy cập chất lươ ̣ng cao đê ́n với trang web của bạn một cách hiệu quả và tiê ́t kiệm.

Phải Có Lòng Đam Mê Đối Với

Doanh Nghiệp Và Khách Hàng Của Bạn

Đối với kiểu bán hàng truyền thống, điều này rất quan trọng. Trong môi trường Internet, nó là yê ́u tố sống còn. Tại sao? Một trong những yê ́u tố

chủ chốt để thành công trên mạng là hiểu đươ ̣c văn hóa Internet. Một phần của văn hóa đó là sở hữu một trang web thú vị và tuyệt vời để khách tham quan, mua sắm. Hầu như mọi doanh nghiệp thành công trên mạng đều làm điều này. Ro ̃ ràng, trải nghiệm như thê ́ này khó lòng xảy ra nê ́u bạn không có đam mê với những gi ̀ mi ̀nh làm. Bạn không thể giả vờ đam mê – vi ̀

người ta sẽ dê ̃ dàng phát hiện ra thôi.

Phần Tiêu Đề

95% các trang web sử dụng tên hoặc logo công ty hoặc sản phẩm để làm tiêu đề, hoặc họ sẽ ghi là: “Chào mư ̀ng đê ́n với trang web của XYZ.” ật sai lầm! Tên sản phẩm và công ty không phải tiêu đề. Chúng không mang lại lơ ̣i ích gi ̀ cho người ghé thăm trang web của bạn cả. Đây thật sự là một sai lầm lớn. Khi một vị khách ghé thăm trang web của bạn, bạn chỉ có vài giây để

gây sự chú ý, để họ ở lại và ti ̀m hiểu thêm. Vi ̀ vậy, việc sử dụng một tiêu đề

hấp dẫn rất quan trọng để tận dụng tối đa vài giây ngắn ngủi đó. Một tiêu đề

hiệu quả có thể cải thiện đáng kể hoạt động của một trang web. Tiêu đề chịu trách nhiệm đê ́n 90% thành công của một quảng cáo ngoài trời hoặc thư

chào hàng trực tiê ́p. Mặc du ̀ tôi không biê ́t có nghiên cứu tô ̉ng hơ ̣p nào https://thuviensach.vn

về tiêu đề trên trang web hay không, nhưng bản thân tôi cho ră ̀ng thay vi ̀

lấy tên công ty làm tiêu đề, hãy sử dụng một tiêu đề hiệu quả để gia tăng doanh số đê ́n hơn 500%. Dự đoán có căn cứ nhất của tôi là hiệu quả đạt đươ ̣c có thể cao gấp 21 lần (2100%), đây chính là điều tôi khám phá ở mọi dạng tiê ́p thị khác mà tôi tư ̀ng thử nghiệm.

Đây là một cách tiê ́p thị cực ky ̀ hữu ích, đặc biệt là khi hầu như không cần chút phí tô ̉n nào để tạo ra và thử nghiệm những thay đô ̉i đó. ực tê ́, việc thiê ́u vắng những tiêu đề đàng hoàng trên web làm tôi kinh ngạc, bởi vi ̀ hơn nửa thê ́ ky ̉ nay, những nhà tiê ́p thị thành công biê ́t ro ̃ tầm quan trọng của việc sử dụng những tiêu đề hiệu quả.

Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n nhiều nhà tiê ́p thị gio ̉i, dày dạn kinh nghiệm trên các phương tiện truyền thông khác đành bó tay chịu chê ́t khi bước vào lĩnh vực tiê ́p thị trên mạng. Có ve ̉ họ không thể chuyển những bí quyê ́t thành công trong thê ́ giới thật sang thê ́ giới ảo. Dường như họ đã quên hê ́t những nguyên tắc tiê ́p thị vốn tư ̀ng giúp doanh nghiệp họ thành công. Tôi không muốn điều đó xảy ra với bạn. Hãy đọc lại tư ̀ng chương trong quyển sách này và suy nghĩ xem sẽ áp dụng những bí quyê ́t gia tăng thu nhập đó vào hoạt động trên Internet của bạn như thê ́ nào. Một trang web trên Internet là phương tiện hữu hiệu để thử nghiệm những gói sản phẩm/dịch vụ, những mức giá, những tiêu đề và nhiều thứ khác nữa. Mạng Internet, cũng như mọi khía cạnh khác trong công việc hoặc hoạt động kinh doanh, là nơi để bạn ti ̀m tòi gặt hái kê ́t quả tối ưu – nê ́u bạn chịu thử nghiệm.

Nê ́u trang web của bạn hiện giờ có tiêu đề là tên doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn (hoặc là “Chào mư ̀ng đê ́n với trang web của XYZ”), hãy thử: Lấy tiêu đề hiện tại của bạn và biê ́n nó thành phụ đề. Đặt nó phía dưới tiêu đề mới. Hãy nghĩ ra một tiêu đề hấp dẫn, hiệu quả khác nhắm vào thị trường và nêu bật mệnh đề ám chỉ một lơ ̣i ích đặc biệt dành cho những người ghé thăm trang web của bạn, chỉ cần họ ghé qua thôi. Hãy suy nghĩ về lý do tại sao họ nên ở lại và ti ̀m hiểu thêm về trang web và cho họ biê ́t “họ đươ ̣c gi ̀

tư ̀ chuyê ́n viê ́ng thăm đó”. Hãy thử trong một hoặc hai tuần. Bạn sẽ sớm tạo ra đươ ̣c những tiêu đề tốt hơn mang lại những kê ́t quả tốt hơn nữa.

Tòa Soạn Báo Rẻ Nhất Thế Giới

Hãy xem mạng Internet như một tòa soạn báo re ̉ nhất thê ́ giới. Nó cho phép công ty bạn gửi thông điệp của mi ̀nh ra toàn thê ́ giới, 24 giờ mỗi https://thuviensach.vn

ngày, hoàn toàn miê ̃n phí. Và gửi đê ́n bao nhiêu người trên thê ́ giới tu ̀y ý

– hàng trăm, hàng nghi ̀n, hàng vạn, hàng trăm nghi ̀n, thậm chí có thể lên đê ́n hàng triệu. Và hầu như bạn không hề bị hạn chê ́ về mặt nội dung “xuất bản”. Ví dụ, bên cạnh những văn bản có nội dung chữ và hi ̀nh ảnh, bạn còn có thể xuất bản những nội dung bă ̀ng âm thanh (chă ̉ng hạn như những bài pho ̉ng vấn hoặc âm nhạc), hi ̀nh ảnh, phần mềm, video, những tập tin máy tính khác… Ngoài ra, bạn còn có thể thay đô ̉i liên tục tu ̀y theo nhu cầu và mong muốn của bạn. Điều này giúp cho thông điệp của bạn trở nên chủ

động, liên tục đô ̉i mới và hơ ̣p thời, giống như một thông điệp sống. Và những thay đô ̉i đó gần như không tiêu tốn của bạn bất cứ khoản chi phí nào.

ử hi ̀nh dung đê ́n việc thay đô ̉i catalogue dày mười ngàn trang của bạn mỗi ngày, gần như miê ̃n phí. Trên mạng, bạn hoàn toàn có thể làm đươ ̣c điều đó.

Hoặc nê ́u cần thay đô ̉i những tài liệu và thông số kỹ thuật nào, bạn có thể dê ̃ dàng chỉnh sửa và thông báo cho khách hàng ở khắp mọi nơi chỉ

trong vài giây – hoàn toàn miê ̃n phí. Hãy sử dụng Internet để xuất bản và gửi đi những mẫu thử hoặc mặt hàng tặng kèm hữu dụng. Nhiều trang web thành công tư ̀ng áp dụng bí quyê ́t này. Bạn có thể phát mẫu thử miê ̃n phí như một cách khuyê ́n khích mọi người ghi tên vào danh sách khách hàng tiềm năng của bạn và ghi nhận họ tên, địa chỉ, thành phố, tiểu bang, mã vu ̀ng, quốc gia, số điện thoại và/hoặc e-mail của khách hàng tiềm năng mới.

Một doanh nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn thu hút đươ ̣c ít nhất 100 người điền một mẫu đơn khá đơn giản để nhận đươ ̣c một trong số những bản tin đặc biệt của họ mỗi ngày. Họ có đươ ̣c 100 cơ hội kinh doanh chất lươ ̣ng cao mỗi ngày – và gần như không tốn kém bất cứ thứ gi ̀. Có 80% doanh nghiệp trên mạng không biê ́t làm điều này. Đó là một trong những cách hiệu quả nhất để biê ́n Internet tư ̀ một phương tiện giải trí thành một công cụ kinh doanh.

Tạo Ra Một Cộng Đồng Ảo

Chúng ta hãy mở rộng thêm khái niệm tòa soạn báo re ̉ nhất thê ́ giới để

tận dụng những lơ ̣i ích to lớn của Internet. Bên cạnh việc chỉ đơn thuần cung cấp thông tin cho những người ghé thăm trang web của bạn, mạng Internet còn cho phép bạn tương tác với họ. Nó cho phép người ghé thăm https://thuviensach.vn

chia se ̉ kinh nghiệm với nhau. Nói cách khác, bạn có thể sử dụng mạng Internet để tạo ra một cộng đồng ảo. Đây chính là điều mà hầu hê ́t những trang web thành công đang làm.

eBay là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đấu giá trên mạng rất thành công. Đấu giá trên eBay gần như đã trở thành một việc thường ngày đối với nhiều người, vư ̀a mang tính giải trí vư ̀a để săn hàng giá re ̉. Nói cách khác, eBay đã tạo ra đươ ̣c một cộng đồng ảo. Và biện pháp đó đã mang lại hiệu quả rất tốt cho doanh nghiệp này. Họ chào bán hơn 250.000 mặt hàng mới mỗi ngày, và có gần 4 triệu người du ̀ng đăng ký. Tạo ra một cộng đồng ảo không khó như chúng ta vẫn nghĩ. Chỉ đơn giản là làm sao cho trang web của bạn có tính tương tác. Sau đây là một vài gơ ̣i ý:

• Hãy để người truy cập đóng góp vào trang web của bạn. Ví dụ, họ có thể đóng góp bài viê ́t, nhận xét, kể lại những câu chuyện, gửi tranh vẽ hoặc ý tưởng. Hãy để họ tự do tưởng tươ ̣ng và họ có thể sẽ làm bạn ngạc nhiên.

• Tạo ra một diê ̃n đàn nơi người du ̀ng có thể đặt câu ho ̉i. Bạn có thể

trả lời một số câu, nhưng hãy để người khác trả lời nữa. Những mã nguồn diê ̃n đàn kiểu này rất thông dụng và thường miê ̃n phí hoặc không đắt.

• Hãy đề nghị người du ̀ng cho ý kiê ́n về hướng phát triển mà trang web của bạn nên theo – vận dụng ý tưởng tốt nhất.

• ường xuyên lập mục khảo sát hoặc thăm dò ý kiê ́n. Cho đăng những lời bi ̀nh thú vị nhất về chủ đề đó.

• Tài trơ ̣ cho những cuộc thi hấp dẫn.

• Cho phép người du ̀ng chia se ̉ những câu chuyện có thật về lơ ̣i ích mà các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho họ.

• Thu hút những chuyên gia trong lĩnh vực của bạn tham gia vào trang web và đóng góp bài viê ́t, bí quyê ́t, bài pho ̉ng vấn, v.v…

ường phải mất vài quyển sách cơ ̃ quyển này mới ghi lại hê ́t những bí quyê ́t hướng dẫn cách tạo một trang web kinh doanh trên mạng hiệu quả.

Nhưng những nguyên tắc này sẽ cung cấp một nền tảng vững vàng cho trang web của bạn.

https://thuviensach.vn

Sư ̉ Dụng Phương Pháp Tiếp i ̣ Trư ̣c Tiếp Đến Nhóm Khách Hàng Mục Tiêu Trên Internet

Bạn có thể ti ̀m thấy khách hàng trong hầu hê ́t các thị trường mà bạn nhắm đê ́n trên Internet. Và trong nhiều trường hơ ̣p, tự họ sẽ ti ̀m đê ́n bạn.

Sau đó, dựa vào những thông tin về nhân khẩu học hoặc những nhu cầu khác của họ, bạn có thể xác định đươ ̣c khách hàng của mi ̀nh một cách chính xác và gần như không tốn chi phí.

Trên thực tê ́, có hơn một trăm ngàn nhóm thảo luận về nhu cầu đặc thu ̀ mà bạn có thể gia nhập miê ̃n phí để ti ̀m kiê ́m nhóm khách hàng tiềm năng tốt nhất của mi ̀nh. Chưa kể hàng chục ngàn bản tin điện tử

chuyên ngành (e-zine) nhắm vào mọi đối tươ ̣ng trên đời. Những e-zine này là nơi tuyệt vời để đăng bài viê ́t, thông tin và quảng cáo để truyền đạt thông điệp của bạn đê ́n những ai nă ̀m trong thị trường mục tiêu của bạn. Nhưng nhớ, luôn tuân thủ các “quy luật bất thành văn” trong việc quảng cáo trực tiê ́p của mỗi nhóm: Không cố ti ̀nh đăng quảng cáo ở những nơi không cho phép quảng cáo. Đọc qua những tài liệu của nhóm trước khi bạn đóng góp thông tin và đọc “Những câu ho ̉i thường gặp” để ti ̀m hiểu về những quy tắc của họ. Và đây là một bí quyê ́t rất hiệu quả: Hãy xuất bản e-zine của riêng bạn. ị trường đã tràn ngập các e-zine thuộc một số lĩnh vực rồi (chă ̉ng hạn như tiê ́p thị), nhưng những cái nào có nội dung chất lươ ̣ng sẽ luôn vươn lên dẫn đầu. Vẫn còn nhiều chủ đề chuyên biệt hơn chưa đươ ̣c khai thác. Bạn có thể trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của mi ̀nh đấy! Hãy xây dựng một e-zine dành cho thị trường ngách (chă ̉ng hạn như NUA –

www.nua.com – đã làm bă ̀ng cách trở thành doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường và nhân chủng học trên mạng Internet); thậm chí bạn vẫn có thể trở thành người dẫn đầu trong một lĩnh vực có nhiều đối thủ cạnh tranh.

Nhắm ă ̉ng Vào i ̣ Trươ ̀ng Của Bạn

Chúng ta hãy xem qua một bí quyê ́t xây dựng trang web khác có khả

năng nhắm chính xác vào đối tươ ̣ng khách hàng của bạn. Giả sử bạn đang tiê ́p thị sản phẩm hoặc dịch vụ cho 3 thị trường ngách khác nhau và rất đặc thu ̀. Bạn có thể tạo ra 3 trang web đặc biệt – mỗi trang dành riêng cho một thị trường. Mỗi trang có thể hướng vào thị trường của nó và cung cấp nội dung riêng biệt, chỉ cần bo ̉ thêm một ít chi phí. Và bạn có thể dê ̃ dàng quảng bá trang web của mi ̀nh cho những ai nă ̀m trong những thị trường https://thuviensach.vn

mục tiêu đặc thu ̀ đó mà thôi. Kê ́t quả là gi ̀? Bạn sẽ nhanh chóng gặt hái thành công to lớn hơn là nê ́u bạn du ̀ng một trang web và một chiê ́n dịch tiê ́p thị chung hướng đê ́n cả 3 thị trường.

Sư ̉ Dụng Các Công Cụ Tìm Kiếm Trên Mạng Đu ́ng Cách Một cách khác để thu hút lươ ̣t truy cập vào trang web của bạn là sử

dụng công cụ ti ̀m kiê ́m. Ngày nay, trên mạng có hàng triệu trang web. Vi ̀

vậy, có lẽ những công cụ quan trọng nhất để giúp mọi người ti ̀m kiê ́m những gi ̀ họ cần là danh bạ và công cụ ti ̀m kiê ́m. Đa phần những danh bạ

và công cụ ti ̀m kiê ́m này cung cấp dịch vụ đăng tải miê ̃n phí cho chủ

trang web. Giả sử bạn muốn biê ́t làm sao để doanh nghiệp của mi ̀nh đươ ̣c nhiều người biê ́t đê ́n. Bạn vào một trang ti ̀m kiê ́m trên mạng và go ̃ vào dòng chữ “quảng bá doanh nghiệp”. Bạn sẽ nhận đươ ̣c hàng triệu trang có chứa dòng chữ “quảng bá doanh nghiệp”. Xem hê ́t hàng triệu trang web đó là điều không thể. Bạn sẽ xem qua một vài trang ở trên cu ̀ng để ti ̀m những gi ̀ bạn muốn thôi. Và đó cũng chính là những gi ̀ khách hàng tiềm năng và hiện tại của bạn làm.

Làm thê ́ nào bạn khiê ́n cho những trang web của mi ̀nh đươ ̣c xê ́p hạng cao nhất trong danh sách kê ́t quả của những công cụ ti ̀m kiê ́m? Tôi khuyên bạn không nên sử dụng dịch vụ tự động đăng ký trang web của bạn với máy ti ̀m kiê ́m. Nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đăng ký trang web của bạn ở bất cứ nơi nào trong vòng 100 cho đê ́n 2.500 công cụ ti ̀m kiê ́m hiện có. Nhưng bởi có nhiều công cụ ti ̀m kiê ́m khác nhau (và sử

dụng những tiêu chí khác nhau để lựa chọn những trang web đươ ̣c liệt kê lên hàng đầu), bạn có thể thấy mi ̀nh bị để ở gần cuối danh sách. Đương nhiên đó không phải là vị trí bạn muốn. êm nữa, đư ̀ng cố gắng “đánh lư ̀a”

công cụ ti ̀m kiê ́m. Nhiều người tự nhận là chuyên gia hứa hẹn những bí quyê ́t có ve ̉ sẽ giúp bạn vươn lên những vị trí trên cu ̀ng. Những bí quyê ́t đó thường liên quan đê ́n những biện pháp thật sự rủi ro. Mọi công cụ ti ̀m kiê ́m tin cậy hiện nay đặt ra luật lệ hă ̉n hoi dành cho những hành vi gian dối kiểu này. Một vài hệ thống ti ̀m kiê ́m đơn giản sẽ bo ̉ qua trang web của bạn và thậm chí không liệt kê. Những hệ thống khác có thể khóa trang web của bạn vĩnh viê ̃n. Không đáng để mạo hiểm chút nào. Hãy dành thời gian để đạt đươ ̣c vị trí tốt ở những công cụ ti ̀m kiê ́m hàng đầu như Google (www.google. com), Yahoo! (www.yahoo.com)… Chín mươi phần trăm những hoạt động ti ̀m kiê ́m đươ ̣c thực hiện qua những trang web hàng đầu đó. Hàng trăm máy ti ̀m kiê ́m khác không đươ ̣c sử dụng đủ nhiều để bạn https://thuviensach.vn

phải quan tâm đê ́n.

Hãy dành thời gian làm tiê ́p thị của bạn để ti ̀m hiểu mọi thứ bạn cần biê ́t để có thể tận dụng tốt các công cụ ti ̀m kiê ́m này. Sẽ rất tốn thời gian, nhưng bạn sẽ đươ ̣c đền đáp xứng đáng. Sau đây là một vài mẹo nho ̉ để giúp bạn thành công với các công cụ ti ̀m kiê ́m:

• Tập trung ti ̀m hiểu cách thức mà các khách hàng tiềm năng của bạn ti ̀m kiê ́m một doanh nghiệp chuyên cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ giống của bạn. Hãy suy nghĩ về những tư ̀/cụm tư ̀ khóa mọi người du ̀ng để ti ̀m kiê ́m sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. am khảo những tư ̀ khóa mà đối thủ cạnh tranh du ̀ng trên trang web của họ để ti ̀m ý tưởng.

• Chú ý sử dụng đúng các thuật ngữ/tư ̀ khóa đươ ̣c nhiều người du ̀ng hơn cả. Ví dụ “ô tô” đươ ̣c du ̀ng nhiều hơn “xe hơi” (theo kê ́t quả tư ̀ trang ti ̀m kiê ́m Google).

• Hãy đặt những tư ̀ khóa quan trọng nhất của bạn vào tiêu đề và một vài đoạn văn đầu tiên xuất hiện trên trang web của bạn. Nghĩ ra những tiêu đề trang thật hấp dẫn cho tư ̀ng trang web chính. Hầu hê ́t tất cả những công cụ ti ̀m kiê ́m đều chú ý nhiều đê ́n tiêu đề trang, vi ̀ vậy những tư ̀ ngữ bạn du ̀ng ở đó rất quan trọng.

• Hãy đơn giản mọi thứ. Tránh du ̀ng hi ̀nh ảnh lớn ở phần đầu trang web. Máy ti ̀m kiê ́m không thể đọc đươ ̣c những hi ̀nh ảnh đó, vi ̀ vậy bạn sẽ tự làm giảm thứ hạng ti ̀m kiê ́m của mi ̀nh.

• Bí quyê ́t tham khảo những doanh nghiệp và ngành nghề khác để ti ̀m kiê ́m những ý tưởng mới cho hoạt động kinh doanh của bạn cũng có hiệu quả tương tự khi áp dụng trên Internet. Hãy thử ti ̀m kiê ́m bă ̀ng tư ̀ng tư ̀

khóa chính của bạn. Xem xét và ghé qua những trang trong top 10. Nội dung tiêu đề của họ như thê ́ nào? Bạn có thấy tư ̀ khóa của mi ̀nh trên trang của họ không? Bạn có ti ̀m ra tư ̀ khóa hiệu quả nào khác có thể đươ ̣c áp dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh không? Hãy ghi chú lại tất cả, và rồi bắt đầu chỉnh sửa.

Ngồi Tại Nhà – Vươn Ra Thế Giới

Mạng Internet mang lại một giải pháp đơn giản, hiệu quả và tiê ́t kiệm https://thuviensach.vn

để những doanh nghiệp vư ̀a và nho ̉ quảng bá sản phẩm và dịch vụ của họ

một cách thành công trên thị trường thê ́ giới. ực tê ́, bạn sẽ không phải trả bất ky ̀ chi phí phát sinh nào trong việc tiê ́p cận với những khách hàng tiềm năng quốc tê ́ (sử dụng ngôn ngữ giao tiê ́p là tiê ́ng Anh). Bạn hoàn toàn có thể “đưa thông tin ra thê ́ giới” thông qua trang web của mi ̀nh. Một cơ hội trên mạng mà hầu như ai cũng bo ̉ lơ ̃ là chuyển ngữ trang web của mi ̀nh thành nhiều ngôn ngữ khác nhau. Những người ở các quốc gia khác cũng rất cần thông tin, sản phẩm và dịch vụ tốt đươ ̣c thể hiện bă ̀ng ngôn ngữ của chính họ. Một trong những nhà bán le ̉ lớn trên mạng, Cyberian Outpost, đã gia tăng doanh số của họ một cách đáng kể bă ̀ng cách phiên dịch nội dung trang web của họ ra 12 ngôn ngữ khác nhau. Với doanh số

hiện nay là 11 triệu đô-la mỗi tháng, phần lớn trong số đó đê ́n tư ̀ những khách hàng ngoại quốc.

Nê ́u bạn quyê ́t định chuyển ngữ trang web của mi ̀nh sang nhiều ngôn ngữ khác nhau, bạn sẽ ngạc nhiên một cách thích thú khi biê ́t ră ̀ng chi phí cho việc này rất re ̉ (thậm chí có khi không tốn một xu). Bạn dựa vào đâu để

xác định những ngôn ngữ mà mi ̀nh nên du ̀ng trên trang web? Bạn có thể

dê ̃ dàng kiểm tra danh sách những người ghé thăm trang web của mi ̀nh và xác định họ đê ́n tư ̀ quốc gia nào. Có thể ngôn ngữ chính của trang web vẫn là tiê ́ng Anh, nhưng bạn vẫn nhận đươ ̣c đăng ký tư ̀ các thành viên trên khắp thê ́ giới. Hãy dịch nội dung trang web của mi ̀nh qua ngôn ngữ của quốc gia có nhiều người ghé thăm nhất. Và dần dần mở rộng thêm.

Một Chu ́t ơ ̀i Gian, Muôn Vàn Lợi Nhuâ ̣n

Việc dành chút thời gian để học ho ̉i cách sử dụng hiệu quả (và phát huy tối đa lơ ̣i ích cho hoạt động kinh doanh) của e-mail và Internet có thể mang lại những lơ ̣i ích tuyệt vời cho doanh nghiệp của bạn trong nhiều năm tới.

Không cần biê ́t doanh nghiệp của bạn lớn hay nho ̉, bạn sẽ dê ̃ dàng tiê ́t kiệm đươ ̣c hàng ngàn đô-la và thu hút đươ ̣c nhiều khách hàng đê ́n mức không tưởng. Cu ̀ng với e-mail và mạng Internet, bạn có thể ngay lập tức trả

lời thắc mắc cho khách hàng của mi ̀nh, nhờ đó gia tăng cảm giác hài lòng ở

họ. Và trang web sẽ giúp họ tiê ́p cận doanh nghiệp của bạn 24 giờ mỗi ngày, 365 ngày mỗi năm. Bất chấp tất cả những giả thiê ́t và nhận định sai lầm, mạng Internet thật sự mang đê ́n những cơ hội và ưu thê ́ tuyệt vời cho những ai có sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp, hoặc ý tưởng kinh doanh xuất sắc – miê ̃n sao anh ta să ̃n sàng đầu tư một chút thời gian rảnh rỗi để học ho ̉i về văn hóa mạng đang thay đô ̉i tư ̀ng ngày và những bí quyê ́t hiệu quả

https://thuviensach.vn

nhất để giữ vững thành công.

Các Bước Hành Động

Tôi đề nghị hai việc. ứ nhất, hãy nghiên cứu thê ́ giới mạng thật kỹ

trước khi đầu tư tiền bạc, thời gian, hoặc danh tiê ́ng của bạn vào một trang web. Hãy học ho ̉i văn hóa mạng. Hãy tập thích nghi với nó và sống với nó.

ứ hai, hãy xem xét lại toàn bộ những bí quyê ́t mà tôi đã tri ̀nh bày trong quyển sách này và tập trung vào cách làm thê ́ nào tư ̀ng yê ́u tố sẽ mang lại những kê ́t quả tuyệt vời hơn khi đươ ̣c áp dụng để kinh doanh trên mạng Internet.

Rồi hãy să ̃n sàng cho một hành tri ̀nh mới trong cuộc sống của bạn.

https://thuviensach.vn

Chương 17: Đô ̉i Chuỗi Hạt Trị Giá 29

Đô-La Cho Một Đêm Nghỉ Tại

Manhattan

Nghệ thuâ ̣t làm giàu không cần vốn

Việc trao đô ̉i hàng hóa/dịch vụ có lẽ là một trong những cơ hội kinh doanh thú vị, hào hứng, có lơ ̣i và xứng đáng nhất bạn có thể thực hiện. Trao đô ̉i ở đây không có nghĩa là đưa cho một y sĩ miệt vườn vài con gà để nhờ

ông ấy chữa giu ̀m cánh tay gãy của bạn. Tôi đang đề cập đê ́n những dạng thức trao đô ̉i tư ̀ đơn giản đê ́n cực ky ̀ phức tạp của việc tận dụng hi ̀nh thức trao đô ̉i trong kinh doanh. Bạn không cần phải du ̀ng tiền để có đươ ̣c những gi ̀ bạn cần (hoặc muốn). Bạn có thể biê ́n sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh thành một thê ́ mạnh để thương lươ ̣ng và mang về nguồn lơ ̣i nhuận dồi dào nhất.

Bạn có thể trao đô ̉i ở quy mô nho ̉… Charles Dickens không bán câu chuyện đầu tiên ông viê ́t để lấy tiền. Ông đã đô ̉i nó lấy một túi đá quý.

Toulouse-Lautrec cũng đô ̉i những bức họa của mi ̀nh để lấy thức ăn và để

trả tiền nhà.

Hoặc bạn có thể trao đô ̉i tư ̀ nho ̉ đê ́n lớn… Chủ một đài phát thanh nho ̉ ở Florida thiê ́u tiền trả lương cho nhân viên. Do đó, ông đô ̉i quảng cáo cho một cửa hàng dụng cụ ở địa phương để lấy 1.400 chiê ́c máy mở nắp lon, sau đó ông rao bán chúng khá dê ̃ dàng trên đài phát thanh, kiê ́m đủ

tiền giải quyê ́t khó khăn. Cảm thấy mi ̀nh đang nắm một cơ hội tốt trong tay, ông bắt đầu đô ̉i lấy sản phẩm và dịch vụ, rồi đấu giá chúng trên ra-đi-ô cho bạn nghe đài. Trong vòng 60 ngày, đài phát thanh nho ̉ bé đó đã bắt đầu có lơ ̣i nhuận. Ý tưởng về bán hàng qua các phương tiện truyền thông này đã đươ ̣c thử nghiệm bài bản trên một kênh truyền hi ̀nh cáp địa phương. Và nó cũng thành công rực rơ ̃. Các nhà đầu tư đô ̉ vốn vào, phát triển nó thành một kênh truyền hi ̀nh vệ tinh, phát sóng trên toàn nước Mỹ. Hiện nay, doanh số của doanh nghiệp nọ đã vươ ̣t hơn 1 tỉ đô-la một năm. Và tất cả bắt nguồn tư ̀ 1.400 chiê ́c máy mở nắp lon. Nhân tiện, công ty đó là Home Shopping Network.

Đô ̉i sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để lấy những gi ̀ doanh nghiệp bạn https://thuviensach.vn

cần (hoặc muốn) đươ ̣c gọi là trao đô ̉i hàng hóa/dịch vụ trong kinh doanh.

Việc trao đô ̉i mang lại cho bạn cơ hội nâng cao sức mua của mi ̀nh – có khi gấp 5 đê ́n 10 lần. Nê ́u đươ ̣c thực hiện đúng, việc trao đô ̉i cũng mang lại cho bạn những hiệu quả tuyệt vời giống như bạn sở hữu một lươ ̣ng vốn vô hạn. Giống như bạn có một cuốn ngân phiê ́u trống mà mặc sức điền vào.

Nó cho phép bạn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ ngay lập tức, nhưng rất lâu sau mới phải trả tiền. Thời hạn thanh toán càng dài, chi phí càng giảm. Và bạn có thể lấy phương thức trao đô ̉i làm yê ́u tố chủ chốt trong chiê ́n lươ ̣c phát triển kinh doanh của mi ̀nh.

Trong chương này, bạn sẽ học cách sử dụng nguyên tắc trao đô ̉i để tận dụng tối đa sức mua của mi ̀nh và tạo ra nguồn thu nhập quan trọng mới.

Trao đô ̉i cũng tạo điều kiện để bạn làm những điều mà bạn không thể

làm đươ ̣c nê ́u thiê ́u nó – những điều bi ̀nh thường bạn không thể đạt đươ ̣c nê ́u bạn không có nhiều tiền mặt hoặc nê ́u bạn không có sức mua vô hạn. Khi trao đô ̉i, bạn gần như có thể mua bất cứ khi nào bạn muốn. Bạn hầu như tự mi ̀nh quyê ́t định hoặc quy tắc trao đô ̉i của riêng mi ̀nh.

Bạn có thể mua hàng hóa và dịch vụ với mức giá thấp hơn hă ̉n, đươ ̣c ưu đãi hơn hă ̉n so với việc mua bă ̀ng tiền mặt.

Loại hi ̀nh doanh nghiệp hoặc dịch vụ nào là phu ̀ hơ ̣p nhất cho việc trao đô ̉i? Hãy hiểu điều này: Du ̀ đang kinh doanh hoặc làm nghề gi ̀ đi nữa, bạn đều có khả năng tạo ra đươ ̣c những sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn thiện với chi phí thấp hơn giá thị trường. Nê ́u bạn là một bác sĩ giải phẫu thẩm mỹ chuyên chỉnh sửa khuôn mặt, chi phí cho một lần giải phẫu trên thị

trường có thể là 4.000 đô-la nhưng thực tê ́ bạn chỉ mất có 400 đô-la cho chi phí, biê ́n phí và định phí. Nê ́u bạn là nhà sản xuất đồ nội thất, một cái ghê ́

sô-pha có thể bán với giá 5.000 đô-la, nhưng bạn chỉ tốn 500 đô-la chi phí.

Như vậy, nê ́u bạn có một khoản chênh lệch, bạn đã nắm chắc phần lơ ̣i nhuận trong đó rồi. Hoặc giả sử bạn đê ́n một đài phát thanh hoặc truyền hi ̀nh và muốn trao đô ̉i kinh doanh. Nhưng họ không cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều đó không có nghĩa là bạn không thể trao đô ̉i, mà nó có nghĩa là bạn có thể sẽ phải làm một việc đươ ̣c gọi là trao đô ̉i ba bên. Tức là: bạn ti ̀m đê ́n một bên thứ ba có sản phẩm/dịch vụ mà đài phát thanh hoặc truyền hi ̀nh nọ muốn có. Bạn trao đô ̉i sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh để lấy những sản phẩm hoặc dịch vụ đó của họ. Chă ̉ng có luật nào bắt buộc bạn phải đô ̉i ngang cả. Tu ̀y thuộc vào giá trị đánh giá và khoản chênh lệch https://thuviensach.vn

mà bạn có, bạn có thể trao đô ̉i cao hơn hoặc thấp hơn.

Ví dụ: Những người kinh doanh xe hơi thường trao đô ̉i những chiê ́c xe có lơ ̣i nhuận thấp nhưng đươ ̣c nhiều người thích. Họ có thể đô ̉i một chiê ́c xe giá bán le ̉ 20.000 đô-la để lấy dịch vụ quảng cáo trên một đài phát thanh hoặc truyền hi ̀nh nào đó có giá trị cao hơn gấp hai, ba lần. Tại sao? Bởi nê ́u họ muốn có chiê ́c xe, đài phát thanh hoặc truyền hi ̀nh đó phải trả 18.000

đô-la cho một chiê ́c xe giá 20.000 đô-la. ường thi ̀ sẽ rất dê ̃ dàng để trao đô ̉i hàng hóa thực (ti-vi, đồ gỗ, và những thứ khác người ta thích) để lấy những hàng hóa ảo với giá trị cao hơn (quảng cáo, dịch vụ, v.v…) Tôi tư ̀ng thấy người ta trao đô ̉i hàng hóa để lấy dịch vụ bảo tri ̀ nhà cửa và văn phòng, dịch vụ sơn sửa, vẽ bảng hiệu, quảng cáo, máy móc, du lịch, huấn luyện – rất rất nhiều. (Điều duy nhất cần suy tính là phải làm đúng theo những quy định về thuê ́ – và đây là điều bạn cần thảo luận với kê ́ toán viên của mi ̀nh. Hàng đô ̉i hàng đôi khi cũng phải chịu thuê ́, nhưng thường không phải là vấn đề trong đa số trường hơ ̣p.) Đư ̀ng bo ̉ qua việc trao đô ̉i chỉ vi ̀ bạn cung cấp dịch vụ, chứ không phải là một doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hi ̀nh. Chă ̉ng hạn, luật sư, nhân viên quảng cáo, hoặc kê ́

toán viên nhà nước cũng có thể trao đô ̉i dịch vụ tư vấn luật, kê ́ hoạch quảng cáo hoặc tiê ́p thị, hoặc chuẩn bị báo cáo thuê ́ để đô ̉i lấy trang thiê ́t bị văn phòng, dịch vụ y tê ́, hoặc gần như bất cứ thứ gi ̀ họ muốn. Hầu như

bất cứ ai cũng có thể vận dụng bí quyê ́t trao đô ̉i và kê ́t quả có thể sẽ rất khả quan.

Sư ̣ Hấp Dẫn Của Việc Trao Đổi

am gia vào các hoạt động trao đô ̉i kinh doanh để có đươ ̣c sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có thể:

1. Tiê ́t kiệm đê ́n 80% lươ ̣ng tiền mặt khi cần mua bất cứ thứ gi ̀.

2. Có đươ ̣c những thứ mi ̀nh muốn với chính số tiền bạn đã chi ra cho sản phẩm mi ̀nh đem trao đô ̉i.

3. Số tiền bạn cần huy động cho các khoản chi lớn ấy không phải chịu lãi suất trong nhiều năm. Đơn vị trao đô ̉i với bạn cũng đươ ̣c giảm giá đáng kể

khi đồng ý trao đô ̉i.

Chuẩn Bi ̣ Cho Quá Trình Trao Đổi

https://thuviensach.vn

Giả sử bạn là chủ một doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một sản phẩm nào đó. Chỉ cần sản phẩm của bạn có chỗ đứng trên thị trường, xem như bạn đã có să ̃n nền tảng cho việc vận dụng các cơ hội trao đô ̉i có lơ ̣i.

Có thể bạn điều hành một phân xưởng dệt thảm, hoặc một nhà máy sản xuất đồ nội thất và phụ kiện. Những sản phẩm doanh nghiệp bạn tạo ra chỉ tiêu tốn của bạn một phần rất nho ̉ trong giá bán le ̉. Vi ̀ vậy, hãy lập một danh sách tất cả những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cần hoặc muốn cho hoạt động của doanh nghiệp hoặc cho gia đi ̀nh bạn. Bạn có thể sẽ cần trang thiê ́t bị văn phòng mới: máy vi tính, thiê ́t bị đọc viê ́t hoặc hệ thống máy lạnh mới. Một khi đã xác định chính xác bạn cần gi ̀, bạn đã să ̃n sàng để bắt đầu trao đô ̉i và gặt hái lơ ̣i nhuận.

Một Đổi Một

Hãy bắt đầu bă ̀ng việc đê ́n gặp đối tác tiềm năng trực tiê ́p và phu ̀

hơ ̣p nhất, đặt vấn đề trao đô ̉i sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và của họ trực tiê ́p. Giả sử bạn đang cần đồ nội thất văn phòng và doanh nghiệp của bạn kinh doanh và làm dịch vụ về máy điều hòa không khí. Hãy mở danh bạ điện thoại và gọi đê ́n tất cả những nhà bán le ̉ đồ nội thất mà bạn ti ̀m kiê ́m để

giới thiệu bạn và doanh nghiệp của bạn. Nói với chủ cửa hàng đồ nội thất đó là bạn cần số đồ nội thất trị giá khoảng 8.000 đô-la (hoặc một con số nào đó tu ̀y bạn) để trang trí nhà cửa. Cho anh ta biê ́t ră ̀ng bạn muốn trao đô ̉i một số thiê ́t bị và dịch vụ điều hòa không khí có giá trị tương đương để lấy số đồ nội thất bạn cần. Hãy nhớ nhấn mạnh ră ̀ng: bạn mong muốn trao đô ̉i bă ̀ng giá bán chứ không nhất thiê ́t phải là giá ưu đãi mà người bán đồ nội thất có thể đang áp dụng. o ̉a thuận trên giá bán le ̉ là một cách hữu hiệu trong đa số thương vụ trao đô ̉i. Tại sao? Lý do rất đơn giản – khoản chênh lệch lơ ̣i nhuận. Hầu hê ́t những nhà bán le ̉ đều có một khoản lơ ̣i nhuận tương đương 100%, đôi khi lên đê ́n 300% nê ́u để mức giá bán le ̉ cao nhất.

Không may cho họ, xã hội cạnh tranh khốc liệt của chúng ta thường nghiêm cấm nhưng hành vi thu lơ ̣i quá cao như vậy, và người chủ cửa hàng đồ nội thất buộc phải tự hài lòng với khoản lơ ̣i đáng kể ở mức 35%, 40%, hoặc 50%.

Nhưng khi bạn đê ́n gặp họ và đề nghị trao đô ̉i các thiê ́t bị điều hòa không khí trị giá 8.000 đô-la để lấy số đồ nội thất có giá trị tương đương, ngay lập tức người bán hàng đó nhi ̀n thấy cơ hội nhận đươ ̣c 300% lơ ̣i nhuận trong giao dịch đó. Việc anh ta có cần những thiê ́t bị điều hòa không khí ngay lúc đó hay không không quan trọng, miê ̃n là anh ấy đươ ̣c thuyê ́t phục ră ̀ng mi ̀nh có khả năng sử dụng những món đồ hoặc dịch vụ đó trong tương lai.

https://thuviensach.vn

Không Có Hạn Sư ̉ Dụng

Đây là một bí quyê ́t rất quan trọng đối với những giao dịch trao đô ̉i trong kinh doanh. Bất cứ khi nào bạn cần một thứ gi ̀ đó ngay lập tức nhưng cá nhân hoặc doanh nghiệp mà bạn đang cố gắng thương lươ ̣ng không cần hoặc chưa muốn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đề ra, đư ̀ng vội buông xuôi và làm vuột mất cơ hội. Hãy đề nghị với đối tác tiềm năng như

sau: Họ có toàn quyền quyê ́t định trao đô ̉i sản phẩm/dịch vụ mà bạn mang lại cho bất ky ̀ bên thứ ba nào khác theo ý họ, lúc nào cũng đươ ̣c. Vậy là bạn vư ̀a đưa ra những lý do chính đáng và thuyê ́t phục để anh ta chấp nhận trao đô ̉i với bạn. Người kia biê ́t thư ̀a mi ̀nh phải tốn 2.000 đô-la mỗi năm cho dịch vụ bảo tri ̀ hệ thống điều hòa không khí, nê ́u người đó biê ́t mi ̀nh có thể “mua” dịch vụ đó với mức ưu đãi 65% bă ̀ng chính số tiền họ đô ̉ vào mớ đồ nội thất tồn kho, hă ̉n họ sẽ nhận ra mi ̀nh đã lời to.

Một người làm kinh doanh khôn ngoan sẽ nắm bắt ngay cơ hội. Bất ky ̀

người nào thường cố gắng trả hóa đơn sớm để đươ ̣c khoản khấu trư ̀ 2% sẽ

không bo ̉ qua cơ hội ưu đãi đê ́n 65% khi quyê ́t định trao đô ̉i với bạn. Hãy nhấn mạnh những điều này nê ́u người đó vẫn còn ngần ngại. Nê ́u anh ta chấp nhận trao đô ̉i và thư ̀a nhận mi ̀nh sẽ cần đê ́n dịch vụ mà bạn cung ứng trong tương lai gần, nhưng lại bảo ră ̀ng đã đô ̉ hê ́t tiền vào mớ hàng lưu kho cần bán thi ̀ bạn hãy gơ ̣i ý hai điều sau: Có lẽ anh ấy biê ́t một người nào đó cần dịch vụ bảo tri ̀ thiê ́t bị điều hòa không khí trị giá 8.000 đô-la mà anh ấy có thể bán lại với giá 4.000 đô-la hoặc hơn. Anh ấy có thể kiê ́m đươ ̣c gần 100% lơ ̣i nhuận và thu về khoản tiền mặt đang rất cần ấy. Bạn tha hồ sáng tạo các trường hơ ̣p trao đô ̉i khác dựa trên ví dụ tôi vư ̀a nêu. Sau đây là một vài nguyên tắc cơ bản bạn cần tuân thủ: 1. Kiên quyê ́t yêu cầu quyền đươ ̣c bán lại những mặt hàng hoặc dịch vụ

bạn đươ ̣c trao đô ̉i cho bất ky ̀ ai khác theo ý bạn.

2. Không bao giờ trao đô ̉i sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với mức giá thấp hơn giá bán le ̉. Hãy nhớ, giá sản phẩm hoặc dịch vụ bạn trao đô ̉i càng cao, lơ ̣i thê ́ mua của bạn càng lớn.

Nghệ uâ ̣t Trao Đổi Ba Bên

Có lẽ bí quyê ́t giá trị nhất mà một người trao đô ̉i sáng tạo cần nắm vững là nghệ thuật trao đô ̉i ba bên. Một khi đã thành thạo, người biê ́t cách https://thuviensach.vn

vận dụng khôn ngoan có thể thành công đê ́n hơn 50% các thương vụ và kiê ́m đươ ̣c khoản lơ ̣i nhuận ròng lên đê ́n 200% so với những gi ̀ có đươ ̣c tư ̀ trao đô ̉i thông thường. Trao đô ̉i ba bên là cách vận dụng ba giao dịch riêng biệt (hoặc nhiều hơn) để đạt đươ ̣c mục tiêu trao đô ̉i cao nhất của bạn.

Nghe có ve ̉ phức tạp về mặt lý thuyê ́t, nhưng thật ra thực hiện rất đơn giản.

Bất cứ khi nào bạn không thể đạt đươ ̣c mục đích của mi ̀nh thông qua biện pháp trao đô ̉i hai bên kiểu thông thường, kiểu trao đô ̉i này sẽ phát huy tác dụng. Nói cách khác, bất cứ khi nào bạn không thể thuyê ́t phục đươ ̣c đối tác tiềm năng chấp nhận trao đô ̉i sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trực tiê ́p với bạn, biện pháp ba bên sẽ là công cụ giúp bạn giữ đươ ̣c cơ hội kinh doanh.

Giả sử bạn là chủ một nhà hàng có lơ ̣i nhuận gộp trung bi ̀nh là 500%

so với tô ̉ng chi phí, và bạn muốn đô ̉i những tờ phiê ́u ăn lấy một chiê ́c xe hơi mới. Mọi việc có ve ̉ đơn giản, cho đê ́n khi bạn liên hệ đại lý kinh doanh xe hơi ở địa phương, và người này hoàn toàn không có nhu cầu về tập phiê ́u ăn trị giá 10.000 đô-la của bạn. Anh ta có thể cười nhạo và sớm tiê ̃n bạn ra kho ̉i cửa hàng trưng bày xe. Vậy thi ̀ bạn phải làm gi ̀? Có thể bạn sẽ tiê ́p cận với nhiều người kinh doanh xe hơi hơn nữa, những người có lẽ cũng sẽ

tư ̀ chối bạn mà thôi. Hãy dư ̀ng lại một chút và phân tích suy nghĩ của người bán xe hơi về chuyện lời lỗ. Những sản phẩm hoặc dịch vụ gi ̀ có thể

giúp anh ta tiê ́t kiệm nhiều tiền hơn? Liệu… quảng cáo có đươ ̣c không?

Hầu hê ́t những người kinh doanh xe hơi bo ̉ ra tư ̀ 5.000 đê ́n 10.000 đô-la mỗi tháng cho việc quảng cáo trên đài phát thanh, ti-vi và báo chí. Bạn làm thê ́ nào tận dụng quảng cáo để trao đô ̉i đươ ̣c những phiê ́u ăn ở nhà hàng và lấy một chiê ́c xe mới? Tất nhiên, cần đê ́n phương pháp trao đô ̉i ba bên.

Hãy đê ́n gặp tất cả những đài phát thanh và truyền hi ̀nh nô ̉i tiê ́ng và những tờ báo địa phương. Đề nghị cung cấp cho họ những phiê ́u ăn mà họ

có thể du ̀ng để thê ́t đãi khách hàng, đô ̉i lại, họ dành cho bạn những mục quảng cáo mà bạn có quyền tặng lại người khác. Và vi ̀ chúng ta đều biê ́t hầu hê ́t những người kinh doanh xe hơi không hưởng khoản chênh lệch lơ ̣i nhuận như nhà hàng, thê ́ nên để làm cho “biện pháp trao đô ̉i ba bên” này khả thi, bạn phải có ít nhất vài suất quảng cáo có giá trị gấp đôi để chào mời những người kinh doanh xe hơi đó.

Vậy là bạn đô ̉i tập phiê ́u ăn trị giá 20.000 đô-la để đài phát thanh và truyền hi ̀nh sử dụng bất cứ khi nào họ muốn – với điều kiện là bạn có thể

cho bất cứ ai sử dụng những suất quảng cáo bạn vư ̀a có đươ ̣c bất cứ lúc nào.

https://thuviensach.vn

Miê ̃n là nhà hàng của bạn có danh tiê ́ng tốt, nhiều khả năng là đài phát thanh hoặc truyền hi ̀nh đó sẽ chấp nhận tho ̉a thuận trao đô ̉i của bạn. Sau đó, với những suất quảng cáo trị giá 20.000 đô-la trong tay, bạn quay trở lại gặp người chủ kinh doanh xe hơi. Bây giờ, bạn đã có một đề nghị trao đô ̉i khác: đô ̉i những suất quảng cáo đó với chủ phòng trưng bày xe hơi để lấy chiê ́c xe, nhưng với điều kiện 1,75 đô la giá trị sản phẩm của bạn ăn 1 đô-la giá trị sản phẩm của anh ấy. Bạn sẽ đưa cho người bán xe hơi 17.500 đô-la giá trị các suất quảng cáo để đô ̉i lấy một chiê ́c xe với giá bán le ̉ là 10.000 đô la.

(Tại sao không phải là toàn bộ 20.000 đô la? Tôi sẽ giải thích ngay đây.) Bạn đang đề nghị với người bán xe hơi đó một thứ mà anh ấy không sớm thi ̀

muộn cũng phải du ̀ng đê ́n – re ̉ hơn rất nhiều so với mức giá thông thường. Nhiều khả năng là anh ấy sẽ chấp nhận đề nghị của bạn. Tại sao lại không chứ? Khi mà bạn sẽ cho anh ta sử dụng dịch vụ quảng cáo trị giá 17.500 đô-la – thường là phải trả bă ̀ng tiền mặt – để đô ̉i lấy một chiê ́c xe hơi giá 10.000 đô-la nhưng có lẽ chi phí thực tê ́ anh này bo ̉ ra không quá 7.500 đô-la. Người bán xe hơi bi ̀nh thường thu đươ ̣c lơ ̣i nhuận không quá 10% khi bán xe, nay đã gia tăng mức lơ ̣i nhuận của mi ̀nh lên 233%. Vậy là bạn đô ̉i tập phiê ́u ăn trị giá 20.000 đô-la (thực tê ́ chỉ tiêu tốn của bạn tối đa 1/5 khoản đó, tương đương 4.000 đô-la) để lấy một chiê ́c xe hơi, đúng chưa? Bạn đã mua đươ ̣c chiê ́c xe với giá chỉ bă ̀ng 40% giá bán le ̉ – một khoản tiê ́t kiệm chưa tư ̀ng có, đê ́n 60% giá trị món hàng.

Mọi thứ chỉ mới bắt đầu; nhiều khả năng bạn chưa phải chi trả cho những phiê ́u ăn đó trong một thời gian dài. Cụ thể là, nhà đài và báo chí thực tê ́ đã cho bạn vay số tiền 4.000 đô-la để mua xe trong thời hạn nhiều tháng hoặc nhiều năm – không phải chịu lãi suất. Nê ́u bạn không tin, hãy đơ ̣i một chút. Chưa hê ́t đâu. Vi ̀ giá cả ở nhà hàng của bạn có khuynh hướng tăng lên trong vài năm sau, đê ́n khi những báo đài đó bắt đầu sử

dụng tất cả những phiê ́u ăn của họ, sức mua của họ bị giảm. Họ càng để lâu không du ̀ng đê ́n những phiê ́u ăn đó, chi phí của bạn càng giảm. Và bă ̀ng cách đặt ra hạn sử dụng trong vòng 3 năm (hoặc không có hạn sử dụng) đối với những phiê ́u ăn ở nhà hàng của mi ̀nh, dần dần, bạn giảm thêm đươ ̣c 10%, 15% hoặc 25% – hoặc 1,000 đô-la nữa – tư ̀ cái giá mua xe đã rất ưu đãi rồi. Giờ đây, chiê ́c xe hơi mới tinh trị giá 10,000 đô-la chỉ tiêu tốn của bạn 3,000 đô-la tiền thực – và bạn còn đươ ̣c hỗ trơ ̣ tài chính không lãi suất trong 3 năm.

Như ̃ng Món Hàng Miễn Phí Khác

https://thuviensach.vn

Hãy nhớ, ban đầu bạn trao đô ̉i để lấy những suất quảng cáo trị giá 20.000 đô-la, nhưng chỉ mới du ̀ng 17.500 đô-la thôi. Vậy còn 2.500 đô-la còn lại? Bạn có thể gặp một nhà kinh doanh khác và bán suất quảng cáo đó cho họ với ty ̉ lệ 65 xu giá trị hàng hóa của họ ăn 1 đôla giá trị hàng hóa của bạn (họ tiê ́t kiệm đươ ̣c 35% so với mức giá phải chi trực tiê ́p cho báo đài).

Bạn thu về 1.625 đô-la tiền mặt. Chư ̀ng đó đủ để trả tất cả các khoản chi phí giấy tờ và thuê ́ cho chiê ́c xe mới, tiền bảo hiểm cho một năm đầu cu ̀ng một bi ̀nh xăng đầy. Hoặc chính bạn có thể sử dụng suất quảng cáo đó.

Lĩnh vực nhà hàng, quảng cáo và xe hơi chỉ mang tính minh họa. Thực tê ́, hầu như bất ky ̀ sự kê ́t hơ ̣p nào bạn có thể tưởng tươ ̣ng ra tư ̀ sản phẩm đô ̉i dịch vụ, dịch vụ đô ̉i sản phẩm, cho đê ́n bất cứ biê ́n thể nào khác có thể áp dụng vào biện pháp trao đô ̉i ba bên nhă ̀m giúp bạn đạt đươ ̣c mục đích. Luôn luôn ti ̀m hiểu mức lơ ̣i nhuận mong muốn của những ai nắm giữ những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn muốn có, và càng tho ̉a mãn tốt mức mong muốn đó, lời đề nghị của bạn càng tăng sức thuyê ́t phục.

Không Ngư ̀ng Suy Nghĩ

Đươ ̣c sử dụng một món đồ nhiều khi cũng đủ tho ̉a mãn như đươ ̣c sở

hữu nó vậy. Nê ́u người bán xe hơi dứt khoát không đô ̉i cho bạn quyền sở

hữu chiê ́c xe, hãy thử đề nghị đươ ̣c du ̀ng chiê ́c xe trong vòng 2 năm. Hoặc du ̀ng những chiê ́c xe mẫu mỗi 2 đê ́n 3 tháng trong vòng 2 năm? v.v… Tôi tin ră ̀ng bạn đã bắt đầu nắm đươ ̣c vấn đề rồi. Một ý cuối cu ̀ng: Nê ́u bạn không có phiê ́u ăn nhà hàng hoặc xe hơi mới để trao đô ̉i thi ̀ sao? Bạn có thể trở thành một người môi giới cho những hoạt động trao đô ̉i ba bên đó –

và thu đươ ̣c 10% đê ́n 20% tiền hoa hồng.

Đóng Vai Trò Ngươ ̀i Trung Gian

Chúng ta hãy cu ̀ng ti ̀m hiểu về một cơ hội thậm chí còn hấp dẫn hơn tuy ít người nhi ̀n thấy nhưng có thể mang về cho bạn khoản lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ. Bạn tư ̀ng nghe về khả năng vô hạn trong việc tận dụng các nguồn lực, thi ̀ đây là cách bạn thực hiện điều đó bă ̀ng phương pháp trao đô ̉i trong kinh doanh. Bí quyê ́t ở đây là sử dụng tiền của người khác. Cụ thể, bạn học cách kiểm soát sản phẩm hoặc dịch vụ của người khác mà không cần phải sở hữu hoặc đầu tư vào bất cứ thứ gi ̀.

Đầu tiên, hãy tiê ́p xúc với một số người làm nhiều ngành nghề hoặc https://thuviensach.vn

lĩnh vực kinh doanh khác nhau và ho ̉i xem họ có să ̃n lòng trao đô ̉i sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh để lấy sản phẩm/dịch vụ của người khác mà họ

đang cần hoặc muốn hay không. Bày to ̉ thiện ý ră ̀ng bạn sẽ môi giới cho họ

với mức hoa hồng bă ̀ng 30% giá trị giao dịch nê ́u chi trả bă ̀ng điểm mua hàng, hoặc 15% bă ̀ng tiền mặt. Chín trong số mười người sẽ chọn 30%

bă ̀ng điểm. Kê ́ tiê ́p, hãy yêu cầu một văn bản khă ̉ng định việc đồng ý trao đô ̉i một lươ ̣ng hàng hóa/dịch vụ cụ thể để lấy hàng hóa/dịch vụ có giá trị

tương đương, quy định ro ̃ về điều khoản hoa hồng như trên. Một khi bạn liên hệ đươ ̣c vài chục doanh nghiệp, bạn đã să ̃n sàng để trao đô ̉i.

Bây giờ, hãy tiê ́p cận nhiều doanh nhân và cho họ biê ́t ră ̀ng bạn đang nắm trong tay một số lươ ̣ng hàng hóa có giá trị cụ thể như thê ́ này, và bạn muốn trao đô ̉i chúng với những mặt hàng của họ có giá trị tương đương.

Nê ́u họ có ý định đó trong đầu, bạn sẽ môi giới giu ̀m họ với mức hoa hồng tương đương 30% giá trị giao dịch nê ́u chi trả bă ̀ng điểm mua hàng, hoặc 15% nê ́u chi trả bă ̀ng tiền mặt. Không cần đề cập đê ́n tất cả các bước còn lại, bạn cũng hiểu mi ̀nh sẽ kiê ́m đươ ̣c 60% giá trị tô ̉ng giao dịch mà không cần bo ̉ ra một xu. Và bạn cũng không chịu trách nhiệm pháp lý phải cung cấp bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào. Bạn chỉ cần chọn lấy sản phẩm và dịch vụ của mi ̀nh và tiê ́p tục thực hiện những tho ̉a thuận trao đô ̉i khác.

Bạn phải nhớ thu hoạch điểm ngay lập tức, và chắc chắn ră ̀ng mi ̀nh có toàn quyền chuyển số điểm mua hàng nói trên cho bất cứ ai bạn muốn. Và còn nhiều biê ́n thể đầy sáng tạo khác nữa.

Bạn có thể trao đô ̉i mặt hàng này với một mặt hàng khác không tương đương về giá tiền, nê ́u mặt hàng này thu hút hơn mặt hàng kia. Bạn thuyê ́t phục người chủ của sản phẩm ít đươ ̣c ưa chuộng hơn trao đô ̉i nó với đối tác của bạn với ty ̉ giá 1 ăn 1,5 hoặc 2 ăn 1 theo giá bán le ̉. Cuối cu ̀ng, bạn có quyền sử dụng sản phẩm với ty ̉ giá hơn 1 ăn 1 cộng thêm khoản tiền hoa hồng. Trường hơ ̣p xấu nhất, bạn cũng tăng gấp đôi mức hoa hồng của mi ̀nh ở một bên. Đạt đươ ̣c mức hoa hồng 900 đô-la đối với một giao dịch có trị giá trên giấy tờ là 1.000 đô-la mà không phải chịu rủi ro đầu tư nào thật sự rất đáng ngạc nhiên. Tuy nhiên, thường thi ̀ điều đó hoàn toàn có thể đạt đươ ̣c.

Bạn hoặc doanh nghiệp của bạn có rất nhiều cách để đạt đươ ̣c lơ ̣i nhuận đáng kể tư ̀ hoạt động trao đô ̉i kinh doanh. Bạn có thể áp dụng cách này cho bất cứ doanh nghiệp nào bạn làm chủ hoặc điều hành. Bạn cũng có thể

áp dụng ngoài doanh nghiệp trong vai trò một người trung gian hoặc nhà môi giới, hoặc cho bất cứ doanh nghiệp nào để thu đươ ̣c chi phí khô ̉ng lồ

hoặc phần chia rất lớn tư ̀ những hàng hóa trao đô ̉i đươ ̣c. Sau đây là một https://thuviensach.vn

vài cách trao đô ̉i khác nhau mà mọi người đã áp dụng để thu lơ ̣i nhuận: Tiết kiệm tiền mặt khi cần bỏ vốn

Giả sử bạn muốn mua máy vi tính. Sau khi đã tho ̉a thuận đươ ̣c mức giá re ̉ nhất, bạn đồng ý mua nê ́u người bán chấp nhận cho bạn chi trả một phần bă ̀ng sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh. Lý tưởng nhất là tư ̀ 25% –

50%. Điều đó giúp ích đươ ̣c gi ̀ cho bạn? Nó sẽ giảm chi phí thực của chiê ́c máy đó xuống gần 1/3 và cho bạn quyền gia hạn thời gian thanh toán nhờ

phần tiền mặt đươ ̣c thay thê ́ bă ̀ng sản phẩm/dịch vụ mà bạn trao đô ̉i, xem như bạn đươ ̣c trả tiền sau mà không bị tính lãi suất. Nê ́u bạn trở nên thuần thục trong việc trao đô ̉i, bạn có thể tho ̉a thuận đươ ̣c ty ̉ lệ phân chia cao hơn – thậm chí lên đê ́n 100%. Bạn còn có thể trao đô ̉i những sản phẩm hoặc dịch vụ đươ ̣c nhiều người ưa chuộng, với giá trị thấp nhưng đô ̉i ngang chiê ́c máy vi tính có giá trị cao hơn – và bạn sẽ tiê ́t kiệm tư ̀ 70% trở lên.

Trao đổi giúp gia tăng doanh số

Vi ̀ nhiều doanh nghiệp cực ky ̀ quan tâm đê ́n “doanh thu gộp”, việc trao đô ̉i giúp gia tăng doanh thu tô ̉ng trong khi giảm thiểu các chi phí khác

– nghĩa là: thay vi ̀ bạn phải bo ̉ ra 100% chi phí khi đầu tư bă ̀ng tiền mặt, bạn hoàn toàn có thể gia tăng doanh thu tô ̉ng với chi phí rất nho ̉ khi trao đô ̉i kinh doanh.

Trao đổi giúp ba ̣n chi trả chi phí hoa ̣t đô ̣ng – thậm chí tiền lương cho nhân viên – mà không cần đến tiền mặt

Có nghĩa là bạn có thể đang thiê ́u tiền (hoặc thậm chí đang hê ́t tiền) và vẫn có thể tiê ́p tục duy tri ̀ hoạt động, phát triển và thuê thêm các nhân sự

chủ chốt nhờ sử dụng phương pháp trao đô ̉i như một công cụ kinh doanh.

Ba ̣n có thê ̉ tư ̣ in tiền của mi ̀nh, hoặc phiếu thanh toán, chi ̉ du ̀ng trong pha ̣m vi doanh nghiệp của ba ̣n

Đây là một ví dụ để tham khảo: Giả sử doanh nghiệp của bạn thật sự rất cần hoặc muốn có một mặt hàng nào đó, nhưng bạn không đủ tiền mặt để

chi trả cho nó. Sử dụng hệ thống tiền riêng của mi ̀nh – chi phí đươ ̣c đươ ̣c tính trên khoản chi phí cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trao đô ̉i, bạn nhận đươ ̣c hàng ngay, nhưng rất lâu sau mới phải trả tiền – bạn đủ khả năng sở

https://thuviensach.vn

hữu những món hàng mi ̀nh muốn.

Hiê ̉n nhiên có được như ̃ng điều khoản, thơ ̀i gian chi trả và ưu đãi tốt hơn, dễ dàng hơn râ ́t nhiều so vơ ́i chi trả bă ̀ng tiền mặt Bạn phát hành phiê ́u sử dụng dịch vụ giá 5.000 đô-la cho một xưởng in.

Anh ấy đưa lại cho bạn phiê ́u in ấn tài liệu trị giá 5.000 đô-la và gửi nó đê ́n cho bạn ngay lập tức. Bạn chi trả bă ̀ng hàng hóa trao đô ̉i của mi ̀nh hoặc dưới dạng điểm, thời hạn sử dụng lên đê ́n 2 năm cho doanh nghiệp in nọ.

Nê ́u doanh nghiệp in đó chưa sử dụng phiê ́u dịch vụ của bạn ngay, bạn chưa phải chi một đồng nào. Và vi ̀ mỗi lần anh ta có thể chỉ sử dụng một phần hạn mức tín dụng đó, chi phí của nó đươ ̣c chia nho ̉ ra mỗi tháng.

Khoản bu ̀ trừ

Khi trao đô ̉i với ai đó, khoản bu ̀ trư ̀ thể hiện cho số phiê ́u thanh toán bạn đã phát hành nhưng người nhận không du ̀ng đê ́n. Sẽ có một lươ ̣ng nhất định các phiê ́u chi trả phát hành ra, nê ́u chúng có hạn sử dụng (mà tôi khuyên là nên có), sẽ không đươ ̣c du ̀ng đê ́n. Một khách sạn lớn ở

New Orleans đã đô ̉i lấy suất quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hi ̀nh trị giá 125.000 đô-la bă ̀ng quyền sử dụng các dịch vụ tại khách sạn của họ

trong thời hạn 1 năm. Khách sạn này có ngay lập tức gói quảng cáo trị giá 125.000 đô-la mà bi ̀nh thường họ phải bo ̉ ra chư ̀ng ấy tiền để mua. Sau 12

tháng, kiểm toán cho thấy chỉ có 35.000 đô-la giá trị dịch vụ của khách sạn thật sự đươ ̣c sử dụng trong thời hạn cho phép. Phần còn lại không kịp du ̀ng đã hê ́t hạn. Chi phí khách sạn bo ̉ ra để mang lại giá trị dịch vụ tương đương 35.000 đô-la chỉ có 5.000 đô-la. Khách sạn đó đã khai thác triệt để

125.000 đô-la giá trị dịch vụ quảng cáo chỉ với 5.000 đô-la chi phí thực tê ́.

Tuy nhiên, chưa kể đê ́n 2 yê ́u tố then chốt bị bo ̉ qua: Thống kê cho thấy, 35.000 đô-la giá trị dịch vụ phòng mang lại thêm 17.500 đô-la doanh thu “tiền mặt” tư ̀ đồ ăn, thức uống và những thứ linh tinh khác với lơ ̣i nhuận gộp hơn 8.000 đô-la cho khách sạn. Vậy, khách sạn đó thật sự chỉ trả tô ̉ng cộng có 3.000 đô-la sau khi trư ̀ đi tất cả chi phí để

tham gia vào giao dịch trao đô ̉i (8.000 đô-la lơ ̣i nhuận trư ̀ 5.000 chi phí để

tạo ra giá trị dịch vụ phòng tương ứng với 35.000 đô-la.) Hơn nữa, toàn bộ giá trị dịch vụ phòng tương đương với 35.000 đô-la không đươ ̣c du ̀ng trong một lần duy nhất. Nó đươ ̣c phân tán ra suốt 12

https://thuviensach.vn

tháng, có nghĩa là khách sạn đó trả 5.000 đô-la trong vòng 12 tháng mà không bị tính lãi suất. Tóm lại, họ có ngay dịch vụ quảng cáo trị giá 125.000

đô-la và đươ ̣c trả sau 3.000 đô-la không lãi suất.

Chuyê ̉n đổi thành tiền mặt

Nhiều mặt hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ trao đô ̉i bạn có đươ ̣c (ngoài việc chi trả hóa đơn hàng tháng) có thể chuyển đô ̉i thành số tiền mặt lớn hơn chi phí bo ̉ ra rất nhiều. Vài năm trước tập đoàn Chrysler đã đô ̉i 192

chiê ́c xe hơi để lấy những suất quảng cáo trên đài truyền hi ̀nh tiê ́ng Tây Ban Nha.

Tập đoàn sở hữu 7 kênh truyền hi ̀nh này bán lại phần lớn lươ ̣ng xe đó cho nhân viên của họ với giá ưu đãi giảm 30% so với giá bán le ̉. Nhân viên của họ vô cu ̀ng phấn khích vi ̀ lúc đó mức giảm giá cao nhất mà các cửa hàng bán xe có thể đưa ra là 15%. Vi ̀ vậy, họ tiê ́t kiệm đươ ̣c gấp đôi. Giá bi ̀nh quân của mỗi chiê ́c xe là 10.000 đô la, và đài truyền hi ̀nh đó thu đươ ̣c hơn 1.920.000 đô-la tiền mặt tư ̀ những suất quảng cáo chă ̉ng tốn của họ một xu nào (đă ̀ng nào thi ̀ những suất quảng cáo đó cũng bị bo ̉ phí và vi ̀ thê ́ chă ̉ng mang lại chút lơ ̣i nhuận trư ̀ khi chúng đươ ̣c du ̀ng để trao đô ̉i kinh doanh).

Một đài phát thanh đã trao đô ̉i 45 trong số những chiê ́c xe đó cho một nhà sản xuất thiê ́t bị điện tử truyền hi ̀nh để đô ̉i lấy những thiê ́t bị thu phát sóng trị giá nửa triệu đô-la nhă ̀m phục vụ cho nhu cầu mở trạm phát sóng UHF mới ở San Francisco

– mà không cần tốn một xu. Giao dịch trao đô ̉i này cho phép đài phát thanh chi nhánh San Francisco lên sóng sớm hơn cả năm so với kê ́ hoạch.

Và nó giúp đài phát thanh đó đi vào hoạt động mà vẫn còn dư vốn trong giai đoạn khởi đầu.

Họ trở thành một hiện tươ ̣ng thành công nhanh chóng trước khi bất cứ

đài phát thanh tiê ́ng Tây Ban Nha nào xâm nhập thị trường San Francisco.

Sau đó, đài phát thanh đó đươ ̣c bán lại với giá 400 triệu đô-la.

Ta ̣o ra trung tâm lợi nhuận nhơ ̀ trao đổi hàng hóa Một số nhân viên kinh doanh không gio ̉i bán hàng lại cực ky ̀ thành https://thuviensach.vn

công trong việc trao đô ̉i. Vi ̀ vậy, bạn có thể khiê ́n một nhân viên thường thường bậc trung mang về doanh số phi mã và những khoản lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ tư ̀ sản phẩm/dịch vụ bạn đang kinh doanh nê ́u bạn giao cho anh ta nhiệm vụ ti ̀m kiê ́m các cơ hội trao đô ̉i với giá cao nhất, sau đó bán những sản phẩm bạn đô ̉i đươ ̣c cho thị trường ngoài với giá thấp hơn một chút so với giá hiện tại.

Ví dụ, một tạp chí du lịch nô ̉i tiê ́ng đã đô ̉i dịch vụ quảng cáo tràn trang của họ lấy vé máy bay – những trang mà bi ̀nh thường họ không bán đươ ̣c. Một trang có giá 15.000 đô-la, vi ̀ vậy họ nhận đươ ̣c số lươ ̣ng vé máy bay hạng thương gia trị giá tương đương 15.000 đô-la mỗi khi họ đăng một quảng cáo. Chi phí thật sự của một trang quảng cáo mà tạp chí phải chịu chỉ

có 750 đô-la, tức là 1/20 chi phí họ tính cho khách hàng. Tạp chí đó có một bộ phận thanh khoản chịu trách nhiệm bán lại ngay lập tức những vé máy bay đó với ty ̉ giá 80 xu ăn 1 đô-la (tức là giảm giá 20% so với giá mua trực tiê ́p tại quầy vé của hãng hàng không). Tạo ra một nguồn thu nhập tư ̀ trao đô ̉i, tạp chí đó đã tận dụng những trang quảng cáo có chi phí thực 750 đô-la và biê ́n chúng thành khoản thu nhập trị giá 12.000 đô-la.

Những điều trên có mang lại cho bạn bất ky ̀ ý tưởng sáng tạo về cách thức thu lơ ̣i tư ̀ nguồn hàng trao đô ̉i của riêng bạn trong hoặc ngoài doanh nghiệp không? Bạn có thể có một khoản lơ ̣i nhuận tương đương hoặc gấp đôi, gấp ba lần chi phí bo ̉ ra trong vài tuần. Tính toán dựa trên thực tê ́, thu nhập mà một nguồn trao đô ̉i mang lại có thể vươ ̣t trội hơn bất cứ bộ phận nào khác trong công ty của bạn.

Mở rô ̣ng tối đa ngân sách quảng cáo mà không cần đến tiền mặt Một hãng vận tải hàng không quốc tê ́ cạnh tranh với FedEx đã thuê một doanh nghiệp làm dịch vụ môi giới trao đô ̉i để mua quảng cáo trên truyền hi ̀nh cho họ. Doanh nghiệp này bo ̉ tiền mua quảng cáo truyền hi ̀nh và nhận lại của hãng vận tải hạn số điểm tín dụng mà họ sẽ chuyển đô ̉i thành tiền mặt năm rươ ̃i sau đó. Chỉ những khách hàng mới giao dịch đươ ̣c quyền sử dụng phương tiện thanh toán đó – còn khách hàng hiện tại không đươ ̣c phép, vi ̀ vậy doanh thu tiền mặt hiện tại không bị hao hụt.

Doanh nghiệp trao đô ̉i đó có lơ ̣i nhuận tư ̀ việc bán những phương tiện thanh toán còn hãng vận tải có hai năm rươ ̃i để chi trả cho dịch vụ

quảng cáo truyền hi ̀nh – mà không chịu bất cứ mức lãi suất nào. Và rất https://thuviensach.vn

nhiều khách hàng đã mua những tín dụng chi đó (có một số là doanh nghiệp đươ ̣c liệt kê trong danh sách Fortune 400) tiê ́p tục trả tiền mặt thật sự để sử

dụng dịch vụ của hãng vận tải đó trong khoảng thời gian rất lâu sau khi hạn mức tín dụng của họ đã đươ ̣c du ̀ng hê ́t.

Nói cách khác, những ai trước đó không phải là khách hàng của hãng vận tải đường hàng không này đã bắt đầu quen với việc sử dụng dịch vụ của họ thông qua việc sử dụng các phương tiện thanh toán đó, dần dần họ tin du ̀ng và să ̃n sàng chi trả bă ̀ng tiền mặt sau khi tín dụng chi đã hê ́t.

Chúng tôi ước tính doanh số trả tiền mặt của hãng vận tải vẫn còn tiê ́p diê ̃n đê ́n nay đã vươ ̣t quá 3 triệu đô-la mỗi năm. Tính đê ́n nay, trong 8

năm kể tư ̀ thương vụ trao đô ̉i đó, nó đã tạo ra nguồn tiền trị giá gần 24

triệu đô-la.

Tăng trưởng tài chính mô ̣t cách nhanh chóng không cần tiền mặt Carnival Cruise Lines, một doanh nghiệp ở Florida hiện là hãng du lịch đường biển lớn nhất thê ́ giới, đã khởi nghiệp chỉ với một chiê ́c du thuyền và số vốn ít o ̉i không đủ trang trải cho hoạt động kinh doanh. Họ đã trao đô ̉i những suất du lịch còn trống để lấy dịch vụ quảng cáo trên đài phát thanh, truyền hi ̀nh, và báo chí ở 100 thành phố lớn nho ̉ trong khoảng thời gian 10 năm. Chi phí cho một phòng trống trên du thuyền gần như bă ̀ng 0.

Thêm vào đó, hành khách còn chi khá nhiều tiền vào các hoạt động ở bar, sòng bài và cửa hàng lưu niệm; vi ̀ vậy chi phí tô ̉ng mà hãng du lịch đó phải trả khi có khách hàng ở một phòng trên tàu gần như nho ̉ hơn 0. Nhờ khởi nghiệp một cách khác biệt, họ đã kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận khô ̉ng lồ tư ̀ việc trao đô ̉i để tận dụng những phòng trống đó thay vi ̀ bo ̉ trống không du ̀ng đê ́n.

Và đây là kê ́t quả mà hãng du lịch đường biển đó đã đạt đươ ̣c: Họ áp dụng biện pháp này để trở thành hãng du lịch đường biển lớn nhất thê ́ giới, và vẫn tiê ́p tục đăng quảng cáo ở 100 thành phố lớn trong hơn 10 năm mà không phải bo ̉ ra một đồng nào. Đánh giá khách quan cho thấy doanh số họ

thu đươ ̣c vào khoảng 100 triệu đô-la. Và tất cả có đươ ̣c bắt đầu tư ̀ một chiê ́c du thuyền 30 năm tuô ̉i và hoạt động quảng cáo tư ̀ trao đô ̉i kinh doanh.

Khả năng không ngừng khai thác nguô ̀n lợi nhuận ổn định mà không phải bán phá giá

https://thuviensach.vn

Một doanh nghiệp mỹ phẩm trao đô ̉i các sản phẩm lăn khử mu ̀i đã ngưng sản xuất bă ̀ng đúng giá bán sỉ để lấy quyền đăng quảng cáo, nhờ đó họ thu đươ ̣c khoản doanh thu theo giá thị trường cho những mặt hàng đã lỗi thời. Phần quảng cáo kia đươ ̣c du ̀ng cho công tác giới thiệu sản phẩm mới.

Sản phẩm cũ, thay vi ̀ phải đem bán tháo với ty ̉ giá 10 xu ăn 1 đô-la, đã mang lại cho họ doanh số như bi ̀nh thường dưới hi ̀nh thức quyền sử dụng dịch vụ quảng cáo; nhờ vậy mà giám đốc tài chính của doanh nghiệp đó không phải khai báo lỗ đối với số sản phẩm còn tồn đọng. Doanh nghiệp đó không chỉ tránh đươ ̣c việc khai báo lỗ trên sô ̉ sách mà còn tránh việc thất thoát tiền mặt, đồng thời tiê ́t kiệm đươ ̣c hàng triệu đô-la tiền quảng cáo.

Một trường hơ ̣p khác biệt chút đỉnh là một nhà sản xuất xe hơi lớn ở

Nhật Bản còn 1.000 chiê ́c xe không bán đươ ̣c ở thị trường Mỹ. Họ trao đô ̉i xe theo giá niêm yê ́t để lấy quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hi ̀nh ở

những thị trường chọn lọc. Quảng cáo đươ ̣c du ̀ng cho một kiểu xe thể thao mới sau đó đã thành công nhanh chóng mà trước đó công ty này không đủ

tiền để thực hiện. Kê ́t luận: Họ bán xe theo giá bán le ̉, tiê ́t kiệm đươ ̣c hàng triệu đô-la chi phí quảng cáo, và kiểu xe thể thao mới trở thành kiểu xe bán chạy nhất nhờ đươ ̣c quảng cáo liên tục – chỉ bă ̀ng cách trao đô ̉i.

Biến hàng hóa tô ̀n kho thành tiền mặt mà không ảnh hưởng đến việc kinh doanh

Một tập đoàn khách sạn quốc tê ́ lớn phát hành phương tiện thanh toán thông qua trao đô ̉i với tô ̉ng giá trị 7 triệu đô-la mỗi năm. Trong nhiều năm, những phiê ́u thanh toán đó trở nên cực ky ̀ phô ̉ biê ́n trong giới quảng cáo vi ̀ chúng đươ ̣c du ̀ng ở hơn 1.500 khách sạn trên toàn thê ́ giới. Tập đoàn khách sạn nọ có khả năng trao đô ̉i để lấy quảng cáo trên hầu như bất cứ đài phát thanh, truyền hi ̀nh hoặc doanh nghiệp quảng cáo ngoài trời nào vi ̀ sự

nô ̉i tiê ́ng và thu hút của dịch vụ khách sạn của họ. Họ tiê ́t kiệm đươ ̣c khoảng 10 triệu đô-la tiền mặt mỗi năm nhờ biện pháp này.

u la ̣i ngay như ̃ng khoản vừa chi ra

Chính quyền thành phố Palm Springs mua quảng cáo cho bộ phận du lịch của họ. Trước khi trả chi phí quảng cáo cho những phương tiện truyền thông (đài phát thanh, truyền hi ̀nh, hoặc báo chí), bộ phận du lịch thành phố Palm Springs ra điều kiện họ phải du lịch đê ́n Palm Springs và tiêu tiền ở đó. Cụ thể, những doanh nghiệp quảng cáo đó phải bo ̉ ra số tiền tương https://thuviensach.vn

đương với chi phí quảng cáo và phải cung cấp hóa đơn – trước khi đươ ̣c thanh toán chi phí quảng cáo. Toàn bộ ngân sách hàng triệu đô-la đươ ̣c lấy lại 100% vào tài khoản ngân hàng của những doanh nhân tại Palm Springs.

Bộ phận du lịch không cần biê ́t họ mua xe hơi, ở khách sạn, đặt tour du lịch, hoặc mua đồ nội thất, miê ̃n sao họ chi tiền ở Palm Springs là đươ ̣c. Nhiều trung tâm mua sắm cũng áp dụng biện pháp này để lấy lại chi phí quảng cáo cho những cửa hàng thuộc trung tâm của họ.

Lợi ích cho cổ đông

Rất nhiều doanh nghiệp mang lại lơ ̣i ích cho nhân viên và cô ̉ đông của họ bă ̀ng cách trao đô ̉i với chính doanh nghiệp của mi ̀nh, hoặc với những doanh nghiệp khác đồng ý tham gia trao đô ̉i. Họ tặng quà Giáng sinh, hoa hồng theo doanh số, tiền thưởng khi thu hút đươ ̣c khách hàng mới – tất cả

đều không cần tiền mặt.

Bí quyê ́t trao đô ̉i kinh doanh có thể mang lại cho bạn những lơ ̣i thê ́

tuyệt vời so với không chỉ những đối thủ cạnh tranh trong nước mà còn những đối thủ và nhà đầu tư nước ngoài nê ́u họ không hiểu hoặc không vận dụng đươ ̣c nó. Bạn có thể trao đô ̉i ngoài doanh nghiệp của mi ̀nh. Bạn có thể môi giới trao đô ̉i với người khác. Bạn có thể tư vấn về trao đô ̉i. Bạn có thể trao đô ̉i liên tục. Bạn có thể trao đô ̉i bán thời gian hoặc toàn thời gian.

Bạn có thể trao đô ̉i để chia se ̉ lơ ̣i ích hoặc tín dụng thương mại. Và đó chỉ

là mới bắt đầu. ă ̉ng thắn mà nói, trong một nền kinh tê ́ kém phát triển, cơ hội có đươ ̣c lơ ̣i nhuận tư ̀ trao đô ̉i kinh doanh gần như không có giới hạn. Trao đô ̉i không chỉ không bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tê ́ – thực tê ́ nó còn có hiệu quả và phát triển mạnh hơn trong bối cảnh kinh tê ́ khó khăn.

Các Bước Hành Động

Hãy bắt đầu bă ̀ng việc lên danh sách tất cả những sản phẩm và dịch vụ

mà doanh nghiệp của bạn sản xuất, kinh doanh hoặc tiê ́p thị. Lập một ghi chú đặc biệt về những hàng hóa, nguyên vật liệu, hàng tồn kho, lực lươ ̣ng lao động, mặt bă ̀ng, công nghệ, phương pháp tiê ́p cận… dư thư ̀a mà doanh nghiệp của bạn không còn cần hoặc không sử dụng hê ́t. Danh sách đó đươ ̣c đặt bên tay trái của bạn. Bên tay phải, lập một danh sách tất cả những nhà bán le ̉ chủ chốt mà bạn thường xuyên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và ti ̀m hiểu xem người nào có ý định trao đô ̉i sản phẩm/ dịch vụ của họ với https://thuviensach.vn

của bạn, hoặc để đô ̉i lấy một phần chi phí mà bạn sẽ trả cho họ. Cũng nên thêm vào tên các đối thủ cạnh tranh hiện tại của những nhà cung cấp của bạn, họ thậm chí còn hào hứng với việc trao đô ̉i sản phẩm dịch vụ với bạn hơn nữa vi ̀ họ muốn nắm bắt cơ hội bắt đầu mối quan hệ kinh doanh với công ty của bạn.

Bên dưới danh sách đó, lập một danh sách thứ ba về những công ty mà bạn có thể áp dụng biện pháp ba bên để trao đô ̉i sản phẩm hoặc dịch vụ.

Hãy ti ̀m hiểu xem có bất ky ̀ công ty nào bạn muốn bán sản phẩm/dịch vụ

của mi ̀nh cho họ không, có bất ky ̀ công ty nào să ̃n sàng trao đô ̉i bất cứ

thứ gi ̀ họ sản xuất hoặc kinh doanh nhă ̀m mục đích xây dựng mối quan hệ

với bạn hay không. Sau đó, hãy chọn ra những ai bạn có thể bán hoặc trao đô ̉i những mặt hàng đó để đô ̉i lấy những thứ doanh nghiệp bạn cần hoặc muốn. Mặc sức tận dụng tất cả những khả năng. Cố gắng thử nghiệm với một vài trao đô ̉i nho ̉, đơn giản để làm quen trước. Dần dần, bạn mở rộng quy mô trao đô ̉i. Tôi tư ̀ng thấy nhiều công ty kiê ́m đươ ̣c hoặc tiê ́t kiệm đươ ̣c hàng triệu đô la nhờ trao đô ̉i. Ít ra nó cũng mang về thêm lơ ̣i nhuận, thu nhập bô ̉ sung hoặc tạo ảnh hưởng đê ́n hoạt động kinh doanh của bạn.

https://thuviensach.vn

Chương 18: Hãy Để Lại Lời Nhắn Sau Tiếng Bíp

Trao đổi thông tin… Trao đổi thông tin… Trao đổi thông tin…

Bí quyê ́t quan trọng nhất giúp bạn phát huy tối đa hiệu quả của tất cả

các bí quyê ́t khác là thường xuyên trao đô ̉i thông tin với những ai đang hoặc sẽ góp phần vào thành công trong kinh doanh của bạn. Bạn cần làm điều đó để duy tri ̀ những mối quan hệ vững bền và tích cực, vốn có thể

mang lại lơ ̣i ích cho các bên liên quan. Đây là một bí quyê ́t đơn giản. Nó rất hữu hiệu và cực ky ̀ thú vị, tuy nhiên có rất ít doanh nghiệp hoặc cá nhân mà tôi tư ̀ng tiê ́p xúc hiểu và áp dụng nó. Vi ̀ vậy, trước khi tôi cho bạn biê ́t nên làm thê ́ nào, hãy để tôi giải thích lý do vi ̀ sao bạn cần đê ́n nó.

Ngày nay, mọi người đang bị vây quanh bởi quá nhiều thông tin so với bất cứ thời điểm nào khác trong lịch sử. Điều đó gây ra cho bạn một vấn đề

thật sự nghiêm trọng. Ngay thời điểm khách hàng vư ̀a hoàn tất giao dịch với bạn, tâm trí họ lập tức quay trở lại với những lo lắng, băn khoăn, thử thách, vấn đề hoặc nhu cầu khác, và bạn bị gạt ra kho ̉i đầu họ. ử thách và cũng là cơ hội lớn nhất của bạn, nê ́u bạn muốn giữ vững và duy tri ̀ giao dịch với khách hàng, quan trọng là phải làm sao giữ cho những khách hàng đó liên tục gắn bó với bạn. Hãy làm cho họ liên tục nghĩ về việc bạn tuyệt vời như

thê ́ nào, bạn quý giá như thê ́ nào, bạn quan tâm đê ́n họ và hạnh phúc của họ như thê ́ nào, họ đã tận hưởng, khát khao và quý trọng những sản phẩm hoặc dịch vụ có đươ ̣c tư ̀ bạn đê ́n nhường nào, và giữ cho mối liên hệ đó tồn tại và phát triển. Tính “liên tục” sẽ không có hiệu quả nê ́u nó không mang tính chiê ́n lươ ̣c. Chiê ́n lươ ̣c phải đươ ̣c thực hiện thường xuyên, có mục đích chính đáng và phải vi ̀ khách hàng.

Bạn càng liên lạc và trao đô ̉i thông tin càng nhiều với một người nào đó, mối quan hệ giữa bạn và họ càng trở nên bền vững và phong phú. Trong kinh doanh, bí quyê ́t giữ vững và phát triển mối quan hệ với khách hàng cũng như phát triển sự nghiệp, là thường xuyên trao đô ̉i những thông tin ý nghĩa với những ai quan trọng đối với bạn. Đây là một phương pháp đơn giản nhưng rất hiệu quả để tận dụng tối đa những giá trị mà khách hàng đem lại.

Trong chương này, bạn sẽ biê ́t cách duy tri ̀ những mối quan hệ vững https://thuviensach.vn

vàng, có lơ ̣i với khách hàng, đồng nghiệp và những người khác bă ̀ng cách áp dụng những biện pháp trao đô ̉i thông tin đặc trưng và phu ̀ hơ ̣p.

Việc ca ngơ ̣i chính mi ̀nh hoặc sản phẩm của mi ̀nh trong quá tri ̀nh trao đô ̉i sẽ không mang lại điều gi ̀ ích lơ ̣i cho khách hàng cả. Ngươ ̣c lại, nê ́u bạn trao đô ̉i thông tin để hiểu xem sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốt không, cho khách lời khuyên để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn lâu dài hơn sẽ mang lại lơ ̣i ích tuyệt vời cho họ. Vi ̀ vậy, du ̀ bạn sử dụng biện pháp trao đô ̉i nào đi chăng nữa, hãy chắc chắn ră ̀ng nó luôn đặt lơ ̣i ích của khách hàng lên trên lơ ̣i ích của bạn.

Mặc du ̀ chúng ta đang nói về khách hàng, nhưng hãy xem họ như

những người bạn thân thiê ́t và giá trị. Về phần mi ̀nh, tôi rất may mắn có đươ ̣c những khách hàng thật sự đáng quý. Họ là những người bạn cũ và tôi có mối quan hệ mật thiê ́t với họ. Sự quan tâm mà tôi dành cho họ vươ ̣t xa số tiền họ chi trả cho tôi. Tôi ăn mư ̀ng với họ, tôi thông cảm cho họ, tôi luôn ở bên họ những khi vui cũng như những lúc buồn. Nê ́u bạn chia se ̉ đươ ̣c cảm xúc đó, bạn sẽ có nhiều động lực và khát khao hơn để trao đô ̉i thông tin, để giữ liên lạc (tương tự như cách bạn đối xử với một người bạn tốt).

Nê ́u bạn xem khách hàng của mi ̀nh là những người bạn mà bạn hạnh phúc khi giữ đươ ̣c liên lạc với họ, quá tri ̀nh trao đô ̉i thông tin sẽ trở nên thú vị, như ý và mang lại nhiều lơ ̣i nhuận hơn.

Đư ̀ng giới hạn việc trao đô ̉i thông tin với đối tươ ̣ng là khách hàng.

Hãy bắt chuyện với bất ky ̀ ai có thể giúp bạn đạt đươ ̣c mục tiêu của mi ̀nh.

Hãy xây dựng mối quan hệ với đồng nghiệp, những người làm cu ̀ng phòng ban, cấp trên, cấp dưới, những người lúc này là đối thủ cạnh tranh nhưng một ngày nào đó có thể là cộng sự, nhân viên của bạn, và cả nhà tuyển dụng.

Hãy gọi điện thoại, gửi e-mail hoặc viê ́t thư cho những ai đang làm việc bạn làm, đang kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang kinh doanh nhưng ở

thị trường bạn không cạnh tranh. Hãy chia se ̉ với họ và ti ̀m hiểu việc họ

đang làm cũng như nơi họ ti ̀m thấy những con đường thành công mới. Hãy ti ̀m một người thầy, người đã tư ̀ng làm việc trong lĩnh vực của bạn và hiểu về những khó khăn cũng như cơ hội mà bạn đang đối mặt. Đó có thể là người tư ̀ng làm trong ngành của bạn nay đã về hưu nhưng có rất nhiều kiê ́n thức mà bạn có thể tận dụng để đạt đê ́n thành công.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một nha sĩ cách giữ liên lạc với bệnh nhân. Anh gọi điện thoại cho tất cả bệnh nhân sau khi điều trị cho họ, ho ̉i thăm xem họ có https://thuviensach.vn

ô ̉n không và việc chữa trị hiệu quả ra sao. Anh gọi ngay sau khi vư ̀a điều trị

xong. Tuần tiê ́p theo lại gọi một lần nữa, và một lần nữa sau một tháng. Bạn đã bao giờ gặp một nha sĩ nào như vậy chưa? Bạn nghĩ điều gi ̀ sẽ xảy ra nê ́u nha sĩ của bạn gọi điện thoại cho bạn hai ba ngày sau khi bạn vư ̀a đươ ̣c trám răng? Bạn nghĩ điều gi ̀ sẽ xảy ra nê ́u anh ấy gọi cho bạn một tuần sau đó chỉ để đảm bảo ră ̀ng bạn hoàn toàn không còn đau đớn và khó chịu nữa?

Bạn sẽ rất lấy làm ngạc nhiên. Bạn nghĩ điều gi ̀ sẽ xảy ra nê ́u 30 ngày sau anh lại gọi đê ́n chỉ để hoàn toàn chắc ră ̀ng bạn không gặp vấn đề gi ̀, không khó chịu hay bị nhiê ̃m tru ̀ng? Bạn có nghĩ điều đó cho thấy anh ấy quan tâm đê ́n bạn ở mức độ cao hơn rất rất rất nhiều so với bất cứ nha sĩ

nào khác bạn tư ̀ng gặp? Bạn có nghĩ ră ̀ng mi ̀nh sẽ có khuynh hướng nghĩ

đê ́n anh ấy trước tiên khi cần làm răng và sẽ kể chuyện đó cho rất nhiều bạn bè của mi ̀nh? Bạn có nghĩ ră ̀ng mi ̀nh sẽ luôn đúng giờ và không bao giờ

hủy cuộc hẹn với nha sĩ này? Bạn có nghĩ mi ̀nh sẽ mong muốn mang cả gia đi ̀nh mi ̀nh đê ́n khám và nói cho tất cả những ai làm chung, hàng xóm về

ông nha sĩ đó? Tất nhiên là có, và đó là những gi ̀ đã xảy ra. Sự nghiệp của nha sĩ này phát triển vươ ̣t bậc kể tư ̀ khi anh áp dụng biện pháp đơn giản này. Và anh hoàn toàn cảm thấy tự nguyện, vui ve ̉ vi ̀ nó gắn kê ́t anh với bệnh nhân ở mức độ sâu sắc hơn rất nhiều. Anh cho biê ́t mi ̀nh cảm thấy rất tuyệt vời khi gọi điện trò chuyện với bệnh nhân. Họ biê ́t ơn anh, và anh trở nên gắn bó với họ và gia đi ̀nh họ. Đối với anh, những gi ̀ xảy ra thật sự

là bước biê ́n chuyển lớn, mối quan hệ đươ ̣c thắt chặt và sâu đậm hơn cả

những gi ̀ anh dám mơ tưởng. Và điều đó cũng có thể xảy ra với doanh nghiệp của bạn.

Liên lạc lại với khách hàng sau khi họ giao dịch với bạn là thời điểm tuyệt vời để khéo léo nhắc nhở họ lý do vi ̀ sao họ chọn bạn ngay tư ̀ đầu –

đó là lơ ̣i điểm bán hàng độc nhất và chính sách đảo ngươ ̣c rủi ro của bạn.

Hãy khă ̉ng định lại với khách hàng một lần nữa về sự lựa chọn khôn ngoan của họ, chứng minh USP của bạn đã phục vụ họ lần này ra sao và sẽ còn tiê ́p tục như thê ́ trong tương lai. Đư ̀ng quên nhắc cho họ nhớ về USP cũng như

chính sách đảo ngươ ̣c rủi ro đầy an toàn của bạn, cho họ biê ́t lý do vi ̀ sao bạn áp dụng chúng và vi ̀ sao chúng lại là có lơ ̣i cho khách hàng. Mọi người hiê ́m khi hiểu và trân trọng những lơ ̣i ích bạn mang lại – trư ̀ phi bạn giải thích cặn kẽ. Hãy nói cho khách hiểu vi ̀ sao USP và lơ ̣i thê ́ đảo ngươ ̣c rủi ro đó quan trọng hơn rất nhiều so với những lơ ̣i ích mà các đối thủ cạnh tranh mang lại. Việc trao đô ̉i thông tin sau khi khách đê ́n mua hàng giúp khă ̉ng định bản chất cốt lo ̃i của USP và chính sách bảo hành của bạn, bất kể mức độ mua hàng thường xuyên của khách. Khi thực hiện điều đó, bạn đã https://thuviensach.vn

củng cố lòng trung thành và giá trị mà khách mang lại cho doanh nghiệp của mi ̀nh.

Ít nhất, một cuộc điện thoại hoặc một lá thư sau khi khách hàng mua hàng sẽ giảm thiểu hoặc loại bo ̉ hoàn toàn nguy cơ hủy đặt hàng, đô ̉i trả

hàng, phê bi ̀nh, chỉnh sửa và tranh cãi. Và nó khă ̉ng định sự khôn ngoan của khách khi quyê ́t định mua hàng ở chỗ bạn.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chủ khách sạn hạng sang ở vu ̀ng Tây Nam ră ̀ng: đư ̀ng chỉ gửi đi những thư chào hàng te ̉ nhạt cho các khách hàng cũ.

Mỗi tháng anh ấy gửi cho họ bản tin cập nhật những hoạt động tuyệt vời và hấp dẫn đang diê ̃n ra ở khu khách sạn nghỉ dươ ̃ng của anh ấy. Anh ấy gửi những tấm hi ̀nh chụp cảnh mọi người đang vui chơi và tận hưởng cuộc sống. Anh ấy chia se ̉ những cách thức sáng tạo mà mọi người nghĩ ra để vui chơi ở khách sạn, khu nghỉ dươ ̃ng của mi ̀nh

– những cặp vơ ̣ chồng đê ́n đó tô ̉ chức lê ̃ ky ̉ niệm 50 năm ngày cưới, những người khác đê ́n tận hưởng thời gian quý báu với gia đi ̀nh. Anh ấy giới thiệu họ với những người khách tư ̀ xa đê ́n. Anh ấy làm cho mối liên hệ

của bạn với khách sạn trở nên hê ́t sức sâu đậm và đặc biệt so với bất ky ̀ mối liên hệ nào bạn có đươ ̣c ở nơi khác. Anh ấy làm cho bạn cảm thấy đươ ̣c chào đón. Anh ấy khiê ́n bạn có cảm giác như mi ̀nh là thành viên của một đại gia đi ̀nh ở đó.

Một doanh nghiệp khác ở Palm Springs mà tôi tư ̀ng tư vấn cũng làm điều tương tự, và họ thu hút đươ ̣c khách hàng quay trở lại nhiều hơn gấp 5

lần so với bất ky ̀ khách sạn nào khác ở Palm Springs bởi họ khiê ́n bạn cảm thấy như người trong nhà chứ không chỉ là người mang lại lơ ̣i nhuận. Bạn là người quan trọng, thú vị và độc đáo mà họ tôn trọng và yêu mê ́n. Họ trân trọng mọi cơ hội đươ ̣c phục vụ bạn. Bạn là vị khách quý, họ tiê ́p đãi bạn chu đáo thông qua quá tri ̀nh trao đô ̉i thông tin. Đó cũng sẽ là cách bạn gia tăng xác suất giữ chân khách hàng của mi ̀nh.

Một tấm gương điển hi ̀nh của việc trao đô ̉i thông tin với khách hàng là American Express. Tôi nhận đươ ̣c nhiều thư tư ̀ rất thú vị, nhiều giấy chứng nhận và quà tặng bất ngờ, nhiều thông báo và thông tin tư ̀ họ hơn bất cứ

doanh nghiệp nào tôi có mối quan hệ kinh doanh. Và bạn biê ́t gi ̀ không, điều đó làm tôi mặc nhiên du ̀ng the ̉ American Express nhiều hơn các loại the ̉ khác trong ví. Đơn giản, nhưng vô cu ̀ng hiệu quả. Hãy xem qua cách https://thuviensach.vn

những doanh nghiệp khác sử dụng bí quyê ́t trao đô ̉i thông tin thường xuyên để gia tăng tần suất giao dịch của khách.

Một bác sĩ nắn khớp xương tôi tư ̀ng tư vấn đã gửi thư cho bệnh nhân của mi ̀nh 4 tháng một lần. Anh còn đích thân gọi điện cho bệnh nhân 2 lần mỗi năm. Anh thông báo cho họ phương pháp kiểm tra sức kho ̉e mà họ có thể tự mi ̀nh thực hiện tại nhà, anh hướng dẫn họ các biện pháp anh mới phát hiện và dành tặng họ một số dịch vụ miê ̃n phí. Những việc làm đó có hiệu quả hay không? Câu trả lời là mỗi ngày vị bác sĩ nắn khớp này có một danh sách dài những người đơ ̣i để có một cuộc hẹn, bởi lịch làm việc của anh kín mít tư ̀ nhiều tuần trước. Trước khi anh gặp tôi thi ̀ điều đó là không tưởng.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một nhà kinh doanh xe hơi ở Úc. Anh áp dụng phương pháp này sau khi gặp tôi và cho biê ́t doanh nghiệp của anh tăng trưởng 20%. Họ gọi điện, gửi thư chào hàng, chịu khó ra ngoài gặp gơ ̃ khách hàng, trao đô ̉i thông tin thường xuyên và có kê ́ hoạch với khách. Càng trò chuyện, càng làm quen, xây dựng mối quan hệ với càng nhiều người, bạn càng có nhiều cơ hội và thêm hiểu biê ́t. Một cánh cửa mở sẽ dẫn đê ́n hàng chục cánh cửa khác, một tá cánh cửa mở khác sẽ dẫn đê ́n hàng trăm cánh cửa khác.

Các Bước Hành Động

Đầu tiên, hãy lập danh sách theo tư ̀ng nhóm dưới đây: Khách hàng thân thiê ́t

Khách hàng cũ

Khách hàng thuộc nhóm nhu cầu đặc biệt Khách hàng mua thường xuyên

Khách hàng mua nhiều hơn trung bi ̀nh

Khách hàng thuộc nhóm ngành nghề đặc biệt

Lực lươ ̣ng kinh doanh và phân phối độc lập Các chuyên gia Những mối quan hệ trong ngành Nhà cung ứng chính https://thuviensach.vn

Những doanh nghiệp không cạnh tranh trong lĩnh vực của bạn (không cạnh tranh trực tiê ́p với bạn)

Những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt có thể

bô ̉ sung, hỗ trơ ̣, tăng cường, theo sau hoặc kê ́t hơ ̣p đươ ̣c với sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang kinh doanh

Những vị trí chủ chốt ở trên hoặc ở dưới bạn

Những cá nhân quan trọng có tầm ảnh hưởng lớn mà bạn biê ́t.

Hãy tiê ́p tục thêm vào nê ́u bạn nghĩ có nhóm nào phu ̀ hơ ̣p Đối với tư ̀ng nhóm, hãy xác định phương pháp tốt nhất mà bạn hoặc nhân viên của bạn du ̀ng để liên hệ với những người trong nhóm đó. Chă ̉ng hạn như gọi điện, ghé thăm, gửi thiệp Giáng sinh, mời ăn trưa 2 lần mỗi năm, v.v… Hă ̉n nhiên, mức độ và tần suất liên lạc sẽ tu ̀y thuộc vào lươ ̣ng thời gian, nhân lực và nguồn tài chính mà bạn cảm thấy phu ̀ hơ ̣p để dành cho mỗi nhóm. Nhưng hãy nhớ, bất cứ điều gi ̀ thực hiện thường xuyên sẽ

tốt hơn rất nhiều so với việc bạn họa hoă ̀n thực hiện.

Tiê ́p theo, lập một danh sách những gi ̀ cần làm, thiê ́t lập và quản lý để

đảm bảo các mục tiêu trong danh sách sẽ đươ ̣c thực hiện và duy tri ̀. Sắp xê ́p thứ tự ưu tiên công việc căn cứ theo tầm quan trọng và mức độ đơn giản khi thực hiện (chă ̉ng hạn, gọi điện thoại mỗi quý thi ̀ dê ̃ hơn rất nhiều so với việc thực hiện một quy tri ̀nh gọi điện, gửi thư, viê ́ng thăm đầy phức tạp). Sau đó, hãy bắt đầu thực hiện chúng một cách thường xuyên, vui ve ̉ và bài bản. Bí quyê ́t này áp dụng đươ ̣c đối với chủ doanh nghiệp lẫn nhân viên, với hiệu quả tương đương.

https://thuviensach.vn

Chương 19: Phía Trên Cầu Vồng Cách thiết lâ ̣p và vươn đến như ̃ng mục tiêu thâ ̣t sư ̣ của cuộc đơ ̀i bạn Khi đi du lịch, liệu bạn có gói ghém đồ đạc, lái xe đê ́n sân bay, rồi bước lên chuyê ́n bay kê ́ tiê ́p mà không cần biê ́t nó sẽ đưa bạn đê ́n đâu không?

Tất nhiên là không. Nhưng thường đó là cách mọi người tiê ́p cận hoạt động kinh doanh của họ.

90% doanh nhân không có thứ căn bản nhất họ cần – một mục tiêu. Một số ít thật sự có mục tiêu lại chọn những mục tiêu sai lầm, hoặc những mục tiêu không thể đưa họ đê ́n nơi muốn đê ́n. Nê ́u mục tiêu của bạn là “kiê ́m nhiều tiền hơn và trở nên giàu có”, tôi đảm bảo bạn sẽ không bao giờ kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền hơn và trở nên giàu có đâu. Bạn cần đặt ra những mục tiêu cụ thể. Bạn không thể đạt đươ ̣c những gi ̀ bạn muốn một cách hiệu quả nê ́u bạn không biê ́t chính xác chúng là gi ̀.

Trong chương 3, tôi đã đưa cho bạn những câu ho ̉i giúp bạn tự đánh giá điểm mạnh và điểm yê ́u của doanh nghiệp mi ̀nh và xác định ti ̀nh hi ̀nh hiện tại của hoạt động kinh doanh hay nghề nghiệp của bạn. Bây giờ đã đê ́n lúc bạn cần suy nghĩ về những gi ̀ bạn muốn đạt đươ ̣c trong kinh doanh hay sự nghiệp.

Quá tri ̀nh này cũng giống như việc đi đê ́n dịch vụ bán tour và ti ̀m mua một bản đồ du lịch. Có hai câu ho ̉i bạn cần trả lời trước khi nhân viên tư vấn du lịch có thể giúp bạn. Bạn cần cho cô ấy biê ́t đươ ̣c bạn sẽ khởi hành tư ̀ đâu và muốn đi đê ́n đâu. Nê ́u không biê ́t cả hai điều đó, bạn chỉ

tốn thời gian vô ích mà thôi. Vi ̀ vậy, hãy quyê ́t định điểm đê ́n của mi ̀nh.

Hãy xác định một mục tiêu cụ thể. Một mục tiêu bạn có thể đạt đươ ̣c. Sau khi đọc qua các bí quyê ́t trong quyển sách này, chắc hă ̉n bạn đã đủ tự tin vào khả năng gặt hái đươ ̣c những thành quả cao hơn rất nhiều so với những gi ̀ bạn tư ̀ng nghĩ đê ́n trước đây. Hãy làm sao để bạn tự động mỉm cười khi nghĩ về mục tiêu đó.

Leo Burnett, bậc thầy về quảng cáo ở Chicago tin ră ̀ng, “Nê ́u bạn mơ

ước chạm đê ́n mặt trăng và các vi ̀ sao, chắc chắn rồi đây những gi ̀ bạn đạt đươ ̣c không thể chỉ là một nắm đất.”

https://thuviensach.vn

Đặt ra một mục tiêu khả thi là điều quan trọng đối với thành công và sự

giàu có của bạn hơn hầu hê ́t mọi việc bạn làm. Một khi mục tiêu đã đươ ̣c đề

ra, bạn cần đi ngươ ̣c lại để thiê ́t lập các bước hành động, thành quả mong đơ ̣i, quá tri ̀nh kiểm tra, mốc thời gian, và những biện pháp cụ thể, bao gồm cả những thuận lơ ̣i, rào cản và kê ́ hoạch dự phòng. Chương này sẽ chỉ cho bạn những bước cần làm để đạt đươ ̣c mục tiêu đề ra.

Tiến Lên Bằng Cách Lần Ngược Lại

Một khi đã có mục tiêu cụ thể, bạn không thể nhi ̀n lên trời để ti ̀m nguồn cảm hứng. Khi bạn lần theo mục tiêu, ti ̀m ra các cách thức thực hiện thi ̀ việc gia tăng quy mô hoặc thu nhập của doanh nghiệp là chuyện dê ̃ như

trở bàn tay. Vậy bạn đã biê ́t chỗ đứng của mi ̀nh (nê ́u không biê ́t, hãy đọc lại chương 3 và phân tích các câu trả lời của bạn đê ́n khi nào bạn hiểu ro ̃

thi ̀ thôi). Bạn biê ́t mi ̀nh muốn đi đâu, bạn biê ́t mi ̀nh muốn tăng trưởng bao nhiêu phần trăm – nhờ vậy bạn có thể truy ngươ ̣c lại và bắt đầu thực hiện.

Chă ̉ng hạn:

Giả sử bạn muốn tăng gấp đôi quy mô doanh nghiệp của mi ̀nh trong năm tới. Nê ́u bạn biê ́t mi ̀nh có 1.000 khách hàng và bạn biê ́t đươ ̣c ngay lúc này những khách hàng đó chi 100 đô-la cho mỗi lần mua hàng, mua 2 lần một năm, tô ̉ng giá trị là 200.000 đô-la. Nê ́u bạn muốn tăng doanh số gấp đôi trong một năm, bạn có ba cách – ba cách đó đươ ̣c đề cập ở chương 1. Ví dụ, nê ́u bạn không muốn thay đô ̉i giá trị đơn hàng, cũng không thay đô ̉i số lần đặt hàng của khách thi ̀ những thông tin phân tích cho bạn biê ́t điều gi ̀? Nó cho bạn biê ́t để tăng gấp đôi doanh số, bạn cần thu hút thêm 1.000

khách hàng nữa.

Bước kê ́ tiê ́p: Hãy tự ho ̉i, “Tôi phải làm gi ̀ để có thêm ngần ấy khách hàng?” Hãy xem xét những gi ̀ bạn đang làm lúc này. Bất kể bạn đã làm gi ̀

để ti ̀m đươ ̣c 1.000 khách hàng kia, bây giờ bạn phải làm với cường độ gấp đôi. Có thể bạn cần gia tăng gấp đôi lươ ̣ng nhân viên kinh doanh, hoặc gấp đôi hoạt động telemarketing. Có thể bạn phải đăng quảng cáo gấp đôi. Có thể

bạn phải tăng số lươ ̣ng thư chào hàng lên gấp đôi. Có thể bạn phải tham gia số lươ ̣ng hội chơ ̣ gấp đôi. Phân tích sẽ cho bạn biê ́t bạn phải làm gi ̀. Việc có làm điều đó hay không tu ̀y thuộc vào quyê ́t định của bạn. Hoặc thay vi ̀

nỗ lực gấp đôi, chi nhiều tiền hơn gấp đôi cho lương bô ̉ng, thư chào hàng, https://thuviensach.vn

quảng cáo, hội chơ ̣ và những thứ tương tự, bạn còn một cách tốt hơn.

Hãy tham khảo 2 cách còn lại để gia tăng quy mô doanh nghiệp của bạn.

Có thể việc bán đươ ̣c thêm 50% sản phẩm và tăng thêm 1/3 giao dịch mỗi năm sẽ là cách đơn giản hơn việc tăng gấp đôi quy mô doanh nghiệp của bạn. Tất cả những gi ̀ tôi muốn nói là bạn phải bắt đầu bă ̀ng việc đề ra mục tiêu. Sau đó, bă ̀ng cách lần ngươ ̣c lại, hãy xác định những bước cụ thể bạn cần làm để đạt đê ́n mục tiêu đó. A ́p dụng những bí quyê ́t đã học, bạn sẽ có thể bắt tay vào hành động và thực thi tư ̀ng bước một.

Nê ́u mục tiêu của bạn là thăng tiê ́n trong công việc và đạt đươ ̣c nhiều quyền lực, danh vọng, sự nể trọng và thu nhập dồi dào hơn, cách làm cũng tương tự. Mặc du ̀ mục tiêu kiểu này không thể định lươ ̣ng một cách cụ thể, nhưng quy tắc lần ngươ ̣c lại vẫn hiệu quả. Hãy xác định cấp bậc hoặc vị trí bạn muốn đạt đươ ̣c trong khoảng thời gian nào đó. Tiê ́p theo, xác định các kỹ năng cụ thể mà vị trí đó cần. Đánh giá xem kỹ năng bạn có vào thời điểm này. Bạn cần trau dồi thêm những kỹ năng nào để đạt đươ ̣c tri ̀nh độ ấy?

Một khi đã xác định đươ ̣c những khoảng trống kỹ năng, bạn có thể bắt tay vào lấp đầy chúng. Một cách khác bạn có thể làm để vươn lên vị trí cao hơn là ti ̀nh nguyện nhận thêm trách nhiệm công việc trong phạm vi của mi ̀nh (hoặc cả phạm vi khác). Hãy sử dụng Chiê ́n Lươ ̣c Của Sự Ưu Việt đối với những ai làm việc với bạn trong và ngoài công ty. Hãy thu thập lời giới thiệu và khen tặng tư ̀ khách hàng, nhà cung cấp và những người có ảnh hưởng lớn trong công ty, cả trong và ngoài phòng ban hoặc bộ phận của bạn. Sử

dụng những bí quyê ́t gia tăng thành công và thu nhập mà bạn vư ̀a đươ ̣c học sẽ giúp bạn trở thành một người có khả năng giải quyê ́t vấn đề kinh doanh. Giới lãnh đạo cấp cao luôn muốn có đươ ̣c những người biê ́t giải quyê ́t vấn đề, và đó là những người đươ ̣c thăng tiê ́n, đươ ̣c trọng vọng, có quyền lực trong tay và làm trong những văn phòng bề thê ́. Hãy nhớ, kê ́t hơ ̣p nhiều bí quyê ́t thành công lại với nhau sẽ gia tăng đáng kể thành quả

đạt đươ ̣c, giảm thiểu tối đa sai lầm, và hãy đặt ra thời hạn để hoàn thành mục tiêu.

Các Bước Hành Động

Hầu hê ́t mọi người sống trong nỗi lo sơ ̣ thường trực ră ̀ng họ sẽ không thực hiện nô ̉i những mục tiêu khó khăn và thiê ́u cụ thể do bản thân họ đặt ra. Đa số chúng ta đặt ra những mục tiêu hạn chê ́ đê ́n mức thua xa khả

https://thuviensach.vn

năng, tiềm năng và năng lực trí tuệ mà ta thật sự có.

Hãy đề ra những mục tiêu cao hơn. Nhưng phải làm cho chúng thật ro ̃

ràng, cụ thể, mạnh mẽ và khả thi. Cố gắng đạt đươ ̣c mục tiêu đó và tiê ́p tục đưa ra những mục tiêu cao hơn nữa. Hãy ngồi xuống và lấy giấy bút ra. Nêu ro ̃ tư ̀ng mục tiêu trong kinh doanh, tài chính, nghề nghiệp, cá nhân hoặc gia đi ̀nh mà bạn nghĩ đê ́n. Sau đó, dưới mỗi mục tiêu, viê ́t ra những bước thực hiện, các con số, sự kiện, quy tri ̀nh, và hành động cụ thể bạn cần làm để đạt đươ ̣c những mục tiêu đó.

Cuối cu ̀ng, hãy kiểm tra lại thực tê ́. Trong quá tri ̀nh hướng đê ́n mục tiêu, bạn làm đươ ̣c đê ́n đâu? Bạn có thường đánh giá, điều chỉnh phương pháp của mi ̀nh để đạt đê ́n mục tiêu hay không? Nê ́u đã hoàn thành mục tiêu ban đầu, bạn có đặt ra mục tiêu mới cao hơn hay không? Nê ́u bạn đang bị chậm tiê ́n độ hoặc chưa chăm chỉ lập ra những kê ́ hoạch làm việc mỗi ngày, mỗi tuần theo tư ̀ng bước một, thi ̀ hãy làm ngay. Hãy chia nho ̉ mục tiêu ra thành tư ̀ng bước đơn giản dê ̃ làm. Nê ́u không có một điểm đê ́n ro ̃ ràng và một bản đồ chỉ đường chính xác để đê ́n đươ ̣c mục tiêu, bạn sẽ

không bao giờ đạt đươ ̣c thu nhập và thành công tối đa. Nhưng nê ́u bạn đi theo tấm bản đồ đươ ̣c vẽ ro ̃ ràng, chỉ dẫn chi tiê ́t, đầy đủ, chính xác, thi ̀

hành tri ̀nh của bạn sẽ cực ky ̀ thú vị.

https://thuviensach.vn

Chương 20: Liên Tục Thành Công Bí quyết để luôn đạt được như ̃ng thành công rư ̣c rỡ

Những bí quyê ́t gia tăng thành công và thu nhập mà bạn vư ̀a đọc cực ky ̀ hiệu quả. Tôi biê ́t điều đó vi ̀ một lý do: Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n chúng mang lại kê ́t quả cho hơn 10.000 khách hàng làm việc trong hơn 400 ngành nghề khác nhau. Tuy nhiên, bạn đư ̀ng dư ̀ng lại khi mới gặt hái đươ ̣c thành quả đầu tiên. Trong quá tri ̀nh áp dụng, đư ̀ng bă ̀ng lòng với những gi ̀

mi ̀nh đạt đươ ̣c. Tôi thường lấy làm kinh ngạc vi ̀ kê ́t quả mà những ai tôi tư ̀ng tư vấn gặt hái đươ ̣c. Họ viê ́t thư kể tôi nghe ră ̀ng nhờ áp dụng một trong những bí quyê ́t gia tăng thu nhập của tôi mà họ đã đạt đươ ̣c những thành công rực rơ ̃, gia tăng quy mô doanh nghiệp hoặc thu nhập của họ lên đê ́n 50.000 đô-la mỗi tháng hoặc 100% trong vòng 6 tháng. Nhưng những thành quả về tài chính không hă ̉n là điều khiê ́n tôi ngạc nhiên – tôi biê ́t chắc chắn nó sẽ đê ́n. Điều tôi không tin nô ̉i đó là có quá nhiều người trong số họ chỉ mới áp dụng một bí quyê ́t duy nhất, và một khi họ đạt đươ ̣c thành công, họ chấp nhận ngư ̀ng lại. Mỗi một bí quyê ́t trong số những bí quyê ́t này có thể mang lại cho bạn những thành quả đáng kể. Và chúng sẽ mang lại những thành quả to lớn hơn nữa nê ́u đươ ̣c kê ́t hơ ̣p với nhau và áp dụng một cách bài bản, liên tục và có hệ thống.

Nê ́u bạn còn e dè, hãy đi tư ̀ng bước nho ̉ khi mới khởi đầu (bạn có thể

thử nghiệm bất ky ̀ nguyên tắc nào trong số đó ở quy mô nho ̉ và không phải chịu rủi ro gi ̀ về tài chính hoặc công việc). Bạn sẽ thấy những bí quyê ́t này thật sự phát huy tác dụng. Bạn sẽ cảm thấy mạnh dạn hơn và tin vào bản thân mi ̀nh hơn. Rồi bạn có thể đi những bước dài hơn. Nhưng đư ̀ng chỉ

ngồi yên mà không làm gi ̀ cả. Hãy bước những bước đầu tiên, du ̀ nho ̉ thật nho ̉ chăng nữa. Hãy cứ bước đi. Một nhà thông thái đã nói, “Bắt tay vào thực hiện luôn gặt hái đươ ̣c nhiều hơn so với ngồi yên suy nghĩ.” Tôi hoàn toàn đồng ý việc suy ngẫm và định hướng là cần thiê ́t cho quá tri ̀nh ti ̀m kiê ́m thành công, nhưng tôi khă ̉ng định một điều, nê ́u bạn không hành động, bạn sẽ không bao giờ có đươ ̣c bất ky ̀ thành quả nào.

Lúc này, bạn đã có đươ ̣c một lươ ̣ng kiê ́n thức đủ để bước vào một chuyê ́n phiêu lưu ky ̀ diệu. Đư ̀ng tự bó buộc chuyê ́n đi của mi ̀nh. Đư ̀ng ngư ̀ng lại khi bạn đã thành công trong công việc hoặc cuộc sống. Đó chỉ

mới là khởi đầu của cả một chuyê ́n đi dài. Hãy nghĩ về những thành công to https://thuviensach.vn

lớn hơn, những cơ hội lớn lao hơn và không ngư ̀ng phát triển trong đời sống cá nhân lẫn công việc.

Trong chương này, bạn sẽ biê ́t cách suy nghĩ về quá tri ̀nh tạo dựng mức độ thành công và tăng trưởng nhă ̀m mang lại lơ ̣i nhuận to lớn trong tương lai mà bạn chưa bao giờ dám mơ đê ́n.

Tiếp Thu Và Ứng Dụng

Đư ̀ng tự giới hạn bản thân trong các ví dụ và phương pháp mà tôi đã nêu ra trong quá tri ̀nh áp dụng những chiê ́n lươ ̣c này vào doanh nghiệp của bạn. Một quyển sách cơ ̃ vư ̀a chỉ có thể chứa đựng bấy nhiêu ví dụ mà thôi, trong khi còn vô số phương pháp thực hiện mà bạn có thể tiê ́p thu và ứng dụng. Và bạn có thể khám phá ra những cách làm mới ở bất cứ lĩnh vực nào bạn quan tâm.

Tất cả những gi ̀ bạn cần làm là tập trung xem xét cách những doanh nghiệp khác kinh doanh, tiê ́p thị, phát triển và giữ chân khách hàng của họ.

Cả cách nhiều cá nhân hoặc doanh nghiệp khác thực hiện để đạt đươ ̣c thành quả tương tự những gi ̀ bạn mong đơ ̣i. Tự ho ̉i bản thân xem mi ̀nh có thể

áp dụng những phương pháp hoặc quy tri ̀nh ấy vào thực tê ́ cá nhân/doanh nghiệp của bạn bă ̀ng cách nào.

Về bản chất, bạn tự biê ́n mi ̀nh thành người thực hành những câu chuyện thành công. Mục tiêu của bạn là ti ̀m hiểu và xác định các biện pháp kinh doanh, tiê ́p thị hiệu nghiệm mà các doanh nghiệp trong ngành khác đã phát hiện mà bạn không hay biê ́t, rồi ti ̀m một cách đơn giản để ứng dụng những phương pháp đó vào doanh nghiệp của mi ̀nh. Việc đó dê ̃ dàng hơn bạn nghĩ rất nhiều. Chỉ cần bạn để ý một chút.

Hãy để một cuốn sô ̉ tay ở nhà, ở cơ quan, trong xe hơi. Bất cứ khi nào bạn phát hiện một bí quyê ́t tiê ́p thị hiệu quả khiê ́n bạn quan tâm và thôi thúc bạn muốn ti ̀m hiểu về một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó, hãy ghi chú lại ý tưởng, phương pháp, ngôn ngữ, lời chào hàng… vốn mang lại hiệu quả

đó và đưa chúng vào thử nghiệm trong hoạt động tiê ́p thị của bạn. Hãy đọc các mẩu quảng cáo hay bạn thấy trên báo, cắt ra và lưu lại để nghiên cứu thêm. Ghi chú lại tất cả những quảng cáo trên ti-vi và đài phát thanh khiê ́n bạn cảm thấy thuyê ́t phục – đặc biệt là những quảng cáo thật sự quá thuyê ́t phục du ̀ bạn không cần đê ́n sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Khi bạn nhận https://thuviensach.vn

đươ ̣c thư chào hàng hoặc tờ rơi trong trung tâm thương mại, đư ̀ng vứt chúng đi. Hãy biê ́t một điều ră ̀ng: các doanh nghiệp đó sẽ không tiê ́p tục gửi thư chào hàng hoặc tờ rơi cho bạn nê ́u chúng không mang lại những kê ́t quả có lơ ̣i – có lẽ còn một điều gi ̀ đó bạn có thể học ho ̉i và ứng dụng nê ́u bạn chú tâm nghiên cứu chúng. Đó có thể là một dòng tiêu đề hay, hoặc một đoạn mở đầu ấn tươ ̣ng mà bạn có thể đưa vào thư gửi đê ́n khách hàng của mi ̀nh. Tương tự với những đề nghị, chính sách đảo ngươ ̣c rủi ro và lơ ̣i ích dành cho khách hàng.

Một vài năm trước tôi tư ̀ng giúp một số doanh nghiệp kiê ́m đươ ̣c mớ

gia tài nho nho ̉ nhờ đọc đươ ̣c một quảng cáo khuyê ́n mãi đá quý. Tôi hoàn toàn không có hứng thú gi ̀ với đá quý, nhưng tôi thấy phương pháp bán hàng trong quảng cáo đó cực ky ̀ ấn tươ ̣ng – cả ý tưởng lẫn nội dung. Tôi mươ ̣n khái niệm và nguyên tắc bán hàng đó để áp dụng vào lĩnh vực phần mềm, dịch vụ diệt côn tru ̀ng và những loại hi ̀nh kinh doanh khác. Các doanh nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn ứng dụng đã kiê ́m đươ ̣c hơn 3 triệu đô-la một năm nhờ làm theo lời khuyên của tôi.

Bất cứ khi nào tôi có dịp đi mua đồ hoặc xem vơ ̣ mi ̀nh mua sắm ở đâu đó, tôi đều quan sát những gi ̀ đang diê ̃n ra – và suy nghĩ làm thê ́ nào áp dụng những điều đó một cách có lơ ̣i cho công việc của bản thân tôi hoặc của bất cứ doanh nghiệp nào tôi tư vấn. Khi bạn đê ́n những cửa hàng bán le ̉, trung tâm thương mại, cửa tiệm xe hơi, dịch vụ bất động sản, shop thời trang hoặc hiệu kim hoàn – hoặc khi bạn nói chuyện với người bán bảo hiểm, nhân viên nhà đất, hoặc người môi giới chứng khoa ́n – hãy quan sát cách họ

thu hút bạn, cách họ dẫn dắt, đặt câu ho ̉i hoặc kê ́t thúc cuộc đối thoại. Hãy xem cách họ dẫn bạn đi tư ̀ mức giá hoặc sự lựa chọn này đê ́n mức giá hoặc sự lựa chọn khác – hãy luôn suy nghĩ về cách áp dụng trực tiê ́p (hoặc gián tiê ́p) những điều đó vào những gi ̀ bạn đang làm. Ghi chú lại các quy tắc, tính chất và hành động của những nhà bán le ̉ hoặc doanh nghiệp dịch vụ

đó. Mỗi khi có điều gi ̀ làm bạn khó chịu, hãy ghi lại. Mỗi khi có điều gi ̀ làm bạn vui và hài lòng, hãy ghi lại.

Nê ́u một ý tưởng có ve ̉ không thực tê ́ lắm trong trường hơ ̣p của bạn, đư ̀ng vội bo ̉ nó đi. Hãy tự ho ̉i: “Tôi có thể áp dụng toàn bộ hay một phần phương pháp đó vào những gi ̀ tôi đang làm như thê ́ nào?” Bă ̀ng cách xem xét thêm vài biê ́n thể của phương pháp thành công mà bạn quan sát đươ ̣c hoặc đã trải nghiệm trong vai trò khách hàng, bạn sẽ gia tăng đáng kể cơ hội phát triển cho riêng mi ̀nh.

https://thuviensach.vn

Chu ́ Y ́ – ành Công Ở Phía Trước Khi doanh nghiệp hoặc công việc của bạn đang trên đà phát triển, những chiê ́n thuật này vẫn mang lại hiệu quả. Bạn sẽ ti ̀m thấy những cách thức mới để sử dụng chúng. Giới hạn duy nhất cho thu nhập của bạn là khi bạn tin ră ̀ng bấy nhiêu đã đủ. Đư ̀ng tự đặt ra những hạn chê ́ sai lầm cho những tiềm năng thật sự của bạn, của doanh nghiệp hoặc của khách hàng.

Khi bạn bắt đầu áp dụng những bí quyê ́t này, doanh nghiệp hoặc công việc của bạn sẽ đươ ̣c cải thiện. Chắn chắn là thê ́! Hãy nhi ̀n về tương lai. Hãy lên kê ́ hoạch trước. Liệu bạn có cần thêm hàng hóa trong kho? Liệu bạn có cần thêm nhân viên? Liệu bạn có thể đáp ứng thêm nhiều đơn hàng với hệ

thống phân phối hiện tại? Hãy nghĩ kỹ về những điều đó để khi tăng trưởng xảy ra, bạn đã să ̃n sàng cho nó. Hãy chuẩn bị để có thêm nhiều khách hàng, đươ ̣c tăng lương, hoặc thăng chức và một cuộc sống tốt hơn rất rất nhiều.

Các Bước Hành Động

Đọc chương kê ́ tiê ́p.

https://thuviensach.vn

Chương 21: Bạn Giàu Có Hơn Bạn Nghĩ

Đi ̣nh nghĩa thành công của riêng bạn

Hãy dành chút thời gian suy nghĩ về những gi ̀ bạn sẽ thay đô ̉i trong cuộc sống hàng ngày nê ́u có cơ hội. Bạn muốn có thêm nhiều thời gian rảnh? Hay đươ ̣c thăng tiê ́n trong công việc? Bạn thích đi du lịch? Hay bạn sẽ thiê ́t kê ́ và xây dựng căn nhà mơ ước của mi ̀nh? Hoặc dành nhiều thời gian ở nhà với con cái? Hoặc gây dựng một doanh nghiệp lớn mạnh để

truyền lại cho con cháu? Tất cả và nhiều điều khác nữa – bất cứ định nghĩa nào về thành công mà bạn có thể nghĩ ra – đều có thể là của bạn một khi bạn áp dụng những bí quyê ́t này.

Trong những chương trước đây, tôi đã giới thiệu với bạn những phương pháp và cách tư duy mới để ti ̀m ra một thứ tôi gọi là sự giàu có bí mật – nó luôn ở đó, chờ bạn khám phá, nhưng đê ́n lúc này bạn mới ý thức đươ ̣c sự

tồn tại của nó. Mục tiêu của chương cuối cu ̀ng này nhă ̀m khích lệ và truyền cảm hứng để bạn đạt đươ ̣c những thành quả mới me ̉, sáng tạo và mang lại nhiều lơ ̣i ích ở mức độ cao nhất. Trăm nghe không bă ̀ng một thấy, vi ̀ vậy tôi sẽ cho bạn thấy làm thê ́ nào một số người tôi tư ̀ng tư vấn đã áp dụng các phương pháp ấy theo những cách thức đầy sáng tạo, đột phá một cách đơn giản nhưng hiệu quả đê ́n không ngờ. Tôi hy vọng bạn sẽ thấy hứng thú và ấn tươ ̣ng với các ý tưởng sáng tạo đó qua những câu chuyện thành công của họ. Để tôn trọng sự riêng tư, tôi sẽ sử dụng tên giả khi đề cập đê ́n những tấm gương thành công này.

Những bí quyê ́t tôi đã chia se ̉ với bạn tư ̀ đầu quyển sách này sẽ thay đô ̉i cuộc đời bạn. Tôi đảm bảo ră ̀ng khi bạn áp dụng chúng một cách thường xuyên và sáng suốt, bạn sẽ đạt đê ́n những thành công vươ ̣t xa khả

năng tưởng tươ ̣ng. Câu ho ̉i bạn cần đặt ra cho mi ̀nh là “Định nghĩa thành công của tôi là gi ̀?” Đa phần mọi người có khuynh hướng định nghĩa thành công trong khuôn khô ̉ doanh nghiệp và/ hoặc công việc của họ. Nhưng những lơ ̣i ích tối quan trọng mà bạn sẽ có đươ ̣c nhờ những bí quyê ́t của tôi lại là những thành công mà bạn sẽ tận hưởng trong cuô ̣c sống của mi ̀nh.

Khả Năng Tiềm Ẩn Của Bạn

Stanley Brown là giám đốc thiê ́t kê ́ catalogue cho một công ty kinh https://thuviensach.vn

doanh máy vi tính đặt hàng qua thư lớn và nô ̉i tiê ́ng. Anh đã thăng tiê ́n đê ́n chức vụ cao nhất như anh mong muốn và trong suốt quá tri ̀nh đó, anh đã đào tạo một số trơ ̣ lý tre ̉, nhưng rốt cuộc họ đều nghỉ việc và chuyển sang những ngành nghề danh giá, cao cấp khác. ê ́ rồi, doanh nghiệp nơi Stan làm việc trở nên cực ky ̀ quan liêu, nó không còn gi ̀ vui với anh nữa.

Anh chán ngán tất cả những thứ rác rưởi. Anh mất một tiê ́ng rươ ̃i đồng hồ

mỗi ngày để đê ́n chỗ làm, năm này qua tháng nọ. Anh thật sự căm ghét những gi ̀ mi ̀nh đang làm, hoàn toàn không còn cảm giác hào hứng nữa. Và tệ nhất là bất cứ khi nào Stan nghĩ ra một ý tưởng sáng tạo, ban lãnh đạo công ty đều bác bo ̉. Điều đó càng khiê ́n anh thất vọng hơn.

Anh Muốn Làm Chủ Số Phâ ̣n Của Mình

Một ngày nọ, khi vẫn chưa có công việc mới, Stan bước vào công ty nộp đơn xin nghỉ. Anh quyê ́t tâm sẽ không bao giờ làm công cho bất ky ̀ ai nữa.

Stan muốn tự mi ̀nh định đoạt số phận của mi ̀nh. Không may, Stan không hề có kê ́ hoạch gi ̀ tiê ́p theo, và anh cứ thê ́ rời bo ̉ vị trí với mức lương 80.000 đô-la một năm. Stan sống ở một vu ̀ng ngoại ô xinh xắn phía bắc California, nơi có ve ̉ không nhiều cơ hội làm ăn cho lắm. Anh loay hoay gần 8 tuần lê ̃, thử mọi cách tiê ́p cận các cơ hội kinh doanh “ăn xô ̉i ở thi ̀”, rồi anh đươ ̣c biê ́t về công thức gia tăng thu nhập và quy mô doanh nghiệp của tôi.

Ba Câu Hỏi ay Đổi Cuộc Đơ ̀i

Tôi đề nghị Stan trả lời ba câu ho ̉i đơn giản sau: 1. Anh đã xác định và đánh giá khả năng chuyên môn thật sự của mi ̀nh, và xem xét những nguồn lực cá nhân khả dụng chưa?

2. Anh thể hiện những kỹ năng làm việc nào trong quá khứ giúp mang lại giá trị và đóng vai trò quan trọng đối với một doanh nghiệp – hoặc một loại hi ̀nh doanh nghiệp đặc thu ̀?

3. Anh đã đạt đươ ̣c những gi ̀ khiê ́n người khác không chỉ thán phục mà còn khao khát học ho ̉i và áp dụng để có đươ ̣c những lơ ̣i ích tương tự

cho doanh nghiệp của họ?

Ban đầu, Stan chă ̉ng trả lời đươ ̣c câu nào. Vi ̀ thê ́ tôi bảo anh phân https://thuviensach.vn

tích và nhớ lại những gi ̀ anh tư ̀ng trải qua, tư ̀ng đóng góp và tham gia vào doanh nghiệp kể tư ̀ khi anh bắt đầu đi làm. Không chỉ ở công việc hiện tại, mà còn ở tất cả các công ty cũ.

Stan đã ngạc nhiên nhận ra ră ̀ng chính anh đã mang đê ́n một công ty bán hàng qua catalogue thành công lớn nhất trong ngành. Những người chủ

doanh nghiệp đã trở thành triệu phú. Bên cạnh đó, Stan cũng là một trong những người đã nghĩ ra nhiều sản phẩm mới đột phá mà về sau thành công rực rơ ̃. Ngoài ra, những trưởng phòng đóng vai trò chủ chốt của 5 trong số

những công ty kinh doanh qua catalogue lớn nhất trong ngành là do chính tay Stan đào tạo. Lúc đó Stan mới bắt đầu nhận ra và biê ́t quý trọng các kỹ

năng đặc biệt của riêng mi ̀nh. Anh hiểu ră ̀ng mi ̀nh có khả năng tăng cường hiệu quả công việc để mang lại thành công to lớn hơn nữa cho người khác. Và cả khả năng tự chủ tài chính của bản thân.

Một Cách Đơn Giản Để Tìm Ra

i ̣ Trươ ̀ng Phù Hợp Nhất Cho Các Kỹ Năng Của Bạn Tôi ho ̉i Stan thêm một câu ho ̉i đơn giản nữa: Ai đang rất mong sở hữu những kỹ năng chuyên môn quý giá ấy của anh? Anh suy nghĩ một lúc và phát hiện ra ră ̀ng: có hàng chục doanh nghiệp bán hàng qua catalogue nho ̉ hơn đang khao khát thành công và có thể sẽ rất cần những kinh nghiệm quý giá mà anh có đươ ̣c. Nhưng đa số những doanh nghiệp đó không có đủ tiền để trả cho Stan mức lương như cũ. Và giả sử họ

có thể trả chăng nữa, thi ̀ Stan cũng đã quyê ́t định không đi làm thuê nữa rồi. Tôi bảo Stan ră ̀ng chuyện đó không thành vấn đề. Anh không cần phải làm theo những quy tắc mà những tô ̉ chức đó muốn áp đặt lên anh. Trái lại, một trong những ý tưởng chủ chốt trong khái niệm tôi gọi là Bí Quyê ́t Của Tư Tưởng Làm Giàu (lối suy nghĩ giúp bạn đặt ra những quy tắc của riêng mi ̀nh và sử dụng những ý tưởng của tôi tu ̀y theo cách hiểu và kê ́t hơ ̣p của riêng bạn), chính là luôn nhớ ră ̀ng anh ấy là người đặt ra các quy tắc. Tôi chỉ

ra cho Stan: bă ̀ng cách để cho 4 – 10 doanh nghiệp nho ̉ trả cho anh những khoản phí hàng tháng hoặc hàng quý, trị giá tư ̀ 3.000 – 10.000 đô-la, Stan có thể kiê ́m đươ ̣c nhiều tiền hơn nhờ tư vấn hoặc cố vấn cho họ so với việc làm công ăn lương. Hay nhất là anh có thể làm việc vào bất ky ̀ lúc nào, trong bao nhiêu ngày, bao nhiêu tuần hoặc bao nhiêu tháng tu ̀y ý, bởi anh đươ ̣c trả tiền cho kiê ́n thức và kê ́t quả anh mang lại, chứ không phải tính trên https://thuviensach.vn

thời gian anh bo ̉ ra.

Stan viê ́t một bản đề xuất dài một trang gửi cho chủ tịch của những công ty kinh doanh qua catalogue nho ̉ nhưng đang làm ăn có lãi kia –

những người mong muốn doanh nghiệp của họ trở nên lớn mạnh như công ty mà Stan đã đóng góp công sức. Stan cung cấp dịch vụ dưới hi ̀nh thức ký kê ́t hơ ̣p đồng ít nhất một năm, cộng với những khoản tiền thưởng căn cứ

theo lơ ̣i nhuận gia tăng và doanh số đươ ̣c cải thiện nhờ vào ý tưởng, sự hỗ

trơ ̣ và lời khuyên của Stan. Stan thật sự kinh ngạc khi có gần 50 doanh nghiệp đã phản hồi lại lời đề nghị đó. Anh chọn ra sáu ứng viên sáng giá, nhiệt ti ̀nh và nhiều tiềm năng tài chính nhất làm khách hàng dài hạn của mi ̀nh. Khi nói chuyện với những doanh nghiệp này, Stan hiểu ră ̀ng mi ̀nh đang đàm phán (và tư vấn cho họ) ở một vị thê ́ đầy quyền uy và hoàn toàn đươ ̣c tôn trọng, nhờ vậy mà Stan có đươ ̣c tinh thần làm việc hiệu quả nhất.

Một mối quan hệ đôi bên cu ̀ng có lơ ̣i!

Tạo Ra Nguồn Lư ̣c Mạnh Mẽ Hơn Và Phạm Vi Kiểm Soát Cao Nhất Bây giờ, thay vi ̀ chê ́t dí ở vị trí trưởng phòng ở một tập đoàn lớn, Stan chỉ làm việc với chủ doanh nghiệp và chủ tịch của những công ty tre ̉ trung năng động đang tăng trưởng rất nhanh. Anh nhận đươ ̣c sự tôn trọng mà anh tư ̀ng bị khước tư ̀ khi làm ở công ty cũ và tận hưởng sự tự do cu ̀ng quyền lực to lớn khi kiểm soát đươ ̣c sự nghiệp và đời sống riêng của mi ̀nh. Bây giờ, anh trở thành một con người hạnh phúc lạ thường. Chuyển tư ̀ làm thuê sang công việc tư vấn tự do rất dê ̃ nê ́u bạn học đươ ̣c cách xác định, liệt kê những giá trị bị lãng quên của chính mi ̀nh đồng thời ti ̀m ra những cơ hội kiê ́m tiền tiềm ẩn cho những người khác.

Bán, Cho uê, Cấp Phép Sư ̉ Dụng

Jack George điều hành một xưởng cưa gia đi ̀nh. Một trong những công việc quan trọng khi sản xuất gỗ là công đoạn sấy gỗ tươi bă ̀ng lò. Phương pháp sấy khô sẽ quyê ́t định chất lươ ̣ng và tất nhiên là giá bán của sản phẩm đó. Gỗ đươ ̣c sấy kém phải chịu giá thấp hơn tư ̀ 30% đê ́n 60% so với sản phẩm đươ ̣c sấy đúng cách.

Jack đã phát triển một phương pháp cực ky ̀ công phu có thể cho ra loại gỗ chất lươ ̣ng cao hơn rất nhiều so với mặt bă ̀ng chung. Bă ̀ng phương pháp này, Jack cắt giảm đươ ̣c hao phí và gỗ ho ̉ng gần một nửa. Quan trọng https://thuviensach.vn

hơn cả, quy tri ̀nh của Jack giảm đươ ̣c 15% chi phí năng lươ ̣ng.

Khi Jack học đươ ̣c những bí quyê ́t của tôi, anh quyê ́t định bán, cho thuê và cấp phép sử dụng phương pháp sấy khô gỗ trong lò của mi ̀nh cho những xưởng cưa khác nă ̀m ngoài thị trường mục tiêu của anh. Bản chất gỗ

rất nặng, nên để hiệu quả về mặt kinh tê ́, gỗ thô chỉ có thể vận chuyển tối đa trong bán kính 480 km. Vi ̀ vậy, 95% xưởng cưa ở Hoa Ky ̀ và trên toàn thê ́

giới không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiê ́p của Jack (và sẽ không bao giờ

là đối thủ cạnh tranh của Jack trư ̀ phi họ mua lại một trong những công ty đối thủ của Jack, nhưng anh đã quy định kỹ điều khoản này trong hơ ̣p đồng để bảo vệ mi ̀nh). Vi ̀ vậy, hầu như tất cả các xưởng cưa đều là khách hàng tiềm năng chủ chốt của Jack. Anh kiê ́m đươ ̣c lơ ̣i nhuận ròng khoảng 1,65

triệu đô-la tư ̀ nguồn thu nhập phụ này và nó vẫn tiê ́p tục mang lại cho anh khoảng 350.000 đô-la mỗi năm. Ngoài ra, bất cứ khi nào Jack cải thiện hoặc nghĩ ra một thay đô ̉i, phương pháp hoặc gia tăng hiệu suất mới cho quy tri ̀nh của mi ̀nh, anh tính thêm một khoản phụ phí lên đê ́n 25.000 đô-la để phô ̉ biê ́n các phát hiện mới này cho hơn 100 xưởng cưa.

Những gi ̀ bạn biê ́t, làm hoặc đã làm rất thành công có thể đáng giá rất nhiều tiền và có ý nghĩa rất lớn đối với những người không phải là đối thủ

cạnh tranh của bạn trong lĩnh vực kinh doanh hoặc sự nghiệp của bạn –

hoặc thậm chí là ở những lĩnh vực khác.

Trở ành Ngươ ̀i Hùng Doanh Nghiệp Ngay Lâ ̣p Tức Noah Calloway điều hành bộ phận hỗ trơ ̣ kỹ thuật của một doanh nghiệp phần mềm quản trị bất động sản lớn ở Pacific Northwest. Bộ phận này đang thua lỗ 350.000 đô-la một năm. Bă ̀ng cách thay đô ̉i một chiê ́n lươ ̣c đơn giản trong triê ́t lý kinh doanh của doanh nghiệp, Noah đã biê ́n bộ phận hỗ trơ ̣ kỹ thuật làm ăn thua lỗ thành một nguồn lơ ̣i nhuận 650.000

đô-la. Tất cả là nhờ những gi ̀ anh mang lại cho khách hàng vươ ̣t xa những gi ̀ họ cần và muốn.

Là bộ phận hỗ trơ ̣ khách hàng trong doanh nghiệp phần mềm, bộ phận của Noah phải trả lời tất cả các loại câu ho ̉i khó khăn về kỹ thuật hoặc về

cách vận hành mà mọi người gọi đê ́n hă ̀ng ngày. Ý tưởng đột phá của Noah xuất hiện khi anh quyê ́t định xem đơn vị của mi ̀nh như một tô ̉ chức giáo dục mang lại lơ ̣i nhuận – chứ không phải là một trung tâm giải quyê ́t vấn đề, vốn là gánh nặng chi phí của công ty.

https://thuviensach.vn

Anh ti ̀m gặp tất cả khách hàng đã mua phần mềm của mi ̀nh và đề

nghị cung cấp cho họ giải pháp tư vấn kỹ thuật và vận hành trực tiê ́p dài hạn trả trước để giúp họ tăng cường khả năng tận dụng phần mềm của họ. Noah chỉ cho họ thấy cách áp dụng giải pháp phần mềm của doanh nghiệp mi ̀nh một cách hiệu quả hơn vào doanh nghiệp quản lý bất động sản của họ như

thê ́ nào. Noah cũng nghĩ ra những dịch vụ riêng biệt để huấn luyện nhân viên mới của khách hàng, những người mới vào sau khi doanh nghiệp đã mua phần mềm, nhờ đó giúp cho những nhân viên mới bắt tay vào làm việc nhanh hơn. Một số lươ ̣ng đáng kể các khách hàng hiện tại và khách hàng cũ

đã đăng ký dịch vụ này. Noah thường xuyên và liên tục giới thiệu những khóa huấn luyện thực hành trong những trường hơ ̣p đặc biệt, những chương tri ̀nh huấn luyện cao cấp tại cơ sở hoặc các địa điểm khác dài hai đê ́n ba ngày, mỗi chương tri ̀nh đươ ̣c thiê ́t kê ́ để huấn luyện những nhóm khách hàng/ người du ̀ng khác nhau cách tối ưu hóa hiệu suất làm việc của phần mềm hiện tại và những gói phần mềm bô ̉ sung. Hiển nhiên, Noah đươ ̣c thăng chức và ngay lập tức trở thành người hu ̀ng của công ty.

Nê ́u bạn mang về thêm lơ ̣i nhuận và sự đóng góp của bạn đủ lớn để

mọi người nhi ̀n nhận và đánh giá, bạn sẽ đươ ̣c tưởng thưởng rất nhiều. Có vô vàn cơ hội để trở thành một người suy nghĩ độc lập trong thê ́

giới kinh doanh mới me ̉ và thay đô ̉i nhanh chóng như ngày nay. Vấn đề luôn luôn là cơ hội cho tăng trưởng kinh tê ́ – một khi bạn ti ̀m ra đươ ̣c cách giải quyê ́t vấn đề và thể hiện đươ ̣c cho người khác thấy giá trị tài chính mà giải pháp đó mang lại.

Gặt Hái Tối Đa Tư ̀ Tất Cả Như ̃ng Gì Bạn Có

Tôi xin kê ́t thúc chương này và quyển sách này bă ̀ng việc kể cho bạn nghe một điều tôi gọi là bí quyê ́t cá nhân, doanh nghiệp và nghề nghiệp tối ưu. Có nghĩa là gi ̀? Nghĩa là bạn không bao giờ chấp nhận bất cứ kê ́t quả

nào khác ngoài kê ́t quả tối ưu mà một nỗ lực, một cơ hội, một ngày, một đô-la hay một mối quan hệ có thể mang lại cho bạn. Điều đó có nghĩa là bạn không làm bất ky ̀ điều gi ̀ vô ích. Nghĩa là bạn kiên quyê ́t sống hê ́t mi ̀nh, dựa trên những cảm nhận về giá trị của riêng mi ̀nh. Bạn phải xác định đươ ̣c mi ̀nh là ai và mi ̀nh muốn gi ̀. Điều đó cực ky ̀ quan trọng bởi hầu hê ́t mọi người tôi tư ̀ng gặp không hề có ý niệm gi ̀ về nơi họ muốn đê ́n và những gi ̀ họ muốn cuộc đời mang lại. Bất ky ̀ thành công, niềm vui, sự

thịnh vươ ̣ng, điều tốt đẹp nào mà họ có đươ ̣c gần như nhờ vào may mắn.

https://thuviensach.vn

Cuộc sống có thể mang lại cho bạn, trong sự nghiệp và đặc biệt là trong đời sống cá nhân, tất cả những gi ̀ bạn mong muốn. ực tê ́ là gấp nhiều lần hơn thê ́. Nhưng bạn sẽ chă ̉ng có gi ̀ nê ́u bạn không biê ́t mi ̀nh muốn đi đâu và mong gặt hái đươ ̣c gi ̀ tư ̀ chuyê ́n đi đó. Bạn cần ho ̉i mi ̀nh “Tôi là ai? Tôi muốn gi ̀? Điều gi ̀ làm tôi hạnh phúc? Điều gi ̀ không làm tôi hạnh phúc? Sức mạnh của tôi ở đâu, điểm yê ́u của tôi ở đâu? Tôi có thể đóng góp nhiều nhất ở khía cạnh nào trong cuộc sống, công việc, doanh nghiệp và những mối quan hệ của mi ̀nh?”

Đối với một vài người, kiê ́m tiền có thể là một thú vui thật sự. Bạn có thể chỉ muốn kiê ́m vư ̀a đủ tiền, còn lại là dành thời gian tận hưởng nó. Bạn có thể không quan tâm đê ́n vật chất trong khi người khác lại ao ước mọi thứ

trên đời. Tôi không có ý phán xét ai cả. Điều tôi muốn nói là bạn không thể

có những gi ̀ bạn muốn nê ́u trước tiên bạn không biê ́t chúng là gi ̀. Bạn càng không thể biê ́t chúng là gi ̀ nê ́u bạn không xác định đươ ̣c theo bạn, thành công là gi ̀.

Tôi tư ̀ng gặp một người đàn ông làm nghề lái xe buýt trong sân bay.

Anh chắc hă ̉n là một trong những người hạnh phúc nhất tôi tư ̀ng biê ́t.

Anh có một cô bạn gái. Anh không ham nhiều của cải vật chất. Họ có một căn hộ dê ̃ thương ở một khu vực sạch sẽ trong thành phố. Họ làm việc chăm chỉ cả ngày, nhưng họ không muốn những vấn đề trong công việc ảnh hưởng đê ́n cuộc sống gia đi ̀nh. Sau 5 giờ chiều là khoảng thời gian họ dành trọn để tận hưởng cuộc sống. Đối với một số người điều đó thật tuyệt. Còn những người khác lại yêu cảm giác hào hứng trong kinh doanh và nó trở thành một phần tất yê ́u trong cuộc sống riêng của họ. Tất cả đều giống nhau cả thôi.

Việc đầu tiên bạn cần làm là xác định điều mi ̀nh muốn, tiê ́p theo hãy đảm bảo ră ̀ng mi ̀nh đi trên con đường hướng đê ́n mục tiêu đó. Không có gi ̀ buồn hơn khi thấy một người đã ngoài 70, 80 tuô ̉i luyê ́n tiê ́c vi ̀ đã theo đuô ̉i một mục tiêu sai lầm trong suốt cuộc đời. Đối với bạn, tôi mong mỗi ngày sẽ là một niềm vui và có nhiều hoạt động làm phong phú thêm đời sống của bạn, thôi thúc bạn đi những quãng dài trên con đường mưu cầu thành công mà bạn mong muốn. Nhưng niềm vui, sự đa dạng đó phải do bạn tự mi ̀nh xác định.

Bạn có giàu có hơn bạn nghĩ không? Tôi cho là có. Bạn giàu có hơn bạn nghĩ gấp nhiều lần, và tôi viê ́t quyển sách này để chia se ̉ với bạn một số

phương pháp đơn giản nhất nhưng cũng hiệu quả nhất mà bạn sẽ có cơ hội https://thuviensach.vn

sử dụng nhă ̀m tối ưu hóa cuộc sống, công việc, doanh nghiệp và những mối quan hệ. Ít nhất, tôi hy vọng những bí quyê ́t và công cụ mà chúng ta đã xem qua sẽ giúp bạn đạt đươ ̣c mọi thứ bạn đang muốn hoặc sẽ muốn. Tôi hy vọng bạn sẽ áp dụng những gi ̀ tôi hướng dẫn ở mức độ cao hơn nhiều và gặt hái thành quả cao hơn nhiều so với những gi ̀ tôi tư ̀ng làm đươ ̣c. Đó là điều tôi trông đơ ̣i, bởi đó là lý do tôi chia se ̉ những bí quyê ́t này với bạn. Với tất cả

niềm mong mo ̉i đó, hãy để cuộc chơi bạn quyê ́t định tham gia đươ ̣c bắt đầu.

LỜI CẢM ƠN

Không Ai Có Thể Thành Công Một Mình

Tôi xin gửi lời cảm ơn:

Đê ́n Terry Hart, một người bạn và là cộng sự tài ba của tôi, anh đã giúp tôi hiểu thêm về bản thân mi ̀nh trong suốt thời gian viê ́t quyển sách này.

Quan điểm đối lập của anh đã tạo nên sự khác biệt to lớn.

Đê ́n tất cả những “người tiên phong”. Chính các bí quyê ́t đột phá và cách nghĩ sáng tạo của họ đã mang lại cho tôi nhiều thành quả và những mối quan hệ như hôm nay.

Đê ́n Socrates, vi ̀ đã mạnh dạn kiểm tra, đặt câu ho ̉i và hỗ trơ ̣.

Đê ́n Khoa Học Của Sự Tối Ưu Hóa, vi ̀ đã chỉ cho tôi biê ́t việc tối đa hóa và nhân lên gấp nhiều lần mọi thứ tôi làm, thật dê ̃ dàng.

Đê ́n tất cả mọi người, vi ̀ những quan điểm, kinh nghiệm, sở thích, nhu cầu tuyệt vời và đa dạng của họ. Nê ́u không, chúng ta đã chă ̉ng có cơ hội nào để chạm đê ́n, cũng chă ̉ng có khó khăn nào để giải quyê ́t.

Và xin gửi lời cảm ơn đê ́n những cá nhân kiệt xuất mà sự hơ ̣p lực của họ đã làm nên quyển sách này. Vô cu ̀ng biê ́t ơn: Barbara Lowenstein

– nhân viên mẫn cán của tôi, Truman Talley – đại diện phát hành sách của tôi, Jill Sieracki, Matt Baldacci, John Murphy, Jeff Capshew cu ̀ng tất cả

những con người tận tụy khác ở Nhà xuất bản St. Martin.

https://thuviensach.vn

Cuối cu ̀ng, cảm ơn Audri Lanford, một trong những đồng nghiệp đáng quý của tôi, cô chưa cho ra đời quyển sách nào nhưng có lẽ sẽ sớm thôi. Cô là nguồn thông tin hỗ trơ ̣ trên Internet của tôi và là chuyên gia tiê ́p thị online đáng nể. Bạn có thể liên lạc với cô ấy qua địa chỉ e-mail agl@netrageous.com.

• Bqn st nh§n dup’c nhfi’ng quy¼n shch mJnh ytu thich trong thtri gian nhanh nhat cd the (trung b\nh chl trong vbng 24 gib’ dti v©i khu vµ‘c n [oi thdnh TP.HCM).

https://thuviensach.vn

Document Outline

- PHẦN I : PHÁT HUY TỐI ĐA NHỮNG GÌ BẠN CÓ

- Chương 1: Kế Hoạch Vươn Lên Của Bạn

- Chương 2: Những Kỳ Vọng Lớn Lao Bạn có thể trở thành nhà vô địch

- Chương 3: Làm Sao Có Thể Tiến Về Phía Trước Khi Bạn Không Biết Phải Đi Đường Nào?

- Chương 4: Linh Hồn Của Doanh Nghiệp: Chiến Lược Của Sự Ưu Việt

- Chương 5: Hòa Vốn Hôm Nay, Siêu Lợi Nhuận Ngày Mai

- Chương 6: Khác Biệt Muôn Năm

- Chương 7: Chào Mời Sao Cho Khách Hàng Không Thể Cưỡng Nổi

- Chương 8: Chị Có Muốn Thử Luôn Chiếc Giày Bên Trái Không?

- Chương 9: Làm Thế Nào Để Không Bao Giờ Sẩy Chân Trong Kinh Doanh

- PHẦN II : ĐỂ NHỮNG GÌ TỐT ĐẸP NHẤT SINH SÔI

- Chương 10: Nhờ Bạn Bè Hỗ Trợ

- Chương 11: Người Mà Bạn Nên Gặp

- Chương 12: Những Khách Hàng Hào Phóng

- Chương 13: Đạo Quân Kinh Doanh Một Vạn Người

- Chương 14: Hãy Bắt Những Con Cá Lớn

- Chương 15: Watson, Lại Đây. Tôi Cần Anh

- Chương 16: Siêu Lợi Nhuận.com

- Chương 17: Đổi Chuỗi Hạt Trị Giá 29 Đô-La Cho Một Đêm Nghỉ Tại Manhattan

- Chương 18: Hãy Để Lại Lời Nhắn Sau Tiếng Bíp

- Chương 19: Phía Trên Cầu Vồng

- Chương 20: Liên Tục Thành Công

- Chương 21: Bạn Giàu Có Hơn Bạn Nghĩ

Table of Contents

PHẦN I : PHÁT HUY TỐI ĐA NHỮNG GÌ BẠN CÓ

Chương 1: Kế Hoạch Vươn Lên Của Bạn

Chương 2: Những Kỳ Vọng Lớn Lao Bạn có thể trở thành nhà vô địch

Chương 3: Làm Sao Có Thể Tiến Về Phía Trước Khi Bạn Không Biết Phải Đi Đường Nào?

Chương 4: Linh Hồn Của Doanh Nghiệp: Chiến Lược Của Sự Ưu Việt

Chương 5: Hòa Vốn Hôm Nay, Siêu Lợi Nhuận Ngày Mai

Chương 6: Khác Biệt Muôn Năm

Chương 7: Chào Mời Sao Cho Khách Hàng Không Thể Cưỡng Nổi

Chương 8: Chị Có Muốn Thử Luôn Chiếc Giày Bên Trái Không?

Chương 9: Làm Thế Nào Để Không Bao Giờ Sẩy Chân Trong Kinh Doanh

PHẦN II : ĐỂ NHỮNG GÌ TỐT ĐẸP NHẤT SINH SÔI

Chương 10: Nhờ Bạn Bè Hỗ Trợ

Chương 11: Người Mà Bạn Nên Gặp

Chương 12: Những Khách Hàng Hào Phóng

Chương 13: Đạo Quân Kinh Doanh Một Vạn Người

Chương 14: Hãy Bắt Những Con Cá Lớn

Chương 15: Watson, Lại Đây. Tôi Cần Anh

Chương 16: Siêu Lợi Nhuận.com

Chương 17: Đổi Chuỗi Hạt Trị Giá 29 Đô-La Cho Một Đêm Nghỉ Tại Manhattan

Chương 18: Hãy Để Lại Lời Nhắn Sau Tiếng Bíp

Chương 19: Phía Trên Cầu Vồng

Chương 20: Liên Tục Thành Công

Chương 21: Bạn Giàu Có Hơn Bạn Nghĩ